Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries

Digital Car Dealer Workshop

#DCDW

Agenda #DCDW

Paul de Vries - de beste insights van de NADA 2016

Michiel Aker Marktplaats - Wie zit er achter de online lead?

Lunch aangeboden door TEVREDEN.NL

Marco van Beek - NADA door de ogen van een autobedrijf!

Frans de Hoyer - Maximaal rendement uit e-mail marketing!

Advocate - Educate - Elevate


WHAT CAN WE LEARN AND ADAPT FOR THE DUTCH MARKET?


THERE ARE MANY DIFFERENCES….BUT ALSO MANY SIMILARITIES


CONSUMERS ARE USING ALL DEVICES TO MAKE PURCHASE DECISIONS


RETHINKING YOUR STRATEGY• WHERE ARE CONSUMERS GOING? • Are you in the right places?

• WHAT DEVICES ARE THEY USING? • Do you have a “mobile first” mindset

• WHAT INFLUENCES THEIR SHOPPING PROCESS? • Are you properly merchandised?

• HOW CAN I MEASURE ENGAGEMENT? • Are you using the right KPIs?

• WHAT DO THEY EXPECT IN THE SHOWROOM? • Are you listening to what they want?


USED CARS: Where are the going? Autotrader.com, Cars.com, KBB.com, Edmunds.com, CarGurus.com, Craigslist.org, eBay.com 47.44%I used a search engine and "searched" for the vehicle brand/model that I want to learn about. 11.76%I went to a manufacturer's website. (i.e. Ford.com, Toyota.com, Chrysler.com) 8.50%I used a search engine and "searched" for the name of a local auto dealer I know. 8.50%ConsumerReports.com, MotorTrend.com, CarandDriver.com 5.88%I don't use the Internet to shop for a used vehicle. I would go directly to a local dealer 3.27%I used a search engine and "searched" for local auto sales running this month. 2.61%I called a friend who knows cars better than I do. 1.96%I went to YouTube to watch journalistic vehicle reviews. 1.31%Other (please specify) 8.77%


NEW CARS: Where are the going? I went to a manufacturer's website. (i.e. Ford.com, Toyota.com, Chrysler.com) 29.80%Autotrader.com, Cars.com, KBB.com, Edmunds.com, CarGurus.com, Craigslist.org, eBay.com 20.20%I used a search engine and "searched" for the vehicle brand/model that I want to learn about. 17.00%ConsumerReports.com, MotorTrend.com, CarandDriver.com 8.70%I don't use the Internet to shop for a used vehicle. I would go directly to a local dealer 4.60%I used a search engine and "searched" for the name of a local auto dealer I know. 3.70%I went to YouTube to watch journalistic vehicle reviews. 3.20%I called a friend who knows cars better than I do. 2.80%I used a search engine and "searched" for local auto sales running this month. 2.30%I went to TRUECar.com 1.80%Other (please specify) 5.90%


Two Used Vehicles With Similar Specs & Price

Source: 2016 Auto Shopper Influence Study – PCG Research

36%

64%

Call Dealer BNo Impact On Choice

Dealer A has 10 photos of the vehicle: interior and exterior. Dealer B has 30 photos of the vehicle: interior and exterior. Which response best matches your first impressions.


How Not To Win New Car Shoppers

26%

74%

Actual PhotosStock Photos OK

Would you want to see actual photos of the vehicle or would you be satisfied to see stock photos taken by the manufacturer?


What devices would you (did you) use to research and shop for a vehicle online?

9%

70%

7%

13%

Desktop OnlyMobile Devices OnlyUse All DevicesNot Shopping Online



If a local auto dealer sent you an email, which device would you most likely see/open the email on FIRST?

29%

9%

61%SmartphoneTabletDesktop



What Devices Are They Using?


What Influences Their Decisions ?What Influences Their Decisions ?


Reviews Can Enhance/Hurt Brand Awareness

• The #1 keyword that drives traffic to your website is your dealership’s name. • Notice how your Google

reviews are always shown on a variant of your name. • Doesn’t your reviews

influence the effectiveness of your Google AdWords investments?


Impact Of Online Reviews – An Ignored KPI


22%

78%

YesNo 56% 18%

26%YesNoMaybe

Before you call/visit a local auto dealer, will you

read their online reviews? (i.e. Google,

Yelp)

If you viewed three negative reviews, out of 10 recent

reviews, posted by consumers in the past month, would you

reconsider purchasing from the dealer?

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!5 tips voor je mobiele website

1. Responsive website is de norm, en ‘mobile first’ kan en mag je niet meer zeggen, maar dien in je in alles uit te dragen!

