RICOMINCIO DAL WEB

Come è possibile costruire una strategia on-line di successo?

Semplice, basta seguire alcuni importanti suggerimenti e linee

guida ben precise. A fornirceli, in maniera chiara

e puntuale, è Marco Marlia, amministratore unico di DriveK

di Marco Marlia

Ho una grande fortu-na, è innegabile. Ho occasione di incontrare

ogni anno centinaia di dealer come voi e di confrontarmi con loro per aiutarli a defini-re e a eseguire una strategia on-line di successo.

Spesso mi viene chiesto se esiste una “ricetta” per farlo; su questo numero, però, vorrei focalizzarmi soprattutto su dieci piccoli “segreti” per ottimizzare le operations su internet in con-cessionaria, fornendovi consigli e strumenti pratici da applicare sin da subito.

Coltivare la relazione Partiamo da tre consigli che ri-guardano il rapporto con i vostri potenziali clienti.

Se l’opinione dei vostri lead è uti-le, quella dei vostri non-lead lo è ancora di più. Cosa si aspettavano e non hanno trovato? Come sono arrivati da voi? Avevate il prodotto giusto per loro? Purtroppo parlare con questo 99% è più difficile (non avete i loro reca-piti) anche se, grazie alla tecnologia odierna potete comunque raggiun-gerli. Vi suggerisco due soluzioni, a voi identificare la più adeguata: o fate un sondaggio tra tutti gli utenti mentre navigano sul sito - rischia di essere fastidioso, ma basta un piccolo campione per avere risultati interessanti -, oppure usate una tecnologia di “retargeting” per in-tercettarli dopo che hanno lasciato il vostro spazio web. Sicuramente quest’ultimo è un metodo meno invasivo, ma è più complicato inter-cettare e spiegare all’utente il perché del sondaggio. In entrambi i casi, una breve survey (5 o 6 domande) può darvi una notevole quantità di informazioni. Magari nel ringraziarli potete rega-lare un buono sconto per il prossimo tagliando, così oltre alle informazioni avrete anche un potenziale cliente in più.

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tattato. Chiedetegli poi che impres-sione hanno avuto dal vostro sito. Una conversazione che dimostra sincero interesse vi porterà spesso a scoprire informazioni utili riguardanti la vostra strategia on-line. Un solo consiglio: se le risposte che ottenete non vi piacciono, non abbandonate l’attività etichettandoli come sem-plici “curiosi” ma fatevi domande su cosa voi stessi potete cambiare.

Scoprite chi sonoi potenziali lead che non vi hanno contattato

La media dei vostri siti ha una pro-duttività dell’1%, i migliori arriva-no al 5%, molti invece si attestano più in basso. Questo vuol dire che su 100 persone che arrivano sul vostro sito web, il 99% lo abban-dona senza entrare in contatto con voi. Come mai?

Parlare direttamente con i vostri lead vi aiuterà meglio di qualunque altra attività a comprendere i pregi e i difetti della vostra presenza digitale

I grandi artisti “rubano”: attingete ad ogni fonte di best practice o case history, estraete informazioni dai vostri fornitori, decodificate le strategie e le tecnologie on-line dei vostri colleghi e competitor

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I SegRetI del perfetto “DIgItal DealeR”

Marco Marlia

vantaggio competitivo che la vostra concessionaria avrà rispetto alla con-correnza.

Incrementate la vostra reputazione

Cominciate a raccogliere testimonian-ze dai vostri fan. Inserite nei processi punti in cui sollecitare il cliente a for-nire un segno di gradimento concreto che diffonda la qualità del vostro servizio. Ad esempio, una foto e una dichiarazione alla consegna della vet-tura pubblicate sul vostro sito, oppure un link per lo “share”su Facebook inviato via mail dopo un intervento di service sono esempi di strategie effi-caci già utilizzate da alcuni di voi.

Contatto facile

Rendete semplice per il vostro poten-ziale cliente il contatto con la vostra azienda. Inserite form, numeri di tele-fono diretti, nomi dei referenti e ogni altra informazione che possa aiutare la persona interessata a contattarvi.

Fatevi guidare dai dati

“In God we trust, all others bring data”. Una frase famosa di Edwards Deming che deve diventare il “man-tra” per tutte le scelte strategiche e tattiche, soprattutto in un media mi-surabile come quello digitale. In quale canale pubblicitario investire? Meglio un form o un telefono come contatto? Quale promo porta più risultati? Do-dici foto bastano, o meglio 24? Tutte domande a cui possono rispondere i vostri dati “analytics”.

“Rubate”

I grandi artisti “rubano”: attingete ad ogni fonte di best practice o case hi-story, estraete informazioni dai vostri fornitori, decodificate le strategie e le tecnologie on-line dei vostri colleghi e competitor. Il media digitale rende molto più facile replicare operazioni di successo.

Chiamate personalmente i prossimi 20 lead

Parlare direttamente con i vostri lead (contatti) vi aiuterà meglio di qua-lunque altra attività a comprendere i pregi e i difetti della vostra presenza digitale. Chiedete loro cosa stanno cercando, informatevi su come sono arrivati da voi, domandate da quan-to tempo stanno cercando un’auto e quanti concessionari hanno già con-

Riscoprite il vostro database

Il valore dei contatti presenti nel vostro DMS o nel vostro database è spesso superiore alle aspettative. Molti di voi pagano società terze per effettuare mailing su target di poten-ziali clienti, ma poi il target migliore in assoluto non viene sfruttato del tutto.

Questione di organizzazioneLe prossime due strategie riguardano l’organizzazione della vostra presenza internet in uno o più siti.

Unificate

Per i gruppi che hanno più sedi o più mandati, spesso una presenza inter-net unificata porta risultati maggiori rispetto a tanti piccoli siti con solo una parte dell’inventory. Al visitatore piace vedere un “piazzale” virtuale ricco di opzioni e anche il vostro focus e il vo-stro budget ne beneficeranno.

Separate

Fate vostra la filosofia del “divide et impera”. Una filosofia in apparente contrasto con il punto precedente, ma se da una parte ha senso unificare il parco auto virtuale delle vostre sedi, dall’altra parte, di solito, è conveniente dividere i vostri siti per “prodotto”: auto, service, veicoli commerciali, veicoli industriali. Il potenziale cliente si sentirà in un luogo più in linea con le sue aspettative e sarà più probabile che vi contatti per informazioni.

l’importanza della reputazioneScopriamo ora come usare Internet per gestire la vostra reputazione.

Monitorate la vostra reputazione

Usate ad esempio Google Alert per monitorare quotidianamente cosa si dice di voi in rete. Tra pochi anni questo sarà probabilmente il maggior

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“Cosa deve avere il mio sito per funzionare al

meglio?”. Partendo da questo tipico quesito dell’era moderna un

esperto spiega le strategie fondamentali

per dar vita a una proficua attività on-line

di Marco Marlia*

Ecco la ricEtta

che l’esistenza del sito sia suf-ficiente ad avere più clienti è come pensare che un autosalone senza persone attragga clienti e che questi comprino da soli l’auto.

i compiti di un buon sito webOra veniamo al vero e proprio sito web, che catalizza e canaliz-za, di solito, l’80% degli sforzi di marketing digitale. Prima di de-finire cosa deve “avere” un buon sito è bene sapere prima cosa deve “fare”. Riprendendo la teo-ria dell’imbuto digitale di vendita i compiti saranno in sequenza di: attrarre traffico di potenziali clienti, veicolare messaggi mirati e interessanti, persuadere i po-tenziali acquirenti a contattarvi, raccogliere i contatti nella manie-ra più efficace possibile e suppor-tare il processo di vendita.Gli strumenti presenti dovranno essere quindi pensati per rendere efficaci queste fasi e non disper-dere gli sforzi e le risorse dedica-te alla creazione del contenuto e alla pubblicità.Partiamo dalle basi. All’interno dell’organizzazione va identificata (e formata) almeno una persona che sia in grado di creare nuove pagine di contenuto, aggiornare le offerte, leggere le statistiche e modificare il sito secondo ne-cessità. Poi, veniamo al cuore di un sito automotive: le auto. La piatta-forma, in una modalità integrata al resto del contenuto deve per-mettervi di presentare le vostre vetture, sia nella forma degli annunci, sia con elementi più sofisticati come le promozioni e un configuratore di tutte le mar-che per cui avete un mandato ufficiale. Per supportare le attività di mar-keting è inoltre indispensabile poter gestire dalla stessa piatta-

Una domanda che mi viene posta sempre più spesso dai dealer che

partecipano ai miei seminari è: “Cosa deve avere il mio sito per funzionare al me-glio?”.

La prima risposta è: “la domanda è mal posta”. E’ come chiedere: “Qual è il motore migliore per vincere una corsa?”. Il propul-sore di una vettura, infatti, è una sineddoche utilizzata per rappresentarne le prestazioni nel suo insieme, ma se scendiamo in profondità siamo facilmente consapevoli che il miglior motore non garantisce un trionfo senza una serie di elementi di con-torno: carrozzeria, freni, telaio, elettronica, carburante. E, non dimentichiamo, il pilota e la stra-tegia di corsa.

Prima la strategia, poi gli strumentiQui giungiamo immediatamente al cuore per ottenere risultati vin-centi nel marketing on-line: una strategia coerente e organica.Mi capita, a volte, di incontrare dealer che vogliono ottenere

forma integrata anche le landing page, i form e i lead in ingresso: solo così si riuscirà a creare un percorso fluido tra le campagne pubblicitarie e il sito, massimiz-zando la percentuale di contatti in ingresso. Ci sono poi funzio-nalità avanzate come la chat o le promozioni dinamiche in base alla navigazione dell’utente. Per quanto abbiamo ottenuto risultati positivi applicando queste tecno-

Un sito non può essere avulso dai processi e dalle persone che lo gestiscono: chi lo aggiorna? Quanto spesso? con quali contenuti? chi richiama i potenziali clienti?

assicuratevi che il vostro fornitore vi proponga un adeguato piano di formazione, una documen- tazione e un supporto su tutti i moduli della soluzione

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rICOMInCIO dAL wEblogie, il consiglio nella maggior parte dei casi è di coprire bene le basi prima di aggiungere altre funzionalità.

i serviziOltre alla piattaforma tecnologica del sito, è importante prestare attenzione ai servizi. Assicuratevi che il vostro fornitore vi proponga un adeguato piano di formazione, una documentazione e un suppor-to su tutti i moduli della soluzio-ne. Solo così potrete garantirvi di sfruttare al massimo il vostro in-vestimento. Prestate anche atten-zione ai cosiddetti SLA (livelli di servizio garantiti dal fornitore): è oramai d’obbligo pretendere che il vostro sito sia raggiungibile per il 99% o il 99,5% del tempo.Il mio consiglio è di affidarsi ad un’azienda specializzata nel setto-re automotive e che possa offrirvi una soluzione integrata con un referente unico. A meno che non abbiate un team digital ampio ed esperto, in grado di coordinare, gestire e sincronizzare fornitori, il risparmio di avere un unico inter-locutore sorpassa di gran lunga i possibili vantaggi di utilizzare diverse agenzie/fornitori.Ma quanto costa? La risposta non è semplice, ma vi fornisco una linea guida di massima. Se il vo-stro budget annuale di marketing e pubblicità è ,ad esempio, di 50.000 euro e volete dedicarne una metà ad Internet allocate una metà del vostro budget online alle campagne (siti di annunci, google, email marketing) e una metà alla parte più strutturale (piattaforma, grafica, landing page, funzionalità del sito). Ov-viamente, se il vostro budget è superiore (o inferiore) il consiglio è di incrementare (o ridurre) maggiormente la parte pubblicita-ria (più flessibile) rispetto a quella strutturale.

* Amministratore unico di DriveK

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sconti, valutazione dell’usato, test drive).Solo successivamente, si arriverà a prendere in considerazione il sito con le sue “landing page” (pagine su cui i potenziali clienti “atterrano” dopo che sono stati intercettati da un messaggio), i suoi contenuti e i “touchpoint”, ossia tutti quei punti di contatto in cui l’acquirente può raggiunge-re il dealer.Occorre, inoltre, sottolineare che un sito non può essere avulso dai processi e dalle persone che lo gestiscono: chi lo aggiorna? Quanto spesso? Con quali con-tenuti? Chi richiama i potenziali clienti? In quanto tempo? Con quale script telefonico? Pensare

Il sito di un dealer?

Marco Marlia

di più da internet, ma quando chiedo loro alcune metriche di base (visitatori al mese, lead gestiti e per canale, percentuale di appuntamenti fissati) scopro che non sono tracciate in azienda. Il primo passo, quindi, è sempre quello di misurare tutti gli ele-menti del processo.Quando si è accumulato uno sto-rico, è possibile definire gli obiet-tivi. Il primo passo nella vendita digitale consiste nel selezionare e testare una serie di canali di acquisizione di traffico (siti di annunci, Google, Facebook, blog, email e newsletter) e di declinare su questi ultimi i messaggi che possano essere di interesse per i potenziali clienti (promozioni,

l’importanza delle presenze in internet E’ auspicabile che un dealer, anche di piccole di-mensioni, che voglia nei prossimi anni ottenere più risultati da Internet, sviluppi e mantenga una serie di presenze specializzate ed integrate. Come puro brain-storming vi segnalo qualche esempio:

• Sito istituzionale• Siti annunci• Sito dedicato all’usato• Sito dedicato service• Siti mono prodotto (modello in lancio)• Siti dedicati a community verticali di appassionati• Siti per eventi speciali• Presenze social (Facebook, Twitter, Youtube, Flickr,

Pinterest, …)• Siti di co-marketing (con altri brand dell’industry o

con aziende del territorio)• Landing page specifiche per attività di marketing• Siti mobile o App• Siti di iniziative locali e legate al territorio

(operazioni di beneficenza o di mecenatismo)• blog e altre presenze di contenuto• Profili su community di settore

Esiste una profonda differenza tra i

potenziali clienti che entrano

spontaneamente in concessionaria e i

contatti che arrivano dal web. Ecco perché gestirli con un unico

processo non è la strategia vincente.

Allora, che fare? Ce lo spiega un esperto

di Marco Marlia*

ImbutI dIgItalIsu un cliente “caldo” e pronto a comprare e, purtroppo, si demoti-va a incontrare clienti non ancora pronti.

Il ciclo di vita del leadLa soluzione è quindi più probabil-mente in capo al marketing, che deve misurare la temperatura dei Lead, riscaldarli dove necessario e passarli alla vendita quando sono pronti. Per strutturare questo processo sono state create delle definizioni precise per il ciclo di vita del Lead:• mQl - marketing Qualified

lead. Lead qualificati dal mar-keting: a questo stadio sono già scartati i Lead non contatta-bili, sbagliati, non interessati.

• Sal - Sales accepted lead. Lead accettati dalle vendite: i Lead in ingresso dal marketing sono presi in carico dalle ven-dite perché potenzialmente pronti a intavolare una trattati-va.

• SQl - Sales Qualified lead. Lead qualificati dalle vendite: i venditori prendono contatto con i Lead e parte l’opportunità di vendita.

I punti fondamentali di tale model-lo sono due:1. Non tutti i Lead arrivano “in

fondo”. Il marketing deve prevedere un processo di “nurturing” (di che cosa tratta esattamente? Ne parleremo nel dettaglio in un prossimo ar-ticolo su Federauto Time) volto a scaldare i Lead non pronti e a riqualificare le opportunità non andate a buon fine.

