Diferencias y Semejanzas de algunas técnicas de negociación
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Participantes: Participantes: Yajaira Rojas Ramón LunarYajaira Rojas Ramón LunarZita Pereira José VásquezZita Pereira José Vásquez
Edgar Gómez Edgar Gómez
Facilitador: Dr. Mauricio Facilitador: Dr. Mauricio VillabonaVillabona
Diferencias entre algunas Diferencias entre algunas técnicas de negociacióntécnicas de negociación
(Colosi y Berkely , 1981)
"Las negociaciones se pueden definir
prácticamente como el proceso que les
ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus
diferencias". co
Ury, W (2000)“ Negociar es un método político en el cual las
distintas partes deben participar y darle forma al acuerdo conjuntamente” (p.187).
FISHER, R (1993) “ Negociar es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar
el propósito de obtener una decisión conjunta”. p.27
¿Qué es Negociación?¿Qué es Negociación?
Un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el
otro).
Tácticas emocionales: actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa,
actuación como "víctima" del poder o de la mala intención-
no real de la contraparte.
Posiciones iniciales extremas:
pedidos irracionales e intransigentes
MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera o se agotara, sin que
existan límites a este respecto.
Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera o se agotara, sin que
existan límites a este respecto.
Autoridad limitada: los negociadores carecen de
autoridad -o esta es muy limitada- para
hacer concesiones.
• Genera confianza mutua
• Controla al adversario: tener bajo control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.
• Establece compromiso de la contraparte: sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto
MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
• Un juego ganar-ganar o satisfacción mutua
Método de HarvardElementos del Método
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
Intereses/Posiciones
Relación entre las partes
Opciones
CompromisoComunicación
Autores: Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without
Giving In
Criterios/Legitimidad
Método de HarvardSeparate the people from the problem
Focus in interests, not positions
Generate a variety of possibilities before deciding what to do
Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son
tratadas con respeto, los problemas con dureza).
Insist that the result be based on some objective standard
Principios
Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las
posiciones generalmente dogmáticas de las partes.
Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son
tratadas con respeto, los problemas con dureza).
Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las descalificaciones a priori de
alguna propuesta.
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y
COLABORATIVAS
• Existe un problema que genera el conflicto• Necesidad de una negociación en ambas• Intervienen dos partes en la contienda• Interés en resolver el conflicto• Ambos desean lograr beneficios• El tiempo debe ser el más breve posible• Ambos convienen en cumplir/ejecutar los acuerdos• De no obtener un acuerdo se recurre a medios alternativos de resolución como la mediación
SEMEJANZAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS
VARIABLE ANGLOSAJONES FRANCESESÁRABESJAPONESES VENEZOLANOS
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS