Editorial - eSemanal

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REGISTRO POSTAL PP09-01937

Ed. 1181EditorialFacebook/esemanal

Con un potencial de aproximadamente 1200 canales en su base de datos, 400 de ellos constantes, el mayorista BlueStar sigue sumando soluciones a su portafolio para que tanto sus resellers como ellos ganen más.En entrevista, Yamir Andrade, gerente en México de la compañía, habló de las oportunidades de negocio que ofrecen al canal con un portafolio focalizado en punto de venta, RFID, recolección de datos, etiquetas y biometría.

Afirmó que disponen tanto de hardware como de software para brindar soluciones “llave en mano”.Los mercados verticales hacia los que dirige su oferta son: almacenes, contabilidad y facturación electrónica, retail, hospitalidad y así como servicios en campo (levantamiento de encuestas), instaladores y manufactura.En Toshiba hubo un cambio en su estrategia a nivel mundial; el resultado fue tomar la decisión de salirse de la venta por retail y enfocarse en la de valor a través del B2B, por medio de canal. Al respecto, Edgar González, gerente general y vicepresidente para AL de Sistemas de Información de Toshiba América, conversó con eSemanal sobre esta nueva manera en la que comercializarán su propuesta tecnológica que se orienta en equipos de cómputo (laptop), memoria y almacenamiento, así como semiconductores. El especialista expresó que el canal será un protagonista en los planes del fabricante.Por otra parte, Alfonso Caraveo, gerente de canales Zebra México, anunció el nuevo programa de socios Partner Connect, el cual unificó las pasadas iniciativas Partner First y Partner Empower; con ello pretenden la integración de sus resellers de acuerdo a su especialidad y mercados verticales, para brindarles más herramientas y beneficios en un solo plan conformado por tres categorías: Partner, resellers de hardware; Solutions, integradores de hardware, software y aplicaciones y por último, ISV, quienes realizan desarrollo de software.Mario Pedreros, gerente de Lexmark México, encabezó la presentación de las nuevas series CS700 y CS800 de impresoras, así como los multifuncionales CX700 y CX800, las cuales esperan que el 70% de su base instalada comercialice. La oferta estará con los mayoristas Ingram Micro y Exel del Norte, en el modelo de servicios administrados. El fabricante dijo que ofrecen al canal servicios de soporte y capacitación, entre otros.

Álvaro Barriga

eSemanal noticias del canal, no recomienda equipos ni marcas, tampoco resuelve dudas técnicas individuales por teléfono. Si tiene algo que comunicarnos, diríjase a nuestras oficinas generales o use alguno de los medios escritos o electrónicos. eSemanal noticias del canal, es una publicación quincenal de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V., con domicilio en Pitágoras 504-307, Col. Narvarte, C.P. 03020, Mexico D.F. Número de certificado de reserva: 04-2013-100817455000-102 Certificados de licitud y contenido de título: 16101 Editor responsable: Francisco Javier Rojas Cruz. Se imprimió el 13 de abril de 2016, circulación a partir del 18 de abril. Los artículos firmados por los columnistas y los anuncios publicitarios no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Los precios publicados son únicamente de carácter informativo y están sujetos a cambios sin previo aviso. PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DEL MATERIAL EDITORIAL E INFORMACIÓN PUBLICADA EN ESTE NÚMERO SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V.

ADOPTANDO ESTRATEGIAS PARA EL NUEVO ENTORNO

Ed. 1181

PORTADA16

DESARROLLADORES

MAYORISTAS

CELEBRACIÓN EN CVA POR 17 AÑOS DE LABOR EN EL CANAL

NUEVOS BRÍOS CON ANADIC-CETIC CDMX

CANALES HACEN NEGOCIO CON MICROSIP

DELL SECURITY, POR UNA POSICIÓN DE PRIVILEGIO EN AL

7

1314

20

BLUESTAR, A PASO SEGURO EN MÉXICO

INTEGRADORES

_09/ 05/2016Linked In/esemanal

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Alvaro Barriga(55) [email protected]

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BLACKBERRY APUESTA POR SOLUCIONES DE SEGURIDAD MÓVIL

GRANDSTREAM BUSCA DESARROLLAR CANAL EN MÉXICO

TRIPP LITE, EXPLORA NUEVOS MERCADOS

ZEBRA DA BIENVENIDA A NUEVO PROGRAMA DE CANAL

22

10

24

12

PRODUCTOS

NOTICIAS

26

6

TOSHIBA: “ADIÓS RETAIL”, SÓLO COMERCIALIZARÁ

B2B CON EL CANAL 8

LEXMARK OFRECE MÁS COLOR EN NUEVOS EQUIPOS

noticias

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Los equipos más robustos cuentan con sensores de proximidad y tecnología avanzada de acabados, que incluye una engrapadora compacta en línea y perfo-radora multiposición con bandejas de salida.También, ponen a disposición del canal, servicios de soporte para soluciones administradas de impresión, servicios profesionales y de atención al cliente, así como programas de capacitación. “Tenemos una red de socios y muchos de ellos son orientados a servi-cios administrados, donde han encontrado valor en la tecnología, lo que es un diferenciador”, señaló Mario Pedreros, gerente general de Lexmark México.La marca espera que el 70% de su base instalada co-mercialice estos lanzamientos, los cuales, a pesar que estarán con mayoristas como Ingram Micro o Exel del Norte, en el modelo de servicios administrados, Lexmark es muy apegado a cada reseller y ven cada propuesta para darle más valor.Respecto a la adquisición, los voceros dijeron no ser los indicados para hablar del tema, y escuetamente mencionaron que no esperan grandes cambios para los canales en un corto o mediano plazo.

[email protected]

La firma presentó en México su nueva línea de impresoras láser a color A4 y multifuncio-nales inteligentes, con la bandera que el segmen-to A4 tiene una tasa de crecimiento del 10.5%, mientras el color mejora la comprensión 73% y el tiempo de toma de deci-siones e identificación

de marca en un 70%, respecto a monocromático.La gama fue dada a conocer por Néstor Ortiz, gerente de Mercadotecnia de Producto en Lexmark América Latina, la cual está integrada por las series CS700 y CS800 de impresoras, los multifuncionales CX700 y CX800. La línea incluye procesamiento de núcleo cuádruple que impulsa la velocidad tanto de impresión como de copia, lo que favorece la pro-ductividad y el acceso a mejores soluciones de flujo de trabajo. Además, integran nueva interfaz, con una pantalla táctil tipo tableta y manejo flexible de medios.El fabricante también ha incluido la interfaz e-Task de última generación, para realizar impresión sin necesidad de una PC, así como la posibilidad de acceder con un toque a las aplicaciones incluidas.

Licencias OnLine realizó su primer LoL Colud Experience 2016, evento en el que destacó su nueva estrategia para crecer en su oferta en nube. El mayorista aseguró que alrededor de un 20% de sus ganancias globales provienen de su portafolio de nube por lo que actualmente tienen el pro-yecto de fortalecerlo con nuevas alianzas con empresas como: Acronis, Arcserve, Blue Coat, Check Point, Imperva, Veeam, VMware y Zimbra. Además de estas marcas nuevas seguirá su labor con las que ya traba-jaba, pero que ahora profundizan su relación explorando nuevas solu-ciones.Con este proyecto la empresa tienen una expectativa de crecimiento del 30 al 40% en los próximos años de modo sostenido, por lo que han comenzado a formar canales que tienen el perfil de servicios que se requiere para la comercialización de este tipo de productos, quienes po-drán ampliar sus márgenes, soluciones y la recurrencia en sus ganancias, según lo explicó Rodrigo de Burgos, director comercial del mayorista. Esta estrategia en la nube se basa en la oferta principalmente de tres

soluciones por medio de modelos de suscripción que incluye primero gran enfoque soluciones de segu-ridad, ya que según lo explicó, saben que éstas son claves y que les permitirán crecer debido al amplio mercado potencial este portafolio. En segundo lugar, proyectos de virtualización, ya que ésta es una de las tecnologías que se extienden gracias a los beneficios que ofrece. Por último, un portafolio de catálogo y de infraestructura con modelos de servicio.De Burgos agregó , que su principal objetivo es forta-lecer su imagen como distribuidores de valor de nube y con ello poder llegar con fuerza al mercado medio a través del canal interesado en hacer soluciones flexi-bles para sus clientes.

