DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL SECTOR COOPERATIVO ORIENTADOR...

DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL

SECTOR COOPERATIVO

ORIENTADOR

HERNANDO LIZARAZO GARZON

CONSULTOR EMPRESARIAL

Julio 09 de 2009

ORIENTADOR

HERNANDO LIZARAZO GARZON

CONSULTOR EMPRESARIAL

Julio 09 de 2009

HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: [email protected]

Teléfono celular: 310 2121159

OBJETIVOS

Visualizar el cambio en los mercados que actualmente se están presentando en el

sector Cooperativo.

Visualizar el cambio en los mercados que actualmente se están presentando en el

sector Cooperativo.

Definir los aspectos claves que se deben tener en cuenta a fin de realizar una adecuada labor de planeación y organización comercial que permita conseguir

nuevos asociados y profundizar la relación de los actuales.

Definir los aspectos claves que se deben tener en cuenta a fin de realizar una adecuada labor de planeación y organización comercial que permita conseguir

nuevos asociados y profundizar la relación de los actuales.

Analizar la forma de poder competir con éxito para

adecuarse al mercado de oferta.

Analizar la forma de poder competir con éxito para

adecuarse al mercado de oferta.



EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO 1

EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER

RESULTADOS 6

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS COOPERATIVA S 8

¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL? 11

INDICEPág.



EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO

1



MERCADO DEDEMANDA

MERCADO DEOFERTA

EL GRAN VIRAJE

- COMPETENCIA- ASOCIADOS- SERVICIO GENÉRICO- DATOS

- COMPETITIVIDAD- ASOCIADOS INTEGRALES- SERVICIO ESPECÍFICO- C.R.M.

- FUERZA DE VENTAS COMO ENLACE DE ASOCIADOS

- CENTROS DE INTERACCION CON LOS ASOCIADOS


2



GLOBALIZACION

- PRODUCTOS Y SERVICIOS EN OFICINAS

- MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS

- VENTA

- INTUICION Y EXPERIENCIA

- PARTICIPACION EN EL MERCADO

- AREAS INDEPENDIENTES

- PRODUCTOS Y SERVICIOS EN RED

- MANEJO PREVENTIVO

- MERCADEO, VENTA Y POSVENTA

- CONOCIMIENTO DEL MERCADO

- APROPIACION DEL MERCADO

- SINERGIA ORGANIZACIONAL

3




1. PARA LOS FACTORES ASIGNADOS A SU GRUPO DE TRABAJO, ANALICEN EN QUÉ MERCADO ESTÁN Y POR QUÉ?

2. EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE DEMANDA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA UBICARSE EN EL MERCADO DE OFERTA?

TALLERTALLER

4



3. EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE OFERTA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA SOSTENERSE EN DICHO MERCADO?

TALLERTALLER

5




RESULTADOS

6



EXCELENCIA OPERACIONAL

MENOS FUNCIONES ... MÁS PROCESOS

LA ORGANIZACIÓN VIRTUAL ... MÁS CONOCIMIENTO DEL ASOCIADO

BENCHMARKING

MAYOR LABOR DE MERCADEO

MÁS UTILIZACIÓN DE LA TECNOLOGÍAMÁS TRABAJO EN EQUIPO ... MENOS INDIVIDUAL

MÁS EMPOWERMENT - AUTONOMÍALA VENTA SE ORIENTA A BENEFICIOS Y SOLUCIONES

MÁS EDUCACIÓN QUE CAPACITACIÓNMÁS CONTROL DE GESTIÓN

MÁS PROACTIVA - ABIERTA AL CAMBIO

MAYOR DIFERENCIACION POR EL SERVICIO

MAS PRODUCTIVIDAD


RESULTADOS

7

8HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL

E mail: [email protected]éfono celular: 310 2121159

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA




PENETRACIONDESARROLLO

DELPRODUCTO / SERVICIO

DESARROLLODEL

MERCADODIVERSIFICACION

ACTUALES NUEVOS

ASOCIADOS

PRODUCTOS / SERVICIOSACTUALES

NUEVOS

MATRIZ DE ANSOFF

9



Objetivos

Segmentación

PLANIFICACIONESTRATEGICA DE MERCADEO

FACTORESCLAVES

ASOCIADO

ASOCIADO

Estrategias

Tácticas

Portafolio de Productos / Servicios

Comunicaciones

Ventas

Servicio

Tasas activas, pasivas y costos

Canales (Red)

SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADEO

NecesidadesExpectativasPercepciones

INVESTIGACION DE MERCADOS


10





¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL?

