Dispensa della Conferenza Vendita Relazionale

A cura di Marco Belzani

Scopri perché stai ottenendo il minimo risultato con il massimo sforzo.

Un sistema di vendita che solo il 5 % delle aziende conosce, che ti darà quello che hai

sempre sognato: più soldi e più tempo libero.

Indice degli argomenti:

o Parte 1: I problemi della vendita oggi.

o Parte 2: Il cliente di oggi.

o Parte 3: I miti da sfatare nella vendita.

o Parte 4: Le fasi del ciclo di vendita.

o Parte 5: Come applicare Vendita Relazionale nella tua azienda.

Parte 1: I problemi della vendita di oggi.

Ti piace vincere facile? Che pacchia quando sai che il 90 % dei concorrenti è restata agli anni 60 e tu sei

avanti di 50 anni.

Problema numero 1: Il Procacciamento dei clienti.

Il primo problema degli imprenditori (e dei venditori) è il

procacciamento dei clienti, ovvero come e dove trovano

nuovi clienti per il loro business.

Indipendentemente dal settore nel quale operi, il tuo VERO

lavoro è quello di trovare clienti (in gergo Lead Generation).

E’ il lavoro principale di ogni attività ma spesso invece che

dedicartene tu, lo trascuri e lo lasci nelle mani di strumenti

e strategie obsolete e improduttive come ad esempio:

- Agenti commerciali che fanno porta a porta a tappeto o telefonate a freddo;

- Il passaparola passivo, che anche se decantato nei secoli come ‘la miglior pubblicità’, in realtà non

funziona e ti spiegherò più avanti il perchè;

www.marcobelzani.it

- Il tuo amato sito web con le campagne Adwords e Facebook Ads che hai delegato alla web agency di

turno che sa poco e nulla del tuo settore e che contemporaneamente deve seguire almeno altri 100

clienti per riuscire a stare in piedi. Tu quindi non sei altro che il numero 54;

- Volantinaggio, cartelloni e media (Radio, Tv, …).

Tutti questi strumenti hanno grandi punti deboli in comune:

1. Non sono misurabili e quindi difficilmente migliorabili;

2. Agiscono sulla massa e non possono (se non in minima parte) identificare un target specifico da colpire;

3. Il cliente viene interrotto da quello che stava facendo per ascoltare la tua offerta, e questo riduce

tantissimo le probabilità di vendita.

Il brutto di questi strumenti è che anche quando funzionano (cioè trovi un cliente) non è detto che tu possa

guadagnare realmente perché non sai chi ti troverai davanti: sarà il cliente deciso, serio e ideale o è il

confusionario, indeciso, furbetto di turno che ti farà perdere solo tempo?

Vediamo alcuni suggerimenti:

Il procacciamento dei clienti dovrebbe innanzitutto essere affidato ad un sistema semi-automatizzato che:

- Seleziona e filtra i potenziali clienti in entrata facendoti parlare sono con quelli già pre-qualificati ad

acquistare;

- Prepara ed educa i clienti a parlare con te (o un tuo venditore), e crea autorità ancora prima di fare il

primo appuntamento. Questo ti farà risparmiare tanto tempo e denaro;

- Si può misurare; nello specifico tu devi sapere quanto ti costa acquistare un cliente nuovo (si, i clienti si

comprano, e tu lo stai già facendo, solo che non sai come farlo e nemmeno quanto stai pagando per

ogni singolo cliente);

- Non va in ferie, non si ammala e lavora per te 24 ore su 24, 365 giorni l’anno.

Un sogno? No, basta conoscere le dinamiche della lead generation nel sistema di Vendita Relazionale.

Lead generation significa:

creazione di contatti (mail, telefono, indirizzo, ..) identificabili con il tuo target ideale e quindi potenzialmente

interessati a diventare tuoi fedeli clienti.

Esistono 3 tipi di potenziali clienti:

- Cold lead: Colui che è consapevole del problema che ha.

- Warm lead: Colui che è consapevole della soluzione di cui ha bisogno.

- Hot lead: Colui che è consapevole della persona/prodotto di cui ha bisogno.

Per concludere, il procacciamento dei tuoi clienti dovrebbe essere affidato ad un sistema e tu (o i tuoi agenti)

dovresti interagire unicamente con gli Hot lead, già scaldati dal processo di lead generation.

Per questo il nostro sistema è studiato appositamente per trovare tutte 3 le tipologie di contatti e trasformare

per te le prime due in Hot lead.

Problema numero 2: Orientamento alla vendita.