2. Meer dan 60% van de zoekopdrachten gerelateerd naar een dealer komt via een mobile device, je website moet dan ook mobiel gevonden worden, ook na de zg panda update

3.Om gevonden te worden mobiel, via Google dan zijn de volgende zaken van belang: de fysieke locatie van de telefoon, de Google Business Page, de zg citation pagina’s

4. De snelheid van de pagina is enorm van belang! 40% van de mobiele bezoekers haakt af als deze langer doet als 3 seconden om volledig te laden. Google wil deze onder de 1seconde hebben boven de vouw

5. Doe de mobile friendly test op Google via: https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/?hl=nl

https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/?hl=nl

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Nog 5 tips voor je mobiele website

1. Gestructureerde data zoals schema.org en rich snippets geven 13% meer bezoekers en CTR.(Click Trough Ratio)

2. Telefoon nummer uitschrijven werkt beter met een CTA (Call To Action), dan alleen een logo!(+30%)

3. Laat alleen het hoogst noodzakelijke zien, mobile design moet conversie gericht worden ontworpen.

4. Multi url strategie zoals m.autobedrijfabc.nl kan tot 103% minder bezoek leiden via SEO in de praktijk voorbeelden!

5. Mensen die op Adwords klikken zijn andere mensen die op SEO klikken!

http://schema.org

http://m.autobedrijfabc.nl

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Voorbeeld Rich Snippet

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!5 tips voor je mobiele website


5 tips voor je mobiele website Mensen die op Adwords klikken zijn andere mensen die op SEO klikken!


5 tips voor je mobiele website Telefoon nummer uitschrijven werken beter met een CTA, dan alleen een logo!(+30%)


Het EERSTE contact moet dan ook uitstekend zijn!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!The Desktop is almost for visits

0

22,5

45

67,5

90

2013 2014 2015 2016

Desktop Mobile



The Desktop is OVER for conversion

0

20

40

60

80

2013 2014 2015 2016

Desktop Mobile

140 miljoen zoekopdrachten per maand op dealernaam/plaats en 62 miljoen via de

desktop!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!The Funeral of the BDC/KCC

✦ Waarom de kerntaak van de verkoper uitbesteden terwijl deze het niet doet?

✦ BDC = Business Development Center = groeien en zoeken van nieuwe kansen!

✦ De BDC is niet constructief, omdat de overdracht van de klant naar de verkoper, dus voordat de deal is gedaan, de meest moeilijke is!

✦ Verkopers dienen ALTIJD de 4 ‘buckets’ te beheersen: Showroom, Call, Internet en Refferals.

✦ De sales BDC doet alleen de data Equity mining en de lost sales.

✦ 50 taken gemiddeld per verkoper, omdat uiteindelijk de verkoper een goede marketeer moet zijn!

✦ Teveel verkopers zijn van het type: Wishing and Hoping!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Wat doe je met je onverkochte leads?

Hoeveel leads heeft u gehad en op niet verkocht gezet de afgelopen 6 maanden?

✦ 62% van de consumenten in de US is 90 dagen in de markt!

✦ 33% koopt pas na 90 dagen!

✦ Verkopers hebben slechts een window van 5 dagen!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Convert Dead leads in hot prospects!

Welke e-mails kun je sturen nadat de verkoper de lead op NIET verkocht heeft gezet? En wat moet je vooral NIET doen?

✦ Feit: Meer dan 50% van je leads hebben een Outlook, Hotmail of Gmail account

✦ Feit: Mail NOOIT via je hoofddomein naar je niet verkochte leads!

✦ Feit: 66% van de leads bekijkt de e-mail op mobiel, 75% van de jongere!

✦ Feit: 78% van de leads delete de e-mail wanneer deze niet mobiel is opgemaakt!

✦ Feit: E-mail handtekening met www en of email adres erin triggert spam filters!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Convert Dead leads in hot prospects!

Welke e-mails kun je sturen nadat je verkoper de lead op NIET verkocht heeft gezet? En wat moet je vooral NIET doen?

✦ Als je bijvoorbeeld via Care Mail stuurt, doe dit dan via een ander mail adres!

✦ De e-mail moet commercieel zijn, maar geen Hard Sell!

✦ Het versturen van een coupon is een goede conversie driver!

✦ In alle e-mails met een link voor een directe offerte, via een aparte landingspagina.

✦ Links naar je website triggeren je Remarketing Campagnes

WEL doen:

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016! Welke statistieken had Google mee?

✦ 56% van de kopers rijdt slechts met 1 auto op proef!