4

CICLO DEL PROCESO COMERCIALCICLO DEL PROCESO COMERCIAL1

PLANEACIÓN

Tener certeza del mercado que se

quiere cubrir

PLANEACIÓN

Tener certeza del mercado que se

quiere cubrir

2ORGANIZACION

Conseguir herramientas para garantizar efectividad

ORGANIZACION

Conseguir herramientas para garantizar efectividad

3ACERCAMIENTO

Optimizar el tiempo

AMBIENTACIÓN

Construir una relación profesional cordial

AMBIENTACIÓN

Construir una relación profesional cordial

ADIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL ASOCIADO

Llegar a un acuerdo sobre necesidades, expectativas,

temores y opciones

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL ASOCIADO

Llegar a un acuerdo sobre necesidades, expectativas,

temores y opciones

B

MANEJO DE RESISTENCIAS

Facilitar el compromiso

MANEJO DE RESISTENCIAS

Facilitar el compromiso

DCIERRE O ACUERDO

Asesorar al asociado en el proceso de la decisión.

CIERRE O ACUERDO

Asesorar al asociado en el proceso de la decisión.

E

7SEGUIMIENTO AL

ASOCIADO

Asegurar la permanencia del asociado

SEGUIMIENTO AL ASOCIADO

Asegurar la permanencia del asociado

PRESTACION DEL SERVICIO

Cumplir los compromisos adquiridos con el

asociado

6CONSECUCION DE

NUEVOS ASOCIADOS

Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA

CONSECUCION DE NUEVOS ASOCIADOS

Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA

8

SOSTENIMIENTO DEL ACUERDO

Garantizar compromiso en el mantenimiento del

acuerdo

5

PRESENTACIÓN DEL PORTAFOLIO DE

PRODUCTOS / SERVICIOS

Demostrar las ventajas y beneficios, relacionándolas con necesidades y expectativas

PRESENTACIÓN DEL PORTAFOLIO DE

PRODUCTOS / SERVICIOS

Demostrar las ventajas y beneficios, relacionándolas con necesidades y expectativas

C



PLANEACIONPLANEACION

Definición de las acciones a seguir según las metas y objetivos comerciales que se tienen establecidos para la Cooperativa. Para tal efecto se deben tener en cuenta una serie de actividades, dentro de las cuales se destacan las siguientes:





PLANEACIONPLANEACION

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

1. Análisis de las metas y objetivos comerciales, que se tienen definidos para la red de oficinas o agencias.

2. Análisis de asociados actuales, susceptibles de lograr penetración de mercado.

3. Búsqueda de prospectos.

4. Análisis de la tendencia del mercado en el área de influencia y de las acciones de la competencia.

5. Preparación de la gestión comercial a realizar.

PRE-REQUISITO

Aplicación del C.A.S.H.

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ASOCIADO GESTION AREALIZAR

TIPO DE CONTACTO NIVEL DE EXITOOBSERVACIONES PROXIMO

CONTACTOALTO MEDIO BAJOV.D S.T. C.D.

A.M.

A.R.

A.P.

V.D. = VISITA DIRECTAS.T. = SEGUIMIENTO TELEFONICOC.D. = CORRERO DIRIGIDO

A.M. = ASOCIADO DE MANTENIMIENTOA.R. = ASOCIADO DE REACTIVACIONA.P. = ASOCIADO PROSPECTO

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PREPARACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL A REALIZAR

PREPARACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL A REALIZAR



ANALISIS DEL CASH COMERCIAL

C _____________________________________________

_____________________________________________

A _____________________________________________

_____________________________________________

S _____________________________________________

_____________________________________________

H _____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

7

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ORGANIZACIONACTIVIDADES A DESARROLLAR

1. Estructurar la visita de

acuerdo con los

objetivos buscados.

1. Estructurar la visita de

acuerdo con los

objetivos buscados.

2. Preparar la visita, teniendo en cuenta la forma de generar una

adecuada ambientación.

2. Preparar la visita, teniendo en cuenta la forma de generar una

adecuada ambientación.

3. Definir el portafolio de productos y servicios

que sería de interés para el asociado.

3. Definir el portafolio de productos y servicios

que sería de interés para el asociado.

8. Revisar la

presentación personal.

8. Revisar la

presentación personal.

4. Establecer las posibles objeciones que el

asociado podría colocar y la mejor forma de

manejarlas.

4. Establecer las posibles objeciones que el

asociado podría colocar y la mejor forma de

manejarlas.

7. Preparar al equipo de la oficina para lograr

profundizar la relación con el asociado o

vincular aquellos que se acerquen a las oficinas.

7. Preparar al equipo de la oficina para lograr

profundizar la relación con el asociado o

vincular aquellos que se acerquen a las oficinas.

6. Verificar las herramientas de apoyo

que se necesitaran (Material ayuda/venta).

6. Verificar las herramientas de apoyo

que se necesitaran (Material ayuda/venta).

5. Determinar cuales serían las técnicas de cierre o acuerdo más

apropiadas que aplicaría.

5. Determinar cuales serían las técnicas de cierre o acuerdo más

apropiadas que aplicaría.

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

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