Twitter/eSemanal

LICENCIAS REAFIRMA SU PORTAFOLIO CLOUD CON NUEVAS ALIANZAS

Rodrigo de Burgos

LEXMARK OFRECE MÁS COLOR EN NUEVOS EQUIPOS

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Los equipos más robustos cuentan con sensores de proximidad y tecnología avanzada de acabados, que incluye una engrapadora compacta en línea y perfo-radora multiposición con bandejas de salida.También, ponen a disposición del canal, servicios de soporte para soluciones administradas de impresión, servicios profesionales y de atención al cliente, así como programas de capacitación. “Tenemos una red de socios y muchos de ellos son orientados a servi-cios administrados, donde han encontrado valor en la tecnología, lo que es un diferenciador”, señaló Mario Pedreros, gerente general de Lexmark México.La marca espera que el 70% de su base instalada co-mercialice estos lanzamientos, los cuales, a pesar que estarán con mayoristas como Ingram Micro o Exel del Norte, en el modelo de servicios administrados, Lexmark es muy apegado a cada reseller y ven cada propuesta para darle más valor.Respecto a la adquisición, los voceros dijeron no ser los indicados para hablar del tema, y escuetamente mencionaron que no esperan grandes cambios para los canales en un corto o mediano plazo.

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La firma presentó en México su nueva línea de impresoras láser a color A4 y multifuncio-nales inteligentes, con la bandera que el segmen-to A4 tiene una tasa de crecimiento del 10.5%, mientras el color mejora la comprensión 73% y el tiempo de toma de deci-siones e identificación

de marca en un 70%, respecto a monocromático.La gama fue dada a conocer por Néstor Ortiz, gerente de Mercadotecnia de Producto en Lexmark América Latina, la cual está integrada por las series CS700 y CS800 de impresoras, los multifuncionales CX700 y CX800. La línea incluye procesamiento de núcleo cuádruple que impulsa la velocidad tanto de impresión como de copia, lo que favorece la pro-ductividad y el acceso a mejores soluciones de flujo de trabajo. Además, integran nueva interfaz, con una pantalla táctil tipo tableta y manejo flexible de medios.El fabricante también ha incluido la interfaz e-Task de última generación, para realizar impresión sin necesidad de una PC, así como la posibilidad de acceder con un toque a las aplicaciones incluidas.

Licencias OnLine realizó su primer LoL Colud Experience 2016, evento en el que destacó su nueva estrategia para crecer en su oferta en nube. El mayorista aseguró que alrededor de un 20% de sus ganancias globales provienen de su portafolio de nube por lo que actualmente tienen el pro-yecto de fortalecerlo con nuevas alianzas con empresas como: Acronis, Arcserve, Blue Coat, Check Point, Imperva, Veeam, VMware y Zimbra. Además de estas marcas nuevas seguirá su labor con las que ya traba-jaba, pero que ahora profundizan su relación explorando nuevas solu-ciones.Con este proyecto la empresa tienen una expectativa de crecimiento del 30 al 40% en los próximos años de modo sostenido, por lo que han comenzado a formar canales que tienen el perfil de servicios que se requiere para la comercialización de este tipo de productos, quienes po-drán ampliar sus márgenes, soluciones y la recurrencia en sus ganancias, según lo explicó Rodrigo de Burgos, director comercial del mayorista. Esta estrategia en la nube se basa en la oferta principalmente de tres

soluciones por medio de modelos de suscripción que incluye primero gran enfoque soluciones de segu-ridad, ya que según lo explicó, saben que éstas son claves y que les permitirán crecer debido al amplio mercado potencial este portafolio. En segundo lugar, proyectos de virtualización, ya que ésta es una de las tecnologías que se extienden gracias a los beneficios que ofrece. Por último, un portafolio de catálogo y de infraestructura con modelos de servicio.De Burgos agregó , que su principal objetivo es forta-lecer su imagen como distribuidores de valor de nube y con ello poder llegar con fuerza al mercado medio a través del canal interesado en hacer soluciones flexi-bles para sus clientes.

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LICENCIAS REAFIRMA SU PORTAFOLIO CLOUD CON NUEVAS ALIANZAS

Rodrigo de Burgos

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con el propósito de llegar a 34, a más tardar el siguiente año, como ya lo habíamos anunciado”, resaltó el directivo.El mensaje para la cadena de distribución de CVA es que entre más sucur-sales tengan, con mayor facilidad podrán comercializar su portafolio en toda la República Mexicana, así como atender a clientes de muchos ámbi-tos en todo ese territorio, con la ventaja de hacer la entrega del producto en cada filial o en las oficinas de sus clientes finales.Asimismo, el director comercial compartió que van a seguir creciendo en cuanto a marcas, sobre todo en rubros como el de seguridad y las que van a software, pero sin olvidar que si bien sus esfuerzos están en ofrecer más valor mediante la recién creada área, su core sigue siendo el volumen y eso no lo van a abandonar.“Para ambos segmentos tenemos capacitaciones y certificaciones , con las giras, nos vamos fortaleciendo y nos acercamos a los distribuidores, dentro de los cuales tenemos varios perfiles, por ejemplo: los que van a soluciones son socios que realmente están metidos en ello y saben del tema, así como los de volumen que tienen experiencia en ese punto. Todos son importantes para CVA”, dijo.

ConvenciónY como parte del trabajo pero también de reconocimiento se llevará a cabo en junio el evento anual del mayorista, donde se atiende y consiente al reseller respecto a todo el trabajo que han realizado atrás. El destino es Cartagena, Colombia, y aunque no pueden llevar a todos los que quisieran pues tienen cabida 250, y según Mexía, cuentan la gira de negocios donde tocan a más de mil 500 asociados, lo que también les permite estrecharse con su base instalada.“Además, estamos abiertos a que los canales puedan participar en todas las iniciativas y poder utilizar, beneficiarse y diferenciarse gracias a todo ello”, concluyó Mexía.

A manera de festejo, el día 26 de abril, fecha exacta de la conmemoración, se llevaron a cabo gran cantidad de promociones en todas las sucursales de la firma, donde se registró

mucha afluencia de clientes y por consiguiente, una venta elevada al hacer rebajas como nunca antes, ade-más de los “floor day” en Guadalajara y Puebla.“Seguimos trabajando para cumplir muchos más años tratando de hacer lo mejor y así continuar con este crecimiento aunado a la seguridad y confianza que nos hemos ganado con los resellers”, mencionó Adolfo Mexía, director Comercial de CVA.

ValorLa conmemoración casi coincide con la apertura de su unidad de soluciones de valor, donde cuentan con un portafolio amplio para los canales pero dirigido a integraciones más completas, donde les ofrecen más apoyo, con ingenieros certificados y soporte, lo que conlleva a definirlos como un mayorista de este tipo.Además, también presentaron los servicios financie-ros CVA que ponen a disposición de los asociados, con el objetivo de soportar sus proyectos, pero no sólo en el área de soluciones sino en todo lo que los resellers emprendan, desde un proyecto de volumen hasta equipar una propuesta de diversos productos y servicios integrales.

Sucursales“También abrimos más oficinas; estamos por inau-gurar la de Tijuana, y le dimos apertura a la de Colima

•El aniversario representa para la empresa que las estrategias de robustez y acercamiento con los asociados son las correctas; hacia adelante, la marca tiene más trabajo por hacer.