✦ 75% van de gehele oriëntatie tijd wordt gespendeerd online, 25% offline!

✦ Men rijdt meer dan 14 miles meer voor een nieuwe auto dan in 1997, omdat de keuze groter is geworden

✦ 20% van de US consumenten gaan alleen naar de dealer om de deal te bevestigen

✦ 67% van de chats resulteren in een afspraak tot een proefrit

✦ 84% van de zoekopdrachten ‘zondag open?’ komt van een mobile device

✦ 56% van de zoekopdrachten gerelateerd aan dealers komt van mobiel

Google Stats




Retail is closing!

Evolve, Adapt & Grow!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016! De dealer naar de klant te brengen?

Carvana is het ‘lichtend’ voorbeeld hoe Amerikaanse klanten worden gepamperd

Zijn wij als dealers in staat om:

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!

Caravana commercial


Why buy from me!


Home page Carvana: CTA

Creatieve CTA!


Search Result Page (SRP)

Voordeel voor de klant!


Vehicle Detail Page (VDP)


Van de beursvloer!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016! Waarom: Pre-Judging Leads by source

Stuurt automatische e-mails naar leads, als ‘sales assistant’ om na te gaan of en op welke wijze de verkoper heeft gereageerd op de lead vanuit een ANDER mail adres cq afzender, welke wel te herleiden is naar het dealerschap!

Conversica: De online Sales Assistant

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016! Welke vragen stuurt Conversica?

✦ What is the best number to reach to you during the day?

✦ Did you receive the price quote that Matt sent to you?

✦ Did Barbara answered all the questions that you about the Toyota Avensis?

✦ I know you are talking to Tom, but is is there anything else that I can get for you?

✦ Is this a good email address for us to send your information to?

✦ Did you get all the information you needed?


Afzender: Carrie, Vince, Sofie etc

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016! Waarom succesvol? Meeste leads worden vergooid door:

✦ Te weinig verkopers op het aantal kansen die een dealer krijgt: call, online en fysieke leads.

✦ Geen verkoopproces om alles uit de leads te halen, waardoor de opvolging taken worden vergeten.

✦ Niet alle e-mails die door verkopers worden verstuurd komen aan, middels o.a. spamfilters en doordat “Carrie’ verstuurd wordt via een ander mail adres met html en spam vrije emails komen die wel vaker aan!

✦ In 30% van de gevallen wordt er geen antwoord gegeven op de concrete vraag van de lead in de e-mail.


Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016! Veel nieuwe partijen met foto’s

✦ Car360 App, waarbij je met een iPhone en de app, 360 foto’s kunt maken

✦ Complete fotostudio die geplaatst wordt inclusief ronde wanden waarbij de camera’s ingebouwd worden boven op de wand, en daarbij foto’s en video’s worden gemaakt

✦ Real time uploading naar harde schijf om door marketing te worden om gezet in advertenties

Foto’s zijn belangrijk!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Call Revu

Waarom? Er worden teveel kansen vergooid middels inkomende en uitgaande calls in het dealerbedrijf!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Call Revu

✦ Call Revu neemt alle inkomende gesprekken op, en luistert deze allemaal na….

✦ Een gesprek welke niet de maatstaven heeft wordt in steno uitgeschreven en gemaild naar de desbetreffende manager

✦ Deze ontvangt de samenvatting en een MP3 bestand van gesprek

✦ Verkoper ontvangt tevens ‘punten’ voor elk gesprek of die wel of niet aan maatstaven voldoet!

Als je weet dat call leads de belangrijkste en best converteerbare leads zijn in het dealerbedrijf hoe weet je dan als dealer of je het beste eruit haalt?

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Dealer.com Social Tools

✦ Centrale ‘hub’ voor je social media posting: blogs, facebook, twitter etc

✦ Real Time inzicht in de performance of de verschillende posts

✦ Kan posts ‘vertragen’ naar de verschillende bronnen en kan dit ook vaker doen!

✦ Koppeling met je nieuwe en gebruikte voorraad, zodat je daar relevante posts van kan maken middels bv aanbiedingen, zomer/cabrio etc

✦ Kijkt bij de concurrentie en op trends op social media voor je merk/omgeving en geeft suggesties waarover je posts zou kunnen gaan

✦ Reageren vanuit 1 dashboard op comments op de verschillende kanalen

✦ 1 dashboard met alle belangrijkere KPI’s op je social media kanalen

Op welke wijze kun je constructief en met een doel met social media omgaan met als doel: Meer Sales!

Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries

Automotive

Transcript of Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries