E-Commerce Paris 2008 : E-merchandising, l'art de la performance marchande

e-merchandising l’art de la performance marchande

Thomas Tonder directeur associé

t t o n d e r @ a l t i m a . f r

Stéphane Lecouturier directeur de création

s l e c o u t u r i e r @ a l t i m a . f r

agence interactive Lille Paris Lyon

« Le merchandising est la partie du marketing englobant les techniques marchandes permettant de présenter à l’acquéreur éventuel, dans les meilleures conditions matérielles et psychologiques, le produit ou le service à vendre »

définition ZZZ…zzz…ZZZ...

zzz

donc l’e-merchandising c’est ?

la séduction du client

par le produit

partout dans le site

quoi ?

comment ?

où ?

écosystème

comment concevoir un e-merchandising performant ?

1 : comprendre les produits

décortiquer l’ADN de son offre :

• caractéristiques

• positionnement

• enjeux

2 : comprendre l’achat de ses produits

pourquoi et comment les clients les achètent :

• profils d’achat

• leviers de séduction

• freins


3 : concevoir une K.M.S. 2000™*

adapter la présentation du produit au contexte :

• le client

• la page où il est

• la situation commerciale


* KMS2000 : Killer Merchandising Strategy

les ingrédients de la séduction

Identité

Infos commerciales

Caractéristiques

Description

Labels

UGC

Stress

Services

Media

PLV

Identité -> marque, libellé, référence, …

• Infos commerciales

• Caractéristiques

• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

• Media

• PLV


http://www.decathlon.com

Identité -> marque, libellé, référence, …



• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

• Media

• PLV


http://www.son-video.com/

• Identité

Infos commerciales -> prix, dispo, offre, …


• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

• Media

• PLV


http://www.amazon.fr

• Identité


Caractéristiques -> tailles, poids, matières, ingrédients, …

• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

• Media

• PLV



• Identité



Description -> usage, bénéfices clients, argumentaire, …

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

• Media

• PLV



• Identité



• Description

Labels -> info, marketing, caution, …

• UGC

• Stress

• Services

• Media

• PLV



• Identité



• Description

• Labels

UGC -> notes, avis,

photos/videos, listes, …

• Stress

• Services

• Media

• PLV


http://www.fnac.com/

les éléments de la séduction

• Identité



• Description

• Labels

UGC -> notes, avis, photos/videos, listes, …

• Stress

• Services

• Media

• PLV

• Identité



• Description

• Labels

• UGC

Stress -> stock, livraison gratuite, vente flash …

• Services

• Media

• PLV


• Identité



• Description

• Labels

• UGC

• Stress

Services -> financement, montage, livraison, cadeau, …

• Media

• PLV


http://www.darty.com/

• Identité



• Description

• Labels

• UGC

• Stress

Services -> financement, montage, livraison, cadeau, …

• Media

• PLV


http://www.laduree-boutique.com


• Identité



• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

Media -> visuels, zoom, 360°, samples, video, scénarisation, demo, …

• PLV

• Identité



• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services


• PLV


• Identité



• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

• Media

PLV -> banner, teaser, ambiance …


http://www.barnesandnoble.com

• Identité



• Description

• Labels

• UGC

• Stress

• Services

• Media

PLV -> banner, teaser, ambiance …


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les lieux de la séduction

mise en œuvre

exploiter les forces du web

et l’expérience du commerce

sans les clichés

mise en œuvre

c’est compliqué !

j’ai pas le temps…

Ça coûte trop ch r

facile à initier & des résultats immédiats

mise en œuvre… continue

ANALYSER

TESTER AMÉLIORER

bénéfices

Augmenter la conversion

Améliorer les paniers (montant moyen, nb items)

Gagner en efficacité d’exploitation

Créer la préférence

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Stéphane Lecouturier directeur de création

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