Victor Chávez

Celebración en CVA por 17 años de labor en el canal

Mayoristas

Fabricantes

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Toshiba:“adiós retail”, sólo comercializará B2B con el canal

Youtube/noticias del canal

•LAPTOPS, ALMACENAMIENTO Y SEMICONDUCTORES, SERÁN LA OFERTA EN MÉXICO Y AL

•EL CANAL TENDRÁ PAPEL FUNDAMENTAL EN ESTA NUEVA ERA

Hace un tiempo la empresa entró en un proceso de reestructuración a nivel mundial, el cual concluyó en marzo, no sólo en electrónica de

consumo, sino en prácticamente todos sus negocios.Edgar González, gerente general y vicepre-sidente para AL de Sistemas de Información de Toshiba América, explicó que desde hace año y medio el mercado de PCs registró una caída importante a nivel mundial, “en uni-dades han bajado considerablemente, tan sólo en 2015 llegó a los niveles de ventas de 2009, por ejemplo”.No obstante, comentó que cuando se anali-zan esos números por mercado la situación es diferente, ya que la caída más fuerte y re-presentó el impacto más negativo fue el de consumo, el retail, el del hogar, “los que se han mantenido estables en PCs es la venta a corporativo, empresas o B2B”. Por esa razón Toshiba decidió salirse en prácticamente todo el mundo de la venta de

laptops de consumo, “pero la marca se va a seguir enfocando a nivel mundial al B2B; es decir, no deja el negocio corporativo, sino que se reestructura para tomar fuerza y concentrarse en ese mercado”, aseguró.De esta manera, en vez de enfocarse al vo-lumen lo hará al de valor, “eso es más fácil de decir que de hacer, porque en el proceso de terminar con la unidad de consumo ha habido movimientos estructurales de per-sonal”.

“NO ESTAMOS MÁS EN RETAIL”: EDGAR GONZÁLEZ

Dijo que en el caso de América Latina y México, no es la excepción, “ejecutamos la instrucción corporativa y ya no se está vendiendo soluciones a nivel retail, pero seguimos con la estrategia de vender cóm-puto corporativo. Para ello hay dos cami-nos, clientes que nos han comprado tradi-cionalmente de manera directa en cuentas globales, por otro lado es encontrar nuevos clientes corporativos a los que los clientes puedan acceder”. El directivo dejó en claro que la oferta de Toshiba no se limita solamente a laptops, sino que continuarán con el negocio de al-macenamiento con discos duros externos, internos y adicionalmente lo que son me-morias MicroSD o USB, “Cuando hablamos

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MAYORISTAS DE TOSHIBA EN MÉXICO

•CVA•INGRAM MICRO•INTCOMEX•TONIVISA•ROY MEMORY

de discos duros está ligado a laptops, pero me-morias no, hay muchos dispositivos que requie-ren memoria adicional”.Para ello, en México el contacto principal para el tema corporativo es Salvador Rangel, quien tiene la responsabilidad y el trato con los clien-tes, mientras que en almacenamiento es Oscar Aguilar, para discos y memorias.González mencionó que se encuentran replan-teando su estrategia de distribución, “estamos en el proceso de establecer el canal con el que vamos a trabajar, evidentemente Ingram Micro es uno de ellos, pero no es el único, también te-nemos a CVA, Intcomex y otros específicos como Tonivisa o Roy Memory que son especialistas en memorias”.

“EL CANAL SIGUE TENIENDO UNA IMPORTAN-CIA GRANDE EN EL MERCADO CORPORATIVO, YA QUE ASÍ SURGIÓ, DE ATENDER ESE TIPO DE CLIENTES”: EDGAR GONZÁLEZ.

ConfianzaPara el director, lo más importante es que el ca-nal esté tranquilo, “sí, hay un cambio importante en Toshiba, pero al final de cuentas simplemente el mayor impacto tiene que ver con el retail, no estamos más ahí. Estamos como empezamos, trabajando con los canales de distribución que hay en México y América Latina, pueden seguir confiando en la marca”.Justificó que para poder competir correctamen-te en el ámbito del negocio, Toshiba siempre se ha distinguido por tener una marca con calidad, “con ello me refiero a tecnología en los produc-tos, con componentes de alto desempeño y ma-nufactura; cuando uno se mete al negocio de retail el precio es tan bajo que te hace tener que tercerizar la maquila, hoy en día todos los que siguen vendiendo en ese mercado le hacen así para alcanzar ese bajo costo que muchas veces es en China, pero por otro lado se pierde el con-trol y la calidad de su producto, entonces ahora que estamos enfocados a B2B, todos los produc-tos que estamos vendiendo son fabricados por la marca y no por alguno otro”. Resaltó valores

de ser confiables por ejemplo con los modelos Tecra y Portégé.Explicó que para comercializar las soluciones, lo primero que harán es tomar sus cuentas para asegurarse que todo esté bien y no le falte nada a ninguno de sus clientes, así como en mejorar el modelo de negocios para seguir manteniendo la confianza en la marca.El siguiente paso será realizar una campaña que les permita hacer contacto y relación con VARs en el país, distribuidores de valor agregado o integradores que encuentren en Toshiba una forma de competir en el mercado, pues declaró que hoy la parte corporativa está en manos de pocos fabricantes de cómputo, “es el momento para hacer alianzas con distribuidores que en lugar de ponerse a competir con cual de esos tres les hacen caso, podemos tener una cuarta alternativa de gran calidad y definitivamente vamos para allá”.Por último, el vicepresidente regional, aclaró: “Hay que aceptar que el mundo ha cambiado, eso no debería sorprendernos, las empresas tie-ne que ajustarse, todas lo han hecho, nosotros hemos aprendido que la manera de competir en el mercado es salirnos del retail, pero tranquilos porque seguimos en la parte corporativa donde tenemos muchos años trabajando, podemos ha-cer una buena competencia con soluciones para nuestro clientes”.

Fabricantes

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Zebra da bienvenida a nuevo programa de canal


LA FIRMA APROVECHÓ EL SUMMIT DE TRANSPORTACIÓN Y LOGÍSTICA EN LA CIUDAD DE MÉXICO PARA LANZAR DOS NUEVOS PRODUCTOS DIRIGIDOS A ESTE SECTOR.

L a marca lanzó el nuevo programa de canales Partner Connect, el cual unifica las pasadas iniciativas Partner First y Partner Empower, buscando la integración de los asociados por

especialidad y verticales, dándoles más herramientas y beneficios en un solo lugar.Alfonso Caraveo, gerente de canales Zebra México, detalló que la propuesta se puso en marcha a partir del pasado 11 de abril, ya con la imagen oficial de la inicia-tiva, con los portales de registro de oportunidades, las categorías y herramientas. “La idea es reconocer los diferentes perfiles que hay en el universo de socios de negocio de Zebra: integra-dores enfocados en hardware, los de soluciones con componentes de software propios o de terceros; los servicios profesionales y reconoce también las áreas de especialización”, aseguró Caraveo.A decir del entrevistado, hay quienes están enfocados en consumibles, etiquetas y ribbons y esa actividad hay que reconocerla e incentivarla. Los hay dedicados a impresoras de tarjetas y credenciales y también son miembros de este programa; además de contemplar a los especializados en redes inalámbricas.“Se les invitó a todos los canales para que hicieran la migración; hubo compañías que aún no lo han completado, quizás porque su negocio principal no es este o porque son nuevos, pero al final es decisión de cada una”, abundó.Entonces, el novel programa quedó integrado por tres categorías: Partner, los cuales son los resellers de hardware. Solutions, para los que integran hardware,

software y aplicaciones. Finalmente, ISV, los que realizan desarrollo de software.

NovedadesDe los productos, el directivo resaltó a la computadora móvil TC 800 y la familia de escáneres 3600, ambos cumplen con la demanda de ergonomía, diseño, ligereza y durabilidad, para ser manejados por personal que realiza trabajo continuo.El TC 800, es de fácil uso pues cuenta con sistema operativo Android, teclado virtual, touch y la posi-bilidad de definir controles de acceso por usuario, El escáner 3600, está en combinación gris con verde y es más ligero que los escáneres industria-les tradicionale, pero es más robusto. Cuentan con tecnología Imager en dos versiones: uno lineal para código de barras de una sola dimensión y otro de área completa para una y dos dimensiones de códigos de barras. Puede estar conectado por cable o por Bluetooth.Ambos equipos cumplen con el foco de soluciones de inteligencia empresarial de activos que promueve la marca en mercados verticales particulares como el de transportación y logística, donde el usuario puede ser más productivo hasta en un 14%.

Otro abanicoAsimismo, Caraveo señaló que han renovado todo el portafolio en soluciones inalámbricas, basados en que hoy en día los usuarios son cada vez más móviles y acceden a aplicaciones que están en la nube.Por ello, ofertan una familia de soluciones de co-municación wireless desde Access Points de entra-da llamada Express, hasta sistemas con controla-dor centralizado y otro controlador virtualizado, propuestas que puede atender diferentes vertica-les de mercado como éste, salud o educación.Asimismo, la firma ofrece softwares propietarios, dedicados a la operación de un almacén vía coman-dos y reconocimiento de voz y uno más que reside en la nube y se dirige a la administración de las impresoras y de cualquier otro dispositivo móvil.

Victor Chávez

Fabricantes

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y Binary Trade quienes distribuyen todo el portafolio (te-lefonía IP y video vigilancia), con ellos brinda cobertura nacional.

DiferenciadoresAdemás de interoperabilidad y facilidad de uso, de acuer-do con Morales, con los productos de la compañía los clientes no tienen que preocuparse por licencias, “lo que se paga ya va incluido, eso baja el costo”. Por otra parte, indicó que ellos ofrecen tecnología con innovación a un menor costo que la competencia. También brindan sopor-te técnico en lenguaje español.La directiva mencionó que apoyan al canal con consultoría en sus proyectos, tanto en lo comercial como en lo técni-co. Además brindan certificaciones de manera mensual a través de sus mayoristas, las cuales tienen un costo entre 300 y 500 dólares con una duración de un día, en el que se muestra la parte teórica y lo práctico, “la idea es que el reseller, integrador o cliente compre el equipo, es el costo de un conmutador y un teléfono, lo bueno de eso es que ellos aprenden a hacer la conexión del equipo”.Por último, Morales dijo estar atenta a cualquier comenta-rio o duda sobre la oferta de la compañía e invitó a sumarse a su red de distribución en el país.

Fundada en Boston, Massachusetts, la compañía tiene cerca de 15 años de existencia, cuenta con más de 400 empleados distribuidos alrededor del mundo.

Carmen Morales, gerente en México de Grandstream, habló con eSemanal sobre el portafolio enfocado en voz y video IP, “es importante mencionar que todos nuestros productos están basados en estándares abiertos, tenemos interoperabilidad con casi todas las marcas como Avaya, Cisco o Polycom, Elastix, Asterisk, entre otros”.

“NUESTROS PRODUCTOS PUEDEN SER USADOS EN CUALQUIER AMBIENTE, SON FÁCILES Y ACCESIBLES AL CLIENTE”: CARMEN MORALES

Aunque en un principio la oferta se enfocó en las PyME, ahora ya están entrando al sector enterprise, lo cual se dio cuando lanzaron su conmutador E1, que ofrece dos mil extensiones, “la idea es crecer y por ello vamos a entrar a un mercado más grande”, explicó.Actualmente los mayoristas de Grandstream son: Syscom (para el área de telefonía IP), así como Inttelec Networks


• CON UNA OFERTA AMPLIA EN TELEFONÍA IP, PBX, CÁMARAS IP Y VIDEOGRABADORAS, EL FABRICANTE

BUSCA POSICIONARSE EN EL MERCADO LOCAL.

Álvaro Barriga

Fabricantes

Grandstream busca desarrollar canal en México

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Integradores

Con alrededor de 15 empresas afilia-das, por el momento a la asociación en CDMX, la nueva CETIC local busca for-talecerse en el centro del país.

Saben que el reto es grande y reconocen que hay individualismos que han frenado la afilia-ción a la asociación, “lejos de competidores podemos vernos como aliados de las compe-tencias de unos y otros para generar sinergias, ese debería ser el atractivo”, afirmó Alejandro Arellano, director de ACCECO y presidente de Cetic CDMX.

ObjetivosDe acuerdo con Carlos Martínez, vicepresiden-te de Anadic-Cetic CDMX y director de ISITEC, la asociación local tiene tres objetivos:1.- Representatividad, que ayude a los cana-les de manera individual y conjunta a realizar buenos proyectos, “queremos que haya ese re-surgimiento, que los canales sepan que pueden

Facebook/esemanal

Representatividad, sinergia de negocios y prestaciones, son algunas de las características

que ofrece la nueva administración de la asociación local para beneficio de sus

agremiados.

Álvaro Barriga

Nuevos bríos conAnadic-CETIC CDMX

tener esa representatividad, no sólo con mayoristas sino con clientes y que eso trascienda”.2.- Sinergia de negocios, que el canal tenga la visibilidad que esa sinergia se expanda y puedan extender sus brazos, que sea regulada, para que dé confianza de hacer alianzas entre canales que se complementen. 3.- Prestaciones, diferentes incentivos que se irán definiendo sobre la marcha.Por su parte, Arellano explicó que entre los planes de la asociación local están: formar por lo menos tres convenios en el año con fabricantes, tres con mayoristas, tres eventos que les permitan tener una integración con los canales, así como tres veces el número de socios afiliados.

“QUEREMOS CONSOLIDAR, HACER LAS COSAS BIEN, TENEMOS QUE DE-JAR EN CLARO QUE LA ASOCIACIÓN NO ES PARA DARLE NEGOCIO A LOS AFILIADOS, SINO PARA HACER NEGO-CIO ENTRE NOSOTROS A TRAVÉS DE ESA INICIATIVA DE SINERGIA Y NET-WORKING”: ARELLANO

El presidente comentó que están en el proceso de consolidarse, “hemos pensado que debemos crear comisiones que nos ayuden a conformar un grupo de trabajo que nos ayude”, invitó a los integradores a sumarse, “hay empresas jóvenes, necesitamos ‘sangre nueva’, el tema está abierto a todos los canales se-rios, con competencias, capacidades y tiempo en la industria”. Señaló que habrá una cuota de afiliación que va a fluctuar entre los 1500 y 2000 pesos anuales, “es para gastos de recuperación, tener fondos para operar, necesitamos le-vantar una nueva acta constitutiva y hacer eventos”.

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Integradores

Con alrededor de 15 empresas afilia-das, por el momento a la asociación en CDMX, la nueva CETIC local busca for-talecerse en el centro del país.

Saben que el reto es grande y reconocen que hay individualismos que han frenado la afilia-ción a la asociación, “lejos de competidores podemos vernos como aliados de las compe-tencias de unos y otros para generar sinergias, ese debería ser el atractivo”, afirmó Alejandro Arellano, director de ACCECO y presidente de Cetic CDMX.

ObjetivosDe acuerdo con Carlos Martínez, vicepresiden-te de Anadic-Cetic CDMX y director de ISITEC, la asociación local tiene tres objetivos:1.- Representatividad, que ayude a los cana-les de manera individual y conjunta a realizar buenos proyectos, “queremos que haya ese re-surgimiento, que los canales sepan que pueden

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Representatividad, sinergia de negocios y prestaciones, son algunas de las características

que ofrece la nueva administración de la asociación local para beneficio de sus

agremiados.

Álvaro Barriga

Nuevos bríos conAnadic-CETIC CDMX

tener esa representatividad, no sólo con mayoristas sino con clientes y que eso trascienda”.2.- Sinergia de negocios, que el canal tenga la visibilidad que esa sinergia se expanda y puedan extender sus brazos, que sea regulada, para que dé confianza de hacer alianzas entre canales que se complementen. 3.- Prestaciones, diferentes incentivos que se irán definiendo sobre la marcha.Por su parte, Arellano explicó que entre los planes de la asociación local están: formar por lo menos tres convenios en el año con fabricantes, tres con mayoristas, tres eventos que les permitan tener una integración con los canales, así como tres veces el número de socios afiliados.

