Definiendo

La propuesta de valor no es sino la declaración clara y precisa de los

resultados tangibles que un cliente

obtiene al usar un producto o servicio. Mientras más específica sea la propuesta

de valor, mejor.”

Jill Konrath, 2007

DefiniendoLa propuesta de valor es la conceptualización de las ventajas

competitivas del producto o servicio, es el responder a la pregunta ¿Por qué los clientes compran o comprarán mi producto o servicio?

La propuesta de valor es lo que el cliente obtiene por lo que paga

Wikipedia

Sin embargo desde la perspectiva del cliente, el dinero gastado tiene que proporcionar satisfactores o en términos financieros, la

inversión tiene que producir rentabilidad. A mayor “rentabilidad percibida” mayores ventas – NO NECESARIAMENTE ES EL

PRECIO para competir, al menos no es el único elemento, ni el más importante en la innovación empresarial

Como fundamento de la estrategia de la compañía emprendedora

El error más común de los emprendedores consiste en no saber definir su propuesta de valor o hacerlo de forma genérica:

• “Ofrecemos una calidad superior”• “Nuestro producto es único, no hay competencia”• “El servicio al cliente, esa es nuestra ventaja competitiva”• “Es el sistema más avanzado y robusto en el mercado”• “Mejoramos la comunicación y la productividad”• “Nuestro producto está clasificado entre los mejores de su clase”

Y eso… ¿Qué?

La propuesta de valor del iPod

• Toda la música para llevar… ¡en el bolsillo!• Conectarse y ¡listo!• $.99 USD por canción• Administración y reproducción de música easy-to-use• Ecología: iTunes, Nike, Bose, …• Diseño simple y elegante

Restauran el Grifo

Restauran el Grifo

Sus restaurantes (tiene dos, uno en la avenida Colonial, Cercado de Lima, y otro en la avenida Elmer Faucett, cerca del aeropuerto internacional, Callao) . “Todos los fines de semana que íbamos a Ancón, era una rutina parar en el grifo de mi abuelo que se encontraba en el camino a recargar gasolina”. Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni gastronomía, sino hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un lugar en el grifo a su abuelo y allí, en 1998, empezó su negocio de comida.

• ¿Cómo fueron tus inicios en ‘El Grifo’? Yo remodelé el lugar, hice un mini market y comencé preparando sándwiches. Al principio no iba mucha gente, es así que me metí a las empresas con mi carta de presentación para hacerme conocida hasta que en el 2000 empezó a funcionar como un restaurante.

• Fue un comienzo un poco difícil.Para mí era un reto, era armar algo de la nada. Empecé con los sándwiches, luego hacía algunos platos hasta que finalmente pude tener mi carta. Al principio solo tenía un frigorífico y dos hornillas, con el tiempo ‘El Grifo’ y yo hemos ido creciendo poco a poco. Ahora recibimos en un local alrededor de 500 personas al día y en el otro algo de 300.

Lima Cargo City”, un importante nuevo centro logístico adyacente al aeropuerto,

Operaciones de carga y correo• Como parte del Plan Maestro del Aeropuerto Internacional Jorge

Chávez, se inauguró durante el 2007 las nuevas instalaciones del Centro de Carga y Correo Aéreo. Adicionalmente la empresa “Frío Aéreo” inauguró un almacén de carga refrigerada, que atiende las exportaciones de perecibles.

• Posteriormente, ha sido construido y anexado el complejo llamado “Lima Cargo City”, un importante nuevo centro logístico adyacente al aeropuerto, y considerado el centro logístico de carga aérea más moderno de Latinoamérica, el cual ha sido diseñado para albergar a los principales operadores de carga aérea. Su edificio principal cuenta con más de 12 mil metros cuadrados de modernas oficinas ocupadas por 18 líneas aéreas, 5 agencias bancarias y 15 agencias de carga. Cuenta con business center, locales comerciales y estacionamientos subterráneos para 240 automóviles. De igual manera, cuenta con un acceso directo a la rampa del Aeropuerto a través de un túnel de 380 metros de longitud.

Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. / atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:

300 personas. /

Su propuesta es ofrecer

comida popular rica y rápida (tiene 300

comensales a la hora del almuerzo), aunque con detalles personales y acabado gourmet que marcan la diferencia.

