Des personnalités de l’industrie CONSEILLENT LA RELÈVE

Contributeurs : Richard Cloutier, Philippine de Tinguy, Anne Gaignaire, Kathy Noël, Frédéric Roy, Pierre Théroux.

Dana ADES-LANDY Jacques MAURICE Diane GIARDGino SAVARD

Stéphane BEAUMIER Alain DESBIENS An-Lap VO-DIGNARD Martin DUPRAS

Charles MARTEL Monique F. LEROUXNathalie BACHAND Fabien MAJOR

Daniel LAVERDIÈRERichard LEGAULT Luc PAIEMENTLouis ALLARD

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Table des matières

Présentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3

Les conseils à la relève de :Nos lauréats du Top 25 – édition 2016 . . . . . . . . . . . . . . .4Dana ADES-LANDY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5 Louis ALLARD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7Nathalie BACHAND . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9Stéphane BEAUMIER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10Alain DESBIENS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12Martin DUPRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14Diane GIARD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16 Daniel LAVERDIÈRE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18 Richard LEGAULT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20 Monique F. LEROUX . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22Fabien MAJOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23Charles MARTEL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25 Jacques MAURICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27Luc PAIEMENT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29Gino SAVARD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31An-Lap VO-DIGNARD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33

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Présentation

Les enjeux liés à la relève au sein de l’industrie financière sont multiples. Offrir des outils et un encadrement, et valo-riser la profession sont autant de solutions susceptibles de contribuer à la rétention des jeunes et à l’épanouissement de leur carrière.

Finance et Investissement, par l’intermédiaire de son initia-tive FI Relève, interpelle chaque semaine des intervenants évoluant dans tous les secteurs de l’industrie afin qu’ils témoignent de leur parcours. À l’aide d’exemples tirés de leurs cheminements respectifs, ils offrent des conseils, proposent des méthodes ou présentent des réflexions tou-chant les meilleures pratiques, mais aussi les codes du mi-lieu sur le « savoir être ».

Le présent ouvrage regroupe près d’une vingtaine de ces témoignages inspirants. Accueillis avec humilité, ces té-moignages sont susceptibles d’apporter de la nuance et du relief à la réflexion de tout jeune en début de carrière et, qui sait, d’avoir une influence discrète ou de jouer un rôle déterminant pour la suite des choses.

Excellente lecture !

L’équipe de Finance et Investissement

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Lauréats du Top 25 – édition 2016 4

Nos lauréats du Top 25 – édition 2016

Quel conseil les lauréats du Top 25 de l’industrie finan-cière du Québec se donneraient-ils à eux-mêmes s’ils avaient l’occasion de se revoir à l’âge de 20 ans ? Voici quelques-unes des réponses inspirantes qui nous ont été offertes lorsque nous leur avons posé la question.

« Je me brasserais un peu ! La chose à faire dans la vie, c’est de trouver sa passion, de la suivre et de toujours avoir un souci d’excellence », Roger Beauchemin, président et chef de la direction, Addenda Capital.

« J’ai toujours été un joueur d’équipe, mais pour évi-ter de faire des erreurs, j’écouterais davantage les personnes qui ont vu neiger », Denis Berthiaume, premier vice-président et directeur général, Gestion de patrimoine et Assurance de personnes, Mouvement Desjardins.

« Avoir plus confiance en ses ambitions », Jean-Guy Desjardins, président du conseil et chef de la direc-tion, Fiera Capital.

« Je me conseillerais de planifier ma carrière au lieu de laisser les choses venir à moi », Robert Dumas, pré-sident, Québec, Financière Sun Life.

« Ce serait d’aller étudier ou travailler dans un autre pays en début de carrière, afin d’avoir une perspective plus large », Diane Giard, première vice-présidente à la direction, Particuliers et Entreprises, Banque Natio-nale du Canada.

« J’en ai deux, mais ils sont étroitement liés. Le pre-mier : il n’y a pas d’ascenseur, mais des escaliers à monter vers la réussite. Le deuxième : si vous êtes la personne la plus intelligente dans une salle, vous n’êtes plus dans la bonne salle », Isabelle Hudon, chef de la direction, et vice-présidente principale, solu-tions clients, Financière Sun Life.

« Avoir la confiance d’aller de l’avant, de ne pas craindre de demander conseil », Monique F. Leroux, prési-dente et chef de la direction, Mouvement Desjardins.

« Ne pas craindre de prendre des risques, de faire des erreurs et d’assumer les défis qui mènent au-delà de sa zone de confort », Alain Miquelon, président et chef de la direction, Bourse de Montréal (Groupe TMX).

« Il faut mettre ses problèmes en perspective. Ça ne va jamais aussi mal qu’on pense et ça ne va jamais aussi bien qu’on pense », Luc Paiement, premier vice-pré-sident à la direction, Gestion de patrimoine, Banque Nationale du Canada.

« Il faut développer sa patience et son humilité, car on en a grandement besoin en gestion de portefeuille », Vital Proulx, président et cochef des placements, Hexavest.

Lire le classique de Dale Carnegie, Comment se faire des amis. « On y apprend des choses fondamentales. Par exemple, que c’est après avoir établi des relations harmonieuses et respectueuses qu’on peut faire des ventes », Steven Ross, président et chef de l’exploi-tation, secteur Assurance de personnes et services fi-nanciers, La Capitale assurance et services financiers.

« L’important, ce n’est pas de ne pas faire d’erreurs, mais d’apprendre de ses erreurs », Louis Vachon, président et chef de la direction, Banque Nationale du Canada.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Dana ADES-LANDY 5

Dana ADES-LANDY Par Philippine de Tinguy

Rien ne destinait Dana Ades-Landy, la présidente du conseil d’administration de l’Association des femmes en finance du Québec (AFFQ), au monde des affaires.

D’abord déterminée à mener une carrière en micro-biologie, Dana Ades-Landy se découvre une passion pour la finance à l’âge de 18 ans, quand elle décroche une petite job d’été à la Banque Royale. Une fois son baccalauréat en sciences en poche, elle change de voie et décroche un MBA en finance et comptabilité.

Après avoir enchaîné les expé-riences, de la gestion de risques au développement d’affaires en passant par le redressement d’en-treprise, Dana Ades-Landy travaille aujour’hui sur un dossier qui la passionne : l’avance-ment des femmes dans le domaine de la finance.

« Je mets beaucoup d’énergie à soutenir la prochaine génération de femmes. Avec l’initiative “Ensemble vers la parité” mise en place avec l’aide d’une dizaine d’autres associations, nous travaillons à la promotion des femmes vers des niveaux exécutifs et dans les conseils d’administration », raconte Dana Ades-Landy.

Pour ce faire, la présidente de l’AFFQ n’hésite pas à offrir aux jeunes professionnelles de la finance des conseils qui l’ont guidée tout au long de sa carrière.

1- Développer son réseau« Il faut commencer tôt à développer son réseau, que ce soit dans sa sphère scolaire ou dans son milieu profes-sionnel. Au fil des années, les femmes et les hommes, peu importe leur âge ou l’industrie dans laquelle ils travaillent, vont devenir des amis, des conseillers, des collègues ou même des mentors. »

Le réseautage permet alors de faire évoluer sa carrière, mais aussi d’acquérir de l’aisance.

Et si Dana Ades-Landy recommande fortement de multiplier les contacts en assistant, par exemple, à des événements, elle avoue avoir tardé à bâtir son réseau.

« J’ai découvert qu’il existait des réseaux de femmes après presque 20 ans de carrière ! »

2- Avoir un plan B« En général, les hommes ont un plan B dans leur poche arrière, mais c’est moins le cas des femmes, continue

Dana Ades-Landy. Pourtant, on ne peut pas prédire ce qui va se passer dans notre carrière. »

Développer son réseau peut donc éga-lement s’avérer très utile dans l’éven-tualité d’une perte d’emploi, ou encore si l’on souhaite changer de voie.

« Si vous travaillez dans une institution financière et que vous souhaitez vous diriger vers la gestion de patrimoine ou l’enseignement, avoir vos contacts à jour vous aidera. »

3- Se constituer un C .A . personnel « Avec trois anciennes collègues, nous nous sommes bâti un conseil d’administration (C.A.) personnel, ex-plique Dana Ades-Landy. Nous ne travaillons plus dans le même domaine aujourd’hui, mais nos rencontres nous permettent de discuter de n’importe quoi, avec ouverture et honnêteté. »

Au menu de leur lunch mensuel, elles échangent en toute transparence sur leurs différents projets et ne manquent pas de se soutenir dans leurs démarches professionnelles et personnelles.

« Nous pouvons nous appeler à toute heure de la journée, et il est vraiment très rare que l’une d’entre nous annule l’un de nos rendez-vous », assure Dana Ades-Landy.

4- Savoir se mettre en avant« Quand nous voulons quelque chose, nous ne devons pas attendre que l’on vienne nous chercher, insiste

Il faut commencer tôt à développer son réseau.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Dana ADES-LANDY 6

5- S’impliquerQue ce soit au sein de notre communauté, dans des organismes culturels ou des comités scolaires, s’im-

pliquer est essentiel à bien des égards aux yeux de Dana Ades-Landy. « Nous avons de la chance, il faut apprendre à redonner autour de nous. »

« C’est aussi une façon d’acquérir de l’expérience, d’apprendre, de nous faire connaître et de développer notre ré-seau », soutient Dana Ades-Landy, qui ne cache pas que s’investir pour les autres peut aussi devenir un excellent plan B.

La présidente de l’Association des femmes en finance du Québec (AFFQ) en sait quelque chose, puisque c’est en intégrant l’un des comités de l’AFFQ, puis un autre, qu’elle s’est fait une place.

« Nous ne pouvons pas toujours être au top dans la vie, mais je pense que ces conseils peuvent aussi nous aider quand nous avons à traverser des moments plus difficiles », conclut Dana Ades-Landy.

Dana Ades-Landy. Il faut apprendre à lever la main et à le faire savoir. »

Selon elle, les femmes sont encore trop frileuses quand vient le moment de promouvoir leurs expériences et leurs aptitudes.

« Quand un emploi nous intéresse, nous avons d’abord tendance à nous demander si nous sommes capables d’exercer ces nouvelles fonctions, ou encore si le timing est bon. »

Quand nous voulons quelque chose, nous ne devons pas attendre que l’on vienne nous chercher. Il faut apprendre à lever la main et à le faire savoir.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Louis ALLARD 7

Louis ALLARDPar Richard Cloutier

Investissez-vous pleinement dans votre carrière, mais prenez le temps de bien faire les choses sans recher-cher les raccourcis, conseille Louis Allard, président de Allard, Allard & Associés, une société de portefeuilles en activité depuis 1995.

