EE.UU. por Andrés Moreno (director de Marketing de AT4 Wireless)

© AT4 wireless 2010

AT4 wireless: Una Experiencia de

Internacionalización en EE.UU.

Spain – USA – Taiwan



Introducción AT4 wireless

AT4 wireless es un suministrador global de Soluciones y Servicios

de Ensayo para la industria de comunicaciones inalámbricas.

AT4 wireless desarrolla tecnología punta para soportar su amplio rango de Sistemas de Ensayo y de Soluciones de TI en el ámbito de las comunicaciones inalámbricas.

AT4 wireless mantiene un crecimiento global y estable promoviendo alianzas a largo plazo, acuerdos con clientes, calidad, talento,innovación y desarrollo tecnológico.

Reconocimiento Global en

el mercado de

comunicaciones móviles

inalámbricas


Año de fundación: 1991

Inversión Acum. Cap.:

sobre 17,4 Millones de €

Fondos propios:

14,4 Millones de €

Inversiones 2006-2008:

12,5 Millones de €

Datos Marco

Accionariado

En Febrero de 2007, AT4 wireless vivió un proceso de

reestructuración en su accionariado impulsado por la Consejería

de Innovación, Ciencia y Empresa con objeto de apoyar el fuerte

crecimiento internacional de la empresa


• Acercamiento a los clientes:

• Prestación del servicio de forma más eficiente y directa.

• Presencia comercial más cercana.

• Globalización:

• Nuestros clientes objetivo están globalizados.

• Precisan una red de centros que atiendan sus necesidades en varias localizaciones.

• Competencia:

• No está limitada geográficamente.

• Están distribuidos en red.

• Reducción de Costes

Experiencia de Internacionalización

Razones de AT4 wireless para internacionalizarse


• Confianza y una orientación decidida al exterior, sin complejos. La empresa inicia su actividad en 1992 y las primeras ventas al exterior en ese mismo año.

• La internacionalización requiere tiempo y trabajo. No hay resultados inmediatos, pero estos llegan.

• Productos y servicios competitivos.

• Mentalidad abierta a cooperar con otras culturas.

• Disposición a aprender y crecer en el exterior.

• Asesoramiento (Extenda, ICEX, Oficinas Comerciales).


¿Con qué contaba AT4 wireless para internacionalizarse?


• Participamos desde nuestros inicios en asociaciones sectoriales, misiones comerciales y ferias por todo el mundo.

• Técnicos, Comerciales y Directivos.

• Participamos en proyectos Europeos con frecuencia.

• Desplazamos “exploradores”.

• Creamos una sociedad en Chile.

• Aprendimos a hacer acuerdos internacionales.

• Iniciamos una venta directa al exterior de servicios de ensayos.

• Hicimos lo mismo con nuestros sistemas.


Preparación

• Ventas, establecimiento de partners, distribuidores, clientes estables.

• Identificación de mercados clave y eventos de referencia.

Primeros resultados



Ponencias en foros internacionales

PONENCIAS

Primera visita a una feria internacional:

COMDEX – Las Vegas (USA)

FERIAS

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Envío de un ingeniero a

Sudamérica: Prospectiva

de mercado, creación de

red de socios (1 año)

EXPLORER

ICEX / Aniel (AETIC)

Sudamerica: Brasil, Argentina, Mexico, Perú,

Colombia, Bolivia

Asia: Malasia, Indonesia, Taiwan, Singapur

Africa: Sudáfrica

MISIONES COMERCIALES

CEBIT (Alemania)

COMDEX, CTIA (USA)

EXPOTECNIA (Colombia, Tailandia, Brasil)

FERIAS

Presencia directa en el

3GSM World Congress

FERIAS

1er. acuerdo de

cooperación internacional

(en la actualidad mas de 100)

ACUERDOS

Acuerdo de distribución

mundial Aeroflex – AT4

wireless Sistemas de ensayo

MINT para 2G, 3G

ACUERDOS

Extensión del acuerdo

Aeroflex – AT4 wireless

Sistemas de ensayo

MINT WiMAX

ACUERDOS

ICEX-Telecom 99

FERIAS

Apertura en

Santiago de Chile

FILIALES

Cierre de Chile

FILIALES

Virginia (USA)AT4 wireless Inc.