Voglio prima spiegarti com’è cambiato l’orientamento alla

vendita in Italia:

Anni 60: Orientamento al prodotto. Si produceva come

matti e visto che la domanda era sempre in crescita

(avendo avuto, noi italiani, la ‘fortuna’ di aver ospitato

parte di un conflitto mondiale, il paese doveva essere

ricostruito), non c’era altro da fare che produrre e i clienti

trovavano te.

Anni 80: La nascita di nuovi poli produttivi (capi produzione o operai specializzati iniziarono a staccarsi dalle

rispettive aziende madre per fare fondamentalmente la stessa cosa in proprio) ha portato l’offerta a crescere e

quindi i clienti cominciavano ad avere più alternative: nasce l’orientamento al servizio.

Non si vende più solo il prodotto, ma per essere più competitivi o giustificare un prezzo più alto, si aggiungevano

servizi personalizzati (trasporto, confezionamento, assistenza, ..).

Anni 90: Orientamento al cliente. Il trend è questo: la concorrenza continua a crescere e la domanda a calare.

In Italia si divulgano libri sulla crescita personale, sulla PNL e sulle tecniche di vendite e le aziende capiscono (in

ritardo di 30 anni dagli Stati Uniti) che per avere successo nel business non è possibile limitarsi alla distribuzione

di prodotti o servizi, ma bisogna puntare ad una sola cosa: la soddisfazione del cliente.

Oggi: Molti credono ancora che la soddisfazione del cliente sia la chiave vincente nella vendita, ma questo

ahimè, non è più sufficiente. Il cliente non è più solo colui che compra un prodotto/servizio ma diventa

l’elemento cruciale che sostiene economicamente, e in modo continuativo, il business.

Le parole chiave per vincere sul mercato attuale sono:

- Targetizzazione.

- Posizionarsi meglio dei competitor nella mente del cliente.

- Orientarsi alla RELAZION E con il cliente (fidelizzarlo).

Vedremo alcune di queste voci nella Parte 4 dove analizzeremo il ciclo del sistema Vendita Relazionale.

Problema numero 3: Assenza totale di strategia.

Le aziende non sanno cosa voglia dire avere una strategia di

vendita.

Ci si limita a mandare agenti sulla strada o chiuderli in una

stanza con le pagine gialle, e cercare clienti fino a logorarne

l’autostima e la voglia di fare l’agente di commercio.

Lascia che ti dica una cosa senza giri di parole: questa non è

strategia di vendita, è Hope Marketing (Marketing della

speranza).

Avere una strategia di vendita significa pianificare in

anticipo i seguenti aspetti della vendita:

- La tua Business Sales Sequence

(ovvero sequenza di vendita: Front end, Back end, Up Sell, Cross Sell,

Big Sell, Vendita continuativa, etc..);

- Il tuo funnel di vendita (A partire dal lead per arrivare al cliente fidelizzato);

- Il follow up (Cosa succede dopo ogni fase della vendita e al termine di ogni sequenza del funnel);

- Il sistema di fidelizzazione interno (che oltre a motivare il cliente a continuare ad acquistare da te

(fidelizzazione personale), ti porta anche a capitalizzare i tuoi contatti e a guadagnare da loro

indipendentemente se acquistano da te o meno (fidelizzazione economica));

Per citare Sun Tzu nella sua antica opera ‘L’arte della guerra’: ‘Senza una strategia non si vince nessuna guerra’,

e così anche nel Business non si possono fare i soldi veri e in modo continuativo senza una strategia studiata a

tavolino.

Parte 2: Il cliente di oggi.

Vuoi sapere quanto è razionale il tuo cliente?

Il cliente di oggi è diverso dal cliente di 30 anni fa (e anche di

10 anni fa) e su questo non ci piove. Il problema è che in pochi

libri o corsi di vendita mi hanno mai spiegato in cosa,

specificamente, è diverso.

E’ il cliente l’oggetto della vendita, ma sembra che in pochi lo

sappiano, e il prezzo da pagare è altissimo.

Quasi la totalità dei venditori e degli imprenditori italiani

hanno strategie impostate sui clienti storici che hanno sempre

avuto, e non su quelli che dovrebbero avere. Il risultato? Un

mare di sangue.

Conoscere cosa caratterizza il cliente di oggi può darti enormi vantaggi sui concorrenti, quindi vediamo senza

perdere tempo le 3 grosse differenze che il cliente di oggi ha rispetto al cliente del passato:

1. Ha un sistema decisionale inefficiente, in altre parole non è in grado di prendere decisioni complesse (e

quasi sempre gli acquisti lo sono) in autonomia.

