- 17 -

DEPARTAMENTUL DE MARKETING

(DM)JARo

man

ia

- 18 -

I. ROLULDEPARTAMENTULUIDEMARKETINGÎNCADRULCOMPANIEI

II. ABILITĂŢILENECESAREDIRECTORULUIDEMARKETING

III. RESPONSABILITĂŢILESPECIFICEALEDIRECTORULUIDEMARKETING

IV. RESPONSABILITĂŢILEGENERALEALEDIRECTORULUIDEMARKETING

V. ETAPELE DE DESFĂŞUARARE ALE PROIECTULUI STUDENT COMPANY ŞI CONTRIBUŢIADEPARTAMENTULUIDEMARKETING

VI. RECOMANDĂRI

CUPRINS

JARo

man

ia

- 19 -

Ceestemarketingul?Unadintredefiniţiilemarketin-guluiîlcaracterizeazăastfel:“sistemdeactivităţieco-nomice,destinatsăproiecteze,săstabileascăpreţul,săpromovezeşisădistribuieproduse,serviciişi ideiîn conformitate cu nevoile unui segment de clienţideterminat, cu scopul de a realiza obiectivele com-paniei.” Succesul companiei depinde de eficienţapoliticiidemarketing!

Prin intermediu marketingului, oferta de produsea companiei trebuie sa corespundă cu aşteptările şinevoileconsumatorilor.Nuuitaţi:clienţiivorcumpăraprodusele oferite de compania voastră numai dacăceleexistentepepiaţăsuntinsuficiente,dacăproduseoferitedevoisuntinedite,suntmaiieftine,maiefici-entesaumai frumoase.Cualtecuvintedacăprodu-sul răspunde„nevoilorconsumatorului”.Marketinguleste instrumentul care trebuie să asigure obţinereaprofitului prin vânzarea produselor sau serviciilorcompaniilor.

Cum acţionează marketingul?Studii de piaţă.Definireasegmentuluideclienţicăroravăadresaţişicunoaştereanecesităţiloracestoraestedeosebitdeimportantă!Cinesuntviitorivoştriclienţi?Undeîigăsiţi?Ceşi-ardorisăcumpere?Caresunt„ne-voile lor”? Care este mărimea segmentului de piaţăcăruiavăadresaţi?Careesteputereadecumpărareaviitorilorvoştriclienţi?

Strategia. O strategie de marketing poate fi definităprin 4 elemente cunoscute sub numele de“mix demarketing”saucei„4Paimarketingului”.Aceştiasunt:

Produs (Serviciu). Lansarea produselor pe piaţătrebuiesăserealizeze înconformitatecunevoileconsumatorilor. Produsul trebuie să satisfacăacestenevoiprincaracteristicilesaletehnice,prindesign,culoare,ambalaj,etc.

Preţ.Stabilireapreţuluisevafaceastfelîncâtsăfieatrăgător pentru consumatori dar să şi aducă celmaimareprofitposibilpentrucompanie.Nivelulluivafistabilitînconcordanţăcupoliticadepro-dus a companiei. (Calitate ridicată = Preţ ridicat)(Performanţereduse=Preţscăzut).

Distribuţie.Undeşicumestedisponibilprodusul

sauserviciulpentruconsumatori.Facilitareaacce-suluiclienţilorlaproduselesauserviciilepecareleoferiţivadeterminacreştereacifreideafaceriacompaniei.

Promovare. Campania de promovare a produ-sului se va realiza numai după definirea produ-sului, după stabilirea preţului şi a modalităţii dedistribuţie.

Departamentul de marketing va fi implicat în re-alizarea studiului de piaţă preliminar, în definireaprodusului, în realizarea studiilor de piaţă ulterio-are, în stabilirea obiectivelor vânzării, în concepereastrategieidemarketingacompanieişi înredactareacapitoluluiPlanuldemarketingdinPlanuldeafacerialcompaniei.DMpropuneseminariideformarepen-tru persoanele implicate în activitatea de vânzare şimetodedestimulareapersonaluluidindepartamen-tul de vânzări, proiecteaza conţinutul şi modul dedesfăşurareacampaniilorpublicitare.

DM este responsabil de menţinerea clienţilormulţumiţi. Evaluaeza progresul companiei şi„graduldesatisfacţiealclienţilor”.

DMcolaboreazacudepartamentuldeproducţiepen-trudefinirea produsuluişiaconsumatorilorţintă.Obunăcomunicarecudepartamentuldeproducţievaasiguraderulareavânzărilorfărăîntreruperigeneratedeinsuficienţastocurilordeprodusefinite.Veitrans-mitedepartamentuluifinanciartoateinformaţiilelega-te ritmul vânzărilor. De asemenea vei comunica de-partamentului resurse umane numărul de persoaneprevizionatepentruderulareaactivităţiidevânzareşivaloareacomisioanelordatorate.Veicolaboracuspe-cialistulITpentrupromovareaproduselorcompanieipe internetprin paginiwebcât şipentru realizareaînformatelectronicamaterialelordepromovareex.afişe,pliante,cărţidevizită,etc.