C’est en 1997 que Louis Allard, ingénieur de forma-tion, a choisi de rejoindre son père afin de l’épauler. « J’avais alors 28 ans, mon MBA en finance en poche et une belle carrière de consultant en marche, évoque-t-il. J’ai tout laissé, je me suis investi à fond, et tran-quillement pas vite, nous avons bâti les processus, l’infrastructure et l’équipe pour nous amener où nous en sommes aujourd’hui. »

Souhaitant soutenir la relève, Allard, Allard & Associés a lancé l’année dernière un programme de bourses à l’intention des étudiants de HEC Montréal inscrits au B.A.A. de la spécialisation finance et ayant dé-montré un intérêt pour la gestion de portefeuille. « Cela nous per-met de faire le pont avec les diplômés et les jeunes de la relève », indique Louis Allard. Il est l’un des trois membres de la famille Allard actifs au sein de la firme à avoir fréquenté HEC Montréal.

Voici ses cinq conseils à la relève :

1- Adoptez une approche et soyez-lui fidèleIl faut être discipliné, et adopter une approche qui a fait ses preuves et avec laquelle nous sommes pleinement à l’aise, estime Louis Allard. À l’inverse, le pire danger consiste, selon lui, à changer de stratégie dès que le vent tourne. « C’est une manière de faire qui ne mène nulle part ».

L’approche de gestion pratiquée chez Allard, Allard & Associés est uniquement de type valeur.

« Ça n’a jamais changé depuis le jour un, et malgré les tempêtes et le lot de crises auxquelles nous avons fait

face en plus de 20 ans, ça ne changera pas », confirme Louis Allard.

La firme a traversé la crise de 2008-2009, mais la pé-riode qui a été pour elle la plus difficile, estime Louis Allard, a été celle de la bulle technologique.

« Un jour, j’étais appuyé contre le cadre de la porte et je me rappelle avoir dit à mon père : “Un moment viendra peut-être où nous serons les seuls à y croire encore, mais nous ne changerons pas. Nous allons continuer à

croire dans la qualité des bilans et dans celle des propriétaires, et c’est là-des-sus que nous mettons notre argent” », évoque Louis Allard.

À ce moment-là, ça faisait vraiment mal de ne pas avoir de Nortel en portefeuille alors que toutes les technos s’embal-laient, se rappelle-t-il. « Mais en 2002, après la dégringolade de la bulle tech-nologique, non seulement avions-nous été épargnés de la débandade du mar-ché, mais nos portefeuilles performaient

très bien, et dans les années qui ont suivi, ils ont enre-gistré une belle poussée récompensant les clients qui avaient cru en nous et nous avaient suivis », ajoute-t-il.

2- Évitez de courir après le prochain success-storyLe style valeur ne permet pas d’obtenir coup sur coup les meilleures performances année après année, par contre il remplit ses promesses à long terme. La pire er-reur pour un investisseur, estime Louis Allard, consiste à adopter le style croissance pendant que le style va-leur est peut-être un peu moins généreux.

« Le principal risque est alors de prendre le train en re-tard. Comme futur conseiller ou gestionnaire, il faut être capable de maintenir le cap et de protéger ses clients contre le réflexe de toujours vouloir attraper le titre qui vient d’enregistrer le meilleur rendement. Comme ils n’étaient pas là plus tôt, ils risquent juste d’attraper les descentes ; c’est une pratique qui peut s’avérer très couteuse », indique Louis Allard.

Le pire danger consiste à changer de stratégie dès que le vent tourne.

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5- Ne vivez pas dans le passéLouis Allard est d’avis qu’il faut se concentrer sur le moment présent. « Oui, on souhaiterait dire qu’on a

toute l’information en main au moment où la décision doit être prise, mais per-sonne ne détient jamais 100 % de l’in-formation requise ».

Pour Louis Allard, il faut néanmoins être capable d’aller de l’avant au meilleur de sa connaissance et se sentir à l’aise de prendre une décision, lorsque c’est né-cessaire.

« Après la crise de 2008, des clients nous demandaient si cet épisode nous avait enseigné quelque chose et si cela

nous amènerait à agir différemment. Honnêtement, la réponse est probablement non. Rétrospectivement, il est trop facile de dire qu’on aurait pu faire les choses différemment. Nous avons toujours agi avec tout le sé-rieux possible, nous avons analysé toute l’information disponible et c’est ce qui a guidé nos choix. Si des squelettes sortent du placard après les faits, c’est mal-heureux, mais on ne peut pas y changer grand-chose. »

3- Respectez votre clientAllard, Allard & Associés ne vise qu’un seul but, aider ses clients à atteindre leurs objectifs financiers en gé-rant leurs investissements avec dis-cipline, en parfaite adéquation avec leur situation, souligne Louis Allard.

« Parfois, les gens dans notre in-dustrie sont obnubilés par la crois-sance des actifs. Je pense qu‘il faut surtout s’assurer de bien livrer le produit et le reste va suivre. Si on donne de la performance et qu’on offre un bon service, les bonnes choses vont arriver. C’est pour-quoi il faut consacrer du temps à ses clients et les écouter pour bien comprendre leurs attentes. »

4- Gérez les actifs avec prudenceLe nerf de la guerre consiste à prendre les bonnes dé-cisions d’affaires, rappelle Louis Allard. « Comme tout le monde, nous faisons également des erreurs et cer-tains titres ne prennent pas le chemin escompté. Il faut l’accepter, car ça fait partie de la réalité, toutefois, il faut avoir plus souvent raison que tort. »

Pour cette raison, « on ne saurait trop le dire, il faut gérer les actifs qui nous sont confiés avec beaucoup de prudence, comme si c’était notre propre argent, si-gnale Louis Allard. Tout le monde veut faire de l’argent, mais il ne faut pas en perdre. Alors, performance doit rimer avec prudence et l’approche adoptée doit refléter cette réalité ».

Si on donne de la performance et qu’on offre un bon service, les bonnes choses vont arriver.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Nathalie BACHAND 9

Nathalie BACHAND Par Frédéric Roy

La relève en planification financière a tout intérêt à bien s’entourer et à bâtir des relations durables si elle veut performer dans le domaine, aux dires de la présidente sortante de l’Institut québécois de planification finan-cière (IQPF), Nathalie Bachand, qui assume également la présidence de Option Retraite.

1- Se bâtir un réseau tôt« Ça fait 25 ans que je fais [de la pla-nification financière] et je ne m’en sortirais pas sans mon réseau », dit Nathalie Bachand.

L’importance de bâtir un réseau n’est pas négligeable, selon elle. Les jeunes planifi-cateurs financiers doivent commencer rapidement à nouer des relations dans des événements et des congrès.

« La planification financière, c’est un domaine extrême-ment vaste, et au cours de la carrière, on finit toujours par avoir besoin de l’expertise d’une autre personne, ajoute-t-elle. Être capable de bien s’entourer, c’est ce qui fait la force du planificateur financier. »

2- Se construire un réseau à la fois d’experts et de références« C’est de cette manière que ton nom circule, que tu fi-nis par te développer une clientèle en partie », souligne Nathalie Bachand.

3- Respecter ses clients Le jeune planificateur financier doit travailler pour son client, l’écouter et ne pas lui imposer une façon de penser.

« Notre rôle, c’est de l’accompagner et de respecter ce qu’il veut. C’est certain que nous avons un rôle d’édu-quer, de recadrer le client et de l’aider à cheminer s’il s’en va dans la mauvaise direction, sauf que ce sont

quand même ses propres objectifs et il faut les respec-ter, c’est primordial », dit Nathalie Bachand.

Le planificateur financier sera, un jour ou l’autre, confron-té à un client qui n’a pas les mêmes va-leurs que lui. Il doit rester professionnel et se rappeler que ce sont les objectifs du client qu’il faut atteindre, rappelle Nathalie Bachand.

4- Voir sur le long terme« Faire plus de mandats ou faire plus de ventes, à mon avis, peu importe la structure, à court terme, ce n’est pas gagnant », dit-elle.

La vision à long terme est à privilégier, selon l’ancienne présidente du conseil d’administration de l’IQPF.

« Penser long terme pour le client et long terme pour notre carrière aussi, explique Nathalie Bachand. Des fois, les clients ne sont pas prêts à faire des gestes ou à prendre des décisions tout de suite. »

Le planificateur financier doit respecter le rythme du client, tout en gardant en tête qu’il va l’accompagner sur une longue période.

« Nous n’avons pas besoin de tout vendre, tout faire et tout régler la première année », ajoute-t-elle.

5- Garder les portes ouvertesLe dernier conseil de Nathalie Bachand à la relève en planification financière est de garder toutes les portes ouvertes, de ne pas en fermer.

« On ne sait jamais où notre carrière, nos chemins vont nous mener », dit-elle.

« J’ai eu mon diplôme il y a 20 ans, je n’aurais jamais pensé que ça m’amènerait là où je suis rendue au-jourd’hui », confie Nathalie Bachand.

Être capable de bien s’entourer, c’est ce qui fait la force du planificateur financier.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Stéphane BEAUMIER 10

Stéphane BEAUMIER Par Anne Gaignaire

Aujourd’hui vice-président régional à la Financière Sun Life, Stéphane Beaumier a été entrepreneur avant de se lancer dans une carrière dans le domaine financier. Il tire de ses années d’expérience et de sa fibre entre-preneuriale plusieurs enseignements : la patience, l’im-portance de la spécialisation et de l’engagement de la famille du conseiller à ses côtés.

Avant même d’avoir terminé ses études, Stéphane Beaumier était un entrepreneur à succès. Propriétaire et gestionnaire de plusieurs res-taurants, il voulait pourtant devenir conseiller en services financiers. Une fois ses études terminées, il a donc vendu ses restaurants et s’est lancé. Il ne l’a jamais regretté.

« C’est une carrière dans laquelle j’ai pu mettre à profit mes compé-tences en finance et mon côté en-trepreneurial, notamment avec le développement de clientèle », té-moigne Stéphane Beaumier, 46 ans.

Conseiller, directeur des ventes puis d’un centre finan-cier et maintenant vice-président régional à la Finan-cière Sun Life, il a gravi tous les échelons. Il supervise 12 bureaux, qui réunissent 400 conseillers.

1- Travailler en équipe et miser sur ses forces« Pour réussir, il ne faut pas penser qu’on peut faire un one man show ! », affirme Stéphane Beaumier. Cha-cun a ses forces et ses faiblesses. « Il vaut mieux se concentrer sur ses forces et laisser de côté ce dans quoi on est moins bon et dans lequel on ne prend pas de plaisir », estime le vice-président. Toutefois, c’est important de savoir tout faire : « Il faut d’abord effec-tuer toutes les tâches et en déléguer seulement dans un second temps », conseille-t-il.

C’est ce qu’il a fait lui-même : lorsqu’il était dans la restauration, il lui fallait parfois travailler dans les cui-sines en cas de manque de personnel, alors que ce

qu’il aimait, c’était d’être en avant avec les clients. « J’étais capable d’être en cuisine, mais je me suis or-ganisé pour déléguer ces tâches-là et me concentrer sur celles que j’aimais le plus. Il faut faire ce que l’on aime », affirme-t-il.

2- Ne pas déléguer la venteSi s’entourer et savoir confier certaines tâches à d’autres est fondamental, « un conseiller ne peut pas déléguer la vente », affirme Stéphane Beaumier. « C’est le conseiller que les clients veulent voir, c’est lui qui fait le contact et qui est le spécialiste. On ne peut pas demander à quelqu’un d’autre d’être soi-même », poursuit-il.

3- Obtenir l’engagement et le soutien de la familleQuand il forme ses directeurs au recrute-ment, Stéphane Beaumier recommande

d’avoir au moins une rencontre avec le conjoint ou la conjointe du conseiller candidat pendant le processus de sélection. Et pour cause : « Les moments difficiles dans la carrière d’un conseiller sont nombreux. S’il n’a pas l’engagement de son entourage familial, le risque d’échec est important », estime le vice-président.

Les longues heures de travail, les rendez-vous avec les clients le soir, les périodes où les revenus sont moindres qu’escomptés... « Il faut intégrer la famille au business et que ça devienne une culture », pense Sté-phane Beaumier.

Néanmoins, cette activité est conciliable avec la vie de famille. « Certains volets du travail peuvent se faire à la maison et comme tout le monde peut être un prospect, on peut travailler à l’occasion de sorties familiales », explique le vice-président.

Il vaut mieux se concentrer sur ses forces et laisser de côté ce dans quoi on est moins bon et dans lequel on ne prend pas de plaisir.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Stéphane BEAUMIER 11

5- Être patient« N’essayez pas d’avoir beaucoup de clients tout de suite ! » recommande Stéphane Beaumier. Il vaut mieux

prendre le temps de satisfaire ses pre-miers clients avant de vouloir en acqué-rir d’autres. « Traitez tous vos clients comme des VIP et ça va grossir tout seul », ajoute-t-il.

Le vice-président considère qu’un conseiller « ne devrait pas avoir plus de 500 clients, sinon il faut en déléguer à son équipe, ce qui comporte un risque de perte de fidélité. De toute façon, un

client fait entre sept et huit transactions par an. Ça donne suffisamment d’activité au conseiller pour vivre correctement ».

4- Se démarquer« Il est impératif de se différencier, car l’offre générale se ressemble. Ce qui fait la différence, c’est l’individu », croit Stéphane Beaumier. Avoir une équipe, un bon réseau, proposer un service clé en main sont de bons atouts pour se démarquer.

Cependant, le meilleur, c’est la spé-cialisation dans un secteur d’activité.

« Un jeune professionnel a tout in-térêt à choisir une industrie et à la connaître parfaitement. Il faut qu’il possède le jargon, qu’il se documente sur ses défis, ses réalités et son fonctionnement. Mais surtout, il doit aller rencontrer ces professionnels sur le terrain, dé-couvrir le matériel qu’ils utilisent, quelles sont leurs pré-occupations, leur rythme de travail, etc. C’est par cette connaissance qu’il obtiendra de la crédibilité et devien-dra un véritable partenaire d’affaires de confiance pour ses clients », conseille Stéphane Beaumier, qui s’était lui-même spécialisé dans les entreprises en démarrage lorsqu’il était conseiller.

Traitez tous vos clients comme des VIP et ça va grossir tout seul.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Alain DESBIENS 12

Alain DESBIENS Par Richard Cloutier

Alain Desbiens est un passionné. Arrivé dans la profes-sion par l’intermédiaire de l’assurance de dommages, il s’est finalement joint à une société de fiducie. « Tra-vailler dans le secteur fiduciaire fut une révélation », indique-t-il.

« Je pense que les gens sentent lorsqu’on a de la pas-sion pour ce que l’on fait. Cela fait en sorte que l’on est davantage intéressé, enthousiaste et communicateur. Il faut dire que notre domaine est in-croyable. On apprend chaque jour et on est en perpétuel perfectionne-ment, parce que notre progression ne peut jamais reposer sur une re-cette », explique Alain Desbiens.

Aujourd’hui vice-président, Québec et Atlantique, FNB BMO chez BMO Gestion mondiale d’actifs, ce diplômé de l’Université Laval a occupé, au cours des 15 dernières années, des postes de repré-sentant et de directeur des ventes dans le secteur de la distribution des produits de gestion de patrimoine, en plus de travailler comme directeur de succursale et conseiller en placement dans le secteur du courtage.

Pour Alain Desbiens, il y a d’abord trois questions à se poser avant d’accepter un poste ou un mandat : « Est-ce que je vais apprendre des choses, est-ce que les équipes avec lesquelles je vais travailler vont être stimulantes, et est-ce que je vais être capable de bien gagner ma vie ? »

Une fois qu’on a répondu à ces trois questions, il pro-pose cinq conseils qu’il aurait bien aimé recevoir à ses débuts. Il les destine principalement aux étudiants ou à des courtiers en valeurs mobilières, des conseillers en sécurité financière ou des planificateurs associés dans une caisse ou une banque, ayant rejoint l’industrie de-puis moins de cinq ans.

1- Ayez un plan d’affairesAlain Desbiens estime qu’il est crucial pour tous les professionnels de la finance d’avoir un plan d’affaires, en raison de l’impact énorme que cela apporte sur la pratique et l’optimisation du développement des af-

faires. Dans cette optique, il ajoute que la vision est importante, car elle permet de préciser pourquoi on désire évoluer dans le domaine, et de déterminer là où l’on veut se trouver dans deux, trois ou cinq ans.

« Je dis souvent aux plus jeunes que je rencontre dans l’industrie : soyez unique, soyez vous-même. Je sais que tout le monde peut avoir des habilités, être un planificateur, un conseiller en valeurs mobilières ou un

conseiller en sécurité financière, mais nous avons tous une expertise ainsi qu’un point de vue unique », dit Alain Desbiens.

« Le plan d’affaires a pour objectif d’ac-tualiser et d’encadrer cette vision et le positionnement que l’on veut avoir.

Il permet aussi de déterminer comment nous allons structurer et gérer nos équipes. Surtout, il nous permet de fixer des objectifs d’affaires mesurables en matière de développement », ajoute-t-il.

2- Ayez un mentorDans la même veine, Alain Desbiens considère impor-tant d’être accompagné par un mentor, que l’on pourra rencontrer sur une base mensuelle ou trimestrielle.

« Il peut s’agir d’un directeur de succursale, mais au-delà du rapport direct, de la relation d’autorité, je pense qu’il est important d’avoir un mentor qui est pré-sent dans l’industrie depuis longtemps, avec lequel on peut échanger et qui est en mesure de nous mettre au défi », dit-il.

3- Fixez-vous des objectifs et mesurez-lesIl faut se fixer des objectifs et être capable de les me-surer, que ce soit à la semaine, au mois ou au trimestre, estime Alain Desbiens.

« Peu importe la fréquence à laquelle nous choisissons de les mesurer, il y a des éléments tels que l’actif sous gestion, le nombre de clients et de prospects rencon-trés, notre progression sur LinkedIn, le nombre d’évé-nements auxquels on va participer, qui doivent être mesurés », cite-t-il en exemple.

Soyez unique, soyez vous-même.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Alain DESBIENS 13

voir le faire, et en contrepartie, on a l’air un peu fou lorsqu’on se vend et qu’on ne comprend pas bien la marque que l’on représente. »

« On devrait aussi s’assurer de connaître les actifs sous gestion, de même que les forces de sa firme, et faire sentir à nos clients l’importance du groupe que l’on a derrière nous. Je le mentionne souvent à de jeunes courtiers : dans votre firme, il y a peut-être 100, 200 ou 300 analystes. Il est important de mentionner à votre client quil y a 300 personnes en arrière de vous, que vous n’êtes pas seul. Il s’agit d’un élément qui rassure beaucoup les clients », ajoute Alain Desbiens.

5- Faites preuve d‘ouvertureAu final, il est important de beaucoup s’intéresser aux autres, de comprendre les enjeux qui touchent ses clients actuels et potentiels, constate Alain Desbiens. « Soyez concentré sur l’autre plutôt que sur vous ; l’important, ce n’est pas tellement nous lorsque nous

sommes dans une relation profession-nel-client. »

« Par exemple, nous constatons que beaucoup de stéréotypes sont véhi-culés par rapport aux millénaires. Je pense qu’ils sont capables de prendre la paire de lunettes de n’importe qui, de la mettre sur leur propre nez pour regarder

la vie de ces gens-là et ainsi de travailler avec des gens de toutes les générations. Nourrir son intérêt envers les autres, être curieux, enthousiaste et communicateur permet d’aller au-delà des stéréotypes », ajoute-t-il.

« On devrait avoir entre cinq et dix objectifs, et vrai-ment les mesurer sur une base régulière, ajoute-t-il. Par la suite, il faut prendre du recul et analyser ces informations, déterminer dans quelle mesure les ob-jectifs ont été atteints, est-ce qu’ils sont réalisables, atteignables ? »

4- Maximisez les ressources qui vous entourentIl apparaît important à Alain Desbiens que les gens comprennent bien leur marque, la marque dans laquelle ils travaillent et les ressources qui sont présentes à l’in-térieur de cette marque.

« Vous êtes une marque dans une marque, dans une marque. Si vous êtes chez Valeurs mobilières Desjar-dins (VMD), vous êtes un jeune courtier, un courtier chez VMD, qui est une entité de Desjardins. Vous êtes donc une marque, VMD est une marque, et Desjardins est une marque. Si vous êtes planificateur chez BMO Banque de Montréal, vous êtes une marque dans une marque de la Banque de Montréal », illustre-t-il.

De plus, il est aussi vital de connaître toutes les ressources mises à sa disposition par son employeur.

« Les gens ont des équipes autour d’eux, ne serait-ce que leur patron, des adjoints ou des adjointes aux ventes, des personnes évoluant dans d’autres domaines d’expertise », avance Alain Des-biens.

La relève doit faire en sorte que ces gens-là fassent partie de leur plan d’affaires et de leur plan de démar-chage, signale-t-il. « Il y a de grands avantages à pou-

Vous êtes une marque dans une marque.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Martin DUPRAS 14

Martin DUPRAS Par Philippine de Tinguy

C’est son don naturel pour les chiffres qui a mené Mar-tin Dupras vers l’actuariat, domaine dans lequel il a œuvré pendant 20 ans avant de faire le saut en planifi-cation financière.

En 2010, il fonde ConFor financiers, un cabinet par le-quel il offre conseils et formations aux particuliers et aux professionnels de l’industrie.

« L’actuariat est très proche des finances personnelles, indique Martin Dupras. Je vois comment les partici-pants aux régimes que j’administrais reçoivent l’infor-mation, l’utilisent et la digèrent. »

Et il ne regrette aucunement son choix. Le président de ConFor fi-nanciers croit que la planification de la retraite est trop négligée et manque de valeur ajoutée, malgré les besoins grandissants des fu-tures générations qui, pense-t-il, sont souvent peu préparées.