2. Iperstimolazione. Un bambino oggi riceve circa 8 volte le informazioni che riceveva nostro nonno, e

questo inevitabilmente lo rende molto più superficiale e incline a fare della valutazioni sbagliate,

soprattutto sul prezzo.

Il cliente iperstimolato si fida più facilmente delle cosiddette scorciatoie mentali del ‘senso comune’. Per

farla semplice sono delle risposte preconfezionate prese dal ‘discount del buon senso’, che vanno bene

in linea di massima, ma spesso possono portare ad una strada sbagliata. Qualche esempio?

- Prezzo più basso = Miglior affare

- Lo dice il medico/avvocato/commercialista = E’ vero per forza

- Lo usa Brad Pitt = Se lo uso anch’io diventerò come lui

Un po’ irrazionale lo so, ma il cliente ragiona così.

3. Ha molti più stressor che generano ansia da acquisto. Il cliente oggi decide attraverso le emozioni

(l’ansia sul futuro e l’ansia sul passato sono le principali armi dei bravi venditori) e ha bisogno di

giustificare l’acquisto con la razionalità.

La giustificazione dell’acquisto non si limita a sé stesso, ma anche a terzi: il cliente si preoccupa anche di

avere una buona motivazione da raccontare quando qualcuno gli chiederà: Perché hai comprato questa

cosa a questo prezzo? E nessuno vuole sentirsi stupido nel rispondere.

Quindi non devi solo preoccuparti di convincere, ma anche di preparare il cliente a convincere.

Parte 3: I miti da sfatare nella vendita.

I pesi morti che ti porti dietro invece delle valigie con i soldi.

Ho individuato 6 pesi morti di cui ti devi liberare sei vuoi cambiare il tuo sistema di vendita. Sono per lo più

pregiudizi o credenze comuni che spesso gli stessi formatori purtroppo contribuiscono a mettere in giro:

1. Basta avere un buon prodotto per vendere – La qualità premia sempre.

Non è così, Il mercato non premia la qualità ma la percezione che il cliente ha della qualità.

In altre parole no devi aspettarti che arrivino i clienti solo perché vendi qualcosa di qualità, devi anche essere

percepito come migliore dal cliente, altrimenti tutta la tua qualità ti resterà in magazzino ad ammuffire.

Non voglio dire che la qualità non sia importante, ci mancherebbe, solo oggi non è più sufficiente (20 anni fa si),

devi posizionarti nella testa del cliente come il migliore se vuoi trasformare i tuoi prodotti in soldi.

2. Venditori si nasce.

No! No! No! La vendita è questione di metodo e strategia, se non riesci ad ottenere risultati non è colpa dei tuoi

geni ma delle tue scelte.

Il metodo è come un mezzo di trasporto. Con una macchina e un minimo di formazione, tutti possono arrivare

alla destinazione desiderata.

La convinzione ‘Venditori si nasce’ è sicuramente alimentata dal modello usato oggi che fa leva sopratutto

sull’atteggiamento e sulle capacità personali.

Il problema è che questo non è metodo, sono solo una serie di indicazioni che riesce a mettere in pratica solo chi

è già sicuro, resiliente e non ha problemi a farsi mandare a quel paese più volte al giorno.

Io non sono così, e questa è stata una fortuna poiché mi sono adoperato a cercare un metodo che potesse andar

bene anche per chi non era un super venditore come Brian Tracy e Frank Betger, e così è nato Vendita

Relazionale

.

3. Tutti possono essere clienti, basta fargli capire i benefici del nostro prodotto.

Se vuoi vendere a tutti, finirai per non avere clienti.

Sul mercato di oggi vince la specializzazione, ovvero rivolgersi ad una nicchia specifica, non alla massa

(soprattutto se non hai cifre a 6 zeri da spendere in marketing).

4. La miglior pubblicità è il passaparola

Questo è un mito molto diffuso al quale probabilmente credi anche tu, ma è una falsa verità.

Di solito si apre un ristorante e ci si aspetta che siccome si offre cibo di qualità, il personale di sala sfoggia

brillanti sorrisi e si tratta bene il cliente alla cassa, questo sia sufficiente a motivarli a ritornare da te e portarti

tutti i loro amici.

Devi sapere che il passaparola spontaneo non si crea attraverso la soddisfazione del cliente. Si, hai capito bene:

nessun cliente soddisfatto farà passaparola spontaneo e quindi se ti affidi a quello stai fresco.

Ci vuole ben altro per creare il meccanismo del passaparola e il problema di questo mito è che la maggior parte

delle persone lo intuisce, ma non ha la più pallida idea di cos’è il ‘ben altro’.

5. La vendita è matematica

L’hai sentita ancora questa frase? Ogni 20 telefonate si prende 1 appuntamento, ogni 4 appuntamenti si

concretizza una vendita, quindi ti basta fare 80 chiamate al giorno e la vendita è assicurata. Magari si, a qualche

riunione aziendale o da qualche formatore commerciale improvvisato.

Bene, lascia che ti dica come stanno le cose, così la prossima volta che la senti puoi alzarti, andartene e

risparmiare tempo prezioso: non è così.

Vendita = Matematica è solo il modo che usano imprenditori e pseudo formatori per far sentire in colpa l’agente

di vendita e farlo lavorare fino alla sfinimento con il loro metodo fallimentare (tanto sui grandi numeri loro ci

guadagnano sempre, sei tu che fai la fine del soldato mandato al macello).

La verità è che se usi un sistema sbagliato la matematica serve solo a farti sembrare facile e fattibile una cosa

che in realtà non lo è.

La matematica funziona solo con i sistemi misurabili, lineari e testati sul campo, e la vendita fatta così non ha

nessuna di queste caratteristiche.

6. Il mio settore/prodotto/servizio/zona è particolare/diverso dagli altri

Non esistono settori particolari o diversi perché ognuno ha le sue differenze.

Un sistema di vendita efficace è un modello, quindi può essere adattato a tutti i settori, a tutte le zone e a tutti

gli agenti, da quello più scarso al Super man delle vendite.

Ho applicato il sistema Vendita Relazionale ai settori più disparati :

- Centri estetici;

- Floricolture e serre;

- Catene di Piadinerie;

- Web Agency;

- Servizi di consulenza strategica per imprese;

- Studi di Architettura e Design;

- Mobilifici;

- Associazioni sportive;

- Illuminazione industriale;

- Settore metallurgico;

- Formazione;

- Settore Ho.Re.Ca.;

- Assicurazioni;

- Palestre;

con sempre ottimi risultati, e ti assicuro che funzionerà anche per il tuo )con qualche eventuale accorgimento

naturalmente).

Parte 4: Le fasi del ciclo di vendita.

Basta perdere tempo e denaro: le differenze tra il vecchio metodo e il nostro gioiello: il modello

Vendita Relazionale.

Vediamo la differenza tra il ciclo di vendita maggiormente usato in Italia oggi e il ciclo del sistema Vendita

Relazionale

.

Metodo Classico Vendita Relazionale Procacciamento sulla massa Posizionamento e differenziazione

1° Appuntamento Targeting

Raccolta dati Lead generation

Presentazione preventivo Lead nurturing – Relazionamento

Risposta obiezioni 1° Vendita – Front End

Chiusura Ingaggiamento del cliente

Post Vendita 2° Vendita – Vendita principale

Sviluppo della relazione

Vendite successive

Richiesta testimonianza mirata

Proposta partnership

Come puoi vedere i due modelli sono molto diversi, vediamo insieme ogni singola voce del modello Vendita

Relazionale:

1. Posizionamento e Differenziazione

E’ inutile e sconveniente andare sul mercato senza elementi differenzianti che ti posizionino nella mente del

cliente in modo ben separato da qualsiasi altro concorrente.

2. Targeting

Identifica con attenzione il target di clienti al quale ti rivolgi, preferisci sempre la nicchia alla massa poiché è

molto più facile da ingaggiare.

Una volta definito il target i tuoi sforzi comunicativi devono essere finalizzati a diventare il leader indiscusso

della nicchia identificata.

Se vendi vino ad esempio, esistono già leader nel mercato italiano, ma se produci un vino che si sposa

esclusivamente con il pesto genovese, sarà molto più facile diventare leader di questa nicchia poiché non ha

concorrenti diretti.

L’obiettivo della targetizzazione non è quello di abbattere la concorrenza, ma di identificare un mercato che la

concorrenza ha trascurato o include in modo generico nel suo target, così da non avere concorrenti.

3. Lead generation

E’ il processo nel quale acquisti o acquisisci contatti di potenziali clienti (lead) sul mercato.

Puoi farlo con diversi strumenti sia offline che online.

4. Lead nurturing e relazionamento

E’ il processo attraverso il quale educhi la tua lista di potenziali clienti con informazioni di valore che servono per

impostare il tuo ruolo di autorità nel settore e convincerli a fare un primo acquisto da te.

5. 1° Vendita – Front End

Il Front End è una vendita che non ha l’obiettivo di farti guadagnare ma di verificare quanti lead della tua lista

sono effettivamente pronti per acquistare qualcosa da te.

6. Ingaggiamento del cliente

In questa fase impostiamo la nostra credibilità attraverso l’ingaggiamento del cliente che si ottiene consegnando

molto di più di quello che lui si aspetta.

Solo il cliente stupito ed entusiasta, non quello soddisfatto, farà il passaparola spontaneo.

7. 2° Vendita – Vendita principale

Il cliente è maturo per procedere con la vendita del tuo prodotto/servizio principale, che ovviamente deve

essergli proposta con le tecniche del sistema Vendita Relazionale.

8. Sviluppo relazione

In questa fase, attraverso mail di contenuto, si costruisce una solida relazione con il cliente. Non si tratta di una

relazione personale, ma di occupare il primo posto nella testa del tuo cliente quando pensa al tuo settore.

9. Vendite successive

Il tuo business a questo punto deve prevedere delle vendite successive e non si deve limitare alla vendita

principale.

Se non è così provvedi a fare in modo che lo sia, altrimenti lasci sul piatto una montagna di soldi.

Devi creare quella che nel sistema di Vendita Relazionale abbiamo chiamato Business Sales Sequence.

10. Richiesta testimonianza mirata

Se fai bene il tuo lavoro, il cliente sarà ben felice di farti una testimonianza scritta, audio o video, dove descrive i

risultati che ha ottenuto grazie al tuo prodotto o servizio.

11. Proposta partnership

Questa è una delle fasi più trascurate in Italia: la creazione di partnership.

Una volta creata la relazione sarebbe buona cosa instaurare una partnership di condivisione, vendita o acquisto

di lead con i tuoi clienti più fedeli.

Soprattutto se il tuo cliente è un’azienda, ricorda che può essere un catalizzatore di entrate per te.

Parte 6: Come applicare Vendita Relazionale nella tua azienda.

Se dimostri di aver le carte in regole, ecco come fare per iniziare a collaborare con noi.

Per approfondire il sistema di Vendita Relazionale puoi leggere i

miei articoli o guardare i video gratuiti che trovi sul blog

www.marcobelzani.it.

Se vuoi avere una consulenza personalizzata per creare il sistema

di Vendita Relazionale nella tua attività e capire quanto potresti

guadagnare in più, ecco come puoi fare:

Invia una mail a info@promodo.it (Promodo è la mia azienda che si

occupa di Sales coaching e consulenza alle aziende e ai liberi

professionisti) specificando le tue preferenze di contatto (giorno,

ora, skype, telefono, altro..).

Dopo 48 ore entrerai in contatto con un nostro consulente che, solo dopo aver verificato la tua situazione e le

tue esigenze, valuterà la possibilità di erogarti il servizio.

Questa procedura serve ad uno scopo: devi capire che il servizio che offriamo per noi è un po’ come la formula

della Coca Cola, e anche se siamo ben contenti di condividerla, vogliano farlo con un numero limitato di azienda

all’anno, per poterle seguirle al meglio e assicurare a tutte un risultato concreto.

Il numero di aziende che abbiamo deciso è 50, senza eccezioni.

NB: Questo è l’unico modo per accedere al nostro servizio, e non ci sono altre aziende in Italia che svolgono

consulenza su questo metodo di vendita.

Se non abbiamo ancora raggiunto le 50 aziende e se rientri nel nostro target (in altre parole: se abbiamo

certezze di poter almeno triplicare i tuoi risultati nella vendita) potrai usufruire dell’affiancamento diretto della

nostra equipe che ti aiuterà ad impostare tutte le fasi del sistema di Vendita Relazionale

nella tua azienda e a

passarti, senza riserve, tutti i segreti e le strategie acquisite negli anni.

Se vuoi avere questo enorme vantaggio sui tuoi concorrenti, ecco la mail alla quale fare la richiesta:

info@promodo.it.

Spero che questa dispensa ti sia stata utile a migliorare la tua performance commerciale e abbia accesso delle

importanti lampadine nella tua testa,

Lasciami un commento sul mio blog o sulla mia pagina facebook a riguardo,

Ci vediamo alla prossima,

Con affetto,

Marco Belzani

Restiamo in contatto:

Promodo www.promodo.it

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