Nuuitaţi:unuldintreobiectivelecompanieiesteaceladeaaveaîntotdeaunaclienţimulţumiţi.Prinurmaredefinirearesponsabilităţilorfiecăruiangajatvatrebuirealizată din perspectiva acestui obiectiv. Evaluaţiîn permanenţa gradul în care veti satisface nevoileclienţilor.Coordonaţiactivităţiledepartamentuluidemarketingîndirecţiamaximizăriiacestuia.

I. ROLULDEPARTAMENTULUIDEMARKETINGÎNCADRULCOMPANIEIJAR

JARo

man

ia

- 20 -

• Creativitate;• Abilităţidecomunicare;• Bunorganizator;• Abilitateadealucracuoamenii;• Comportamentdelider;• Capacitateadeamotivaoechipă;• Cunoştinţe economice – structura preţurilor,

pragul de rentabilitate, metode de majorare aprofituluişicumfuncţioneazăfluxuriledenu-merar;

• Ingeniozitate pentru găsirea unor metode efi-cientedestimulareavânzărilor

• Obiectivitateîndelegarearesponsabilităţilorşiînstabilireaobiectivelorvânzării.

• Gândireanalitică

Abilităţi şi calităţi pe care trebuie să vi le dezvoltaţi

Realizarea şi interpretarea chestionarelor:conceperea chestionarelor necesare studiu-lui de piaţă trebuie realizată astfel încât să văfurnizeze maximum de informaţii utile într-uninterval de timp cât mai redus. Nu sunt reco-mandatechestionarelecumulteîntrebări.

Gândire analitică: selectarea informaţiilorutilepentruredactareaPlanuluidemarketing,pentru previzionarea vânzărilor şi transferulinformaţiilorcătrecelelaltedepartamente.

Creativitate: identificarea nişelor de produs,dezvoltarea unor produse noi pornind de lanecesităţile clienţilor, aplicarea unor strategiide marketing ingenioase, folosirea creativă aresurselorcompaniei.

Atitudine pozitivă: directorul de marketingtrebuie să insufle entuziasm, să promoveze oatitudinepozitivă,deschisăcomunicării,săaibăunspiritdeînvingător.

II. ABILITĂŢILE NECESARE DIRECTORULUI DE MARKETING

• Definirea grupului ţintă şi realizarea profiluluiconsumatorilor.

• Identificareapieţelorprofitabileşianişelordeprodus.

• Definirea caracteristicilor produsului în urmarezultatelorstudiilordepiaţă.

• Stabilirea preţurilor astfel încât să fie atractivepentruclienţi,darsăşigenerezemaximumdeprofitpentrucompanie.

• Maximizarea profitul şi a cifrei de afaceri prindiversestrategiidemarketingnecostisitoare

• Stabilireamodalităţiidedistribuţieaproduselorşifacilitareaaccesuluiclienţilor

• Lansareaunorcampaniipromoţionaleeficiente

ex.Afişe,pliante,mesajesonore,organizareadeevenimente,expoziţii,ţinutaangajaţilor,etc.

• Coordonarea activităţii de vânzare înconcordanţă cu obiectivele companiei şi curitmul stabilit împreună cu celelalte departa-mente.

• Realizarea mapei de prezentare a companiei (sigla,slogan,cărţidevizită,pliantedeprezen-tare,etc).

III. RESPONSABILITĂŢILE SPECIFICE ALE DIRECTORULUI DE MARKETING

JARo

man

ia

- 21 -

IV. RESPONSABILITĂŢILE GENERALE ALE DIRECTORULUI DEMARKETING• RESPONSABILITĂŢI DE LIDER

• RESPONSABILITĂŢI FAŢĂ DE MEMBRII DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

• RESPONSABILITAŢI FAŢĂ DE CEILALŢI VICEPREŞEDINŢI

• RESPONSABILITĂŢI FAŢĂ DE COMPANIE

V. ETAPELE DE DESFĂŞUARARE ALE PROIECTULUI STU-DENT COMPANY ŞI CONTRIBUŢIA DEPARTAMENTULUI DEMARKETINGDEMARKETING

PRIMA ETAPA – de la idee de afacere la prototip

Stabilireastrategieideconducereadepartamentului de marketingFuncţia Director Marketing presupune asumarearesponsabilităţilorpreşedinteluicompanieiînabsenţaacestuia.

In plus Directorul de Marketing răspunde de con-ducereadepartamentuluidemarketingşideinstrui-rea persoanelor implicate în activitatea de vânzări.Aceastăfuncţievafacefrecventapellacalităţiletaledelider.Înunelecompaniiechipademarketingestestructuratăîndepartamentdevânzări,departamentdepublicitateşirelaţiicupubliculşidepartamentdestudii de piaţă. Definirea şi coordonarea acestor de-partamenteestetotobligaţialui.

OrganizareadepartamentuluiÎmpreună cu Directorul de Personal, Directorul deMarketing va identifica abilităţile şi experienţa celorcareausolicitatsălucrezeîndepartamentuldeMar-keting.