« La situation des particuliers face à la retraite s‘est complexifiée, prévient Martin Dupras. On ne fait plus toute sa carrière chez le même employeur, on peut avoir plusieurs régimes de retraite, ou une situation compliquée par un divorce ou une maladie... »

Il estime donc qu’il y a un réel besoin de conseils en matière de planification de la retraite, une belle ouver-ture pour les conseillers.

1- Ne jamais cesser de se former« Le jour où j’arrête d’apprendre, je régresse », dit Mar-tin Dupras. À 35 ans, il est même retourné aux études pour obtenir une maîtrise en fiscalité et parfaire ses connaissances.

« Notre industrie est très réglementée, notamment sur le plan de la formation continue, reconnaît le président de ConFor financiers. Il faut rester à l’affût des chan-gements. »

Formations, conférences, lectures... Peu importe le for-mat et le cadre d’apprentissage, Martin Dupras pense qu’acquérir de nouvelles compétences est important.

« Et si le fait d’enseigner me dispense de formation continue, je tiens tout de même à assister aux confé-rences de mes collègues, explique-t-il. Il faut y consa-crer du temps, même si on n’en a pas toujours. »

2- Participer au développement de la profession« Le domaine des services financiers est vaste, dit Martin Dupras. Mais peu importe le chapeau que l’on porte, nous devons tous participer à l’évolution de l’in-dustrie. »

Cela peut prendre différentes formes : s’impliquer au sein de différentes ins-tances comme la Chambre de la sécurité financière et l’Institut québécois de pla-nification financière, ou encore partager son expertise.

« Toutes ces actions poussent notre profession plus loin, pense Martin Dupras. Cela nous aide aussi à nous spécialiser et à renvoyer une image plus professionnelle. »

Martin Dupras signe quant à lui une chronique men-suelle dans Finance et Investissement dans laquelle il partage son expertise concernant la planification de la retraite, un sujet qu’il connaît sur le bout des doigts. Il estime également que cela peut être une belle façon de faire avancer sa carrière et d’obtenir de la visibilité, mais aussi de la crédibilité.

« Des clients m’ont déjà dit avoir été interpelés par l’une de mes chroniques, ce qui les a ensuite poussés à me contacter », relate le président de ConFor financiers.

3- Ne pas sous-estimer la valeur des réseauxS’impliquer dans l’industrie est aussi une excellente façon de se bâtir un réseau et de développer des rela-tions professionnelles.

« Ces réseaux ont une valeur rare, il faut les entretenir », indique Martin Dupras.

Ces réseaux ont une valeur rare, il faut les entretenir.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Martin DUPRAS 15

Martin Dupras. C’est très important d’être capable de l’admettre. »

S’il recommande de faire preuve d’hon-nêteté envers sa clientèle, il estime cependant que c’est au conseiller de trouver l’information, ou la référence adéquate, afin de la transmettre aux in-vestisseurs.

« Je connais très bien ce qui touche la retraite, illustre Martin Dupras. Par contre, si on me pose une question spécifique sur les régimes français, je trouve préférable de référer mon client à un spécialiste. »

5- S’impliquer dans la communauté« Nous avons une maudite belle vie, insiste Martin Du-pras, qui préside le conseil d’administration de la Fon-dation québécoise du cancer depuis 2012. J’en ai pris conscience tard. »

Avant d’être approché par la fondation, il en était à dix mille lieux. Cela lui permet aujourd’hui de mettre les choses en perspective.

« Je travaille avec une clientèle fortunée, reconnaît-il. À la fondation, je siège pour des gens qui sont dans le trouble, dramatiquement dans le trouble. »

« Redonner à la communauté est essentiel », conclut Martin Dupras.

Ces ressources permettent de partager son expertise et de développer sa clientèle.

« Nos clients ont souvent des ques-tions spécifiques auxquelles nous n’avons pas toujours de réponse, dit le planificateur financier. Trouver l’information ou leur recommander des collègues qui détiennent une expertise, ça vaut de l’or. »

Martin Dupras n’hésite d’ailleurs pas à demander conseil à ses collègues : « C’est important, car même si nous n’avons pas la réponse, nos clients, eux, ont le problème pareil ! »

4- Connaître et respecter ses limitesPeu importe l’expertise que l’on détient, il arrive fré-quemment que les professionnels de l’industrie soient confrontés à des situations qui dépassent leurs com-pétences.

« Il faut être conscient de nos limites, qu’elles soient re-latives à nos permis ou à nos connaissances, soutient

Il faut être conscient de nos limites.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Diane GIARD 16

Diane GIARD Par Philippine de Tinguy

Aujourd’hui première vice-présidente à la direction, Particuliers et Entreprises à la Banque Nationale, Diane Giard a eu la chance d’occuper de nombreux postes durant sa carrière.

Celle qui travaille avec le public depuis son jeune âge, d’abord dans le centre d’appels d’une entreprise lai-tière, puis dans un magasin de sport, a rapidement eu envie d’agir directement auprès des clients pour les ai-der à être plus à l’aise financièrement.

« Une banque est une source quasi inépuisable de talent et donne des possibilités de carrière très intéressantes et diversifiées », soutient Diane Giard.

Elle prédit d’ailleurs un bel avenir au secteur des ser-vices financiers, notamment grâce à la disponibilité et à l’accessibilité de l’information.

« La relève se développera plus rapidement que les générations précédentes, pense-t-elle. Les jeunes pro-fessionnels ont de meilleures perspectives et une plus grande ouverture sur le monde. »

1- Avoir un objectif clairDiane Giard voit une carrière comme un jeu d’échecs. « J’ai toujours eu une vision claire d’où je voulais aller, explique-t-elle. Il faut être capable de jouer un ou deux coups d’avance. »

Avant de déterminer comment atteindre son objectif, il est donc important de le définir. Cet exercice aide à comprendre non seulement les éléments que l’on devra éventuel-lement laisser de côté, mais aussi ceux à prioriser.

« Nous sommes constamment obli-gés de faire des choix, reconnaît Diane Giard. C’est plus facile quand on y a pensé et ça évite de tourner en rond. »

C’est d’ailleurs ce qui lui a permis de cheminer d’un poste à l’autre. « Je m’implique beaucoup dans les en-droits où je veux aller et je fais confiance à mon entou-

rage professionnel afin qu’il reconnaisse ma contribu-tion actuelle, mais aussi mes efforts pour atteindre un autre niveau. »

2- Nourrir sa curiosité intellectuelle« Le jour où l’on n’apprend plus, on devient blasé et on perd de l’intérêt aux yeux des autres », dit Diane Giard.

L’apprentissage passe par des lectures ou encore par le réseautage. Élargir sa base de contacts permet en effet de s’exposer à d’autres sujets, comme l’évolution des nouvelles technologies ou l’importance de l’intelli-gence artificielle.

« En s’intéressant à ces enjeux, on comprend mieux la réalité des gens d’affaires », estime Diane Giard.

3- Prendre des risquesSortir de sa zone de confort et repousser ses limites est indispensable pour faire évoluer sa carrière. Pour ce faire, les jeunes professionnels doivent faire partie du débat en participant aux discussions, sans avoir peur d’être jugés.

Ce conseil s’adresse d’autant plus aux femmes, qui, selon Diane Giard, auraient intérêt à s’exposer davan-tage.

« Les femmes ont une aversion pour le risque beau-coup plus grande, a-t-elle observé au cours de sa car-

rière. Elles ont tendance à vouloir avoir la bonne réponse pour s’assurer que tout fonctionne parfaitement. »

Diane Giard a également remarqué que les hommes occupant des postes de direction sont très souvent entourés de femmes, qui vont alors avoir pour rôle d’atténuer le risque.

« Nous devons trouver cet équilibre tout en restant exigeantes, soutient-elle. Pour pallier une prise de risque, il faut être bien entouré. »

La relève se développera plus rapidement que les générations précédentes.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Diane GIARD 17

5- Rester authentique « Je me remets en question constamment, dit Diane Giard. Pour ça, il faut d’abord bien se connaître et avoir confiance en ses forces et en ses faiblesses. »

Pour progresser, elle préconise de rester attentif aux autres. Cela passe par la ré-troaction de ses collègues, de ses em-ployés et de ses supérieurs, mais aussi par l’écoute active et la communication non verbale.

Diane Giard considère chaque occasion d’apprentissage comme une occasion de grandir. « Différentes personnes me nourrissent quotidiennement, recon-naît-elle. Je n’ai jamais eu de mentor, je suis juste très bien entourée. »

« Voilà toute l’importance de développer son réseau, conclut-elle. On doit trouver des façons de pallier nos faiblesses, mais aussi de maximiser nos forces. »

4- Se donner le droit à l’erreurDiane Giard prend des décisions à longueur de jour-née. « J’en prends des bonnes et des mauvaises, et j’en subis les conséquences, reconnaît-elle. On peut avoir dit une parole blessante, ou pris une décision d’affaires qui nous a fait perdre de l’argent ou qui a dé-mobilisé des gens. Ce n’est pas la gravité de l’erreur, c’est l’attitude qui compte. »

Au lieu de chercher un coupable ou de se placer en position de victime, elle préconise plutôt d’agir rapide-ment pour corriger le tir, mais sur-tout de comprendre son erreur pour éviter qu’elle ne se reproduise.

« Aux États-Unis, on fait faillite et on recommence, il n’y a pas de scrupules, illustre Diane Giard. Il faut réussir à se pardonner et s’en servir pour progresser et devenir plus compétent. »

On doit trouver des façons de pallier nos faiblesses, mais aussi de maximiser nos forces.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Daniel LAVERDIÈRE 18

Daniel LAVERDIÈRE Par Richard Cloutier

Daniel Laverdière, directeur principal, planification fi-nancière et service-conseil à la Banque Nationale Ges-tion privée 1859, pratique la planification financière in-tégrée depuis 1996. Actuaire associé (A.S.A.), il détient les titres de planificateur financier (Pl. Fin) et de Certi-fied Financial Planner (CFP).

« Il est important d’écouter les autres, mais il faut aussi respecter ses calculs. C’est pourquoi il faut écarter l’in-tuition de ses réflexions, valider ses hypothèses et tenir à ses convictions, car ça permet de mieux dormir », dit-il.

Il estime donc que les conseillers, une fois qu’ils ont bien fait leur devoir, doivent tenir à leur opinion. C’est ce qui fera la force de leur pratique.

1- Maîtrisez bien ce dont vous parlez Pour Daniel Laverdière, il est impor-tant d’avoir des convictions, mais pour cela, il ne faut pas se limiter à une vague idée du produit ou de la solution dont on parle. Il faut se documenter sur le su-jet, le décortiquer, le comprendre et s’il manque encore de transparence, continuer à gratter. Surtout, ne pas prendre de décision intuitive.

Au début de sa carrière, Daniel Laverdière travaillait di-rectement sur le papier. Il faisait une première série de calculs, puis une deuxième, et c’était suffisant. Cerner le bon scénario à tester constituait déjà un bon défi, se rappelle-t-il.

Avec l’introduction des chiffriers comme Excel, tester des combinaisons avec de multiples variables en fai-sant varier le taux d’imposition et le taux de rendement afin de trouver la meilleure combinaison est devenu un jeu d’enfant, affirme Daniel Laverdière.

« Nous sommes dans un domaine de chiffres, de ma-thématique, il faut être capable de faire des simulations, de construire des scénarios et au final, de résoudre les quizz que l’industrie et tes clients te proposent », men-tionne-t-il.

2- Confrontez les idées reçuesDaniel Laverdière ne s’en cache pas, il est souvent per-çu comme quelqu’un qui brise les rêves. C’est pour-quoi, lorsque quelqu’un dans le marché arrive avec une nouvelle stratégie, un produit miracle, il ne faut pas hé-siter à brasser un peu ses prétentions.

« Lorsqu’on met la proposition dans un fichier Excel, qu’on teste des variables, on s’aperçoit souvent que la

réelle valeur ajoutée n’est pas si grande que ça. Il y a une valeur, mais ce n’est jamais comme les gens veulent le faire croire », suggère-t-il.

Dans le cas d’un produit d’assurance vie, si l’assureur A reçoit 10 primes de 100 000 $ et que l’assureur B reçoit aus-si 10 primes de 100 000 $, le gros bon sens nous dit que les futures promesses ne peuvent pas être bien différentes si la stratégie utilisée est la même. Ce n’est pas vrai qu’il y en a un qui va pouvoir

vous verser 8 M$, et l’autre 2 M$, illustre-t-il. « Des fois, il arrive qu’on reçoive des illustrations gonflées à l’hé-lium. Il faut alors s’assurer de tester des scénarios afin d’avoir la bonne image pour bien comprendre l’option offerte et conseiller son client adéquatement. »

3- Entourez-vous de personnes complémentaires et compétentesIl est primordial de s’entourer de personnes capables de nous mettre au défi et de nous donner d’autres angles de réflexion, constate Daniel Laverdière.

Il faut s’entourer de personnes complémentaires, et pas juste pour combler un vide, mais pour nous per-mettre d’apprendre académiquement, ajoute-t-il.

« J’ai beaucoup travaillé avec Sylvain Chartier. Nous étions très complémentaires dans bien des domaines et ça m’a permis de me forger de nouvelles aptitu-des. Pour ma part, j’ai pu l’aider dans le cas de ques-tions liées à la retraite et à l’assurance, alors que lui m’a beaucoup apporté dans les questions légales et

Il est important d’écouter les autres, mais il faut aussi respecter ses calculs.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Daniel LAVERDIÈRE 19

Au final, il faut être réaliste et ne pas hésiter à dire à notre client que souvent, la nouvelle stratégie dont il a

entendu parler ou pris connaissance sur Internet sera bonne, mais qu’elle ne le sera pas autant qu’elle en a l’air. Qu’elle était mal présentée, construite sur des calculs incomplets, et qu’à la fin, l’avan-tage escompté sera vraiment beaucoup plus modeste.

« Souvent, il y a comme une erreur gros-sière dans la proposition qui semble être révolutionnaire et on dirait que ça fait l’affaire de tout le monde. L’exemple classique, c’est l’effet de levier. Quand on regarde les scénarios qu’on nous présente, ça a l’air fantastique, sauf que

dans la présentation, le mot “risque” n’apparaît nulle part », illustre-t-il.

5- Respectez le clientDaniel Laverdière estime qu’il faut avoir une vue à long terme et c’est ce que l’on fait lorsqu’on donne le bon conseil. Si un client nous demande s’il devrait conser-ver sa rente ou retirer le million de dollars accumulé auprès de son employeur au moment de prendre sa retraite, ou encore s’il devrait payer son chalet comp-tant ou bien emprunter pour le faire, « il faut lui donner le bon conseil selon sa situation et ne pas penser en fonction de sa “poche” », signale-t-il.

Daniel Laverdière mentionne avoir connu au fil des ans plein de gens dans l’industrie, qui œuvrent directement dans la vente et qui mènent de très belles carrières en respectant leur client. « C’est sûr qu’ils font peut-être de l’argent moins rapidement, mais ils ont développé des clientèles très stables bien que leur rémunération soit rattachée à un produit. C’est sans doute difficile, car à la fin du mois ils doivent faire un bilan », dit-il.

« Moi, je me serais déplu si j’avais été bâillonné dans mes propos. Ce n’est pas tout le temps facile de don-ner son opinion et de la défendre, j’ai été échaudé à quelques reprises, mais c’est ainsi que l’on bâti sa cré-dibilité », ajoute Daniel Laverdière.

fiscales. À la fin, j’ai tellement entendu son discours, nous avons tellement construit de chiffriers ensemble, dans tous les domaines, que nous en sommes vraiment arrivés à com-prendre ce que l’autre disait et à être capables de le reproduire, au lieu de nous utiliser mutuellement comme une béquille », raconte-t-il.

Daniel Laverdière, qui a été nommé « membre à vie » de l’IQPF en 2009 pour sa contribution à l’avancement de la profession, ne manque pas de souligner qu’il doit beaucoup au fait d’être bien entouré et de pou-voir compter sur une équipe forte. « D’ailleurs, en 2013, une autre membre de mon équipe, l’experte-conseil Natalie Hotte, a aussi été nommée membre à vie par l’IQPF. »

4- Soyez intègreSouvent, les clients aiment ça, les contes de fées, es-time Daniel Laverdière. Plusieurs aimeraient sans doute avoir un conseiller qui leur raconte ce qu’ils veulent en-tendre : que le rendement sera bon, que telle stratégie sera très payante, qu’ils n’ont pas besoin d’épargner tant que ça pour la retraite, et que ça ira bien.

« C’est comme lorsqu’un médecin nous dit : “c’est cor-rect, tout est beau”, alors que l’autre médecin souligne qu’il serait préférable de mieux manger et de faire da-vantage d’exercice, illustre-t-il. On préfère toujours en-tendre ce que le premier a à dire, même si au fond, on sait bien que c’est le second qui a raison. »

S’entourer de personnes capables de nous mettre au défi et de nous donner d’autres angles de réflexion.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Richard LEGAULT 20

Richard LEGAULT Par Philippine de Tinguy

Dans quelques mois, Richard Legault fêtera ses 25 ans de carrière au sein de l’Industrielle Alliance Valeurs mo-bilières, dont il est le président depuis quatre ans.

Adolescent, il n’avait pourtant pas d’objectif de carrière défini, si ce n’était peut-être d’intégrer le monde des affaires pour lequel il avait un intérêt marqué.

Il a donc choisi d’y entrer en étudiant la comptabilité, domaine qu’il connaissait grâce à son père, dont c’était la profession. Après avoir suivi une formation uni-versitaire, puis exercé quatre ans à titre de comptable agréé dans une firme, il rallie les rangs de l’Industrielle Alliance Valeurs mobilières.

« Je ne voulais pas faire carrière dans une firme comptable, ra-conte Richard Legault. Je voyais ça comme un bon bagage qui allait m’ouvrir des portes et qui, combi-né avec d’autres expertises, allait m’être utile pour avancer. »

Au bout d’un an, il fait le saut en placement et en ges-tion de portefeuille, tout en se voyant confier de plus en plus de responsabilités, ce qui le mènera finalement au poste de président qu’il occupe actuellement.

1- Honnêteté et intégritéPour Richard Legault, le secteur de la finance est avant tout basé sur la confiance. Il considère que l’intégri-té et l’honnêteté sont essentielles et ne doivent jamais être remises en question, tant entre un conseiller et son client qu’entre un employeur et son employé, ou des partenaires d’affaires.

« C’est aussi l’une des premières qualités que l’on re-marque chez quelqu’un avec qui l’on veut bâtir une re-lation », insiste Richard Legault.

2- Le respect « Même si nous sommes dans un monde de chiffres, les clients ne sont pas simplement des numéros de compte, poursuit Richard Legault. Ce sont avant tout des individus. »

Si l’Industrielle Alliance a choisi de faire de l’éléphant son emblème, c’est justement parce que l’entreprise

estime qu’un conseiller doit avant tout être à l’écoute, pour bien comprendre la situation de sa clientèle. « L’éléphant a de grandes oreilles et une petite bouche, illustre Richard Legault. Ça ne veut pas dire que l’on doit faire tout ce que notre interlocuteur nous demande, mais plu-tôt de bien le comprendre pour être en mesure de prendre la bonne décision. »

Outre la clientèle, il estime que le res-pect est une ligne de conduite à adopter, quelle que soit la nature de la relation. « Nous vivons dans un petit monde, nous finissons toujours par nous recroiser. »

3- Travailler fort Pour réussir dans la finance, les aspirants conseillers doivent se préparer à travailler d’arrache-pied. « La réussite ne vient pas seule, insiste Richard Legault. Il faut convaincre nos clients de nous faire confiance, bien les comprendre pour bâtir des conseils sur me-sure, maintenir la relation, s’assurer que nos services et nos produits sont adaptés à leur situation actuelle... »

Pour ce faire, les jeunes professionnels doivent conti-nuellement parfaire leurs connaissances, par exemple en lisant et en restant à l’affût des marchés, ce qu’en-courage vivement le président de l’Industrielle Alliance.

« Et comme notre clientèle est au centre de nos inté-rêts, il faut aussi rester disponible quand elle a besoin de nous », rappelle Richard Legault.

Cumuler les expériences nous mène à trouver des solutions et des façons de faire différentes.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Richard LEGAULT 21

5- Savoir s’entourerSes plus grands succès, Richard Legault les doit à la solide équipe qu’il a bâtie pendant plusieurs années.

« Nous n’avons pas que des forces, ex-plique-t-il. Nous devons nous entourer de gens qui ont des atouts complémen-taires. »

Il estime que c’est grâce à cette équipe qu’il a pu relever de nouveaux défis.

« Elle était prête à prendre la relève, conclut Richard Legault. Il faut s’assurer que notre équipe soit la plus autonome possible, et surtout, ne pas se rendre irrem-plaçable. »

4- Une grande capacité d’adaptationRichard Legault a vite compris qu’il fallait s’adapter pour rester concurrentiel. Au fil de sa carrière, il est passé de la comptabilité à la ges-tion de portefeuille, avant de faire le saut vers le courtage en valeurs mobilières. Ce sont tous des défis qui lui ont permis d’apprendre tou-jours plus.

« Il faut faire preuve d’ouverture et de patience. Cumuler les expériences nous mène à trouver des solutions et des façons de faire différentes. »

C’est d’autant plus vrai dans le domaine de la finance, un environnement qui change à la vitesse grand V et dans lequel la règlementation ne cesse d’évoluer.

« Il faut aussi être en mesure de s’adapter à la person-nalité des clients, à leurs besoins, à leur tolérance au risque, continue Richard Legault. Ce n’est pas à eux de s’ajuster à nous. »

Ce n’est pas à eux de s’ajuster à nous.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Monique F. LEROUX 22

Monique F. LEROUX Par Frédéric Roy

La présidente sortante et chef de la direction du Mou-vement Desjardins, Monique F. Leroux, conseille à la relève de l’industrie financière québécoise de com-prendre l’environnement dans lequel elle évolue afin d’être en mesure de bien gérer les risques pour ses clients.

Lors d’un entretien avec Finance et Investissement, quelques heures avant le lancement de sa biographie Ma vie en mouvement1, la patronne de la coopérative financière québécoise avait quatre conseils à offrir à la relève.

(NDLR : Monique F. Leroux agit aujourd’hui notamment à titre de vice-présidente exécutive et conseil-lère stratégique pour Fiera Capital).

1- Saisir son environnementUn conseiller qui désire être perfor-mant dans l’industrie des services financiers doit être en mesure de comprendre l’environnement dans lequel il évolue, d’après Monique F. Leroux.

« Il faut le regarder avec l’approche du verre à moitié plein. Être capable de voir le défi ou le changement comme une occasion, et non seulement comme une menace », dit-elle.

2- Gérer adéquatement le risqueLa gestion du risque pour un conseiller doit impérati-vement se faire en concordance avec les besoins, les aspirations et la tolérance au risque du client.

« Il est possible d’être passionné par une entreprise ou un produit quelconque, mais [pour le client] c’est le capital de toute une vie, soutient Monique F. Leroux. Il faut comprendre son attitude par rapport au risque, être bien en mesure de gérer le risque en fonction des attentes des parties prenantes. »

3- Bien s’entourer« Quand vous êtes dirigeant d’entreprise, vous vous rendez compte que la chose la plus importante que vous avez ce sont les personnes qui vous entourent, explique-t-elle. Quand vous êtes un jeune conseiller, la chose la plus importante que vous avez autour de vous ... ce sont aussi les personnes qui vous entourent. »

Monique F. Leroux conseille à la relève de ne pas hé-siter et d’aller chercher les conseils de gens expéri-

mentés lorsque des problèmes font leur apparition.

« Ça ne veut pas dire que nous allons tous les suivre, mais ça nous donne une forme de confiance et la capacité de re-garder en avant », dit-elle.

4- Pour les jeunes conseillèresLa présidente sortante du Mouvement Desjardins avait également un message de confiance pour les jeunes conseil-lères de l’industrie financière.

« Il faut prendre sa place, avoir un peu d’audace, aller chercher des conseils et vraiment dé-velopper sa confiance en soi » partage Monique F. Le-roux.

1. L’ouvrage Ma vie en mouvement est publié par Les Éditions Transcontinental, une division de TC Media, qui est l’éditeur de Finance et Investissement.

Être capable de voir le défi ou le changement comme une occasion, et non seulement comme une menace.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Fabien MAJOR 23

Fabien MAJOR Par Philippine de Tinguy

Fabien Major, conseiller en gestion de patrimoine, a fait son incursion dans le domaine de la finance plutôt tardivement. Car avant de songer à y faire carrière, il œuvrait en communication comme auteur et chroni-queur pour la radio et la télévision.

C’est à la fin de la vingtaine que l’idée d’un changement de cap a commencé à germer. « J’ai trois en-fants et j’étais inquiet pour ma sé-curité d’emploi, explique-t-il. Il fal-lait que je songe à un plan B. »

Passionné de statistiques depuis l’adolescence, tant dans le do-maine de la finance que des mé-dias, il est alors retourné aux études pour suivre des cours en assurance de personnes, en fonds d’investis-sement et en valeurs mobilières avant de se lancer à temps partiel. Fabien Major s’est rapidement aperçu que son bagage en communication constituait un bel atout. « Les gens me disaient enfin comprendre des concepts qui leur échappaient depuis des années. »

À 33 ans, confiant et motivé, Fabien Major quitte son emploi à la radio pour se consacrer entièrement à sa nouvelle carrière. « J’ai encore beaucoup à apprendre, mais je crois que plusieurs choses ont contribué à la croissance de mes affaires. »

1- Avoir une formation universitaire et professionnellePour Fabien Major, une formation universitaire devrait être le minimum requis pour entrer dans la profession, notamment pour gagner de la crédibilité auprès de ses clients.

Il fait le même constat quant à la formation profession-nelle, puisqu’il estime que l’apprentissage scolaire ne re-flète pas toujours la réalité du domaine. « La finance est étroitement reliée à la technologie, illustre Fabien Major. En sortant de l’école, on ne maîtrise souvent pas les lo-giciels que l’on aura pourtant à utiliser au quotidien. »

« Si nous faisons l’impasse sur ces outils, il nous fau-dra alors embaucher des gens pour nous aider. En plus d’envoyer une mauvaise image de nous, nous impar-tissons le savoir dans les mains de quelqu’un d’autre. »

2- Maîtriser les nouvelles technologies et le Web« Aujourd’hui, c’est grâce à Internet que l’on trouve un conseiller, continue Fabien Major. Si on n’y est pas, on n’existe pas. »

Cependant, pour se tailler une place de choix sur le Web, il faut avant tout avoir les connaissances nécessaires, comme la maîtrise des pratiques visant à optimi-ser sa visibilité sur la Toile.

Pour élargir son réseau et faire connaître l’étendue de ses services, les réseaux sociaux peuvent également s’avérer très utiles.

3- Se doter d’un plan marketing personnelFabien Major croit que les jeunes conseillers doivent consacrer du temps et de l’argent au développement d’affaires en se dotant d’un plan marketing personna-lisé. « En investissant ainsi en nous, nous montrons à notre clientèle que nous avons confiance en nous. »

Selon lui, miser sur sa personnalité, affirmer ses dif-férences et faire valoir ses valeurs attirera une clien-tèle qui nous ressemble et avec laquelle nous serons plus connectés. « Les gens veulent faire affaire avec un humain, insiste Fabien Major. Dans le monde de la finance, le succès tient davantage aux aptitudes so-ciales qu’aux aptitudes en mathématiques. »

Pour ce faire, il recommande de se bâtir une image nu-mérique, conforme à son éthique et à sa personnalité. « Il faut aussi s’interroger sur ce que notre miroir nous ren-voie, continue Fabien Major. Ai-je l’air suffisamment pro-fessionnel pour qu’un client me confie ses capitaux ? »

Aujourd’hui, c’est grâce à Internet que l’on trouve un conseiller. Si on n’y est pas, on n’existe pas.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Fabien MAJOR 24

5- Vous n’êtes pas à vendre !Fabien Major met un point d’honneur à défendre les meilleurs intérêts de ses clients. Pour lui, l’autonomie,

l’esprit critique et l’intégrité ne devraient jamais être remis en question.

« Si on vous demande de vendre des pro-duits précis sur lesquels vous avez des doutes, changez de cabinet, conclut-il. On ne doit jamais piler sur ce principe pour des bonis, ou parce qu’il faut at-teindre des quotas. »

4- Garder l’esprit ouvert« Si l’on veut être intéressant, acquérir des compé-tences supplémentaires et avoir de la conversation il faut lire, et pas seulement sur la fi-nance, conseille Fabien Major. Cela permet de garder l’esprit ouvert. »

Il pense que la curiosité aide à mieux comprendre les gens qui nous entourent, mais aussi à mieux saisir leurs goûts, leurs ambitions et leurs histoires de vie.

« Par exemple, une bonne connaissance de la fiscali-té nous permettra de marquer des points et de mieux rendre service à nos clients, au lieu de leur vendre sim-plement un produit à la mode », soutient Fabien Major.

Les gens veulent faire affaire avec un humain.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Charles MARTEL 25

Charles MARTEL Par Anne Gaignaire

Travail, persévérance, engagement et affirmation de soi sont les maîtres mots d’une carrière réussie, selon Charles Martel, directeur depuis 2009 de la succursale Le Ville Marie, de CIBC Wood Gundy, la filiale de ges-tion de patrimoine de CIBC.

Charles Martel connaît bien les défis des jeunes pro-fessionnels, car il encadre beaucoup ses recrues dans sa succursale. « Les premières années sont les plus critiques. Les débutants ont peur de ne pas avoir une masse de clients assez critique pour survivre », constate-t-il.

Une crainte qu’il a lui-même connue lorsqu’il est devenu conseiller en gestion de patrimoine, quelques mois avant la naissance de son premier enfant. Avant de sauter le pas, il avait fait ses débuts comme directeur de compte à la CIBC. Il a ensuite gravi les échelons jusqu’au poste de directeur de succursale. Il est également directeur exécutif Québec depuis 2014. Voici ses cinq conseils pour la relève.

1- Être travaillant et persévérantEn début de carrière, « c’est facile de se décourager. Ça demande beaucoup de travail et de détermination pour ne pas abandonner. Entrer de nouveaux comptes, c’est difficile. C’est parfois sous-estimé par les jeunes. Mais les clients ne quittent pas une institution financière sur un coup de tête alors qu’ils ont noué une relation de confiance avec leur conseiller. Ça prend beaucoup de temps », explique Charles Martel, qui a commencé sa carrière en 1990, « en pleine récession », à titre de directeur de compte pour les PME à la CIBC.

Pour bâtir sa clientèle quand il est devenu gestionnaire de patrimoine, il s’est appuyé sur un grand réseau de contacts, « notamment les parents de mes amis », se souvient-il, ainsi que les notaires, les avocats et les comptables qui pouvaient le recommander à leurs clients. Comme il avait travaillé à la CIBC, Charles

Martel a aussi noué des liens avec des banquiers qui lui présentaient leurs clients souhaitant investir leur argent.

2- Avoir une opinion« Les clients nous paient pour qu’on ait un avis sur les marchés, les titres individuels de placement, etc. de fa-çon à leur donner l’heure juste en étant honnête et à les

conseiller au mieux dans leur situation. Il faut donc oser affirmer son avis », lance Charles Martel. Pour cela, il est impéra-tif de rester à l’affût des évolutions du marché, des nouveaux produits, de lire beaucoup, d’être curieux.

3- Savoir s’entourerLes jeunes professionnels hésitent par-fois à recruter des collaborateurs pour les aider dans leurs tâches. C’est une erreur : « Un conseiller en début de car-rière doit faire du développement des affaires, de la gestion de portefeuille, s’occuper des outils de technologies de l’information, de la conformité, etc. Il a besoin de quelqu’un pour l’aider dans la

prise de rendez-vous avec les clients, le suivi, etc. », affirme Charles Martel.

Il peut aussi avoir d’autres besoins pour créer des modèles de portefeuilles ou des outils de recherche. Recruter des collaborateurs experts ayant des compé-tences complémentaires – dans la limite du raisonnable bien sûr – « aide à passer à un niveau supérieur », es-time Charles Martel. En tant que gestionnaire, il veille à embaucher les meilleurs dans leurs domaines pour l’ai-der à gérer au mieux la succursale et à la faire croître.

4- Redonner aux autresDès le début de sa carrière, Charles Martel s’est en-gagé dans des organismes caritatifs pour l’enfance ou encore dans l’entrepreneuriat des jeunes. Il s’est aussi investi dans l’industrie. Il siège actuellement au conseil

Ça demande beaucoup de travail et de détermination pour ne pas abandonner. Entrer de nouveaux comptes, c’est difficile.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Charles MARTEL 26

5- Ne pas avoir peur d’assumer des défis de carrière« Je suis devenu courtier, rémunéré uniquement en commission, alors que mon premier enfant était sur le

point de naître. Quand je suis devenu di-recteur, j’étais déjà bien occupé par mes tâches, mais j’ai accepté d’en assumer davantage », relate Charles Martel.

Il incite les jeunes à ne pas avoir peur de se lancer dans des ouvertures de

carrière, même si elles représentent un risque ou de-mandent une forte implication, car c’est le tremplin vers d’autres occasions qui font d’une carrière un par-cours intéressant, qui peut mener loin. Mais cela exige de « prendre des décisions dont les retombées sont à long terme et non pas seulement à court terme ».

« Il ne faut pas être impatient », recommande Charles Martel.

de la section du Québec de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) et il fait partie du conseil d’administration de la Fondation des Camps Odyssée.

« Nous sommes dans des carrières lucratives. C’est normal de redon-ner à la communauté en s’enga-geant dans des causes qui nous touchent », explique Charles Mar-tel. Il y a néanmoins un avantage indirect et indéniable à l’engage-ment caritatif : « Cela permet de développer aussi son réseau d’affaires et le bassin de clients potentiels. Ça m’a ouvert des portes », reconnaît le directeur.

Il faut oser affirmer son avis.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Jacques MAURICE 27

Jacques MAURICEPar Philippine de Tinguy

Avec ses 40 années de carrière, toutes au sein de ScotiaMcLeod, Jacques Maurice, administrateur et conseiller principal en gestion de patrimoine, s’est for-gé une solide réputation dans la profession.

Et si sa firme se hisse parmi les plus prestigieuses du Canada, notamment grâce à des actifs sous gestion de plus de 4 G$, c’est qu’il a su bien s’entourer, triant sur le volet ses collaborateurs au fil des ans. Il en compte une vingtaine aujourd’hui qui travaillent au Groupe Jacques Maurice.

« Commencer sa carrière, dans mon cas à 20 ans avec un diplôme en finance de HEC en poche, est un vrai défi, concède Jacques Mau-rice, qui reconnaît que ses premiers pas en tant que conseiller n’ont pas toujours été faciles. Vous êtes vul-nérables et vous vous en allez dans une jungle où il y a beaucoup de concurrence. »

« Pour moi, il y a cinq points à ne pas négliger pour réussir. Je les ré-pète constamment aux jeunes au-tour de moi, mais aussi à mon équipe. »

1- Honnêteté et intégrité « Le premier conseil que je pourrais donner à un jeune qui veut commencer une carrière dans les valeurs mobi-lières c’est d’être honnête et intègre, des qualités qui se mesurent très rapidement », indique Jacques Maurice.

Son mot d’ordre : faire passer les intérêts des clients avant les siens, et non pas faire des commissions ex-cessives.

« Si vous êtes en business, c’est que vous avez des clients. Ils doivent donc passer en premier. On ne doit jamais leur recommander des placements que l’on ne ferait pas soi-même. »

2- Cerner ses forces et ses faiblesses« Le travail d’un conseiller, c’est de solliciter les clients, d’aller chercher du capital, de le placer et de le renta-biliser. Certains sont très bons pour aller chercher de l’argent, mais moins pour le gérer, et inversement », explique Jacques Maurice.

Il conseille donc fortement de se regrouper avec d’autres professionnels afin d’adapter sa stratégie en fonction de ses forces et de ses faiblesses, et de miser

sur la complémentarité.

« Par exemple, si vous êtes plus à l’aise avec les clients, mais moins avec les marchés, vous pourriez vous concen-trer sur la recherche de capital, puis di-riger l’argent vers des gestionnaires qui seront capables, eux, d’aller chercher de la rentabilité, continue-t-il.Je pense qu’un bon conseiller est un généraliste qui sait s’entourer de spécialistes. Cela permet d’aller chercher le meilleur des connaissances de chacun. »

Ayant fait cavalier seul au début de sa carrière, Jacques Maurice sait que ce n’est pas néces-sairement la meilleure stratégie : « C’est sans compter que travailler en équipe est plus stimulant ! »

3- Bien connaître la fiscalité « C’est surprenant, mais beaucoup de conseillers ne sont pas capables d’expliquer l’aspect fiscal des titres et des divers produits financiers qu’ils recom-mandent », se désole Jacques Maurice.

Il suggère donc aux jeunes professionnels de parfaire leur éducation fiscale avec des notions de base et d’al-ler chercher de l’information auprès des firmes comp-tables.

« Les familles québécoises cherchent des conseillers qui vont leur faire économiser de l’impôt. Ils doivent donc être en mesure d’expliquer la différence entre les intérêts et les dividendes, ou encore ce qu’est un taux d’imposition. »

Les familles québécoises cherchent des conseillers qui vont leur faire économiser de l’impôt.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Jacques MAURICE 28

5- Être de nature travaillante« Pour réussir dans n’importe quel domaine, il faut faire le maximum. Chaque journée doit commencer tôt et finir en soirée », croit Jacques Maurice.

Sa journée de travail commence dès 7 h 45 et se termine rarement avant 18 h, puisqu’il n’hésite pas à courir d’un évé-nement à l’autre : présentations, soirées mondaines et professionnelles, ou toute autre occasion permettant de dévelop-per son réseau.

Entre les deux, il rencontre ses clients, et ses futurs clients, et fait des revues de portefeuilles et des pré-sentations devant divers groupes et clubs sociaux.

« Les clients veulent faire affaire avec des leaders et s’entourer des meilleurs professionnels, insiste Jacques Maurice. Pour ça, il faut beaucoup lire, être éveillé et travaillant. »

4- Rester en contact avec ses clients« Les gens veulent entendre parler de leur conseiller régulièrement », explique Jacques Maurice, qui com-munique pour sa part avec ses clients en leur envoyant une lettre financière.

Il recommande de développer, par exemple à l’aide des nouvelles tech-nologies, des façons de rester en contact avec sa clientèle.

« Aujourd’hui, le téléphone n’est plus la seule voie ; on peut utiliser le courrier électronique, ou même diriger nos clients vers des sites pour les informer sur une situation en particulier. »

Il faut beaucoup lire, être éveillé et travaillant.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Luc PAIEMENT 29

Luc PAIEMENT Par Kathy Noël

En avril 2016, Luc Paiement a cédé son poste de pre-mier vice-président à la direction du groupe Gestion de patrimoine de la Banque Nationale (BN) ainsi que son poste de coprésident et cochef de la direction de la Financière Banque Nationale. En 35 ans de carrière dans l’industrie financière, celui qui agit dorénavant à titre de conseiller à la direction de la BN a vu neiger. Il livre ici ses sept conseils à la relève.

1- Work hard, sky is the limit« Si tu travailles fort dans cette industrie-là, le potentiel d’avancement est énorme », dit Luc Paiement. Selon lui, le métier de conseiller en placement est une pro-fession taillée sur mesure pour les jeunes qui sont ven-deurs et dynamiques, et qui veulent faire de l’argent. « Une fois entré, si tu ne réussis pas, c’est de ta faute. Tu feras aussi bien que tu y mettras des efforts. Il n’y a pas de plafond. »

2- Jetez votre plan de carrière à la poubelleLuc Paiement voit souvent des jeunes qui s’attendent à ce que leur employeur mette en place un plan de carrière pour eux. Il conseille plutôt de tracer sa propre voie en faisant de son mieux dans son em-ploi actuel. « Pour moi, le plan de carrière qui dit : je serai deux ans à un poste, trois ans à un autre et ainsi de suite, c’est une formule pour ne pas réussir. Tu es étiqueté comme carriériste, et c’est souvent mal vu de la part des col-lègues. Il faut faire ses preuves dans sa job de tous les jours et plein de portes vont s’ouvrir », dit celui qui a commencé comme conseiller en placement pour finir numéro deux à la BN.

« Je n’avais jamais planifié ça. Je me suis démarqué sur un dossier en particulier et la banque a décidé de miser sur moi. Avant de courir après la prochaine job, il faut faire celle que tu as comme du monde. »

3- Avoir une vision à long terme« Comme conseiller, on ne peut pas suivre le flot et em-barquer quand le marché monte et débarquer quand il baisse. Ce n’est pas comme ça qu’on fait de l’argent. » Bref, dit Luc Paiement, il faut être patient dans les mauvais marchés et ne pas être trop avide quand les marchés montent. « Quand le chauffeur de taxi veut acheter des actions en Bourse, en général, ce n’est pas le moment de le faire. La Bourse aura des hauts et des bas, mais il faut garder le cap pour les prochains 10 à 15 ans. »

4- Garder les pieds sur terreUne des grandes leçons de vie qu’applique Luc Paie-ment lui a été donnée par un de ses patrons. « Il disait que les bonnes choses ne sont jamais aussi bonnes

qu’elles en ont l’air et que les mauvaises choses ne sont jamais aussi négatives qu’elles en ont l’air. »

Morale de cette histoire : il ne faut pas trop s’emballer quand ça va bien et avoir le moral à plat quand ça va mal. « Tout finit par se replacer. Il faut gar-der les pieds sur terre. Les conseillers se prennent pour des vedettes quand le marché monte et croient qu’ils sont nuls quand le marché plante. Les extrêmes, il faut faire très attention à ça. »

5- Cultiver la patience et la loyautéLes jeunes, observe Luc Paiement, sont souvent trop impatients et croient à tort qu’ils amélioreront leur sort en sautant d’un emploi à l’autre. « Moi, je dis qu’être patient et loyal envers son employeur, ça rapporte en fin de compte. Les employeurs sont prêts à favoriser la loyauté. Les jeunes employés devraient y penser deux fois avant de sauter en bas du bateau trop vite. Ça a marché pour moi, et ça fonctionne aussi très bien pour d’autres », dit le conseiller à la direction de la BN, qui vient d’ailleurs de souligner les 50 ans d’ancienneté du conseiller en placement René G. Jarry.

Avant de courir après la prochaine job, il faut faire celle que tu as comme du monde.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Luc PAIEMENT 30

7- S’adapter au changement Luc Paiement se souvient de ses débuts, quand ses collègues et lui suivaient les taux de croissance de la masse monétaire, qui sortaient toujours les vendredis après-midi. Les temps ont bien changé ! « Aujourd’hui, avec Internet, c’est disponible instantanément à la grandeur de la planète », dit-il.

Le rythme a changé et il faut s’adapter. Même chose pour la conformité. « C’est plus exigeant que jamais, mais il faut s’y faire, car ça ne devrait pas être un problème. Si tu as l’intérêt de ton client à cœur, la conformité ne sera pas sur ton dos. » Dans un marché de plus en plus volatil, il faut aussi faire preuve de patience. « Nous sommes dans une ère

d’investissement plus que de stock picking et ceux qui ne peuvent pas s’adapter disparaîtront. »

Il rappelle que quand il a commencé sa carrière, un conseiller-vedette générait 300 000 $ de commissions brutes dans une année. Aujourd’hui, on leur montre la sortie lorsqu’ils sont au-dessous de 550 000 $... « Du changement, il y en a eu et il y en aura encore. Si on pense que MRCC 2 c’est la fin, ce n’est pas vrai, il y aura ensuite MRCC 3 ! La vague est plus forte, et pendant que tu te bats contre ça, tu ne sers pas tes clients. »

6- Le client en premierÀ l’époque où les rendements de portefeuille sont de-venus une commodité, la relation que les conseillers en placement bâtissent avec leurs clients est leur plus grande valeur ajoutée, martèle Luc Paiement. « Cet ac-tif qu’ils construisent va rester avec eux tout le temps, et pour les employeurs, c’est de l’or en barre. Les clients veulent que leur conseiller ait une vision plus large que seulement l’investissement, comme la succes-sion, les enfants, les assurances... Le conseiller qui est proche de son client et proche de sa famille se bâ-tit une belle rente à long terme. »

Tu feras aussi bien que tu y mettras des efforts.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Gino SAVARD 31

Gino SAVARD Par Philippine de Tinguy

La finance est une histoire de famille pour Gino Savard, qui a repris en 2008 le flambeau de son père, Denis Sa-vard, à la tête de MICA Cabinets de services financiers.

Au secondaire, il se voyait pourtant poursuivre des études de droit ou encore se lancer en affaires. Après deux années d’université et une année sabbatique pendant laquelle il a parcouru l’Europe avec son sac à dos, un projet d’entrepreneuriat avorté le mène à tra-vailler avec son père.

« Il m’a proposé de l’aider pendant la période des REER, se souvient Gino Savard. Ça ne devait durer qu’un mois, ça fait 24 ans que j’y suis ! »

C’est la complicité que père et fils ont développée qui lui a donné l’en-vie d’y rester. « Il était content que je sois là, et il m’a rapidement fait sentir que je travaillais avec lui, et non pour lui. »

Aujourd’hui président de MICA, Gino Savard se fait un devoir d’encourager la relève à son tour en prodiguant ses meilleurs conseils.

1- Ayez un mentorPour Gino Savard, le mentorat permet aux jeunes de faire des pas de géant dans leurs premières années de carrière. Il a eu la chance d’avoir plusieurs mentors, dont son père en qui il a vu un mentor extraordinaire.

« Il m’a enseigné à la fois les rudiments du métier, l’art de la négociation et du service à la clientèle ainsi que le souci du détail, explique Gino Savard. Suivre un conseiller senior pendant six ou sept ans permet de comprendre comment il travaille, c’est extrêmement formateur. »

Il propose donc à ses nouvelles recrues de les jumeler avec des conseillers expérimentés, désireux de trans-mettre et de partager leur savoir, et qui souhaitent bien souvent préparer leur relève. « C’est gagnant pour tout le monde quand arrive le moment de faire la passa-tion de clientèle, estime Gino Savard. C’est respec-

tueux pour les clients puisqu’ils sont déjà habitués aux jeunes. »

2- Spécialisez-vous !Ce conseil, il l’a reçu au début de sa carrière de Wayne Cotton, un vendeur qu’il qualifie d’exceptionnel. « Se spécialiser, ça veut dire faire du profilage de clientèle, explique Gino Savard. On pourrait, par exemple, se concentrer sur de jeunes médecins qui auront alors des besoins similaires. »

Cela permet alors aux conseillers de bien comprendre la situation de leurs clients, et ainsi de perdre moins de temps à préparer leurs rendez-vous.

« Sans compter que les jeunes méde-cins se tiennent avec d’autres jeunes médecins, qui peuvent alors vous re-commander ! »

De son côté, c’est sur les jeunes entrepreneurs qu’il a choisi de se concentrer, ceux-ci ayant des besoins criants en matière d’assurance temporaire, d’efficacité fiscale et de gestion de dettes. Il a ensuite migré vers des clients qui étaient davantage en phase de capitali-sation, plutôt qu’en développement.

3- Être structuré et efficaceGino Savard reconnaît que la gestion du temps est un défi quotidien. Il recommande donc aux conseillers de bâtir leurs propres portefeuilles. « Si l’on a quatre ou cinq modèles, en utilisant deux ou trois familles de fonds différents, il ne reste plus qu’à les adapter au profil du client. Quand on en a beaucoup, c’est plus difficile, car il faut tous les suivre. »

Il estime que cette méthode incite à mieux connaître ses outils et à être plus en contrôle de sa gestion, tout en gagnant un temps précieux.

« Quand j’ai commencé, j’avais l’air d’avoir 17 ans, raconte Gino Savard. Pour aller chercher de la crédibilité, tu as besoin de transparaître la confiance et la compétence. »

Se spécialiser, ça veut dire faire du profilage de clientèle.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE Gino SAVARD 32

5- Se plier en quatre pour ses clientsGino Savard a l’habitude de conseiller ses clients de la

même façon, peu importe leur rémuné-ration. « Quand un client nous donne la possibilité de le servir, il faut le faire de façon extraordinaire, conclut Gino Sa-vard. Un client heureux parlera de nous autour de lui, nous nous bâtissons une réputation. »

4- Garder le contact, avec parcimonie« Nos clients ont autre chose à faire que de nous parler tous les mois, insiste Gino Savard. S’ils ont besoin de nous, ils sont capables de décrocher leur télé-phone ! »

Il recommande donc de bannir les infolettres, rarement consultées, pour ne transférer que de l’informa-tion pertinente et personnalisée.

« Quand ils pensent à la finance, ils doivent penser à nous, continue Gino Savard. On se doit alors d’être disponible et efficace, rapidement. »

Quand ils pensent à la finance, ils doivent penser à nous.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE An-Lap VO-DIGNARD 33

An-Lap VO-DIGNARD Par Pierre Théroux

An-Lap Vo-Dignard baigne dans le secteur financier depuis plus de 20 ans. Avec un plaisir et un intérêt tout aussi grands qu’à ses débuts.

« Il est important de trouver un travail qu’on aime. Parce qu’on en vient à ne plus travailler en réalité, mais à prendre plaisir à ce qu’on fait », souligne celui qui fait sa marque comme conseiller en placement, vice-pré-sident, Gestionnaire de portefeuille à la Financière Banque Nationale (FBN).

Le diplômé en finance de HEC Montréal a commen-cé sa carrière en 1996 à la Banque de Montréal à titre de directeur services financiers. « Il m’arrivait d’être en contact avec des conseillers en placement et j’ai aussi eu le goût de travailler dans ce domaine », explique-t-il.

Deux ans plus tard, il joint les rangs de la firme de cour-tage Lévesque Beaubien Geoffrion, alors une filiale de la Banque Nationale. Il y apprécie entre autres le « mix du volet finance avec la culture entrepreneuriale de notre division. On est comme une mini-PME », indique le fondateur du Groupe VPP, un groupe de conseillers en gestion de patrimoine de la Financière Banque Nationale.

1- Définir les prioritésLes conseillers en placement dé-marrent souvent leur carrière au sein d’une équipe. Et les patrons ont tendance à leur demander la lune. Or, les jeunes conseillers « doivent établir clairement avec leurs patrons quels sont leur rôle et les priorités », affirme An-Lap Vo-Dignard.

Il importe aussi de bien mesurer les objectifs, de part et d’autre. « Il faut que ce soit quantifiable, sinon les attentes restent floues », précise-t-il.

D’autant que la jeune génération carbure au défi. « Elle a besoin de voir l’impact de son travail, sinon il y a un risque de décrochage », note-t-il.

2- Bâtir une clientèle . . . d’inconnus !Lorsqu’on veut bâtir sa clientèle, la tentation est grande de se tourner vers la famille ou les amis. Erreur !

« Il ne faut pas piger dans son réseau de connais-sances ou familial. Si on sollicite une personne qu’on connaît, et qu’elle nous dit non, c’est moralement plus difficile à accepter. Quand c’est un étranger, on reste plus froid », estime An-Lap Vo-Dignard.

Les refus ne doivent pas non plus laisser place au dé-couragement. « Au baseball, quand un frappeur réussit trois coups sûrs en dix, sa moyenne de .300 est une réussite », illustre-t-il en ajoutant qu’il est important de persister.

3- Être à l’écoutePour avoir la confiance de ses clients, il est primordial d’être à l’écoute de leurs besoins personnels, pas seu-lement de leurs besoins financiers.

« On travaille dans une business de chiffres, et c’est facile d’aborder les as-pects financiers. Mais il faut aussi être en mesure de jauger les personnalités pour bien connaître leur tolérance au risque, par exemple », dit-il.

Le conseiller doit donc amener les clients à se confier. « Il ne faut pas avoir une approche produit, mais davantage une approche client. C’est ce qui per-met de poser un diagnostic et ensuite de proposer des solutions adaptées à leurs besoins », constate An-Lap Vo-Dignard.

Il suggère du même coup de porter une attention par-ticulière à la dynamique d’un couple, s’il y a lieu. « Les gens font souvent l’erreur de mal identifier la personne qui décide. Or, ce n’est pas nécessairement la per-sonne qui parle le plus », constate-t-il.

Si on sollicite une personne qu’on connaît, et qu’elle nous dit non, c’est moralement plus difficile à accepter.

DES PERSONNALITÉS DE L’INDUSTRIE CONSEILLENT LA RELÈVE An-Lap VO-DIGNARD 34

5- La formation en continu« Ce n’est pas parce qu’on finit l’école qu’on doit arrê-ter d’apprendre », prévient An-Lap Vo-Dignard.

Lui-même n’a pas hésité à retourner aux études pour parfaire sa formation, afin d’obtenir entre autres son titre de ges-tionnaire de portefeuille, de même que ses connaissances en gestion.

4- L’art de réseauterAn-Lap Vo-Dignard a remporté l’an dernier le titre de conseiller le plus engagé dans sa communauté, dans le cadre du concours « Les conseillers à l’honneur » présenté par Finance et Investissement.

Son implication auprès d’organisa-tions caritatives s’est aussi traduite au fil du temps en occasion d’af-faires. « On ne le fait pas dans le but d’avoir des retombées. Mais ça peut aussi contribuer au dévelop-pement des affaires, à long terme », dit celui qui est notamment impliqué auprès de la Fon-dation Bruny Surin et de la Société des Enfants handi-capés du Québec.

Ce n’est pas parce qu’on finit l’école qu’on doit arrêter d’apprendre.

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