PRMPRM

비즈니스관계강화를 통한 기업 경쟁력 강화

- eNet Crezen BREE Strategy -

비즈니스관계강화를비즈니스관계강화를 통한통한 기업기업 경쟁경쟁력력 강화강화

-- eNet Crezen BREE Strategy eNet Crezen BREE Strategy --

CRMCRM

Enterprise Relationship Change Enterprise Relationship Change Enterprise Relationship Change

Enterprise Relationship OptimizationEnterprise Relationship Optimization

기업내부의 최적화에서 기업환경의 최적화로 확장 단계이고, 기업환경의 가치사슬 정보 공유를 통해 의사결정의 시간과 질의 최적화하는 단계이다.

또한 글로벌 경영과 네트워크 경영 중요해지고 생산시스템과 제품중심의 경에서 고객지향 중심의 경영으로 전환되고 있다.

고객(Customer) 파트너

(Partner)기업

공급업체(Supplier)

Enterprise OptimizationEnterprise Optimization

ERP의 기업 내부의 최적화, 제품중심 기업운용

1 차 최적화 : ERP의 주요 관심은 기업내부 자원과 프로세스의 최적화

고객(Customer) 파트너

(Partner)

공급업체(Supplier)

기업

비용의비용의 최소화최소화

Relationship OptimizationRelationship Optimization

고객/공급업체/파트너 등의 기업 관계 최적화, 고객중심의 기업운용

2 차 최적화 : 기업의 내부 및 외부의 최적화를 통해서 기업역량의 극대화

수익의수익의 극대화극대화

고객고객(Customer)(Customer) 파트너파트너

(Partner)(Partner)기업

공급업체공급업체(Supplier)(Supplier)

경제구조의 변화경제구조의 변화

디지털 기술의 발달은 네트워크사회의 등장을 가져왔고 경제구조 또한 이와 같은 네트워크 속에서 존재하는 실질적인 구성원간의 관계에서 가치가 결정되는경제구조를 요구하고 있다.

네트워크네트워크 경제경제전통적인전통적인 경제경제

공급자 기업 유통업자 고객 공급자 기업 유통업자 고객

개체의 성과가 중요하며 모든 활동은개체에 집중된다.

관계가 중요하며 모든 활동은 관계의유지 및 관리에 집중된다.

eNet Crezen BREE Strategy eNet Crezen BREE Strategy eNet Crezen BREE Strategy

왜 BREE전략이 현시점에서 필요한가?왜 BREE전략이 현시점에서 필요한가?

시장상황

Uncertain, RapidlyChanging Market

Uncertain, RapidlyChanging Market

Increased global Competition

- Need to be a “First Mover”

Increased global Competition

- Need to be a “First Mover”

Customer demand for morePersonalized experience

Customer demand for morePersonalized experience

왜 BREE전략이 현시점에서 필요한가?왜 BREE전략이 현시점에서 필요한가?

기업의 이슈

Enterprise Relationship Issues

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Profitability

Channel Conflict

Mindshare

Recruiting

Visibility

Training

Communications

Case Study – A사 사례Case Study – A사 사례

A사의 글로벌경영을 위한 초석이 되는 통합시스템으로 글로벌마케팅정보시스템(Global Marketing Information System : GMIS)을 구축함으로써 본사, 마케팅본부, 해외 법인 및 대리점에서 글로벌 마케팅 및 영업 정보의 수집/분석/공유를 달성.

글로벌 판매를 촉진하고 현지 시장의 요구를 충분히 반영할 수 있는 통합 시스템적체계를 구축하기 위함이다.