ConcepereaprodusuluiConcepereaprodusuluisevarealizaconformetape-lor recomandate de JAR (idei de afaceri, evaluareaideilor de afaceri conform criteriilor JAR, realizareastudiului de piaţă preliminar, sondarea opiniei con-sumatorilorprinchestionare,evaluareaposibilităţilorfinanciaresitehnicederealizareaproduselor)

IdeideafaceriOideepentruoafaceredesuccesnuvineniciodatăpreauşor.Pentruaîncepevărecomandamoşedinţădebrainstorming.ConsultaţilistacuideideafacerialeunorCompaniiStudentanterioare.(v.anexa)

CriteriiledeselectareaideilordeafaceriPebazaacestorcriteriileveţiselectadinlistadeideideafaceripropuseprinmetodabrainstormingpecelemaipotrivite(maximtrei).

Criteriile vor urmări:- caracteristicileprodusului(segmentuldepiaţă

vizat,mărimeaprodusului,termenuldegaranţieimpus,siguranţaînutilizare)

- procesuldeproducţie(disponibilitateafurnizo-

JARo

man

ia

- 22 -

rilordemateriiprime,complexitateaprocesuluitehnologic, necesitatea specializării suplimen-tareaangajaţilor,număruldeoredemuncăim-puse de procesul tehnologic, cerinţe specialedeîmpachetare,depozitareşitransport)

- aspecte financiare (preţul produselor similare,pondereacosturilorvariabileîncifradeafaceri)

Nuuitaţicăuneleproduse/serviciinusuntrecoman-datepentruprogramchiardacăelesuntfezabilepen-trucompaniireale.(ConsultaţicriteriileJARdeselect-areaideilordeafaceri)

Studiul de piaţă preliminarPentruaaprecia, încunoştinţădecauză,caredintreideilevoastredeafaceriesteceamaipotrivită,dupăaplicarea criteriilor de selectare, vă recomandamrealizarea unui studiu de piaţă preliminar. În urmaacestui studiu, veţi avea la dispoziţie câte un dosarcuinformaţiidetaliatedesprefiecaredomeniudeac-tivitatelacarev-aţigândit.Profilulfiecăruidomeniu,adică imaginea completă a ceea ce se întâmplă pepiaţarespectivă înaintede lansareavoastrăpepiaţăşi resursele materiale şi umane disponibile pentrutranspunereaînrealitateaideivoastredeafaceri,văvor fi de folos pentru definirea produsului şi pentruidentificareanişelordeprodus.

Cercetare de piaţăCercetareadepiaţăvăvaajutasăidentificaţinevoileconsumatorilor ţintă.Cinevacumpăraprodusulsauserviciul pe care doriţi să-l vindeţi: adolescenţii, co-pii,adulţi,suporterisportivi?Careestepotenţialuldecreştere a numărului de consumatori? Care au fostcriteriile care v-au determinat să stabiliţi acest seg-mentul de piaţă? De ce vor achiziţiona viitorii voştriclienţi aceste produse? De unde se aprovizioneazăîn mod obişnuit? Care este bugetul pe care îl chel-tuiesc de obicei pentru produse similare? Cât dedes achiziţionează astfel de produse? Corespundeprodusul pe care doriţi sa îl lansaţi cu aşteptările şinecesităţile viitorilor voştri clienţi? La toate acesteîntrebări veţi răspunde după realizarea cercetării depiaţă.Aceastaarepatruetape:

Definireagrupulţintădeconsumatorişisegmentuldepiaţăvizat:cumpotficaracterizaţiviitoriivoştriclienţi(segmentul de vârsta, sexul, puterea de cumpărare,ocupaţii, petrecerea timpului liber, ziare, magazinepreferate,etc)

Cercetare teoretică – consultaţi studiile anterioarepublicatedespregrupulţintăcarevăinteresează.

Cercetare de teren: Realizaţiunchestionarşifolosiţi-lpentruaafladirectnevoileviitorilorvoştriconsuma-torişiopiniaacestoradespreprodusulpecaredoriţisă-llansaţi.Pentrurealizareaşiaplicareachestionaru-lui trebuie să formulaţi o premisă, să definiţi grupulţintă şi să selectaţi eşantionul reprezentativ. Ches-tionarulvaurmăriobţinereadeinformaţiiînlegăturăcucei4P(Produs,Preţ,Distribuţie.Promovare).

Produs:design,funcţionalitate,aspect,ambalare

Preţ:câtarfidispuşisăplăteascăpentruunastfeldeprodus?

Distribuţie: de unde şi cum ar dori să achiziţionezeprodusulsauserviciulrespectiv?

Promovare: care sunt cele mai eficiente metode depromovarepentruinformareagrupuluiţintă?

Interpretarea rezultatelor: centralizaţi informaţiileobţinute prin intermediul chestionarelor. Comparaţiconcluziile chestionarelor cu ipoteza de la care aţipornit.Modificaţiprodusulşistrategiademarketingconformdorinţelorclienţilor.

AnalizaSWOTÎnurmacercetăriidepiaţă,identificaţipuncteletarişislabealeviitoruluivostruprodusavând învedereşiaspectelegatedeproducerea,distribuţiaşipromova-reaprodusului/serviciului. Identificaţideasemeneaoportunităţile şi ameninţările mediului de afaceri încarevaactivacompania.

