Dipartimento Formazione Nazionale 1 Gli elementi costitutivi della negoziazione.
-
Upload
timoteo-rizzo -
Category
Documents
-
view
223 -
download
5
Transcript of Dipartimento Formazione Nazionale 1 Gli elementi costitutivi della negoziazione.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
11
Gli elementi costitutivi Gli elementi costitutivi della negoziazionedella negoziazione
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
22
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
DefinizioneDefinizione
Occasione negozialeOccasione negoziale
Elementi costitutivi: il clima, i tipi di Elementi costitutivi: il clima, i tipi di delega,i contenuti di ruolo, il teamdelega,i contenuti di ruolo, il team
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
33
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
La negoziazione è un processo di La negoziazione è un processo di interazione tra due o più parti in cui interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuna si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dovrebbe daredare e e riceverericevere in una in una transazione reciproca finalizzata al transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo raggiungimento di un accordo mutualmente vantaggiosomutualmente vantaggioso..
Rubin, Brown, 1975Rubin, Brown, 1975
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
44
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
La negoziazione è una modalità per La negoziazione è una modalità per risolvererisolvere
divergenze di interessi attuabile quando divergenze di interessi attuabile quando
ciascuna delle parti ciascuna delle parti possiedepossiede, ed , ed è disposta è disposta aa
cederecedere, qualcosa di valore per l’altra., qualcosa di valore per l’altra.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
55
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Rappresenta la forma piùRappresenta la forma più
evolutaevoluta e e costosacostosa
tra i meccanismi di coordinamento tra i meccanismi di coordinamento degli degli
esseri umani.esseri umani.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
66
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Una negoziazione riuscita, oltre a Una negoziazione riuscita, oltre a consentire un coordinamento tra consentire un coordinamento tra
interessi contrastanti, contribuisce al interessi contrastanti, contribuisce al rafforzamentorafforzamento della relazione tra le della relazione tra le parti e parti e diminuiscediminuisce la probabilità che la probabilità che
tra esse emerga ulteriore tra esse emerga ulteriore conflittualità.conflittualità.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
77
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
La negoziazione quindi è l’unico La negoziazione quindi è l’unico meccanismo di coordinamento in meccanismo di coordinamento in grado di risolvere conflitti creando grado di risolvere conflitti creando valorevalore..
Generare risorse Generare risorse e al tempo stesso e al tempo stesso
definire la loro definire la loro modalità di modalità di
distribuzionedistribuzione
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
88
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
La negoziazione è come il La negoziazione è come il lievitolievito da da impastare con la farina per cucinare impastare con la farina per cucinare una buona torta prima di sfornarla e una buona torta prima di sfornarla e spartirne le fette.spartirne le fette.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
99
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Nascita dell’occasione negozialeNascita dell’occasione negoziale
FORZAFORZA NEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE INDIFFERENZAINDIFFERENZA
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1010
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Elemento essenziale perché si Elemento essenziale perché si negozi è negozi è l’interesse reciprocol’interesse reciproco a a farlo, nonostante i rischi che si farlo, nonostante i rischi che si
corrono, le energie che si spendono corrono, le energie che si spendono ed i sacrifici che ci possono essere ed i sacrifici che ci possono essere
richiesti.richiesti.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1111
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
costicosti
tempotempo
rischirischi
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1212
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Il clima negozialeIl clima negoziale
E’ l’E’ l’imprintingimprinting iniziale. iniziale.