2. I Lead devono poter “tornare indietro”. Le vendite devono poter trasmettere al marketing che il livello di qualificazione non è adeguato oppure che il volume è troppo basso (di so-lito questi due parametri sono antagonisti). L’asticella di quali-ficazione deve essere dinamica

C’è un tema chiave che frena i dealer dal vendere più auto grazie a Internet:

il Sales Funnel, letteralmente l’imbuto di vendita che com-prende il processo di tutti i potenziali clienti che entrano in contatto con il dealer e che si trasformano (a volte) in vendite.

La sfida più grande per i dealer è data dalla profonda differenza del processo di vendita che c’è tra il walk in (vale a dire chi entra spon-taneamente in concessionaria) e i contatti che arrivano invece da Internet. Il paniere dei potenziali clienti (o prospect) è il target che le cam-

e potenzialmente cambiare ogni giorno, per fornire alle vendite un volume di Lead co-stante e della migliore qualità possibile.

un investimento che convieneChe cosa serve, quindi, per avere un giusto equilibrio e flusso di Lead tra marketing e vendite? Sicuramente un processo rodato, condiviso e collaborativo tra le parti, ma anche un supporto tecnologico che renda

In molti concessionari italiani si è diffusa la credenza che i contatti che arrivano da Internet siano dei gran curiosi e non dei potenziali clienti, e questo determina un trattamento “di serie b”»

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RIComINCIo dAL wEbsemplici questi passaggi e non inges-sati in flussi a senso unico.La differenza non è banale: seguen-do un processo efficace abbiamo visto, a regime, i tassi di chiusura arrivare fino al 20% (misurati a 180 giorni). Quindi, se i suoi Lead chiu-dono un 3% o un 4%, il concessio-nario dovrebbe valutare con grande attenzione quanto valore potrebbe liberare un investimento in questa direzione.

* Amministratore unico di DriveK

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dei venditori; molto spesso il mar-keting (che a monte ha generato questi Lead) non ha gestito o cor-rettamente comunicato la grande varianza di qualità, temperatura e propensione d’acquisto che arriva dall’on line.Visitare un sito web è un’attività meno impegnativa rispetto a re-carsi in concessionaria ed è quindi normale che ci siano anche poten-ziali clienti che sono ancora distanti dal momento di acquisto. Questo è il motivo per cui da Internet riceviamo ogni giorno contatti che devono acquistare l’auto domani e altri che, invece, saranno attivi solo tra diversi mesi.Può quindi un unico processo ri-spondere a tutti i contatti in ingres-so? Sarebbe come avere un risto-rante con un solo piatto in menu, o un negozio di scarpe con una sola taglia disponibile. Per alcuni clienti funzionerà, ma molti verranno per-si prima della vendita.Nel contempo il venditore (di au-tomobili o di altro) dà il suo meglio

il confine tra marketing e vendite

Marco Marlia

pagne on line del concessionario andranno a colpire, ma il cuore di questo processo è il Lead, ossia la risposta a una campagna, la dimo-strazione di interesse da parte di un potenziale cliente per un veicolo (o per un servizio).Il ciclo di vita del Lead, dal marke-ting alle vendite, è oggi una delle chiavi per il successo nella vendita.

Preconcetti dei venditori, ritardi del marketingPurtroppo, la maggior parte dei dealer accomuna un Lead Internet a un cliente che entra in conces-sionaria e lo inserisce in un unico processo, basato sul contatto diretto con il venditore. ma l’esperienza fatta gestendo oltre 400mila Lead ci dice che questa non è sempre la strategia più efficace, per almeno due motivi:1. Non tutti i Lead Internet sono

ugualmente “caldi”.2. Il venditore spesso non è la

figura giusta per gestire tutti i contatti in ingresso.

