E-Book Como Se Tornar Um Supervendedor

COMO SE TORNAR UMSUPERVENDEDOR

Leandro Munhoz Moreira

www.supervendedores.com.br

1 Edio - 2013

DedicatriaDedico este livro minha noiva, que tanto me apoia

e auxilia no meu crescimento profissional. Dedico tam-bm ao meu Av Munhoz, quem sempre me deu timos exemplos de como devemos vender atravs do relacio-namento!

4Como se Tornar um Supervendedor


SumrioPrefcio

Ser um SuperVendedor... ..........................................................................................................................6

Captulo 1

Quem um SUPERVENDEDOR? ...............................................................................................................9Caractersticas do SUPERVENDEDOR .............................................................................................. 10Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Profisso! ................................................................... 12

Captulo 2

A Prospeco de Novos Clientes ........................................................................................................... 14 Grau de Atividade do Cliente ......................................................................................................... 15A Lei de Pareto em Vendas .............................................................................................................. 168 Dicas de como Prospectar ............................................................................................................ 17Resumindo a Prospeco focada no Sucesso .................................................................................. 20

Captulo 3

Como Vender Mais ................................................................................................................................ 22Qual o Objetivo em se Vender Mais? .............................................................................................. 22

10 Dicas de Como Vender Mais ............................................................................................... 23

Captulo 4

Tcnicas de Fechamento de Vendas ...................................................................................................... 27Toda Venda uma Negociao! ...................................................................................................... 27

Tcnicas de Fechamento de Vendas ........................................................................................ 27Qual a Melhor Tcnica de Vendas? ................................................................................................. 30

Captulo 5

Tcnicas de Fidelizao .......................................................................................................................... 32A Diferena entre um Cliente e um Cliente Fiel .............................................................................. 32



Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas .................................................................................. 33Cliente Fiel Garantia de Novas Vendas! ........................................................................................ 35

Captulo 6

Gerenciamento de Tempo em Vendas .................................................................................................. 37Gesto do Tempo em Vendas Externas ........................................................................................... 37

Planejando sua Rotina ............................................................................................................. 388 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Externas .............................................................. 38

Gesto do Tempo em Vendas Internas............................................................................................ 418 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Internas .............................................................. 42

Captulo 7

Como Obter Sucesso nas Vendas 8 Segredos Revelados .................................................................... 46O Segredo do Sucesso no Mundo das Vendas ................................................................................ 47

Captulo 8

Administrao Financeira em Vendas ................................................................................................... 52Porque Importante a Administrao Financeira? ......................................................................... 52

6 Etapas Fundamentais para Administrao Financeira em Vendas ........................................ 53

Captulo 9

Como Desenvolver sua Carreira em Vendas .......................................................................................... 57

Captulo 10

Como se Tornar um SUPERVENDEDOR .................................................................................................. 62

6www.supervendedores.com.br

Como se Tornar um Supervendedor

PrefcioSer um SuperVendedor...

SuperVendedor! Quando penso nesta simples pala-vra, logo imagino um super heri que vende muito e que se torna invencvel nos momentos mais difceis con-tra todos, e que nada o abala e que sempre no final consegue atingir o seu objetivo.

Bem... Na verdade o dia a dia de um profissional de vendas no bem assim! Sabemos que as coisas so muito mais complexas. Mas ento, o que ser um su-pervendedor e qual sua importncia?

O SuperVendedor um profissional que entende tudo sobre o seu produto tanto como as qualidades e melhorias, conhece a concorrncia e suas estratgias, sabe muito sobre as etapas de um processo de vendas, entende o cliente e suas necessidades.

O SuperVendedor oferece os benefcios, conhece o mercado como um todo e, como pessoa, muito deter-minado, no tem medo de objees, trabalha sob pres-so e apaixonado por desafios.

Com todas essas caractersticas, tem que ser super mesmo! Por isso um SuperVendedor!

A sua importncia est em oferecer o melhor custo benefcio para o seu cliente onde se constri um lao



de parceria duradoura onde ambas as empresas saem ganhando. Posso afirmar que essa relao se torna to humana que extrapola o mbito profissional, chegando a uma amizade sincera onde ambos tm o compromisso de lealdade um para com o outro.

O Incio...

Nos trminos de 2011, em uma sexta-feira aps uma prova durssima da matria de Percepo do Consumi-dor samos para tomar um chopp em um barzinho da cidade de Bauru, interior de So Paulo.

O Leandro e eu estvamos conversando sobre a me-lhor forma de ajudar outros profissionais que atuam na rea comercial, com tcnicas e ferramentas de vendas que auxiliassem estes a venderem mais e a fidelizar seus clientes.

Como o Leandro j atuava no segmento de Marke-ting Digital, explicou as mecnicas e as funcionalidades de um Blog e logo tivemos a iniciativa de desenvolver um com foco em Vendas, claro!

Seriam inseridas dicas, ideias e tcnicas para quem gosta da rea comercial. Alm disso, seria um local onde ns pudssemos postar informaes e vivncias com ri-queza de detalhes e originalidade.

Desde o incio tnhamos o objetivo de desenvolver esse trabalho sem cobrar absolutamente NADA dos nossos leitores e o combustvel principal seria gratido. A vida est sendo to fantstica para ns que, com essa iniciativa, seria uma forma de agradecermos ao universo todas as coisas boas e positivas que estavam acontecen-do em nossas carreiras e vidas pessoais.



No incio, o Blog foi meio travado e os intervalos entre um artigo e outro eram longos, mas o projeto foi fluindo de tal modo que muitas ideias iam surgindo e vrios assuntos foram sendo colocados em pauta para serem redigidos. O lado bom deste projeto a felici-dade de poder ajudar o prximo com informaes ricas que talvez com o fluxo normal de maturao profissional poderiam demorar mais para enxergar. Mas o fato prin-cipal ajudar sempre.

Ao amigo Leandro Munhoz...

Vou comear definindo em uma nica palavra: ESPE-CIAL! Esta palavra se encaixa perfeitamente a este ami-go que especial, pois se trata de um ser humano que quer ver todos felizes, espiritualista e ama de paixo sua famlia. Est a um passo frente, sempre antenado com as novas tecnologias e trazendo novidades. Tem uma energia muito grande para realizar projetos e trans-form-los em realidade, que uma caracterstica para poucos e que tudo que se prope a fazer, faz!

O Leandro com certeza um SuperVendedor! O cara bom em vendas e o projeto SuperVendedor no sairia do papel sem esta energia que ele colocou e colo-ca todos os dias.

KELDNER PEDREIRA



Captulo 1Quem um SUPERVENDEDOR?

fundamental que voc, como profissional de ven-das, trabalhe comprometido com o crescimento e lucra-tividade de sua empresa. Temos a obrigao de conhe-cer, a fundo, todos os produtos e compreender como funciona o ciclo de venda do cliente, canalizando seus esforos para a soluo dos problemas dos clientes.

Um SUPERVENDEDOR sabe que o mais importante estabelecer o relacionamento com seus clientes, ga-rantindo vendas futuras e indicaes. Ter foco no foco do cliente necessrio durante todo processo de nego-ciao.

Saber vender um dos fatores mais importantes quando o assunto sucesso! Com disciplina, vontade de aprender e muita garra, qualquer profissional pode aprender a ser um SUPERVENDEDOR.

Tente imaginar uma empresa sem um vendedor. No existiria os departamentos financeiro, recursos humanos, logstica ou produo. Nosso trabalho no tem frontei-ras e no existe rotina fixa. Os desafios so dirios, fa-zendo com que nos superemos, mostrando para nossa empresa que somos capazes!

Com disciplina, vontade de

aprender e muita garra, qualquer

profissional pode aprender a ser um

SUPERVENDEDOR.

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Caractersticas do Supervendedor:O SUPERVENDEDOR no se desmotiva com um

no, pelo contrrio, fica ainda mais motivado em ven-cer (isso mesmo, VENCER) a objeo do cliente. Para ele, receber um no equivale frase voc ainda no me convenceu e, rapidamente, ele altera o discurso, focando o fechamento, porm abordando o cliente de forma diferente, dinmica e com uma nova ferramenta de vendas.

Possui uma excelente organizao pessoal e pontu-alidade, afinal, precisamos causar uma tima impresso na primeira oportunidade com o cliente! Dessa forma, o SUPERVENDEDOR no se atrasa para suas reunies e tambm no chega tarde na sua empresa. Assim, deve ser motivo de exemplo para toda a equipe.

Uma apresentao pessoal impecvel. Sem roupas amassadas ou com aquela caneta Bic que no funcio-na, o SUPERVENDEDOR sempre est preparado para atender seu cliente e assinar o pedido da melhor forma possvel. Vestir-se bem no vestir-se com roupas caras, pois uma boa composio de peas, com combinao de cores, barba e cabelos bem feitos, dentes limpos e um bom perfume vai impactar positivamente seu cliente.

