Diapositivas Fundamentos de Marketing Unidad 1 y 2 - Publicidad
-
Upload
leo-steinweg -
Category
Documents
-
view
7 -
download
0
description
Transcript of Diapositivas Fundamentos de Marketing Unidad 1 y 2 - Publicidad
-
U.C.E.S.
LICENCIATURA EN PUBLICIDAD -
FUNDAMENTOS DE MARKETING
AO: 2015 PROF.: JOSE FANO
-
BIBLIOGRAFIA OBLIGATORIA
MARKETING ESTRATEGICO J.J. LAMBIN (L) 3 EDICION
MARKETING P. KOTLER (K) 11 EDICION
MATERIAL DE CLASE
-
U.T. 1:
PRINCIPIOS Y EVOLUCION DEL MARKETING
(K/cap.: 1 y 3 L/cap.: 1 y 2 MAT. DE LECTURA)
-
MARKETING - DEFINICION:
ES UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO, ORIENTADO HACIA
LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES Y DESEOS DE
INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES, POR LA CREACION Y EL
INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO DE PRODUCTOS
- BIENES Y/O SERVICIOS -, GENERADORES DE UTILIDADES
-
MARKETING - DEFINICION:
PROCESO MEDIANTE EL CUAL LAS INSTITUCIONES CREAN VALOR
PARA SUS CLIENTES Y ESTABLECEN RELACIONES SLIDAS CON
ELLOS PARA OBTENER A CAMBIO VALOR DE STOS
-
MARKETING - DEFINICION:
ES LA ADMINISTRACION REDITUABLE DE LAS RELACIONES CON
EL CLIENTE.
-
MARKETING:
LA META DOBLE DEL MARKETING CONSISTE, POR UN LADO
ATRAER NUEVOS CLIENTES PROMETIENDOLES UN VALOR
SUPERIOR Y POR OTRO, MANTENER Y HACER CRECER A LOS
CLIENTES ACTUALES AL ENTREGARLES SATISFACCION.
-
PRINCIPOS DEL MARKETING - L./Cap. 1 -
LOS INDIVIDUOS PERSIGUEN EXPERIENCIAS GRATIFICANTES
2. LO QUE ES GRATIFICANTE RESPONDE A ELECCIONES INDIVUDUALES
3. EL SISTEMA ES PLURALISTA Y RESPETUOSO CON LA DIVERSIDAD DE GUSTOS Y PREFERENCIAS.
-
PRINCIPOS DEL MARKETING
INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO.
5. SE APOYA EN EL PRINCIPIO DE LA LIBERTAD INDIVIDUAL, MAS
PARTICULARMENTE EN EL PRINCIPIO DE LA SOBERANIA DEL COMPRADOR
LOS INDIVIDUOS SON RESPONSABLES DE SUS ACTOS Y CAPACES DE
DECIDIR LO QUE ES BUENO Y LO QUE ES MALO PARA ELLOS -.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
PROCESO:
COMBINACION DE RECURSOS - HUMANOS, MATERIALES E
INFORMACION - CONOCIDOS COMO INSUMOS, EN UNA SERIE
DE ACTIVIDADES REPETITIVAS Y SISTEMATICAS PARA LA
OBTENCION DE UN RESULTADO.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
NECESIDADES:
ESTADO DE CARENCIA PERCIBIDA. UN SENTIMIENTO DE PRIVACION RESPECTO A UNA SATISFACCION GENERAL LIGADA A LA CONDICION HUMANA.
DESEOS: FORMAS QUE ADQUIEREN UNA NECESIDAD HUMANA MOLDEADA POR LA CULTURA Y POR LA PERSONALIDAD DEL INDIVIDUO. MEDIO PRIVILEGIADO DE SATISFACER UNA NECESIDAD.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
DEMANDA:
DESEOS HUMANOS RESPALDADOS POR EL PODER DE
COMPRA ( Y VOLUNTAD DE COMPRA).
MERCADO:
CONJUNTO DE TODOS LOS COMPRADORES REALES Y
POTENCIALES DE UN BIEN O SERVICIO.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
INTERCAMBIO: ACTO DE OBTENER DE ALGUIEN UN OBJETO DESEADO, OFRECIENDOLE ALGO A CAMBIO.
- TRANSACCION -: INTERCAMBIO ENTRE DOS PARTES EN EL QUE INTERVIENEN AL MENOS DOS COSAS DE VALOR, CONDICIONES PREVIAMENTE ACORDADAS, UN MOMENTO DE ACUERDO Y UN LUGAR DE ACUERDO.TRANSACCION MONETARIA CLASICA TRANSACCION DE TRUEQUE
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
PRODUCTO: CUALQUIER COSA QUE SE PUEDE OFRECER A UN MERCADO PARA SU ATENCION, ADQUISICION, USO O CONSUMO Y QUE PODRIA SATISFACER UN DESEO O UNA NECESIDAD.
INCLUYE: OBJETOS FISICOS - BIENES - SERVICIOS, PERSONAS, LUGARES, INSTITUCIONES, IDEAS.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
VALOR PARA EL CLIENTE: LA DIFERENCIA ENTRE LOS VALORES QUE EL CLIENTE OBTIENE AL
POSEER Y USAR UN PRODUCTO Y LOS COSTOS DE OBTENER EL
PRODUCTO.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
SATISFACCION DE LOS CLIENTES: GRADO EN QUE EL DESEMPEO PERCIBIDO DE UN PRODUCTO CONCUERDA CON LAS EXPECTATIVAS DEL COMPRADOR. EXPECTATIVAS DEL VS. DESEMPEO CONSUMIDOR PERCIBIDO DEL PRODUCTO
INSATISFECHO: SI NO CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS
SATISFECHO: SI CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS
ENCANTADO: SI EXCEDE LAS EXPECTATIVAS
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
CALIDAD: LA TOTALIDAD DE CARACTERISTICAS DE UN PRODUCTOQUE INFLUYEN EN SU CAPACIDAD PARA SATISFACER NECESIDADES EXPLICITAS O IMPLICITAS.
OFERTA DE MARKETING: CIERTA COMBINACION DE BIENES, SERVICIOS, INFORMACION O EXPERIENCIA QUE SE OFRECE A UN MERCADO PARA SATISFACER UNA NECESIDAD O DESEO.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
MARKETING DE RELACIONES:
EL PROCESO DE CREAR, MANTENER E INTENSIFICAR
RELACIONES FIRMES, CARGADAS DE VALOR, CON SUS CLIENTES Y
OTROS INTERESADOS - PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS,
PUBLICOS EN GENERAL -.
(TOTAL MARKETING)
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 1) - :
MARKETING DE RELACIONES TIPOS:
RELACIONES BASICAS
SOCIEDADES COMPLETAS
PROGRAMAS DE MARKETING DE FRECUENCIA
PROGRAMA DE MARKETING PARA ASOCIACIONES
VINCULOS ESTRUCTURALES, BENEFICIOS ECONOMICOS Y SOCIALES
-
MARKETING DE RELACIONES NIVELES (MAT. DE LECTURA):
NIVEL BASICO
MARKETING REACTIVO
MARKETING DE RESPONSABILIDAD
MARKETING PROACTIVO
MARKETING DE ASOCIACIONES
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES - (K./CAP. 2)- :
MEZCLA DE MARKETING K./CAP2: EL CONJUNTO DE HERRAMIENTAS TACTICAS DE MARKETING CONTROLABLES - 4P - VARIABLES CONTROLABLES:
PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCION - COMUNICACION,
QUE LA EMPRESA COMBINA PARA PRODUCIR LA RESPUESTA DESEADA EN EL MERCADO META.
-
CONCEPTOS FUNDAMENTALES :
4P - MERCADO 4C - CLIENTE
PRODUCTO SOLUCION PARA EL CLIENTE PRECIOCOSTOS PARA EL CLIENTE PLAZACONVENIENCIA - DISPONIBILIDAD
PROMOCION COMUNICACION
-
MEZCLA DE MARKETING 4P:
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIONCALIDAD DE LISTA CANALES PUBLICIDADDISEO DESCUENTOS SURTIDO VENTAS MARCA CREDITOS UBICACIN PERSONALESFUNCIONES PERIODO INVENTARIO PROMOCION DEENVASE DE PAGO LOGISTICA VENTASTAMAOS RELACIONESSERVICIOS PUBLICASGARANTIAS MARKETINGVARIEDAD DIRECTO
-
DESMARKETING
LAS EMPRESAS PRACTICAN DESMARKETING
INTENTANDO REDUCIR EL NUMERO DE CLIENTES O MODIFICAR SU
DEMANDA TEMPORAL O PERMANENTE.
ES EL USO INVERSO DE LAS HERRAMIENTAS DE
MARKETING.
SUBIR EL PRECIO PARA REDUCIR LA DEMANDA,
SUSPENDER TODA PUBLICIDAD,
HACER MENOS ACCESIBLE EL PRODUCTO.
-
EL ENTORNO DE MARKETING K/CAP. 3
VARIABLES INCONTROLABLES:
ACTORES Y FUERZAS EXTERNAS AL MARKETING QUE
AFECTAN LA CAPACIDAD DE LA GERENCIA DE MARKETING PARA
CREAR Y MANTENER RELACIONES EXITOSAS CON SUS CLIENTES.
MICROENTORNO - FUERZAS CERCANAS.
MACROENTORNO - FUERZAS MAYORES.
-
EL ENTORNO DE MARKETING K/CAP. 3
MICROENTORNO - ENTORNO FUNCIONAL -
LA EMPRESACLIENTES
PROVEEDORESCOMPETIDORES
CANALES DE DISTRIBUCIONPUBLICOS
-
EL ENTORNO DE MARKETING K/CAP. 3
MACROENTORNO - ENTORNO GENERAL -
ENTORNOS:
DEMOGRAFICOTECNOLOGICO ECONOMICOPOLITICONATURALCULTURAL
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING - K/CAP. 1(ORIENTACIONES ESTRATEGICAS DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS - K/CAP. 1)
CONCEPTO DE PRODUCCION
CONCEPTO DE PRODUCTO
CONCEPTO DE VENTAS
CONCEPTO DE MARKETING
CONCEPTO DE MARKETING HOLISTICO
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1:ORIENTACIONES DE LA EMPRESA HACIA EL MERCADO K/1
CONCEPTO DE PRODUCCION:
FILOSOFIA SEGN LA CUAL LOS CONSUMIDORES
PREFIEREN PRODUCTOS QUE ESTEN DISPONIBLES Y SON
COSTEABLES.
MIOPIA DEL MARKETING:
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1:
MIOPIA DEL MARKETING:
LAS COMPAIAS SE ENFOCAN MUY ESTRECHAMENTE EN SUS
PROPIAS OPERACIONES Y PIERDEN DE VISTA EL OBJETIVO REAL:
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Y CREAR RELACIONES CON EL
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1:
CONCEPTO DE PRODUCTO:
IDEA DE QUE LOS CONSUMIDORES FAVORECEN LOS
PRODUCTOS QUE OFRECEN LA CALIDAD, EL DESEMPEO Y LAS
CARACTERSITICAS MEJORES Y DE QUE, POR TANTO, LA
ORGANIZACIN DEBERIA DEDICAR SU ENERGIA A MEJORAR SUS
PRODUCTOS CONTINUAMENTE.
MIOPIA DEL MARKETING:
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1:
CONCEPTO DE VENTAS:
IDEA DE QUE LOS CONSUMIDORES NO COMPRAN UNA
CANTIDAD SUFICIENTE DE LOS PRODUCTOS DE LA ORGANIZACIN,
SI ESTA NO REALIZA UNA LABOR DE PROMOCION Y VENTA A GRAN
ESCALA.
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1:
CONCEPTO DE MARKETING: FILOSOFIA DE LA GERENCIA DE MARKETING QUE
SOSTIENE QUE EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE LA
ORGANIZACIN DEPENDE DEL CONOCIMIENTO DE LAS
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS MERCADO META Y DE OFRECER
UNA MAYOR SATISFACCION QUE LOS COMPETIDORES.
-
COMPARACION ENTRE LOS CONCEPTOS:DE VENTAS Y DE MARKETING - K/cap.1:
CONCEPTO DE VENTAS :
FABRICA PRODUCTOS VENTAS Y UTILIDADES POR EXISTENTES PROMOCION VOLUMEN DE VENTAS
CONCEPTO DE MARKETING:
MERCADO NECESIDADES MARKETING UTILIDADES POR DEL CLIENTE INTEGRADO LA SATISFACCION DEL CLIENTE
-
LA EVOLUCION DE LA FUNCION PRIORITARIA DEL MARKETING L./1(ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1)(ORIENTACIONES ESTRATEGICAS DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS - K/1 -.D.M.)
EL MARKETING PASIVO
EL MARKETING DE ORGANIZACIN LA OPTICA DE VENTA
EL MARKETING ACTIVO
-
LA EVOLUCION DE LA FUNCION PRIORITARIA DEL MARKETING L./1
EL MARKETING PASIVO:
ESCASEZ DE OFERTA
DEMANDA SUPERIOR A LA OFERTA
EXISTENCIA DE NECESIDADES CONOCIDAS Y ESTABLECIDAS
DEBIL RITMO DE INNOVACION TECNOLOGICA
-
LA EVOLUCION DE LA FUNCION PRIORITARIA DEL MARKETING L./1
EL MARKETING DE ORGANIZACIN OPTICA DE VENTA:
NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCION
EXTENSION GEOGRAFICA DE LOS MERCADOS
POLITICA DE MARCA
MARKETING DE MANIPULACION O DEL MARKETING SALVAJE- AGRECIVIDAD COMERCIAL -
-
LA EVOLUCION DE LA FUNCION PRIORITARIA DEL MARKETING L./1
EL MARKETING ACTIVO:
ACELERACION DE LA DIFUSION Y PENETRACION DEL DESARROLLO TECNOLOGICO.
MADUREZ DE LOS MERCADOS Y LA SATURACION PROGRESIVA DE LAS NECESIDADES, CORRESPONDIENTES AL NUCLEO CENTRAL DEL MERCADO
LA INTERNACIONALIACION CRECIENTE DE LOS MERCADOS.
-
ORIENTACIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING K/1
LA EVOLUCION DE LA FUNCION PRIORITARIA DEL MARKETING L./1
ORIENTACIONES - S/K:EVOLUCION DE LA FUNCION S/L
DE PRODUCCIONMARKETING PASIVODE PRODUCTO
DE VENTASMARKETING DE ORGANIZACINOPTICA DE VENTA
DE MARKETINGMARKETING ACTIVO
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1:
CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL: PRINCIPIO DE MARKETING ILUSTRADO QUE ESTABLECE
QUE UNA COMPAA DEBERIA TOMAR BUENAS DECISIONES DE
MARKETING, CONSIDERANDO LOS DESEOS DE LOS CONSUMIDORES,
LOS REQUERIMIENTOS DE LA COMPAA, ASI COMO LOS INTERESES A
LARGO PLAZO DE LOS CONSUMIDORES Y DE LA SOCIEDAD.
-
ORIENTACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING K/1:
CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL: SOCIEDADBIENESTAR DEL SER HUMANO
COMPAAGANANCIAS
CONSUMIDORESSATISFACCION DEDESEOS
-
CONCEPTO DE MARKETING SOCIETARIO - K/mat. de lectura -:
ES APLICADO POR LAS EMPRESAS QUE NO SOLO APUNTAN A
SATISFACER LOS DESEOS INMEDIATOS DE SUS CLIENTES, SINO
TAMBIEN A AYUDAR A SERVIR LOS INTERESES DE LARGA DATA DE LA
SOCIEDAD, EL APOYO A CAUSAS SOCIALES AMPLIAMENTE
RESPETADAS SALVAR LOS BOSQUES TROPICALES, PONER FIN A LOS
ENSAYOS CON ANIMALES, AYUDAR A LOS SIN HOGARES, ETC -.
R.S.E. : RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA.
-
CONCEPTO DE MARKETING ECOLOGICO - L/CAP.2 - :
EL MOVIMIENTO ECOLOGICO, T RADUCE LA TOMA DE
CONCIENCIA DE LA ESCASEZ DE LOS RECURSOS NATURALES Y ES
REVELADOR DE UN CAMBIO DE LA OPTICA EN LA VISION DEL
CONSUMO. LOS ECOLOGISTAS CUESTIONAN EL IMPACTO DEL
CONSUMO Y DEL MARKETING EN EL ENTORNO.
-
CONCEPTO DE MARKETING VERDE - L/CAP 2 -:
SU ACCION CONSISTE EN INCITAR A PROVEEDORES Y
DISTRIBUIDORES A DESARROLLAR O A DISTRIBUIR PRODUCTOS QUE
SEAN SANOS Y ECOLOGICAMENTE LIMPIOS.
-
CONCEPTO DE MEGAMARKETING - K/mat. de lectura -:
EN LOS MERCADOS PROTEGIDOS, LAS EMPRESAS
NECESITAN MAS QUE LAS 4P, TAMBIEN DEBEN DEMOSTRAR SUS
HABILIDADES EN POLITICA Y RELACIONES PUBLICAS, QUE SON 2P
MAS.
-
CONCEPTO DE TOTAL MARKETING - K/ mat. de lectura -:
HAY AL MENOS DIEZ PROTAGONISTAS CRITICOS EN EL ENTORNO DE UNA COMPAA:
CLIENTESEMPLEADOSPROVEEDORESDISTRIBUIDORESCOMPAIAS FINANCIERASGOBIERNOALIADOSCOMPETIDORESMEDIOS DE COMUNICACINPUBLICO EN GENERAL
-
CONCEPTO DE MARKETING HOLISTICO:
1). MARKETING RELACIONAL - TOTAL MARKETING
2). MARKETING INTEGRADO - 4P -
3). MARKETING INTERNO
4). MARKETING SOCIAL O SOCIALMENTE RESPONSABLE R.S.E.
-
MARKETING GLOBAL: - (K-CAP.19 L-CAP.2) LOS AOS NOVENTA SE CARACTERIZAN POR LA FINALIZACION DEL
PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE LA ECONOMIA MUNDIAL POR
SU GLOBALIZACION, ES DECIR LA INTERDEPENDENCIA ENTRE
MERCADOS.
LOS MERCADOS NO PUEDEN SER CONSIDERADOS COMO SEPARADOS Y DIFERENTES, SINO COMO UN TODO.
-
MARKETING GLOBAL: COMPAA GLOBAL:
EMPRESA QUE, AL OPERAR EN MAS DE UN PAIS, GANA MERCADO,
OBTIENE VENTAJAS DE COSTOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO,
PRODUCCION, MARKETING Y FINANCIAMIENTO, ADEMAS DE
PRESTIGIO, QUE NO TIENEN SUS COMPETIDORES EXCLUSIVAMENTE
NACIONALES.
DESARROLLA MARCAS TRANSNACIONALES.
-
MARKETING GLOBAL: COMPAA GLOBAL:
PLANEAN, OPERAN Y COORDINAN SUS ACTIVIDADES A NIVEL MUNDIAL.
LA COMPAA RECLUTA A GERENTES DE MUCHOS PAISES, COMPRA COMPONENTES E INSUMOS DONDE CUESTAN MENOS, E INVIERTE DONDE LA UTILIDAD ESPERADA SEA MAYOR.
EJ: CAMIONES FORD: LA CABINA SE FABRICA EN EUROPA, EL CHASIS EN NORTEAMERICA, ENSAMBLADO EN BRASIL, SE VENDE EN ESTADOS UNIDOS.
-
MARKETING GLOBAL MARKETING TRANSNACIONAL
DECISION RESPECTO DE LA ORGANIZACIN DE MARKETING GLOBAL:
1. INCURSIONAR EN EL MARKETING INTERNACIONAL: ENVIAR SUS PRODUCTOS A OTROS PAISES.
ORGANIZAR UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACION.
CREAR UNA DIVISION INTERNACIONAL: PARA MANEJAR TODA SU ACTIVIDAD INTERNACIONAL:ORGANIZACIONES GEOGRAFICASGRUPOS DE PRODUCTO MUNDIALSUBSIDIARIAS INTERNACIONALES
-
MARKETING GLOBAL MARKETING TRANSNACIONAL:
2. CONVERTIRSE EN UNA ORGANIZACIN GLOBAL O TRANSNACIONAL:
LAS ORGANIZACIONES GLOBALES CONSIDERAN A TODO EL MUNDO COMO UN SOLO MERCADO SIN FRONTERAS - INTERDEPENDENCIA ENTRE MERCADOS -.
SE PLANEAN INSTALACIONES DE FABRICACION, POLITICAS DE MARKETING, FLUJOS FINANCIEROS Y SISTEMAS DE LOGISTICA A NIVEL MUNDIAL.
LAS UNIDADES OPERATIVA GLOBALES INFORMAN DIRECTAMENTE AL EJECUTIVO EN JEFE O AL COMIT EJECUTIVO DE LA ORGANIZACIN.
-
MARKETING GLOBAL MARKETING TRANSNACIONAL:
2. CONVERTIRSE EN UNA ORGANIZACIN GLOBAL O TRANSNACIONAL:
LAS FRONTERAS SON REPRESENTATIVAS DEL SIGLO XX.
LAS COMPAIAS TRANSNACIONALES LLEVAN AL DESVANECIMIENTO
DE LAS FRONTERAS.
LA OPTICA DE MARKETING TRANSNACIONAL (L/CAP.2) DEBERIA: PENSAR EL MARKETING ESTRATEGICO DE UNA MANERA GLOBAL, ACTUAR EL MARKETING OPERATIVO DE UNA MANERA LOCAL.
-
LAS DOS CARAS DEL MARKETING L/1:
LA PUESTA EN PRACTICA DE ESTA FILOSOFIA DE ACCION
SUPONE UNA DOBLE GESTION POR PARTE DE LA EMPRESA:
MARKETING ESTRATEGICO - GESTION DE ANALISIS - LARGO PLAZO -
MARKETING OPERATIVO - GESTION VOLUNARISTA - MEDIANO Y CORTO PLAZO -
ESTAS DOS MANERAS DE GESTION SON MUY COMPLEMENTARIAS.
-
LAS DOS CARAS DEL MARKETING L/1:
MARKETING ESTRATEGICO LARGO PLAZO: ANALISIS SISTEMATICO Y PERMANENTE DE LAS NECESIDADES
DEL MERCADO, DESARROLLO DE PRODUCTOS RENTABLES, Y QUE SE
DIFERENCIEN DE LOS COMPETIDORES INMEDIATOS, ASEGURANDO UNA
VENTAJA COMPETITIVA, DURADERA Y DEFENDIBLE.
-
LAS DOS CARAS DEL MARKETING L/1:
2. MARKETING OPERATIVO - MEDIANO Y CORTO PLAZO: LA ORGANIZACIN DE ESTRATEGIAS DE VENTA Y DE COMUNICACIN,
CUYO OBJETIVO ES DAR A CONOCER Y VALORAR A LOS COMPRADORES
POTENCIALES LAS CUALIDADES DISTINTIVAS DE LOS PRODUCTOS
OFRECIDOS.
-
LAS DOS CARAS DEL MARKETING L/1
MARKETING ESTRATEGICO GESTION DE ANALISIS L.P.:
ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEF. MERCADO DE REFERENCIA
SEGMENTACION DEL MERCADO MACRO Y MICRO SEGMENTACION
ANALISIS DEL ATRACTIVO MERCADO POTENCIAL CICLO DE VIDA
ANALISIS DE COMPETITIVIDAD
ELECCION DE UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO
-
LAS DOS CARAS DEL MARKETING L/1
2. MARKETING OPERATIVO - GESTION VOLUNTARISTA MP/CP -:
ELECCION DEL SEGMENTO OBJETIVO
PLAN DE MARKETING OBJETIVOS, POSICIONAMIENTO, TACTICA
PRESION MARKETING INTEGRADO 4P
PRESUPUESTO DE MARKETING
PUESTA EN MARCHA DE UN PLAN Y CONTROL
-
LAS DOS CARAS DEL MARKETING L/1
MARKETING ESTRATEGICO MARKETING ACTIVO
MARKETING OPERATIVOMARKETING PASIVO, OPTICA DE VENTA Y MARKETING ACTIVO
-
LA ORIENTACION-MERCADO COMO FILOSOFIA DE GESTION L/1:
ORIENTACION CLIENTE FINAL
ORIENTACION CLIENTE INTERMEDIARIO
ORIENTACION COMPETIDORES
COORDINACION INTERFUNCIONAL
VIGILIA DEL ENTORNO
-
BALANCEO DE ORIENTACIONES HACA CLIENTES Y COMPETIDORES - K/17 -:
ORIENTACION HACIA EL PRODUCTO
ORIENTACION HACIA CLIENTES
ORIENTACION HACIA COMPETIDORES
ORIENTACION HACIA EL MERCADO PRESTAR ATENCION TANTO A CLIENTES Y COMPETIDORES
-
U.C.E.S LIC. EN PUBLICIDAD
FUNDAMENTOS DE MARKETING
U.T.2:
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION
(K/CAP: 2,5,6 Y 19 L/CAP.3,4,y 5)
AO: 2015
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION
ATTALI Y GUILLAUME 1974 - L/CAP. 3:
NECESIDADES VERDADERAS NECESIDADES FALSAS CREADAS POR LA SOCIEDAD Y EL PRODUCTOR
SIN TENER ENCUENTA LA: LA SOBERANIA DEL CONSUMIDOR LA TASA DE FRACASO DE LOS NUEVOS PRODUCTOS - 85/90 % - NO INDICAN COMO DISTINGUIR LAS VERDADERAS DE LAS FALSAS NECESIDADES. ES UN DEBATE IDEOLOGICO, MAS QUE UN PLANTEAMIENTO CIENTIFICO.
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION
2. DICCIONARIO ROBERT 1974 -
LA NECESIDAD ES UNA EXIGENCIA DE LA NATURALEZA O DE LA VIDA SOCIAL.
DOS CLASE DE NECESIDADES:
NECESIDADES INNATAS NATURALES GENERICAS -
NECESIDADES ADQUIRIDAS CULTURALES Y SOCIALES -
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION
3. KEYNES - 1936 -
NECESIDADES ABSOLUTAS: SON AQUELLAS QUE EXPERIMENTAMOS SE CUAL FUERE LA SITUACION DE LOS DEMAS.
NECESIDADES RELATIVAS: SON AQUELLAS, CUYA SATISFACCION NOS ELEVA POR ENCIMA DE LOS DEMAS Y NOS DAN UN SENTIMIENTO DE SUPERIORIDAD FRENTE A ELLOS.
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION
4. ABBOTT 1936 Y PLANCHON 1979 -:
PROPONEN UNA DISTINCION ENTRE:
NECESIDAD GENERICA: ES EL ESTADO DE CARENCIA - NECESIDAD -. NO ES SATURABLE.
NECESIDAD DERIVADA: ES LA RESPUESTA TECNOLOGICA CONCRETA EL BIEN APORTADA A LA NECESIDAD GENERICA Y ES TAMBIEN EL OBJETO DE DESEO. ES SATURABLE - LA RESPUESTA TECNOLOGICA DOMINANTE DEL MOMENTO -.
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION :
TIPOLOGIAS DE LAS NECESIDADES:
EL INVENTARIO DE LAS NECESIDADES DE MURRAY 1938
CLASIFICA LAS NECESIDADES DEL INDIVIDUO SEGN CUATRO DIMENSIONES:
PRIMARIAS Y SECUNDARIAS
POSITIVAS O NEGATIVAS
MANIFIESTAS O LATENTES
CONSCIENTES O INCONSCIENTES
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION :
TIPOLOGIAS DE LAS NECESIDADES:
2. LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES SEGN MASLOW - 1943 -
CLASIFICA LAS NECESIDADES FUNDAMENTALES DEL INDIVIDUO EN CINCO CATEGORIAS, EN FUNCION DEL DESARROLLO DEL INDIVIDUO:
NECESIDADES FISIOLOGICASNECESIDADES DE SEGURIDADNECESIDADES SOCIALESNECESIDADES DE ESTIMANECESIDADES DE REALIZACION
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION :
2. LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES SEGN MASLOW - 1943 -
NECESIDADES FISIOLOGICAS: HAMBRE, SED, ABRIGO, SEXO, DESCANSO, VIVIENDA Y OTRAS NECESIDADES CORPORALES.
NECESIDADES DE SEGURIDAD: PROTECCION CONTRA DAOS MATERIALES Y EMOCIONALES. SEGURIDAD: FISICA, PSICOLOGICA, DE IDENTIDAD PROPIA.
NECESIDADES SOCIALES: DE AMAR Y SER AMADO, AFECTO, INTEGRARSE EN UN GRUPO, DE ASOCIARSE, LA AYUDA, SENTIDO COMUNITARIO, PERTENENCIA.
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION :
2. LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES SEGN MASLOW - 1943 -
NECESIDADES DE ESTIMA: AUTOESTIMA, LA DIGNIDAD PERSONAL, LA CONFIANZA EN SI Y EN SU CAPACIDAD, LA ESTIMA QUE LOS OTROS TIENEN DE NOSOTROS, DE CONSIDERACION, DE SER RESPETADO, STATUS, PRESTIGIO.
NECESIDADES DE AUTORREALIZACION: AUTORREALIZACION, LA EVOLUCION PERSONAL, DE SUPERARSE, UTILIZAR TODAS SUS CAPACIDADES Y DE AMPLIAR SUS LIMITES, DAR SENTIDO A LAS COSAS, ENCONTRAR SU RAZON DE SER.
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION :
TIPOLOGIAS DE LAS NECESIDADES:
2. LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES SEGN MASLOW -1943 -
DE AUTORREALIZACIONDE ESTIMASOCIALESDE SEGURIDADFISIOLOGICAS
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION :
TIPOLOGIAS DE LAS NECESIDADES:
LA TEORIA DE LOS VALORES DE SHETH, NEWMAN Y GROSS -1991 -
UN VALOR ES LA CONVICCION DURADERA DE QUE UNA FORMA
ESPECIFICA DE CONDUCTA O DE EXISTENCIA ES PREFERIBLE EN EL PLANO
PERSONAL Y SOCIAL A LAS FORMAS DE CONDUCTA O DE EXISTENCIA OPUESTAS.
UN SISTEMA DE VALORES ES EL CONJUNTO ORGANIZADO DE
CONVICCIONES DURADERAS.
-
NECESIDADES DESEOS MOTIVACION :
TIPOLOGIAS DE LAS NECESIDADES:
LA TEORIA DE LOS VALORES DE SHETH, NEWMAN Y GROSS:
APLICANDO EL CONCEPTO DE VALOR AL COMPORTAMIENTO DE COMPRA:
VALOR FUNCIONALVALOR SOCIALVALOR EMOCIONALVALOR EPISTEMOLOGICOVALOR CIRCUNSTANCIAL
ESTOS VALORES SON INDEPENDIENTES EL UNO DEL OTRO.
-
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES (K/CAP.5)
ESTIMULOS CAJA NEGRA DE RESPUESTAS DELMARK. OTROS DEL COMPRADOR COMPRADOR
P ECONOMICOS CARACTERISTICAS ELECCION DE: P TECNOLOGICOS INDIVIDUALES PRODUCTO, P POLITICOS PROCESO DE MARCA, P CULTURALES DECISION COMERCIANTE, MOMENTO DE COMPRA, CANTIDAD DE COMPRA
-
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES (K)
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
1. CULTURALES: CULTURA, SUBCULTURA, CLASE SOCIAL.
2. SOCIALES: GRUPO DE REFERENCIA, FAMILIA, ROLES, STATUS, LIDER DE OPINION.
3. PERSONALES: EDAD, OCUPACION, SITUACION ECONOMICA, ESTILO DE VIDA, PERSONALIDAD, AUTOCONCEPTO.
4. PSICOLOGICOS: MOTIVACION, PERCEPCION, APRENDIZAJE, CREENCIAS Y ACTITUDES.
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR (L) EL PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR (K)
EL ACTO DE COMPRA ES UN ACTO DIRIGIDO A RESOLVER UN PROBLEMA.EL COMPRADOR ES UN AGENTE ACTIVO DE DECISION.
PROCESO DE COMPRA - ETAPAS:
RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES O DEL PROBLEMA
BUSQUEDA DE INFORMACION
EVALUACION DE SOLUCIONES POSIBLES O ALTERNATIVAS
DECISION DE COMPRA
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR L/CAP.4 LA COMPLEJIDAD DE LOS PROCESOS DE DECISION VARIA, EN FUNCION DE
RIESGO Y DEL GRADO DE IMPLICACION DEL COMPRADOR.
IMPORTANCIA DE LOS RIESGOS PERCIBIDOS:
PERDIDA FINANCIERA
PERDIDA DE TIEMPO
RIESGO FISICO
RIESGO PSICOLOGICO
RIESGOS FUNCIONALES (*)
RIESGOS SOCIALES (*)
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR L/CAP.4 DIFERENTES CONDUCTAS RESOLUTORIAS:
ENFRENTADOS A UN PROBLEMA, EL COMPRADOR PUEDE ADOPTAR TRES TIPOS DE CONDUCTAS RESOLUTORIAS:
RESOLUTORIA EXTENSIVA: VALOR DE LA INFORMACION Y/O RIESGO PERCIBIDO SEAN ELEVADOS. MARCA Y CLASE DE PRODUCTO NUEVO PARA EL.
RESOLUTORIA LIMITADA: CUANDO HAY RIESGO PERCIBIDO. MARCA NUEVA, CLASE DE PRODUCTO CONOCIDO.
3. COMPORTAMIENTO DE RUTINA: ELECCIONES RUTINARIAS Y REPETITIVAS. PRODUCTOS BANALES, COMPRAS RUTINARIAS, PRODUCTOS DE COSTOS UNITARIOS POCO ELEVADOS.
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR - L/CAP.4 - EL PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR - K/CAP.5 -
FUENTES DE INFORMACION - KOTLER LAMBIN PERSONALESDOMINADAS POR LOS CONSUMIDORES Y/O EMPIRICAS COMERCIALESDOMINADAS POR EL PRODUCTOR PUBLICAS NEUTRAS - ASOCIACIONES DE CONSUMIDORES -
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR L/CAP.4 LOS COSTOS DE INFORMACION:
DE PROSPECCION
DE PERCEPCION
DE EVALUACION
ESTOS COSTOS ADQUIEREN ESENCIALMENTE LA FORMA DE GASTOS EN: TIEMPO MOVILIZADO.
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR L/CAP.4 CONDUCTAS RESOLUTORIAS Y LOS COSTOS DE INFORMACION:
CONDUCTA RESOLUTORIA EXTENSIVA: COSTOS DE PROSPECCION COSTOS DE PERCEPCION COSTOS DE EVALUACION
CONDUCTA RESOLUTORIA LIMITADA: COSTOS DE PERCEPCION COSTOS DE EVALUACION
COMPORTAMIENTO DE RUTINA: COSTOS DE EVALUACION
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR - L/CAP.3 - ROLES PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA:
CONSUMO E INDUSTRIALES
EL COMPRADOR
EL USUARIO
EL PRESCRIPTOR
EL DECISOR
LOS FILTROS SOLAMENTE EN EL CLIENTE INDUSTRIAL
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR L/CAP.4 EL PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR K/CAP.5
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA
EXPECTATIVAS DEL VS. DESEMPEO CONSUMIDOR PERCIBIDO DEL PRODUCTO
INSATISFECHO: SI NO CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS
SATISFECHO: SI CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS
ENCANTADO: SI EXCEDE LAS EXPECTATIVAS
DISONANCIA COGNOSCITIVA: INCOMODIDAD DEL COMPRADOR ORIGINADA POR UN CONFLICTO, POSTERIOR A UNA COMPRA IMPORTANTE.
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR L/CAP.4
CONDUCTA RESOLUTORIA RACIONAL:
PRINCIPIO DE RACIONALIDAD LIMITADA: SEGN CAPACIDADES COGNITIVAS Y DE APRENDIZAJE DE LOS INDIVIDUOS.
DELIBERACION PREVIA,: SEGN IMPORTANCIA DEL RIESGO PERCIBIDO.
PRINCIPO DE ESCASEZ GENERALIZADA: BIENES, DINERO, TIEMPO, INFORMACION.
-
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL COMPRADOR L/CAP.4
EL CONSUMIDOR Y LA INFORMACION:
LA NOCION DE CONJUNTO EVOCADO: SE DENOMINA ASI, CONJUNTO EVOCADO, AL CONJUNTO DE POSIBILIDADES QUE EL INDIVIDUO CONSIDERA O PUEDE CONSIDERAR EN EL MOMENTO DEL ACTO DE COMPRA.
CONJ.TOTALCONJ.CONOCIDO
CONJ.NOCONOCIDO
CONJ.EVOCADOCONJ.NOPERTINENTE
CONJ.DE ELECCION
CONJ.DE NOELECCION
DECISION
-
LOS COMPORTAMIENTOS DE RESPUESTA DEL COMPRADOR L/CAP.5 MODELO JERARQUICO DE RESPUESTA: DIFERENTES NIVELES DE RESPUESTA DEL COMPRADOR:
RESPUESTA COGNITIVA: PONE DE RELIEVE LAS INFORMACIONES ASIMILADAS Y EL CONOCIMIENTO . LEARN (L)
RESPUESTA AFECTIVA: CORRESPONDE A LA ACTITUD Y AL SISTEMA DE EVALUACION. FEEL (F)
RESPUESTA DE COMPORTAMIENTO: DESCRIBE LA ACCION, NO SOLAMENTE EL ACTO DE COMPRA, SINO TAMBIEN EL COMPORTAMIENTODESPUES DE LA COMPRA. DO (D).
EN ESE ORDEN , SE HABLA DEL PROCESO DE: APRENDIZAJE.
-
LOS COMPORTAMIENTOS DE RESPUESTA DEL COMPRADOR L/CAP.5 EL MODELO DE IMPLICACION DE FOOTE, CONE Y BELDING F.C.B.
AFECTIVIDADF.L.D.APRENDIZAJEL.F.D.RUTINAD.L.F.HEDONISMOD.F.L.IMPLICACION
FUERTE
DEBILAPREHENSIONINTELECTUAL EMOCIONAL
-
EL CLIENTE INDUSTRIAL MERCADO DE NEGOCIOS
1 CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS / LAS MOTIVACIONES DEL CLIENTE INDUSTRIAL:
DEMANDA DERIVADA, DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR FINAL
INCLUYEN MENOS COMPRADORES, PERO MAS GRANDES
DEMANDA FLUCTUANTE
INELASTICA AL PRECIO
MULTIPLES CLIENTES
-
EL CLIENTE INDUSTRIAL MERCADO DE NEGOCIOS
ESTRUCTURA COLEGIADA, MAS FORMALIZADA
LABOR DE COMPRA MAS PROFESIONAL
COMPRAS MAS COMPLEJAS
LOS PRODUCTOS COMPRADOS TIENEN UNA IMPORTANCIA ESTRATEGICA
EL PRODUCTO BUSCADO, ESTA GENERALMENTE, BIEN DEFINIDO
LOS CLIENTES INDUSTRIALES ESTA MAS CONCENTRADOS GEOGRAFICAMENTE
-
EL CLIENTE INDUSTRIAL MERCADO DE NEGOCIOS - (L/CAP.3 - K/CAP. 6- MARK.) -
MODELO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
ESTIMULOS CENTRO DE COMPRA RESPUESTASMARK. OTROS P ECONOMICOS PROCESO DE SELECCIN DE: P TECNOLOGICOS DECISION DE PRODUCTO, P POLITICOS COMPRA SERVICIO, P CULTURALES PROVEEDOR COMPETITIVOS INFLUENCIAS: CANTIDADES DEL INTERPERSONALES, PEDIDO INDIVUDUALES, CONDICIONES Y ORGANIZACIONALES TIEMPO: DE ENTREGA, DE SERVICIO, PAGO
-
EL CLIENTE INDUSTRIAL MERCADO DE NEGOCIOS
2. EL PROCESO DE COMPRA L/CAP.3:
ANTICIPACION Y RECONOCIMIENTO DEL PROLEMA
DETERMINACION DE LAS ESPECIFICACIONES Y DE LAS CANTIDADES NECESARIAS
BUSQUEDA DE LOS PROVEEDORES POTENCIALES
RECOGIDA Y ANALISIS DE LAS OFERTAS Y CONDICIONES
ELECCION DEL PROVEEDOR
CONTROL Y EVALUACION DE LOS RESULTADOS
-
EL CLIENTE INDUSTRIAL MERCADO DE NEGOCIOS
3. COMPOSICION Y PAPEL DEL CENTRO DE COMPRA / PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS
EL COMPRADOR
EL USUARIO
EL PRESCRIPTOR / INFLUENCIADOR
EL DECISOR
LOS FILTROS / VIGILANTES / OBSERVADORES
-
EL CLIENTE INDUSTRIAL MERCADO DE NEGOCIOS
4. PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:
TAREA NUEVA
RECOMPRA DIRECTA / IDENTICA
RECOMPRA MODIFICADA
COMPRA POR SISTEMAS (K)