Punctetari:princeesteunic,deosebitprodusul/ser-viciulvostru?

Puncteslabe:caresuntcalităţileintrinsecialeprodu-suluicarepotfiîmbunătăţite,undecredeţicăpotin-terveniprobleme?

Oportunităţi:caresuntoportunităţipecareartrebuisălefructificecompania?

Ameninţări:caresuntfactoriicarepotîmpiedicareali-zareaobiectivelorcompaniei?

JARo

man

ia

- 23 -

ETAPA A DOUA – redactarea planului de marketing

Strategia de marketingÎn urma cercetării de piaţă şi a analizei SWOT, aveţitoateinformaţiilenecesaredefiniriistrategieidemar-keting a companiei. Aceasta va fi prezentată Con-siliuluidedirectorişivafidiscutatăpentruaprobare.Strategiavadescrie:

Produsul:detaliiledespreprodusvoraccentuagradulde satisfacere a nevoilor consumatorului (design,funcţionalitate, aspect, ambalaj, calitate şi impactasupramediuluiînconjurător).

Preţul: nivelul recomandat al preţului produsului,justificarea acestui nivel (structura preţului, cum astabilit comparaţii cu preţurile produselor similare),modalităţideplatăşifacilităţifiscalepropuse.

Distribuţia: unde şi cum vor fi comercializate pro-dusele.

Promovarea:undeşicumvorfipromovateprodusele/serviciile.Exploataţilamaximoportunităţiledepub-licitategratuite(articoledinpresascrisă,emisiunira-dio, evenimente educaţionale, aviziere) sau clasice(afişe,pliantesaupaginiweb).

Previzionarea vânzărilorBugetulcompanieivaficonstruitporninddelacifradeafaceriestimatădedepartamentuldemarketing

(vafiestimatăatâtcantitateadeproduse,câtşinive-lulpreţului).Pentrurealizareaunuibugetrealistestenecesară previzionarea cât mai exactă a vânzăriloraşteptatedarşiacosturilorasociate.Departamentuldevânzărivaprezentacelpuţindouăscenarii:unuloptimistşiunulpesimist.

Redactarea planului de marketing Unplandemarketingbinestructuratvafacilitacoor-donareaactivităţilorînetapaoperaţională.

Pentruaceastavărecomandămsă:- stabiliţiobiectivelevânzărilorînfuncţiedepra-

gulderentabilitateşitimpulalocatactivităţiidevânzare.

- găsiţimetodeeficientededistribuţie- propuneţi campanii publicitare în conformi-

tatecuresurseleinternealecompanieidarşicuoportunităţileexterne

- planificaţi organizarea de cursuri pentruîmbunătăţireaabilităţilordecomunicareşidevânzări

- promovaţimetodeeficientedestimulareaper-soanelor implicate în activitatea de vânzare:concursuri,bonusuri,etc.

PentruredactareaplanuluidemarketingsepotfolosimodeleleprezentatepeCD.

JARo

man

ia

- 24 -

Studiu de piaţă preliminarEsteunstudiuînurmacăruiaîntreprinzătoriitrebuiesărealizezeunprofilalpieţeipecaredorescsăselan-seze.Aceststudiupuneînluminăceeaceexistădejaşicaresuntresurselepecareîntreprinzătoriilepotan-trenapentruaaducecevanoupepiaţă.Numaidupăaceastăamplădocumentare,întreprinzătoriipotsta-bililoculpecareardorisăîlocupepepiaţarespectivăşi avantajele unice ale produsului (serviciului) oferitdeei.Surselededocumentaţiesuntfoartediverse

AnalizaSWOT(Strengths,Weakne-ses, Opportunities, Threats - Puncte tari, Puncte slabe, Oportunităţi, Ameninţări) AnalizaSWOTpuneînluminăpuncteletarişislabealecompaniei,asociatecuoportunităţileşiameninţărileexistentelaunmomentdatpepiaţă.

Puncteletarişipuncteleslabesereferălacompanieşi la produsele sale, la calităţile intrinseci ale produ-sului, la resursele umane, materiale şi financiare alecompaniei(factorii interni), întimpceoportunităţileşiameninţărileanalizeazămediulexterior(factoriiex-terni).AnalizaSWOTimplicăînţelegereaşianalizareapunctelortarişiacelorslabealeideiideafaceri,pre-cumşiidentificareaaspectelorcarearputeafavorizasauameninţaactivitateacompanieipepiaţă.Înacestfelsevorputeavalorificalamaximpuncteleforte,sevor rezolva deficienţele, se vor valorifica ocaziile fa-vorabileşisevorluamăsuridediminuareariscurilor.

AnalizaSWOTprezintăpeaceeaşipaginăcelepatruelemente în patru cadrane separate: pe cele douăpătrate din partea de sus sunt enumerate punc-tele forte şi cele slabe, iar pe cele din partea de jos–oportunităţileşiameninţările.

EX:osocietatedeturismnouînfiinţatăîşiîncepeacti-vitateaprinadministrareaunuihotelmicînPredeal.

