ADMINIS

TRACION

DE

VENTAS

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INTRODUCCIÓN

Los principios simples de entender, sencillos de implementar, no necesariamente son fáciles de realizar.

Comprométete contigo mismo y así evita perder las oportunidades.

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¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN?

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La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos.

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Proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio, o actúe a favor de una idea comercialmente significativapara el vendedor.

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¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?

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CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA

Mercados externos. Internet.Volatilidad económica.Alianzas estratégicas.Recurso humano volátil.Compra de activos y mercados.Hay que buscar los sectores de mayor

dinamismo.Aproveche las oportunidades.

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CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA

Las ventas Se están viendo afectadas y cambiando su concepción a consecuencia de:

Fuerzas Tecnológicas:- Automatización fuerza de ventas- Oficinas virtuales- Canales electrónicos de ventas

Fuerzas Conductuales: - Expectativas crecientes de los

clientes- Globalización de los mercados- Personificación en los

mercados internosFuerzas Administrativas:

- Marketing directo- Outsourcing de funciones de

ventas- Fusión de las ventas y el

mercadeo

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LAS VENTAS HOY

1. La adición de servicios a los bienesLa alta competencia y la necesidad de diferenciación han llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales.

Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección del producto y evaluación de la satisfacción por parte del cliente.

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2. El efecto de la desregulación: En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las

obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como: - el servicio al cliente, - retención de clientes, - diferenciación en servicios, - calidad de los servicios, - construcción de imagen, - transformación del personal de contacto a orientación al cliente

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3. Cambios de perspectiva administrativa:a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:- Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas- La mano de obra y los costos de operación deben ser lo más bajo posible.

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ENFOQUES ADMINISTRATIVOS

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ESTRATEGIA

PROCESOSY

SISTEMASGENTE

CLIENTE

VALORES

CONOCIMIENTO

AMABILIDADLIBRETA DECALIFICACIONES

ESTRUCTURA

PROMESA

Fundamento de la filosofía administrativa de orientaciónal cliente

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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?

Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:

Los clientes

- ¿Quienes son?

- ¿Qué quieren y esperan de nosotros?

- ¿Qué valor potencial tienen?

La relación

- ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener?

- ¿Como propiciamos el intercambio comercial?

- ¿Como trabajamos juntos?

Toma de decisiones gerenciales

- ¿Quiénes somos?

- ¿Como nos organizamos para darles más valor?

- ¿Como administramos y medimos nuestro desempeño?

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El ambienteEstrategia de

marketing

Actividades de la admón..

de ventas

Determinantesdesempeño del vendedor

Resultados Control

Políticasadministración

de cuentas

Organizaciónequipo de

ventas

Planeación deventas

Diseño territoriosy rutas

Supervisión

Reclutamiento,selección,

capacitacióndesarrollomotivación

de los vendedores

Externo

Interno

Mercados objetivos,

mezcla de mercadeo

Conocimiento de requisitos

del cargo y del rol a

desempeñar

Competenciaspersonales

DesempeñoEvaluación

Para eldesarrollo

La Administración de VentasFuente: Administración de ventas

(Churchill/Ford/Walker)

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PROCESO DE LA COMPRA

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PROCESO DE LA COMPRA

1. Participantes en el proceso por el cliente

Iniciadores Usuarios Influenciadores Filtros Compradores Decisores Controladores

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PROCESO DE LA COMPRA

2. Centro de decisión del cliente

Es la persona o personas que participan en la compra de un producto (bien o servicio)

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PROCESO DE LA COMPRA3. Etapas del proceso de la compra

Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solución. Determinar la solución. Buscar y calificar posibles proveedores de la solución. Obtener y analizar las diferentes propuestas. Evaluar las propuestas y escoger al proveedor. Hacer el pedido. Evaluar el desempeño del producto y proveedor.

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PROCESO DE LA COMPRA

4. Repetición de la compra por el cliente

- Directa

- Modificada

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PROCESO DE LA VENTATemas a considerar:

1. Búsqueda de los clientes prospecto.2. Inicio de una relación.3. Calificación del cliente.4. Reconocimiento de la necesidad.5. Presentación del mensaje de ventas.6. Cierre de la venta.7. Servicio posventa a los clientes.

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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE

1. Estimulo – respuesta

Se fundamenta en las respuestas que se dan a todo estimulo.El vendedor aprende una presentación estándar (estimulo) y da respuestas preparadas de acuerdo a las reacciones del cliente.

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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE

2. Estados de animo

Se basa en las diferentes etapas sucesivas del estado de animo que experimenta el cliente frente a los mensajes del vendedor. Los mensajes deben en el cliente:

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Llamar la atención

Captar su interés

Despertar su deseo

- Estimular su - acción

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3. Satisfacción de necesidades

Se basa en las necesidades del cliente y donde el vendedor es un facilitador en el proceso de:

- Detección e identificación de la necesidad- Ayuda a evaluar la importancia de solucionarla- Convence al cliente a través de los beneficios que su

oferta es la mejor opción

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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE

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TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE

4. Solución de problemas (Venta Consultiva)

El vendedor da un paso más allá a la satisfacción de necesidades; buscando, evaluando y recomendando diversas alternativas de solución, incluso si no es la suya.

El objetivo es desarrollar relaciones de confianza con los clientes.

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Objetivos de ventas

ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

La misión corporativa y la planeación estratégica de mercados, están estrechamente ligados a la forma de estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con los clientes objetivos.

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Actividades de ventas

Equipos de ventas

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ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Fines que se deben buscar al organizar una estructura de ventas:1. División y especialización del trabajo2. Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas de la empresa3. Coordinación de las actividades propias del equipo y los diferentes departamentos de la empresa

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ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTASTelemarketing

Es una de las estructuras de función de ventas más popular con buenos resultados en:- Búsqueda de nuevos clientes- Reducción del tiempo de ciclo de la venta- Atención de los clientes actuales y nuevos en sus PQR´s- Soporte a los clientes usuarios de sus productos- Comunicación de nuevos productos o mejoras en los mismos

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ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Elementos que lo conforman:

1. Potencial del mercado 2. Potencial de ventas3. Pronóstico de ventas4. Cuota de ventas

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PRONÓSTICOS DE VENTAS

Métodos:

1. Subjetivos:No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos

2. Objetivos:Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos

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CUOTAS DE VENTAS

Fijación de las cuotas de ventas, por:

1. Volumen de ventas: Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.

2. Actividades: Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor.

3. Criterios financieros: Involucran al vendedor en las repercusiones del producto.

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TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS

¿Cuál es su importancia?

- Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo.- Controlar los costos de la operación de promoción.- Cumplimiento de la estrategia de marketing.

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LA INFORMACIÓN Y LAS VENTAS

TRANSFORMACIÓN DE LOS DATOS

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DATOS INFORMACIÓN CONOCIMIENTO RESULTADOS

RecolecciónClasificación

Procesamiento Análisis

Planesy

Acciones

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RESPONSABILIDAD DE LA PROFESIÓN DE VENTAS

Impulsar el crecimiento de la economía de un país a través de las empresas, generando bienestar a sus ciudadanos.

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¿QUÉ ES SER VENDEDOR?

Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizada por:

Disciplina Personal. Entusiasmo. Perseverancia. Pasión por el logro. Espíritu de servicio. Ética. Empatía. Creatividad. Iniciativa.

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SENTIR YPENSAR COMO ELCLIENTE

DEFINIR LANECESIDADDEL CLIENTE

MOTIVACIÓNPARA LA COMPRA

DISEÑAR Y OFRECERUNA SOLUCIÓN

INTEGRAL

COMPRAR YSEGUIR

COMPRANDO

El Vendedor en la Venta

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Relaciones en la Venta

CLIENTE

COMPAÑÍA

VENDEDOR

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EL SERVICIO Y LAS VENTAS

CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE

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Calidad de losserviciosinternos

Satisfacción delempleado

Retencióndel

empleado

Productividaddel

empleado

Valor del

servicio

Satisfacción del

cliente

Lealtaddel

clienteNov

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EL SERVICIO Y LAS VENTAS

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LEALTAD DEL

CLIENTE

Repetición de compra

Nuevas compras

Nuevos clientes

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MODELO DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

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Desempeño

Premios Satisfacción

Variables de la persona,

la organizacióny el ambiente

Percepción delrol

Aptitud

Habilidades

Motivación

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CONCLUSIÓN

Las mejoras que se puedan aplicar en la administración de ventas pueden llegar a aumentar todos los resultados, provocando que pasen de regulares a buenos y hasta excelentes, y por último no queremos dejar de lado el hecho de que muchas veces la administración de ventas puede tener malos resultados a pesar de haber sufrido de una excelente planificación.

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RECOMENDACIÓN Tener el grupo comercial con las personas adecuadas.

“No remover ese 10% que esta al final … no solo es una falla de la administración, sino también una falsa bondad”, Jack Welch

Ser congruente entre lo que se dice y se hace.“Un error habitual en las empresas es no advertir la brecah que hay entre lo que las personas dicen y lo que en definitiva harán”, Michael Schrage.

Sistemáticamente y en forma planeada sustraerse de la operatividad del negocio.

“Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros actos son los hilos de la red que tendemos a nuestro alrededor”, Swami Vivekananda.

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BIBLIOGRAFÍA

•Administración de Negocios y Organización de Ventas / Crence Henry McGregor; tr. de la 3a. Ed. en ingles por Jorge Gómez de Silva. Rev. por Joaquín Blanes Prieto.

•Administración de ventas: conceptos y casos / Douglas J. Dalrymple, William L. Cron ; colaborador en la traducción José Manuel Salazar Palacios.

•Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall ; traducción Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones.

• Anderson, R, & Hair, J, & Bush, A. (2007). Administración de ventas. México. McGraw-Hill.

•Álvarez, R. (1988). Introducción a la administración de ventas. Costa Rica. EUNED.

•http://www.gestiopolis.com

•http://www.portalmarketing.cl/glosario-de-marketing

•http://www.youtube.com/user/MarketingDirecto

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