1

E‐BusinessChapter 4: E‐Business Revenue Models

Web Catalog Revenue Models

• Adapted from traditional catalog‐based model

– Seller established brand imageSeller established brand image

– Sold through printed information

• Mailed to prospective buyers

• Web sites expand traditional model

– Replace or supplement print catalogs

– Offer flexibility

• Order through Web site or telephone

• Payment though Web site, telephone, or mail

• Creates additional sales outlet

2

Web Catalog Revenue Models

• Computers and consumer electronics

– Apple, Dell, Gateway, LG, Samsung

• Books, music, and videos

– Amazon, Barnes & Noble, CDNow, iTunes

• Luxury Goods

V W d V Bl Nil– Vera Wang and Versace, BlueNile

• Clothing retailers

– Abercrombie & Fitch, Ralph Lauren, Nike

• Flowers, gifts, general discounters

Web Catalog Examples

• E‐Mart

• Walmart

• Allied Electronics

3

Digital Content Revenue Models

• Highly efficient distribution mechanism

• ProQuest: sells published documents’ digital copies

• Dow Jones newspaper publisher subscriptions– Digitized newspaper, magazine, and journal content

• Association for Computer Machinery: digital p y glibrary

• Sellers of adult digital content– Pioneered online credit card payment processing

Advertising Revenue Models

• United States network television

– Provides free programming and advertising messages

• Site visitor views problem (measuring and charging)

– Stickiness

• Keeping visitors at site and attracting repeat visitors

• Exposed to more advertising in sticky site

• Demographic Information

– Characteristics set used to group visitors

4

Advertising Revenue Models

• Successful sites attract specific groups

– About.com, HowStuffWorks, Drudge Report

• Web portals 

– Yahoo!

• First Web directory

• Search engine results presented on separate pageg p p p g

• Search term triggered advertising

Advertising Revenue Models

• Newspaper publishers

– Publish print content on Web

– Internet Public Library Online Newspapers page

• Links to worldwide newspaper sites

– Newspaper’s Web presence

• Provides greater exposure and advertising audience

• Print edition sales loss (difficult to measure)

• Operating costs not covered by advertising revenue

5

Advertising Revenue Models

• Targeted classified advertising sites

– More successful at generating adverting revenue

– Web site profit potential

• Specialize in classified advertising

• Targeted classified advertising sites (cont’d.)

– CraigslistCraigslist

Facebook Revenue Model

• Cash flow positive for the first time: Sep. 2009

• Network Externalities

• Revenue Model

– Advertising (Targeted Ads)

– E‐Commerce (Virtual Gifts)

A li ti (U l t d)– Applications (User selected)

• Targeted Facebook ads

– Available to anybody (individuals or companies)

– Based on demographics, keywords, profiles

6

Advertising‐Subscription Review Models

• Subscribers

– Pay fee and accept advertising

– Typically less advertising

• Compared to advertising‐supported sites

• Web sites offer different degrees of success

– The New York Times (today)The New York Times (today)

• Bulk of revenue derived from advertising

– The Wall Street Journal (mixed model)

• Subscription revenue weighted more heavily

Advertising‐Subscription Review Models

• Business Week

– Mixed revenue model variation

• Free content at online site

• Requires paid subscription to print magazine

• Archived article additional charge (over five years old)

• ESPN

– Leverages brand name from cable television business

– Sells advertising, offers free information

– Collects Insider subscriber revenue

7

Fee‐for‐Transaction Revenue Model

• Service fee based on transaction number or isize

• Web site offers visitor personal service

– Formerly, human agents provided service

• Value chain

Disintermediation– Disintermediation

• Intermediary (human agent) removed

– Reintermediation

• New intermediary (fee‐for‐transaction Web site) introduced

Fee‐for‐Transaction Revenue Model

• Online Travel Agents (Travelocity, Expedia, Orbitz)

• Automobile Sales (carsDirect)

• Stockbrokers (eTrade)

• Insurance Brokers (Progressive)

• Event Tickets (Ticketmaster)

• Online Banking (Shinhan, Daegu Bank)

8

Fee‐for‐Service Revenue Model

• Companies offer web service

– Music

– Movies

– Television

– Video Games

• Professional ServicesProfessional Services

– Privacy Protection

– Web Hosting

– Online Dating

Revenue Models in Transition

• Need to change revenue model

– When Web users’ needs change

• Conditions after 2000

– Funding became scarce

• Unprofitable growth phase

– Change model or go out of businessChange model or go out of business

• Understand your customers!

9

Revenue Strategy Issues

• Implementations issues

– Channel conflict and cannibalization

– Strategic alliances and channel distribution management

– Mobile commerce

Channel Conflict

• Channel conflict (cannibalization)

– Company Web site sales activities interfere with existing sales outlets

• Retail distribution partner issues

– Levis: stopped selling products on company Web site

• Site now provides product information

10

Strategic Alliances

• Strategic alliance

– Two or more companies join forces

• Undertake activity over long time period

– Joining Web sites with channel distribution management firms

• Amazon.com

– Joined with Target, Borders, CDnow, ToyRUs

Mobile Commerce

• Few companies successful generating i ifi tsignificant revenues

– NTT’s DoCoMo I‐Mode service (Japan cell phone)

• Send short messages, play games, obtain weather forecasts

– AvantGo (United States)

• Offers channels of information as PDA downloads

• Mobile commerce: $30 billion by 2015

– mCommerce accounted for 1% of EC Sales in 2010

• Smart Phones are now leading the way!

11

Creating an Effective Web Presence

• Organization’s presence

– Public image conveyed to stakeholders

– Stakeholders 

• Customers, suppliers, employees, stockholders, neighbors, general public

• Effective Web presence

– Critical 

• Even for smallest and newest Web operating firms

• America versus Korea?

– How important is a web presence?

Identifying Web Presence Goals

• Business physical space

– Focus on very specific objectives

• Not image driven

• Must satisfy many business needs

• Fails to convey good presence

• Good Web site design

– Provides effective image‐creation features

– Provides effective image‐enhancing features

• Serves as sales brochure, product showroom, financial report, employment ad, customer contact point

12

Identifying Web Presence Goals

• Making Web presence consistent with brand imageimage

– Different firms establish different Web presence goals

– Coca Cola pages

• Usually include trusted corporate image (Coke bottle)

• Traditional position as a trusted classic

P i– Pepsi pages

• Usually filled with hyperlinks to activities and product‐related promotions

• Upstart product favored by younger generation

Achieving Web Presence Goals

• Effective site creates attractive presence

M t b i i ti bj ti– Meets business or organization objectives

• Objectives

– Attract visitors to the Web site

– Make site interesting

– Convince visitors to follow site’s links

Create impression consistent with organization’s desired– Create impression consistent with organization s desired image

– Build trusting relationship with visitors

– Reinforce positive image

– Encourage visitors to return

13

Web Site Usability

• Current Web presences

– Few businesses accomplish all goals

– Most fail to provide visitors sufficient interactive contact opportunities

– Improve Web presence

• Make site accessible to more people

• Make site easier to use

• Make site encourage visitors’ trust 

• Develop feelings of loyalty toward organization

Web Site Visitors

• Successful Web businesses:

R li i i i i l ( )– Realize every visitor is a potential customer (partner)

• Crafting Web presence is an important concern

– Know visitor characteristic variations

• Visitor at site for a reason 

• Visitors have:Visitors have:

– Various needs, experience, expectations, technology

14

Visitor Motivations

• Learning about company products or services

• Buying products or services

• Obtaining warranty, service, repair policy information 

• Obtaining general company information

• Obtaining financial information

• Identifying people

• Obtaining contact information

Web Site Accessibility

• Build Interface Flexibility

– Offer text‐only version

• Use description tags for images (hearing impaired)

• Use smaller (optimized) graphic images

P id t i ti h l• Provide two‐way communication channel

• Choose a domain name that is easy to remember

15

Trust and Loyalty

• Creates relationship value

• Good service leads to seller trust

– Delivery, order handling, help selecting product, after‐sale support

• Satisfactory service builds customer loyalty

• It costs more money to attract a new• It costs more money to attract a new customer than it does to keep an existing customer

Connecting With Customers

• Important element of a corporate Web presence

• Identify and reach out to customers

16

Nature of Web Communication

• Personal contact (prospecting)

E l i di id ll h f lif t t t ti l– Employees individually search for, qualify, contact potential customers

• Mass media

– Deliver messages by broadcasting

• Addressable media

Advertising efforts directed to known addressee– Advertising efforts directed to known addressee

• Internet medium

– Occupies central space in medium choice continuum

Web Communications

17

Summary

• Six main approaches to generate Web revenueb l d l– Web Catalog Revenue Models

– Digital Content Revenue Models

– Advertising Revenue Models

– Advertising‐Subscription Review Models

– Fee‐for‐Transaction Revenue Model

Fee for Service Revenue Model– Fee‐for‐Service Revenue Model

• Web site usability

• Customer focus