VI. RECOMANDĂRI

PUNCTE FORTEPreţulmicfaţădepreţurilemarilorhoteluri;Personaltânăr,calificat;Intim;Posibilitateadeafirezervattothotelul(deungrupdeturişti,saudeoagenţiedeturism);Organizareadeevenimente:aniversări,botezuri,etc;

PUNCTE SLABELipsarenumelui;Nuestecunoscutdeagenţiiledeturism;Capacitatemicădecazare;Lipsadeexperienţăapersonalului;Lipsăsălideconferinţeşipiscină.

OPORTUNITĂŢIInteresulmarealturiştilorpentrustaţiuneaPredeal(atâtvaracâtşiiarna);FacilităţifiscaleacordateIMM-urilor.Acţiunile guvernului de promovare a turismuluiromânescpepiaţainternăşiinternaţională.

AMENINŢĂRIPoliticaagresivăamarilorhoteluri;Creştereastandardelordecalitateaserviciilor;Schimbareapreferinţelorclienţilor(referitoarelalocaţiesaucalitateaserviciilor).Diminuareaputeriidecumpărareaclienţilor.Credite pe termen lung avantajoase acordate per-soanelorfizice

JARo

man

ia

- 25 -

Imaginea şi identitatea companieiIdentitatea companiei este construită de numero-ase caracteristici prin care este recunoscută compa-nia şi produsele ei. Cele mai vizibile elemente carecontribuielaidentitatecompanieisuntnumele,sigla,sloganul, cărţile de vizită, foile cu antet, pliante deprezentare,aspectulproduselor, reclamele.Darsuntmulte elemente care contribuie şi ele la formareaacesteiidentităţi,cumarfiloculundeaveţibirourile,hârtiapecareoutilizaţipentrucorespondenţă,ţinutaşichiarşifelulîncarerăspundeţilatelefon.

Imaginea companiei reprezintă modul în care estepercepută identitatea companiei de către consuma-tori,asociaţi,parteneriideafaceri,mass-mediaşidecătrepublicullarg.

a.Determinareaidentităţiicompanie:cevreausăspunăşisăgândeascăclienţiidespreproduseleşicompaniavoastră?

b.Concepereaidentităţiicompaniei:cercetaţinu-mele, sigla şi reclamele altor companii, evitaţigrafica complicată, alegeţi cu grijă culorilereprezentative şi caracterele literelor, sloganultrebuiesatransmitămesajulfirmei.

c.Comunicarea identităţii firmei: promovaţi ele-mentele de identificare prin documentelecompaniei (folosiţi foi cu antet), prin materia-lele publicitare (broşuri de prezentare, paginaweb,afişe),comunicatedepresăşiarticoledespecialitate, prin implicarea în proiecte şi eve-nimente comunitare, prin participarea la târ-guri şi expoziţii, prin sediul firmei, prin ţinutaangajaţilor şi prin modul de comunicare cuclienţii.

Participarea in viitor la târguri şi expoziţii: proiectuldeamenajareastanduluitrebuiesaţinăcontdecat-egoria târgului la care participaţi (de prezentare, devânzare). In caz ca doriti ca sa participti la astfel demanifestaritrebuiesăavetifoartebinestabilite:

• mesajulcompaniei(Viziunea–Misiunea),• motivaţiacompanieideaparticipalaaceltârg/

expoziţie,• materialele pentru amenajarea standului, ma-

terialepromoţionaledestinateclienţi,• strategiile de marketing si de atragerea a

clienţilor,• ţinutareprezentanţilorcompaniei,• pregătirea prezentărilor (informaţiile pe care

doriţisălefurnizaţi),• modalităţideinstruireapersonalului,numărul

de persoane şi calificarea celor care vorreprezentacompanie.

Pentru a valorifica la maxim întâlnirea directă cuclienţii, recomandarea este să vă notaţi informaţiilepecarevilefurnizează(cereripecarenuputeţisăleonoraţi,sausugestiideîmbunătăţireaprodusului,adistribuţiei,etc)sausărealizaţiotombolăcuformu-lare de participare tip chestionar. Solicitaţi cărţi devizitădelapotenţialiiviitoripartenerisauclienţi(vezimaterialesuplimentareCD).

Stabilirea modalităţilor de distribuţie-vânzări directe, en-gros sau cu amănuntul.MajoritateacompaniilorJuniorAchievementfolosescvânzările directe pentru promovarea produselor lor.Cea mai des întâlnită metodă folosită de vânzăriledirecteesteaceeadeacontactaclienţii. Îndecursulaniloraceastămetodăs-adoveditafifoarteeficientă.Existăşialtestrategiidedistribuţiepecare leputeţiaveaînvedere,cumarfivânzareacuamănuntulsauvânzareaengros.

Vânzarea cu amănuntulPentru acest tip de vânzare trebuie să stabiliţilocaţiaspaţiuluidevânzare,chiriaacestuispaţiusi cheltuielile de amenajare. În plus persoaneleimplicate în activitatea de vânzare vor beneficiade o pregătire diferită de cea a celor care aplicămetoda vânzărilor directe. Programul de lucru,ţinutaşistrategiadepăstrareaevidenţelorconta-bilevorfistabiliteînconformitatecuaceastămo-dalitatededistribuţie.Vânzăriledirecteşicelecuamănuntul vă oferă o serie de avantaje (contactdirectcuclienţii,aflareanemijlocităaopinieicon-sumatorilordespreprodusele/serviciilepecarelepromovaţi)darşicosturilesuntmairidicate.

JARo

man

ia

- 26 -

Vânzarea en-grossO altă metodă de distribuţie este vânzarea en-gross.Acestsistemdedistribuţiepresupunevân-zareaproduselorunuiintermediarcaresevaocu-pa ulterior de comercializarea lor cu amănuntul.Celcarevindecuamănuntulvacereunreducerede preţ – un procent utilizat des este de 30% -datorităasumăriiunoratribuţii(depozitareapro-dusuluiînlocuriconvenabilepentruconsumatori,oferireaprodusuluicătreconsumatoriîncantităţimici şi asigurarea serice-ului către clienţi).Toateaceste lucruri reprezintă valoarea adăugată pro-dusuluidecătrevânzătoriicuamănuntul.

Vânzarea en-gross este recomandată numai dacăexistăcereredevânzarecuamănuntuldinparteaal-torîntreprinzătorisuficientăpentruasecreaoreţeade distribuţie. Dacă optaţi pentru această metodăde distribuţie va trebui să desfăşuraţi următoareleactivităţi:

Selectarea locaţiilor de vânzare en-gross.Identificăînprimulrândlocurileundevânzătoriien-detailcăutăproduseledecareaunevoie.Contacteazăpotenţialiiclienţi.Puteţiidentificacoordonateleaces-toraconsultânddiversesursedeinformare:internet,cataloagescrise,ziare,cartedetelefon,etc.

Conceperea machetei şi a campaniei depromovareaprodusului.Pentru a menţine o bună relaţie cu clienţii, spaţiuldestinatvânzăriitrebuiearmonizatcudesign-ulpro-dusuluişicupoliticiledepromovarealecompaniei.

Metode de creştere a vânzărilorMajoritatea problemelor din vânzări pot fi rezolvatedacă persoanele implicate ştiu, pot şi doresc într-adevărsăvândăprodusul.Primeledouăaspectepotfi atinse prin cursuri de îmbunătăţire a abilităţilor,prinsimulărişiprinexperienţă. Însă, dacănuexistămotivaţia, chiar şi cel mai bun produs va rămânenevândut.

Stimularea persoanelor implicate în vânzări.Amotivapersonaluldevânzăriînseamnăaajutafiec-aremembruînstabilireaunorobiectiverealiste.Dacăobiectiveledevânzărisuntpreamari,atunciomarepartedinmembriicompanieivorcedapurşisimplu.Dorinţadeareuşiexistăînmajoritateaoamenilor,darstabilirea unor obiective clare este necesară pentruorganizareaşibunafuncţionareacompaniei.

Un program de stimulare poate ajuta angajaţii să-şiîndeplineascăobiectivele.

Dacăcompaniadvs.doreştesăfoloseascăstimulentepentruvânzare,iatăcâtevametodefolositecusuccesdealtecompanii.

Primeacordatepentrurezultatedeosebite:- Primăde______pentrupersoanacarevindede

_______.- Primăde______pentrupersoanacareavândut

celmaimultînaceastăsăptămână.- Comisionascendent(cucâtvindemaimult,cu

atâtcreştecomisionul).- Tombola cu premii: Puneţi toate bonurile de

vânzare într-o cutie şi extrageţi din ea bonulcâştigător.Cucâtcinevavindemaimult,cuatâtşanseledeacâştigapremiulsuntmaimari.

JARo

man

ia

- 27 -

Relaţii publice şi publicitatea. Cum se realizează un comunicat de presă

O componentă importantă în administrarea uneicompanii este reprezentată de sistemul de comuni-care dintre companie şi mediul extern. Procesul deinformare a consumatorilor se realizează prin douămijloace–prinpublicitateşiprinrelaţiipublice.

Relaţiilepublicepotfidefiniteca„promovareaînrân-dulpubliculuiaimaginii,amesajului,amisiuniiuneicompanii„ în timp ce, publicitatea poate fi descrisăca„promovareacelormaiconvingătoareargumentepentruîncurajareavânzărilor”.

Diferenţa esenţială constă în faptul că publicitateacaută să vândă produsul sau serviciul în timp cerelaţiile publice urmăresc informarea publicului pri-vind produsul sau serviciul. Pe scurt, „publicitateavinde,PR-ulvorbeşte”.

În plus, de cele mai multe ori, publicitatea trebuieplătită, în timp ce promovarea companiei prin PRşi mass-media este mai ieftină şi uneori este maieficientă.

Publicitateapoatevariade laactivităţievidentedepromovareprin reclame, până lamesaje„subtile”alcărorscopîlreprezintăcreşterearecunoaşteriişiaîn-crederiiînprodussauînmarcă.

Reclama -reprezintăactivitateadecreareşiampla-sareaunormesajeînlocurisaumediipublice,pentruafacilitavânzareaunuiprodus.Reclameletrebuiesărespecteprincipiilefundamentalealeoricăreivânzărişianume:

• Modul de abordare - să câştige atenţia, săstârneascăinteresul.