WAS/WEB Server

법인/대리점

KMC

HMC

World Wide N/W(H)

GlobalN/W (K)

e- Export

판매 통합분석

시스템

Intranet

Internet

Global

Sales DB

World Car

DB

CustomerCare

Center(H)

EnterprisePortal(K)

Portal site

시장조사DB

해외마케팅

통합DB

판매통합

분석DB

DB Server

Documentum

KM DB

검색Server

WEBServer

KM영역

대리점 제공정보 공유

FTP SERVERfirewall

2단계지원글로벌

경영지원센터

시장조사 DB

A사의 개선방향A사의 개선방향

■ 쌍방향 커뮤니케이션

- 본사 ↔ 각 부문, 본사 ↔ 해외거점간 인터넷을

통한 자유로운 의사소통 가능

■ 영업 및 마케팅 관련 전체부문 종합 정보 제공

- 마케팅 전 부문(광고/판촉/시장조사/상품/PR 등)을

연계한 종합 분석 예측 정보 제공

■ 영업 및 마케팅 통합 정보 시스템 구축

- 마케팅 통합 DB를 통한 정보 관리

- 권한에 따른 동시 차별화된 정보 공유

- 정보 불일치 및 중복 방지

- 정보 History 관리

■ 고비용 투자 정보의 활용도 증대

- 데이터베이스 관리를 통한 필요 즉시 공유가능

- 누적 정보 조회 가능

- 검색 기능을 이용 조건 검색 가능

■ 단방향 커뮤니케이션

- 본사 → 각 부문, 본사 → 해외거점간

메일 및 문서교환을 통한 의사소통 제약

■ 단편적 영업 및 마케팅 정보 제공

- 부문별 독자적인 마케팅 정보 산출

종합 분석 정보 제공 미흡

■ 영업 및 마케팅 통합 정보 시스템 부재

- 사용자 개별 분석 지원에 의한 부문별 정보 산재

- 담당자 접촉을 통한 제한적인 정보 공유

- 동일 정보 담당자 별 내용 상이

- 정보소재 파악 곤란

■ 고비용 투자 정보에 대한 활용도 저하

- 개인별 보관으로 정보 유무 파악 곤란

- 담당자 퇴직, 업무 전환에서 자료 확인 곤란

- 조건별 자료 검색 기능 미비

To BeAs Is

Case Study – B사 사례Case Study – B사 사례

경쟁사 상품 출시와 프로모션에 대한 정보 제공

경쟁사 분석 정보

고객 지향의 근접 마케팅 실현

일회성이 아닌 지속적 마케팅 실행

신제품 출시 및 프로모션 시기에 대한 분석정보 제공

각 지역 법인의 구제품 단종 시기조정

Time to Market의 실현

법인별 지역별 가격동향에 대한 신속한분석

본사의 마케팅 전략과 판매법인의 현황및 전략의 접목

프로모션과 판매에 대한 신속한 효과분석

Marketing

Analysis

제품별 라인업 및 디스플레이 템플릿 관리

각 법인의 데이터 모델의 표준화 및 공통기능 구현

채널에 대한 표준 카테고리 정립

Region/Channel

/Shop 통합 관리

Best Practice에 대한 정보공유 및동반 수준 향상

Worst Case에 대한 신속한 대응책수립

주제별 상세 마케팅 전략 공유

Marketing Knowledge Base

해외법인에 대한 모니터링 능력강화 및마케팅 정책관리

싱글 서버 운용을 통한 시스템 효율 극대화

Global Single System Architecture

법인과의 커뮤니케이션 능력 강화

각 판매법인의 특성에 대한 본사의지원 강화

법인별 특성 강화

판매 거점별 마케팅 정보의 통합

유럽, 중동, 한국의 마케팅 정보 융합

통합 Marketing

Knowledge Base

판매 법인 마케팅 및 영업 능력 강화글로벌 관계 통합 시스템

B사의 주요 이슈B사의 주요 이슈

고객데이터의 부족

B사는 제조업을 기반으로 하고 있어 고객에 대한 모든 요구사항들이나 선호형태에 대한 변화를 중앙에서 직접 관리 할 수 없는 구조

따라서 1차적으로 기업내부에 또는 외부 파트너에 산재되어 있는 고객데이터를통합하고 축적해야 될 이슈가 발생을 했고 이에 대한 관리 도구가 필요

특히 B사의 경우 해외의 각 지점 및 영업소에서 고객데이터, 해외 법인 사이트로등록된 고객데이터, 국내고객데이터 등을 통합하는 이슈가 중요하게 부각