In molti concessionari italiani si è diffusa la credenza che i contatti che arrivano da Internet siano dei gran curiosi e non dei potenziali clienti, e questo determina un trat-tamento “di serie b” rispetto alle altre attività in capo al venditore… realizzando esattamente la profezia espressa.Questo fenomeno non è però do-vuto esclusivamente ai preconcetti

gestione del cliente: il processo completo L’immagine qui riportata sintetizza i passaggi principali di un processo completo di gestione del cliente da parte del concessionario: si parte dalla richiesta di preventivo da parte dell’acquirente (INQuIRY), per arrivare, trasformando il contatto in relazione (NuRtuRE tO EduCatE), a selezionare i Lead tramite il marketing della concessionaria (mQl).

Quindi, quando i Lead sono pronti a intavolare una trattativa (NuRtuRE tO CONNECt SalES), vengono presi in carico dalla struttura di vendita (Sal) e successivamente, in caso di avvio positivo della trattativa stessa, qualificati (SQl).

In caso la trattativa si interrompa subito, occorre comunque continuare a coltivare la relazione con il Lead, in vista di un futuro acquisto (NuRtuRE tO RECYClE).

Una volta qualificato il Lead, ci sono due possibilità: se la trattativa non si conclude positivamente, è comunque necessario, come detto sopra, proseguire a coltivare la re-lazione in vista di un futuro acquisto (NuRtuRE lOSt buSINESS); se invece l’automobile viene acquistata occorre, per finire, offrire servizi aggiuntivi, quali pacchetti di garanzia o manutenzione (NuRtuRE tO ONbOaRd/uPSEll), per arrivare alla chiusura vincente dell’affare (ClOSEd WON).

NuRtuRE tO EduCatE

NuRtuRE tO CONNECt

SalES

NuRtuRE tO ONbOaRd/

uPSEll

NuRtuRE tO RECYClE

NuRtuRE lOSt buSINESS

Quali caratteristiche deve avere il responsabile delle strategie digitali

della concessionaria? Quali sono, in particolare, le

competenze necessarie e gli strumenti che deve padroneggiare? Scopriamoli

insieme in queste pagine…

di Marco Marlia

Internet funziona. Vi aiuta a vendere più auto, vi aiuta a fi delizzare i clienti e a

migliorare i margini.

Sembra facile, no? Purtroppo è vero se e solo se la vostra azien-da esegue al meglio le strategie digitali. Eseguire oggi una strate-gia digitale e diventare un digital dealer purtroppo non è semplice,

Un Digital Manager vive con Excel, mangia con Google Analytics, si diverte con il vostro DMS e prega tutte le sere il CRM

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Digital Manager è una fi gura di gestione e di collegamento. Si troverà ad interagire con i vostri canali di marketing digitale (Goo-gle, Facebook, AutoScout24, auto-mobile.it, …), con i vostri fornitori (web agency, software house, …) e con il resto dell’azienda. Le ca-pacità di comunicazione e di ge-stione sono quindi fondamentali per l’esecuzione del progetto e per oleare una “macchina” che parte spesso da zero e deve trovare un suo spazio e un suo equilibrio in azienda.

StrumentiUn Digital Manager vive con Excel, mangia con Google Analytics, si diverte con il vostro DMS e prega tutte le sere il CRM. Questi sono gli strumenti con cui quotidiana-mente si confronta e che spreme per ottenere intelligence da poi applicare nelle strategie future.

Certifi cazioniMolto spesso mi viene chiesto se c’è una certifi cazione per questo ruolo. E’ qualcosa su cui stiamo lavorando da qualche tempo insieme ad altri player internazio-nali (soprattutto statunitensi) e che spero veda la luce e sia rico-nosciuta dal mercato. A latere però devo dire che già le certifi cazione di Google Adwords e Google Analytics rappresentano due elementi molto interessanti, ai quali da qualche tempo si è aggiunta anche la certifi cazione di Facebook, anche se in Italia resta ad oggi appannaggio di poche agenzie e non di singoli esperti.

Sei un digital manager?

Scrivimi a marco.marlia@drivek.it

e raccontami la tua esperienza e le tue sfi de, le useremo per

orientare i prossimi articoli di questa rubrica su temi di tuo interesse!