• Prezentarea - să descrie cele mai importantecaracteristicialeprodusului,săprezintemodulşimăsuraîncarerăspundecerinţelorbeneficia-rilor.

• Concluzia-săîndemneclienţiisăcomandepro-dusulrespectiv-”Trimiteţi5.00$plus0.50$taxepoştale”.

• Reclamele cele mai utilizate în Student Com-panysuntafişeleşiplianteledeprezentaresau„fluturaşii”darseîntâlnescşiclipuripublicitarepromovatedeposturide radiosaureclame în

revisteşiziarelocale.Dacăfolosiţifluturaşiicamoddereclamă,angajaţiagenţicaresă îidis-tribuie cu câteva zile înainte de contactul cuclienţii.Nudistribuiţifluturaşiiîncutiilepoştale–înmulteţăriesteilegal.

Colaboraţi cu departamentul IT pentru realizareagrafică a ideilor pe care le aveţi pentru materialelepublicitare.

Opaginăwebbinerealizatăreprezintăunmijlocfoar-teeficientşieconomicdepromovareacompanieişiaproduselorcătreunpublicmailarg.Pentruarealizaopaginadewebeficientătrebuiesăstabiliţimaiîntâicevăpropuneţisăobţineţidepeurmaacesteia.Cevreţisătransmiteţiclienţilorpotenţiali?Veţifolosipa-ginawebnumaipentrupromovaresauveţiaveaşiunformularpentrucomenzideproduse?

Atenţie: Dacă veţi include un formular pentru co-menzi, trebuie să găsiţi o modalitate de plată şi deonorareaacomenzilor

Identificaţiobiectiveledemarketingşicelemaiefici-entemijloacedeîndeplinirealorînaintedeacheltuioricesumădebani.

Relaţiile publice Cuprind o serie de activităţi precum, participarea latârgurişiexpoziţiisauprezentareaprodusuluisauser-viciuluicuocaziaunorconferinţesaudemonstraţiideprodus.PR-ulincludeşirelaţiilecupresa.Relaţiilecumedia reprezintă o componentă centrală a relaţiilorpublice şi pot fi definite ca„promovarea unei opi-nii favorabile faţă de o organizaţie, prin intermediulziarelor, revistelor, radio, televiziune,saudirectcătrepublic”.

Existătreimijloaceprincipalederealizare:1. Prin întâlniri cu jurnalişti în care să le vorbiţi

despre voi, despre companie, oferindu-leinformaţii şi interviuri. Jurnalişti pot decide săscrie un articol despre companie la acel mo-

JARo

man

ia

- 28 -

ment,sauvorştiicumsăvăcontactezedacăaunevoiedeinformaţiisaucomentariidinparteamembrilorcompaniei.

2. Redactarea de articole despre produsul sauserviciulCompanieispreafitrimisecătrepresăpentrupublicare.

OCompanieStudentpoatescrieunarticoldespremotivaţia şi modalitatea înfiinţării unei micicompanii,caresuntsperanţeleprivindrealizărilesau despre cum o companie administrată detineripoateconcuracumariagenţieconomici.

3.Trimiterea de comunicate de presă cu noutăţisaudespreproiecteviitoare.Cuvântulesenţialeste „ştire”. Comunicatul trebuie să transmităjurnaliştilorcevapecareaceştianuîlştiudeja.

Comunicatul de presă Este o modalitate esenţială prin care puteţi benefi-ciadepublicitatesuplimentară.Chiardacăcontactaţireprezentanţii presei direct sau telefonic, esterecomandată transmiterea comunicatului de presaprinfaxsaue-mail(incazulpilotuluiNONCASHStu-dentCompany2004comunicatuldepresavafire-dactatşianexatplanuluideafaceri,nuvafitransmisreprezentanţilormass-.media).

Nu uitaţi: pentru ca ştirea voastră să fie publicatătrebuiefiebineredactatăşiconţinutuleisă justificespaţiulalocat;comunicatulvostrudepresăvaconcurapentruacestspaţiucutoateştirilesositelaredacţieînaceazi.Deaceeacomunicatulvostrudepresătrebuiesăconţinănoutăţisauproiectedeperspectivăinedite,importantepentrucomunitate.Comunicatuldepresătrebuiesăanunţeînprimele2frazeevenimentulsauinformaţiilepecarevreţisăletransmiteţi.Trebuiesăfieconvingător,săfiebinescris.Văprezentămmaijoscele8regulideaurpentruredactareaunuicomunicatdepresăeficient:

1.Comunicatuldepresătrebuiedactilografiatcor-ect,depreferatdeunasaumaximdouăpaginiA4cuspaţierela1rândşijumătate.

2. Căutaţi un titlu pentru comunicatul de presă– acesta trebuie să fie să atragă atenţia şi sătransmităunmesajpozitiv.Comunicatulvostru

depresătrebuiesăiasăînevidenţăfaţădetoatecelelaltecomunicate.

3.Conţinutulunuicomunicatdepresăsereducelaa răspunde la şase întrebăriclasice. DESPRECE/CINEsescrie,CEanunţăcomunicatul,DECEafostlansatnoulprodus/serviciu,UNDEareloclansarea,CÂNDarelocşiÎNCECONSTĂeveni-mentul.Nusepoatedaoformulăexactăaunuicomunicat de presa dar el trebuie să prezintecelpuţincele8aspectetrebuia.

4.Mesajul, informaţia trebuieanunţatăpescurtînprimeledouă,treipropoziţiidinprimulpara-graf.

5.Comunicatuldepresăareostructurăcompusădinprezentaredefapteşiopiniipersonale,deaceeaelementelepublicitaretrebuielimitatelacitate. Introduceţi un citat al unui student im-plicat înpilotul StudentCompanysaualunuiConsultant. Nu uitaţi să menţionaţi numele şipoziţiapersoaneipecareocitaţi.

6. Un paragraf standard despre Junior Achieve-ment Romania trebuie inclus în general lasfârşitulcomunicatuluidepresăpentruaexpli-cacumafostlansatproiectulStudentCompanyşicareestescopullui.

7.Încheiaţiprecizândadresaexactă,ora,data,cos-tuldeparticiparesaualteinformaţiirelevante.

8.Lafinalestefoarteimportantsătreceţinumele,adresa, numere de telefon ale persoanei decontactcarepoatefurnizainformaţiisuplimen-tare.

Deobicei,uncomunicatuldepresăpoatecontinuacusolicitareaziariştilordealeacordauninterviu.

Expedierea constă în realizarea unei baze de datecureprezentanţimedia.Selectaţi-ledin listapeace-lea care se adresează publicului ţintă. Produsul sauserviciulpoatefideinteresgeneral,darpoatefişideinteresparticularex.tineriisaumediuldeafaceri.Lis-ta reprezentanţilor media vizaţi trebuie să cuprindăacele publicaţii şi programe care se adresează uneiponderi majoritare a audienţei. De exemplu, listapoatecuprindeziare,posturiradiosauTVlocalesauregionale. Informaţiile lordecontactpotfi găsite încărţidetelefon,bibliotecapublică.

Comunicatuldepresăsepoateexpediaprinfaxsauprinpoştă.Existăargumenteproşicontrapentrufie-care dintre aceste metode. Trimiterea prin fax este

JARo

man

ia

- 29 -

mai uşoară, dar nu este întotdeauna precisă. Poştaajunge la persoana potrivită, dar necesită mai multtimp . Dacă aveţi posibilitatea întrebaţi jurnaliştii cepreferă.Nuuitaţi–dacăalegeţisătrimiteţiprinpoştă,calculaţi timpul necesar livrării astfel încât să nuajungăînredacţiidoaroştireveche.Puteţiluaîncon-siderareşivariantadetransmitereainformaţiilorprine-mail deoarece din ce în ce mai mulţi jurnalişti auadresedee-mail.Acestaesteunmijlocrapidşiprecisînexpediereînacelaşitimp.Nuconsideraţiune-mailtrimis,caşiprimitşicitit.

Indiferent de metode de expediere aleasă, este depreferatcontactarea înreprezentanţilormediavizaţide comunicatul de presă, pentru a vă asigura căinformaţiiloraufostprimiteşicitite.Încadrulfiecăreiechipe redacţionale, există jurnalişti specializaţi peanumite domenii ex. afaceri, politică, tineret, sportetc.Estefoarteimportantsătrimiteţicomunicatuldepresălapersoanaceamaipotrivită.

Alte sfaturi :Fotografiile.Calitateafotografiilorpecarelepotutilizaziarelesuntauîntotdeaunaunstandardridicatpentruapermitetipărireaacesteia.Uneoriopozăbinefăcutăvalorează mai mult decât o mie de cuvinte. Ori decâteoriaveţiocaziasăimortalizaţimomenteimpor-tantedinevoluţiacompaniei,invitaţiunfotografpro-fesionist.Sauputeţirealizasinguripozepecaredoriţisă leataşaţicomunicatuluidepresă,dar încercaţisărespectaţistandardeledecalitatealeimaginii.

Fotografiiletrebuiesăfiedinamiceşisăfiereprezen-tative pentru subiectul comunicatului. Adăugaţi nu-melefotografuluişiinformaţiiledecontact.Ataşaţicuatenţiepozadecomunicatuldepresăpentruaevitasepararealor.

Utilizaţicanalemediadiferite.Comunicatuldepresăvafibinereceptatdepresăscrisă,darradioşiteleviziu-nea locală sau regională sunt deasemenea aliaţideîncredereînîncercareadeavăadresaunuipublicmailarg–maialesdacăevenimentulpecare îlanunţaţieste de interes pentru persoane aflate la o distanţămaimare.Nuuitaţicălaradiosunetulcontează,spredeosebiredeTVundeimagineacontează.

Nu uitaţi!Nuexistăunnumărlimitatdecomunicatepecareleputeţiexpediapentruavăajutaînpromo-varea companiei. Subiectul comunicatelor de presăpotsurprindediferitemomenteimportantealecom-paniei,deexemplu:

1.Lansareaafacerii2.SuccesînVânzări(ex.Crăciun)3.Participareacompanieilafinalanaţionalaacon-

cursuluiSTART!Business

JARo

man

ia