파트너 상품정보관리 시스템 도입 필요

상점을 통한 고객에 근접한 시장지배력(Market Share) 및 영업의 신속성을 획득

상점 별 가격변화를 줄 수 있는 의사결정지원

경쟁사의 프로모션 전략 및 가격정보의 획득을 통한 대응력 향상

판매법인간의 정보공유 및 활용 증대

단일화된 시스템 인프라를 통한 분산 및 통제에 대한 이슈 달성

Case Study – C사 사례Case Study – C사 사례

C사의 시스템 도입목적C사의 시스템 도입목적

표준화/통합화관점의기초하에각채널별차별성을고려한시스템구축내및외부환경변화에빠르게대응할수있는 Reuse 및확장성을고려한시스템구축

4. 차세대 IT 인프라구축

통합시스템(Web Based) 구축으로고객중심경영지원체계마련Any Time, Any Where 대응이가능한Web 기반의시스템구축으로영업대응력강화지원실시간영업/ 마케팅정보공유

3. 고객중심의 IT 환경구축

다양한형태의영업지원 / 특약점영업활동적극지원효율적인정보공유상호협업을통한영업기회확대

2. 파트너관계관리

데이터신뢰도가보장된통합시스템구축으로매출데이터의전략적활용지원시스템통합으로운영유지보수에대한운영효율화및안정성확보, 대응스피드강화정보기술유지관리비절감

1. 경영효율극대화상세내용목적

고객관리의 변화고객관리의 변화

산업별로 고객과의 관계를 형성함에 있어 차별적인 요소를 가지고 있으며 이에 따라필요한 고객관계 이슈를 강화하는 Short Cut이 필요하고 솔루션 도입이 필요하다.

특히 제조, 유통 등의 고객관리를 위해서는 확장형 고객관계강화가 적합하다.

EnterprisEnterprisee

Marketing

Service

EnterprisEnterprisee

PPMarketing

Marketing

Marketing

Marketing

Service

Service

Service

Sales

Sales

Sales

확장형확장형 고객고객 관리관리집중형집중형 고객고객 관리관리

PPPP

Service

PPPP

SalesCustomer Customer

[금융, 통신, 유통] [제조, 유통, 프랜차이즈]

집중형 고객관리 vs. 확장형고객관리집중형 고객관리 vs. 확장형고객관리

집중형 고객관리 - Simple Business Structures

DirectSales Force

Accounts

Contacts

집중형 고객관리 vs. 확장형고객관리집중형 고객관리 vs. 확장형고객관리

확장형 고객관리 - Complex Business Structures

Vendors Distributors

Resellers, ISVs,

Service Providers

Customers

확장형 고객관리의 대상확장형 고객관리의 대상

1. 기업과 파트너간의 가치 교환

기업기업기업파트너

A파트너파트너

AA

파트너B

파트너파트너BB

파트너C

파트너파트너CC

고객고객고객

2. 파트너를 통한 가치 제공

3. 파트너 네트워크에서의 협업

확장형 고객관리의 전략확장형 고객관리의 전략

Strategies for Share Growth

Profitable Share Growth

Profitable Profitable Share Share GrowthGrowth

PartnerLoyalty

CustomerLoyalty

BREE의 대상BREE의 대상

일반대중

특약점/대리점

협력업체

CRM

PRPRM SCMERP

CIC

WEBWEB

FSS

FSS

CIM

CIC

고객 기업

확장형관계확장형관계BREEBREE

채널

CRM: Customer Relationship ManagementPRM: Partner Relationship ManagementSCM: Supply Chain ManagementFSS : Field Sales & Service:

ERP: Enterprise Resource PlanningPR: Public RelationsCIC: Customer Interaction CenterCIM: Customer Information Management:

BREE 이슈 – (1/2)BREE 이슈 – (1/2)