FILIALESICEX-Telecom 95

FERIAS

Acuerdo de distribución mundial

Agilent – AT4 wireless Sistemas

de ensayo BITE para Bluetooth

ACUERDOS

Acuerdo de distribución MYOUNG

– AT4 wireless Sistemas de ensayo

RIDER para RFID

ACUERDOS

Acuerdo de colaboración con ICC (Reino

Unido) Certificación internacional

ACUERDOS

Ponencias en foros

internacionales

> 20 en 2006

PONENCIAS

Envío de 2 ingenieros

a Alemania

EXPLORER

Envío de 1 Directivo + 2

ingenieros a Silicon

Valley: California (USA)

EXPLORER


Taipei (Taiwan)

EXPLORER

Premio Alas a la exportación

Otorgado por EXTENDA

RECONOCIMIENTOS

Premio Infovision

París (Francia)

RECONOCIMIENTOS

Reconocimiento WiMAX Forum

RECONOCIMIENTOS


CCL: Acuerdo de

colaboración Técnico-

comercial Utah (USA) - 1 año

EXPLORER

Bluetooth: Japón,

Taiwán, Mónaco

FERIAS


• Ofrecer servicios de ensayo más cercanos a los centros de desarrollo de nuestros clientes.

• Disponer de una plataforma comercial y soporte técnico en Norteamérica.

Implantación en EE.UU.

Objetivos

• Contrato para proporcionar servicios de ensayo a uno de los operadores más grandes de EE.UU.: Sprint.

Oportunidad

• Un directivo y un equipo de 3 ingenieros fueron desplazados a EE.UU. para crear el núcleo de la empresa.

• Se contó con la ayuda de Extenda a través del Programa Extenda Implantación en el Exterior y el Programa Extenda Apoyo a Marcas .

• Adicionalmente, se contó con el apoyo logístico y asesoramiento del Virginia Economic Development Partnership en Bruselas y del Fairfax County Economic Development.

Recursos



• Se creó un plan de negocio a cinco años.

• Se contó con asesoramiento en temas legales y económicos, con experiencia contrastada (Garrigues).

• Se comenzó a dar servicio al operador (Sprint) a los dos meses de llegar el primer equipo de ingenieros de Málaga.

• Se habilitó un edificio de 1,500 m2 para laboratorio, oficina técnica y oficina comercial.

• Se instaló la infraestructura de equipamiento para los ensayos: salas apantalladas

para pruebas de radio, cámara anecoica para medida de antenas, servidores e instrumentación.

Ejecución



• La implantación es un proceso que requiere tiempo y los resultados van llegando, pero hay que tener paciencia.

• La contratación de personal no es trivial en un entorno donde la demanda de empleo es grande y hay empleadores de dimensión. En nuestra actividad la cualificación del personal es esencial.

• Los costes de personal son elevados en especial en áreas de gran actividad económica como Washington DC, Nueva York y California. Pueden haber grandes diferencias con otros estados. La elección de la localización es clave en cuanto al coste del personal.

• Si bien al comienzo es conveniente contar con directivos/personal de la empresa origen (por compromiso, confianza y cultura de empresa), en el desarrollo de la filial es necesario incorporar gradualmente directivos/personal locales.

¿Qué aprendimos? (1)

• Fecha de Incorporación: Abril 2007

• Inversión acumulada 2007 – 2010: 4,4 M$

• Facturación estimada 2010: 2,7 M$

• Número actual de empleados: 15 personas

Algunos datos



• Es necesario estar dispuesto a dar soporte (técnico y de gestión) desde la empresa origen durante varios ejercicios (Ej. Dirección, Marketing, Informática, Administración, etc.).

• Esto requiere cambios en la empresa origen.

• El mejor conocimiento del mercado, permite identificar nuevas oportunidades no previstas anteriormente. ¡EE.UU. ofrece muchas oportunidades de negocio!.

• Hay que estar dispuesto a hacer cambios en el “guión”.

• Al principio es muy importante contar con personal de la empresa origen muy cualificado y comprometido. Dará formación y creará la cultura.

• Hay que prestar atención y potenciar la comunicación entre la empresa origen y la filial. Hay que evitar situaciones de “nosotros” vs. “ellos”.

• España no es tan conocida. No hay referentes en el mercado que nos permitan abrir puertas (no somos tan conocidos todavía como Alemania, Francia o Reino Unido). ¡Como sea, somos bienvenidos!.

• Hay que ser sensibles a la cultura y usos locales.

• La legislación es diferente a la de España (personal, impuestos, contabilidad, Visados, etc.).

¿Qué aprendimos? (2)


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USATel. (1) 703 657 2000Fax. (1) 703 870 7560

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Tel (886) 2 7705 3300Fax (886) 2 7705 3301

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