O SUPERVENDEDOR fala muito bem, mas ouve ain-da melhor! Possui uma empatia singular e, assim, fala o estritamente necessrio para o cliente, montando seu discurso comercial baseado nas reclamaes e necessi-dades do cliente. Ele articula uma estratgia para encan-tar o cliente e trabalha muito bem seu marketing pesso-al, criando relacionamento desde sua primeira visita.

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Estratgia uma palavra constante na vida de um SUPERVENDEDOR. Este profissional nunca sai de sua empresa sem uma estratgia de qual cliente quer visitar ou sem saber qual o melhor local e horrio para encon-tr-lo. Utiliza, com frequncia, uma agenda, tablet ou um smartphone para auxiliar seu trabalho e sempre toma nota de todos os pontos importantes em uma reunio. Antes de visitar o novo prospect, ele estuda a empresa e o mercado em que est inserida, prepara sua apresen-tao de forma excepcional e treina.

O SUPERVENDEDOR no se preocupa com o fator fixo em sua remunerao. O foco dele a comisso, de onde ele tira um dos fatores de maior motivao para desenvolver seu trabalho e fechar mais vendas. Alm disso, sabe investir seu dinheiro e sempre reserva um percentual de seus recebimentos para investir em seu futuro ou em sua carreira, atravs de treinamentos de vendas.

comum este profissional ser pr-ativo, ou seja, estar sempre disposio dos clientes e colegas da equipe. O SUPERVENDEDOR gosta de opinar, comporta-se edu-cadamente em reunies formais, e sente-se motivado quando seu gerente ou diretor pede sua opinio. Dessa forma, identifica uma oportunidade de aprendizado em cada auxlio que concede aos seus clientes e sente-se honrado quando um colega de trabalho espalha-se em seu profissionalismo.

Possui ampla rede de relacionamento. atravs do networking que ele conhece novos clientes e faz ami-zades. Dessa forma, sabe o quo importante sua ima-gem no mercado e prima por uma boa reputao.

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Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Profisso!

O SUPERVENDEDOR entende que VENDER uma profisso e orgulha-se de dizer a todos que vendedor. Tem pleno conhecimento de que exerce uma das mais importantes atividades do mundo, pois no haveria eco-nomia sem troca de mercadorias e valores. Assim, sente-se honrado e identifica-se com outros vendedores, bus-ca aprendizado contnuo e est sempre alerta em tudo que ocorre no mercado em que atua.

Nosso objetivo, com este livro, fazer algumas inda-gaes e anlises sobre a rotina de um profissional de vendas e como, de fato, ele pode aumentar suas ven-das, o faturamento da sua empresa e tornar-se um SU-PERVENDEDOR!

O Supervendedor entende que

VENDER uma profisso e orgulha-se de dizer a todos

que vendedor.



Captulo 2 A Prospeco de Novos Clientes

Nada melhor que iniciar essa etapa do nosso e-book com a parte, na minha sincera opinio, mais importante para o sucesso de qualquer profissional de vendas: a PROSPECO! Antes, precisamos entender o que a prospeco para, ento, analisarmos qual a melhor for-ma de encontrar novos clientes!

O Que Prospeco?

Prospectar gerar novas oportunidades de negcio, ou seja, encontrar novos LEADS e transform-los em PROSPECTS. Somente dessa forma podemos aumentar o nmero de clientes da nossa carteira e gerar mais fa-turamento e lucratividade para a empresa.

O Que um LEAD?

Basicamente, LEAD um potencial cliente da sua empresa, do seu produto e/ou servio, porm que ain-da no conhece voc. Dessa forma, devemos buscar LE-ADS constantemente, pois existe uma relao DIRETA entre o aumento do faturamento (e de comisses) com a quantidade de novos contatos que voc capta.

O Que um PROSPECT?

Um PROSPECT um LEAD qualificado, ou seja, al-

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gum que voc entrou em contato e, na sequncia, en-viou uma apresentao da sua empresa. Dessa forma, voc j despertou a necessidade do seu trabalho neste contato e a probabilidade de voc vender maior. Basi-camente, o PROSPECT um possvel cliente!

O Que um CLIENTE?

um PROSPECT que fez sua primeira compra, ou seja, j conhece voc, sua empresa e se interessou em comprar seus produtos ou servios. A velocidade de transformao de um PROSPECT para CLIENTE varia conforme o mercado de atuao e o grau de relaciona-mento que voc deve alcanar para fechar a venda!

Grau de Atividade do Cliente!

A arte de PROSPECTAR varia de segmento para seg-mento, mas o que podemos afirmar com absoluta certe-za que existe uma proporo entre o FATURAMENTO da empresa com a gerao de LEADS e converso em CLIENTES!

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Suponhamos que voc entre em contato com 10 LE-ADS por dia, mas consegue fazer sua apresentao ape-nas para 4 contatos. Desses quatro contatos, apenas 2 pessoas compram da sua empresa e tornam-se CLIEN-TES. Podemos afirmar, basicamente:

Taxa de converso de LEADS para PROSPECT de 40%

Taxa de converso de PROSPECT para CLIENTE de 50% (ou 20% sobre seus LEADS).

Seguindo o raciocnio, se o seu ticket mdio de vendas for de R$1.000,00 voc ter um acrscimo de faturamento de 20% a cada 10 contatos que fizer. Se voc deseja que esse valor aumente para, por exemplo, R$15.000,00, basta entrar em contato com 75 LEADS.

Entender o grau de atividade do seu cliente fun-damental para voc PROSPECTAR de forma eficiente e estratgica. Se voc aumentar o nmero de converses de LEADS para PROSPECTS, ter maior probabilidade de fechamento, certo?

Trabalhar de forma estratgica justamente obter mais resultado com menos esforo. a arte de encon-trar novos clientes que precisam dos seus produtos e servios e fechar novas vendas, gerando expectativa e aplicando tcnicas de vendas corretas em cada nego-ciao.

A Lei de Pareto em Vendas!

comum vendedores novos na empresa emprega-rem uma fora muito forte na prospeco, mas ao longo do tempo, deixarem de lado a conquista de novos clien-tes. Isso acontece por dois motivos:

Entender o grau de atividade do

seu cliente fundamental para

voc PROSPECTAR de forma eficiente e

estratgica.

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1. Investe-se mais tempo na manuteno da carteira de clientes.

2. O vendedor entra em sua ZONA DE CONFORTO.

Pareto foi um cientista poltico, socilogo e econo-mista italiano que desenvolveu uma teoria conhecida como Lei de Pareto (ou 80-20) afirmando que para muitos fenmenos, 80% das consequncias advm de 20% das causas. Em vendas, o que essa teoria transcre-ve que 20% dos seus clientes so responsveis por 80% do seu faturamento.

Os vendedores, por concentrarem seus esforos em sua carteira de clientes, deixam de fazer novos contatos e quando um cliente representativo deixa de comprar, o faturamento sofre um grande abalo.

Para evitar esse problema, fundamental que o ven-dedor d assistncia a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentao pela importn-cia e volume de compras. Alm da manuteno dos clientes j existentes, o vendedor no pode negligenciar a prospeco, pois o mercado dinmico, repleto de mudanas e de surpresas.

8 Dicas de como Prospectar Para podermos prospectar de forma eficaz e estrat-

gica, resumimos 8 tcnicas fundamentais para voc au-mentar sua carteira de clientes e, consequentemente, o faturamento da sua empresa!

Participar de Feiras e Eventos do seu segmento:

Um campeo em vendas descobre novas formas de prospeco, participando de feiras e congressos do

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Os vendedores, por concentrarem seus esforos em

sua carteira de clientes deixam de fazer novos

contatos, e quando um cliente

representativo deixa de comprar,

o faturamento sofre um grande abalo.

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seu segmento. Alm disso, podemos encontrar diver-sas oportunidades de negcio em cursos, palestras, workshops, seminrios e exposies, aproveitando to-das as oportunidades para divulgar sua empresa e pro-dutos ou servios.

Buscar informaes nas entidades de classe:

A melhor forma de encontrar potenciais clientes participando de associaes do seu segmento de mer-cado. Participe, por exemplo, das Associaes Comer-ciais, CDLs, Federaes de Indstrias e Sindicatos. Exis-te uma infinidade de associaes que podem auxiliar no desenvolvimento da sua carteira de clientes.

O segredo fazer uma pesquisa com seus atuais clientes, entendendo quais entidades eles so asso-ciados buscando corretamente novas oportunidades de negcio. Lembre-se de SEMPRE pensar como seus clientes.

Pesquisas:

Um SUPERVENDEDOR faz pesquisas na internet, se-lecionando novas oportunidades de negcio atravs da segmentao e do grau de atividade dos clientes. Des-cubra, ainda, quais so os clientes que esto investindo em expanso ou intensificando os investimentos no se-tor.