“QUEREMOS CONSOLIDAR, HACER LAS COSAS BIEN, TENEMOS QUE DE-JAR EN CLARO QUE LA ASOCIACIÓN NO ES PARA DARLE NEGOCIO A LOS AFILIADOS, SINO PARA HACER NEGO-CIO ENTRE NOSOTROS A TRAVÉS DE ESA INICIATIVA DE SINERGIA Y NET-WORKING”: ARELLANO

El presidente comentó que están en el proceso de consolidarse, “hemos pensado que debemos crear comisiones que nos ayuden a conformar un grupo de trabajo que nos ayude”, invitó a los integradores a sumarse, “hay empresas jóvenes, necesitamos ‘sangre nueva’, el tema está abierto a todos los canales se-rios, con competencias, capacidades y tiempo en la industria”. Señaló que habrá una cuota de afiliación que va a fluctuar entre los 1500 y 2000 pesos anuales, “es para gastos de recuperación, tener fondos para operar, necesitamos le-vantar una nueva acta constitutiva y hacer eventos”.

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Integradores

Dorian Martínez, franquiciatario de Microsip Tlalne-pantla, y director de Soleti Consultores (Soluciones Estratégicas en Tecnologías de Información), empresa constituida desde 2005. Lleva casi 10 años de traba-jo con Microsip, “mi empresa se ha especializado en el software de control de producción para compañías industriales, encontramos en ellos una solución con-fiable”. El directivo tiene una trayectoria de 20 años en la in-dustria. Su zona de cobertura es Tlalnepantla, Atizapán, Coacalco; es decir, la zona norte del área metropolitana. Dijo que además de encontrar en el desarrollador un producto estable, competitivo y robusto, ha tenido una relación estrecha, ya que se preocupan por el desarrollo de su negocio. “Es un motivador ver a empresarios mexicanos que se desarrollan en TI de una manera sóli-da, yo le recomien-do a Microsip que nunca deje de es-cuchar a su canal, a sus clientes, que no pongan barreras de comunicación,

El directivo Destacó que ya lleva varios años co-laborando con la marca, primero como fran-quiciatario y ahora como responsable de las operaciones en el centro del país. “Microsip ha

sido un parteaguas y una forma de vivir, he aprendi-do mucho gracias a la marca, se preocupan por el ca-nal y tratan de tenerlos contentos de alguna manera”.

Afirmó que hay un sentimiento de co-laboración a nivel nacional entre los miembros. Por último, recor-dó que disponen de varios apoyos para los canales interesados a ad-herirse a la venta de soluciones de la marca.

Alvaro Barriga

Canales hacen negocio con

MicrosipEN TORNO AL 30 ANIVERSARIO DE LA FIRMA, ISRAEL COTO, RESPONSABLE DE LA OFICINA EN CIUDAD DE MÉXICO, RESALTÓ EL NETWORKING QUE SE DIO DU-RANTE LA CELEBRACIÓN Y EXPLICÓ QUE HAY MUCHA GENTE NUEVA QUE SE ESTÁ INCORPORANDO EN EL CANAL DE DIFERENTES PARTES DEL PAÍS.

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Integradores

Dorian Martínez, franquiciatario de Microsip Tlalne-pantla, y director de Soleti Consultores (Soluciones Estratégicas en Tecnologías de Información), empresa constituida desde 2005. Lleva casi 10 años de traba-jo con Microsip, “mi empresa se ha especializado en el software de control de producción para compañías industriales, encontramos en ellos una solución con-fiable”. El directivo tiene una trayectoria de 20 años en la in-dustria. Su zona de cobertura es Tlalnepantla, Atizapán, Coacalco; es decir, la zona norte del área metropolitana. Dijo que además de encontrar en el desarrollador un producto estable, competitivo y robusto, ha tenido una relación estrecha, ya que se preocupan por el desarrollo de su negocio. “Es un motivador ver a empresarios mexicanos que se desarrollan en TI de una manera sóli-da, yo le recomien-do a Microsip que nunca deje de es-cuchar a su canal, a sus clientes, que no pongan barreras de comunicación,

El directivo Destacó que ya lleva varios años co-laborando con la marca, primero como fran-quiciatario y ahora como responsable de las operaciones en el centro del país. “Microsip ha

sido un parteaguas y una forma de vivir, he aprendi-do mucho gracias a la marca, se preocupan por el ca-nal y tratan de tenerlos contentos de alguna manera”.

Afirmó que hay un sentimiento de co-laboración a nivel nacional entre los miembros. Por último, recor-dó que disponen de varios apoyos para los canales interesados a ad-herirse a la venta de soluciones de la marca.

Alvaro Barriga

Canales hacen negocio con

MicrosipEN TORNO AL 30 ANIVERSARIO DE LA FIRMA, ISRAEL COTO, RESPONSABLE DE LA OFICINA EN CIUDAD DE MÉXICO, RESALTÓ EL NETWORKING QUE SE DIO DU-RANTE LA CELEBRACIÓN Y EXPLICÓ QUE HAY MUCHA GENTE NUEVA QUE SE ESTÁ INCORPORANDO EN EL CANAL DE DIFERENTES PARTES DEL PAÍS.

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ya que siempre han sido abiertos a escucharnos, que no lo dejen de hacer”.Afirmó que ellos como canales son el rostro de la marca ante el cliente. Destacó que uno de los retos de los más grandes que tiene la marca actualmente es el de la tran-sición, el brinco generacional.Javier Rodríguez, director de Microsip del Norte, re-presentante de la oficina regional de la zona noroeste: Coahuila, Nuevo León y Tamaulipas. “Empecé con la marca antes de que se llamará Microsip, en los años 1984-85, conocí a Carlos y Germán en la escuela. Acep-té la apuesta de ese momento y me ha ido muy bien con la marca”.Rodríguez es uno de los franquiciatarios más importan-tes de la compañía, por lo que sabe y asume esa respon-sabilidad. “Las recomendaciones o mejoras a la marca se hacen en consenso, al ser así nuestra probabilidad de falla es menor”. Reconoció que como toda relación, a veces no han estado de acuerdo en algunas cosas, pero siempre encuentran la manera de salir adelante. Se dijo satisfecho por la relación de negocio con la marca.“Microsip es mi proyecto de vida desde hace 30 años, mi apuesta ha sido exitosa y hemos crecido más allá de las

expectativas, hoy vemos muchas proyecciones po-sitivas en el mer-cado”.Priscila Borja, di-rectora general de la franquicia Méxi-co, en Benito Juá-rez, mencionó que tienen una base instalada de más de 600 clientes, aproximadamen-te 80% activos y

otros que se quedaron con versiones anteriores, “en 2016 vamos a cumplir 20 años con la franquicia, donde cada vez hacemos las cosas mejor”. La directiva se dijo satisfecha por pertenecer a la familia Microsip, resaltó que ellos trabajan mucho con PyME, que es la base de la economía en el país.

Facebook/esemanal

A título personal, Borja sugirió a la compañía que las cosas que funcionan se pudieran estandarizar en pro-cesos, porque a pesar de ser franquicias no operan de la misma manera todas, ya que cada una tiene su auto-nomía. “Creo que eso ayudaría a ganarnos la confianza de los clientes y atenderlos para lograr su satisfacción”. Por último, mencionó: “Tenemos que hacer las cosas por gusto y pasión, esa es la diferencia entre nosotros y las otras marcas, nosotros damos valor”.Perla Sáenz, directora de Soluciones Tecnológicas y

Administrativas, y franquiciataria de Chihuahua, co-mentó que con Mi-crosip tienen 13 años trabajando, “tenemos canales que son referen-ciadores, quienes nos envían pros-pectos para que los atendamos y más de 500 clien-tes en Chihuahua”.Resaltó que como

relación con la marca, el camino es de ir aprendiendo, logrando consolidar lo que buscan, “ha sido mucho de diseñar estrategias diferentes, pero Microsip siempre te acompaña, el trato al canal es algo que no ves en otros lados, me siento acompañada por ellos”.Sáenz subrayó que de la marca recibe diferentes apo-yos, comerciales con herramientas y económicos para difundir los diferentes productos, material para hacer eventos; por otro lado la capacitación técnica para con-sultores y distribuidores, así como de mejores prácticas.Recomendó a la marca no dejar de innovar y buscar las herramientas que sean útiles para el canal y sobre todo para los clientes. También dijo que prefieren las capacitaciones de manera presencial para poder disi-par algunas dudas que los consultores podrían tener.“En todos estos años de trabajo con la marca hemos vis-to que la compañía se compromete con el canal, los fe-licito por la parte humana que también es importante”.

