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Índice

Definir el negocio …………………………………………………………….. Página 3

Definir la estrategia …………………………………………………………….Página 9

Demanda estimada ……………………………………………………………. Página 17

Plan de operaciones ……………………………………………………………Página 22

Marketing mix …………………………………………………………………Página 26

Etapa financiera ………………………………………………………………. Página 36

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Trabajo final: Plan de Negocios

Consignas:

El trabajo Práctico Final consiste en desarrollar el Plan de Negocios para los

Productos/Marcas elaborados en los TP1, TP2, TP3 y TP4.

Cada equipo/alumno trabajará a partir de la información desarrollada en el

cuatrimestre, elaborará las distintas etapas y culminará con el Cuadro de Resultados

sintético de la operación.

El proyecto deberás integrar y articular todos los aspectos involucrados en la

asignatura.

La defensa en la mesa de examen del trabajo práctico final es estrictamente individual.

Un plan de negocios es un resumen ejecutivo dónde se enuncian las oportunidades y factores

claves. Consta de seis etapas.

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1. DEFINIR EL NEGOCIO

Investigación del mercado.

Es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y

descubrimientos relevantes para una situación de Marketing específica a la que se enfrenta la

empresa.

Una empresa puede obtener una investigación de mercados de diferentes maneras. Las

pequeñas compañías pueden solicitar a estudiantes o profesores de alguna universidad local,

que diseñen y lleven a cabo el proyecto, o bien contratar los servicios de una firma de

investigación de mercados. Las grandes compañías, en cambio, tienen su propio

departamento de investigación de mercado.

Para llevar a cabo el presente proyecto, será necesario realizar una investigación de mercado,

ejercida por el grupo de la empresa creadora de la marca.

La investigación de mercados efectiva, comprende cinco etapas:

1. Definición del problema e investigación de los objetivos.

2. Desarrollo del plan de investigación.

3. Reunión de la información.

4. Análisis de la información.

5. Presentación de resultados.

1. Definición del problema e investigación de los objetivos.

El primer paso en la investigación demanda que el director de Marketing y el investigador de

mercados definan el problema cuidadosamente y estén de acuerdo en los objetivos de

investigación. Cientos de cosas pueden investigarse en cada problema y, a menos de que el

problema esté bien definido, no podrá realizarse con efectividad.

La sociedad siempre ha buscado destacar su imagen personal, buscando así innovar, ya sea

con autos, ropa, celulares, etc.

A raíz de ésta problemática nuestra marca se enfocará en ése público con la necesidad latente

de marcar tendencia. Para ello, trabajaremos en base a los siguientes objetivos:

Lanzar la marca en el primer semestre del año 2013.

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Dar a conocer la marca.

Construir una imagen positiva hacia nuestra marca.

2. Desarrollo del plan de investigación.

El plan de investigación debe diseñarse en formación profesional y, al mismo tiempo, el

directivo de marketing debe tener los suficientes conocimientos sobre investigación de

mercados para aprobar el plan y su presupuesto, y para saber interpretar los resultados. El

propósito del proyecto de investigación de mercados es ayudar a la empresa a reducir sus

riesgos y a incrementar sus utilidades. Un plan de investigación requiere decisiones sobre las

fuentes de información, formas de investigación, instrumentos de investigación, plan de

muestreo y métodos de contacto.

Nuestro plan de investigación se basará en los siguientes puntos:

Fuentes de información: Información primaria (información recogida para un

propósito específico).

Formas de investigación: Investigación observativa e investigación de grupos de

enfoque.

Instrumentos de investigación: Encuestas.

Plan de muestreo: Unidad de muestreo, tamaño del muestreo, procedimiento del

muestreo.

Métodos de contacto: Correo y personal.

3. Reunión de la información.

Generalmente esta es la fase más cara y la más propensa al error. En el caso de encuestas,

surgen cuatros problemas importantes. Algunos interrogados no estarán en casa y deberán

establecer contacto con ellos otro día o reemplazarse. Otros interrogados pueden negarse a

cooperar. E incluso hay quienes pueden dar respuestas desviadas o deshonestas. Por último,

algunos entrevistados estarán definitivamente prejuiciados y serán deshonestos.

En éste caso, los investigadores deben preocuparse de que los grupos de investigación y de

control se acoplen, de no influir a los participantes con su presencia, de administrar

tratamientos de una manera uniforme y de controlar los factores externos.

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En ésta etapa recolectaremos toda la información adquirida para luego analizarla con

profundidad.

4. Análisis de la información.

En ésta etapa se extraerán los resultados pertinentes de la información. Para ello, el

investigador tabula la información y desarrolla distribuciones de una y dos frecuencias. Los

promedios y medidas de dispersión se computan para obtener las principales variables.

Con toda la información primaria recolectada se logrará obtener el perfil de nuestros posibles

clientes.

5. Presentación de resultados.

El investigador debe presentar los principales resultados que sean relevantes para las

decisiones importantes de marketing que enfrenta la administración.

De acuerdo a todo lo obtenido anteriormente, se desarrollará nuestra marca de ropa para

hombres:

Nombre de la marca: “B.A. FREE”

Características de la marca: Arte, música, tecnología y una ciudad heterogénea y

siempre caótica, son algunas de las influencias que inspiran a “B.A. FREE”. Un estilo

de vida joven que responde a la necesidad de algo innovador, con estilo y calidad. Por

ello, queremos ofrecer nuevas opciones a un mercado cambiante.