고객의 변화 및 상품의 다양화에 대한 파트너의 지식화 필요

고객들의 다양한 요구사항의 변화를 기업이 수용해서 상품으로 생산

고객 개별적으로의 요구에 적합한 상품을 생산 필요

고객에 대한 다양한 접촉 채널 증가

최근 웹을 통한 직접적인 접점형성 -> 직접적인 접촉채널의 증가

직접적인 접점을 형성하기 위해 다양한 파트너들의 관계가 중요해지고있으며, 파트너와 기업 고객의 네트워크의 복잡성이 증가

고객관리 극대화를 위한 파트너 협력 필요

네트워크 경제 속에는 고객관리를 효율적으로 개선하기 위해서 기업이문제해결의 주체가 아니라 지원

고객관리를 효과적으로 하기 위해서 파트너를 효과적으로 관리

BREE 이슈 – (2/2)BREE 이슈 – (2/2)

고객의 관리 뿐만 아니라 파트너의 관리도 필요

기업이 파트너와 관계 외에 파트너와 파트너의 관계도 중요

파트너들은 서로간의 또 다른 경쟁, 지원, 종속 등의 복잡한 관계를 가지고 있고 기업은 이와 같은 복잡성 최적화

정보기술 인프라의 발전

ERP형태의 내부 최적화에서 CRM 및 PRM과 같은 외적 요인의 최적화를 지원하는 시스템으로 발전

최신 정보기술의 발전은 이와 같은 확장된 고객관리를 가능하도록 지원

협업기술인 웹과 모바일 기술 발전이 가속화

BREE가 왜 중요해지는가 ?BREE가 왜 중요해지는가 ?

확장형 관계 관리에서 창출되는 이익

35%(2000) => 40%(2001) => 65%(2010)

By Industries:

High Tech: 60 ~ 70%

Financial Services: 80%

Automotive: 90%

BREE 중요

대상기업대상기업

기업전반에 ERP시스템만 갖추고 있어 유통채널과의 정보교류가 원활하지 않거나 실시간 파악이 안 되는 기업

ERP나 대리점관리 시스템은 갖추고 있으나 시스템이 노후 된 기업

시스템 자체가 설치되어있지 않은 기업

정량적 관리가 안됨

유통채널 각각의 실시간 영업현황을 정확히 알지 못함

영업일보 등 서류에 의한 보고로 인해 실적집계가 지체되거나 데이터의 신뢰성이 떨어짐

경험이나 짐작 만으로는 효율적인 영업관리를 이끌어 나갈 수 없다

제조업체 유통업체 프랜차이즈업체

화장품, 전자,

섬유, 화학,

식품, 음료,

제약

화장품, 전자,

섬유, 화학,

식품, 음료,

제약

백화점

대형할인점

식품체인점

방문판매업

도매업

백화점

대형할인점

식품체인점

방문판매업

도매업

제과

교육

서점

제과

교육

서점

BREE Strategy SummaryBREE Strategy Summary

““ BREE (Business Relationship Extension BREE (Business Relationship Extension

Enable)Enable)는는 기업의기업의 내부자원과내부자원과 외부외부 관계를관계를 동시동시

에에

최적화최적화 할할 수수 있도록있도록 최신최신 정보기술을정보기술을 이용한이용한

업무프로세스업무프로세스 개선과개선과 솔루션을솔루션을

제공하는제공하는 것이다것이다. . ””““ BREEBREE는는 기업이기업이 최근최근 시장의시장의 심화된심화된 경쟁구도에경쟁구도에

서서

살아남기살아남기 위한위한 필수적인필수적인 전략이다전략이다. . ””