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Victor Chávez

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de la que suelen ser los proyectos en este segmento, sin embargo, también tenían marcas “sobre distribuidas” en el merca-do dentro de su catálogo, lo que orilló a hacer una evaluación y a dejar algunas en el camino. Pero también tomaron el riesgo de tener fabricantes que no eran conocidos en este país, porque a pesar de las situacio-nes económicas complicadas, vieron que esto podría ser una oportunidad para crecer y abordar nuevas opciones, sobre todo en productos de RFID, por ejemplo, donde cuentan con una gama fuerte que les ha permitido cerrar proyectos con otras configuraciones.“Durante ese trayecto, lo que nos ha ayudado es que hemos sido ligeros en nuestro accionar y la operación es rápi-da porque no somos enormes, lo que se vuelve una ventaja al tomar decisiones ágiles sin pasar por una desgastante bu-rocracia interna”, dijo.Es decir, el actual director, tiene la facul-tad de tomar diversas decisiones desde su escritorio: qué marcas integran en el portafolio mexicano, para tener bene-ficios en ambas partes; con qué tecno-logías pueden o deben trabajar, en qué verticales se posicionan, entre otras.“Pero a la vez, debemos tener cuidado al traspasar el mensaje correcto del por qué la empresa trabaja con determinada marca y así ganar la confianza del usua-rio final, pues es común que llegan fabri-cantes asiáticos y comienzan a vender sin respaldo o soporte y se basan sólo

L a marca comenzó en México en el 2010, a través de la compra de Impuls ID, compañía especia-lizada en identificación y credencialización, la cual manejaba un esquema híbrido de cuentas

directas y algunos resellers; la adquisición fue hecha en Europa y por consiguiente, en el país.“Durante ese tiempo, se trabajó para integrar un por-tafolio similar al de BlueStar en EU, especializados en mercados como POS, recolección de datos y etiquetas; y pioneros en trabajar con RFID, biometría, además de mezclar perfiles de clientes, por ejemplo, de CCTV re-lacionados con captura de datos y punto de venta, en-tregando así, soluciones”, dijo Yamir Andrade, director general de BlueStar México.Entonces, compartió Andrade, fueron entre 10 y 12 fabricantes los que comenzaron a trabajar con ellos en México, y aunque era un mercado maduro, no había muchos mayoristas especializados. Entre los fabrican-tes que confiaron estaban Zebra, Citizen, Epson, Ho-neywell, MMF Aptus y Elo Touch. Además, el legado de Impuls ID incluía marcas que otros mayoristas no comercializaban en materia de RFID, control de acceso y productos biométricos.

“DESDE QUE LLEGUÉ A LA COMPAÑÍA LA META FUE QUE NOS VIERAN COMO UN FACILITADOR DE NE-GOCIOS Y LO HEMOS LOGRADO”: YAMIR ANDRADE, BLUESTAR.

Llegada“A principios de 2014 llegué a la firma, y desde enton-ces el trabajo consistió en que se supiera que BlueStar tenía un respaldo económico muy grande, con presen-cia en Europa y Estados Unidos; a la par, otro objetivo fue incorporar más marcas para robustecer el portafo-lio”, recordó el entrevistado. En aquel momento, Andra-de se encontró con distribuidores que aunque comer-cializaban con otros mayoristas, buscaban en ellos una alternativa de servicio y de crédito, por la envergadura

Twitter/eSemanal

A PESAR DE SER UN MERCADO CONSOLIDADO Y CON MÁS COMPETIDORES MAYORISTAS, LA FIRMA TIENE SUS OBJETIVOS CLAROS Y SE TRAZA MAYOR PRESENCIA EN SU NICHO MEDIANTE AGILIDAD, FLEXIBILIDAD Y ACERCAMIENTO CON SUS ASOCIADOS.

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software como de hardware, dirigiendo sus pasos hacia el armado de soluciones con propuestas ‘llave en mano’, lo que funcionará de manera óptima para el segundo semestre de este periodo, y que al final, esto represente un porcentaje cada vez más alto den-tro de las ventas de la compañía.“Ponemos mucho foco en soluciones verticalizadas donde tocamos nichos específicos, por ejemplo, una solución POS pero dirigida a boutiques de ropa, sa-lones de belleza, zapaterías o tiendas de convenien-cia, etcétera. Todo bajo el paraguas de un programa que ya está corriendo donde se suman jugadores relevantes de SW y HW, con herramientas de finan-ciamiento con empresas como IBM”, explicó el di-rectivo.La idea es hacer una mix de equipo y aplicaciones que puedan combinarse conforme le convenga a un cliente final, pero relacionado con sus necesidades reales. Es decir, hay empresas que están dentro del mismo nicho pero hay diferencia entre sus deman-das, tamaños y perfil de clientes, porque lo que a una le ofrecen una tableta con un programa que le ayude a tener automatizado su negocio y a una cadena que necesita multiusuarios, control de un almacén gran-de, movilidad, productos y herramientas ad hoc, con dos sistemas operativos diferentes a cada uno. Para ello, tienen el MVP Program para los canales, y de cara a los usuarios finales, un sitio web denominado Apps Awards Solutions, donde el acercamiento es el diferenciador, lo que crea demanda a los canales y mayor fidelidad.“El usuario final, dependiendo de su necesidad, po-drá checar los productos que mejor le hagan sentido y ahí dirá dónde comprarlos, ya sea directamente con un socio o lo canalizaremos si el contacto es con nosotros” abundó Andrade.Por el momento, las verticales que están manejando son almacenes, contabilidad y facturación electró-nica, retail, hospitalidad, y servicios en campo como levantamiento de encuestas, instaladores y manu-factura, de donde se deriva la estrategia de nichos antes mencionada.

La firma cuenta con 1200 canales en su base de da-tos, de los cuales, 400 de ellos son constantes. Tiene un centro de distribución consolidado en la Ciudad de México y mediante terceros hace la logística de colocación de los productos.

en la opción de precio, pero el servicio lo dejan a un lado cuando es el diferen-ciador y eso siempre lo damos”, aseguró Andrade.A decir del vocero, con todo lo vivido, cree que tienen la mayor oportunidad de crecimiento en México, que son el mayorista que lo puede hacer más rá-pido, porque ya están consolidados en la operación local, tanto externa como internamente, buscando la calidad des-de los colaboradores de la firma, tanto empleados directos como canales y re-sellers, lo que se consolidó al término del 2014; ya en el 2015, fue el crecimiento, por lo que esperan que este sea el año del despegue, al contar con las herramien-tas correctas, el portafolio y la confianza del mercado.

“LA CONFIANZA EN EL PRODUCTO SE TIENE QUE TRASLADAR HASTA EL USUARIO”: YAMIR ANDRADE.

2016Además de la veloz toma de decisiones sobre las propuestas que los clientes les hacen respecto a sus proyectos, así sea positiva o negativa la respuesta, BlueS-tar sigue sumando productos tanto de

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portafolio, donde por lo menos 20 son cons-tantes en temas de capacitación y nuevas tec-nologías, desde el software pasando por RFID, biometría y controles de acceso. Este año van a apostar un poco más y volver al origen e im-pulsar temas de entrenamiento como creden-cialización, lo cual sigue siendo una oportuni-dad de negocio, no sólo en control de acceso y recursos humanos, sino con monederos elec-trónicos o control de afiliación, programas de lealtad, seguridad escolar, entre muchos otros.

CierreFinalmente, el director en México resaltó que van hacia caminos de software y nube, en solu-ciones convergentes para que puedan explorar más mercados, ya que es demasiado competi-do vender sólo hardware por especificaciones técnicas.“Los desarrollos que tenemos están en la nube porque engloba el concepto de movilidad y eso es una meta, porque antes relacionábamos las handhelds y dispositivos de uso rudo sin alam-bres con movilidad, pero ese concepto ya va más allá de sólo esos productos”, mencionó el director general.Además, que los fabricantes también están yendo hacia esas alternativas y por consi-guiente la marca aborda también esos esque-mas, pero con la intención que sea el socio quien se diferencie frente a la competencia.“Con esto, pretendemos que este año, lo de soluciones represente un incremento en las ventas de 20% y así ir creciendo en adelante”, finalizó el director.

PerfilesEn cuanto a los asociados, la firma no hace cla-sificaciones propias sino las que el mercado va exigiendo, lo que deriva en cuatro tipos de part-ners: empresas que sólo se dedican a desplazar el dispositivo, hacen volumen y están enfocados a ciertos mercados. Los que además integran al-gunas soluciones adicionales a esto como servi-dores, redes inalámbricas, entre otras y tiene un nivel más representativo de integración. Están los desarrolladores, quienes aunado a los dos anteriores, tienen sus propios desarrollos, y fi-nalmente el cuarto, el cual se refiere a los que sólo son desarrolladores de software indepen-dientes, y a través de BlueStar pueden masificar sus propuestas.“En cada uno hay ventajas y beneficios que nos in-teresan, porque desde el que hace volumen pue-de ofrecer ciertos servicios que al cliente final le convienen y desde ahí nosotros los respaldamos con valores agregados como soporte técnico, consultoría, logística y financiamiento”, agregó el entrevistado.

ConocimientoAsimismo, desde el año pasado comenzaron un trabajo de entrenamiento pero se quedaron cor-tos, por lo que, este año pretenden ofrecer un programa más extenso, porque los mismos fabri-cantes hacen sus calendarios de entrenamientos y es difícil competir con ello. “Mejor invitamos a los clientes a que se unan a esas iniciativas, ade-más que no podemos hacer demasiadas porque los canales deben dedicarse a lo suyo que es ven-der”, dijo.Hoy tienen 35 marcas aproximadamente en su

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centros de capacitación autorizados desde donde imparten dos oficiales enfocadas para partners en seguridad: CSSA y CSSP, con el plan de ampliar a otros productos para que sean 6 a finales de este año.

EstrategiasAsimismo, mediante su mayorista Mexel Dominion están empujando un nuevo es-quema de ventas: Seguridad como Servicio (SECaaS), como una alternativa para los partners al modelo de comercialización tra-dicional. En este, el equipo es del fabricante, lo lleva mediante el mayorista durante 12 meses y después de esto lo puede retornar o actualizar mientras el canal es el encargado de gestionarlo al cliente. Esta propuesta está en planes de llevarla con su otro mayorista MAPS.Los socios de Dell Security, están integrados al programa de socios Partner Direct, pero en la recién creada división, pueden hacer pequeños ajustes a la iniciativa y hacerla más adecuada al área de seguridad, así se dio la propuesta de SECaaS y las capacitaciones.Finalmente, Villalobos abundó que está co-rriendo un programa de renovación para que los usuarios actualicen sus equipos y a cambio, pueden recibir una licencia de dos años por el costo de uno y el descuen-to que pueda agregarle el canal, pues éste tiene preferenciales y es válido hasta junio de este año.

Victor Chávez

DesarrolladoresFacebook/esemanal

“Estamos buscando cómo apoyar a nuestros clientes para armar una infraestructura más ágil, para hacer una fuerza de trabajo más móvil, manejar bien las apps y la información, además de asegurar que fun-cione de manera óptima con modelos de nube, movilidad y frente a

las amenazas”, comentó Vladimir Alem, gerente de Mercadotecnia para América Latina en Dell Security.Esto mediante la protección de los usuarios, los datos, las aplicaciones, la red, en fin, la infraestructura completa pero gestionada desde un puesto central, además, con la posibilidad de integrarse con el portafolio de Dell como switches, por ejemplo.A decir de Alexandre Martínez, gerente Regional de Dell Security, hoy están presen-tes en Argentina, Chile, Colombia, México y Panamá, donde tienen canales que los apoyan para llegar a los clientes finales.

AztecaEn México, el responsable de la firma es Eustolio Villalobos, quien aseguró que están muy bien posicionados en la PyME por lo que el reto es llevar las soluciones hacia un nivel más corporativo y gobierno, mediante el reclutamiento de canales que tienen llegada en ese sector, además de reforzar a los que ya tienen en su base.“Debemos trabajar con nuestros partners, desarrollarlos en ciertas regiones del país y en tecnología que quizás ellos no sean especialistas para entrar a otros secto-res como el high end, pueden ser de perfil que atienden el centro de datos, porque tenemos producto para ese mercado o socios focalizados en gobierno para posi-cionarnos mejor en ese medio”, mencionó.A la par, llevan a cabo inversiones en capacitaciones, entrenamientos y webinars como estrategia, donde comparten no sólo información de la marca sino de lo que está pasando en el mundo de la seguridad. Aunado a ello, en México cuentan con tres

• La empresa ofrece un portafolio completo de soluciones end to end en una sola unidad, misma que vio la luz el pasado noviembre, con una estructura de mercadotecnia, preventa y ventas dedicada.

Dell Security, por una posición de privilegio en AL

Fabricantes

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Blackberry apuesta por soluciones de seguridad móvil


A través de nuevas aplicaciones que derivan de la adqui-sición de empresas desarrolladoras que conforman su paquete de Good Secure EMM Suits de productividad em-presarial, destacó los siguientes servicios: •Good Dinamycs: un contenedor de aplicaciones que ayuda a agruparlas de modo seguro en el que ven gran oportunidad en sectores como gobierno o instituciones financieras. •WatchDocx: Permite manipular y compartir documen-tos de forma segura de modo personalizado en el que un usuario decide si se envía un documento o para descarga y manipulación, solo descarga o solo visualización, así mis-mo se pueden aplicar marcas de agua a los documentos para su seguridad, entre otras funcionalidades. •Athoch: aplicación para la comunicación masiva en orga-nizaciones por medio de la cual se pueden enviar alertas masivas a través de distintos medios como voz, texto des-de distintas plataformas, como alarmas sísmicas, mensa-jes corporativos, etcétera.•Good Work: una plataforma para correo electrónico y colaboración.•Good Connect: para mensajería instantánea empresarial.•Good Acces: ofrece un navegador con soporte y servicios en la nube. Es importante destacar que las aplicaciones anteriores están dirigidas a ambientes corporativos, ya que supo-nen un administrador que tiene el control desde un punto central. Asimismo la firma también resaltó la importancia de su servicio de comunicación de voz cifrada, que hace sentido en este tipo de ecosistemas. Referente a su comercialización, dijo que cuentan con seis aliados para llegar al mercado que están ya preparados para la oferta del portafolio completo con un perfil desa-rrollado en comunicación crítica, asimismo agregó que desarrollarán más socios de negocio para diversificarse.

Morris Menasche, vicepresidente regional de Latinoamérica, destacó que la compañía al ser un producto con gran demanda en el sector empresarial, ahora ofrecerá su experiencia en

seguridad y desarrollo de software para dispositivos móvi-les abiertos para otros sistemas operativos como Android e iOS. El ejecutivo aseguró que BYOD (Bring Your Own Device) tendrá un impulso muy grande a corto plazo y al extenderse la complejidad en los ambientes móviles con la masificación de aplicaciones se abren más brechas insegu-ras para ser atacados. En este escenario la marca propone la protección de datos ya que aseguró que 75% de las apli-caciones actuales tienen fallas y pueden ser vulneradas. “El ADN de Blackberry es su seguridad empresarial, por ello brindamos soluciones para ese sector”, explicó Menasche.