Descripción del producto: “B.A. FREE” se concentrará en el diseño, fabricación y

venta de remeras, musculosas y camperas. Las prendas son de algodón Pima,

utilizando una amplia gama de colores extravagantes. “B.A. FREE” cuenta con la

particularidad que cada diseño es pintado a mano con pincel utilizando pinturas como

plastisol. También se podrá encontrar remeras estampadas con pinturas como

plastisol, aquasoft y discharge, especiales para pintar telas.

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Segmentación.

La segmentación de mercado es el proceso de dividir el mercado en grupos homogéneos entre

sí y diferentes los unos de los otros. Los mercados se pueden dividir según diferentes

criterios, pero no todas las variables de segmentación resultan útiles. Un segmento de

mercado es un grupo de consumidores que responden de una forma similar a un determinado

estímulo de marketing.

Nuestra empresa trabajará con el nivel de segmentación de marketing de nichos, ya que se

caracteriza por dirigir la oferta a un grupo reducido dentro de los segmentos. Se espera que en

los subgrupos existan menos competidores.

Bases para segmentar los mercados de los consumidores.

Segmentación geográfica: divide el mercado en unidades geográficas diferentes,

como naciones, estados, regiones, ciudades o pueblos.

Segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado en distintos grupos en

base a variables demográficas tales como el sexo, edad, el tamaño de la familia, su

ciclo de vida, la renta, la ocupación, la educación, la religión, la raza y la

nacionalidad.

Segmentación psicográfica: se divide a los compradores en diferentes grupos según

su clase sociales, su estilo de vida y/o sus características de personalidad.

Segmentación en base al comportamiento: se divide a los compradores en grupos

relativos a su conocimiento, actitudes, uso o respuesta a un producto.

Variables

Geográficas

Comunidades autónomas Capital Federal y Gran Buenos Aires

Densidad Urbana

Demográficas

Edad Entre 18 a 25

Sexo Hombre

Ciclo de vida familiar Joven soltero

Renta $ 1300.00 pesos

Ocupación Estudiante universitario y/o trabajador part

time.

Educación Graduado escolar, cursando estudios

universitarios y/o terciarios.

Religión Indistinto

Nacionalidad Indistinto

Psicográficas

Clase social Media, media alta.

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Estilo de vida Bohemia

Personalidad Artista, leal, liberal, extrovertido, divertido

De comportamiento

Ocasiones Usuales

Beneficios Calidad, diseño y servicio

Nivel de uso Usurario primerizo

Frecuencia de uso Media

Nivel de lealtad Media

Disposición Deseos y con intención de compra

Actitud hacia el producto Positiva

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B.A. FREE es consciente tanto de las oportunidades que tiene para desempeñar el negocio,

como de las posibles amenazas, por este motivo hemos realizado un análisis FODA:

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2. DEFINIR LA ESTRATEGIA

Todas las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado, la definición del

mercado meta y el posicionamiento en el mercado. Las empresas identifican diversas

necesidades y grupos en el mercado, se dirigen a las necesidades o grupos que pueden atender

mejor, y a continuación, posicionan su producto de modo que el mercado meta reconozca la

oferta y la imagen distintiva de la empresa.

Posicionamiento: Consiste en planear la oferta y la imagen de la empresa de manera que el

mercado meta comprenda y valore su ubicación en relación con la competencia.

Para su posicionamiento, la empresa debe comprender la manera en que el mercado meta

define sus valores y elije los diferentes vendedores. Las tareas de posicionamiento constan de

tres pasos.

1. La compañía debe identificar las posibles diferencias del producto, los servicios, el

personal y las imágenes que podrían señalarse en relación con la competencia.

2. La empresa debe aplicar los criterios para elegir las diferencias más importantes.

3. La compañía debe indicarle eficazmente al mercado deseado en qué se distingue de su

competencia.

La estrategia de posicionamiento del producto de la empresa le permitirá dar el siguiente

paso, o sea, planear sus estrategias competitivas de mercado.

Lealtad de los clientes: Para que la empresa sepa cuánto debería invertir en generar lealtad,

por parte de sus clientes, de modo que los costos no superen las ganancias; es necesario

distinguir cinco niveles a la hora de invertir en la creación de relaciones con los clientes.

1. Marketing básico: el vendedor únicamente vende el producto

2. Marketing reactivo: el vendedor vende el producto y ánima al cliente a que le llame si

tiene cualquier pregunta, comentario o reclamación.

3. Marketing responsable: el vendedor llama al cliente para comprobar si el producto se

ajusta a sus expectativas. El vendedor también pide al cliente sugerencia para mejorar

productos y servicios e información sobre cualquier problema que haya podido tener.

4. Marketing pro activo: el vendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle

nuevas mejoras del producto o para sugerirle nuevos productos.

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5. Marketing de colaboración: la empresa se relaciona constantemente con sus

principales clientes para ayudarles a conseguir mejores resultados.

Estas herramientas de marketing para generar lealtad, que define Kotler, en nuestro trabajo

práctico se realizarán vía redes sociales por ejemplo: Facebook y Twitter.

