Octobre 2013 www.proposal-mgt.com

DEVELOPPEZ L’ INTIMITE CLIENT

POUR GAGNER PLUS D’APPELS

D’OFFRES

2

Si…

Vous découvrez les Appels d’Offre une

semaine après leur émission

Vos partenaires potentiels sont déjà

engagés avec la concurrence

3

Vous n’avez PAS ASSEZ

d’INTIMITE CLIENT pour

ANTICIPER un Appel d’Offre

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50% des décisions prises par les acheteurs

dépendent de la relation avec le fournisseur

avant l’Appel d’Offre

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Pourquoi les contacts avant l’Appel d’Offre sont

importants?

S’INFORMER: • Client et

décideurs

• Concurrents

• Réalité de

l’opportunité

INFLUENCER l’Appel d’Offre:

• Spécifications

techniques

• Estimations

budgétaires

• « Pré vente » de

votre solution ou

de vos capacités

SE PREPARER pour la réponse:

• Sécuriser les

partenaires

• Mobiliser l’équipe

• Planifier la

réponse

6

Les frères Wright, auteurs en 1903 du 1er vol

motorisé et contrôlé d'un avion, ont développé cette

intimité client pour remporter l’un des

contrats les plus importants jamais signés par le

gouvernement américain

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1907: les frères Wright présentent leur dernier modèle de

machine volante à l’armée des Etats-Unis, qui veut l’acheter tout

de suite pour $10 000

Ils refusent, l’appareil étant encore imparfait

L’armée des Etats-Unis lance alors un Appel d’Offre comportant

des spécifications techniques que tous les experts jugent

irréalistes

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Les frères Wright s’engagent à construire

en 200 jours une machine volante

répondant à toutes les spécifications

Pourtant, au moment de l’Appel d’Offre, aucun constructeur, y

compris les Wright, ne pouvait encore satisfaire à ces

spécifications (vitesse, durée de vol…)

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Pourquoi les frères Wright ont gagné ?

Actions de lobbying en amont, pour prouver leur capacité à faire

Forte intimité avec le client

Réponse en conformité totale avec les spécifications techniques

Innovation et bénéfices pour le client

Prix ($25 000) et délais de fabrication conformes aux attentes

Principaux concurrents écartés durant les phases de tests

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En 1909, la machine volante des frères Wright

dépasse les exigences de l’armée des Etats-Unis

Grâce aux bonus liés à la performance, ils factureront

plus de $30 000 à leur client

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Les frères Wright ont démontré que pour mettre

toutes les chances de votre côté, il faut démarrer

bien avant l’émission de l’Appel d’Offre

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Mais démarrer en avance est difficile

Le client maîtrise le process (déclenchement de l’achat,

planning…)

Vous n’avez jamais assez de temps pour collecter et

vérifier toute l’information que vous jugez utile

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Les grandes entreprises ont mis en place des

process pré Appel d’Offre

Les PME-ETI n’ont pas besoin de ce

process complexe

Elles n’ont ni le temps ni le budget

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Ce dont elles ont besoin, c’est

d’une STRATEGIE pour DEFINIR

si elles PEUVENT ou non

REPONDRE à un Appel d’Offre

15

Avant l’Appel d’Offre, tous vos efforts

doivent porter sur 3 objectifs

1) Limiter ou neutraliser la concurrence

2) Créer l’envie chez le client

3) Vous préparer pour la réponse

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LIMITER OU NEUTRALISER LA

CONCURRENCE

Eviter l’Appel

d’Offre, pour

économiser du

temps et du

budget au Client

Influencer

l’Appel d’Offre

(exigences

défavorables à

vos concurrents)

Neutraliser les

forces de vos

concurrents

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CRÉER L’ENVIE CHEZ LE CLIENT

Comprendre les attentes

et enjeux du client

Positionner votre solution

comme la seule répondant

aux attentes, enjeux et

exigences du client

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VOUS PRÉPARER POUR LA RÉPONSE

Identifier et sécuriser vos

collaborateurs clés

Identifier et sécuriser vos

partenaires potentiels

Préparer le plan de votre

réponse

Identifier les thèmes et

éléments clés de votre

réponse

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A l’issue de cette phase, vous saurez

1) Si vous avez assez d’intimité avec votre client

2) Si vous pouvez répondre seul ou si vous avez

besoin de partenaires

3) Si vous pouvez répondre à toutes les exigences

du client

4) Si vous avez le temps de répondre

5) Si vous avez les ressources pour répondre

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Sinon, ne gaspillez pas votre temps et

vos budgets

Vous n’avez AUCUNE CHANCE de GAGNER

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Si vous n’avez pas ces

COMPETENCES en INTERNE, vous

pouvez vous FAIRE AIDER

Stéphane LOHSE Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales

Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des

Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de

piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services

informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le

transport.

Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions

Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions

commerciales.

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