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o all’esterno (di solito da un’agen-zia digital). Nel primo caso avremo una persona formata sul settore e sui prodotti, ma su cui si dovrà fare tanto investimento su temi digital, nel secondo caso la situazione

veloce o intuitivo, ma richiede esperienza, dimestichezza e un elenco non breve di competenze.Infatti sempre più spesso mi viene chiesto come identifi care e/o formare chi deve supportare la proprietà nella defi nizione, ma soprattutto nell’esecuzione di queste strategie. Ecco quindi a voi il Digital Manager, una fi gura chiave per il vostro successo on-line e non solo…

EstrazioneCi sono due luoghi dove trovare un potenziale Digital Manager: all’interno di una concessionaria (non necessariamente la vostra)

è simmetrica: un’esperienza sui temi di marketing e tecnologia, ma un gap da colmare in termini di conoscenza dell’industry in cui lavoriamo.Vantaggi e svantaggi? Probabil-mente nel breve termine una persona digital può sembrare un miglior complemento alle vostre esperienze e potreste avere la sensazione che sia più facile da formare. L’esperienza però insegna che non dobbiamo sottovalutare le peculiarità e le complessità del nostro settore e delle vostre aziende. Nel lungo termine una persona con anni di esperienza automotive, formata sul digital,

risulta essere una risorsa prezio-sa. Ricordate che già oggi una strategia digitale mediamente sofi sticata prevede l’interazione con svariati partner e fornitori per l’esecuzione: il vostro Digital Manager quindi sarà più una fi gura di coordinamento e di stra-tegia che di esecuzione.Se scegliete di promuovere in questo ruolo una risorsa interna all’azienda assicuratevi che abbia a disposizione un programma di formazione specifi co e dettagliato sui principali temi del digital au-tomotive: SEO, Conversion impro-vement, SEA, Social Media, Lead Management, Analytics, etc. Lo

si torna sui banchi di scuola

Marco Marlia

ICOMINCIO DAL WEB R

DIGITAL MANAGER Cosa NON è il Digital Manager Vediamo anche cosa non è un Digital Manager. Non è sicuramente il vostro webmaster, anche se in situazioni di emergenza può occuparsi di aggiornare il sito, una promozione o una landing page; non è la fi gura che nel “day-by-day” si occupa della grafi ca dei vostri banner o di confi gurare gli indirizzi di posta elettronica.Non è un copywriter. Sicuramente padroneggia l’arte di scrivere per il web, ma limitare la professionalità alla creazione dei contenuti del vostro sito è sbagliato.Di certo non un telemarketer. Sicuramente sa gestire, misurare e coordinare il BDC (il dipartimento che gestisce i lead internet e i lead telefonici e che fi ssa gli appuntamenti per i venditori), ma non avrebbe il focus di essere in attesa full-time dei lead in ingresso e, contemporaneamente, svolgere gli altri preziosi compiti per cui è stato formato. In conclusione, il consiglio è di identifi care al più presto la fi gura più idonea per la vostra azienda e di pensare ad un piano di formazione che possa completare le sue competenze in modo da sfruttare l’accelerazione che una risorsa di questo calibro può dare al vostro business in questo momento storico.

scenario digitale è ad oggi troppo complesso per essere approcciato senza le giuste competenze.

CompetenzeSicuramente il Digital Manager è una fi gura che sovrappone com-petenze di marketing, manage-ment, strategia e di settore, ma vediamo nel dettaglio quali sono le aree in cui deve eccellere.In primis, l’approccio quantitativo: una qualità su tutte è l’approccio orientato alle metriche e ai ri-sultati. Il pregio di Internet e dei media digitali è la tracciabilità e la misurabilità. Il Digital Manager deve sfruttare questa opportunità e incentrare la gestione della pro-pria attività su kpi chiari e collegati al business (lead, appuntamenti, vendite, costo per vendita…)In secondo luogo, la capacità di gestione e di comunicazione: il