Acciones sobre el producto y la marca destinadas a lograr fidelidad en el consumidor.

Hoy en día, emergen con gran fuerza las denominadas acciones BTL (Below the line).

Acciones por debajo de la línea de la masividad. Que se contraponen a las denominadas

acciones ATL (Above the line) por arriba de la línea. Es decir acciones de carácter masivo,

como Publicidad, Prensa, RR.PP, Publicity. Estas técnicas de comunicación se apoyan en los

medios masivos de comunicación (TV, radio, cine, vía pública, etc). Las acciones BTL

estarán representadas por herramientas de comunicación y actividades de contacto directo

con los diferentes públicos a través de técnicas, como son la promoción, el marketing

directo, el merchandising, los eventos, el telemarketing, etc.

Política de comunicación efectiva.

Una imagen corporativa se forma como resultado de una serie de estímulos que un perceptor

recibe de un emisor directa o indirectamente, y su interpretación o evaluación pueden estar

influenciadas por muchos factores psico/sociales. Para comprender como tiene lugar esa

interpretación o evaluación, debemos estudiar la forma en la que el individuo procesa la

información.

Toda la compañía debe proyectar dos tipos de imagen corporativa: la imagen promocional y

la imagen motivacional.

IMAGEN PROMOCIONAL IMAGEN MOTIVACIONAL

Es aquella que se desarrolla con el

objetivo de obtener la relación

inmediata del público, adquiriendo

los productos o servicios que ofrece

la compañía.

Es aquella que se desarrolla con el

objetivo de orientar la opinión del

público hacia las metas de

identificación o empata entre la

compañía y el receptor (público).

Al proyectar una imagen corporativa podemos utilizar las siguientes estrategias:

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MEDIOS DE PROYECCION DE LA

IMAGEN

PROYECCION DE

LA IMAGEN

PROMOCIONAL

PROYECCION DE LA

IMAGEN

MOTIVACIONAL

Publicidad Relaciones Públicas

Mercadotecnia directa

Promoción de las

ventas

Relaciones con la

comunidad

Venta personal

Publicidad: Cualquier forma pagada de representación no personal y promoción de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Mercadotecnia directa: Uso de correo, teléfono y otras herramientas de contacto no

personal para comunicarse con clientes o prospectos específicos o solicitar respuesta

de los mismos.

Promoción de las ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar que se pruebe o

compre un producto o servicio.

Relaciones públicas: Una variedad de programas diseñados para promover y/o

proteger la imagen de una compañía o sus productos individuales.

Venta personal: Interacción en persona con uno o más prospectos de compradores

para el propósito de la realización de la venta.

Estrategias que realizara B.A.FREE

1. Compraremos un espacio todos los meses en la revista NAH en la que aparecerá

publicidad, últimos acontecimientos, información de los próximos eventos de B.A.

FREE, promociones y todo lo referente a la marca.

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2. Realizaremos un logo para la marca, éste se encontrará en el frente y dentro del local,

en las bolsas de compra, en las publicidades de la marca, en las fotos de perfil de las

redes sociales y en todos los eventos a realizar. El logo irá acompañado de un slogan:

B.A. FREE: FEEL THE CITY

3. Las prendas de la tienda se entregarán en bolsas de papel de madera con el logotipo y

los diseños de la marca impresas en la bolsa.

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4. Publicidad a través de una banda de rock argentina (Boom Boom Kid). Los

integrantes del grupo recibirán gratuitamente prendas de B.A. FREE y las usarán en

los recitales, entrevistas y presentaciones públicas.

Boom Boom Kid es una banda de rock alternativo pero con influencias de rockabilly,

psycobilly y un poco de salsa originaria de Buenos Aires, Argentina. Carlos Rodríguez, el

cantante de Fun People dejó de llamarse Nekro y cambió su seudónimo artístico por Boom

Boom Kid, o simplemente BBK, por mediados de 2001. Precisamente junto al disco

"Angustia no, no" de Fun People ya se vendían los primeros simples de esta nueva etapa.

La agrupación está conformada por:

Chelo: batería

Pelado: bajo

Ignacio Rezzano: guitarra

Nekro Rodríguez: voz, guitarra y teclados

Myspace:

link: http://www.myspace.com/boomboomkid

Facebook;

link:http://www.facebook.com/pages/BOOM-BOOM-KID-OFICIAL-

FACE/228865748383

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5. Punto de venta en recitales, festivales y ferias de moda independiente: B.A. FREE

alquilará un stand de venta al público en los diversos eventos culturales, deportivos y

musicales que se presenten en Buenos Aires.

6. Redes sociales: Tendremos una cuenta de Facebook, Twitter, un Blog y una página

web: http://www.bafree-clothing.com.ar

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7. Evento de lanzamiento: el evento se llevará a cabo en un parque de skate. La idea es

mostrar la ropa al público, no con un desfile convencional, sino a través de chicos que

practican el deporte del skate, bmx y rollers.

8. Para cada colección se organizará un concurso a través del Facebook para darle la

oportunidad a nuestros clientes de crear su propio diseño. El diseño ganador saldrá

estampado en una colección de edición limitada.