Brenda Azcarategui

LuEGO DE vER ECLiPSADO Su éxitO EN DiSPOSitivOS, LA COMPAñíA CAMBió Su EStRAtEGiA CON uNA PROPuEStA MEjORADA DE SOftWARE PARA MOviLiDAD.

Fabricantes

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buscamos ciertos distribuidores con especialización a quien le complementamos la solución con nuestros productos, lo que robustece su pegada”, dijo Tron.Esto ha generado que tengan una fuerte concentración en aso-ciados denominados Top y de varias industrias, pero sobre todo, en verticales.

NovedadesDestacó la línea de protección de grado médico con barras de contacto y supresores, así como un transformador de aislamien-to y anunciaron que en unos meses traerán un UPS para este segmento. Pero donde si lanzaron uno, ultracompacto, fue en la línea normal de UPS el cual es muted alarm, altro espectro de regulación. Además de la existencia de otros equipos mejorados en el factor de potencia.Supresores de picos en barra con tecnología verde y otro supresor portátil de la misma familia. También se anunciaron sistemas de enfriamiento de 1.5 toneladas y 2 toneladas, este último con dos boquillas o rejillas independientes.Un enfriador portátil con tarjeta de red para rack de 0.5 tone-ladas. Y en el rubro de soportes, la firma presentó opciones para tabletas y pantallas Full Motion. Para montaje en pared, fijas, con movimiento, lateral o con inclinación. De tipo ergo-nómicos y para ocultar el cableado.Novedosa fue la presentación de estaciones de carga para tabletas y algunos otros dispositivos, con capacidades de 16, 32 y 48 tablets de USB o CA. Y soluciones de video como extensores de video, VGS, DVI, HDMI, convertidores, además de cableado Cat. 5e y 6.Finalmente, tanto la nueva gama como lo tradicional, hay existencia con los mayoristas tradicionales pero no descar-tan laborar con distribuidores más enfocados y llamados: de valor.

El objetivo de la empresa es que la dejen de ver como sólo de energía, por lo mismo, ha anunciado la renovación y lanzamiento de casi mil productos, con los cuales toca segmentos atípicos para la marca; algunos ya había in-

cursionado y otros totalmente nuevos.Tripp Lite ya tocaba el centro de datos con energía hasta enfria-miento pero comenzó a ver tendencias como la virtualización de la mano de aliados como Citrix o VMware, aunque también llegó a telecomunicaciones, seguridad y equipos de comuni-cación, por ejemplo.La marca tradicionalmente ofertaba UPS, PDU, Racks, enfria-miento, KVM y conectividad, lo que reforzaron con este lanza-miento, además de actualizar su página Web y robustecer a los 150 centros de servicio a nivel nacional.

LaborA decir de Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite México, con el 20% de los socios venden el 90% y el resto con el 80% de ellos, lo que quiere decir, que hay canales que se están haciendo muy grandes y otros siguen pequeños y muchos de ellos no tienen para dar el brinco.“Y ahí es donde estamos trabajando, ayudándoles para com-plementar su oferta con todo lo que tenemos y lo nuevo que traemos”, mencionó.Eso es representativo si se toma en cuenta que actualmente la marca tiene a nivel global 40% de su negocio en energía y el resto se genera de otras líneas, mientras que en México la cifra es de 80% ventas de energía y 20% de otro perfil, por ello, aprovechando la ocasión, la firma pretende alinearse más al corporativo, con menos enfoque a los UPS y más a la otras alternativas.“Hemos notado que los distribuidores se están metiendo más a soluciones y así se van encontrando nuevos nichos, por ello,


Victor Chávez

• SI BIEN EL FABRICANTE HA TOCADO OTROS NICHOS EN EL PASADO, ADEMÁS DEL DE ENERGÍA, HOY COMIENZA UNA NOVEDOSA TRAVESÍA CON ALTERNATIVAS DENTRO DE SU PORTAFOLIO.

Fabricantes

Tripp Lite explora nuevos mercados en México

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Productos

TM-P20 de EpsonMini impresora para punto de venta, dirigida a negocios que requieren disponibilidad inalámbrica y móvil de tickets, como el sector turístico. Útil para ventas en ruta, como rompe filas o para hacer un cobro directo en mesa. DescripciónPortátil y ligera. La tecnología ePOS permite que la impresora se controle desde navegadores web y a través de dispositivos inteligentes. La funcionalidad de comunicación de campo cercano o NFC (Near Field Communication) permite que los celulares o tabletas Android, Windows o iOS, se conecten al equipo. Características--Velocidad de impresión de 100 milímetros por segundo --Resistencia a los impactos por caídas de 150 centímetros--Cuenta con la certificación IP-54 para resistencia al agua--Vida de la batería hasta ocho horas--Disponible en México a partir de mayo

Disponibilidad AEM, Azerty, Bluestar, CT Internacional, CVA, Exel del Norte, Grupo Loma, Ingram, Intcomex, Nimax y Scansource.

[email protected]

WBS510 de TP-LinkEstación base para aplicaciones de redes inalámbricas en exteriores, cuenta con

canales de frecuencia para menor interferencia y brindar una velocidad N de hasta 300Mbps.

Descripción Permite un ancho de banda seleccionable de 5/10/20/40 MHz con una potencia

de transmisión ajustable de 1 a 27dBm / 500mW. Para usuarios empresariales y domésticos. Carcasa resistente a la intemperie, 15kV ESD y 6KV protección contra rayos. Con dos conectores RP-SMA para antena MIMO. Cuando sea necesaria la

transmisión de datos inalámbricos, se puede combinar con una antena parabólica de la marca, lo que permite transferir a distancias de hasta 50 km.

Características--Integra plataforma de administración centralizada

--Puerto Ethernet 10/100 / 1000Mbps pasivo PoE --Puerto Ethernet 10 / 100Mbps para aplicaciones extendidas

--Con tecnología Pharos MAXtream --Para aplicaciones PtMP

--Modos de operación Router AP, Router AP Cliente, AP, Cliente AP, multi-puente y repetidor

[email protected]

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Max-Stream AC1900 MU-MIMO de Linksys

Voyager 5200 Bluetooth de PlantronicsAuricular Bluetooth para usuarios móviles. Incorpora tecnología WindSmart proporcionando reducción de ruido y aire.Descripción Diseñado con una amplia gama de tamaños y formas para oídos. Con botón multifunción para silenciar una llamada o entrar a Siri y otros asistentes personales. Permite controlar hasta dos teléfonos inteligentes o tabletas conectadas desde un máximo de 98 pies / 30 metros de distancia.Características--Vida de la batería hasta siete horas de conversación--Tecnología de sensores inteligentes--Derrame, chapoteo y a prueba de sudor con P2i nano‐cubrimiento --Comandos de voz y alertas de audio --Control mediante Hub Smartphone, aplicación para iOS y Android--Disponibilidad a partir de [email protected]

Router inalámbrico, permite conectar varios dispositivos a una red, incluyendo transmisiones de video 4K y HD simultáneamente. Utiliza la tecnología 802.11ac Wave 2 MU-MIMO y puede ofrecer velocidades

combinadas de hasta 1.9 Gbps.Descripción

Integra aplicación Smart Wi-Fi para administrar, monitorear y controlar los dispositivos remotamente en un teléfono inteligente. Ayuda a

resolver los problemas de carga del buffer con el contenido 4K.Características

--Procesador Qualcomm IPQ 1.4GHz de doble núcleo--Velocidades de banda dual de hasta 1300 Mbps 5 GHz + 600 Mbps

2.4GHz--Cuatro puertos Gigabit LAN Ethernet One Gigabit WAN

--Un puerto USB 3.0 y un puerto USB 2.0--Tres antenas externas ajustables

--Encripción WPA/WPA2 y firewall SPI [email protected]

Productos

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