Diez indicios que el comprador está pensando decir
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Diez Indicios que el Comprador está pensando decir Sí
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Un comprador estará más dispuesto a comprarles si…
• Hace contacto visual con ustedes mientras está escuchando.
• Se inclina hacia delante en los puntos clave de la presentación.
• Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual.• Se echa para atrás, se lleva la mano a la
barbilla y eleva la vista en los momentos de hacer cálculos matemáticos o temporales.
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Un comprador estará más dispuesto a comprarles si…
• Asiente con la cabeza mientras escucha.• Mantiene los brazos y las piernas abiertos y
relajados.• Se le dilatan las pupilas.• Disminuye la distancia que se interpone entre
ambos.• Abre de más los ojos y levanta las cejas.• Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior
al saludo.
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Cuando identifiquen cualquier señal positiva…
• Deténgase y pregunten al cliente qué le parece lo que está viendo o escuchando y si le gustaría comprarlo.
• Escuchen con detenimiento la respuesta, pues es posible que puedan ahorrarse varios pasos de la entrevista y deban cerrar el trato antes de lo pensado.
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Diez Indicios que el Comprador está pensando decir No
Promotoria 173
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Un comprador presentará más dificultades para comprarles si…
• Cuando habla o escucha no hace contacto visual.
• Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la boca.
• Voltea a ver insistentemente el reloj.• Hace gestos de desagrado.• Cuando habla señala con el dedo índice como
regañando.
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Un comprador presentará más dificultades para comprarles si…
• Gira su postura y se ofrece de costado al hablar.• Agranda la distancia que lo separa de ustedes.• Acepta interrupciones telefónicas o personales.• Cruza las piernas y los brazos.• Durante la presentación niega con la cabeza.
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Cuando descubren cualquier señal negativa…
• Deténgase, no siga hablando y mejor pregunten si hay algo que deba aclarar con mayor profundidad.
• Si el cliente continúa dando muestras de desacuerdo, pregunten de manera directa qué es lo que está mal para intentar subsanarlo.
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Cuando descubren cualquier señal negativa…
• Si se llega a una situación negativa extrema– Retírense educadamente de manera temporal– Deja toda la información y su tarjeta de presentación
– Pregúntele cuándo sería oportuno volver a llamar o ir a verlo y cumplan el plazo que les indiquen
– Si se niega otra vez, hay que entender sus razones.
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Cuando descubren cualquier señal negativa…
• Recuerden que no a todos los compradores se les puede vender y continúen su programa de trabajo como si nada. Ya caerá el siguiente.