9. Cada 3 meses, B.A. FREE organizará una competencia de skaters. Se realizará en las

mismas rampas de skate y bicicletas donde se llevó a cabo el lanzamiento. Se dará a

conocer por panfletos que se encontrarán en el local y también vía Facebook y

Twitter. La competencia tendrá como objetivo reunir a nuestros clientes con los

mismos gustos, pasatiempos y estilos. En ella, podrán competir entre ellos y ganar una

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de nuestras prendas. Además, con estos encuentros queremos formar una comunidad

dentro de nuestros clientes, para que puedan ser compañeros y futuros amigos. B.A.

FREE no sólo será una marca de ropa, sino que también un punto de encuentro.

10. Mural de firmas: Dentro del local, habrá una pared blanca exclusivamente para que

los clientes, luego de realizar su compra, puedan firmar, dibujar o realizar algún

pequeño grafitti. Para esto, se colocarán stensils, fibrones de todos los colores y

stickers sobre un recipiente colgado de la misma pared. Con esto, cada persona podrá

sentirse parte del local y sentir que dejó su huella personal en el mismo.

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3. DEMANDA ESTIMADA

El cálculo de la demanda del mercado exige una comprensión clara del mercado en cuestión.

El término mercado ha adquirido muchos significados con el paso de los años. Para un

economista, el término mercado describe a todos los compradores y vendedores que negocian

con algún producto o servicio. Por tanto, el economista se interesa en la estructura, dirección

y comportamiento de cada mercado.

Para un mercadólogo, un mercado es la serie de todos los compradores reales y potenciales de

un producto o servicio. Un mercado es la serie de compradores y la industria es la serie de

vendedores. El tamaño del mercado depende del número de compradores que podrían existir

para una oferta particular de mercado. Los compradores potenciales de algún producto tienen

tres características: interés, ingresos y acceso.

Para evaluar el mercado, primero se debe calcular el número de clientes que tienen interés

potencial en un determinado producto o servicio. La empresa podría realizar una encuesta con

una muestra de consumidores y preguntarles: "¿Se interesan en tomar este producto?" si una

persona de cada 10 dice que si, se puede suponer que el 10% del número total de

consumidores constituye el mercado potencial para ese servicio. El mercado potencial es la

serie de consumidores que muestra algún interés en un producto o servicio particular.

El interés del consumidor por sí solo no es suficiente, los consumidores potenciales deben

contar con suficientes ingresos para adquirir el producto. Deben responder de manera

afirmativa a la pregunta:"¿Pueden pagar dicho producto?" Mientras más alto sea el precio,

menor será el número de personas que respondan de manera afirmativa a esta pregunta. Por

tanto, el tamaño del mercado depende tanto del interés como del ingreso.

La demanda total del mercado de un producto o servicio es el volumen total que un grupo

determinado de consumidores compartía en un área geográfica definida, en cierto periodo y

en un ambiente de mercado definido por medio de la aplicación de determinado nivel y

esfuerzo de las mezclas de mercadotecnia de la industria.

La demanda total del mercado no es una cifra fija, sino que depende de:

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El nivel y el esfuerzo de las mezclas de mercadotecnia de la industria.

La situación del ambiente.

Algunas ventas de base (llamadas el mínimo del mercado) se llevarían a cabo sin ningún

gasto de mercadotecnia. Los gastos de mercadotecnia más altos producirían niveles más altos

en la demanda del producto primero, en una proporción creciente y después en una

decreciente. Los gastos de mercadotecnia por arriba de cierto nivel no generarían una mayor

demanda, lo que sugiere que existe un límite superior de la demanda del mercado que se

denomina potencial del mercado. El pronóstico de mercado de la industria muestra el nivel de

la demanda del mercado que corresponde al nivel planificado de gasto de mercadotecnia de la

industria en un ambiente específico.

Las organizaciones que venden en un mercado rígido pueden considerar la demanda

primaria (la demanda total de todas las marcas de un determinado producto o servicio) como

un dato conocido. Concentran sus recurso de mercadotecnia en la creación de una demanda

selectiva (es decir, la demanda por su marca de producto o servicio).

En cierto ambiente de diferente mercado, es necesario calcular una nueva curva de demanda.

Un determinado nivel de gastos de mercadotecnia siempre dará como resultado una mayor

demanda durante la época de porsperidad que durante una recesión. El punto principal es que

los mercadólogos deben definir con cuidado la situación para la que calculan la demanda del

mercado.

Las empresas enfrente el problema de seleccionar los mejores territorios de ventas y distribuir

en forma optima su presupuesto de mercadotecnia entre estos territorios. Por tanto, requieren

calcular el potencial del mercado de diferentes ciudades, estados e incluso de mercados

nacionales. Existen dos métodos disponibles para realizar este cálculo:

El método de la composición del mercado

El método del índice de los factores del mercado

El método de la composición del mercado exige la identificación de todos los compradores

potenciales en cada mercado y calcular su potencial de compras. El segundo en cambio, se

utiliza en la industria de la comida rápida.

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Sirve de ayuda el pronóstico de la demanda, que es el arte de calcular la demanda futura al

predecir lo que los consumidores adquirirán en condiciones determinadas.

Muchas empresas basan sus pronósticos en las ventas del pasado, pues suponen que las

causas de las ventas pasadas se pueden descubrir por medio de análisis estadísticos y que los

analistas pueden utilizar las relaciones causales para predecir las ventas futuras. Un método

popular, el análisis de series de tiempo, consiste en desglosar las ventas originales en cuatro

componentes (tendencia, ciclo, temporada y eventos no controlables) apara después volverlos

a combinar y obtener el pronóstico de ventas.

La tendencia es el patrón subyacente de crecimiento a largo plazo o la declinación de las

ventas como resultado de los cambios básicos en la población, la formación de capital y la

tecnología. La tendencia se encuentra al dibujar una línea recta a través de las ventas pasadas.

El ciclo captura el término medio del movimiento de una curva de ventas resultante de los

cambios en la actividad general, económica y competitiva. El componente cíclico es útil para

el pronóstico a plazo medio; sin embargo, los cambios cíclicos son difíciles de pronosticar

porque no ocurren a intervalos regulares.

La temporada se refiere a un patrón consistente de los movimientos de las ventas semanales,

mensuales o trimestrales del año. El componente de la temporada se puede relacionar con

factores climáticos, festividades y hábitos comerciales.

El patrón de temporada proporciona una norma para pronosticar las ventas en pequeña escala.

La administración del rendimiento depende del pronóstico de la demanda por día y hora del

día

Por último, los eventos no controlables incluyen las modas, mala fabricación de la

mercadería, los posibles cambios por garantía, los accidentes en las rampas los días de los

eventos, los posibles incendios en el local, la fábrica o en los recitales y otros desordenes.

Estos componentes, por definición, son imprevisibles y se deben eliminar de los datos

pasados para pronosticarse con exactitud, pero algunos, como las nevadas y las huelgas,

permiten un pronóstico a corto plazo.

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Las organizaciones pueden tomar estos comportamientos de la demanda en el pasado cuando

ocurrieron eventos no controlables y registrar este factor para utilizarlo a favor en tiempo de

crisis, en forma de promociones o atención al cliente.

También deben comprender los factores que afectan la demanda e incluirlos en sus

pronósticos, como por ej.: los fines de semana, en que la demanda es mucho mayor; las

variaciones por cambio de temporada; las festividades ejercen una influencia positiva en la

demanda.

Período Demanda estimada

Lanzamiento

En este período, donde nuestros productos ya

están en oferta en el mercado, la demanda que

estimamos es de carácter creciente, es decir, al

estar dirigidos a un target tipo nicho, es menos

la competencia en el mercado que tendremos,

por lo que luego de todo el desarrollo previo al

lanzamiento y según las estadísticas de los

estudios de la competencia, estamos seguros de

que habrá muy buena demanda.

Crecimiento

Ya estando estabilizado el precio en el

mercado y nosotros como empresa

vendedora, nos centramos en el objetivo de

implementar las diferentes promociones y

publicidades que hemos desarrollado en el

período de incubación de la marca para

seguir posicionándonos y diferenciándonos

en el mercado competente.

Innovación

Nos vamos a distinguir en el mercado, por

nuestra capacidad de creatividad y

desarrollo de nuevas tendencias y formas de

uso de este estilo único; además de toda la

publicidad de la misma en nuestros

diferentes puntos de venta, haciéndonos

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presente en los momentos de felicidad de

las personas, compartiendo con ellos

instantes que marcarán sus vidas.

Madurez

Este período será estable cuando no

implementemos nuevos productos o

reformulemos tendencias. Si bien nuestro

objetivo es estar siempre al tanto de la

innovación, tenemos en cuenta la

posibilidad de estabilizar los ingresos por

un tiempo determinado, para darnos así el

tiempo para poder inventar nuevas

estrategias de venta.

Estabilidad

En los momentos en que nuestra empresa se

encuentre madurada y no innovemos, pero

aun así, según nuestro pronóstico de

demanda, la misma será de buenos ingresos.

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4. PLAN DE OPERACIONES

La producción es la transformación de materias primas y productos semielaborados en otros

productos que precisan mayor elaboración. Es la relación entre la producción obtenida y

factores productivos usados.

La producción sirve para acercar un bien o servicio y que este pueda satisfacer las

necesidades de los consumidores. Por ello, las actividades de la producción son la

fabricación, el transporte, el almacenamiento y la comercialización.

Costo producción por

prenda

Tela $10

Estampado $5

Confección $15

Pinturas $5

Tintorería $5

Total $40

La distribución es la función comercial de poner los productos al alcance del mercado. Por

medio de los canales de distribución, podemos realizar esta función.

Tipos de canales de distribución

Minorista

Mayorista

Súper/híper mercados

Cadenas

Franquicias

Agentes/Representantes

Internet

Los canales de distribución aportan:

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Objetivos de un canal de distribución:

Proveer de productos o servicios al consumidor final.

Bajar inventarios (stock).

Mejorar el flujo general.

Estrategias de distribución:

Intensiva: el fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma

rama comercial en los que se puede vender.

Selectiva: el fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio,

por lo que representa, por las instalaciones, por el barrio, etc.

Canal único: el fabricante cuenta con un determinado local para la venta de los

productos.

Los productos de B.A. FREE serán distribuidos por un canal único (local ubicado en el Barrio

de SAN TELMO, CAPITAL FEDERAL). Decimos de distribución local por estar nuestra

fábrica ubicada detrás de la tienda, y por ser única finca propia al iniciar nuestra empresa.

La venta será de consumo minorista, a un target de tipo nicho, el cual será cliente permanente,

ocasional, concurrente. Y la ubicación del inmueble fue producto de una estadística que

realizamos dentro de la etapa de desarrollo del producto, en el cual pudimos observar que es un

barrio más bien bohemio, dónde se centra este tipo de nicho.

Nuestro canal de distribución incluye:

Una empresa de Fletes con la que contaremos para trasladar la mercadería a los diferentes

puntos de encuentro con el público, ya sea los recitales donde toque la banda asociada Boom

Boom Kid, las ferias de diseño independiente que se realicen, torneos que se desarrollen en los

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barrios o eventos relacionados con el estilo, en los cuales intervengamos a fin de posicionarnos

en el mercado constantemente.

En lo que respecta a la gestión y el control, es decir, la logística de nuestra empresa, cada uno

de los socios tendremos roles bien definidos:

Acosta, Lorena: se encargará del control de la cantidad y calidad de la mercadería.

Fateche, María Lujan: se encargará del adecuado control de los Fletes y los respectivos traslados

de materiales, y del precio que tendrán nuestros productos y las diversas formas de pago que

posibilitarán a los compradores y/o consumidores acceder a nuestros términos.

Mon Avalle, Tatiana: se encargará de la ambientación y actualización e innovación del local.

Rossi, Carolina: se encargará de S.A.C. (servicio al cliente), desarrollado en los Canales de

Comunicación.

Xifra, Francisco: se encargará de la Publicidad y Difusión de la Marca y las promociones

posibles y existentes que desarrollaremos.

El local de B.A. FREE tiene como objetivo no solo ser un canal de venta de nuestros

productos, sino ser un punto de encuentro para nuestro público. Para logarlo, el local será un

ambiente grande, brindando la posibilidad de que nuestros clientes puedan entrar al mismo

con sus skate, bmx, etc ya que habrá una pequeña rampa para estos deportes; armaremos un

playlist de música del agrado de nuestro target, como por ejemplo: AC/DC, The Beatles, The

Rollings Stones, Blur, Bob Dylan, The Byrds, Janis Joplin, Cage the Elephant, The Clash,

The Cure; el local cuenta con un mural de firmas en una de sus paredes, para que todos

aquellos que quieran dejar su comentario, puedan realizarlo, y así sentirse parte de B.A.

FREE.

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5. MARKETING MIX

El marketing mix es un conjunto de instrumentos tácticos, controlables que la empresa

combina para generar la respuesta deseada en el mercado objetivo. El marketing mix incluye

todas las medidas tácticas que puede tomar una empresa para influir en la demanda de sus

productos. Este sin fin de posibilidades se puede agrupar entorno a las cuatro P:

Producto: se refiere a la combinación de bienes y servicios que ofrece una empresa a

su mercado objetivo.

Precio: es la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el producto.

Una empresa debe seguir el siguiente procedimiento para la fijación de precios: 1)

selección del objetivo de la fijación del precio, 2) determinación de la demanda, 3)

estimación de los costos, 4) análisis de los precios y ofertas de la competencia, 5)

selección de un método de fijación de precios y 6) selección del precio final. Existen

tres maneras de determinar los precios: 1) competencia (comparativa de precios y

atributos), 2) ingresos (acceso del público) y 3) costos (evaluar los costos de

fabricación, administración y ventas).

La empresa debe tener en cuenta las siguientes fórmulas:

Ventas= Precio x Cantidad

Utilidad= Ventas-Costos

Plaza: se refiere a todas las actividades que realiza la empresa para hacer accesible un

producto a un público objetivo.

Promoción: se refiere a todas las actividades que desarrolla una empresa para

comunicar los méritos de sus productos y cuyo fin consiste en persuadir a los clientes

para que compren.

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Cuatro variables de marketing

Producto: Nuestros productos serán remeras, camperas y musculosas estampadas y

pintadas a mano. Véase trabajo práctico N°1

Precio: Dividiremos los costos en tres grandes grupos:

1. Fabricación: Tela, estampado, confección, diseño, pinturas y tintorería.

2. Administración: Impuestos, elementos de oficina, servicios, mantenimiento de

local.

3. Ventas: Publicidad, gastos de distribución y eventos

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Capital $35,000

Fabricación Administración Ventas

15% 20% 30%

$ 5.250 $ 7.000 $ 10.500

$52,5 x prenda

Total Costos $22,750

Utilidad: $12,250

Se realizarán 100 prendas por mes, con un valor de venta de $125 cada una.

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Análisis de la competencia: Investigamos los precios de la competencia, en cuatro tiendas de

diseño independiente en el barrio de San Telmo. Los resultados fueron los siguientes:

ADOM

CLUB

EL

MERCADILLO

OXIDIA SANVARVAS

Defensa

856

Defensa 850 Defensa

863

Perú 453

REMERAS $ 66-146 $ 60-80-90-130 $ 80-100-

120

$ 75-90-120

Plaza: Los clientes de B.A FREE podrán acceder a nuestros productos a través de

nuestro local ubicado en el barrio de San Telmo, Capital Federal. Además, cuando se

presenten eventualidades de índole deportiva, musical o cultural, por ejemplo:

recitales de “Boom Boom Kid”, torneos de skate y ferias de diseño independiente.

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1. La Trastienda Club

Balcarce 460. San Telmo. CABA.

2. La Rural Predio Ferial

Juncal 4431. Palermo. CABA

3. Costa Salguero Exhibition Center

Av. Rafael Obligado 1221. Costanera. CABA

4. Rampas de Skate

Hornos y Samperio. Barracas. CABA

5. Paseo La Plaza

31

Av. Corrientes 1660. Centro. CABA

Promoción:

Responsabilidad social empresarial: Nuestra empresa es consciente del impacto

ambiental que puede generar las diversas actividades de producción que se

realizan en este rubro. Es por ello que lanzaremos una promoción de un 10% de

descuento en la siguiente compra, si se presenta alguna etiqueta de la marca, con

el fin de reusar las mismas y así colaborar con el medio en el que vivimos.

Formas de pago: Efectivo, tarjetas de crédito y débito. Las mismas podrán ser

Visa, American Express, MasterCard, Cabal. Trabajaremos con cuotas sin interés.

Con la compra mínima de $100 se podrán realizar 2/3 pagos. Con la compra de $

1.000 o más podrán realizarse 6 pagos sin interés.

Convenio con el banco Santander Río: Todos los martes se ofrecerá 15% de

descuento en cada compra.

Día del cliente B.A. FREE: El primero miércoles de cada mes, pagando en

efectivo, habrá un 20% de descuento.

Oferta de lanzamiento: El día del lanzamiento del producto (desfile) se podrán

adquirir nuestros productos con el beneficio de un 10% de descuento.

Con la compra de una campera el cliente se podrá llevar una segunda campera con

el 5% de descuento.

Con compras superiores a 300 pesos el cliente se podrá llevar una remera con el

10% de descuento.

Los descuentos son un incentivo para que el cliente ordene más de un determinado vendedor

el lugar de hacer sus compras a múltiples fuentes.

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Entorno y contexto

Las empresas no actúan aisladas de los acontecimientos que ocurren a su alrededor. Los

emprendedores deben conocer todas aquellas variables externas relevantes que puedan incidir

en el desarrollo de su proyecto y que se generan en diferentes ámbitos o entornos de toma de

decisiones.

Las empresas son sistemas económicos productivos que están influenciados por una serie de

variables externas y, al mismo tiempo, la actividad que desarrollan repercute en su entorno.

Los factores externos de influencia en la empresa pueden ser de varios tipos:

Políticos: las decisiones políticas generales de los gobiernos, la estabilidad de los

países, los pactos y cooperaciones económicos entre países y regiones, la ideología de

los gobernantes, etc.

Jurídicos: las legislaciones y normas de diferentes países y regiones que afecten a la

economía, a los usos de comercio, a los diferentes mercados, etc.

Económicos: los niveles de desarrollo, los principales indicadores económicos de

cada área, la disponibilidad de recursos, las políticas económicas (fiscal, monetaria,

cambiaria...), etc.

Tecnológicos: la madurez de las tecnologías convencionales, la disponibilidad de

nuevas tecnologías, los gastos en investigación, desarrollo e innovación, los sistemas

novedosos de organización en las empresas, etc.

Ecológicos: el grado de concienciación ecológica de cada sociedad, las normas

protectoras del medio ambiente, el uso de tecnologías respetuosas con la naturaleza,

controles de residuos peligrosos, etc.

Socioculturales: los estilos de vida, los niveles educativos, la formación profesional,

las pautas culturales, la demografía, los flujos migratorios, la distribución de la renta,

etc.

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Cuando se comienza un proyecto empresarial, es conveniente realizar un análisis de estos

factores para conocer de forma general en qué condiciones se creará la empresa y diseñar

estrategias para poder alcanzar los objetivos propuestos.

Veamos, por medio de los siguientes ejemplos, qué estrategias se pueden tomar ante

determinados factores que influyen en la actividad empresarial.

Si en nuestro país los tipos de interés están bajos y es previsible que continúen así,

la estrategia empresarial a seguir sería utilizar más los préstamos de las entidades

de crédito para financiar nuestra empresa.

Si se espera un endurecimiento de las normas sobre protección del medio

ambiente que afecten a nuestra actividad, hay que planificar procesos productivos

que cumplan dichas normas, para evitar amenazas y problemas futuros.

Si se espera un crecimiento económico alto en una determinada zona, podremos

intentar exportar allí nuestros productos; para ello deberemos desarrollar la

correspondiente organización de ventas en esa zona y aprovechar dicha

oportunidad.

Si en una Comunidad Autónoma varía la ley que regula los horarios de apertura de

los comercios al público, dependiendo del tipo de empresa que proyectemos lo

consideraremos una amenaza o una oportunidad. Para una pequeña empresa puede

34

suponer dificultad de adaptación de los recursos humanos y, en cambio, para una

gran superficie comercial sería posiblemente una oportunidad de alcanzar mayores

niveles de ventas. Las dos deberían, como estrategia, reestructurar la organización

de su personal.

Estos ejemplos nos indican cómo se puede proceder para analizar algunas variables,

calificarlas de amenaza u oportunidad y tomar decisiones estratégicas al respecto.

Los factores externos que repercutirán sobre B.A.FREE son:

Políticos: las últimas decisiones políticas del gobierno sobre las importaciones,

podrían impedir ingresar al país los materiales requeridos para la confección de las

prendas, perjudicando la cadena de comercialización de nuestros productos.

Jurídicos: hoy en día nuestro país se rige por algunas leyes poco claras que no brindan

la seguridad suficiente para desarrollar la actividad empresarial.

Económicos: la difícil situación que vive la empresa al encontrarse en medio de una

situación apremiante antes las exigencias impositivas, desfavorable cambio de divisas

y la situación económica del país que dificulta a nuestro público a acceder a productos

que no son de primera necesidad.

Tecnológicos: actualmente contamos con grandes avances tecnológicos que nos

permiten realizar actividades como investigación de mercado, publicidad,

convocatoria y medición de resultados a través de medios no convencionales como

por ejemplo redes sociales, blogs y páginas web. Esto no solo reduce nuestros costos,

sino que también nos brinda la posibilidad de ser más creativos e innovadores a la

hora de armar una campaña publicitaria.

Ecológicos: B.A. FREE es consciente de los daños provocados en el ambiente por

algunos de nuestros residuos, es por ello que contamos con los medios requeridos por

las autoridades y organismos protectores del medioambiente, como por ejemplo la

utilización de pinturas vegetales para los estampados y bolsas de papel madera

(reciclado) en la compra de nuestros productos.

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Socioculturales: nuestros productos están dirigidos a un público objetivo (nicho), por

lo que para la confección y venta de los mismos, B.A. FREE tiene en cuenta su estilo

de vida, gustos, hobbies, convicciones, poder adquisitivo, nivel educativo y lugar de

residencia.

36

6. ETAPA FINANCIERA

A cualquier empresa –industrial, comercial o de prestación de servicios– para funcionar

normalmente le resulta ineludible adquirir ciertos bienes y servicios como son: mano de obra,

energía eléctrica, teléfono, etc.

La empresa realiza un gasto cuando obtiene una contraprestación real del exterior, es

decir, cuando percibe alguno de estos bienes o servicios. Así, incurre en un gasto cuando

disfruta de la mano de obra de sus trabajadores, cuando utiliza el suministro eléctrico para

mantener operativas sus instalaciones, etc.

El hecho de que la entidad utilice ciertos servicios le obliga a pagarlos. Ahora bien, el pago

de éstos se produce en la fecha en la que sale dinero de tesorería para remunerarlos. Por ello,

es sumamente importante distinguir los conceptos de gasto y de pago. Se incurre en un

gasto al disfrutar de cierto servicio; se efectúa el pago del mismo en la fecha convenida, en

el instante en que reciba el bien o servicio o en fechas posteriores, puesto que el aplazamiento

del pago es una práctica bastante extendida en el mundo empresarial.

Por lo tanto, la realización de un gasto por parte de la empresa lleva de la mano una

disminución del patrimonio empresarial. Al percibir la contraprestación real, que

generalmente no integra su patrimonio, paga o aplaza su pago, minorando su tesorería o

contrayendo una obligación de pago, que integrará el pasivo.

De otra parte, los gastos contribuyen a determinar el resultado empresarial del ejercicio.

Ingresos: La empresa en el ejercicio de su actividad presta servicios y bienes al exterior. A

cambio de ellos, percibe dinero o nacen derechos de cobro a su favor, que hará efectivos en

las fechas estipuladas. Se produce un ingreso cuando aumenta el patrimonio empresarial y

este incremento no se debe a nuevas aportaciones de los socios.

Las aportaciones de los propietarios en ningún caso suponen un ingreso, aunque sí un

incremento patrimonial. Los socios las realizan con la finalidad de cubrir pérdidas de

ejercicios anteriores o de engrosar los recursos con los que cuenta la empresa con el objeto de

financiar nuevas inversiones o expansionarse.

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Es importante distinguir los ingresos de los cobros. Así, por ejemplo, si una empresa

dedicada a la compraventa de electrodomésticos vende uno de éstos por 1.000 u.m. y acuerda

con el comprador que éste lo hará efectivo a partes iguales en el momento de la venta y 30

días después, en la fecha de la venta, se produce un ingreso de 1.000 u.m. y un cobro de 500

u.m. El importe restante no se hará efectivo hasta dentro de 30 días, será en esa fecha cuando

se produzca otro cobro de 500 u.m.

Si es importante diferenciar los gastos de los pagos y los ingresos de los cobros, no es menos

relevante distinguir los gastos de las pérdidas y los ingresos de los beneficios. Ha de quedar

claro que pérdidas y beneficios se determinan en función de los ingresos y gastos producidos

en un período de tiempo determinado.

Ganancia: Es la acción y efecto de ganar (adquirir caudal o aumentarlo, obtener un sueldo en

un trabajo, quedarse con lo que se disputa en un juego, conquistar una plaza). El término

suele referirse a la utilidad que resulta de un trato o una acción.

Ganancias económicas versus ganancias contables

Ganancia contable = ingresos por ventas - costos contables

Ganancia económica = ingresos por ventas - costos económico

Ganancia económica = ganancia contable - (costo económico - costo contable)

AÑO

1 2 3

Ingresos $57.750 $75.000 $102.000

Egresos $22.750 $25.000 $27.000

Inversión inicial $35.000

Utilidad neta - $50.000 $75.000

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