PRM WORKSTM PRM WORKSPRM WORKSTM TM

PRM 시장현황 및 예측PRM 시장현황 및 예측

CRM Market

MapMarketin Sales Commerce Service

g

MarketingAutomation

SalesAutomation

ServiceAutomation

Self-Service

eCommerceStores

CorporateWeb Sites

Corporate

Field Employee

s

ChannelPartners

Customers

PRM 시장현황 및 예측PRM 시장현황 및 예측

CRM Market

MapMarketing Sales Commerce Service

MarketingAutomation

SalesAutomation

ServiceAutomation

Self-Service

eCommerceStores

CorporateWeb Sites

Partner Relationship ManagementPartner Relationship Management

Corporate

Field Employee

s

ChannelPartners

Customers

PRM WORKSTMPRM WORKSTM

PRM WORKSTM

다변화하는 시장에서 지속적인 경쟁력 강화를 위해, 파트너를 통한 영업의 극대화와 벤더와 파트

너간의 관계 증진을 돕는 웹 기반의 PRM 솔루션

장점 및 목표

장점

• 채널 파트너를 위한 정확한 정보와 영업 기회를 제공하여 영업력 최대화

• 수요를 창출하고 이익을 극대화할 수 있는 방법 및 프로그램 제공

• 개선 효과 및 작업결과를 파악할 수 있는 분석 평가 기능 제공

목표

• 판매 프로세스 개선

• 채널 운영비용 절감

• 파트너 신뢰도 증가

PRM WORKS 주요 기능PRM WORKS 주요 기능

PRM Major FunctionPRM Major Function

파트너관리파트너관리 주문관리주문관리 물류관리물류관리 재고관리재고관리 관계분석관계분석

파트너정보파트너정보

신용정보신용정보

판매원정보판매원정보

교육관리교육관리

주문요청주문요청

주문진행정보주문진행정보

반품관리반품관리

지불관리지불관리

상품통제상품통제

출고관리출고관리

배송관리배송관리

입고관리입고관리

재고조정재고조정

재고현황재고현황

수불현황수불현황

클레임관리클레임관리

실적분석실적분석

예측분석예측분석

장려금관리장려금관리

시상관리시상관리

영업지원영업지원 판매관리판매관리 고객관리고객관리 운영관리운영관리

상품정보상품정보

가격정책가격정책

프로모션정보프로모션정보

DM관리DM관리

제품판매제품판매

판촉물관리판촉물관리

분석정보분석정보

비용관리비용관리

고객정보고객정보

고객분석고객분석

마일리지관리마일리지관리

커뮤니티관리커뮤니티관리

사용자관리사용자관리

프로그램관리프로그램관리

접근권한관리접근권한관리

초기Open정보초기Open정보

PRM WORKS 주요 기능PRM WORKS 주요 기능

VP of Channels

Channel Marketing

Mgr

Channel Operations

Mgr

Channel Manager

Resellers

Dealers

Alliances

Service Providers

Partner Portal

Partner Manager

Partner Analysis

CRM WORKSTM

PRM WORKS 주요구성PRM WORKS 주요구성

기업기업•경쟁력 증대•수익성 개선•충성도 증대

•PRM Training 지원

•공동마케팅 지원

•Partnership 지원/관리

•마케팅 효과 분석

•커뮤니케이션 강화

•VOC & 고객정보

•공동마케팅•고객관리

파트너파트너 고객고객

본사 파트너 담당 관리자 파트너 관리자

PRM WORKS Sample – 상거래PRM WORKS Sample – 상거래

PRM WORKS Sample – VIP 거래관리PRM WORKS Sample – VIP 거래관리

PRM WORKS Sample – 대리점 분석PRM WORKS Sample – 대리점 분석

PRM WORKS Sample – 대리점 재고현황PRM WORKS Sample – 대리점 재고현황

Customizing Tool – Studio WORKSTMCustomizing Tool – Studio WORKSTM

[컴포넌트 커스터마이징][화면 커스터마이징]

