Diana Fernanda Agudelo Villa Juan Felipe Rodríguez González

PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA LA EMPRESA DELIRIUM POPTAILS

Diana Fernanda Agudelo Villa

Juan Felipe Rodríguez González

Universidad del Valle

Facultad de Ciencias de la Administración

Programa Académico de Administración de Empresas

Sede Cali

2021

PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA LA EMPRESA DELIRIUM POPTAILS



Trabajo De Grado En Modalidad Asesoría empresarial para optar por el título de

Administrador de Empresas

Director

Carlos Fernando Osorio Andrade

Universidad del Valle

Facultad de Ciencias de la Administración

Programa Académico de Administración de Empresas

Sede Cali

2021

NOTA DE ACEPTACIÓN

Presidente del Jurado

Jurado

Jurado

DEDICATORIA

Dedico este trabajo a mi familia por el incondicional apoyo durante toda mi formación como

profesional, por hacerme cada día una persona más fuerte, inteligente y perseverante. También

se lo dedico a mi novia, quien ha estado siempre a mi lado y me ha hecho ver lo mejor de mí.

A mis amigos y compañeros quienes me acompañaron durante este proceso y siempre encontré

una mano de ayuda en ellos cuando los necesité.


Dedico este trabajo a mi familia por el apoyo incondicional que me proporcionaron durante

toda mi carrera universitaria, brindándome ánimo y escucha cuando más lo necesitaba y por

creer siempre en mí y en todos mis proyectos. También quiero dedicarle este trabajo a mi pareja

por impulsarme a cumplir mis metas, por acompañarme siempre y por ayudarme a ser una

mejor persona. Por último, quiero agradecerles a los amigos(as) y compañeros(as) que hice en

el transcurso de mi carrera, que me ayudaron cuando los necesité y que me hicieron pasar

momentos muy agradables.


AGRADECIMIENTOS

Agradecemos especialmente a la empresa Delirium Poptails y su grupo de trabajo quienes

confiaron en nosotros y nos permitieron realizar nuestra investigación en su organización,

además, siempre nos ayudaron de una forma muy gentil con la facilitación de información

necesaria para el correcto desarrollo de la investigación.

Agradecemos al profesor Carlos Fernando Osorio quien con su conocimiento y apoyo nos

dirigió e instruyó en el proceso de elaboración de nuestra investigación, por su profesionalismo,

la buena voluntad y el respeto que siempre tuvo con nosotros.

A la Universidad del Valle, personal administrativo del programa de Administración de

Empresas y a sus docentes quienes participaron en nuestro proceso de formación profesional

que hoy nos permitió llevar a cabo esta investigación.

Agradecemos a nuestras familias por el incondicional apoyo e infinito amor y a nuestros

compañeros y amigos por el apoyo, las enseñanzas y la ayuda brindada durante nuestra carrera.

TABLA DE CONTENIDO

Pág.

RESUMEN .............................................................................................................................. 12

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 14

CAPITULO 1: DISEÑO DEL TRABAJO .............................................................................. 16

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA....................................................................... 16

1.1.1 Situación problemática ............................................................................................ 16

1.1.2 Formulación del problema ....................................................................................... 18

1.1.3 Sistematización del problema .................................................................................. 19

1.2 JUSTIFICACIÓN........................................................................................................... 20

1.3 OBJETIVOS................................................................................................................... 21

1.3.1 Objetivo general ...................................................................................................... 21

1.3.2 Objetivos específicos ............................................................................................... 21

1.4 MARCO TEÓRICO ....................................................................................................... 22

1.4.1 Evolución y origen del mercadeo ............................................................................ 22

1.4.2 Actualidad del marketing digital ............................................................................. 23

1.4.3 Marketing Mix ......................................................................................................... 24

1.4.4 Las 7 P’s del marketing ampliado ........................................................................... 25

1.4.5 Las 4ps del marketing digital................................................................................... 26

1.4.6 Plan de marketing digital ......................................................................................... 27

1.4.6.1 Fases y etapas del plan de marketing ................................................................ 28

1.4.6.2 Herramientas de planeación estratégica ............................................................ 29

1.4.6.2.1 Matriz DOFA ............................................................................................. 29

1.4.6.2.2 Modelo VRIO ............................................................................................. 30

1.4.6.2.3 Las 5 fuerzas de Porter ............................................................................... 32

1.4.6.2.4 Entornos organizacionales o análisis PESTEL .......................................... 35

1.5 MARCO REFERENCIAL ............................................................................................. 37

1.5.1 Estado del arte ......................................................................................................... 37

1.6 MARCO CONTEXTUAL ............................................................................................. 40

1.6.1 Descripción de la empresa ....................................................................................... 40

1.6.2 Historia .................................................................................................................... 40

1.6.3 Misión ...................................................................................................................... 41

1.6.4 Visión....................................................................................................................... 41

1.6.5 Valores ..................................................................................................................... 41

CAPÍTULO 2: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .............................................. 42

2.1 DISEÑO METODOLÓGICO ........................................................................................ 42

2.1.1 Tipo de estudio ........................................................................................................ 42

2.1.2 Método de investigación .......................................................................................... 42

2.1.3 Fuentes y técnicas para la recolección de información ........................................... 42

2.1.3.1 Fuentes primarias .............................................................................................. 43

2.1.3.1.1 Encuesta ..................................................................................................... 43

2.1.3.1.2 Entrevista .................................................................................................... 44

2.1.3.1.2.1 Entrevista 1 .......................................................................................... 44

2.1.3.1.2.2 Entrevista 2 .......................................................................................... 45

2.1.3.2 Fuentes Secundarias .......................................................................................... 45

CAPÍTULO 3: DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL ................................................................ 47

3.1 DIAGNOSTICO EMPRESARIAL INTERNO ............................................................. 47

3.1.1 Reconocimiento de los Recursos ............................................................................. 47

3.1.2 Análisis VRIO ......................................................................................................... 48

3.1.2.1 Ventajas competitivas ....................................................................................... 49

3.1.3 Matriz DOFA ........................................................................................................... 50

3.2 DIAGNOSTICO EMPRESARIAL EXTERNO ............................................................ 52

3.2.1 Análisis de entornos................................................................................................. 52

3.2.2 Competencia ............................................................................................................ 67

3.2.2.1 Competidores actuales ...................................................................................... 67

3.2.2.2 Competidores potenciales ................................................................................. 69

3.2.2.3 Productos sustitutos .......................................................................................... 70

3.2.2.4 Análisis de las cinco fuerzas de Porter ............................................................. 70

3.2.2.5 Análisis del perfil competitivo .......................................................................... 72

3.3 RESULTADOS DE LA ENTREVISTA Y LA ENCUESTA ....................................... 75

3.3.1 Entrevista 1 .............................................................................................................. 75

3.3.2 Entrevista 2 .............................................................................................................. 77

3.3.3 Encuesta ................................................................................................................... 78

3.4 PÚBLICO OBJETIVO DE LA EMPRESA................................................................... 93

3.4.1 Perfil del público objetivo (Buyer persona) ............................................................ 93

8.4.1.1 Buyer persona No. 1 ......................................................................................... 93

8.4.1.2 Buyer persona No. 2 ......................................................................................... 94

8.4.2 Identificación del público objetivo .......................................................................... 94

CAPITULO 4: PLAN DE MARKETING DIGITAL .............................................................. 96

4.1 OBJETIVOS DE MERCADEO ..................................................................................... 96

4.2 MIX DE MARKETING ACTUAL................................................................................ 97

4.2.1 Producto y marca ..................................................................................................... 97

4.2.2 Precio ....................................................................................................................... 99

4.2.3 Promoción .............................................................................................................. 100

4.2.4 Plaza....................................................................................................................... 102

4.3 DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS BASADAS EN LOS OBJETIVOS DE

MERCADEO ..................................................................................................................... 102

4.3.1 Estrategias para cumplir el objetivo 1: Aumentar las ventas en un 20% respecto al

primer trimestre del año 2021 por medios digitales ....................................................... 102

4.3.2 Estrategias para cumplir el objetivo 2: Aumentar en un 30% el número de

interacciones de las redes sociales de Delirium Poptails (Instagram, Facebook y Tik Tok)

en un periodo correspondiente a cuatro meses ............................................................... 105

4.3.3 Estrategias para cumplir el objetivo 3: Generar una base de datos con cien clientes

potenciales que quieran distribuir el producto en un periodo de cuatro meses .............. 106

4.4 CONSOLIDADO DE ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL .. 107

4.5 PRESUPUESTO .......................................................................................................... 112

4.6 PRESUPUESTO DETALLADO ................................................................................. 115

4.7 CRONOGRAMA ......................................................................................................... 120

CONCLUSIONES ................................................................................................................. 123

RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 126

REFERENCIAS ..................................................................................................................... 127

ANEXOS ............................................................................................................................... 132

ÍNDICE DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Las 4ps del marketing ................................................................................................ 24

Tabla 2. Las 7ps del marketing ampliado ................................................................................ 25

Tabla 3. Las 4ps del marketing digital ..................................................................................... 27

Tabla 4. El modelo VRIO ........................................................................................................ 31

Tabla 5. Etapas del análisis VRIO ........................................................................................... 31

Tabla 6. Matriz VRIO .............................................................................................................. 32

Tabla 7. Descripción de las cinco fuerzas de Porter ................................................................ 33

Tabla 8. Estado del Arte........................................................................................................... 38

Tabla 9. Metodología ............................................................................................................... 46

Tabla 10. Análisis VRIO.......................................................................................................... 48

Tabla 11. Matriz DOFA ........................................................................................................... 50

Tabla 12. Análisis de entornos ................................................................................................. 52

Tabla 13. Empresas del sector de los helados y licores. .......................................................... 68

Tabla 14. Competidores potenciales ........................................................................................ 70

Tabla 15. Productos sustitutos ................................................................................................. 70

Tabla 16. Factores clave del análisis competitivo ................................................................... 73

Tabla 17. Respuesta de la encuesta ¿Por qué? ......................................................................... 90

Tabla 18. Portafolio de productos ............................................................................................ 97

Tabla 19. Cuadro de estrategias ............................................................................................. 107

Tabla 20. Indicadores por estrategia ...................................................................................... 112

Tabla 21. Presupuesto por objetivos ...................................................................................... 115

Tabla 22. Cronograma de la estrategia 1. .............................................................................. 120









ÍNDICE DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Fases del plan de marketing digital .......................................................................... 29

Figura 2. Cinco fuerzas de Porter ............................................................................................ 33

Figura 3. Buyer persona No. 1. ................................................................................................ 93

Figura 4. Buyer persona No. 2 ................................................................................................. 94

Figura 5. Público objetivo en Facebook .................................................................................. 95

Figura 6. Logo de la empresa ................................................................................................... 99

Figura 7. Perfil de Instagram Delirium Poptails .................................................................... 101

Figura 8. Perfil de Facebook Delirium Poptails ..................................................................... 101

Figura 9. Propuesta de anuncio en Google Ads ..................................................................... 106

Figura 10. Ejemplo de análisis de Keywords......................................................................... 107

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Pág.

Gráfico 1. Resultados de la encuesta. Sexo ............................................................................. 78

Gráfico 2. Resultados de la encuesta. Rango de edad .............................................................. 79

Gráfico 3. Resultados de la encuesta. Estado Civil ................................................................ 79

Gráfico 4. Resultados de la encuesta. ¿A qué estrato socio económico pertenece? ................ 80

Gráfico 5. Resultados de la encuesta. Nivel educativo ............................................................ 80

Gráfico 6. Resultados de la encuesta. Ocupación .................................................................... 81

Gráfico 7. Resultados de la encuesta. ¿Cuál es la red social que más frecuenta? .................. 82

Gráfico 8. Resultados de la encuesta. ¿Qué tipo de contenido consume principalmente en

redes sociales? .......................................................................................................................... 82

Gráfico 9. Resultados de la encuesta. ¿Ya conocías las paletas con licor antes de conocer las

nuestras? ................................................................................................................................... 83

Gráfico 10. Resultados de la encuesta. ¿Cómo nos conociste? .............................................. 83

Gráfico 11. Resultados de la encuesta. ¿Por cuál razón has comprado o comprarías nuestras

poptails? ................................................................................................................................... 84

Gráfico 12. Resultados de la encuesta ¿Qué piensa del contenido de nuestras redes sociales?

.................................................................................................................................................. 85

Gráfico 13. Resultados de la encuesta ¿Para qué tipo de evento pediste o pedirías paletas con

licor? ........................................................................................................................................ 85

Gráfico 14. Resultados de la encuesta ¿Cómo prefieres o preferirías pedir nuestras paletas

con licor? .................................................................................................................................. 86

Gráfico 15. Resultados de la encuesta ¿Volverías a comprar nuestras paletas con licor? ...... 87

Gráfico 16. Resultados de la encuesta. De acuerdo a la anterior pregunta, responde ¿Por

qué?. ......................................................................................................................................... 87

Gráfico 17. Resultados de la encuesta ¿Dónde buscas opciones de comida? ......................... 88

Gráfico 18. Resultados de la encuesta ¿Tienes en cuenta las reseñas o calificaciones de otros

usuarios? .................................................................................................................................. 88

Gráfico 19. Resultados de la encuesta ¿Comprarías paletas con licor por medio de una página

web? ......................................................................................................................................... 89

Gráfico 20. Resultados de la encuesta ¿Para usted es importante conocer las medidas de

bioseguridad que están tomando los establecimientos gastronómicos? .................................. 89

RESUMEN

Este trabajo de grado ha sido realizado con el propósito de crear un plan de marketing digital

para la empresa Delirium Poptails, el cual surge como necesidad para responder a la situación

actual de salud pública a nivel mundial y por los objetivos que tiene la empresa.

Este trabajo inicia con una investigación del análisis interno y externo de la empresa. Para el

primer caso, se determina la situación actual de Delirium Poptails con ayuda de la matriz

DOFA. Dentro de los hallazgos, se logran determinar varias fortalezas de la empresa como la

calidad del producto y el bajo precio que ofrecen frente a su competencia. A su vez, se

encontraron debilidades como la ubicación deficiente de la tienda física, la baja capacidad de

producción y la inexistencia del registro Invima. En cuanto al análisis externo, que se desarrolló

mediante un análisis de los entornos, se encontraron como oportunidades la poca competencia

directa que hay, el aumento del consumo de productos en casa y la novedad del producto.

Mientras que, como amenazas, se encuentra la situación económica actual del país por las altas

tasas de desempleo que ocasionó la pandemia por el coronavirus covid-19, las regulaciones que

se están tomando a nivel municipal y nacional por contrarrestar la propagación del virus y, por

último, el desconocimiento del producto que puede crear rechazo en el público objetivo antes

de probarlo.

Así mismo se analizó el sector de la empresa, en el que se agrupó su competencia directa junto

con su competencia del sector de los helados y de los licores por separado, seguido del análisis

de sus competidores potenciales y de los productos sustitutos. Al mismo tiempo, se realizó el

análisis de las cinco fuerzas de Porter y, por último, se elaboró el análisis del perfil competitivo

teniendo en cuenta únicamente a su competencia directa.

Posteriormente, se presentan los resultados de la encuesta realizada a 57 personas junto con los

resultados de la entrevista que fue respondida por los socios de la empresa, con el fin de

caracterizar el público objetivo y determinar las preferencias de los clientes de la organización.

Tras obtener esta información, se logró elaborar dos perfiles de buyer persona y se pudo

establecer concretamente el público objetivo.

Finalmente, con toda la información recolectada en los puntos mencionados anteriormente, se

establecieron tres objetivos de mercadeo con el fin de elaborar un plan de marketing digital. El

primer objetivo fue aumentar las ventas en un 20% respecto al primer trimestre del año 2021

por medios digitales. El segundo fue aumentar en un 30% el número de interacciones de las

redes sociales de la empresa en un periodo de 4 meses. El último objetivo es generar una base

de datos con cien clientes potenciales que quieran distribuir el producto en un periodo de cuatro

meses. Finalmente, se desarrolló una propuesta con diferentes estrategias que se basaron en el

modelo de los medios pagados, ganados y propios con el fin de lograr los tres objetivos

propuestos.

Palabras clave: helados, licores, plan de marketing digital, emprendimiento, administración.

INTRODUCCIÓN

El marketing se ha convertido en una parte esencial de las empresas debido a que ha cambiado

la relación entre los consumidores y las organizaciones ya que se ha logrado comprender mejor

que nunca los cambios de comportamiento de las personas y sus preferencias de consumo. A

su vez, el uso de las tecnologías de la información y las comunicaciones ha logrado cambiar

las dinámicas del mercado, transformando el comercio electrónico en una tendencia creciente

en el mundo que es usado por las empresas como alternativa o incluso como única opción para

comercializar sus productos y servicios.

En el año 2020 aconteció una situación sin precedentes, la llegada del coronavirus Covid-19,

paralizó el mundo y transformó radicalmente la vida de las personas en muchos países hasta el

día de hoy. De acuerdo con el BBVA (2020), en Colombia muchas empresas aceleraron su

transformación digital dado a la situación de confinamiento del país, la cual facilitó y

potencializó las compras a través de tiendas de e-commerce y pedidos en línea. Por lo anterior,

las empresas desarrollaron estrategias de marketing digital seleccionando los canales

electrónicos que más se acomodaron a sus necesidades.

Por lo anterior, un plan de mercadeo digital es una necesidad que permite a las empresas unir

sus canales digitales con el fin de cumplir diferentes funciones como capturar clientes

potenciales que puedan llegar a representar ingresos para las mismas, todo esto, gracias al

acercamiento que se ha logrado entre las organizaciones y su público objetivo. Es en este

contexto que surge la necesidad de crear un plan de marketing digital para la empresa Delirium

Poptails que le permita lograr sus objetivos de manera estratégica.

El presente trabajo está diseñado bajo una estructura que se compone inicialmente de un primer

capítulo que se compone del diseño del trabajo que incluye el planteamiento del problema, los

objetivos para cumplir en este trabajo y un marco referencial en el que se presentan otros

trabajos académicos que dieron paso a la creación de los antecedentes de investigación.

Posteriormente, se discuten los temas más importantes del trabajo desde un marco teórico-

conceptual, que ampliará la investigación realizada en el marco contextual de la empresa que

expresa la situación actual de la misma y del sector en que está inmersa.

En el segundo capítulo se discute la metodología descriptiva con la que se desarrolla este

trabajo, adicionalmente con la ayuda de fuentes primarias y secundarias de información se

realizará un estudio bajo los métodos analítico y deductivo.

El tercer capítulo se compone del diagnóstico empresarial interno y externo detallado de la

empresa que con ayuda de distintas herramientas se logran obtener resultados determinantes

que dan paso al cuarto capítulo, el cual se desarrolla a través del plan de marketing para

Delirium Poptails que por medio de diferentes estrategias pretende dar respuesta a los objetivos

de mercadeo planteados.

CAPITULO 1: DISEÑO DEL TRABAJO

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.1 Situación problemática

El uso de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC) en el comercio ha sido

de vital importancia en las últimas décadas alrededor del mundo. El acceso a la tecnología y el

enlace de las actividades diarias de los consumidores a los medios digitales han permitido un

drástico cambio en la manera en cómo se compran y se venden bienes y servicios. Colombia

ha estado a la vanguardia en el avance del comercio electrónico obteniendo un crecimiento

exponencial en los últimos años (ASOBANCARIA, 2019).

De acuerdo con lo anterior, todos los sectores de la economía colombiana han hecho grandes

esfuerzos en los tiempos recientes para aprovechar estas tecnologías y comercializar sus

productos y servicios de una manera más eficiente. En la industria de los alimentos y bebidas

se han dado pequeños pasos en la implementación de la tecnología para fines comerciales. La

categoría de los helados, por ejemplo, que se ha caracterizado por tener canales de distribución

tradicionales como tiendas, fábricas y ventas ambulantes (Portafolio, 2019), está buscando

reinventarse. Tal es el caso de Crem helado, líder en la venta de helados en Colombia, que está

reformulando sus productos, su imagen y las estrategias de comunicación de sus marcas con el

fin de acercarse más al consumidor, (Revista P&M, 2019) creando incluso una tienda virtual

en dónde venden sus productos al cliente final a domicilio; sin embargo, esta plataforma sólo

opera en las ciudades de Bogotá y Medellín, por lo que el resto del país está siendo desatendido

por medio de su e-commerce y su distribución depende totalmente de sus intermediarios.

De igual forma, la categoría de los licores está haciendo uso de los medios digitales debido a

que sus ventas se hacen principalmente de manera tradicional con comercializadores que, a su

vez, tienen vendedores, los cuales son los encargados de llegar al consumidor final. Este es el

caso de la empresa de licores de Caldas que presentó en la última década una disminución

considerable en la venta de algunos de sus productos, por lo cual se vio obligada a usar su

página web para llegar a más comercializadores de alcohol, quienes realmente son sus clientes

objetivo (Portafolio, 2011).

Conforme con lo anterior, los retos a nivel tecnológico a los que se han enfrentado las

organizaciones en las últimas décadas han sido muchos y los que llegaron por la pandemia

ocasionada por el coronavirus (COVID-19) en el año 2020 fueron aún más notorios por cuenta

de la crisis económica a nivel global y, principalmente, por las medidas que fueron tomadas

por los distintos gobiernos al tener que obligar a las personas a permanecer en casa bajo un

confinamiento estricto para cumplir con el distanciamiento social. Esto finalmente ocasionó

que el sector empresarial se viera completamente afectado, con una disminución del 17% en el

comercio mundial de bienes en mayo de 2020 respecto al mismo periodo en el año anterior

(CEPAL, 2020).

En Colombia, el resultado de la pandemia también fue desfavorable. El sector del comercio fue

el segundo más afectado después del sector de los servicios (Cámara de Comercio de Bogotá,

2020). Por lo cual, las empresas del país tuvieron que tomar acciones inmediatas para

contrarrestar los efectos negativos del cierre parcial o total de sus canales físicos acudiendo a

los medios digitales que, a su vez, fueron solicitados por los usuarios, lo que ocasionó un

crecimiento acelerado del comercio electrónico entre abril y julio de 2020 (CCCE, 2021).

Consecuentemente, la pandemia ha contribuido notoriamente en el crecimiento del uso de las

tecnologías de la información en el comercio de las empresas colombianas, que tras encontrarse

en un callejón sin salida tuvieron que hacer saltos abismales en los medios digitales para

sobrevivir, pasando de tener 5,1 millones de compradores mensuales en promedio en el mes de

julio antes de la pandemia, a tener un gran total de 8,9 millones de personas como clientes en

el mismo mes para el año 2020 (La República, 2020).

Cabe resaltar, que en materia del comercio electrónico hubo sectores de la economía que se

vieron afectados por la incapacidad de operar o la falta de adaptación, pero a su vez, hubo otros

que se vieron favorecidos o que no sufrieron tantas pérdidas como la categoría de alimentos

que fue de las más beneficiadas en el comercio electrónico, presentando un crecimiento del

600% en cuanto a su participación en este tipo de mercado en el país (CCCE, 2021). La comida

a domicilio se convirtió en el mejor aliado en el confinamiento, permitiendo a algunos

restaurantes y comercios sostenerse durante dichos meses, mediante el uso de redes sociales y

aplicaciones especializadas como Domicilios.com, Rappi, Ifood y Uber Eats (La República,

2020).

En efecto, todas las empresas tuvieron que hacer cambios internos y externos como expandir

sus canales de venta, ampliar la cobertura comercial, implementar un e-commerce, entre otras.

En el sector de los helados, particularmente, varias de estas organizaciones que dependían

exclusivamente de la venta física, tuvieron que enfocarse en la entrega a domicilio como

sucedió con Popsy, competidor fuerte en la venta de helados a nivel nacional, que para llegar

al consumidor tuvo que ampliar su cobertura con las plataformas de domicilios más populares

del momento y crearon su propio canal de ventas en internet (Portafolio, 2020). De igual

manera, el sector de licores contrarrestó los efectos de la abrupta caída de sus ventas con el uso

de plataformas digitales para llevar el licor a domicilio, pues debido al cierre de los bares hubo

una reducción del 38% en la producción de bebidas y gracias al uso de la tecnología esta cifra

no fue más alta (Portafolio, 2020).

Con relación a lo mencionado anteriormente, se presenta Delirium Poptails, una empresa

perteneciente al sector de licores y a su vez al sector de helados, que fabrica y comercializa

paletas artesanales con licor y que inició sus operaciones en el mes de septiembre de 2020 en

medio de la pandemia, la cual tiene ventas que dependen casi exclusivamente de la red social

Instagram y que cuenta con muy baja presencia en otras redes sociales como Facebook, Tik

Tok y demás medios digitales.

Adicionalmente, Delirium Poptails no cuenta con una página web ni con un plan definido de

marketing digital, y el manejo actual de las redes sociales no es profesional, por lo tanto, no se

está obteniendo una presencia significativa y se está desaprovechando el alcance que podría

tener este producto en los medios digitales, lo cual da respuesta a las bajas ventas que genera

la empresa y que exclusivamente cubren los costos fijos sin incluir los salarios del personal.

Dado lo anterior, una empresa naciente como Delirium Poptails necesita establecer una

estrategia digital para comercializar sus productos de acuerdo con lo que exigen las condiciones

actuales del mercado y las preferencias de los usuarios. Por lo tanto, este trabajo de grado se

propone desarrollar un plan de marketing digital para aumentar las ventas de la empresa con el

fin de generar utilidades, ocupando un espacio importante en internet, el cual está siendo

atendido desde hace poco por las empresas del sector de los helados y de los licores.

1.1.2 Formulación del problema

De acuerdo con el planteamiento del problema formulado en el apartado anterior, este trabajo

de grado se propone resolver la siguiente pregunta de investigación:

• ¿Cuáles estrategias de marketing digital necesita la empresa Delirium Poptails para

posicionar su oferta de productos y aumentar su comercialización?

1.1.3 Sistematización del problema

• ¿Cuál es la situación actual de la empresa?

• ¿Cuál es la situación actual del sector?

• ¿Cuál es el público objetivo de la empresa Delirium Poptails?

• ¿Cuáles estrategias de marketing necesita la empresa Delirium Poptails para lograr sus

objetivos?

1.2 JUSTIFICACIÓN

En el siguiente apartado se evidencian los argumentos que soportan la realización de este

trabajo de investigación. En concreto, se analiza el aporte de este proyecto en términos

académicos y empresariales.

La realización de este trabajo de grado está motivada por el deseo de emprender y aplicar los

conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera de Administración de Empresas de la

Universidad del Valle, por lo que a través de este escrito se pondrán en práctica conceptos,

definiciones y estrategias las cuales han sido revisadas y adquiridas. Este proyecto permitirá

poner en práctica en un entorno real, aquellos conocimientos académicos obtenidos sobre el

medio ambiente externo de una organización, el análisis de los entornos de una microempresa,

la observación de un sector específico y principalmente los tópicos vistos desde el enfoque del

mercadeo. Se pretende entonces, que este trabajo pueda contribuir a resolver las problemáticas

empresariales a través de un plan de marketing digital diseñado estratégicamente para Delirium

Poptails, que servirá como insumo a otros proyectos similares en el futuro, especialmente para

empresas relacionadas con la categoría de alimentos y bebidas.

“Contar con un buen plan de marketing no asegura en modo alguno el éxito organizacional;

pero carecer de él sí determina su fracaso en un escenario plagado de una crisis estructural

socioeconómica; donde las pequeñas y medianas empresas muchas veces se muestran

desvalidas ante la competitividad creciente de los mercados” (Pinargote, 2019, p.83). Tal cual

como sucedió con la pandemia ocasionada por el Covid-19 en el año 2020, en la que el 10%

de las microempresas del país se declararon en quiebra por razones como la disminución del

50% en sus ventas o la falta de efectivo para financiar sus operaciones (El Tiempo, 2020).

Por lo anterior, es necesario que la empresa en cuestión cuente con un plan de marketing digital

que le permita llegar a su público objetivo por medio de internet y redes sociales, las cuales

son las plataformas que más frecuentan y que más facilitan el comercio entre consumidores y

empresas, especialmente por la situación actual de salud pública por Covid-19, que ha creado

una nueva normalidad en el mundo en la que las empresas se ven obligadas a usar herramientas

electrónicas para no aglomerar personas y poder llegar a estas, mientras permanecen en sus

hogares.

1.3 OBJETIVOS

1.3.1 Objetivo general

Diseñar un plan de marketing digital para la empresa Delirium Poptails que le permita

posicionar su marca y aumentar la comercialización de sus productos.

1.3.2 Objetivos específicos

• Diagnosticar la situación estratégica de la empresa.

• Describir la situación actual del sector.

• Definir el público objetivo de la empresa.

• Formular estrategias que se implementarán en el desarrollo del plan de marketing digital.

1.4 MARCO TEÓRICO

A continuación, se establece el marco teórico y conceptual de los temas más importantes que

serán abordados a lo largo de este trabajo de investigación

1.4.1 Evolución y origen del mercadeo

Por consecuencia de la revolución industrial surgió el marketing (1.0), en un ambiente de

producción en masa, con productos de baja diferenciación, regido bajo una comunicación

unidireccional, con pocos competidores y con muchos consumidores, los cuales no exigían

ningún aspecto de los productos y por consecuencia, las empresas eran quienes le enseñaban a

la población que debía consumir (Suarez-Cousillas, 2018).

Tras varias décadas, las urbes evolucionan y con la llegada de las tecnologías de la información,

la dinámica entre consumidor-empresa es alterada drásticamente, dando paso al marketing

(2.0), en el que el foco central es el cliente, el cual es un ser pensante y puede escoger ante una

gran oferta de productos, además, es quién decide qué valor tienen los mismos. Con los años

se crea un cambio de paradigma sobre lo que es un cliente y se genera el marketing (3.0) que

no sólo cuestiona lo que es un consumidor, sino que lo transforma en un ser humano, pasando

del marketing emocional al espiritual, mientras se trabaja por satisfacer los deseos y las

necesidades de las personas (Suarez-Cousillas, 2018).

Es importante destacar que con el avance tecnológico, el apogeo de las redes sociales y el inicio

de las ventas online, surge el marketing (4.0) que tiene como objetivo principal dar confianza

a los clientes para fidelizarlos a las empresas con ayuda de la combinación del marketing

tradicional y del mercadeo digital, obteniendo una respuesta clara de lo que quieren y esperan

sus clientes, lo cual finalmente, ayuda a las empresas modernas a que se anticipen a las acciones

de las personas (Suarez-Cousillas, 2018).

No obstante, la tecnología traspasa el internet y se une con la ciencia, por lo que se requiere un

marketing distinto que permita a las empresas establecer estrategias de mercadeo con

tecnologías avanzadas que trascienden lo convencional. Con el marketing (5.0), entonces, se

pretende aprovechar la tecnología como nunca para el bien de la humanidad. De este modo, las

empresas pueden emplear las nuevas tecnologías para reducir sus costos operativos y tomar

acciones más eficaces (Kotler, 2021).

1.4.2 Actualidad del marketing digital

Actualmente, el marketing debe enfrentar la brecha digital que existe en el mundo, combinando

canales online y offline, por lo que la mejor alternativa para las empresas se basa en llegar a

los clientes con puntos físicos y digitales a la vez. Sin embargo, la tecnología de marketing

(martech) ha avanzado a pasos agigantados, las aplicaciones del martech trascienden por

mucho las redes sociales o la presencia en múltiples canales, el marketing podrá transformarse

drásticamente gracias al uso de la ciencia y la tecnología como sucede con la tecnología de

sensores, el procesamiento del lenguaje natural (NLP) y por supuesto, la inteligencia artificial

(IA) (Kotler, 2021).

El “Marketing 5.0, por definición, es la aplicación de tecnologías que imitan a los humanos

para crear, comunicar, entregar y mejorar el valor” (Kotler, 2021, p.19). La combinación de las

nuevas tecnologías como IA, NLP, realidad aumentada, realidad virtual, robótica, entre otras,

permite que con este nuevo marketing se logren personalizar las estrategias de marketing para

cada cliente, obtener conocimientos sobre investigaciones de una manera mucho más rápida,

revelar patrones de compra útiles para recomendar a los usuarios de una plataforma

determinada, tener menos presencia humana para hacer más eficaces los procesos de marketing

operativo o administrativo, entre muchas otras aplicaciones que permiten a las empresas

ahorrar dinero mientras prestan un mejor servicio a sus clientes (Kotler, 2021).

La desigualdad en la riqueza del mundo y la brecha digital crea un ambiente retador, que

ocasiona que el marketing digital sea aprovechado por las empresas más poderosas, sin

embargo, se están dando atisbos optimistas de que hay mayor acceso y facilidad de usar estas

tecnologías en pequeñas empresas, como sucede con los chatbots actualmente. En efecto, se

hace necesario que los especialistas en marketing sepan relacionar estas tecnologías en sus

estrategias de mercadeo para que las empresas puedan lograr beneficiarse del marketing 5.0

(Kotler, 2021).

En conclusión, el marketing está siendo impulsado por datos que son generados en la

interacción diaria de los usuarios en internet y en las redes sociales, que con el uso de nuevas

tecnologías pueden ser procesados para sintetizar la información con el fin de tomar decisiones

más informadas. Por otra parte, el marketing digital permite conocer con mayor exactitud el

rendimiento de las estrategias para que el marketing sea más responsable. También, ayuda a

generar contenido personalizado para que los clientes reciban una mejor atención y acelera la

ejecución del marketing con ayuda de plataformas para facilitar el lanzamiento de un producto

o servicio a un mercado de acuerdo con lo que otras empresas han hecho. En tal sentido, el reto

de las empresas para adaptarse al marketing actual y que puedan disfrutar de los beneficios que

este trae, se encuentra en la apertura a la tecnología, en tener la mentalidad adecuada y contar

con un equipo preparado y actualizado (Kotler, 2021).

1.4.3 Marketing Mix

El marketing mix es un concepto que proviene desde la década de los cincuenta, e incluso se

encuentran contribuciones que fueron enunciadas desde dos décadas antes. La evolución del

marketing mix es amplia y la formulación más aceptada fue la de Jerome McCarthy en 1971 al

definir las 4Ps (como se cita en Fernández, 2015).

El marketing mix es definido como:

“El conjunto de herramientas de marketing que utilizan las empresas para conseguir sus

objetivos comerciales en relación con un público objetivo” Kotler (2000).

Este conjunto de instrumentos debe ser definido adecuadamente para que las empresas ejecuten

una estrategia de mercadeo acertada para sus productos o servicios. Las 4Ps, (Promoción,

Plaza, Producto y Precio) se pueden coordinar o manejar en un plan de marketing que puede

tener como objetivo satisfacer al mercado objetivo o cumplir con los objetivos de mercadeo de

la empresa (como se cita en Gallardo, 2013). En la Tabla 1 se muestran los 4 elementos que

pueden lograr una efectiva ejecución de una estrategia de marketing.

Tabla 1. Las 4ps del marketing

Pilar Concepto

Producto Se considera como el elemento principal. Es un conjunto de atributos

que pueden ser tangibles o intangibles, por lo que puede ser un bien

o un servicio, pero también puede ser un lugar, una persona o una

idea. (como se cita en Fernández, 2015). Este producto satisface una

necesidad o deseo y cada producto contiene unas fases de ciclo de

vida necesarias para tener en cuenta en el desarrollo de este.

Precio Generalmente es el valor monetario del producto; sin embargo, los

servicios pueden tener la variable P representada como el abono de

una tasa o también se presenta un concepto diferente para el caso de

los servicios no lucrativos. Por lo tanto, el precio es el valor

económico o esfuerzo que un usuario realiza para obtener un

producto o para usar o para adquirir un servicio (Fernández, 2015).

Distribución o

plaza

“Puede definirse como la transferencia de propiedad de un bien

desde una organización a sus consumidores a través de un canal de

distribución que no es más que la cadena constituida por

organizaciones o personas que van a cumplir con esta función”

(Fernández, 2015, p. 69). Es el conjunto de actividades que son

realizadas por una empresa para posicionar y distribuir el producto

en donde se encuentre el público objetivo.

Promoción Esta es la última variable porque solo se puede diseñar un plan de

promoción cuando las 3ps anteriores hayan sido definidas. La

promoción es toda comunicación que pueda influir o persuadir al

público objetivo con el fin de generar una conversión al lograr que

los usuarios o consumidores modifiquen su comportamiento.

Fuente: elaboración propia a partir de Fernández (2015).

1.4.4 Las 7 P’s del marketing ampliado

Por consecuencia del creciente desarrollo de los servicios en la sociedad postindustrial, se

requirió un cambio en los fundamentos del marketing mix, a través del marketing mix

ampliado, el cual sumó 3 conceptos más configurando en total 7Ps. La primera variable que se

agregó a las 4ps mencionadas anteriormente fue participants (personas), pues ni el personal ni

los usuarios habían sido tomados en cuenta y estos resultan ser fundamentales en el desarrollo

de una estrategia de marketing. La segunda variable fue physical evidence (elementos

tangibles), que abarca elementos que van desde la señalización hasta las tecnologías. La última

variable es process (procesos), los cuales intervienen en todo el desarrollo del producto o

servicio y es necesario dentro del marketing mix (Fernández, 2015). En la Tabla 2 se

representan los 3 conceptos que fueron ampliados.

Tabla 2. Las 7ps del marketing ampliado

Pilar Concepto

Personas Este factor ser refiere a los empleados de servicios que se encargan

de la producción y de la entrega de este, pues la interacción de la

persona con los clientes influye fuertemente en la percepción que

tiene el cliente respecto al servicio y su calidad. Las organizaciones

centradas en el cliente tienen muy en cuenta esta variable debido a

que sin las personas no es posible el éxito de la acción y la función

de una organización (como se cita en Elite Hall Publishing House,

2014).

Procesos Son la implementación de las acciones que realizan las empresas en

función de aumentar el valor de los productos, mientras se reducen

costos y se proporcionan mayores beneficios a los clientes. Los

procesos son más importantes en los servicios que en los procesos,

sin embargo, estos logran en todas las empresas que se asegure la

disponibilidad de estos y que se garantice la calidad (como se cita en

Elite Hall Publishing House, 2014).

Elementos tangibles Representan el entorno en el que los servicios y los productos son

entregados y comunicados. La importancia de esta variable radica en

que el cliente juzga la calidad del servicio prestado a través de la

evidencia física (como se cita en Elite Hall Publishing House, 2014).

Fuente: elaboración propia a partir de Elite Hall Publishing House (2014).

1.4.5 Las 4ps del marketing digital

Como era de esperarse, las tecnologías de la información y la comunicación permitieron que

se diera un gran salto en lo que se conocía del marketing, por ello, las necesidades de la

economía digital han ocasionado distintos cambios en la teoría tradicional del marketing, por

lo que ahora se habla de las 4Ps del marketing digital, que representan mejor la realidad actual

del mercado (Somalo, 2017).

En la Tabla 3 se evidencian los distintos pilares y conceptos a los que fueron transformadas

las 4Ps tradicionales.

Tabla 3. Las 4ps del marketing digital

Pilar Concepto

Personalización Se basa en diseñar una estrategia basada en los clientes para

satisfacer sus necesidades, por lo que es necesaria la creación de

mensajes personalizados a través de los medios digitales con el fin

de que las personas reciban información de acuerdo con sus gustos y

preferencias.

Participación El consumidor es ahora un sujeto activo que participa. Su opinión es

lo que más interesa y tiene cada vez mayor protagonismo.

Peer to peer Las personas confían más en las opiniones de otras personas que en

la publicidad de las empresas, como sucede con distintas plataformas

de opinión como TripAdvisor.

Predicciones

modeladas

Con la información obtenida de los medios digitales y los resultados

en tiempo real se puede conocer, seguir y predecir el comportamiento

de los consumidores para ejecutar una campaña con más asertividad.

Fuente: elaboración propia a partir de Somalo (2017).

1.4.6 Plan de marketing digital

Se puede considerar un plan de marketing digital como un documento donde se definen

objetivos que responden a qué se quiere conseguir y cuáles son los recursos disponibles para

alcanzarlo; además, en éste se plasman estrategias definidas por la empresa las cuales

corresponden a una serie de actividades a seguir para lograr los objetivos (Castaño y Jurado

2016).

Sainz de Vicuña en su libro: “El plan de marketing digital en la práctica”, menciona y hace

responsable al marketing de la adaptación de las empresas al entorno. Es importante recalcar

que la tecnología y las redes sociales están generando un cambio en el entorno global.

Buscadores como Google, redes sociales como Facebook o plataformas como Youtube, están

condicionando los mercados y afectando los comportamientos de los consumidores. Para la

generación G el internet se ha convertido en una biblioteca y el móvil en una manera de

potenciar la productividad de la empresa (Sainz de Vicuña 2021).

Las estrategias que se obtienen del plan de marketing digital están enfocadas al entorno digital,

a diferencia del marketing offline, de esa forma, Castaño y Jurado han definido las fases y

etapas de un plan de marketing las cuales se presentarán a continuación

1.4.6.1 Fases y etapas del plan de marketing

En la Figura 1 se presenta cada una de las fases del plan de marketing digital, las cuales se

describen a continuación:

• Analizar las condiciones previas: es necesario determinar el punto de partida

cuestionando ¿dónde estamos? y ¿con qué contamos? Es de suma importancia elaborar

un trabajo de investigación de mercado sobre los productos o servicios en oferta tanto

propios como de la competencia, establecer analogías y reconociendo las fortalezas y

debilidades de la empresa.

• Definir el público objetivo: consta de segmentar el mercado con el fin de realizar un

estudio en el cual se pueda determinar características, comportamientos y necesidades

del segmento objetivo de la empresa. Una vez realizado el estudio identificar los

clientes potenciales a los cuales deben ir enfocados los esfuerzos.

• Fijar los objetivos: la empresa debe cuestionar y responder concretamente ¿qué se

quiere lograr? Comúnmente los planes de marketing buscan satisfacer o alcanzar más

de un objetivo primario.

• Establecer estrategias: una vez estudiados el mercado, los productos y los clientes, se

deben planear estrategias que responden al cómo se van a lograr los objetivos deseados,

es decir, determinar la forma en cómo éstos serán alcanzados

• Concretar tácticas: una vez la o las estrategias se hayan establecido, se deben

especificar las acciones o las tácticas que se van a realizar para desarrollar la estrategia.

• Desarrollar acciones: determinar específicamente los pasos que se deben cumplir en

cada estrategia, es decir, qué se va a hacer, cómo se va a hacer y cuándo se va a hacer.

• Elaborar el presupuesto: determinar los costos del plan.

• Medir los resultados: cada acción que se implemente debe mostrar unos resultados, de

esta forma, se sabrá qué tan efectiva o inefectiva están siendo las decisiones tomadas.

• Evaluar el plan de marketing: consiste en hacer una retroalimentación global del plan,

en donde se analicen los resultados cuantitativos, los recursos utilizados, los tiempos,

las ganancias o pérdidas. Es de suma utilidad desarrollar este ejercicio con el fin de

ayudar y mejorar el diseño de planes futuros (Castaño y Jurado, 2016).

Figura 1. Fases del plan de marketing digital

Fuente: Castaño y Jurado (2016).

1.4.6.2 Herramientas de planeación estratégica

1.4.6.2.1 Matriz DOFA

DOFA es el acrónimo de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La matriz

DOFA ha sido una herramienta muy útil para la toma de decisiones de las organizaciones ya

que en ella se logra visibilizar la estrategia y la dirección de la organización o idea en cuestión,

lo cual permite su revisión y mejora en caso de ser necesario. Esta matriz puede ser usada en

marketing, desarrollo de negocios, planificación estratégica, entre otros procesos más

(Humphrey, 2004).

Generalmente, esta matriz se presenta en cuatro secciones con los elementos mencionados

anteriormente. Estas secciones describen la situación interna (Fortalezas y Debilidades) y la

situación externa de la empresa (Oportunidades y Amenazas). A continuación, se encontrará

una pequeña descripción de cada elemento.

• Fortalezas: Son los elementos positivos que tiene la organización, representan los

recursos que permiten conseguir los objetivos de esta.

• Debilidades: Son los elementos negativos que tiene la organización, representan

barreras para conseguir los objetivos o metas que se habían propuesto.

• Oportunidades: Son los elementos del medio ambiente externo (M.A.E.) que pueden

afectar positivamente a la organización y que se encuentran alrededor de ella.

• Amenazas: Son los elementos del medio ambiente externo (M.A.E.) que pueden

representar un peligro para conseguir los objetivos de la empresa. (Humphrey, 2004).

1.4.6.2.2 Modelo VRIO

El modelo VRIO fue planteado por Barney y Griffin en 1992, y sirve como una herramienta

que permite determinar el potencial de los recursos y las capacidades de las organizaciones,

esta información resulta valiosa debido a que de acuerdo con la forma en cómo se aprovechen

los recursos y las capacidades dependerá que tanta ventaja competitiva obtenga una

organización (Moncada y Oviedo, 2013).

Todos los recursos y las capacidades deben ser evaluadas bajo un filtro de 4 condiciones:

Valioso, Raro, Inimitable y Aprovechables Por La Organización. En la Tabla 4, se encontrará

la descripción de las condiciones en la columna de Pregunta de Análisis. Adicionalmente, los

autores crearon una serie de preguntas con el fin de facilitar el análisis VRIO.

Tabla 4. El modelo VRIO

Fuente: Barney y Griffin (1992).

Con el fin de complementar el análisis VRIO, una organización debe seguir los pasos que son

explicados en la Tabla 5. La primera fase se basa en la identificación de los recursos mediante

un inventario de estos, posteriormente se determina el potencial de los recursos y las

capacidades y finalmente, se establece la sostenibilidad de las ventajas competitivas que posee

la organización.

Tabla 5. Etapas del análisis VRIO

Etapa Descripción

Identificación: Inventario de los recursos y

las capacidades.

Se determina cada uno de los recursos y

capacidades que tiene la organización,

especialmente en aquellas competencias que

contribuyen significativamente en el

resultado final del producto o servicio que

ofrece la organización, evidenciando lo que

la destaca frente a la competencia. Johnson,

Scholes y Whittington, 2006 (como se citó en

Moncada y Oviedo, 2013)

Analizar el potencial de los recursos y

capacidades encontrados en la anterior etapa.

Identificar si cada uno de los recursos y

capacidades representa una ventaja

competitiva, paridad o desventaja. Teniendo

en cuenta que aquellos recursos que serán

determinados como ventaja tendrán la

característica de Raros, Escasos y Relevantes

(Moncada y Oviedo, 2013).

Establecer la sostenibilidad de las ventajas

competitivas que posee la organización.

“Tiene por objetivo establecer durante

cuánto tiempo puede la empresa conservar

dicha ventaja” (Moncada y Oviedo, 2013, p.

131).

Fuente: elaboración propia a partir de (Oviedo y Franco, 2013).

Finalmente, el análisis VRIO es representado en una matriz como se muestra en la Tabla 6, en

la cual se resumen y entiende fácilmente las etapas del proceso con el fin de viabilizar el análisis

en una organización.

Tabla 6. Matriz VRIO

Fuente: Barney (1997, p.163).

1.4.6.2.3 Las 5 fuerzas de Porter

El académico Michael E. Porter presentó el análisis de las cinco fuerzas en el año 1980 a través

de su libro Competitive Strategy, con el cual una empresa puede evaluar sus objetivos y

recursos frente a las cinco fuerzas que para el autor son las más determinantes en la

competencia industrial (Herrera y Baquero, 2018, diapositiva 3).

En la Figura 2 se ilustra cómo ejercen presión las 5 fuerzas de Porter entre sí. Las cuales son:

Rivalidad entre los competidores actuales, la amenaza de los nuevos competidores, el poder de

negociación de los proveedores, el poder de negociación de los clientes o compradores y la

amenaza de servicios y productos sustitutos. Posteriormente, En la Tabla 7 se encuentra cada

fuerza con su respectiva descripción.

Figura 2. Cinco fuerzas de Porter

Fuente: (Herrera y Baquero, 2018, diapositiva 4).

Tabla 7. Descripción de las cinco fuerzas de Porter

Fuerza Descripción Factores

Amenaza de los

nuevos competidores.

Hace referencia a las

organizaciones que desean

ingresar al mercado para poder

participar en él. Sin embargo,

este ingreso tiene unas barreras

de entrada, que de acuerdo con

el potencial del mercado serán

muchas o pocas.

Entre las barreras que pueden

existir se encuentra:

• Las economías de escala.

• La diferenciación del

producto.

• Requisitos de capital.

• Costos cambiantes.

• Acceso a los canales de

distribución.

• Política gubernamental.

Rivalidad entre

competidores

Esta fuerza la obtiene la

organización que logre

posicionarse de tal forma que

los clientes la prefieran.

La rivalidad se ve afectada por

las siguientes condiciones:

• Entorno con muchos

competidores o cuando están

equilibrados.

• El crecimiento lento o rápido

de la industria.

• Costos fijos y de

almacenamiento elevados.

• Cuando falta diferenciación

en el producto o cuando hay

costos cambiantes.

• Entre otras.

Amenaza de productos

y servicios sustitutos.

Esta fuerza se genera cuando el

sustituto de un producto o

servicio impone un límite en el

precio, por lo que se puede crear

una competencia estrecha con

estos productos.

Debido a la competencia que se

genera, los clientes comparan:

• Calidad.

• Precio.

• Desempeño.

Poder de negociación

que ejercen los

proveedores

De acuerdo con la fuerza que

tenga un producto o servicio en

el mercado o las condiciones

que este tenga, los proveedores

podrán tener más poder de

negociación, pues en caso de

que el producto sea escaso o

haya mucha demanda los

proveedores podrán ejercer

presión sobre los precios.

En el sector industrial, los

proveedores tienen poder de

negociación en las siguientes

situaciones:

• Cuando existe concentración

en pocas empresas grandes.

• Cuando la organización no

se ve obligada a competir

con sustitutos.

• Cuando el proveedor atiende

a distintos sectores.

• Entre otras.

Poder de negociación

que ejercen los

clientes.

Los clientes del sector

industrial pueden tener poder de

negociación cuando en el

mercado hay productos

sustitutos, por lo cual pueden

exigir aspectos como calidad,

precio y servicio especial.

Los clientes son poderosos

cuando:

• Los productos que compran

para este sector no son

diferenciados.

• Poseen la información

necesaria sobre los costos y

precios de los productos

ofrecidos por el proveedor.

• Al cambiar de proveedor no

enfrenta costos altos.

• Compran una alta cantidad

de producto del total de la

industria.

Fuente: elaboración propia a partir de Aguilar (2006).

1.4.6.2.4 Entornos organizacionales o análisis PESTEL

El medio ambiente externo de las organizaciones fue representado por las teorías clásicas que

consideraban a la organización como independiente debido a que este era relativamente estable,

sin embargo, en los años sesenta, las organizaciones cambian de concepción, y se pasan a

considerar como sistemas abiertos que son rodeados por un medio ambiente externo que se

transforma, convirtiéndose en más complejo e impredecible. Es por ello, que se vuelve

necesario analizar y estudiar a profundidad lo que rodea a la organización y que está fuera de

su control, pero que al tiempo la afecta a tal punto en que puede determinar su existencia en el

mercado (Betancourt, 2011).

Se determinaron distintos entornos, el primero fue el entorno político, el cual es responsable

de que el mercado sea eficiente, garantizando que haya bajos costos de transacción en un

intercambio entre organizaciones por medio de reglas de juego claras que las comunidades

respeten y permitan cumplir los contratos. Este entorno está estrechamente relacionado con el

entorno gubernamental, el cual está compuesto por todas las instituciones que dictan las normas

obligatorias a las cuales están sometidas todas las organizaciones. El Estado hace cumplir las

normas por medio de estas instituciones, lo cual le permite reafirmarse en la sociedad como un

Estado fuerte y respetado que no acepta los delitos (Betancourt, 2011).

Por otra parte, se encuentra el entorno económico que condiciona a las organizaciones de

acuerdo con el país en que se ubique la misma. Este entorno es de los más dinámicos y se debe

estudiar desde las variables que más pueden incidir en el desarrollo de la organización como el

empleo, el Producto Interno Bruto, las tasas de interés, la inflación, los tratados comerciales

con otros países, entre otras (Betancourt, 2011).

El entorno jurídico, se compone de la legislación de un país, por lo que para una organización

resulta de vital importancia consultar, pues afectará el sector al que pertenezca y por ende a la

organización directamente. Esta legislación está reflejada en reformas constitucionales, en el

derecho civil, derecho comercial, derecho laboral, derecho tributario, entre otros (Betancourt,

2011).

Otro de los entornos es el entorno medioambiental, el cual hace parte de las principales

preocupaciones de las organizaciones actuales, ya que obedece a tendencias que buscan

mejorar y preservar el medio ambiente para las siguientes generaciones, por lo que además de

condicionar a las a las organizaciones con regulaciones y normas, también puede impulsar e

inspirar a otras que deseen atender una de las distintas variables que hay disponibles como lo

son los recursos hídricos, la energía eléctrica, los recursos petroleros, entre otros (Betancourt,

2011).

Adicionalmente, se encuentra el entorno social, el cual determina cómo las organizaciones

pueden afectar o verse afectadas por la calidad de vida de los grupos de interés que la rodean,

como lo son los clientes, los proveedores, los empleados, etc. Las organizaciones ya no toman

decisiones que se pueden considerar aisladas de lo que sucede en las comunidades, por lo que

deben tener en cuenta variables como los derechos humanos, nivel de educación, maltrato

intrafamiliar, nivel de pobreza, entre muchos otros (Betancourt, 2011).

Finalmente, el entorno demográfico, permite entender los cambios que ocurren en la sociedad

en la que está inmersa la organización, con el fin de lograr articular una visión real de lo que

ocurre y de lo que puede ocurrir en una población que indiscutiblemente afecta el desarrollo de

la organización. Algunas de las variables que inciden en este entorno son el tamaño de la

población, las tasas de natalidad, mortalidad, inmigración y emigración y la esperanza de vida

(Betancourt, 2011).

1.5 MARCO REFERENCIAL

1.5.1 Estado del arte

Para la realización de los antecedentes en cuanto a los temas de marketing y marketing digital

se han encontrado distintos trabajos académicos que profundizan al respecto. En primer lugar,

el de Calero y Casas (2014), el cual han definido como “Diseño de un plan de mercadeo para

la marca Café Ginebras”. Este trabajo partió de una evaluación o diagnóstico interno de la

empresa, seguido un análisis del sector y la competencia lo cual permitió la elaboración de un

análisis DOFA y así definir estrategias y tácticas las cuales respondan al objetivo de penetrar

el segmento teniendo en cuenta sus preferencias y necesidades.

El trabajo de Lasso y Zapata denominado “Elaborar un plan de marketing para la empresa

Miel de Purga Súper”. Este trabajo fue realizado con una empresa dedicada a la

comercialización de Miel de purga con el fin de alimentar caballos, la cual no cuenta con una

estrategia de mercadeo actual lo cual impide un reconocimiento de sus propias fortalezas y

debilidades. La propuesta de los autores es implementar herramientas tecnológicas tales como

página web y aplicaciones móviles con el fin de mejorar la comunicación con sus clientes.

También se implementó una combinación entre branding 1.0 y branding 2.0 la cual permite la

priorización de los clientes migrantes digitales.

En la investigación de Toro y Hernández denominado “Plan de mercadeo para la

comercialización de los productos de la empresa Factoría Quinoa de la ciudad de Cali” se

opta por una metodología de tipo descriptiva en la cual se implementaron 5 fases: 1) análisis

situacional y del entorno, 2) diagnóstico de la empresa, 3) objetivos estratégicos de marketing,

4) estrategias y plan de acción y 5) mecanismos de seguimiento y de control. Como resultado

se implementaron estrategias tales como mejoras en el empaque, una nueva línea atractiva para

la población infantil, estrategias de precio y promoción y un rediseño de la tienda virtual de la

empresa.

Finalmente, el trabajo de Martínez y Revelo denominado “Plan de marketing digital para la

empresa Friz Froz Fruz”, como bien lo dice su nombre, es una investigación enfocada en la

elaboración de un plan de marketing digital. Los autores proponen como metodología un

diagnóstico de la situación estratégica de la empresa, una descripción actual del sector, una

definición del público objetivo y por último la definición de estrategias y actividades que se

implementarán en el desarrollo del plan de marketing digital las cuales fueron enfocadas en el

modelo de las 4E’s (Experience, Everyplace, Evangelism, Exchange). Se sugiere a la empresa

una ampliación de canales digitales tales como nuevas redes sociales, también la

implementación de una estrategia SEO o de posicionamiento orgánico la cual será

complementada con una estrategia SEM. También, aumentar en un 40% la interacción en redes

sociales y, por último, retomar en un 10% las ventas físicas las cuales se vieron gravemente

afectadas debido a la pandemia.

En la Tabla 8 se enseña el ‘Estado de arte’. En éste se representa en forma de tabla las

investigaciones previas realizadas por distintos autores las cuales fueron trabajadas sobre el

tema de asesoría en el área de mercadeo y las cuales poseen características semejantes con los

objetivos de la investigación a desarrollar, dado lo anterior, estas investigaciones servirán y

serán usadas de modelo guía para la elaboración del plan de mercadeo digital para la empresa

Delirium Poptails.

Tabla 8. Estado del Arte

Año Autor Titulo Fuente Objetivo

General

Palabras claves

2014 Juan David

Calero

Abadía y

Katherin

Casas

Gómez

Diseño de un plan

de mercadeo para

la marca Café

Ginebras

Archivo

digital

Universidad

Autónoma de

Occidente-

Google

Scholar

Diseñar un plan de

mercadeo para la

marca Café

Ginebras para ser

gestionado en el

año 2014 por la

empresa

CAFEXCOOP

S.A.

Plan de mercadeo,

panela, consumidor,

estrategias, marca,

posicionamiento,

recordación,

investigación de

mercados.

2019 Juan Pablo

Gordillo

Lasso y

Daniela

Alejandra

Zapata

Castilla

Elaborar un plan

de marketing para

la empresa Miel

de Purga Súper

Archivo

digital

Universidad

Cooperativa

de Colombia-

Google

Scholar

Diseñar un plan de

marketing para la

empresa Miel de

Purga Súper,

organización

dedicada a la

comercialización

y distribución de

melaza o miel

final que es

producida

directamente de

los ingenios

azucareros.

Estrategia,

marketing,

planificar,

organización,

plataformas

digitales.

2019 Christian

Toro

Plan de mercadeo

para la

Archivo

digital

Proponer el plan

de mercadeo que

Archivo digital

Universidad

Hernández

e Ingrid

Rangel

Tabares

comercialización

de los productos

de la empresa

Factoría Quinoa

de la ciudad de

Cali.

Universidad

Autónoma de

Occidente-

Google

Scholar

debe implementar

la empresa

FACTORIA

QUINOA S.A.S.

para la

comercialización

de QuinoaSure en

la ciudad de Cali y

en el Valle del

Cauca.

Autónoma de

Occidente- Google

Scholar

2020 Alejandro

Gómez

Martínez y

Juan Diego

Revelo

Victoria

Plan de

marketing

digital para la

empresa Friz

Froz Fruz.

Catálogo en

línea Opac

de la

Biblioteca

universidad

del Valle,

sede Cali.

Diseñar un plan

de marketing

digital para la

empresa FFF

que le permita

posicionar su

portafolio de

juegos de mesa.

Plan de marketing,

marketing digital,

redes sociales,

comercio

electrónico, juegos

de mesa.

Fuente: elaboración propia.

1.6 MARCO CONTEXTUAL

1.6.1 Descripción de la empresa

Delirium Poptails es un emprendimiento que surgió en el mes de septiembre de 2020 gracias a

dos estudiantes de la universidad del Valle, que empezaron a fabricar y comercializar paletas

artesanales con licor en la ciudad de Cali. Cuenta con 3 distribuidores en la ciudad y un punto

de venta propio. Sus productos se caracterizan por elaborarse con frutas naturales y licores de

la más alta calidad. Su canal principal de ventas es la red social Instagram y la mayor parte de

sus ventas se realizan a través de los domicilios.

1.6.2 Historia

La empresa Delirium Poptails nace el 15 de septiembre de 2020 en Santiago de Cali, Colombia,

gracias a dos estudiantes del programa de administración de empresas de la Universidad del

Valle, con la intención de brindar una nueva alternativa de consumir alcohol a través de las

paletas de helado. En primera instancia la idea nace de uno de sus fundadores al detectar una

tendencia en el Reino Unido de combinar licor con helado de agua, luego la idea se empieza a

profundizar gracias a la necesidad de desarrollar un trabajo final de una asignatura, por lo que

se empieza a estudiar el mercado de este producto en la ciudad de Cali.

Con el tiempo, la fundadora siguió desarrollando más trabajos finales en distintas asignaturas

sobre el mismo producto por lo que descubrió el potencial que tenía la idea de negocio y decidió

proponerle a su compañero una sociedad para hacer realidad el proyecto. Ambos decididos a

ejecutar la idea de negocio con un poco de preparación académica, trabajaron por varios meses

para reunir ahorros suficientes con el fin de iniciar las operaciones a inicios del año 2020, pero

con la llegada del coronavirus (covid-19) la espera se prolongó hasta el mes de septiembre de

2020.

La empresa inició en la casa de uno de sus fundadores y debido a que las circunstancias eran

muy volátiles gracias a la pandemia, sólo se realizaban domicilios y el único canal de ventas

era Instagram. Con la ayuda de familiares, amigos(as) y la captura de unos cuantos clientes por

medio de la red social Instagram, a mediados de noviembre lograron alquilar un local comercial

ubicado en la calle 5 C # 29 - 89 en el barrio tres de julio. Hasta el momento la empresa sigue

situada en la misma ubicación, cuenta con tres distribuidores en la ciudad y ha logrado vender

más de 2000 unidades en 7 meses.

1.6.3 Misión

“Somos una empresa 100% caleña dedicada a la producción y comercialización de paletas

frutales con licor. Ofrecemos una novedosa alternativa de consumo de licor a todas las personas

que disfrutan tanto de los helados como de los cócteles. Buscamos ofrecer a nuestros clientes

un producto de calidad y una forma refrescante y divertida de disfrutar un buen cóctel”

(Portafolio Delirium Poptails, 2020).

1.6.4 Visión

“Para el año 2025 seremos la organización líder en la elaboración y comercialización de paletas

con licor en Colombia, con presencia en las ciudades principales del país como Cali, Bogotá,

Cartagena, Barranquilla, Medellín y Bucaramanga, expandiendo nuestro liderazgo para brindar

experiencias sensoriales diferentes por medio de productos de alta calidad” (Portafolio

Delirium Poptails, 2020).

1.6.5 Valores

• Disposición al cambio: “Estamos dispuestos a adoptar todo tipo de cambio con el fin

de que nuestra empresa mejore su rendimiento y calidad constantemente. Nos

caracterizamos por la innovación, no solo por la idea por la cual nació esta empresa

sino porque queremos que Delirium Poptails esté siempre actualizada con las

tendencias mundiales y expectativas de nuestros clientes” (Palabras de los socios

fundadores, 2021).

• Transformación: “Nuestra empresa está comprometida a mejorar el entorno en el que

se encuentra, queremos contribuir con el cuidado del medio ambiente por medio de

empaques biodegradables y con la transmisión de información que eduque a nuestras

comunidades en redes sociales a reciclar y reutilizar los desechos” (Palabras de los

socios fundadores, 2021).

• Respeto a la diversidad: “Con nuestra marca queremos construir una comunidad sin

restricciones o preferencias de género, queremos que cualquier persona se sienta

cómoda de interactuar con nosotros” (Palabras de los socios fundadores, 2021).

• Colaboradores y funciones: “Nuestro equipo de trabajo actualmente está conformado

por los dos copropietarios quienes se encargan de todas las actividades del negocio”

(Palabras de los socios fundadores, 2021).

CAPÍTULO 2: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

2.1 DISEÑO METODOLÓGICO

2.1.1 Tipo de estudio

Se utilizará la metodología descriptiva para la realización del estudio. “En este método se

realiza una exposición narrativa, numérica y/o gráfica, bien detallada y exhaustiva de la

realidad que se estudia.” Esta metodología busca inicialmente conocer la realidad mediante la

observación directa por parte del investigador y del conocimiento adquirido a través de la

lectura o estudio de informaciones aportadas por otros autores. Este método tiene como

objetivo exponer rigurosamente información determinante sobre la realidad en estudio teniendo

en cuenta los criterios académicos establecidos (Abreu, 2014).

Se buscará describir la realidad actual de la empresa desde perspectivas tanto internas como

externas. El estudio de los sectores y del segmento de mercado al cual van dirigidos sus

servicios serán de suma importancia para la elaboración de estrategias efectivas que ayuden a

la empresa a alcanzar sus objetivos de posicionamiento de marca y mejora en la

comercialización de sus productos.

2.1.2 Método de investigación

Para este estudio serán utilizados los métodos analítico y deductivo. Según Abreu (2014), el

método analítico consiste en, a través del conocimiento de una realidad, la realización de una

distinción, conocimiento y clasificación de los elementos esenciales que forman parte de ésta

y de las interrelaciones que tienen entre sí. Tiene como premisa fundamental que a partir del

todo absoluto se puede conocer y explicar las características de todas sus partes y las relaciones

entre ellas; “el método deductivo permite generalizar a partir de casos particulares y ayuda a

progresar en el conocimiento de las realidades estudiadas. En este sentido, los futuros objetos

de estudio, parecidos a los recopilados en la formulación científica general que se ha inducido,

podrán ser entendidos, explicados y pronosticados sin que aún ocurran, y, además, serán

susceptibles de ser estudiados analítica o comparativamente” (Abreu, 2014)

2.1.3 Fuentes y técnicas para la recolección de información

La información será recolectada tanto de fuentes primarias como fuentes secundarias. Se

entiende por fuentes primarias como la información que se obtiene de primera mano, es decir,

aquella que se obtiene como resultado de prácticas experimentales, de observación e

investigación. Esta información es directa sobre el tema que se investiga y es necesaria para el

conocimiento de la realidad y el análisis de la investigación. Como fuentes secundarias de

información se puede definir a todas aquellas que ya existen previamente, es decir, datos y

documentos que se tengan sobre la empresa (Rodríguez, 2005).

2.1.3.1 Fuentes primarias

Para el presente trabajo, se tendrá en cuenta dos tipos de fuentes primarias: encuesta y

entrevista.

2.1.3.1.1 Encuesta

Entre las fuentes primarias se elaborará una encuesta, la cual es la técnica más popular que

permite captar información de una población o grupo de personas, permitiendo realizar

mediciones en un momento determinado de manera rápida (Pimienta, 2000).

Las encuestas se realizan en cuestionarios en los que hay diferentes tipos de preguntas:

● Preguntas cerradas: Son aquellas que tienen con una respuesta fija, el encuestado refleja

su opinión o situación entre dos opciones. se presentan en: dicotómicas, las cuales se

selecciona una opción entre dos opciones, politómicas, en las cuales se selecciona una

opción entre varias opciones, de elección múltiple, son las cuales en las que se pueden

escoger varias opciones

● Preguntas abiertas: Son aquellas en las que se da libertad al encuestado para que

conteste con sus propias palabras (Casas & Repullo & Donado, 2003).

De esta manera se elaboró un cuestionario estructurado en la plataforma Google Forms. Para

el presente trabajo, esta encuesta se realizó del 25 de abril al 5 de mayo de 2021, cuenta con 20

preguntas de diferentes categorías. La encuesta fue diseñada con el objetivo de identificar la

caracterización del público objetivo y de conocer la percepción y los gustos que tienen los

clientes de Delirium Poptails. Este cuestionario fue entregado a los clientes por medio de la red

social WhatsApp.

Después de haber seleccionado esta fuente primaria, es pertinente escoger el procedimiento de

muestreo, debido a que las encuestas por muestreo son clasificados en dos grupos. El primero

son las encuestas a partir de muestras probabilísticas que permiten hacer inferencias sobre toda

la población, mientras que con el segundo grupo que corresponde a encuestas a partir de

muestras no probabilísticas, se pueden hacer inferencias de una población determinada que es

investigada (Pimienta, 2000). Para este trabajo, se tuvo en cuenta una muestra no probabilística

por conveniencia, en la que se seleccionaron cincuenta clientes que estaban registrados en la

base de datos de la organización en cuestión, construida desde octubre de 2020 que fue

generada por compras que realizaron estas personas a través de redes sociales (WhatsApp e

Instagram) al suministrar sus datos personales para la entrega de pedidos.

Adicionalmente, como otra fuente primaria se realizará una entrevista semi estructurada a los

socios de la empresa, esta entrevista consta de dos grupos de preguntas, el primero tiene como

objetivo conocer la situación actual de la empresa con nueve preguntas guía. El segundo grupo

de preguntas tiene como objetivo reconocer la percepción que tienen los socios propietarios

sobre el público objetivo de la empresa por medio de nueve preguntas guía, como se ve a

continuación.

2.1.3.1.2 Entrevista

La entrevista en un instrumento de recolección de información sobre acontecimientos,

anécdotas, entre otras, puede ser utilizada como una técnica dentro de una investigación. Hay

distintos tipos de entrevista según su estructura: La entrevista estructurada, se realiza con

preguntas que ya han sido establecidas con anterioridad para que puedan ser contestadas

puntualmente. La entrevista semiestructurada, es aquella en la que también se elige con

anterioridad las preguntas, pero se indaga a la persona de manera abierta. La entrevista en

profundidad es aquella que se realiza sin un guion elaborado anticipadamente, es como una

conversación (Folgueiras, 2016).

2.1.3.1.2.1 Entrevista 1

Se realizará una primera entrevista a los socios propietarios con el fin de conocer y diagnosticar

la situación estratégica actual de la empresa. La siguiente se hará de forma semiestructurada y

consta de 9 preguntas guía.

Entrevista realizada a los socios propietarios de Delirium Poptails

● ¿Cuál o cuáles son las actividades principales de la empresa?

● ¿Cuál es la misión de la empresa?

● ¿Qué productos o servicios ofrecen?

● ¿Cuáles son sus estrategias actuales de marketing?

● ¿Cuáles son los principales procesos de la empresa?

● ¿Con qué recursos (físicos, humanos e intangibles) cuenta la empresa?

● ¿Cuál es el valor agregado de la empresa?

● ¿Quiénes son sus clientes?

● ¿Cómo es la relación con sus proveedores y clientes?

2.1.3.1.2.2 Entrevista 2

Se realizará una segunda entrevista a los socios propietarios con el fin de definir el público

objetivo la cual consta. La siguiente se hará de forma semiestructurada y consta de 9 preguntas

guía.

Entrevista realizada a los socios propietarios de Delirium Poptails

● ¿Qué clase de información tienen sobre sus clientes?

● ¿Qué tipo de clientes tiene la empresa?

● ¿Cuáles son las características más representativas de cada tipo de cliente?

● ¿Cuáles son las redes sociales que usan sus clientes?

● ¿Qué medios utilizan para proveer el servicio al cliente?

● ¿Cuál es la frecuencia de compra promedio por cliente?

● ¿Qué estrategias o métodos usan para fidelizar a sus clientes?

● ¿Qué estrategias o métodos emplean para incentivar la recompra?

● ¿Qué herramientas implementan para gestionar clientes?

2.1.3.2 Fuentes Secundarias

De acuerdo con Vizcaino (2020), este tipo de fuentes se basan en información organizada que

se obtuvo del análisis y la interpretación de fuentes primarias. La información secundaria del

presente trabajo será recolectada a partir de redes sociales, libros, artículos científicos e

informes de la organización que es objeto de estudio.

A continuación, en la Tabla 9, se encontrará una tabla resumen con los objetivos y las fuentes

de información del presente trabajo.

Tabla 9. Metodología

Objetivos Fuentes Técnica Propósito Ítem

Conocer y

diagnosticar la

situación

estratégica

actual de la

empresa

Primaria y

secundarias

Entrevista con

los socios

propietarios y

observación por

parte de los

investigadores

Documentarse

con el fin de

conocer la

situación actual

de la empresa

Elaborar un

análisis interno y

externo de la

empresa

Elaborar un

análisis DOFA

Elaborar la matriz

VRIO

Identificar la

situación actual

del sector

Primaria y

secundarias

Observación por

parte de los

investigadores

Identificar las

empresas

competidoras con

el fin de realizar

un contraste a

través de las 5

fuerzas de Porter

Analizar las

empresas del

sector

Definir el público

objetivo

Primaria y

secundarias

Recolección y

análisis de datos

estadísticos

extraídos de las

redes sociales y

entrevista con los

socios

propietarios

Definir el público

objetivo

Primaria y

secundarias

Elaborar y definir

las estrategias y

actividades a

implementar

durante el plan de

marketing digital

Primaria y

secundarias

Análisis de

información

recopilada y uso

de recursos

teórico-

conceptuales

Diseñar un plan

de marketing

digital efectivo

para la empresa

Delirium Poptails

Definir los

objetivos del plan

de marketing

Fuente: elaboración propia

CAPÍTULO 3: DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

3.1 DIAGNOSTICO EMPRESARIAL INTERNO

El diagnóstico empresarial interno de la organización parte del reconocimiento de los recursos

como se muestra a continuación:

3.1.1 Reconocimiento de los Recursos

A continuación, serán mencionados los recursos que tiene la organización de tipo físicos,

humanos e intangibles.

Recursos Materiales

● Local comercial en el barrio Tres de Julio.

● Maquinaria, congelador y equipos varios para la producción de las paletas.

● Inventario de productos terminados en todas las referencias.

● Congelador Vitrina ubicado en el establecimiento de un distribuidor en el barrio

Vipasa.

● Materias primas para la elaboración del producto terminado.

● Mobiliario y equipos de cómputo para la oficina.

● Material publicitario ubicado en el establecimiento de un distribuidor.

Recursos Humanos

● Personal experto en la elaboración de paletas artesanales.

● Personal para transportar los productos a domicilio.

● Personal administrativo.

● Personal experto en servicio al cliente.

Recursos Intangibles

● Reconocimiento de la marca

● Seguidores en redes sociales

● Alianzas estratégicas con tres establecimientos de la ciudad.

● Propiedad intelectual: recetas de los productos.

● Base de datos de clientes.

3.1.2 Análisis VRIO

Con el fin de conocer el potencial competitivo que tienen los recursos y las capacidades de la

organización a continuación se encontrará la Tabla 10 en la que se analiza cada uno de los

recursos mencionados anteriormente con su respectiva calificación SI/NO en cada uno de los

elementos VRIO (Valioso, Raro, Inimitable, Aprovechables por la Organización). Por último,

se encontrará la implicación estratégica que determina si el recurso representa una ventaja

competitiva a la organización de manera temporal o sí se debe explorar más.

Tabla 10. Análisis VRIO

Recurso V R I O Implicación competitiva

Local comercial en el barrio

Tres de Julio.

SÍ SÍ NO NO Ventaja competitiva temporal

Maquinaria, congelador y

equipos varios para la

producción de las paletas.


Inventario de productos

terminados en todas las

referencias.

SÍ SÍ SI NO Ventaja competitiva por

explorar

Congelador Vitrina ubicado en

el establecimiento de un

distribuidor en el barrio Vipasa.


Materias primas para la

elaboración del producto

terminado.

SI SI SI NO Ventaja competitiva por

explorar

Mobiliario y equipos de

cómputo para la oficina.

SI NO NO NO Igualdad competitiva

Material publicitario ubicado

en el establecimiento de un

distribuidor.

SI SI NO NO Ventaja competitiva temporal

Personal experto en la

elaboración de paletas

artesanales.

SI SI SI SÍ Ventaja competitiva sostenible

Personal para transportar los

productos a domicilio.


Personal administrativo. SI NO NO NO Igualdad competitiva

Personal experto en servicio al

cliente.


Reconocimiento de la marca en

el sector


Seguidores en redes sociales SÍ NO NO NO Igualdad competitiva

Alianzas estratégicas con tres

establecimientos de la ciudad.


Propiedad intelectual: recetas

de los productos.

SÍ SÍ SÍ SÍ Ventaja competitiva sostenible

Base de datos de clientes. SÍ SÍ NO NO Ventaja competitiva temporal

Fuente: elaboración propia

3.1.2.1 Ventajas competitivas

Con el análisis realizado en la tabla anterior, se puede identificar qué tipo de ventaja representa

cada recurso de la organización, cinco de los dieciséis recursos y capacidades se identifican

como igualdades competitivas, las cuales se deben mejorar lo más pronto posible porque son

puntos que permiten a la competencia superar a Delirium Poptails fácilmente. Por otra parte,

hay dos puntos que se pueden considerar como ventajas competitivas por explorar que tienen

el potencial de fortalecer a la organización si esta logra aprovecharlas correctamente, estos son:

● Inventario de productos terminados en todas las referencias que posee la organización.

● Materias primas para la elaboración del producto terminado.

El análisis VRIO sugiere a la empresa trabajar especialmente en estos dos recursos, ya que

pueden ser adquiridos difícilmente por la competencia, pero en caso de que la competencia

logre conseguir las fórmulas de la organización y encuentren los ingredientes que usan, la

competencia se igualará a Delirium Poptails y perderá la ventaja que tiene frente a la

competencia, por ende, es necesario que la empresa aproveche al máximo y de manera eficiente

estos dos recursos.

Por otra parte, la organización cuenta con dos recursos que son considerados como ventajas

competitivas sostenibles, su propiedad intelectual y el personal experto en el producto. Estos

dos puntos deben ser trabajados continuamente por la empresa, se debe incrementar el valor

añadido que se le da al producto permitiendo crear paletas diferentes permanentemente. Por

otra parte, el personal experto debe ser capacitado constantemente para que pueda transmitir la

innovación por medio de los productos a los clientes y así se logre garantizar la característica

de inimitable a los productos.

3.1.3 Matriz DOFA

En la Tabla 11, se presenta el análisis DOFA de la empresa.

Tabla 11. Matriz DOFA

DOFA

Delirium Poptails

Fortalezas (F)

● Productos de

excelente calidad.

● Servicio no solo a la

mesa sino también a

domicilio en casi

toda la ciudad de

Cali, Yumbo,

Palmira y Jamundí.

● Oferta del producto a

menor precio que la

competencia.

Debilidades (D)

● Local comercial mal

ubicado ya que no

hay flujo de personas.

● Aún no cuentan con

el registro INVIMA.

● Dada su producción

artesanal, la

capacidad productiva

es limitada.

Oportunidades (O)

● Ofrecen un producto

relativamente nuevo

y novedoso en el

mercado.

● Escasa competencia

directa.

● Dada la pandemia, el

consumo en casa de

alimentos y licores ha

aumentado debido a

la ansiedad y a la falta

de diversión.

Estrategias FO

● Realizar activaciones

de marca en donde se

le enseñe a la gente

qué es una poptail y

se den degustaciones.

● Buscar realizar

alianzas estratégicas

dentro y fuera de Cali

con distintas

empresas quienes

puedan distribuir las

poptails.

● Realizar pautas y

promociones en

canales y plataformas

digitales como Rappi,

Domicilios.com e

Instagram que

incentiven el

consumo.

Estrategias DO

● Enseñar el producto y

sus beneficios para

que sus clientes los

visiten.

● Agilizar la

tramitación del

registro INVIMA

para así poder llegar a

más distribuidores y

clientes.

● Diseñar e

implementar un

proceso productivo

más efectivo.

Amenazas (A)

Estrategias FA

Estrategias DA

● Regulaciones tales

como toques de

queda y ley seca

debido a la pandemia.

● Consumidores

conservadores y

tradicionales cerrados

a productos nuevos.

● Situación económica

actual debido a las

altas tasas de

desempleo causadas

por la pandemia.

● Incentivar la compra

a domicilio.

● Educar al cliente

sobre el producto.

● Implementar

estrategias de

promoción que

incentiven la compra.

● Dar seguridad a los

clientes que en el

local comercial se

cumplen con las

medidas de

bioseguridad.

● Proyectar el producto

como un artículo para

todo tipo de personas,

desde jóvenes

mayores de 18 años,

hasta ancianos.

● Incentivar la compra

a domicilio con

promociones

atractivas.

Fuente: Elaboración Propia.

3.2 DIAGNOSTICO EMPRESARIAL EXTERNO

3.2.1 Análisis de entornos

Con el fin de realizar un diagnóstico externo de la empresa, es fundamental describir los

entornos los cuales, según la naturaleza de la empresa y las necesidades de la investigación,

tienen un mayor impacto, relevancia y son de esencial estudio. Dicho esto, a continuación, se

presentará en la Tabla 12 la información relacionada con los entornos Político, Económico,

Gubernamental, Jurídico, Medioambiental, Demográfico y Social.

Tabla 12. Análisis de entornos

Entorno demográfico

Variable Supuesto Relación O/A Porque

Número de

habitantes

en Cali

Número de

personas que

residen o tienen

domicilio en la

ciudad de Cali

Dado que la

empresa está

ubicada en esta

ciudad, la cantidad

de personas que

habitan en ésta es

de suma

importancia.

Oportunidad Según estimaciones

del departamento

administrativo de

planeación de la

alcaldía de Cali, la

población en Cali

para el año 2021 es

de 2.264.748

habitantes.

Habitantes

mayores de

edad en la

ciudad

Número de

personas en la

ciudad de Cali

que cuentan

con el estatus

de mayores de

edad, es decir,

mayores de 18

años

Dada la naturaleza

del producto, al

ser un producto

que contiene

alcohol solo puede

ser vendido a

personas mayores

de edad

Oportunidad Según estimaciones

del departamento

administrativo de

planeación de la

alcaldía de Cali, la

población mayor de

edad en Cali para el

año 2021 es de

728.227 hombres y

890.892 mujeres.

Entorno social


Nivel de Rango de Debido a la Amenaza Para el año 2021

pobreza colombianos

que viven con

menos de 1.9

USD al día

pandemia, el país

sufre una crisis

social cada vez

mayor en donde

cada vez hay más

desigualdad social.

según Fedesarrollo,

2.3 millones de

colombianos

entrarían en el rango

de pobreza.

Migrantes en

Colombia

Cantidad de

personas

migrando hacia

Colombia

La cantidad de

migrantes a la

ciudad se ha

convertido en un

problema social

aumentando cifras

de inseguridad y

desempleo, entre

otras.

Amenaza Según migración

Colombia, para el 31

de octubre de 2020,

ya asciende a

1.600.000 los

venezolanos que se

encuentran

residiendo en

territorio

colombiano.

Inseguridad

en Cali

Número de

homicidios y

robos en Cali.

La inseguridad se ha

vuelto un problema

social que ha

marcado a la

sociedad durante la

historia en la ciudad

de Cali.

Amenaza Según la alcaldía de

Cali, en enero de

2021 se cometieron

88 homicidios, un

6.4% menos que en

enero del 2020. Lo

cual pone en riesgo la

seguridad e incluso

la vida de los

integrantes del

equipo de la

empresa.

Adicionalmente,

según El País, en el

primer trimestre del

2021 en la ciudad de

Cali hubo 5275

denuncias por hurto,

lo cual pone en

riesgo a los

trabajadores de la

empresa y toda la

propiedad de esta, ya

que entre los hurtos

presentados se

encuentran

establecimientos

comerciales.

Conflicto

social actual

Consecuencias

del proyecto de

ley que el

Debido al rechazo

de la sociedad

colombiana, se han

Amenaza Según el AraInfo, la

ONG Temblores e

Indepaz han

gobierno

expidió en el

mes de abril del

2021.

creado múltiples

conflictos sociales

de manifestantes en

la ciudad que han p

contabilizado 47

muertes a manos de

la fuerza pública

desde el 28 de abril

de 2021. La Fiscalía

y la defensoría de

Colombia se inició la

búsqueda de 168

personas

desaparecidas en

medio de las

protestas.

Entorno político


Estabilidad

Política

El gobierno

actual apoyado

por el centro

democrático ha

tenido gran

influencia en el

país desde hace

década.

Actualmente el

país está pasando

una fuerte crisis a

nivel político por

el mal accionar de

las decisiones

tomadas por el

gobierno

colombiano, que

han ocasionado la

renuncia del

ministro de

hacienda y otros

funcionarios

públicos.

Amenaza Esto supone una

amenaza a la

empresa porque el

gobierno ha

perdido

completamente su

estabilidad, lo cual

puede ocasionar

que la ciudadanía

vote por un

candidato a la

presidencia

diferente que llegue

con nuevos ideales

y que a su vez

ponen en

incertidumbre a la

economía del país.

Proyecto de

Ley 594 –

2022C “Ley de

Solidaridad

Sostenible”

Reforma

Tributaria

2021.

Este proyecto

de Ley tiene el

propósito

fortalecer la

economía del

país

recaudando

dinero con el

que el país no

cuenta y es

necesaria para

Entre las

soluciones que

encontró el

gobierno se

encuentra

incrementar

impuestos sobre

las ventas

Amenaza La aceptación de

este proyecto ley

afectaría

negativamente a

toda la población,

principalmente a la

clase media debido

a que tendrán que

pagar más por los

productos de la

canasta familiar, lo

la solvencia de

este.

cual afecta su

capacidad de

compra y esto se

reflejará

directamente en el

comercio de la Cali

al que pertenece la

empresa.

Entorno económico


TRM - Tasa

Representativ

a del mercado

La TRM

representa la

cantidad de

pesos que se

cambian por un

dólar u otra

divisa.

Las paletas de

licor se componen

en su mayoría de

licores importados

por lo cual el

precio final

ofrecido al

consumidor se

verá gravemente

afectado por la

fluctuación

drástica del dólar.

Tales como

Vodka, Smirnoff,

Baileys, entre

muchos otros.

Oportunidad La TRM en el

primer trimestre del

2021 se ha

mantenido

relativamente

estable con precios

promedio entre

$3.420 (enero) y

$3.678 (marzo). Se

prevé que el dólar

mantenga en

precios similares,

siendo la

temporada con más

alta del dólar,

esperando que no

supere los $3.700

(Ban Rep, 2021).

Tasas de

Interés

Las tasas de

interés el

precio del

dinero en el

mercado, estas

bajan y suben

de acuerdo con

la cantidad de

dinero en el

mismo.

Según sea el

alza o la baja de

Para una empresa

de categoría mi

pyme las tasas de

interés son de total

importancia

debido a la

necesidad de

adquirir capital

semilla para la

consolidación de

la empresa, por lo

que buscar

financiarse en

Oportunidad Crédito de

consumo y

ordinario.

• Enero: 17,32 %

• Febrero:

17,54%

• Marzo: 17.41%

(Ban Rep,

2021)

las tasas, se

incentivará la

compra, por lo

que si las tasas

son bajas se

activara la

compra de

productos, al

contrario, si las

tasas son altas

el consumo

disminuirá

notoriamente.

bancos con bajas

tasas de interés

será lo más

adecuado. A su

vez se promoverá

la compra

electrónica o la

compra con pagos

realizados con

tarjetas de crédito,

activándose el

mercado en

general,

permitiendo que

las paletas de licor

emerjan en el

mercado más

fácilmente.

Desempleo Situación de la

persona que

está en

condiciones de

trabajar, pero

no tiene

empleo o lo ha

perdido.

El fenómeno

del desempleo

se presenta,

entre otras

razones,

cuando la

cantidad de

equipos,

recursos

financieros y

técnicos con

que cuenta un

país son

insuficientes

para permitir el

empleo de toda

la fuerza de

trabajo

disponible.

Aquí hay que

considerar que

en unas

Los productos

como las paletas

de licor que no son

de consumo

básico y más bien

son consumidas

esporádicamente,

su compra se verá

afectada más

fuertemente por el

desempleo en

Cali, pues las

personas aun con

poco dinero

buscan satisfacer

primeramente sus

necesidades

básicas, pondrán

como última

opción, si es que

alcanza, una

paleta de licor.

Amenaza Tasa de desempleo:

A nivel nacional:

Febrero 2021:

15,9%, lo que

significó un

aumento de 3,7

puntos

porcentuales frente

al mismo mes del

año anterior

(12,2%)

(Dane,2021)

En Cali para el

trimestre de

diciembre 2020 –

febrero 2021:

19.3%, que

representa 6.3%

más que en el

mismo trimestre del

año 2019- 2020

(Dane, 2021).

regiones

existen

factores.

IPC El índice de

precios al

consumidor

(IPC) mide la

evolución del

costo promedio

de una canasta

de bienes y

servicios

representativa

del consumo

final de los

hogares,

expresado en

relación con un

período base.

(Banco de la

República).

Debido a la

estrecha relación

entre el IPC y la

inflación, al bajar

esta última la

compra de nuestro

producto se verá

muy beneficiada

debido al

incremento de

poder adquisitivo

de los clientes

potenciales.

Amenaza Histórico de

Inflación anual en

los últimos 3 años:

2018: 3.18%

2019: 3.8%

2020: 1.61%

2021: 1.61

proyectado hasta

ahora.

(Ban Rep, 2021)

PIB El Producto

interno Bruto

se represente

por el total de

bienes y

servicios

producidos en

un país durante

un

lapso

determinado.

Lo cual Incluye

la

producción

generada por

nacionales

residentes en

el país y por

extranjeros

residentes en el

país, y, además

excluye la

producción de

nacionales

residentes en

el exterior.

Para poder vender

este tipo de

producto,

perteneciente a

dos sectores

diferentes es

necesario conocer

el mercado y la

economía

nacional pues

permitirá tomar

decisiones

importantes para

asentarse en el

país o en

determinada

ciudad.

Además, al crecer

anualmente la

economía en

Colombia nos

permite estar en

una economía

emergente que

tendrá inversión

extranjera y que

puede afectarnos

directamente

como empresa.

Amenaza ● 2018: 333.6

miles de

millones USD

● 2019: 323.6

miles de

millones USD

● 2020: 237.7

miles de

millones USD

(Banco Mundial,

2021).

Entorno gubernamental


La

Superintendencia

de industria y

Comercio

La SIC es la

entidad que se

encarga de

proteger al

consumidor y

de dar apoyo

empresarial

para preservar

los derechos de

los

consumidores.

La

Superintendenc

ia de Industria y

Comercia

realiza las

funciones de

Control y

verificación de

reglamentos

técnicos y

metrología

legal,

protección de la

competencia,

vigilancia de las

Cámaras de

Comercio,

protección de

datos

personales,

asuntos

jurisdiccionales

.

Esta entidad es

el principal

organismo de

Colombia que

pretende

salvaguardar los

derechos de los

consumidores,

lo cual nos

obliga como

empresa cumplir

con todas las

exigencias de

forma completa

para ser una

organización al

margen de la

ley.

Oportunidad

● TÍTULO II

● TÍTULO X

http://www.sic.gov.co/sites/default/files/normatividad/032018/Titulo-II-ProtConsumidorCircular1de12Marz2018Tabaco.pdf

http://www.sic.gov.co/sites/default/files/normatividad/012018/Titulo-X-2018-01-02.pdf

Secretaría de

Salud Pública

La Secretaría de

Salud Pública

ejerce la

rectoría del

sistema de

salud,

contribuyendo a

mantener y

mejorar las

condiciones de

salud, la calidad

de vida de la

población y el

desarrollo

humano

sostenible,

mediante la

implementació

n de políticas

públicas y del

marco jurídico

del sector,

fortaleciendo la

gestión integral

y el

compromiso de

los diferentes

actores y

sectores para el

goce efectivo

del derecho a la

salud.

Esta entidad

junto con la

línea de

seguridad

alimentaria y

nutrición

promueven y

ejecutan

procesos de

promoción de

alimentación

saludable y

prevención de la

malnutrición,

arrojando una

reglamentación

mínima que la

empresa debe

cumplir con el

producto.

Oportunidad Ley 1548 de

2012.

El

cumplimiento

de las

reglamentacion

es expedidas por

la Secretaría de

Salud Pública

puede afectar

positivamente a

la empresa ya

que se

desarrollar

procesos

productivos

adecuados para

el manejo de los

alimentos.

INVIMA El Instituto

Nacional de

Vigilancia de

Medicamentos

y Alimentos, es

una entidad de

vigilancia y

control de

carácter técnico

científico, que

trabaja para la

protección de la

salud individual

y colectiva de

los

colombianos,

por medio de la

consecución de

normas

sanitarias que

se relacionan

con el consumo

y uso de

alimentos,

medicamentos,

dispositivos

médicos y otros

productos

objeto de

vigilancia

sanitaria.

Este instituto

tiene como

función ejercer

las funciones de

inspección,

vigilancia y

control a los

establecimientos

productores y

comercializador

es de los

productos por

ello es

importante que

la organización

cumpla con

todos los

requisitos

legales para la

producción de

helados de licor.

Amenaza • Resolución

2017006089

del 16 de

febrero de

2017

• Resolución

3168 de

2015

La empresa

puede percibir

este concepto

como una

amenaza en este

momento

debido a que no

cuenta con él y

es de carácter

obligatorio.

La DIAN La DIAN está

organizada

como una

Unidad

Administrativa

Especial del

orden nacional

de carácter

eminentemente

técnico y

especializado,

con personería

jurídica,

autonomía

administrativa y

presupuestal y

con patrimonio

propio, adscrita

al Ministerio de

Hacienda y

Crédito

Público.

La organización

debe cumplir a

cabalidad con

todas las

responsabilidad

es tributarias

legales

requeridas para

poder seguir

ejerciendo en el

mercado y tener

una buena

imagen

corporativa.

Alta ● Decreto 1071

de 26 de

junio de

1999

● Decreto 4048

del 22 de

octubre de

2008

● Decreto 1321

del 26 de

abril de 2011

https://www.dian.gov.co/dian/entidad/DecretosPresentacion/Decreto%201321%20del%2026%20de%20Abril%20de%202011.pdf



Entorno jurídico

Variable Supuesto Relación Incidencia Porque

Res. 683

de 2012

A través de esta

resolución se remite

un reglamento

técnico que

contiene las

exigencias de

índole sanitaria con

la cual deben

cumplir los

materiales, insumos

y empaques, que

tengan contacto con

alimentos y bebidas

para consumo

humano.

Debido a que las

paletas de Licor

tendrán un

empaque y un

almacenamiento

especial, los

equipos que

intervengan

deben ser en

acero inoxidable

y cumplir con

otros

requerimientos,

de igual forma el

empaque

utilizado tendrá

que ir acorde a

esta resolución.

Oportunidad ● Artículo 1°.

Objeto

● Artículo 2°.

Campo de

aplicación

● Artículo 3°.

Definiciones

● Artículo 4°.

Clasificación

Ley 1480

de 2011

La ley 1480 de

2011 permite la

protección, la

promoción y la

garantía de

efectividad y el

libre ejercicio de los

derechos de los

consumidores,

mientras a su vez

vela por el respeto a

la dignidad y los

intereses

económicos de los

mismos.

El Estatuto del

Consumidor, se

ha convertido en

la principal

"arma" de miles

de colombianos

insatisfechos

frente a la

adquisición de

bienes y

servicios.

Oportunidad

● Artículo 1°

● Artículo 2°

● Artículo 3°

Al ser cada vez más

protegido el

consumidor, las

empresas deben

garantizar un muy

buen servicio al

cliente, por lo que se

ven obligadas a

invertir

adecuadamente en

su personal.

Norma

ISO 22000

Es una norma

internacional que

define los requisitos

que debe cumplir

un sistema de

gestión de

seguridad

alimentaria para

asegurar la

inocuidad de los

alimentos a lo largo

de toda la cadena

alimentaria desde la

"granja hasta el

tenedor"

La calidad en los

procesos de la

organización

genera un mejor

ambiente e incide

en cómo los

agentes externos

observan la

organización.

Proyecta una

imagen de buenas

prácticas lo que

genera y fideliza

al cliente.

Oportunidad ● ISO-22000 es

aplicable a

cualquier tipo de

organización que

tenga relación

con alguna

actividad de la

cadena

alimentaria,

independienteme

nte de su tamaño.

Es utilizada por

organizaciones

que necesitan

evidenciar su

aptitud para

controlar los

riesgos

vinculados con la

inocuidad

alimentaria. El

objetivo es

garantizar que el

alimento tiene las

condiciones

adecuadas para

ser consumido.

Representa una

oportunidad para

que en el

momento en que

la empresa

requiera esta

norma mejore su

imagen en la

industria.

Ley de

Propiedad

Industrial

Colombia Adoptó

en su legislación la

Ley 178 de 1994,

para proteger la

propiedad

industrial por

medio de un

convenio de París.

Si se pretende

crear un

producto se debe

revisar todo el

tema de patentes

para no actuar en

contra de la

propiedad

industrial, y

también se deben

seguir y respetar

las exigencias de

la ley 178.

Baja ● Artículo 671 del

Código Civil

Colombiano ● Artículo 61

Constitución

Política de

Colombia ● Artículo 150

Entorno medioambiental


Decreto 1299

de 2008 -

Departamento

de Gestión

Ambiental y

disposiciones

Este decreto

reglamenta el

departamento de

gestión ambiental

de las empresas a

nivel industrial y

se dictan otras

disposiciones.

Las empresas que

realicen procesos

industriales

deben incluir en

su estructura un

departamento de

gestión ambiental

para cumplir con

la reglamentación

ambiental.

Al momento de

iniciar la

empresa no

creará este

departamento,

aunque actuará

conforme a las

leyes

medioambienta

les, sin

embargo, a

medida que

crezca deberá

implementar

este.

Oportunidad Debido a la

importancia que ha

tomado los temas

ambientales se ha

vuelto necesario

adquirir un programa

de responsabilidad

social que mejore la

percepción de las

personas hacia la

organización.

Ley 23 de 1973

Prevención y

control sobre

la

Contaminació

n del ambiente

Esta ley

dictamina los

principios

fundamentales

sobre prevención

y control de la

contaminación

del aire, agua y

suelo.

Aquí se

encuentran

medidas con

carácter

preventivo y de

regulación para

preservar el

medio ambiente

mientras se vela

por salud y el

bienestar de los

ciudadanos.

En la ley se

dictan normas

que deben

cumplir tanto

empresas como

personas, por lo

cual la

organización

debe estar

enterada de

esta ley y sus

efectos legales,

buscando que

los procesos

productivos

sean los más

amigables

posibles, con el

medio

ambiente.

Oportunidad Es deber de todos y

más de los entes

industriales ayudar a

la conservación del

medio ambiente

buscando disminuir

el efecto del cambio

climático, o por lo

menos no agravar

más la situación

ambiental que

atraviesa el planeta.

En esta ley se deben

tener en cuenta los

siguientes artículos:

5,6,7,14,28

Ley 491 de

1999

seguro

ecológico y

código penal

Esta ley permite

dar seguro

ecológico y

sancionar los

delitos contra los

recursos naturales

y el ambiente.

Esta ley es de

carácter

penitenciario,

al estar dentro

del Código

Penal, Para que

las empresas

que violan las

regulaciones

ambientales

sean detenidas.

Amenaza En esta ley se deben

tener en cuenta:

Artículo 1, 2, 6 ,10,

27 debido a que son

los que presentan

mayor relevancia

para la empresa.

Ley 09 de 1979

Código

sanitario

nacional

Esta ley agrupa

las normas

generales que

servirán de base a

las disposiciones

y

reglamentaciones

necesarias para

preservar,

restaurar y

mejorar las

condiciones

sanitarias en lo

que se relaciona a

la salud humana;

Los

procedimientos y

las medidas que

se deben adoptar

para la

regulación,

legalización y

control de los

descargos de

residuos y

materiales que

afectan o pueden

afectar las

condiciones

sanitarias del

Ambiente.

La empresa

deberá regirse

bajo el marco

de esta ley

acorde a sus

medidas

sanitarias

respecto al

manejo de

residuos

sólidos lo cual

hace necesario

establecer

políticas que

permitan un

buen manejo de

residuos, que

no contamine

el medio

ambiente.

Amenaza La importancia del

buen manejo de los

residuos viene ligada

al uso y desarrollo de

productos

biodegradables en los

procesos industriales;

esta es una de las

principales

características de las

empresas

socialmente

responsables y para

estar acordes con esta

necesidad actual es

que las industrias

deben enfocar su

esfuerzo hacia este

fin.

Los artículos más

relevantes son: 1, 8,

14, 24 para la

organización

Fuente: Elaboración propia.

Entorno Ambiental

3.2.2 Competencia

3.2.2.1 Competidores actuales

Para analizar los competidores actuales a los que se enfrenta la organización, se realizó la

búsqueda de competidores fuertes y en crecimiento, tanto del sector de licor como el de los de

helados. Inicialmente se reconoce a aquellas empresas que lideran el mercado del licor y de los

helados en el país. Por otra parte, se reconocen los competidores regionales de menor tamaño

e influencia en ambos sectores que están ofreciendo productos iguales o similares a las paletas

de licor. En la Tabla 13, se encontrarán los competidores del sector de los helados y del sector

de los licores con el producto que ofrecen y su respectiva presencia en el país.

Tabla 13. Empresas del sector de los helados y licores.

Nombre de la

Empresa

Producto Ubicación

Competidores directos: Sector (Helados y paletas con licor)

Brooklyn

Poptails

Paletas de licor llamadas

Poptails. (Cocktails-

Popsicles)

● Establecida en Bogotá. Cundinamarca.

(Tienda online en esta ciudad, 1 punto

de distribución)

● Distribución en Cali

● Distribución en Cartagena.

● Distribución en Medellín.

● Distribución en Barranquilla.

● Distribución en San Andrés.

● Distribución en Ibagué.

● Distribución en Montería.

Spoil Gelatos con licor y

paletas de cócteles

● Bogotá

Mary and

George

Gelatos con licor. ● Bogotá

● Medellín

Competidores: Sector (Helados y paletas tradicionales)

Helados

Productos

Ricura S.A.S

Helados y cremas • Cali, Valle del Cauca.

Cremas Y

Helados Don

Rico

Helados y cremas • Cali, Valle del Cauca

La Paletteria Paletas de crema, de

yogurt y especiales.

● Santa Marta, Magdalena.

● Cúcuta, Santander.

● Cartagena, Bolívar.

● Medellín, Antioquia.

● Montería, Córdoba.

● Bogotá, Cundinamarca.

Ventolini Helados, postres, tortas y

comida.

● Cali, Valle del Cauca

Helados Popsy Helados y tortas ● Cali, Valle del Cauca

● Bogotá, Cundinamarca.

Competidores: Sector licores (cócteles)

Dislicores Cocteles, tragos

importados y nacionales

● Cali

● Bogotá

● Costa: Cartagena, Barranquilla,

Valledupar, Santa Marta.

● Bucaramanga

● Ibagué

● Medellín

● Eje cafetero: Manizales, Pereira,

Armenia.

Absenta Cócteles, comidas ● Cali, Valle del Cauca

Wet Sunday Cocteles Frozen ● Cali (3 puntos).

● Barranquilla (4 puntos).

● Montería (1 punto)

● Sincelejo (1 punto).

Kapricho Cocteles Granizados ● Cali (2 puntos).

Fuente: Elaboración propia a partir de las redes sociales de las empresas.

La mayoría de estos competidores realizan operaciones en la ciudad de Cali, produciendo

paletas de licor o productos similares, la mayoría se ubican en puntos estratégicos y zonas

comerciales de la ciudad y aunque no se encuentra información financiera de las mismas, se

reconoce su impacto por medio de las redes sociales, buscador de Google, voz a voz y el

constante flujo en sus tiendas físicas. Las empresas que elaboran paletas y helados de licor

están posicionándose cada vez más fuerte, logrando que los y las caleñas las reconozcan como

referentes en este tipo de productos.

3.2.2.2 Competidores potenciales

Se reconocen en esta categoría a aquellas marcas que están empezando a crear helados con

licor y que desean prestar una nueva experiencia con el licor, lo cual puede llegar a representar

un competidor directo para la organización próximamente (Ver Tabla 14).

Tabla 14. Competidores potenciales

Nombre de la Empresa Producto Ubicación

Nelato Helados en rollo Thai y

nitrógeno. Tiene opciones de

rollos con licor.

● Cali, Valle del Cauca.

(2 puntos)

Heladería Bolton Helados de bolitas de sabores

diferentes y empezaron a

hacer helados con licor.

● Medellín

● Envigado

Paraty Paletería Paletas con toppings y

empezaron a crear mezclas

con alcohol.

● Sabaneta

● Laureles

Froztail Paletas de cócteles.

Emprendimiento.

● Cali, Valle del Cauca.

(Sin punto físico,

venden por la red social

Instagram).

Fuente: Elaboración propia a partir de las redes sociales de la empresa.

3.2.2.3 Productos sustitutos

Las paletas con licor al pertenecer a dos sectores (helados - licores) tiene distintos productos

sustitutos, en la Tabla 15, se reconocen los productos analizados.

Tabla 15. Productos sustitutos

Productos Sustitutos Ubicación

Licores artesanales regionales como: Arrechón,

Biche, Tumbacatre, etc.

Pacífico y Valle del Cauca.

Paletas y helados caseros Casas y tiendas en Colombia.

Raspados y granizados Venta ambulante y establecimientos en

Colombia.


3.2.2.4 Análisis de las cinco fuerzas de Porter

A partir de la teoría de las cinco fuerzas de Porter se desarrollará el análisis de los

competidores de la organización con cada una de las fuerzas del modelo como se explica a

continuación.

● Amenaza de los nuevos competidores

En los sectores del licor y del helado en general existen muchas barreras de entrada para nuevos

competidores, como sucede con las economías de escala. Concretamente estos dos mercados

son liderados por empresas tradicionales y grandes que tienen mucha influencia en la economía

del país. A su vez, existe otra barrera, que es la diferenciación del producto, la cual debe ser

tenida en cuenta por el nuevo competidor, debido a que gracias a la lealtad que tienen los

clientes con estas grandes empresas es difícil posicionarse ante este tipo de mercados, por ellos

se tendrán que desarrollar diferentes estrategias como lo es el descuento o la implementación

de mayor calidad en el producto final con el objetivo de que los clientes prefieran el nuevo

producto por encima de los que ya existen en el mercado. La última barrera por mencionar es

el acceso a los canales de distribución que resulta ser más difícil debido a que estas empresas

llevan muchos años en el mercado y tienen presencia en casi todo el país por lo que entrar en

negociaciones que ellos ya tienen desde mucho antes será mucho más complicado y se debe

contar con un buen músculo financiero

Por otra parte, entre las barreras de entrada del mercado de los helados con licor,

específicamente, se encuentran muchas menos, ya que es un mercado especializado que apenas

está iniciando en el país, sin embargo, tiene ciertos requisitos como lo es el capital, el cual es

necesario para ingresar debido a que de acuerdo al tipo de helado que se desee elaborar se va a

requerir maquinaria que en la mayoría de los casos tiene elevados costos, además, debido a

que el licor es anticongelante se requieren materias primas más costosas que las usadas en la

elaboración del helado tradicional.

● Rivalidad entre los competidores actuales

La rivalidad que existe entre los competidores del sector de los helados y de los licores es

intensa por distintas razones, primeramente, el crecimiento ha sido lento y hay pocos

competidores que tienen gran poder en el mercado. Sin embargo, han surgido muchos

competidores artesanales o más especializados que están ganando un terreno considerable en

el mercado.

En cuanto a la rivalidad entre los competidores actuales que ofrecen helados con licor es poca,

debido a que hay pocas marcas especializadas y las existentes llevan muy pocos años, por lo

cual se encuentra una clara oportunidad para Delirium Poptails.

● Amenaza de productos y servicios sustitutos

Debido a que en Cali y en Colombia en general no hay un consumo significativo de cócteles y

es un producto que está en crecimiento, por lo que los productos sustitutos pueden tener mayor

preferencia, porque al no valorar la diferenciación que tienen los helados con licor y pueden

preferir una opción más económica de licores o de helados por separado.

● Poder de negociación que ejercen los proveedores

La mayoría de los insumos que se requieren para la elaboración de los helados con licor se usan

en otros sectores y son materias primas abundantes, por lo cual los proveedores no tienen

mucho poder de negociación sobre ellos y eso beneficia a la empresa al no tener que pagar altos

precios por insumos. Sin embargo, hay ciertas materias primas que se requieren para este

producto que elaboran muy pocas empresas en el país y que son costosos, por lo cual en este

caso los proveedores tienen gran poder al no dejar muchas opciones a los clientes, como sucede

con los estabilizantes y las bases que requieren los helados para no derretirse tan fácilmente y

tener una textura cremosa.

● Poder de negociación que ejercen los clientes

Al no tener muchas opciones de marcas que elaboran helados con licor, los clientes no pueden

ejercer mucho poder de negociación y el precio ha sido poco modificado desde la primera

empresa que empezó a fabricar estos productos. Además, las marcas de este tipo de productos

han mantenido precios similares por lo que el cliente sigue sometido a este rango de precios.

3.2.2.5 Análisis del perfil competitivo

Al conocer los principales competidores de la empresa Delirium Poptails, se determinan los

factores considerados más importantes que pueden afectar el éxito de la organización en el

sector. A continuación, se menciona cada uno de ellos y posteriormente se encontrará una

matriz que reúne únicamente a sus competidores directos (Ver Tabla 16), siendo evaluados

frente a cada uno de los factores con la siguiente calificación:

● Calificación 4: Muy fuerte

● Calificación 3: Fuerte

● Calificación 2: Menos débiles

● Calificación 1: Débiles

Factores del análisis competitivo

• Local Físico: Este factor determina si la empresa cuenta con un establecimiento físico

para la venta de sus productos y sí está ubicado estratégicamente.

• Presencia en redes sociales: Este es de los factores más importantes y mide el nivel de

presencia de las empresas en las redes sociales Instagram y Facebook. Teniendo en cuenta

el número de seguidores y su interacción con las publicaciones.

• Sitio web-tienda virtual: Si la empresa cuenta con e-commerce en donde pueda ofertar

sus productos, este factor lo determinará. Adicionalmente, se tendrá en cuenta el diseño y

la optimización de la página web.

• Variedad de productos: Este factor está determinado por la cantidad de productos que

ofrecen y la variedad de estos, entre más auténticos sean los sabores y las presentaciones,

más valorada será la empresa.

• Publicidad: El grado de promoción que tenga la empresa en sus canales de venta

determinará este factor.

• Presencia en varias ciudades: De acuerdo con la cantidad de ciudades en las que la

empresa tenga presencia, este factor será afectado.

• Calificación de la marca: Este factor será medido de acuerdo con las calificaciones o

reseñas de terceros, que la empresa haya recibido en portales como Google Maps o

Facebook.

Tabla 16. Factores clave del análisis competitivo

Factores clave del análisis

competitivo

Pon Delirium

Poptails

Brooklyn

Poptails

Mary and

George

Spoil

% Cal. R.P. Cal. R.P. Cal. R.P. Cal. R.P.

Local físico 15% 4 0.6 4 0.6 4 0.6 4 0.6

Presencia en redes sociales 20% 2 0.4 3 0.6 4 0.8 2 0.4

Sitio web - Tienda Virtual 10% 1 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4

Variedad de productos 15% 4 0.6 3 0.45 3 0.45 4 0.6

Publicidad 20% 2 0.4 3 0.6 4 0.8 2 0.4

Presencia en varias ciudades 10% 1 0.1 4 0.4 3 0.3 1 0.1

Calificación de la marca 10% 2 0.2 3 0.3 4 0.4 2 0.2

Total 100% 2.4 3.35 3.75 2.7


De acuerdo con el anterior análisis, Delirium Poptails obtiene la menor calificación del perfil

competitivo, con 2.4 puntos, lo cual se debe a distintas razones, como que no cuenta con un

sitio web como las otras 3 empresas, que además lo usan como e-commerce y gestionan los

domicilios de sus ciudades desde la misma página. Adicionalmente, otro factor que afecta

considerablemente a Delirium Poptails es que no tiene presencia en otras ciudades del país y

tampoco ha tenido muchas calificaciones en Google Maps. Además, su presencia en redes

sociales y la publicidad que realiza a través de ellas es muy baja, por lo que se encuentra en

desventaja frente a sus competidores en la mayoría de los factores. Delirium Poptails debe

fortalecer cada uno de los factores analizados para lograr alcanzar y superar a sus competidores

que le llevan una ventaja máxima de 1.35 puntos.

3.3 RESULTADOS DE LA ENTREVISTA Y LA ENCUESTA

3.3.1 Entrevista 1

Con el fin de conocer y diagnosticar la situación estratégica que tiene la empresa a partir de

los socios propietarios se obtuvo la siguiente información:

• ¿Cuál o cuáles son las actividades principales de la empresa?

R/ Delirium Poptails tiene como actividades principales la elaboración y comercialización de

paletas artesanales con licor.

• ¿Cuál es la misión de la empresa?

R/Somos una empresa 100% caleña dedicada a la producción y comercialización de paletas

frutales con licor. Ofrecemos una novedosa alternativa de consumo de licor a todas las personas

que disfrutan tanto de los helados como de los cócteles. Buscamos ofrecer a nuestros clientes

un producto de calidad y una forma refrescante y divertida de disfrutar un buen cóctel

• ¿Qué productos o servicios ofrecen?

R/ Tenemos dos líneas de paletas con licor. La línea tropical contiene seis sabores de paletas

de frutas con licor, las cuales son Mango Tequila, Lulada Vodka, Mojito Frutos Rojos, Salpicón

Guaro, Arrechón Viche y Coco Loco. La otra línea se llama Premium debido a que son cocteles

hechos paleta, de la cual por el momento manejamos dos sabores, Orgasmo y Piña Colada.

Adicionalmente, tenemos gelatinas con licor que se venden por presentación de seis unidades.

• ¿Cuáles son sus estrategias actuales de marketing?

R/ Actualmente estamos pautando con Instagram Ads y Facebook Ads publicaciones de

nuestras redes sociales. Además, estamos manejando canjes con personas influyentes, como lo

son los foodies, el cual consta en que les enviamos obsequios como pruebas de nuestros

productos o los invitamos a nuestro establecimiento a cambio de recomendaciones en sus

historias y/o posts.

• ¿Cuáles son los principales procesos de la empresa?

Dentro de los principales procesos de la empresa se encuentra el de compras, producción y

ventas.

• ¿Con qué recursos (físicos, humanos e intangibles) cuenta la empresa?

Actualmente contamos con nuestro local en el barrio 3 de Julio, congelador e implementos

especializados para nuestra producción, contamos con un inventario surtido de paletas de todos

los sabores, un congelador que le ofrecimos a un distribuidor, materias primas, escritorios,

computadores y sillas y material publicitario POP. En cuanto a recurso personal contamos con

dos personas las cuales son expertas en la producción de paletas, realizan labores de domicilios,

administrativas y de servicio al cliente. Por último, nuestra marca, nuestras redes sociales,

seguidores y clientes al detal y distribuidores, nuestras recetas y una base de datos de clientes.

• ¿Cuál es el valor agregado de la empresa?

Consideramos que nuestra oferta de sabores regionales aporta un valor muy grande a nuestra

empresa, además, la calidad de nuestros productos y la mejor oferta de precio de la ciudad.

También contamos con un local comercial en el cual se puede tener una experiencia completa

y además somos pet friendly.

• ¿Quiénes son sus clientes?

Nuestros clientes tienden a ser adultos jóvenes universitarios que buscan probar cosas distintas

y novedosas, sin embargo, hemos descubierto que nuestro producto, a pesar de tener licor, es

un producto muy familiar y tenemos clientes quienes nos visitan en familia o hacen pedidos a

domicilio para compartir en casa. Nuestros clientes se caracterizan por ser personas que

consumen alcohol y les resulta muy atractiva nuestra propuesta para hacerlo.

• ¿Cómo es la relación con sus proveedores y clientes?

Podríamos decir que nuestra relación con los proveedores se puede llegar a considerar estrecha,

tenemos buena comunicación y hasta el momento no hemos tenido ninguna dificultad con

ninguno de ellos. En cuanto a nuestra relación con el cliente consideramos también que es muy

buena, ya que siempre tratamos de brindar una atención muy personalizada que nos permita

que el cliente conozca muy bien nuestro producto y nuestra marca, además, tratamos siempre

de realizar una retroalimentación post consumo con nuestros clientes para así saber su opinión

y sugerencias, esto ha hecho que los clientes se sientan escuchados y tenidos en cuenta.

3.3.2 Entrevista 2

• ¿Qué clase de información tienen sobre sus clientes?

Tenemos información como sus usuarios de Instagram, celular (WhatsApp), domicilio,

productos que usualmente consume, medio de pago favorito y sus rangos de edades.

• ¿Qué tipo de clientes tiene la empresa?

Tenemos clientes al detal, al por mayor y clientes distribuidores. Además, muchos de nuestros

clientes son clientes ocasionales, también contamos con clientes frecuentes quienes realizan

compras por lo menos una vez al mes. Nuestros clientes se caracterizan por ser, la mayoría,

clientes satisfechos y que nos recomiendan.

• ¿Cuáles son las características más representativas de cada tipo de cliente?

Los clientes ocasionales se caracterizan por pertenecer a un estrato socioeconómico entre 2-3.

Por lo general, nuestros clientes frecuentes se encuentran entre los estratos 4-6 y suelen por lo

general realizar compras a domicilio.

• ¿Cuáles son las redes sociales que usan sus clientes?

La red social más utilizada por nuestros clientes es Instagram, sin embargo, también contamos

con una que otra interacción en la red social Facebook.

• ¿Qué medios utilizan para proveer el servicio al cliente?

Utilizamos nuestras redes sociales, WhatsApp, llamadas telefónicas y también nuestro

establecimiento.

• ¿Cuál es la frecuencia de compra promedio por cliente?

Nuestros clientes frecuentes realizan compras por lo menos una vez al mes y nuestros

distribuidores una vez a la semana.

• ¿Qué estrategias o métodos usan para fidelizar a sus clientes?

Nos caracterizamos por la atención al cliente y creo que eso nos ha ayudado a fidelizar clientes

ya que se sienten siempre consentidos y tenidos en cuenta dada la atención preferencial. Por

otro lado, brindamos no solo bonos de descuento sino también degustaciones

• ¿Qué estrategias o métodos emplean para incentivar la recompra?

Usualmente obsequiamos degustaciones de nuestros productos a nuestros compradores,

también ofrecemos cupones de descuento en sus próximas compras y, además, constantemente

sacamos promociones en fechas especiales y estratégicas.

• ¿Qué herramientas implementan para gestionar clientes?

Nuestra base de datos está construida en Excel.

3.3.3 Encuesta

A continuación, se encontrarán los resultados de la encuesta realizada a cincuenta y siete

personas en la ciudad de Cali con el objetivo de caracterizar nuestro público objetivo y

determinar las preferencias de los clientes de Delirium Poptails.

Con el fin de caracterizar el público, se preguntó en el cuestionario el sexo de los participantes.

De acuerdo con la anterior gráfica, el 63.2% de las personas encuestadas fueron mujeres y a su

vez el 36.8% fueron hombres (Ver Gráfico 1).

Gráfico 1. Resultados de la encuesta. Sexo

Fuente: Resultados de cuestionario en Google Forms.

En la encuesta realizada se tomaron en cuenta 6 intervalos, en los cuales se obtuvo que el 40.4%

de los participantes tenían entre 25 y 34 años. El 29.8% de las personas encuestadas pertenecían

al rango de edad de 18 a 24 años. El 14% del total corresponde a personas entre los 35 y 44

años. el 8.8% de las personas tienen entre 45 y 54 años. Por último, el 7% de los encuestados

pertenecen al rango de 55 a 64 años (Ver Gráfico 2).

Gráfico 2. Resultados de la encuesta. Rango de edad


Otra de las preguntas dirigidas a conocer la caracterización del público encuestado fue su estado

civil, en la cual se obtuvo que el estado civil del 57.9% de las personas es soltero. El 15.8% de

los encuestados se denomina en unión libre. El 14% de los encuestados está casado. El 8.8%

de las personas tiene como estado civil divorciado. Por último, el 3.5% del grupo participante

respondió ser viudo (Ver Gráfico 3).

Gráfico 3. Resultados de la encuesta. Estado Civil


Al preguntarle a las personas encuestadas el estrato socioeconómico al que pertenecen se

obtuvo como resultado que el 43.9% de las personas pertenece al estrato 3. El 28.1% pertenece

al estrato 4. Del Estrato 2 se identificaron el 19.3% de las personas encuestadas. El 5.3% de las

personas encuestadas respondió que pertenece al estrato 5. Finalmente, el 3.5% de las personas

es estrato 6 (Ver Gráfico 4).

Gráfico 4. Resultados de la encuesta. ¿A qué estrato socio económico pertenece?


En la encuesta realizada se tuvo en cuenta el nivel educativo de las personas, por lo cual se

obtuvo que el 45.6% de los participantes tienen un pregrado. El 19.3% de las personas

encuestadas cuentan con un estudio técnico. Adicionalmente, el mismo 19.3% del total

corresponde a personas que están cursando estudios superiores. el 8.8% de las personas tienen

un nivel educativo de bachiller. Por último, el 7% de los encuestados cuentan con un posgrado

(Ver Gráfico 5).

Gráfico 5. Resultados de la encuesta. Nivel educativo


Otra de las preguntas dirigidas a conocer la caracterización del público encuestado fue su

ocupación, en la cual se obtuvo que la ocupación del 47.4% de las personas son empleados. El

33.3% de los encuestados son estudiantes. El 15.8% de los encuestados es independiente. El

1.8% de las personas está desempleado. Por último, el 1.8% del grupo participante responde

estar jubilado (Ver Gráfico 6).

Gráfico 6. Resultados de la encuesta. Ocupación


Al preguntarle a las personas encuestadas la red social que más frecuenta se obtuvo como

resultado que el 73.7% de las personas usan principalmente Instagram. El 17.5% frecuentan la

red social Facebook. El 7% de las personas encuestadas respondió que usan más la red social

Twitter. Finalmente, el 1.8% de las personas respondió que frecuenta más la plataforma Tik

Tok (Ver Gráfico 7).

Gráfico 7. Resultados de la encuesta. ¿Cuál es la red social que más frecuenta?


En la encuesta realizada se tuvo en cuenta el contenido que más consumen las personas en

redes sociales, por lo cual se obtuvo que el 31.6% de los participantes suele ver fotografías. El

26.3% de las personas encuestadas suelen ver memes. El 21.1% del total corresponde a

personas que ven principalmente vídeos. el 14% de las personas miran noticias en redes

sociales. El 5.3% de las personas suelen ver infografías en sus redes sociales. Por último, el

1.8% le gusta más ver frases en sus redes (Ver Gráfico 8).

Gráfico 8. Resultados de la encuesta. ¿Qué tipo de contenido consume principalmente

en redes sociales?


Al preguntarle a las personas encuestadas sí conocían previamente las paletas con licor se

obtuvo como resultado que el 77.2% de las personas desconocían completamente este

producto. Mientras que el 22.8% de las personas ya conocían las paletas con licor (Ver Gráfico

9).

Gráfico 9. Resultados de la encuesta. ¿Ya conocías las paletas con licor antes de

conocer las nuestras?


En la encuesta realizada se preguntó a las personas cómo conocieron nuestra marca, y en los

resultados se obtuvo que el 45.6% de las personas conocieron a Delirium Poptails por

recomendación de un conocido. El 24.6% de las personas conocieron la marca por un anuncio

publicitario que vieron en Instagram. Adicionalmente, el 8.8% conocieron a DP por una historia

de un conocido que vieron en una red social. El otro 8.8% de los encuestados conocieron la

marca por un anuncio publicitario que vieron en Facebook. El 12.2% de las personas

respondieron respuestas abiertas, en las cuales se obtuvo: que conocieron la marca por amigos,

por compañeros de la universidad y por los dueños directamente (Ver

Gráfico 10).

Gráfico 10. Resultados de la encuesta. ¿Cómo nos conociste?


En la encuesta se quería conocer cuáles son las razones de compra de los encuestados, se obtuvo

que el 42.1% de las personas tienen como razón de compra para compartir en reuniones con

amigos. El 28.1% de las personas indicaron que su razón de comprar las paletas con licor es

para comer como postre. El 15.8% de los encuestados respondieron que es para compartir en

reuniones con familiares. El 8.8% del total respondió que las compró para regalar. El 1.8%

compró paletas para revender. Finalmente, el 3.6% restante de las personas, respondieron

abiertamente que su razón de compra es por probar y por apoyar a la empresa (Ver Gráfico

11).

Gráfico 11. Resultados de la encuesta. ¿Por cuál razón has comprado o comprarías

nuestras poptails?


Se preguntó a las personas encuestadas su percepción sobre el contenido de las redes sociales

de Delirium Poptails, en las cuales se obtuvo que el 54.4% de las personas consideran que el

contenido es atractivo. Para el 28.1% de las personas les parece interesante. El 15.8%

consideran que las redes sociales de la empresa tienen un contenido divertido. Finalmente, el

1.8% de las personas considera que las redes sociales de la empresa son monótonas (Ver

Gráfico 12).

Gráfico 12. Resultados de la encuesta ¿Qué piensa del contenido de nuestras redes

sociales?


Otra de las preguntas realizadas en la encuesta fue dirigida a conocer el tipo de evento en el

que las personas encuestadas pedirían o pidieron paletas con licor, para la cual se obtuvo que

el 42.1% de los encuestados consideran que el tipo de evento más apropiado para este producto

son las fiestas en casa. El 29.8% de los encuestados las comprarían para eventos especiales. El

15.8% de las personas las compraron o las comprarían para un pool party. El 12.3% restante

respondieron abiertamente que las comprarían para todas las respuestas anteriores, para una

reunión en casa o por antojos (Ver Gráfico 13).

Gráfico 13. Resultados de la encuesta ¿Para qué tipo de evento pediste o pedirías paletas

con licor?


Al preguntarle a las personas encuestadas cómo prefieren o preferirían pedir el producto se

obtuvo como resultado que el 56.1% de las personas las pedirán a domicilio directamente con

la empresa. El 26.3% respondió que prefieren consumir el producto en el establecimiento de la

empresa. El 10.5% de las personas eligieron la opción de pedir a domicilio desde plataformas

de domicilios. El 3.5% de las personas encuestadas respondieron que prefieren recoger el

producto para consumir en otro lugar. El 1.8% es indiferente. Finalmente, el 1.8% restante

respondió estar de acuerdo con todas las opciones anteriores (Ver Gráfico 14).

Gráfico 14. Resultados de la encuesta ¿Cómo prefieres o preferirías pedir nuestras

paletas con licor?


En los resultados se obtuvo que el 96.2% de las personas volvería a comprar las paletas con

licor de la empresa. El 3.8% restante no está dispuesta a volver a comprar el producto (Ver

Gráfico 15).

Gráfico 15. Resultados de la encuesta ¿Volverías a comprar nuestras paletas con licor?


La siguiente gráfica responde al porqué las personas volverían a comprar los productos de

Delirium Poptails, y entre las respuestas se destaca la calidad, el sabor, la innovación de las

paletas. (Ver Gráfico 16).

Gráfico 16. Resultados de la encuesta. De acuerdo con la anterior pregunta, responde

¿Por qué?


Al preguntar a las personas encuestadas el sitio dónde buscan opciones de comida se obtuvo

entre los resultados que el 61.4% del total buscan en Instagram. El 56.1% buscan opciones de

comida en Rappi. A su vez, el 22.8% buscan en la plataforma Ifood. Por medio de la plataforma

Domicilios.com buscan opciones el 15.8% de las personas. De igual forma, otro 15.8% de los

encuestados buscan por medio de la plataforma Google. El 14% buscan por medio de

Facebook. Por medio de la aplicación de domicilios de Uber Eats buscan el 8.8% de las

personas. Finalmente, el 1.8% de los encuestados indican que no usan ninguna plataforma para

buscar opciones de comida (Ver Gráfico 17).

Gráfico 17. Resultados de la encuesta ¿Dónde buscas opciones de comida?


Al preguntarle a las personas encuestadas sí tienen en cuenta las reseñas o calificaciones de

otros usuarios, el 82.5% respondió afirmativamente. A su vez, el 17.5% de las personas

respondieron que no lo hacen (Ver Gráfico 18).

Gráfico 18. Resultados de la encuesta ¿Tienes en cuenta las reseñas o calificaciones de

otros usuarios?


Otra de las preguntas que se realizó a las personas que participaron en la encuesta fue sí las

personas comprarían paletas con licor por medio de una página web, y se obtuvo entre los

resultados que el 73.7% de los encuestados sí lo harían. A su vez, el 26.3% de las personas

respondieron que no comprarían este producto por medio de la página web (Ver Gráfico 19).

Gráfico 19. Resultados de la encuesta ¿Comprarías paletas con licor por medio de una

página web?


En la siguiente gráfica se muestran los resultados que se obtuvieron al preguntarle a las

personas sí es importante para ellos conocer las medidas de bioseguridad que están tomando

los establecimientos gastronómicos, de lo cual respondieron afirmativamente el 93%, mientras

que el 7% no lo considera importante. (Ver Gráfico 20).

Gráfico 20. Resultados de la encuesta ¿Para usted es importante conocer las medidas de

bioseguridad que están tomando los establecimientos gastronómicos?


Finalmente, se obtuvieron 52 respuestas en donde se justifica la importancia o no de conocer

las medidas de bioseguridad que están tomando los establecimientos gastronómicos. El resto

de los encuestados omitió esta pregunta. Los resultados se muestran en la Tabla 17.

Tabla 17. Respuesta de la encuesta ¿Por qué?

1. Para mi propia seguridad 30.Porque no me metería en un lugar que no

ha sido tratado con el cuidado que

merece la situación

2. Me da tranquilidad al momento de adquirir

el producto.

31.Porque me brinda más confianza a la hora

de adquirir un producto

3. Autocuidado 32. prevención

4. Porque si no están cumpliendo con las

medidas de protección podría resultar

contagiado

33. Por prevención

5. Por tranquilidad, no solo por la pandemia si

no por la manipulación de los alimentos

34. Porque de eso depende la no propagación

y producción del virus.

6. en manipulación del producto está el

bienestar de las personas

35. Porque es muy importante la salud de

todos y más de mi familia

7. Por la seguridad que me brinda al momento

de elegir

36. Seguridad

8. No me es muy relevante 37. Tener, aunque sea, la ilusión de

seguridad... no solo por COVID, sino en

términos generales.

9. Para así poder tener tranquilidad 38. Por qué me cuido y cuido mi familia

10. Por salud 39. Por salud y seguridad

11. Genera confianza en los procesos de

manipulación

40. Por q así nos cuidamos todos!!!

12. Por evitar un contagio 41. Porque es importante y genera confianza.

13. Para saber si cuidan del cliente o no 42. Porque es mi cuidado

14. Me brindan seguridad al comprar sus

productos

43. Porque es importante para nuestra salud

y conciencia

15. Es una buena imagen Para la marca, da aún

más confianza

44. Para saber qué tan seguro es comer en ese

establecimiento

16. Para ir seguros a consumir al

establecimiento sin riesgos y con todas las

medidas de bioseguridad.

45. Deseo saber si cumplen con los

protocolos para mi seguridad y la de mi

familia.

17. Por seguridad propia 46. Es importante para mí porque eso me

generaría confianza y también

seguridad, porque, estamos hablando de

algo que voy a llevar a mi boca.

18. Por su higiene y salubridad. 47. SEGURIDAD

19. No frecuento establecimientos 48. Para más confianza a la hora del

consumo

20. Por mi propia seguridad sanitaria 49. Por la salud y seguridad de todos

21. Por mi propia seguridad 50. Porque da tranquilidad al momento de

comprar y asegurarse de disminuir el riesgo de

contagio.

22. En la coyuntura actual es un tema de total

relevancia porque implica el cuidado de los

empleados de la empresa e igualmente el

cuidado hacia los clientes.

51. Por bioseguridad

23. Para saber q son aseados 52. Por qué es importante donde estas

comprando y en este momento las medidas de

bioseguridad es lo más importante

24. Por la salud de los integrantes de mi familia

25. Por qué la situación lo amerita

26. No

27. Da igual

28. En base a ellas tomaría la decisión de ir o no

29. Para evitar contagiar a seres queridos


En términos generales la encuesta obtuvo resultados favorables respecto a las preferencias de

los clientes teniendo como base lo que ya está ofreciendo la empresa. A la mayor parte de las

personas encuestadas le parece atractivo el contenido que la empresa pública en sus redes

sociales y está dispuesta a comprar nuevamente sus productos, por lo cual la empresa está

ofreciendo un buen producto y lo está exhibiendo adecuadamente por medio de estos canales.

Adicionalmente, con la encuesta se pudo precisar aún más la caracterización del cliente

objetivo de la empresa, lo cual facilita el desarrollo de estrategias como, por ejemplo, crear una

estrategia para la promoción de los productos en plazas como empresas y universidades, debido

a que la mayor parte de los encuestados se ubicaron en ambas categorías. Los resultados

obtenidos son de gran ayuda para generar las estrategias que cumplan con los objetivos de

mercadeo del presente trabajo.

3.4 PÚBLICO OBJETIVO DE LA EMPRESA

3.4.1 Perfil del público objetivo (Buyer persona)

A continuación, se construyen dos perfiles de personas objetivo de Delirium Poptails por medio

del modelo de buyer persona, en el que se le atribuye a cada perfil distintas características que

hacen parte de un cliente real como su edad, los medios que frecuenta, su nivel de educación,

entre otros.

8.4.1.1 Buyer persona No. 1

● Nombre: Carlos Jiménez

● Ocupación: Estudiante

● Educación: Educación superior

● Trabajo: Monitoria de la universidad

● Edad: 22 años

● Género: Masculino

● Estrato: 3

● Ingresos: 1 SMMLV

● Redes sociales que frecuenta: Instagram y Facebook

● Objetivos: Graduarse de su pregrado en la universidad mientras vive la vida

universitaria

● Desafíos: No está preparado para responsabilizarse por sí mismo aún, tiene problemas

con su pareja y busca probar cosas nuevas cada fin de semana a un precio razonable.

● ¿Cómo puede ayudarle la organización? Ofrecer una alternativa distinta y divertida de

consumir alcohol después de salir de la universidad o los fines de semana que desea

salir con su pareja y amigos (as).

Figura 3. Buyer persona No. 1.

Fuente: RRHH Digital (2019).

8.4.1.2 Buyer persona No. 2

● Nombre: Natalia Saenz

● Estudios: Ingeniera Química

● Empresa en la que trabaja: Tecnoquímicas

● Edad: 27 años

● Género: Femenino

● Estrato: 4

● Ingresos: 3 SMMLV

● Educación: Maestría en curso

● Redes sociales que frecuenta: Instagram y Facebook

● Objetivos: Comprar su propia casa, viajar por el mundo y ascender en su trabajo

● Desafíos: Presión por casarse y tener hijos. Inestabilidad del mercado laboral

● ¿Cómo puede ayudarle la organización? Experiencia en la piscina asemejando un

escape a la playa por medio de una paleta de cóctel caribeño. La marca representa un

descanso para el fin de semana mientras permanece en casa.

Figura 4. Buyer persona No. 2

Fuente: Pexels (s. f.).

8.4.2 Identificación del público objetivo

Hombres y mujeres entre los 18 y 30 años, ubicados en la ciudad de Cali, que cuentan con

preparación técnica, profesional o están cursando sus estudios universitarios. Pertenecen a los

estratos socioeconómicos 3, 4, 5 y 6 y suelen consumir alcohol periódicamente, buscan

constantemente experiencias nuevas y productos novedosos para compartir con sus parejas o

grupo de amigos.

A continuación, se encontrará la Figura 5 que representa el público objetivo de la organización

ubicado en la ciudad de Cali, Valle del Cauca. Con una búsqueda de personas mayores de 18

años hasta los 30 años por medio de la red social Facebook.

Figura 5. Público objetivo en Facebook

Fuente: Elaboración propia a partir de Facebook.

La ilustración anterior representa los resultados que arroja realizar una pauta en la red social

Facebook con la segmentación detallada de los siguientes intereses: Aguardiente. Cali,

Cócteles, Colombia, Comer helados, Eventos, Fiesta, Gelato, Helados, Licor, Ron, Tequila.

Obteniendo un alcance de más de 1.000.000 personas. El resultado diario que se pueda

alcanzar dependerá de la inversión que realice la empresa.

CAPITULO 4: PLAN DE MARKETING DIGITAL

4.1 OBJETIVOS DE MERCADEO

De acuerdo con las necesidades de Delirium Poptails se busca el posicionamiento de la marca

y por ende se establecen los siguientes objetivos de mercadeo:

● Aumentar las ventas en un 20% respecto al primer trimestre del año 2021 por medios

digitales.

● Aumentar en un 30% el número de seguidores de las redes sociales de Delirium Poptails

(Instagram, Facebook y Tik Tok) en un periodo correspondiente a 4 meses.

● Generar una base de datos con cien clientes potenciales que quieran distribuir el

producto en un periodo de cuatro meses.

4.2 MIX DE MARKETING ACTUAL

A continuación, se expondrán las estrategias principales que se están implementando dentro

del proceso de acuerdo con el marketing mix de Delirium Poptails.

4.2.1 Producto y marca

Comprendiendo al producto como el elemento principal del marketing mix, en la empresa DP

son las paletas con licor, actualmente éstas están clasificadas en dos líneas, la tropical (Mango

Tequila, Coco Loco, Mojito Frutos Rojos, Arrechón Viche, Salpicón Guaro y Lulada Vodka)

y la premium (Piña Colada y Orgasmo), éstas se encuentran en la presentación de 90 ml.

También, dentro de su portafolio de productos se encuentran los Jell-o-Shots los cuales son

básicamente gelatina con aguardiente y vienen en presentación individual * 35ml o en la caja

de 6 unidades. En la Tabla 18, se encuentra cada producto con su respectiva descripción e

ilustración.

Tabla 18. Portafolio de productos

Nombre del

artículo

Descripción Línea Imagen Visual

Mango Tequila Paleta de agua con base de

mango dulce natural con

Tequila Olmeca

Tropical Poptails

Lulada Vodka Paleta de agua con base de

lulo natural con Vodka

Absolut

Tropical Poptails

Mojito Frutos

Rojos

Paleta de agua con base de

mora natural, con

hierbabuena, trozos de

cereza y fresa y ron blanco

de caldas

Tropical Poptails

Arrechón

Viche

Paleta de leche con base

de borojó natural y viche

artesanal del pacífico.

Tropical Poptails

Salpicón Guaro Paleta de agua con base de

jugos naturales y

Aguardiente del Valle,

acompañada con trozos de

piña y fresa.

Tropical Poptails

Coco Loco Paleta de leche con base

de leche de coco y ron

blanco de caldas.

Tropical Poptails

Piña Colada Paleta de leche con base

de piña natural, ron blanco

y vodka, acompañada de

trocitos de piña natural.

Premium Poptails

Orgasmo Paleta de leche con base

de crema de whisky, licor

de café y vodka,

acompañada de un trozo

de chocolate semi amargo.

Premium Poptails

Jell-O-Shots Gelatinas con licor con

sabores frutales y azúcar

acompañadas de

Aguardiente o Vodka.

Fuente: Elaboración propia a partir de las redes sociales de Delirium Poptails.

Delirium Poptails se ha caracterizado por llegar al mercado a ofrecer un producto novedoso

que está empezando a ser tendencia mundial tanto en el sector gastronómico como en el sector

de bares, discotecas y coctelerías. Delirium Poptails, apuesta por ser reconocida por sus clientes

como una empresa vanguardista, pero a la vez muy local, es así como incluyen dentro de su

oferta, productos reconocidos por sus clientes tales como el Arrechón, la Lulada y el Salpicón

en forma de paleta y utilizando licores locales como el ancestral Viche del pacífico y el

aguardiente Blanco del Valle. La marca pretende representar la vida nocturna y la modernidad

como se refleja a continuación.

Figura 6. Logo de la empresa

Fuente: Proporcionado por la gerencia de la empresa.

4.2.2 Precio

Entendiendo el precio como el valor monetario que tiene el producto y del cual dependen las

finanzas de la empresa, Delirium Poptails, ha dirigido sus esfuerzos a bajar los costos lo

máximo posible mientras se mantienen los estándares de calidad que lo caracterizan para

ofrecer un producto con el precio más bajo del mercado. La empresa pretende posicionarse más

rápidamente al desarrollar esta estrategia, debido a que considera que, al ser un producto

desconocido, muchas personas del segmento de interés ubicados en la ciudad de Cali no van a

estar dispuestas a pagar un precio muy superior al de una paleta artesanal sin licor, porque

posiblemente no entiendan el valor de este diferencial.

Delirium Poptails, ofrece precios al detal y precios especiales para personas o empresas que

tengan la intención de ser distribuidores. En el primer caso, la empresa sigue con los precios

del lanzamiento de sus productos al mercado con el fin de ser más atractivos y asequibles para

los clientes finales. El precio por unidad de paletas corresponde a $6.500, equivalente a $72.22

por gramo de helado, que resulta ser hasta un 43% más económico frente a la competencia que

cuesta aproximadamente entre $88.88 y $127.27 por gramo de helado. Adicionalmente, la

empresa ofrece dos paquetes para compras al detal. El primer paquete consiste en 3 unidades

por $18.900, y el segundo paquete consiste en 6 unidades por $36.000, con el fin de incentivar

la compra de paquetes para que la compra resulte más favorable a los clientes.

En el segundo caso, los precios ofrecidos son mucho más bajos para empresas o personas

interesadas en ser distribuidores de la marca, permitiendo a estos obtener un 30% de ganancia

al vender cada unidad al consumidor final, con el precio sugerido de $6.500. Con los

distribuidores se tienen unas condiciones de compra, como lo son una cantidad mínima de

unidades por pedido y la anticipación de por lo menos dos días para la entrega.

4.2.3 Promoción

La empresa tiene como principal medio de publicidad la red social Instagram, ya que

consideran que es una forma eficaz para llegar a su segmento de mercado. Dentro de las

estrategias está la pauta directa con Instagram la cual permite alcanzar un promedio de 15.000

personas por pauta o pieza publicitaria. Actualmente la página de Instagram cuenta con casi

cuatro mil seguidores (3946 al 30 de abril de 2021) como se muestra en la Figura 7, usualmente

se interactúa todos los días por este medio tanto con Instagram Stories y publicaciones en el

feed. La empresa Delirium Poptails utiliza fotografías y piezas publicitarias coloridas en donde

promocionan no solo sus productos, sino también su establecimiento comercial y puntos de

distribución de los productos. Como estrategia de promoción, la empresa cuenta con publicidad

POP en los establecimientos en los cuales distribuye sus productos ya que éstos son

frecuentados por personas con el perfil de cliente objetivo de la marca. Todas las publicaciones

realizadas en Instagram se publican inmediatamente en Facebook, sin embargo, esta red social

es prácticamente inutilizada y los seguidores interactúan muy poco con estas publicaciones, en

esta red social se cuenta con 307 seguidores (al 30 de abril de 2021), como se evidencia en la

Figura 8.

Figura 7. Perfil de Instagram Delirium Poptails

Fuente: Red social Instagram

Figura 8. Perfil de Facebook Delirium Poptails

Fuente: Red social Facebook.

Además, la marca realiza está activa en diferentes tipos de eventos tales como activaciones de

marca en establecimientos nocturnos y gastronómicos. Por último, la empresa participa en

eventos como ferias empresariales y de emprendimiento realizadas en centros comerciales

ubicados estratégicamente de acuerdo con los intereses de mercado de la marca.

4.2.4 Plaza

Delirium Poptails comercializa sus productos en su establecimiento comercial como punto de

venta principal, además también cuenta con distintos locales comerciales aliados quienes

distribuyen sus productos en sus distintos puntos de venta. Adicional a esto, Delirium Poptails

tiene presencia en plataformas como Rappi, Ifood y Domicilios.com y a través de estas

comercializa sus productos realizando entregas a domicilio las cuales están a cargo de la

logística de la empresa.

4.3 DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS BASADAS EN LOS OBJETIVOS DE

MERCADEO

La definición de las siguientes estrategias estará enfocada en el modelo de los medios pagados,

ganados y propios. Los medios pagados (paid media) son aquellos canales que no son

propiedad de la empresa, en los cuales, las organizaciones pagan por tiempo o espacio para

promocionar su marca. Los medios ganados (earned media) son aquellos medios que se

obtienen por el esfuerzo que hace una marca a nivel de comunicaciones que se realizan en

plataformas ajenas a las de las organizaciones y que obtienen un resultado. Por otra parte, los

medios propios son aquellos espacios de comunicación que pertenecen a la empresa sobre los

cuales esta tiene poder (Inboundcycle, 2020).

4.3.1 Estrategias para cumplir el objetivo 1: Aumentar las ventas en un 20% respecto al

primer trimestre del año 2021 por medios digitales

Se propone que para el cumplimiento del primer objetivo se creen estrategias con medios

propios, por medio del desarrollo de una página web, que sirva como portal de e-commerce,

en el que las personas puedan acceder al portafolio de productos de la empresa de una manera

más detallada y profesional, que podrá resultar como una oportunidad, y aún más por el

crecimiento que se está llevando a cabo en el comercio electrónico en Colombia.

Esta herramienta hará más competitiva a la organización ya que como fue demostrado en el

análisis de la competencia, la página web es un factor determinante para las empresas, por lo

que se cubrirá una de las principales desventajas que esta tiene frente a su competencia directa,

pues es la única que no cuenta con este medio y limita sus oportunidades de conseguir leads,

que finalmente pueden generar conversiones. Por otra parte, la creación de una página web le

dará dominio y control a la organización sobre su contenido, mientras que con las redes sociales

no sucede esto debido a que estas pertenecen a las plataformas Facebook, Instagram y Tik Tok.

De acuerdo con la encuesta realizada a cincuenta clientes, se lograron capturar datos

importantes que aportan en la elaboración de herramientas e ideas para la consecución del

primer objetivo. Uno de estos datos fue que el 73,6 % de los participantes comprarían paletas

con licor por medio de una página web en caso de que existiera, lo cual indica que es viable

para la clientela actual de la empresa incorporar esta herramienta para realizar la compra

directamente por la misma y facilitar el proceso de compra de los clientes.

Otro dato importante que se obtuvo con la encuesta fue al preguntarle a las personas en qué

sitios buscaba opciones de comida, en la cual respondieron que el 60,4 % buscan opciones de

comida en Instagram por lo que se debe seguir potencializando el uso de esta plataforma para

llegar a los clientes. Es por esto por lo que posteriormente a la creación del sitio web se

recomienda que Delirium Poptails configure la tienda en Instagram, conectando el catálogo del

sitio web al perfil comercial con el que la empresa ya cuenta. Esto con el fin de visualizar la

marca en la sección de tienda en la que las personas ya están buscando productos que están

dispuestos a comprar.

En la pregunta anterior, también se obtuvo que el 54,7% de los encuestados buscan opciones

de comida en la plataforma Rappi, por lo que se propone que la empresa enseñe en todas las

publicaciones que pueda su presencia en la plataforma de Rappi, ya que no mencionan

constantemente esta información. Rappi tiene una sección llamada cómo crecer, en la que

permite a sus aliados realizar promociones y descuentos considerables que los hace más

visibles en la plataforma, por lo que se recomienda que la empresa programe fechas en las que

sus ventas pueden ser más bajas para poner ciertos productos en descuento y así lograr mayores

resultados dentro de la plataforma. Estas promociones pueden ser mencionadas en sus historias

diariamente con un botón disponible para las empresas llamado pedido de comida, con el que

se enlaza el link de Delirium Poptails en la plataforma de Rappi y permite con un clic que la

persona ingrese en su usuario de Rappi y encuentre la tienda de la empresa dentro de la

plataforma

En la misma pregunta se obtuvo que el 22.6 % de los encuestados aseguraron que buscan

opciones de comida en la plataforma Ifood, por lo que se propone a la empresa que se afilie a

esta plataforma que se encuentra en crecimiento y que las personas están eligiendo por encima

de Domiclios.com según el cuestionario.

Al preguntar a los encuestados si tienen en cuenta las reseñas o calificaciones de otros usuarios

al momento de comprar, el 83 % de las personas que contestaron respondieron

afirmativamente, por lo cual, se recomienda a la empresa que envíe un enlace del sitio de esta

en Google Maps, con el fin de que las personas encuentren estas calificaciones y se motiven a

comprar. Así mismo, se recomienda que la empresa cree una sección de highlights en la que

guarde historias dentro del perfil de Instagram que contengan comentarios positivos, los cuales

se pueden obtener tras preguntarle a todos sus clientes su experiencia con el producto que

compraron en la empresa. Esto, con el objetivo de que las personas que ingresen al perfil

puedan acceder a esta información fácilmente y se motiven a comprar tras encontrar la

recomendación. Adicionalmente, se propone crear un perfil de la empresa en TripAdvisor para

que las personas empiecen a escribir sus reseñas en esta plataforma y a su vez lleguen nuevos

compradores al sitio.

Delirium Poptails ha promocionado sus productos por medio de Instagram Ads

(principalmente) y Facebook Ads con un presupuesto bajo, de acuerdo con el modelo de los

medios pagados, se propone que la empresa mejore estos anuncios con contenido llamativo y

con un presupuesto más amplio que obtenga un alcance mayor a 15 mil seguidores, el cual ha

sido el máximo público obtenido en una de sus publicaciones promocionadas. Es importante

recalcar que, en muchas ocasiones, la empresa promociona sus publicaciones con una duración

menor de 3 días, por lo cual se recomienda pautar por al menos 5 días y que siempre el anuncio

contenga el botón con un llamado a la acción que se dirija al sitio web de la empresa con el fin

de lograr el objetivo #1.

Es necesario que la empresa pague para poder hacer publicidad en ciertos canales y debido al

presupuesto con el que cuenta y con la intención de usar estrategias vigentes se propone a la

empresa invertir en una estrategia de marketing de influencers caleños que promocionen los

productos de la marca. De acuerdo con la página de la agencia Inboundcycle (s.f.), este tipo de

estrategia está llamando la atención de muchas empresas que están destinando hasta una quinta

parte del presupuesto total de mercadeo en la misma. Por lo que Delirium Poptails podrá estar

seguro de invertir parte de su presupuesto con el fin de ganar protagonismo en las redes sociales

y lograr aumentar las ventas.

Las estrategias de este primer objetivo se realizarán por 4 meses con el fin de comparar el

resultado final de las ventas del siguiente trimestre en comparación con el mismo periodo de

tiempo del año anterior.

4.3.2 Estrategias para cumplir el objetivo 2: Aumentar en un 30% el número de

seguidores de las redes sociales de Delirium Poptails (Instagram, Facebook y Tik Tok)

en un periodo correspondiente a 4 meses.

En la encuesta realizada se obtuvo que el 98.3% de las personas consideran que el contenido

que publica la empresa en sus redes sociales es divertido, atractivo e interesante, sin embargo,

las publicaciones posteadas recientemente por la empresa han perdido alcance e interacción.

Por lo que, de acuerdo con el modelo de los medios ganados, se propone a la empresa que se

base en una estrategia de marketing de contenidos, con el fin de crear publicaciones que causen

un mayor impacto.

Con base en la encuesta se obtuvo que el 79% de las personas que participaron consumen

principalmente contenido en formato de fotografías, memes y vídeos, por lo cual se propone

que la empresa diversifique su contenido en estos tres formatos todo el tiempo con el fin de

generar mayor engagement con sus seguidores actuales y atraer a posibles seguidores nuevos.

Para atraer nuevos seguidores es necesario que se publique contenido dirigido a personas que

no conocen el producto, debido a que el 77.2% del total de los encuestados respondieron que

no conocían las paletas con licor antes de conocer la marca, por lo cual se puede deducir que

la mayoría de las personas nunca han visto este producto ni tampoco conocen el significado de

“Poptail” que se refiere a la combinación de palabras en inglés “Cocktail” y “Popsicle” que

traducen cóctel y paleta. Por lo cual, deben generar contenido que eduque a las personas con

este nuevo producto.

Otra propuesta de contenido de valor que la empresa puede generar para aumentar su

interacción es crear publicaciones dirigidas a eventos como fiestas en casa y eventos especiales

como cumpleaños y graduaciones ya que la mayor parte de las personas encuestadas consideran

que son los tipos de eventos en los que pedirían las paletas con licor.

4.3.3 Estrategias para cumplir el objetivo 3: Generar una base de datos con cien clientes

potenciales que quieran distribuir el producto en un periodo de cuatro meses

La empresa puede recolectar una base de datos con el fin de que se logren obtener clientes

mayoristas en todas las ciudades del país. Para lograr este objetivo se propone desarrollar

estrategias basadas en los medios pagados, con el fin de llegar a más personas que tienen

intereses de revender y que cuentan con establecimientos o plataformas para distribuir los

productos. Para ello, se propone crear una estrategia de publicidad paga mediante una campaña

realizada por medio de Google Ads para que el sitio web sea visible y logre captar la atención

del público objetivo encontrado. Cuando la persona encuentre el sitio web encontrará un

formulario de contacto para recolectar los datos personales de los interesados (Ver Figura 9).

Figura 9. Propuesta de anuncio en Google Ads

Fuente: Google Ads (2021).

Para complementar la estrategia SEM, se propone que la empresa desarrolle una estrategia de

posicionamiento orgánico (SEO) en motores de búsqueda que permita que la empresa logre ser

más visible y así poder atraer más clientes potenciales. Hay muchas herramientas y métodos

que se pueden utilizar para realizar este posicionamiento, una de ellas, es el uso de palabras

clave. De acuerdo con Inboundcycle (s.f.), es necesario tener claras las palabras claves con las

que tu público te buscará, las cuales deberán incluirse en todo lo posible como URL, categorías,

entre otros. Con la ayuda de herramientas como Google Trends se puede comparar entre

palabras para identificar la más buscada. Para ejemplificar esta comparación, se seleccionan

tres palabras relacionadas con el producto: helado como postre, helados en general y paleta de

helado. Como se evidencia en la Figura 10, la palabra más buscada es helado como referencia

de postre.

Figura 10. Ejemplo de análisis de Keywords

Fuente: Google Trends (2021)

De acuerdo con InboundCycle (s.f.), se propone que adicionalmente, se mida constantemente

la página web con el fin de analizar el tráfico de la página y poder determinar métricas que

afecten el posicionamiento del sitio, para ello se puede enlazar el sitio con Google Analytics y

así tener una retroalimentación de la estrategia que se está llevando a cabo, pues esto requiere

de trabajo y disciplina.

4.4 CONSOLIDADO DE ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL

En la Tabla 19, se encontrará el cuadro de estrategias que contiene todas las estrategias

mencionadas para el cumplimiento de los objetivos de mercadeo.

Tabla 19. Cuadro de estrategias

Objetivo Estrategia Actividades Rol encargado

Aumentar las

ventas en un

20% respecto

al primer

trimestre del

año 2021 por

medios

digitales.

Periodo de

tiempo de

desarrollo:

cuatro meses

1.

Desarrollar

un sitio web

con

modalidad e-

commerce

para facilitar

la compra de

los clientes

finales y

ofrecer un

portafolio de

productos

profesionalm

ente.

● Realizar el diseño de la

landing page para guiar

al profesional.

Adicionalmente, hacer

entrega del portafolio

actual con descripciones,

fotos y precios de los

productos.

● Contratar a un

programador y diseñador

web

● Adquirir el dominio y el

hosting del sitio

● Promocionar el sitio web

una vez cada semana por

medio de publicaciones.

● Mantenimiento mensual

● Encargado de canales

de venta y marketing

● Programador y

diseñador web

2.

Optimizar el

uso y

promoción

en las redes

sociales

● Enlazar el sitio web con

las redes sociales de la

empresa.

● Conectar el catálogo del

sitio web con Facebook e

Instagram.

● Crear dos historias de

Instagram por semana

usando el botón de

pedido de comida que se

enlace de la tienda de

Delirium Poptails dentro

de Rappi y

Domicilios.com. Por un

total de cuatro meses.

● Creación de una sección

de historias destacadas

en el perfil de Instagram

que almacene

comentarios positivos de

las personas.

● Creación de anuncios

más llamativos con botón

de llamado a la acción

para visitar el sitio web.

Dos veces por mes. Por

un periodo total de cuatro

meses.

● Promocionar los

Community manager

anuncios con un tiempo

mayor de duración,

segmentando el público

con intereses y con un

presupuesto mayor.

3.

Explotar las

herramientas

de

plataformas

de domicilios

● Usar la sección de

“Cómo crecer” en la

plataforma de Rappi,

promocionando los

productos

constantemente en

fechas estratégicas. Una

vez al mes con un

presupuesto máximo de

descuento de $100.000.

por cuatro meses.

● Afiliación de la empresa

en la plataforma Ifood.

Administrador de punto de

venta

4.

Fortalecer la

calificación

de la empresa

en portales e-

wom

● Creación del perfil de la

empresa en TripAdvisor

● Compartir el enlace de la

empresa en Google Maps

para que las personas

comenten su calificación

en cada venta.

Administrador de punto de

venta

5.

Desarrollar

una

estrategia de

Marketing de

Influencers

● Crear un listado de

influencers caleños con

que tengan un número de

seguidores alto, con buen

alcance en sus historias y

publicaciones y que

cuente con alta

interacción en sus

publicaciones. La

selección debe ser con

influencers que cobren

un monto que esté dentro

del presupuesto.

● Crear una campaña con

influencers cada mes,

contando con un

presupuesto máximo

total de $1.500.000,

seleccionando un

producto específico para

promocionar por un

periodo total de cuatro

Encargado de canales de

venta y marketing

meses.

Aumentar en

un 30% el

número de

interacciones

de las redes

sociales de

Delirium

Poptails

(Instagram,

Facebook y

Tik Tok) en

un periodo

correspondien

te a cuatro

meses.

6.

Crear una

estrategia de

marketing de

contenidos

para generar

mayor

impacto y

engagement

con los

seguidores de

la empresa.

● Crear un cronograma anual

con los temas de las

publicaciones en el año.

● Crear un cronograma

mensual con el contenido de

publicar cada día.

● Escoger el formato del

contenido (fotografías,

memes y vídeos).

● Seleccionar el tema de las

publicaciones mensuales:

conocimiento de la marca,

del producto y del nombre.

● Eventos, cumpleaños,

graduaciones.

● Diseñar una publicación

por día.

● Programar el calendario

automático semanal de

contenidos

● Crear un reporte

cualitativo de acuerdo al

sentimiento reflejado en

los comentarios de las

publicaciones cada mes.

Community manager

Generar una

base de datos

con cien

clientes

potenciales

que quieran

distribuir el

producto en

un periodo de

cuatro meses

7.

Desarrollar

una

estrategia

SEM por

medio de

Google Ads

● Creación del formulario

de contacto en el sitio

web.

● Definir el buyer persona

● Analizar las palabras

clave

● Desarrollar los textos que

saldrán en el anuncio

publicitario

● Configurar la campaña

con Google Ads

● Monitorear los

resultados de la campaña

● Programador web



8.

Desarrollar

una

estrategia de

posicionamie

nto orgánico

del sitio web

● Optimizar la página web

para facilitar el

posicionamiento SEO

● Analizar las Keywords

● Desarrollar el contenido

en que serán incluidas las

palabras clave



(SEO)

9.

Revisar

métricas del

tráfico de la

página

● Enlazar la página web

con Google Analytics

● Revisar el rendimiento

de la página

● Mejorar las falencias

encontradas




4.5 PRESUPUESTO

El siguiente presupuesto es presentado por cada estrategia con su respectivo, responsable,

indicador y una corta observación como se muestra en la Tabla 20.

Tabla 20. Indicadores por estrategia

Estrategia Responsable(s) Presupuesto Indicadores Observación

1. Desarrollar un sitio

web con modalidad e-

commerce para

facilitar la compra de

los clientes finales y

ofrecer un portafolio

de productos

profesionalmente

Encargado de

canales de venta

y marketing

Programador

web

$2.238.150 Número de

visitas

Total, de

conversiones

Porcentaje de

ventas página

web/ventas

totales

Comparar

mensualment

e los

resultados

obtenidos

con las metas

propuestas

2. Optimizar el uso y

promoción en las redes

sociales

Community

manager

$124.749 Número de

visitas al perfil

Número de

toques en el

sitio web

Número de

interacciones

Valor de

alcance

Número de

seguimientos

Revisar

crecimiento

de las redes

sociales cada

mes

3. Explotar las

herramientas de

plataformas de

domicilios

Administrador

de punto de

venta

$406.000 Número de

órdenes

aceptadas

Número de

ventas en

aplicaciones de

domicilios/

ventas totales

Revisar

mensualment

e los

resultados

obtenidos

4. Fortalecer la

calificación de la

empresa en portales e-

Administrador

de punto de

venta

$ 0 Número de

reviews

Analizar

comentarios

de los

wom Valor

promedio de

calificación

Número total

de menciones

clientes

Revisar

mensualment

e cantidad de

reseñas

obtenidas

5. Desarrollar una

estrategia de

Marketing de

Influencers

Encargado de

canales de venta

y marketing

$1.508.458 Número de

visitas al perfil

Valor alcance

Número de

descubrimiento

Número de

seguimientos

Analizar

resultados

obtenidos de

la estrategia

6. Crear una estrategia

de marketing de

contenidos para

generar mayor impacto

y engagement con los

seguidores de la

empresa.

Community

manager

$748.532 Porcentaje de

sentimientos

positivos en

comentarios /

total de

comentarios

Número de

reacciones

Número de

compartidos

Analizar

semanalment

e las

impresiones

de las

personas

respecto al

contenido

que se está

publicando

7. Desarrollar una

estrategia SEM por

medio de Google Ads

Programador

web

Encargado de

canales de venta

y marketing

$220.438

Tasa de rebote

(Número de

Visitas que

rebotan / visitas

totales)

Número de

suscriptores /

Número de

visitas pagadas

totales

Costo por clic

Analizar

desempeño

de cada

campaña

semanalment

e

8. Desarrollar una

estrategia de

posicionamiento

orgánico del sitio web

Encargado de

canales de venta

y marketing

$35.946 Número de

palabras clave

en la posición

inicial en el

Analizar los

resultados

obtenidos

cada

(SEO) buscador de

Google

Número de

suscriptores /

Número de

visitas

orgánicas

totales

trimestre

9. Revisar métricas del

tráfico de la página

Encargado de

canales de venta

y marketing

$12.685 Número total

de sesiones

(cantidad de

veces que las

personas

visitaron el

sitio web)

Porcentaje de

rebote

Número de

usuarios

nuevos

Número de

usuarios

recurrentes

Analizar

mensualment

e el

desempeño

de la página

web

Fuente: Elaboración propia a partir de Designplus (2017).

4.6 PRESUPUESTO DETALLADO

En la Tabla 21, se encuentra el presupuesto de una forma detallada por cada estrategia con las

actividades más importantes.

Tabla 21. Presupuesto por objetivos

Elemento Frecuencia

de tarea

Recurso Unidad

de medida

Número

de

unidades

por

proyecto

total

Precio

por unidad

Costo

Total

OBJETIVO 1. TIEMPO DE EJECUCIÓN DE CUATRO MESES

Estrategia 1

A. Diseño simple de Landing

Page que quiere la empresa

Una vez Sueldo

personal

Sueldo por

horas

3 $4.229 $12.687

B. Contratación de un

programador y diseñador web

Una vez Pago total Pago total 1 $ 2.000.000 $2.000.000

C. Adquisición del dominio del

sitio web

Una vez Pago anual Pago total 1 $10.399 $10.399

D. Adquisición del hosting del

sitio web

Una vez Pago

mensual

Pago total 4 $6.850 $27.400

E. Crear publicación sobre el sitio

web

4 veces por

mes. Por un

periodo de 4

meses

Sueldo

personal

Sueldo por

horas

16 $4.229 $67.664

F. Mantenimiento mensual una vez por

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Pago

mensual

Pago total 4 $30.000 $120.000

Total $2.238.150

Estrategia 2

G. Enlazar el sitio web con las

redes sociales de la empresa

Una vez Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

30 $70.48 $2.114

H. Conectar el catálogo del sitio

web con Facebook e Instagram

Una vez Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

30 $70.48 $2.114

I. Creación de historias

diariamente con botón de pedido

de comida

8 veces por

mes. Por un

periodo de 4

meses

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

960 $70.48 $67.660

J. Creación de una sección de

historias destacadas

Una vez Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

30 $70.48 $2.114

K. Creación de anuncios más

llamativos.

2 veces por

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

8 $4.229 $33.832

L. Promocionar los anuncios con

un tiempo mayor de duración que

contenga un botón de llamado a la

acción para visitar el sitio web.

2 veces por

mes. Por un

periodo de 4

meses

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

240 $70.48 $16.915

Total $124.749

Estrategia 3

M. Usar la sección de “Cómo

crecer” en la plataforma de Rappi

1 vez al

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Presupuesto

máximo en

descuentos

Pago total 4 $100.000 $400.000

N. Afiliación de la empresa en la

plataforma Ifood.

Una vez Certificado

de Cámara

de Comercio

Pago total 1 $6.000 $6.000

Total $406.000

Estrategia 4

Ñ. Creación del perfil de la

empresa en TripAdvisor

Una vez Gratis Gratis 1 $ 0 $ 0

O. Compartir el enlace de la

empresa en Google Maps para

que las personas comenten su

calificación en cada venta.

No se puede

medir

$0 $0

Estrategia 5

P. Crear un listado de influencers

caleños que cobren un monto que

esté dentro del presupuesto

Una vez Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

2 $4.229 $8.458

Q. Crear una campaña con

influencers

Una vez por

mes.

En un

periodo

total de 4

meses.

Presupuesto

Total

Pago total 1 $1.500.000 $1.500.000

Total $1.508.458

OBJETIVO 2. TIEMPO DE EJECUCIÓN DE CUATRO MESES.

Estrategia 6

R. Crear un cronograma anual con

los temas de las publicaciones en

el año

Una vez Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

3 $ 4.229 $12.687

S. Crear un cronograma mensual

con el contenido de publicar cada

día.

Una vez al

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

12 $ 4.229 $50.748

T. Escoger el formato del

contenido (fotografías, memes y

vídeos).

Una vez al

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

120 $70.48 $8.457

U. Seleccionar el tema de las

publicaciones mensuales

Una vez al

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

4 $ 4.229 $ 16.916

V. Diseñar una publicación por

día

30 veces al

mes. Por un

periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

120 $ 4.229 $ 507.480

W. Programar el calendario

automático semanal de contenidos

4 veces al

mes. Por un

periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

32 $ 4.229 $ 135.328

X. Crear un reporte cualitativo Una vez al

mes. Por un

periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

4 $ 4.229 $ 16.916

Total $748.532

OBJETIVO 3. TIEMPO DE EJECUCIÓN DE CUATRO MESES

Estrategia 7

Y. Creación del formulario de

contacto en el sitio web

Una vez Pago

incluido en

otro rubro

Z. Definir el buyer persona Una vez Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

1 $ 4.229 $ 4.229

AA. Analizar las palabras clave Una vez por

mes. Por un

periodo de 4

meses

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

80 $70.48 $5.638

AB. Desarrollar los textos que

saldrán en el anuncio publicitario

Una vez al

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

120 $70.48 $8.457

AC. Configurar la campaña con

Google Ads

Una vez al

mes. Por un

periodo de 4

meses.

Pago

mensual

Pago total 4 $50.000 $200.000

AD. Monitorear los resultados de

la campaña

Una vez al

mes. Por un

periodo de 4

meses

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

30 $70.48 $2.114

Total $220.438

Estrategia 8

AE. Optimizar la página web Una vez

cada 3

meses. Por

un periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

4 $ 4.229 $ 16.916

AF. Analizar las Keywords Una vez

cada 3

meses. Por

un periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

30 $70.48 $2.114

AG. Desarrollar el contenido en

que serán incluidas las palabras

clave

Una vez por

mes. Por un

periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

horas

4 $ 4.229 $ 16.916

Total $35.946

Estrategia 9

AH. Enlazar la página web con

Google Analytics

Una vez Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

20 $70.48 $1.409

AI. Revisar el rendimiento de la

página

Una vez por

mes. Por un

periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

80 $70.48 $5.638

AJ. Mejorar las falencias

encontradas

Una vez por

mes. Por un

periodo

total de 4

meses.

Sueldo

Personal

Sueldo por

minutos

80 $70.48 $5.638

Total $12.685

VALOR TOTAL DE LAS ESTRATEGIAS POR 4 MESES $5.249.958


4.7 CRONOGRAMA

A continuación, se encontrarán los cronogramas de actividades para cada estrategia

correspondiente a 4 meses del año 2021, debido a que es el tiempo en que se desarrollan los

objetivos. El color rojo representa a las actividades que son de una sola ejecución, mientras que

el color azul representa a las actividades que son periódicas. (Ver Tabla 22, Tabla 23, Tabla

24, Tabla 25, Tabla 26, Tabla 27, Tabla 28, Tabla 29 y Tabla 30).

Tabla 22. Cronograma de la estrategia 1.

Fuente: Elaboración propia



CONCLUSIONES

La finalidad de este trabajo de grado fue generar un plan de marketing digital para la empresa

Delirium Poptails ubicada en Cali. Esta empresa nunca ha desarrollado ni ha aplicado

estrategias de marketing, por lo cual este trabajo servirá de base para la empresa para iniciar

con un plan de marketing formal que le permita aumentar sus ventas y posicionar su marca en

redes sociales y en motores de búsqueda.

Respondiendo al objetivo de diagnosticar la situación estratégica de la empresa, se concluye

con la ayuda del análisis VRIO que la empresa cuenta con ventajas competitivas como lo son

su propiedad intelectual y personal experto en el producto, las cuales debe mejorar

constantemente por medio de capacitaciones y creaciones de productos nuevas con el fin de

que la empresa siga contando con dichas ventajas. Sin embargo, la empresa debe mejorar sus

capacidades y fortalecer sus recursos debido a su competencia cuenta con muchas otras

ventajas que Delirium Poptails no tiene aún y la hace quedar en desventaja en el mercado.

Dando respuesta al mismo objetivo, se puede concluir que la empresa cuenta con fortalezas

como la calidad de sus productos, el servicio a la mesa, domicilios con mayor cobertura y un

menor precio frente a la competencia que si son usadas correctamente pueden representar una

fórmula de éxito para la empresa, ya que en Cali es de las marcas con mayor influencia hasta

el momento. No obstante, Delirium Poptails está pasando por una situación muy común de las

microempresas que es la informalidad y la falta de registros o permisos sanitarios, por lo cual

es necesario que la empresa establezca un camino para lograr obtenerlos en el menor tiempo

posible y así poder obtener clientes de mayor categoría.

Por otra parte, respondiendo al objetivo de describir la situación actual del sector, con la ayuda

de la matriz DOFA se puede concluir que, aunque los sectores de la heladería y de los licores

tengan mucha trayectoria y cuenten con empresas que en su mayoría son tradicionales y con

alto posicionamiento en el país, la combinación de ambos sectores es novedosa y está atrayendo

a nuevos competidores y emprendedores en todo Colombia paulatinamente, por lo que la

competencia directa de la empresa es escasa hasta el momento.

Adicionalmente, los diversos entornos del medio ambiente externo presuponen amenazas para

el sector de los helados y los licores en Colombia y especialmente en la ciudad de Cali por

todas las variables económicas que actualmente no son favorables para las empresas, al igual

que el entorno político que está atravesando el país por el mal manejo gubernamental y las

consecuencias de la pandemia del 2020 junto con el reciente paro nacional, por lo cual, estos

sectores están siendo constantemente amenazados por los posibles cambios o consecuencias

que se puedan acarrear. A nivel social, el conflicto y la inseguridad en la ciudad de Cali está

afectando gravemente la estabilidad de estos sectores y el crecimiento de la empresa Delirium

Poptails desde el último año. Sin embargo, los cambios en la rutina de las personas y las

preferencias de consumo pueden llegar a beneficiar a los sectores sí las empresas toman

medidas inteligentes para atraer más clientes y conservar los actuales.

En busca de definir el público objetivo de la empresa con la ayuda del modelo buyer persona

y la encuesta realizada a los clientes de la empresa se concluye que corresponde a mujeres y

hombre entre los 18 y 30 años ubicados en la ciudad de Cali que cuentan con preparación

técnica, profesional o están cursando estudios universitarios. Este publico pertenece a los

estratos 3, 4, 5 y 6, y suelen consumir alcohol periódicamente, Además disfrutan de compartir

con sus parejas y amigos experiencias nuevas.

En respuesta al objetivo de formular estrategias que se implementaran en el desarrollo del plan

de marketing digital se concluye se crearon diferentes estrategias para cada uno de los tres

objetivos de mercadeo pertenecientes al plan de marketing digital para Delirium Poptails.

Respondiendo al primer objetivo de mercadeo, aumentar las ventas en un 20% respecto al

primer trimestre del año 2021 por medios digitales se concluye que se determinaron diferentes

estrategias con ayuda de los resultados obtenidos de la encuesta realizada por medio de Google

Forms a los clientes de Delirium Poptails, como lo son la creación de una página web

profesional para realizar ventas de los productos, obtener leads y posicionar la marca en

Google. Adicionalmente, se pretende maximizar los beneficios que se puedan obtener de la

plataforma Instagram, como lo son el uso del catálogo, botones y demás usos de las cuentas

comerciales de la misma, ya que la mayor parte de las ventas realizadas por la empresa fueron

por medio de Instagram e Instagram Ads, por lo cual es necesario que la empresa paute en

Instagram y Facebook Ads con mayor presupuesto y constancia. Por último, se concluye que

es necesario que la empresa haga parte de las plataformas de domicilios que están teniendo más

fuerza en la actualidad y que use correctamente todos los recursos que estas ofrecen a sus

afiliados al igual que haga uso de plataformas como Trip Advisor para crear una reputación y

atraer a nuevos clientes.

Respondiendo al segundo objetivo de mercadeo, aumentar en un 30% el número de

interacciones de las redes sociales de Delirium Poptails (Instagram, Facebook y Tik Tok) en

un periodo correspondiente a cuatro meses se concluye que es factible que la empresa cree una

estrategia de marketing de contenidos para tener mayor impacto y cobertura en redes sociales,

personalizando cada vez más sus publicaciones para los posibles grupos de clientes objetivo.

Para el tercer objetivo de mercadeo de generar una base de datos con cien clientes potenciales

que quieran distribuir el producto en un periodo de cuatro meses se concluye que es necesario

que la empresa desarrolle una estrategia de medios pagados para llegar a esos posibles clientes

por medio de Google Ads con la ayuda de su página web, usando estrategia SEM y SEO para

ser más visibles en los motores de búsqueda.

Se debe recordar que un plan de marketing digital es un proceso que presentará cambios de

acuerdo con el crecimiento y a las necesidades de la empresa, por lo que los copropietarios

deben recordar que, tras lograr los objetivos de este plan, es necesario que se desarrolle un

nuevo plan de acuerdo con lo que la empresa necesite en dicho momento.

RECOMENDACIONES

La empresa Delirium Poptails debe considerar el plan de marketing como una inversión que

debe realizarse lo más pronto posible para lograr los objetivos propuestos que se presentaron.

La organización debe aplicar cada estrategia y actividad de la manera más exacta posible al

momento de empezar a ejecutar el plan de marketing digital con el fin de lograr los tres

objetivos completamente.

Es necesario que la empresa realice todos los controles que se proponen en el plan con el fin

de realizar cambios o no en las estrategias planteadas, ya que al poner en práctica el plan

desarrollado teóricamente es posible que se presenten cambios o resultados no esperados, por

lo cual es necesario medir constantemente los resultados.

Los socios propietarios de la empresa deben aprender constantemente como maximizar los

resultados de sus redes sociales, debido a que son plataformas que generan cambios

rápidamente y la empresa debe estar actualizada siempre.

La empresa debe enfatizar sus fortalezas y enseñarlas en sus anuncios publicitarios para

impulsar la marca sobre la competencia existente.

El plan de marketing presentado es una propuesta de diferentes estrategias que puede permitirle

a Delirium Poptails más probabilidades de éxito si se aplica completamente.

REFERENCIAS

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ANEXOS

ENCUESTA: CARACTERIZACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO Y PREFERENCIAS DE

LOS CLIENTES DE DELIRIUM POPTAILS

¡Hola! esperamos que estés muy bien!

Sí eres un cliente actual o potencial de Delirium Poptails te invitamos a diligenciar esta

encuesta.

¡Nos interesa mucho conocer tu opinión para seguir mejorando! Sólo toma 10 minutos y

recuerda que tienes un 10% de descuento en tu próxima compra.

¡Muchas gracias!

Al diligenciar esta encuesta autorizas el tratamiento de datos personales (Ley 1266 de 2008).

Te recordamos que esta información se solicita únicamente con el fin de brindar mejores

productos y un mejor servicio para ti.

1. Nombre y apellido

__________

2. Sexo

Femenino ______

Masculino ______

3. Rango de edad

18 – 24 años ____

25 – 34 años ____

35 – 44 años ____

45 – 54 años ____

55 – 64 años ____

Más de 64 años __

4. Estado Civil

Soltero _________

Casado _________

Divorciado___

Unión libre_______

Viudo____

5. ¿A qué estrato socio

económico pertenece?

1 _____

2 _____

3 _____

4 _____

5 _____

6 ______

6. Nivel educativo

Bachiller __

Técnico ___

Pregrado___

Posgrado___

Estudios superiores en curso ____

7. Ocupación

Estudiante _________

Independiente ______

Empleado __________

Desempleado _______

Jubilado ____________

8. ¿Cuál es la red social que más

frecuenta?

Instagram __________

Facebook __________

Tik Tok __________

Twitter ___________

9. ¿Qué tipo de contenido consume

principalmente en redes sociales?

Fotografías ______

Memes _________

Frases __________

Vídeos _________

Noticias _________

Infografías __________

10. ¿Ya conocías las paletas con

licor antes de conocer las

nuestras?

Sí ____

No ____

11. ¿Cómo nos conociste?

Por un anuncio publicitario en

Instagram ______

Por un anuncio publicitario en

Facebook ______

Por la historia en una red social

de un conocido ___

Por recomendación de un

conocido __________

Por recomendación de un

influencer o foodie ____

Por plataformas de domicilios

(Rappi, domicilios.com) ____

Otra _________

12. ¿Por cuál razón has comprado o

compraría nuestras poptails?

Para regalar _________

Para comer como postre

__________

Para compartir en reuniones con

amigos(as)______

Para compartir en reuniones con

familiares _______

Para revender __________

Otra_______

13. ¿Qué piensa del contenido de

nuestras redes sociales?

Es atractivo _______

Es monótono ______

Es interesante _____

Es divertido _______

Es aburrido _______

Es confuso _______

14. ¿Para qué tipo de evento pediste o

pedirías paletas con licor?

Fiestas en casa ______

Eventos especiales _____

Pool party _____

Otra ______

15. ¿Cómo prefieres o preferirías pedir

nuestras paletas con licor?

Pedir a domicilio desde las redes

sociales de Delirium Poptails ____

Pedir a domicilio desde plataformas de

domicilios (Ifood, Rappi,

domicilios.com) _____

Recoger en nuestro establecimiento

para consumir en otro lugar ____

Consumir en nuestro establecimiento

____

Otra __________

16. ¿Volverías a comprar nuestras paletas

con licor?

Sí ____

No ___

17. De acuerdo con la anterior pregunta,

responde ¿Por qué?

____________

18. ¿Dónde buscas opciones de comida?

Puedes escoger varias opciones.

Ifood ___

Rappi ___

Domicilios.com ___

Uber Eats ____

Google ______

Instagram _____

Facebook ______

Otra _____

19. ¿Tienes en cuenta las reseñas o

calificaciones de otros usuarios?

Sí ___

No ___

20. ¿Comprarías paletas con licor por

medio de una página web?

Sí ___

No ___

21. ¿Para usted es importante conocer las

medidas de bioseguridad que están

tomando los establecimientos

gastronómicos?

Sí ___

No ___

22. ¿Por qué?

____________

Diana Fernanda Agudelo Villa Juan Felipe Rodríguez González

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