Indicaes:

Uma das maneiras mais efetivas solicitar, aos pr-prios clientes da sua carteira, indicaes! Muitos dos seus clientes vo adorar poder ajud-lo e, com absoluta certeza, entrar em contato com um LEAD sendo indica-do por algum do mercado transmite confiana e credi-

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bilidade. Voc indicaria seus amigos para uma empresa que tem um pssimo produto?

Networking:

Participe de happy hour, encontros de executivos e qualquer evento que seu segmento proporcione, sem-pre procurando novas oportunidades de negcio. No esquea de ter cartes de visita ou folders da sua em-presa para uma possvel apresentao.

Estreitando Relacionamentos:

Sempre que for possvel, convide potenciais clientes para almoar ou jantar, com o objetivo de estreitar o n-vel de relacionamento pessoal. Pagar um almoo um investimento, pois voc pode ter enormes retornos so-bre esse momento ao longo do tempo.

Esteja Sempre em Contato com seus Clientes:

Mantenha contato frequente com seus clientes, sem-pre enviando novidades e mostrando-se a disposio para esclarecimentos de dvidas. Sempre que entrar em contato com algum, anote seus telefones e seu e-mail para enviar novidades. Lembre-se: quem no visto, no lembrado!

Publicidade:

Invista, sempre que possvel, em publicidade (out-doors, jornais, revistas, TV, rdio, internet, redes sociais etc.) para gerar LEADS para seu negcio. Mantenha o foco de suas campanhas onde o seu pblico-alvo est e desenvolva artes que chamem a ateno pela SOLU-O que seu produto ou servio apresenta.

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Alm disso, fique atento aos anncios desses veculos ou da internet para identificar possveis oportunidades de negcio. Lembre-se que, se seu PROSPECT investe em propaganda porque ele quer aumentar a partici-pao dele no mercado e est preocupado em crescer, gerando oportunidades para a sua empresa.

Resumindo a Prospeco focada no Sucesso:

Para finalizar, o trabalho de prospeco requer dis-ciplina e persistncia! Voc NUNCA pode desistir do seu LEAD se ele no te atendeu ou no retornou seu e-mail! Tudo que for combinado com o PROSPECT de-ver ser anotado em sua agenda ou tablet para dar con-tinuidade (follow-up) at a concluso da venda.

Lembre-se sempre que COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE e APRESENTAO PESSOAL so fundamentais para se conquistar um novo cliente, pois a primeira coisa que se vende a imagem e credibilidade do profissional de vendas.

Voc NUNCA pode desistir do seu LEAD se ele

no te atendeu ou no retornou seu

e-mail!



Captulo 3Como Vender Mais:

Atualmente, indiferente o mercado, a competitivida-de grande. Um SUPERVENDEDOR no aquele que vende, mas aquele que torna seu cliente um vendedor, ou seja, que faz com que ele traga novos clientes para sua empresa.

Alm disso, o atendimento nunca foi to importan-te, tornando-se um diferencial competitivo em qualquer segmento, algo que deveria ser comum. Profissionais que sabem atender seus clientes tm maior probabili-dade de SUCESSO!

Qual o Objetivo em se Vender Mais?Para uma empresa crescer com escalabilidade, ven-

der bem fundamental! Dessa maneira, todo profissio-nal de vendas precisa evitar a todo custo oferecer des-contos e, inclusive, prazos de pagamentos extensos. Se vender uma arte, temos que ser mestres nas tcni-cas de fechamento e negociao!

As tcnicas escritas abaixo podem ser utilizadas tan-to para vender produtos como servio, indiferentemen-te se voc vende pessoalmente ou por telefone. So tcnicas simples, mas extremamente eficazes e que vo garantir um excelente aumento em suas vendas, alm de aumentar suas comisses, claro!

Um Supervendedor no aquele que

vende, mas aquele que torna seu cliente

um vendedor, ou seja, que faz com

que ele traga novos clientes para sua

empresa.

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10 Dicas de Como Vender Mais:

Sorria!

Quando estiver atendendo um cliente em sua em-presa ou por telefone, sorria sempre! Transmita ao seu cliente o prazer que voc est sentindo em atend-lo e oua atentamente o que ele diz. Com essa tcnica, alm de fechar a venda, voc ganha um amigo.

Grave o NOME do cliente!

Aps apresentar-se, GRAVE o nome do seu cliente. Procure sempre cham-lo pelo nome, pois isso demons-tra que voc est realmente interessado na conversa e transmite credibilidade. Se for necessrio, anote ou as-socie o nome do cliente a algo. muito importante es-tabelecer, o mais breve possvel, uma empatia com seu cliente ou prospect!

Planeje-se!

Antes de falar com o cliente, planeje-se. Sua venda inicia-se antes do contato com o cliente, estudando o que ele faz, quais so seus produtos, seu segmento ou o que ele realmente deseja comprar. Estar preparado a melhor forma de vender mais e melhor.

Nunca Objetive APENAS a Venda!

NUNCA pense no dinheiro do cliente, na meta que precisa ser alcanada ou na comisso que a venda re-presenta. Entenda as reais necessidades do seu cliente e apresente o melhor produto para ele, no necessaria-mente o mais caro!

Quando voc se preocupa em solucionar o proble-

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ma do cliente ou prospect, ele percebe que voc quer ir alm da venda. Isso garante, alm do fechamento, o aumento da confiana que ele possui em voc e, conse-quentemente, o relacionamento. Vender bem significa criar laos entre seu cliente e voc, garantindo vendas futuras!

Estude MUITO!

Leia muito! Livros, revistas, blogs e revistas digitais da sua rea. Se voc estiver bem informado sobre seu segmento vai transmitir segurana ao cliente. No existe nada melhor que segurana para vender!

Faa Perguntas ao Cliente!

Fale menos e oua mais! Seu cliente tem que dizer o que e quando quer comprar e voc apenas tem que atender seu pedido. Enquanto ele diz o que precisa, in-conscientemente ele j est aceitando a compra!

Uma das melhores tcnicas de vendas e que eu utili-zo com frequncia no momento da negociao! Assim que o cliente apresenta a primeira objeo eu volto etapa de apresentao do produto e reforo os benef-cios, focando nos problemas que ele apresentou antes, onde eu ouvia atentamente.

Identifique os Benefcios

No foque sua negociao no PREO, mas sim nos BENEFCIOS dos seus produtos. Ter foco nos benefcios , antes de mais nada, entender a real necessidade do cliente e apresentar aquilo que realmente ele precisa comprar!

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Valorize a sua posio!

Muitos profissionais desvalorizam a prpria funo de vendas, atrapalhando o atendimento e a negocia-o. Ponha-se como pea fundamental na sua empresa e valorize-se, pois assim o cliente vai valorizar voc.

Fornea um Excelente Atendimento!

Alm de segurana, bom atendimento requer um timo vocabulrio, boa postura profissional, higiene e boas vestimentas. Estar atento ao que o cliente diz e focado na negociao so dois itens que esto direta-mente ligados qualidade do seu atendimento.

Parta para o Fechamento!

Quando estiver apresentando seu produto ao clien-te, tenha certeza absoluta que evidenciou todos os pon-tos que acredita ser importante para seu cliente. Logo que terminar, parta para o fechamento e no aguarde que o cliente diga SIM!

No prximo captulo, vamos apresentar 5 tcnicas de fechamento! O mais importante nesta etapa voc ter absoluta convico de que seu cliente ou prospect en-tendeu os benefcios do seu produto e, alm disso, que voc conseguiu mostrar a ele que possui a SOLUO para os motivos que ele apresentou quando voc estava ouvindo (dica 6).

importante que, logo aps o fechamento, voc d um saudoso PARABNS! VOC FEZ UM EXCELENTE NEGCIO!. Essa tcnica diminui a dissonncia cogni-tiva que o cliente pode apresentar e ainda fortalece o seu relacionamento com ele! As melhores vendas so aqueles em que o cliente no percebe que est com-prando!

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Captulo 4Tcnicas de Fechamento de Vendas:

Conforme voc leu, vender um processo contnuo e que exige do SUPERVENDEDOR disciplina e foco. Quando estamos negociando com um cliente, precisa-mos ter o controle da situao e aplicar as tcnicas de vendas para que o fechamento ocorra de forma natural.

Toda Venda uma Negociao!

O grande problema de todos os vendedores atual-mente a falta de imaginao criativa e, principalmente, no ter o foco da venda na soluo do problema do seu cliente. Entenda desde o incio qual a real necessidade e anseio do seu cliente e busque o melhor produto ou servio para atend-lo.

Neste ponto, 3 caractersticas so fundamentais no processo de negociao: OTIMISMO, CRIATIVADE e COMPETNCIA. Se voc for um vendedor otimista, seu cliente vai ter prazer em conversar com voc. Se tiver criatividade para sair das objees e competncia para levar as melhores solues aos problemas que ele pos-sui, com absoluta certeza ele vai fechar negcio!