기대효과기대효과

단기적 PRM효과 정량적 효과

기업 측면기업 측면

• 전국파트너별 재고와수익률실시간체크

• 견적,주문, 판촉등영업프로세스를자동처리 ,파트너요청에실시간대응가능

• 파트너별영업실적,신뢰도를 DB화해파트너별차별화된가격및서비스정책구사

• 온라인통지시스템을통한요구사항및

참고자료이메일자동발송

• 전국파트너별 재고와수익률실시간체크

• 견적,주문, 판촉등영업프로세스를자동처리 ,파트너요청에실시간대응가능

• 파트너별영업실적,신뢰도를 DB화해파트너별차별화된가격및서비스정책구사

• 온라인통지시스템을통한요구사항및

참고자료이메일자동발송

정량적 기대효과정량적 기대효과

• 영업응대및주문처리시간감소로인해

영업생산성향상 : ~30%• 채널에대한각종마케팅비용감소 : ~20%• 결손방지및재고/물류최적화를통한 : 매출수익증대 : ~20%

• 채널의최종고객 data입수를통한마케팅활동의효율화증대 : ~15%

• 채널의최종고객 data입수를통한신제품개발및출시최적화 : ~30%

• 채널 segmentation을통한최적화된재무관리구현

• 채널및파트너고객더나아가최종고객에대한만족도증대

• 영업응대및주문처리시간감소로인해

영업생산성향상 : ~30%• 채널에대한각종마케팅비용감소 : ~20%• 결손방지및재고/물류최적화를통한 : 매출수익증대 : ~20%

• 채널의최종고객 data입수를통한마케팅활동의효율화증대 : ~15%

• 채널의최종고객 data입수를통한신제품개발및출시최적화 : ~30%

• 채널 segmentation을통한최적화된재무관리구현

• 채널및파트너고객더나아가최종고객에대한만족도증대

파트너 측면파트너 측면

• 표준브라우저를사용패스워드로보호된

본사의채널관련웹사이트에접속

• 여러제조회사와제품소식, 관련된판촉리스트, 새로운영업요구, 판매통계, 현계정내용갱신 , 마케팅, 제품관련자료

• 제품구성엔진, 재고조회, 온라인주문및추적가능

• 표준브라우저를사용패스워드로보호된

본사의채널관련웹사이트에접속

• 여러제조회사와제품소식, 관련된판촉리스트, 새로운영업요구, 판매통계, 현계정내용갱신 , 마케팅, 제품관련자료

• 제품구성엔진, 재고조회, 온라인주문및추적가능

이네트크레젠 소개

이네트크레젠이네트크레젠

국내 최고의 CRM Issue Enabler 회사

국내 CRM 선도 기업으로서 고객들이 원하는 어떤 비즈니스 모델도실질적으로 구현하는 “CRM Issue Enabler” 전략을 기반으로 회사설립 이후 끊임없는 기술 개발과 Know-How의 축적으로 기업의Total CRM Service를 제공하고 있다.

최근 이네트와 한미은행, 농협, 그랜드백화점, 삼성카드 등의 CRM 프로젝트를 수행하였고, 현재 현대자동차 글로벌마케팅시스템 구축및 챔피언 고객통합관리 및 마케팅 시스템 등을 구축 중에 있다.

이네트의 전문화이네트의 전문화

이네트의 시장 대응력 극대화를 위한 전문화 전략

사업/영업 총괄

프레임웍 및 제품 R&D

신규 사업 및 게임사업 이네트크레젠

의 비전은 국내

최고의 기업

관계강화를 위

한

최적 솔루션을

제공하는

전문회사

B2C,B2B,CBD

시스템 구현 및 CBD컨설팅

공공사업 및 시스템 통합

기업관계강화 솔루션 제공

CRM/PRM/BI 솔루션

CRM/PRM/BI 컨설팅&시스템 구현

Web Log 및 eCRM 솔루션 및 컨설

팅

이네트크레젠 역량이네트크레젠 역량

eCRM WORKSTM

Marketing WORKSTM

Sales WORKSTM

EMS WORKSTMCR

M W

OR

KS

TM

PRM WORKSTM

BI WORKSTM

Crezen Global Architecture

마케팅포털시스템

고객데이터베이스통합시스템

DW시스템

영업관리시스템

고객품질관리시스템

웹고객센터시스템

고객수요조사시스템

로그분석시스템

웹개인화시스템

마케팅자동화시스템

캠페인관리시스템

법인영업관리시스템

인터넷뱅킹전문분석및 관리 시스템

이메일마케팅시스템

eNet Crezen Product eNet Crezen Solution

이네트크레젠은 CRM Solution 전문 업체로서 다음과 같은 제품군을 보유하고있으며 이를 바탕으로 기업의 CRM Issue를 해결할 수 있도록 시스템을 제공한다.

137-072 서울시서초구서초동 1362-14 해동B/D 4F ~8FTEL: 82-2-6424-2000 FAX: 82-2-6424-2001 Homepage: www.enet.co.kr Sales info : info@enet.co.kr