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Développez votre start-up comme un pirate !

Véritable carte au trésor des pirates assoiffés d’or. L’AARRR est un canva

basé sur 5 étapes indispensables pour les start-ups qui souhaitent se

développer et renforcer leur croissance.

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aarrr(gh),à l’abordage !!!

Derrière cet acronyme, similaire au cri du pirate sabordant un

navire, se trouve 5 mots. 5 mots qui caractérisent les 5 étapes de la

vie de l’utilisateur dans le processus d’achat.

L’objectif : modéliser grâce à quelques KPI bien choisis, le

parcours utilisateur sous forme d’entonnoir pour identifier les

points forts et les points de friction, de fuite.

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les 5 étapes de l’aarrr*

AcquisitionAttirez de nouveaux clients

ActivationPersuadez-les de passer à l’action

RétentionFidélisez-les

RéférenceIncitez-les à inviter d’autres

utilisateurs

RevenusGénérez automatiquement les

revenus par utilisateurs

*Framework de Dave McClure

Fondateur de 500 startups, qui a popularisé la méthode AARRR en 2007 avec

une présentation désormais célèbre, Startup metrics for pirates : AARRR !

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AcommeAcquisition

C’est la première étape, celle sur laquelle vous devez commencer par porter votre attention

: capter de nouveaux utilisateurs. C’est la base, les utilisateurs représentent votre potentiel

business. Pour cela, vous devez vous concentrer sur les différents leviers à votre disposition

: SEO, réseaux sociaux, emailing, SMO etc. puis le SEA.

A A R R R

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VolumePrivilégiez les canaux qui

apportent le plus de nouveaux utilisateurs.

PerformancePrivilégiez les canaux qui

apportent de nouvelles visites.

CoûtPrivilégiez les canaux dont le

ROI est positif.

Pour une acquisition réussie, concentrez-vous

sur 3 principaux critères

KPINombre d’utilisateurs.

Comparez le nombre d’utilisateurs

de chaque canal.

KPI Taux d’activation par canal. Taux de

réalisation de l’objectif correspondant

à l’action d’activation, l’inscription à la

newsletter par exemple.

KPICoût par utilisateur.

Total des frais (budget, temps passé)

investi par canal divisé par utilisateur

canalisé.

A A R R R

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AcommeActivation

La deuxième étape, l’activation, est une étape cruciale. Elle permet de jauger la température

de vos utilisateurs : sont-ils chauds ? Bouillants ? Froids ? Ici, souvent le fait de s’inscrire à

une newsletter, à un widget de notification push ou se créer un compte sont de bons KPI à

suivre.

A A R R R

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Ce sont ces différentes actions prises par vos utilisateurs

qui vont vous permettre de vous dire qu’ils sont chauds,

qu’ils sont devenus des prospects.

Utilisez un indicateur qui illustre clairement un comportement d’intérêt pour votre offre ou votre produit.

A A R R R

Intérêt

KPI Durée moyenne de la session, création de compte, type de page vues, ouverture de l’application et lancer une partie, téléchargement, demande de devis...

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R commeRétention

Certains de vos utilisateurs sont maintenant activés, ils utilisent donc le service ou sont sur le

point de le faire. Peu importe, il vous faut les faire revenir pour qu’ils deviennent fidèles.

A A R R R

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Quelques questions à se poser : pourquoi mes utilisateurs ou

clients achètent mon produit ? Qu’est ce qu’ils aiment dans

l’utilisation de ce produit ? Comment renouveler l’émotion

positive qu’ils ont à utiliser mon produit ?

Cherchez un indicateur de fidélisation pour repérer et cibler les utilisateurs

activés.

A A R R R

Rétention

KPI N visites par mois, fréquence des sessions, activation d’une

fonctionnalité phare de votre offre ou produit

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R commeRéférence

L’utilisateur est maintenant fidèle à votre produit ou service. Il a pris ses marques, connaît

presque votre site par coeur, il est enclin à parler de votre offre. Et il faut l’y encourager.

A A R R R

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Vous pouvez lui proposer une offre de parrainage, un

petit coup de pouce pour faire connaitre votre site...

La boucle est donc bouclée.

A A R R R

KPI N partage via les réseaux sociaux,

croissance des accès directs...

ParrainageCherchez à mesurer le nombre

de filleuls par parrain

ViralitéCherchez à mesurer la viralité

de l’expérience utilisateur

KPIN filleul par utilisateur actif, N filleul

actif par utilisateur actif...

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R commeRevenu

Maintenant que votre processus d’engagement est bien huilé, vous allez pouvoir vous

concentrez sur les revenus et la manière de les maximiser. La monétisation et l’intelligence

du modèle économique assureront la viabilité de votre entreprise.

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Vous devez donc chercher à transformer vos utilisateurs

en clients mais également à favoriser des revenus

récurrents qui sont eux même générateurs d’autres

revenus (d’autres utilisateurs/clients).

Analysez et améliorez les facteurs qui convertissent vos utilisateurs en clients, iden-

tifiez les ventes additionnelles possibles, ajustez vos modes de rémunération en

cohérence avec l’usage de votre produit et les facteurs qui peuvent faire basculer

sur des offres plus importantes. (promotions, structure des prix, compréhension de

l’offre...)

A A R R R

Revenus

KPI Taux de conversion d’utilisateur client, Volume de revenu généré

par client, rythme de ré-achat par client

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ConclusionDe part sa structure très synthétique, ce canva vous aidera à synthétiser la santé de

votre offre via quelques KPI en structurant un entonnoir d’utilisation simple (ou funnel).

Cette modélisation du parcours utilisateur sous forme d’entonnoir vous permettra ainsi

d’identifier les points forts et les points de fuite de votre offre ou produit.