Tcnicas de Fechamento de Vendas:

Para voc aumentar seu poder de vendas necess-rio saber conduzir a negociao at o momento do fe-

Quando estamos negociando com um cliente, precisamos

ter o controle da situao e aplicar

as tcnicas de vendas para que o fechamento ocorra de forma natural.

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chamento, que justamente onde o cliente entende que seu produto importante para ele. Vamos analisar 5 tcnicas de vendas para auxiliar no processo de ne-gociao:

Explique sobre seu Produto:

Uma das melhores tcnicas de vendas explicar de forma correta seu produto. Quando voc estiver efetu-ando sua apresentao, NUNCA utilize o termo GAS-TAR, pois seu cliente associa isso a PERDA DE DINHEI-RO. Utilize o termo USAR e faa um discurso com muito entusiasmo!

Apresente Todos os Benefcios:

Quando estiver negociando, uma das melhores tc-nicas de vendas apresentar os BENEFCIOS do seu produto. Porm, quando voc est apresentando os be-nefcios do seu produto ao seu cliente, ele pensa, in-conscientemente, e da?. seu dever reverter essa situao!

Para dar valor negociao, logo que apresentar um BENEFCIO do seu produto utilize termos como isso significa que, isso serve para ou isso quer dizer que para fazer uma ligao lgica entre o benefcio realidade do cliente.

Exemplificando, se voc vende ar condicionado e fala para o cliente que o equipamento que esto nego-ciando tem uma mquina mais potente e robusta que a do concorrente e ecologicamente correto, isso quer dizer que voc gastar menos energia eltrica para manter a temperatura geladinha e ainda vai ajudar o meio ambiente!

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Utilize Perguntas Onde a Resposta Seja a VENDA

Logo aps a etapa de apresentao dos benefcios, conforme acima, uma das tcnicas de vendas mais efi-cientes so as perguntas que sempre resultam no fe-chamento da venda, como por exemplo:

O sr. prefere pagar no carto de crdito ou com cheque? A sra. prefere que faamos a entrega durante a semana ou no fim de semana? O sr. vai parcelar em 5 vezes ou vai pagar vista com 5% de desconto?

Busque a resposta do cliente e NUNCA pergunte se ele quer comprar, pois isso reativa a hiptese do NO e voc corre o risco de perder a venda!

Trabalhe a Objeo

Quando o cliente faz uma objeo compra do pro-duto ele demonstra o porqu no quer comprar, mos-trando os motivos em que voc precisa trabalhar. A melhor tcnica de venda ouvir atentamente e simples-mente fazer a pergunta novamente ao cliente, para ver qual vai ser a sua reao e analisar seu comportamento.

Aps isso, volte para a etapa dos benefcios e fo-que no item em que acredita que ser mais conveniente para ele e mostre o porqu ele deve comprar o produto ou servio. Nessa etapa, voc pode:

Apresentar atestados de capacitao Apresentar depoimentos de atuais clientes Oferecer um test-drive Deix-lo curioso

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Oferecer um brinde

Reforce os Benefcios e VENDA!

Essa tcnica de venda justamente tentar novamen-te o fechamento de vendas aps repetir o processo de fechamento, com perguntas abertas e conduzindo dis-cretamente o cliente a compra. Lembre-se que o cliente precisa enxergar valor no seu produto e, principalmen-te, em VOC!

Qual a Melhor Tcnica de Vendas?A melhor tcnica de venda ainda o relacionamen-

to! Se voc trabalhar o relacionamento com seus novos clientes eles seguramente retornaram e ainda indicaram novos clientes. um circulo virtuoso que vai fazer voc ter sucesso!

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Captulo 5Tcnicas de Fidelizao

Vender requer um conjunto de tcnicas e o constante desenvolvimento das suas habilidades em negociao. Porm, um dos fatores que vai tornar voc um SUPER-VENDEDOR a forma de fidelizar seus clientes!

Fidelizar clientes a arte de encantar e tornar fiel um cliente que sempre comprar seu produto ou servio, garantindo vendas futuras, boas comisses e ajudando voc a alcanar sua meta!

A Diferena do Cliente Fiel:Um cliente aquele que compra seu produto ou ser-

vio. O cliente fiel aquele que defende sua marca, seus produtos ou servios e, principalmente VOC! Voc per-cebe que fidelizou um cliente quando ele faz questo de ser atendido por VOC e no por outro vendedor da equipe.

Alm disso, outros 3 aspectos que mostram que voc conseguiu fidelizar seu cliente esto listados abai-xo, para facilitar seu entendimento:

1 As negociaes so menos tensas e voc consegue partir para o fechamento sem tantas objees como anteriormente, nas primeiras negociaes! No exis-tem ameaas ou imposies por parte do cliente e,

O cliente fiel aquele que

defende sua marca, seus produtos ou servios e,

principalmente VOC!

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quando h, ele abre o jogo com maior facilidade, pe-dindo o que precisa para fechar negcio com voc e sua empresa.

2 Voc percebe que ele confia na sua opinio e a leva em considerao na hora de definir a compra. Voc pode apresentar um lanamento ou mesmo oferecer para ele os produtos que ele no compra normal-mente que ele vai confiar em voc e compr-los.

3 Voc o chama pelo NOME e ele tambm! Isso torna a negociao mais pessoal e comum uma amizade surgir entre esse relacionamento, onde a confiana e a credibilidade aumentam e se desenvolvem mutua-mente.

Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas:

Para podermos dar sequncia no desenvolvimento da estratgia de um SUPERVENDEDOR, abaixo vamos listar 5 etapas fundamentais para que voc torne todos os seus clientes fiis, aumentando as vendas da sua car-teira!

Foco no Atendimento de Qualidade:

Se voc tiver foco na qualidade do seu atendimento, seu cliente vai perceber isso e, principalmente, vai valo-rizar essa caracterstica em voc e na sua empresa. Pre-ocupe-se em apresentar de forma correta sua soluo e no deixar nenhuma dvida junto ao cliente. NUNCA minta ou faa promessas que no possam ser cumpri-das!

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Garanta sua TOTAL Satisfao com seu Produto!

Se voc fizer a apresentao do seu produto correta-mente e fechar a venda, tenha foco na satisfao TOTAL do seu cliente com o seu produto. Para ser mais espe-cfico, entre em contato com ele aps alguns dias da compra para ver o que ele achou e, caso tenha dvidas, coloque-se inteira disposio para esclarec-las. Isso vai dar credibilidade e aumentar o nvel de satisfao do cliente junto a voc e sua empresa.

Anote TODAS as Informaes do seu Cliente!

Se voc realmente quer fidelizar seu cliente, pri-mordial que anote TODAS as informaes de conta-to dele. Solicite seu nome completo, telefone, e-mail (IMPORTANTISSIMO!), data de aniversrio e tudo que achar ideal para aumentar o relacionamento e garantir vendas futuras.

Faa Aquilo que Prometeu Fazer!

Se voc prometeu que a entrega do produto em at 15 dias, ento CUMPRA! A melhor forma de fidelizar um cliente cumprindo o que prometeu e mostrar que voc est sempre disposio para esclarecer dvidas ou mesmo auxiliar no que for preciso.

Mantenha contato frequente

Se ele j efetuou a compra e est feliz com o produto ou servio, promova o relacionamento enviando e-mails com informativos, promoes (sem SPAM, por favor!) ou mesmo mantenha contato atravs das redes sociais, como Facebook e LinkedIn. Alm disso, aproveite para solicitar algumas indicaes para voc vender mais! Se voc quiser aprender mais sobre o assunto, aconselho

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ler dois artigos do nosso Blog a respeito:

Como Escrever E-mail Corretamente Como Fazer E-mail Marketing Vendedores

Cliente Fiel Garantia de Novas Vendas!

A arte de fidelizar clientes como degustar um bom vinho: quanto mais se faz, mais se aprende e mais se quer! Para todo SUPERVENDEDOR, ter uma car-teira de clientes que lhe garanta vendas mensais item primordial em sua estratgia de vendas. Trabalhe com mais foco e determinao nos seus atendimentos e con-centre-se em fidelizar, pois com certeza seus nmeros vo aumentar!

Trabalhe com mais foco e

determinao nos seus atendimentos

e concentre-se em fidelizar, pois com certeza seus

nmeros vo aumentar!



Captulo 6Gerenciamento de Tempo em Vendas:

A gesto do tempo em vendas um item fundamen-tal para o sucesso de qualquer vendedor! Saber qual cliente visitar primeiro, como agendar uma visita e como no perder tempo com pequenas aes so itens fun-damentais no gerenciamento do tempo com foco em vendas.

Indiferente se voc trabalha com vendas externas ou internas, a gesto do tempo precisa ser realmente efi-caz, pois o vendedor precisa ficar atento com diversas dificuldades e com os famosos ladres de tempo!

Para ficar mais didtico, vamos subdividir este cap-tulo em vendas externas e internas, com objetivo de facilitar o entendimento e que voc possa aplicar de for-ma mais eficiente as tcnicas apresentadas!

Gesto do Tempo em Vendas Exter-nas:

Vamos apresentar vrias tcnicas de gesto do tem-po para os vendedores externos, ou seja, que fazem vi-sitas pessoalmente aos clientes.

O primeiro passo fundamental para ter sucesso na gesto do tempo em vendas o PLANEJAMENTO. Planejar suas aes com antecedncia faz com que voc

Saber qual cliente visitar primeiro,

como agendar uma visita e como no

perder tempo com pequenas aes so itens fundamentais no gerenciamento

do tempo com foco em vendas.

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esteja preparado para qualquer problema que possa ocorrer, tanto os positivos quanto os negativos!

Planejando sua Rotina:

No incio da semana (segunda-feira) programe-se para agendar todas as suas visitas, sempre formando um roteiro. Parece bvio, mas muitos vendedores esquecem desse detalhe e acabam programando visitas em clien-tes distantes, gastando muito tempo em deslocamento.

Para confirmar a visita, envie um e-mail para seus clientes avisando-os que voc far uma visita ou entre em contato atravs do telefone! Alm de voc certificar-se que eles vo estar presentes, voc mantm o rela-cionamento com eles e aproveita para verificar as suas necessidades imediatas, preparando-se ainda mais para as visitas.

Basicamente, siga duas etapas no seu planejamento:

1. Insira TODAS as visitas, o nome do contato e o as-sunto que voc vai abordar com ele na sua agenda, tablet ou uma planilha em EXCEL. Caso seja necess-rio, j separe os materiais de apresentao que voc dever levar na visita.

2. Separe no mesmo material o endereo, telefones e e-mail de contato, caso voc precise falar com ele rapidamente ou em deslocamento. Aconselho voc ter em mos o nome da secretria, para facilitar o contato.

8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Ex-ternas:

Agora que voc j fez o planejamento de todas as

Para confirmar a visita, envie um e-mail para seus

clientes avisando-os que voc far uma visita ou entre em

contato atravs do telefone!

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suas visitas, vamos colocar abaixo 8 tcnicas de gesto do tempo para que voc no perca nem um minuto e aumente o nmero de suas vendas!

Estabelea Metas!

Estabelea uma meta de visita de clientes da sua car-teira atual e uma meta de visitas para os PROSPECTS (futuros novos clientes). Se voc vai visitar um bairro co-mercial, provavelmente existem vrias empresas ao re-dor que voc pode prospectar. Aproveite que seu carro j est no estacionamento e VENDA MAIS!

Otimize suas Vendas!

Nos clientes que voc j possui a visita agendada, tente vender outros produtos que no os mesmos de sempre. mais fcil voc vender mais para quem j seu cliente do que abrir novos clientes! Aproveite esse jargo comercial e economize seu tempo!

Gerencie o Tempo da Visita!

Estabelea um prazo de tempo mximo em cada vi-sita. Visita de relacionamento no pode durar 3 horas. Alm disso, caso voc chegou pontualmente ao cliente e ELE atrase, estabelece um tempo para que esse atraso no prejudique suas visitas.

Caso este tempo de espera supere o tempo que voc determinou, informe secretria que voc possui outras visitas e solicite que o cliente entre em contato assim que ele achar conveniente. importante voc mostrar que seu tempo possui VALOR! Seu contato vai perceber que voc um profissional competente e pontual.

Tcnica 3.

Tcnica 1.

Tcnica 2.

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Fale com a Pessoa Certa!

Procure SEMPRE falar com quem toma a deciso de compra. No gaste tempo falando com o contato er-rado ou com quem no tem poder de deciso e tente descobrir quem decide pela compra. V direto nele, ne-gocie e feche a venda!

Nunca esquea que venda atitude! nimo e empol-gao durante sua apresentao vendem mais e melhor! Se voc chegar desanimado ou cansado na visita, tenha certeza que ele no comprar de voc.

Utilize o Tempo do Percurso com Estratgia!

Se voc vai viajar ou o tempo de deslocamento grande, procure utilizar esse tempo de forma proveito-sa. Oua podcasts pertinentes ao seu mercado ou sobre tcnica de vendas, audiobooks que auxiliem no seu de-senvolvimento e procure programas no rdio que falem do seu mercado (ou do seu cliente) e atualize-se!

No perca tempo com o Facebook ou Twitter no ce-lular ou tablet. Utilize o horrio do almoo para visualizar seu perfil nas redes sociais. Alis, seu chefe (ou o RH da sua empresa) est de olho nas suas atualizaes.

Siga o Roteiro!

Siga o seu roteiro risca, ou seja, no saia da rota para ir ao banco ou farmcia. FOCO fundamental em vendas externas. Muitos vendedores perdem tempo fa-zendo, durante o percurso, atividades particulares e que no trazem resultados efetivos a empresa.

Tcnica 6.

Tcnica 5.

Tcnica 4.

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Faa anotaes!

Como voc planejou suas visitas, anote TUDO que ocorreu durante o percurso. Quantas visitas realizou, qual foi o nmero de novas visitas, quais tiveram suces-so e qual foi o valor total das vendas. No final, divida o valor total do faturamento pelas visitas para que voc obtenha sua mdia. Ao longo do tempo voc poder comparar-se com voc mesmo!

Mantenha Contato Sempre!

No final do dia ou da semana, envie um e-mail de agradecimento a cada cliente. Diga a eles que a visita foi muito importante e que voc agradece pelo pedido. Se o relacionamento permitir, diga que aguarda ansioso pela prxima visita!

Gesto do Tempo em Vendas Inter-nas:

Para os vendedores internos no diferente, ou seja, planejar-se fundamental para que voc tenha sucesso em vendas. A grande diferena que voc tem um tem-po maior de preparo e est mais bem equipado para lidar com as diversas mudanas que podem ocorrer no cotidiano comercial.

Utilize uma planilha no EXCEL para auxiliar a sua or-ganizao e coloque o maior nmero possvel de infor-mao sobre o cliente, como por exemplo:

Nome do cliente Telefones de contato Data da ltima ligao e o assunto conversado Foco de interesse na conversa Qualquer informao que possa ser usada a seu favor!

Tcnica 7.

Tcnica 8.

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8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas In-ternas:

O foco da venda interna encontrar o decisor da compra e negociar com ele, por telefone, para fechar o pedido, sem a necessidade de uma visita para negocia-o presencial. Contrariando o que muitos dizem, pos-svel SIM criar um elo de relacionamento com os clientes atravs das vendas internas. Para isso precisamos:

Sinergia:

Esteja sempre em sintonia com o cliente. Saber o que ele deseja, quando e de que forma ele deseja os seus produtos demonstra que voc no est preocupa-do apenas com o pedido, mas sim em ajud-lo a ter sucesso no negcio dele.

Mantenha Contato:

Manter contato frequente com seu cliente faz com que voc e sua empresa sempre esteja presente na men-te dele! Voc pode antecipar a necessidade de compra dele ou sempre que ele precisar do produto que voc vende, entrar logo em contato.

Lembre-se: quem no visto (ou ouvido), no lembrado!. Voc aumenta o relacionamento com seu cliente e ganha credibilidade por sempre estar sua dis-posio. O mercado muito dinmico e as empresas precisam de fornecedores que facilitem suas rotinas.

Tenha Metas de Contatos:

Estabelea uma meta da quantidade de contatos te-lefnicos que voc deseja efetuar por dia. Dessa quan-tidade, quais so para NOVOS clientes? muito impor-

Tcnica 1.

Tcnica 2.

Tcnica 3.

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tante que voc, alm de vender para os seus clientes, conquiste NOVOS clientes!

Faa o mesmo controle que nas vendas externas, ou seja, na sua planilha do EXCEL, anote quantas ligaes realizou, quantos contatos conseguiu realizar (so nme-ros diferentes), quantos pedidos conquistou e qual foi o valor total. No final, divida o valor total do faturamen-to pelos contatos para que voc obtenha sua mdia de sucesso. Ao longo do tempo voc poder comparar-se com voc mesmo!

Para os clientes da sua carteira, oferea novos produ-tos, alm dos que eles j esto acostumados a comprar! Acredite: voc vai se surpreender com o aumento de vendas apenas pelo fato de oferecer os demais produ-tos do seu portflio.

Solicite Indicaes:

Quando terminar o contato e, consequentemente a venda, pea indicao ao seu atual cliente. Provavel-mente ele tem um amigo ou conhecido no mercado que precisa do seu produto ou servio e vai ter o prazer de indic-lo.

Mantenha seu Cronograma de Ligaes:

Siga o seu planejamento risca! Mantenha seu FOCO e se voc no conseguir falar com determinado contato, retorne mais tarde ou no outro dia, mas RETORNE at conquistar o pedido!