Rappresenta l’ “acqua” nella quale si Rappresenta l’ “acqua” nella quale si vuole nuotare, o in cui si è costretti a vuole nuotare, o in cui si è costretti a
nuotare, e determina spesso l’aumento nuotare, e determina spesso l’aumento o la diminuzione dei costi – tempi- o la diminuzione dei costi – tempi-
rischi della negoziazione e, talvolta, il rischi della negoziazione e, talvolta, il suo esito finale.suo esito finale.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1313
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
CONFLITTUALECONFLITTUALE
OBIETTIVI CONTRAPPOSTIOBIETTIVI CONTRAPPOSTI
CESSIONECESSIONE
COMPETIZIONECOMPETIZIONE
COLLABORATIVOCOLLABORATIVO
STESSISTESSI OBIETTIVIOBIETTIVI
SCAMBIOSCAMBIO
COOPERAZIONECOOPERAZIONE
IL CLIMAIL CLIMA
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1414
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazioneTIPI DI DELEGA TIPI DI DELEGA
Ideologico Ideologico Identita’ Identita’
Professionale Professionale Competenza Competenza
Personale/amicale Personale/amicale Fiducia Fiducia
Appartenenza Appartenenza Su base comune Su base comune di interessi di interessi
IstituzionaleIstituzionale RappresentanzaRappresentanza
democraticademocratica
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1515
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
PORTAVOCE PORTAVOCE centrato sui bisognicentrato sui bisogni rigido, con scarso rigido, con scarso
controllo emotivocontrollo emotivo
difende la piattaformadifende la piattaforma
rifiuta responsabilita’rifiuta responsabilita’
orientato allo scontroorientato allo scontro
NEGOZIATORENEGOZIATORE centrato sul rapportocentrato sul rapporto
flessibile,domina flessibile,domina l’emotivita’l’emotivita’
esplora le alternativeesplora le alternative
assume assume responsabilita’responsabilita’
orientato allo orientato allo scambioscambio
Contenuti di ruoloContenuti di ruolo
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1616
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Il teamIl teamRispetto alle parti negoziali costituite da singoli Rispetto alle parti negoziali costituite da singoli individui, i team negoziali ottengono individui, i team negoziali ottengono rendimenti più alti, si scambiano più rendimenti più alti, si scambiano più informazioni, individuano più soluzioni creativeinformazioni, individuano più soluzioni creative ma tendono a vedere la controparte ma tendono a vedere la controparte più più competitiva e ingannevolecompetitiva e ingannevole ed a lasciare i propri ed a lasciare i propri membri parzialmente più membri parzialmente più insoddisfattiinsoddisfatti degli degli accordi raggiunti (rispetto a negoziatori accordi raggiunti (rispetto a negoziatori singoli).singoli).
Polzer, 1996Polzer, 1996
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1717
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
La negoziazione pertanto risulta un La negoziazione pertanto risulta un processo processo esternoesterno di semplificazione e di di semplificazione e di regolamentazione delle interazioni che regolamentazione delle interazioni che deve essere preceduto da un altrettanto deve essere preceduto da un altrettanto delicato processo delicato processo internointerno volto al volto al rafforzamento del gruppo.rafforzamento del gruppo.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1818
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
In presenza di negoziazioni complesse la In presenza di negoziazioni complesse la costituzione di un team diventa quindi un costituzione di un team diventa quindi un elemento elemento costitutivo e necessariocostitutivo e necessario per il per il
perseguimento degli obiettivi.perseguimento degli obiettivi.
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
1919
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
La negoziazione è fatta anche di :La negoziazione è fatta anche di :
Interessi:Interessi:Ciò che vuole veramente l’attore Ciò che vuole veramente l’attore negoziale. Sono i suoi bisogni, i suoi negoziale. Sono i suoi bisogni, i suoi desideri, le sue paure.desideri, le sue paure.
Opzioni:Opzioni:Sono le possibili soluzioni ad una Sono le possibili soluzioni ad una negoziazione.negoziazione.Più interessi in gioco = maggiori opzioniPiù interessi in gioco = maggiori opzioni
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
2020
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Alternative:Alternative:Sono le azioni che possono soddisfare gli Sono le azioni che possono soddisfare gli interessi al di fuori di ogni accordo. interessi al di fuori di ogni accordo. Alternative alla negoziazione con livelli Alternative alla negoziazione con livelli minimi di accettazione prestabilitiminimi di accettazione prestabiliti
Legittimazione:Legittimazione:Quando la negoziazione è una riunione in Quando la negoziazione è una riunione in cui sono in conflitto interessi “legittimi.”cui sono in conflitto interessi “legittimi.”Interesse illegittimo = guerraInteresse illegittimo = guerra
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
2121
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Comunicazione:Comunicazione:Aperta all’ascolto e alla ricerca attiva di Aperta all’ascolto e alla ricerca attiva di informazioni, soprattutto sulle informazioni, soprattutto sulle argomentazioni della controparte.argomentazioni della controparte.
Relazioni:Relazioni:Servono ad aumentare la fiducia, il rispetto, Servono ad aumentare la fiducia, il rispetto, incoraggia la mutua persuasione, la incoraggia la mutua persuasione, la comprensione, la stessa comunicazionecomprensione, la stessa comunicazione
Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele
2222
Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione
Impegno:Impegno:
Significa chiarezza e pianificazione.Significa chiarezza e pianificazione.
Predisposizione di una lista completa di Predisposizione di una lista completa di tutti i temi in cui ci si aspetta che si trovi tutti i temi in cui ci si aspetta che si trovi un accordo nella discussione.un accordo nella discussione.