Tenha Energia e Fora Durante a Negociao:

No porque voc est vendendo por telefone que no deve ter nimo, empolgao e atitude! As negocia-

Tcnica 4.

Tcnica 5.

Tcnica 6.

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es atravs do telefone so medidas, inconscientemen-te, pelo tom da sua voz!

DICA: No momento mais quente da negociao, le-vante-se! Quando voc est de p, sua voz sai de forma mais firme e voc sente-se mais seguro. Use essa tcnica no momento do FECHAMENTO e suas converses em vendas aumentaro!

Cuidado com as Distraes!

No perca tempo com o Facebook, Twitter ou ve-rificando seus e-mails particulares. Utilize o horrio do almoo para fazer essas tarefas que roubam seu tempo e prejudicam seu resultado. Tudo que no for necessa-riamente URGENTE deve ser executado fora do horrio comercial, pois voc no consegue conversar com seu cliente quando ele no est na empresa, certo?

Agradea o Contato e o Pedido!

No final do dia, envie um e-mail de agradecimento a cada cliente que voc fez contato. Diga a eles que a ligao foi muito importante e que voc agradece pelo pedido. Aproveite para reforar os itens da negociao.

Voc pode, inclusive, manter contato por e-mail com frequncia. Envie novidades dos seus produtos e do mercado em que o cliente atua. Isso fortalece o relacio-namento e voc se mantm presente na rotina dele!

Tcnica 7.

Tcnica 8.



Captulo 7Como Obter Sucesso nas Vendas 8 Segredos Revelados

Voc aprendeu a arte de prospectar, melhorou a forma de apresentar seu produto ou servio ao clien-te, desenvolveu tcnicas de fechamento poderosas e est, cada vez mais, otimizando o seu tempo para obter maiores resultados, certo?

Agora, o que voc precisa entender so os segre-dos do sucesso em vendas! Estes segredos esto direta-mente relacionados suas caractersticas como pessoa e profissional. Trabalhando estes pontos, voc ser um profissional completo e preparado para alcanar o su-cesso de sua profisso.

muito importante destacar que, se voc est procu-rando informaes que aumentem seu profissionalismo e, consequentemente, levam voc a obter sucesso den-tro da sua empresa, ser questo de tempo que voc obter tal sucesso, a lei do universo.

Voc j parou para pensar como o seu dolo chegou ao topo? Ou j imaginou o que um Edson Arantes do Nascimento (Pel), Airton Senna da Silva, Roberto Jus-tus, Anderson Silva, Tom Jobim, Oscar Niemeyer e Pau-lo Coelho, possam ter em comum?

Voc j parou para pensar como o seu

dolo chegou ao topo?

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O Segredo do Sucesso no Mundo das Vendas:

Existem 8 caractersticas fundamentais de carter que eles cultivam dentro de si, que lhes do o entusias-mo para fazer o que for preciso para serem bem-sucedi-dos. Entenda que, para atingir o sucesso, voc precisar respirar estes 8 mecanismos acionadores que garantir o seu sucesso em vendas ou em qualquer rea que voc trabalha e, porque no em sua vida!

Paixo:

Todas essas pessoas descobriram uma razo, um mo-tivo que consumidor, motivador, quase obsessivo, que as levou a fazer, a crescer, a tornarem-se os melhores em suas reas. Este acionador denominado paixo reforar a busca constante e ininterrupta para o sucesso, fazendo com que liberem seu verdadeiro potencial.

PAXO o que faz um Anderson Silva treinar oito horas por dia e entrar no octgono como se fosse a pri-meira luta de sua vida. paixo o que distingui as aes de um Roberto Justus de tantos outros publicitrios. paixo o que faz com que um vendedor de alta exce-lncia deite-se tarde e levanta-se cedo, com objetivo de aumentar suas vendas e a fidelizar clientes!

Crena:

Todo livro religioso fala sobre o poder e o efeito da f e da crena na humanidade, mas para chegar ao su-cesso, os grandes profissionais citados vo muito alm escala de crenas. Nossas crenas sobre o que somos e o que podemos ser determinam precisamente como ser nosso comportamento e nossas atitudes!

1 Segredo

2 Segredo

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Se acreditarmos que coisas ruins acontecem conos-co, vivemos em uma vida que acontecer coisas ruins. O que acreditamos ser verdade e possvel, torna-se re-alidade e, desta maneira, os grandes profissionais bem-sucedidos chegam ao sucesso confiantes em suas ver-dades e possibilidades.

Em vendas, precisamos acreditar em nosso potencial de crescimento, ter persistncia e foco nos objetivos, superarmos nossas dificuldades e nos tornarmos profis-sionais de viso. Em um mundo competitivo, so os pro-fissionais que mais bem se adaptam s mudanas que sobressaem e alcanam resultados nunca antes imagi-nados!

Estratgia:

Estratgia um meio de organizar recursos para atin-gir um objetivo. Ter a estratgia correta e desenvolver mecanismos para crescer profissional e pessoalmente! Voc precisa ter a plena conscincia de onde est e aon-de quer chegar.

Para termos sucesso em vendas, precisamos conhe-cer o nosso produto ou servio comercializado a fundo, entender nossos concorrentes e sabermos o mercado em que estamos inseridos. Devemos determinar, deta-lhadamente, nossa estratgia para chegarmos ao suces-so e trabalharmos todos os dias para que alcancemos essa meta!

Valores:

Quando pensamos nas coisas que tornaram o Brasil no que hoje, pensamos como somos guerreiros, nossa alegria de viver, como cultivamos uma boa amizade. O

3 Segredo

4 Segredo

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julgamento tico, moral e prtico que fazemos entre o que importante e o que realmente importa para nossa profisso so valores!

Energia:

Vendedores de excelncia captam cada oportunida-de que surge para atingir o sucesso! Foque suas ener-gias no que voc realmente acredita, em seus valores e em sua estratgia. Tenha claramente o que voc deseja e coloque todas as suas foras para atingir sua meta!

Unio:

Todos os profissionais de sucesso tm, em comum, uma enorme capacidade de se unir com outras pessoas, de ligar-se e desenvolver uma relao harmnica com profissionais de diferentes procedncias e crenas. En-tendem que o trabalho em equipe fundamental para o sucesso da empresa!

No fundo, todos ns precisamos formar laos dura-douros e afetuosos com as pessoas que esto a nossa volta. Por isso sempre devemos fazer parcerias, e o mais importante, nunca esquec-las, at porque se um dia voc chegou ao sucesso foi porque voc teve pessoas ao seu lado que auxiliaram e motivaram.

Comunicao:

imprescindvel um vendedor fazer uso de uma boa comunicao, saber quando e o que falar, alm de ser um excelente ouvinte! A maneira como nos comunica-mos com os outros o fator primordial para o alcance de resultados positivos em uma negociao.

Os profissionais que so realizados na vida so aque-

5 Segredo

6 Segredo

7 Segredo

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las que aprenderam a aceitar qualquer desafio que a vida lhes apresenta e a comunicar a experincia para si mesmos de uma forma que os faam mudar as coisas com sucesso.

Disciplina

A disciplina pode ser considerada um tipo de treina-mento especfico, criando-se novos hbitos de pensa-mento, ao e linguagem para o auto-aperfeioamento e para auxiliar a obter suas metas como vendedor. A disciplina pode tambm ser alcanada atravs de pe-quenas tarefas especficas. Encare-a como um esforo positivo e no como negativo.

Por exemplo, o vendedor precisa realizar follow-up, visitar clientes, prospectar novos negcios e fech-los trazendo o pedido. Os vendedores de excelncia tm em mente quantos follow-ups precisa realizar por dia ou por semana, e assim como quantas prospeces, visi-tas e fechamentos so necessrios para alcanar a meta. Isso um exemplo de disciplina diria para o sucesso.

8 Segredo



Captulo 8 Administrao Financeira em Vendas:

Um dos pontos que mais determinante no sucesso de um profissional que trabalha com vendas e a forma como ele encara sua remunerao. Nosso foco voltado 100% para a gerao de receita das nossas empresas.

Dessa forma, comum termos um salrio que varia conforme nossas vendas, tornando-se um dos fatores motivacionais para vendermos mais. O grande segredo utilizarmos nossas comisses e bnus de forma cons-ciente e proporcionar crescimento em nossa carreira e estilo de vida pessoal.

Porque Importante a Administra-o Financeira?

Um profissional de vendas possui uma remunerao varivel que , em muitos casos, maior que sua remune-rao fixa, tornando seu salrio mensal uma constante varivel. Dessa forma, imprescindvel que aprendemos a administrar nossas finanas pessoais para mantermos um padro de vida estvel e consolidado.

Todos ns queremos um padro de vida regular e crescente, ou seja, crescer tanto profissionalmente quanto pessoalmente, mas como fazer isso quando de-pendemos de um salrio varivel?

O grande segredo utilizarmos

nossas comisses e bnus de forma

consciente e proporcionar

crescimento em nossa carreira

e estilo de vida pessoal.

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6 Etapas Fundamentais para Administrao Fi-nanceira em Vendas:

Para fazer uma administrao financeira eficiente da sua remunerao e termos estrutura para atingir nossos objetivos de vida, vamos analisar a importncia de ser bem organizado em 6 etapas diferentes:

Verifique a Mdia Anual de Receita:

Crie uma planilha em Excel e insira, na parte SUPE-RIOR, os seus ganhos mensais. importante que voc coloque TUDO, mas separando o que ganho de sal-rio FIXO, COMISSO, BNUS ou rendimento sobre um imvel locado, por exemplo.

Essa planilha vai auxiliar voc a entender tambm o seu desempenho comercial ao longo do ano e verificar como foi seu histrico profissional durante todo pero-do. O foco inserir todas as formas de receita para con-frontarmos com as despesas.

Planeje suas Despesas Pessoais Rigorosamente:

Na planilha criada, insira na parte inferior TODOS os seus gastos mensais, dividindo-os em gastos fixos (gua, luz, telefone, academia, escola das crianas, DVIDAS, etc.) e gastos variveis (consulta mdica, despesas com viagens, saques - dinheiro para uso semanal, supermer-cado, etc.).

Os gastos variveis sero sempre uma previso base-ada no seu histrico. Dessa forma, voc ter uma proje-o de custos do que acontecer nos prximos meses e ter maior controle sobre a sua administrao financeira.

Etapa 1

Etapa 2

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Verifique Receitas e Despesas:

Onde esto suas maiores dificuldades financeiras? Provavelmente voc vai notar com o auxlio da planilha o quanto voc paga de financiamento ou parcelas da-quela TV que comprou. Com essa ferramenta de admi-nistrao financeira, voc vai perceber onde esto seus gargalos financeiros, ou seja, os itens que roubam seu dinheiro sem perceber.

O mais importante nessa etapa visualizar como voc poderia estar se no agisse por impulso, compran-do itens que no so necessrios. Alm disso, vai enxer-gar o valor de suas dvidas e qual o valor que sobra para fazer um investimento.

Aumente suas receitas, sem mexer nas despesas:

Controle seus custos, pois agora voc mapeou TUDO o que gasta, tanto os gastos fixos quanto os variveis e, dessa forma, pode mant-los sob controle. Porm, o grande segredo no deixar de pagar o financiamento do seu carro ou da sua casa, mas sim potencializar as suas comisses de vendas!

Trabalhe arduamente para aumentar suas FONTES DE RECEITAS atravs das comisses, bnus e demais premiaes. Voc aumentar seu ganho mensal sem ne-cessariamente mexer nos seus custos, aumentando o va-lor que sobra no final do ms.

Outra dica diminuir os excessos nos gastos de for-ma estratgica (sem diminuir o padro de vida para no se desmotivar) como, por exemplo, ao invs de pagar a academia mensalmente, opte por pagar trimestralmen-te e usufruir do desconto do pacote!

Etapa 3

Etapa 4

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Invista at 75% do valor que sobrar na RECEITA:

Se antes voc ganhava R$5.000,00 e gastava o mes-mo valor e, com base nos passos anteriores passou a ga-nhar R$5.500,00 (aumento de 10% originados das suas comisses sobre vendas), pegue at 75% devesse valor (ou seja, R$375,00) e faa um INVESTIMENTO!

Crie na planilha o campo INVESTIMENTO e, sempre no final do ms coloque o valor que voc investiu so-mado com o ms anterior, pois isso te estimular ain-da mais a aumentar seus rendimentos! Com disciplina e foco voc vai aumentar sua reserva de capital.

Invista em Treinamentos sobre Investimento:

Quando voc acumular certa quantia, vai notar que a boa e velha poupana no mais um investimento to convidativo quanto imaginava ser. Invista uma parte de seus investimentos em um bom treinamento sobre inde-pendncia financeira, para tomar as melhores decises sobre como e onde investir o seu dinheiro.

Todos os grandes especialistas em finanas reforam que o segredo do sucesso no mundo dos investimentos fazer com que o seu dinheiro trabalhe para voc, atra-vs dos juros e correes das suas aplicaes!

Etapa 5

Etapa 6



Captulo 9Como Desenvolver sua Carreira em Vendas:

No podemos deixar de abordar o tema de desen-volvimento de carreira, ainda mais para seu crescimento pessoal, para o alcance do sucesso pessoal e profissio-nal, alm do acmulo de ativos provenientes da sua ad-ministrao financeira.

Quem no deseja desenvolver sua carreira e cres-cer profissionalmente? A melhor forma de crescermos profissionalmente nos espelharmos nos campees do nosso setor, desenvolver um minucioso planejamento, estabelecendo metas e trabalhando, constantemente, a auto-anlise.

Estude os Campees em Vendas!

Nunca perca tempo com profissionais negativos que vivem dizendo que o mercado est ruim e que no es-to vendendo nada! Pesquise pelos verdadeiros cam-pees e procure entender seus diferenciais e como eles fazem para se manter sempre no topo. Quando temos um grande exemplo a seguir, o caminho fica mais fcil de ser seguido.

Planeje-se Sempre para o Sucesso!

Invista no planejamento pessoal e profissional para aumentar o seu rendimento em vendas! No incio do

A melhor forma de crescermos

profissionalmente nos espelharmos

nos campees do nosso setor,

desenvolver um minucioso planejamento, estabelecendo

metas e trabalhando,

constantemente, a auto-anlise.

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ano, analise como foi seu rendimento no ano anterior e planeje-se com antecedncia para o novo ano. Isso vai proporcionar foco e concentrao para voc atingir suas metas com maior eficcia.

Tenha Foco no Cliente!

Esquea o que mais importante para voc e des-cubra o que indispensvel para o seu cliente! Esse o grande segredo para se tornar um SUPERVENDEDOR de sucesso. Fale 30% e escute 70% durante suas ne-gociaes, pois dessa forma voc ter mais chances de captar a real necessidade dele e fechar a venda com maior facilidade.

Entenda o que o seu cliente deseja e apresente a melhor soluo para ele. Deixe claro o que sua empresa e seus produtos podem fazer por ele e evidencie com fatos, mostrando o resultado que outros clientes obtive-ram utilizando seus produtos.

Auto-anlise Fundamental!

Reflita diariamente sobre a sua rotina de trabalho e seu desempenho. Pontue suas atividades e verifique o que pode ser melhorado. Uma das melhores formas de entender o seu rendimento em vendas analisando seus atuais nmeros de contatos, visitas, propostas e fe-chamento.

No espere o seu supervisor ou gerente fazer isso por voc! Tome a iniciativa e coloque energia nesta ta-refa, pois voc o nico responsvel pelo seu sucesso. Entender como esto seus nmeros e pontuar as melho-rias vo transformar sua carreira. Alm disso, monte um plano de melhoria para cada item e comece a aplic-lo

Fale 30% e escute 70% durante suas negociaes, pois dessa forma voc ter mais chances

de captar a real necessidade dele e fechar a venda com

maior facilidade.

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no seu cotidiano. Se voc quer crescer profissionalmen-te, tem que fazer isso diariamente!

Tenha FOCO no Futuro!

Deixe de olhar o que passou nas metas atingidas e nos bnus que ganhou. Visualize seu futuro e busque seu sucesso utilizando seus diferenciais competitivos, potencializando seus pontos positivos e trabalhando de forma estratgica os negativos.

Fuja da sua zona de conforto e, todos os dias, obje-tive ser um profissional melhor e mais empenhado no seu sucesso e no bem estar da empresa. S pelo fato de buscar conhecimento e ler este livro, j um diferencial!

Tenha Autoconfiana!

Analise todos os cases de sucesso que voc cons-truiu. Como voc se sentiu quando fechou aquele gran-de pedido ou bateu aquela meta impossvel? O sucesso traz autoconfiana e MUITO IMPORTANTE que voc mantenha-se motivado!

Alm disso, todo profissional que possui autoconfian-a consegue ter maior desempenho em negociaes e conquistas de novos clientes. Estar preparado para o su-cesso muito mais que planejamento. ter plena con-vico de que voc merecedor e que est trabalhando por isso.

Estipule Metas!

Pesquisas mostram que os profissionais que estabe-lecem metas por escrito tm maior chance de sucesso, pois conseguem visualizar-se conquistando-os. Alm disso, quando voc escreve o que deseja, fica incons-

Fuja da sua zona de conforto e, todos os dias,

objetive ser um profissional melhor e mais empenhado

no seu sucesso e no bem estar da

empresa.

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cientemente determinado em alcanar suas metas.

Um dos grandes segredos do sucesso atingi-lo dia-riamente, pouco a pouco!

Cuide de voc e da sua Autoestima!

Para vender, voc precisa ser saudvel e estar em total harmonia com sua equipe de trabalho. Pratique exerccio regularmente, faa amizades, mantenha uma alimentao balanceada e invista na sua imagem pesso-al, pois fundamental ter uma apresentao pessoal im-pecvel. Se voc estiver bem com voc mesmo, certa-mente o cliente vai perceber e valorizar sua autoestima!

Boas vendas e SUCESSO!

Se voc estiver bem com voc

mesmo, certamente o cliente vai

perceber e valorizar sua autoestima!



Captulo 10 Como se Tornar um SUPERVENDEDOR:

Para se tornar um SUPERVENDEDOR devemos ter, basicamente, uma rotina de trabalho que esteja direcio-nada para atingir nossas metas.

Entender suas Qualidades e Defeitos

Entenda que so as suas caractersticas pessoais que transformaram voc em um SUPERVENDEDOR. Identi-ficar as qualidades e tambm os defeitos fundamental para que voc possa ter o melhor resultado pessoal.

As qualidades devem ser mantidas e trabalhadas diariamente para tornar-se um diferencial competitivo. Os defeitos tambm merecem ateno, mas precisamos tentar alter-las ao mximo para que no nos atrapalhe nunca!

Trabalhar suas caractersticas pessoais com o objeti-vo de aumentar a sua eficincia. A busca incessante de melhoria uma das melhores alternativas para mudar-mos nossas caractersticas, a fim de facilitar o alcance do sucesso profissional.

Fazer um Planejamento

O planejamento serve, para nossas atividades, como uma orientao diria do que devemos fazer para alcan-

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armos um determinado objetivo. Podemos ter diversos objetivos, seja no mbito pessoal ou profissional, mas entender como podemos alcan-lo a melhor forma de tornar-se um campeo!

Prospectar novas Oportunidades de Negcio

Vendedores que esto sempre em contato com no-vos clientes e oportunidades de negcio possuem uma maior rede de relacionamento e so muito bem infor-mados. Alm disso, a prospeco de clientes a me-lhor maneira de voc aumentar seu faturamento, alm de demonstrar para a sua empresa que est fazendo um excelente trabalho.

Gerenciamento de Tempo

O gerenciamento de tempo est intimamente liga-do ao sucesso porque vendedores mais organizados e pontuais conseguem atender mais clientes (no mesmo intervalo de tempo) e aumentar o faturamento da sua carteira.

Ter conscincia das suas atividades e o que elas re-presentam no seu cotidiano fundamental para otimizar o tempo, em busca de novos objetivos e metas. No deixe para o seu gerente ou para a prpria empresa a tarefa de criar rotinas. seu dever fazer isso!

Tcnicas de Vendas

As tcnicas de vendas so essenciais para tornar voc um campeo. Nenhum atleta ganha uma competio sem treinamento. Eles treinam todos os dias. O mesmo deve ser feito por voc! Quanto mais tcnicas voc tiver, mais bem preparado estar nas futuras negociaes e ainda mais focado no seu objetivo estar.

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Tcnicas de Fechamento

As tcnicas de fechamento esto inseridas dentro do contexto de tcnicas de vendas. Porm, essas tcnicas so o fator mais importante para transformar os PROS-PECTS em CLIENTES! Quanto mais tcnicas de fecha-mento tiver treinado, mais hbil no fechamento voc estar.

As grandes negociaes fechadas por grandes pro-fissionais no so por acaso! Eles se prepararam para isso, estudando tcnicas de interpretao corporal e ne-gociao. Lembre-se que os SUPERVENDEDORES so aqueles que vendem bem, mas de forma lucrativa e sem onerar sua empresa!

Organizao da sua Carteira

A organizao de sua carteira de clientes muito importante, pois o que vai garantir vendas futuras e aumentar o seu relacionamento com os seus contatos. Quando fazemos uma boa administrao da certeira, entendemos os diferentes perfis de clientes, quais os produtos que mais compram e como podemos fazer para vender mais a eles.

Alm disso, quando estamos com nossa carteira de clientes organizada, muito mais fcil conquistarmos novos clientes. Isso acontece porque conhecemos nos-so potencial e fechamos vendas com maior eficincia do que anteriormente.

Fidelizao de Clientes

A fidelizao dos novos clientes importante, porque atravs deles aumentamos nossa carteira de clientes e, consequentemente, nosso volume de vendas. Clientes

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fieis so aqueles que vendem nossos produtos aos seus conhecidos e confiam em nossa opinio.

Minha dica final : invista no RELACIONAMENTO com seus clientes e tenha foco sempre na soluo! Or-ganizando-se e administrando sua carteira, voc ter maior rentabilidade e poder crescer pessoal e profis-sionalmente.

Lembre-se que temos que fugir, ao mximo, de nos-sa zona de conforto! Coloque-se sempre em movimento e ter uma brilhante carreira e muitas conquistas a co-memorar!

Boas Vendas e SUCESSO, muito SUCESSO!

Organizando-se e administrando sua carteira, voc ter

maior rentabilidade e poder crescer

pessoal e profissionalmente.

Gostaria muito de ouvir sua opinio sobre este livro, por isso peo que visite o endereo www.supervende-dores.com.br/livro e deixe seu comentrio! Sua opinio muito importante para mim.

Voc tambm pode se manter informado sobre no-vos materiais e dicas para ter sucesso com vendas com-plexas na pgina do Facebook: www.facebook.com/SuperVendedores

Finalizao

Formou-se em Administrao de Empresas e fez Ps-Graduao MBA em Gesto Estratgica de Vendas, na Fundao Getlio Vargas.

Sempre teve o foco de sua carreira em VENDAS, po-rm desenvolvendo caractersticas de liderana e em-preendedorismo, participando de vrios treinamentos e cursando o EMPRETEC, curso que fez sua mente abrir para uma nova maneira de trabalhar: com foco em QUA-LIDADE e RELACIONAMENTO!

Sua carreira em vendas comeou aos 8 anos, quando cursava o 2 ano do ensino fundamental e fundou uma empresa de comercializao de desenhos dos Cavalei-ros do Zodaco. Logo aps, aos 11 anos, iniciou venden-do no Mercado Livre diversos produtos e, na sequn-cia, trabalhando com edies de filmes. Nunca parou de vender e colecionar amigos!

Quando comeou a trabalhar em empresas, teve foco em vendas de alto valor agregado e aos 20 anos tornou-se lder de uma equipe de 4 vendedores. Sem-pre trabalhando no segmento de vendas, passou por di-versas empresas do setor de T.I., at fundar sua Agncia de Marketing Digital EagleX.

Admira animais como a guia, o Leo e o Tigre, por suas caractersticas e pela forma que traam objetivos e fazem de tudo para alcan-lo. Desde pequeno, seus su-per-heris eram grandes executivos e se espelha muito em grandes lderes como Roberto Justos, Eike Batista, Henry Ford, J. P. Morgan, Dale Carnigie entre outros.

Sobre o autor:Leandro Munhoz Moreira

Esta obra est licenciada sob a licena Creative Com-mons Atribuio - No Comercial - Sem Derivados 3 - Brasil.

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Vedada a Criao de obras derivadas: voc no pode alterar, transformar ou criar outra obra com base nesta.

Para mais informaes, visite:

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/

Orientaes

PrefcioSer um SuperVendedor...Captulo 1Quem um SUPERVENDEDOR?Caractersticas do SUPERVENDEDOR:Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Profisso!

Captulo 2 A Prospeco de Novos Clientes Grau de Atividade do Cliente!A Lei de Pareto em Vendas!8 Dicas de como ProspectarResumindo a Prospeco focada no Sucesso:

Captulo 3Como Vender Mais:Qual o Objetivo em se Vender Mais?10 Dicas de Como Vender Mais:

Captulo 4Tcnicas de Fechamento de Vendas:Toda Venda uma Negociao!Tcnicas de Fechamento de Vendas:

Qual a Melhor Tcnica de Vendas?

Captulo 5Tcnicas de FidelizaoA Diferena entre um Cliente e um Cliente Fiel:Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas:

Cliente Fiel Garantia de Novas Vendas!

Captulo 6Gerenciamento de Tempo em Vendas:Gesto do Tempo em Vendas em Vendas Externas:Planejando sua Rotina:8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Externas:

Gesto do Tempo em Vendas Internas:8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Internas:

Captulo 7Como Obter Sucesso nas Vendas 8 Segredos ReveladosO Segredo do Sucesso no Mundo das Vendas:

Captulo 8 Administrao Financeira em Vendas:Porque Importante a Administrao Financeira?6 Etapas Fundamentais para Administrao Financeira em Vendas:

Captulo 9Como Desenvolver sua Carreira em Vendas:Captulo 10 Como se Tornar um SUPERVENDEDOR:

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