Para los Directivos y mandos medios de la Zona Industrial Lima-

Callao eje Av Argentina /Avenida

Colonial

fetuccini a la huancaína

Calidad del Producto

• El restaurante ‘El Grifo’, de Jana Escudero, batió récord de visitas en los seis días que duró la feria gastronómica ‘Mistura’, en el Parque de la Exposición de Lima. Sólo allí se vendieron ¡14 mil platos de comida!, siendo el más requerido sus ya famosos “fetuccini a la huancaína con trozos de lomo saltado”.

• ¿Te imaginaste vender tal cantidad de platos?La verdad es que no. En Mistura teníamos colas inmensas y la gente nos esperaba hasta 40 minutos habiendo tantas otras alternativas de comida. Siempre agradecí a todo el mundo por esperar, fue bastante emocionante para mí.

• ¿Qué fue Mistura? Para mí Mistura es festejar y sentirnos orgullosos de ser peruanos, la gastronomía nos ha unido, nos ha hecho más patriotas.

Calidad del Producto

Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. / atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:

300 personas. / • Su plato más celebrado son los fetuchinis en salsa de

huancaína con lomo: carne en punto de cocción exacto y picor agradable. Probé los tallarines saltados mar y tierra con buen sabor ahumado, la suavidad del lomo jugaba bien con la textura crocante de los calamares, pero los langostinos estaban pasados de cocción y la pasta sabía corriente. Los fetuchinis al pesto peruano con apanado, es decir, con crema de leche y espinaca, se alejan de lo clásico pero dan en la yema del gusto del paladar nacional. El cheesecake de toblerones es el postre estrella de la casa, opinión que suscribo con encendidos elogios.

• Critica por :Ignacio Medina crítico gastronómico español de paladar entrenado y pluma sin concesiones. Miembro directivo de Madrid-Fusión

Las cinco llaves del valor

“La mayoría de las propuestas de valor pueden ser descritas empleando las cinco llaves del valor… En la práctica una de estas llaves es dominante en la propuesta, una segunda diferencia la propuesta y las tres restantes se ajustan a las normas de la industria” Dorf & Byers, 2008

• Producto:

• Precio:

• Acceso:

• Búsqueda• Sencillez de uso• Seguridad• Personalización

• Desempeño• Calidad• Características• Marca• Selección

• Justo• Visible• Consistente• Razonable

• Conveniencia• Ubicación/localización• Cercanía• Al alcance• Tiempo de entrega

• Servicio:

• Experiencia:

• Pedido• Entrega• Devolución• Forma de pago• Soporte• Mantenimiento

• Emocional• Respeto• Ambiente• Diversión• Intimidad• Relación• Comunidad

Las cinco llaves del valor del Grifo

Producto: su propuesta es ofrecer comida popular rica y rápida (Diferenciación )

Precio : Razonable Acceso : Al alcance del meta mercado Av. Colonial 2703, Lima. /

atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo.(Dominante)

Servicio: Su propuesta es ofrecer comida con detalles personales y acabado gourmet (tiene 300 comensales a la hora del almuerzo)

Experiencia : Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni gastronomía, sino hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un lugar en el grifo a su abuelo y allí, en 1998, empezó su negocio de comida. (12 años)

Infraestructura de la empresa

Selección y Capacitación de Recursos Humanos

Soporte Tecnológico

Contabilidad y Finanzas

ComprasInsumos

Producción Servicio a Mesas

Marketing

Margen

Margen

ActividadesPrimarias

ActividadesSecundarias

La Cadena de Valor – Procesos EstratégicosPorter-Para Restaurant El Grifo (2 locales)

Elementos posibles de la Propuesta de ValorUna propuesta de valor se puede desarrollar tomando basándose en los atributos

deseados del cliente para un producto o servicio, y las perspectivas del cliente en

cuanto a estos atributos o una combinación de estos, como por ejemplo:

• Rapidez• Precio• Atractividad de diseño• Flexibilidad de opciones• Amabilidad del personal• Servicio• Experiencia percibida en el uso

del producto o servicio• Satisfacción percibida en el uso

del producto o servicio• Status,• Etc.

• Rapidez• Precio• Atractividad de diseño• Flexibilidad de opciones• Amabilidad del personal• Servicio• Experiencia percibida en el uso

del producto o servicio• Satisfacción percibida en el uso

del producto o servicio• Status,• Etc.

RENTABILIDAD PERCIBIDA SOBRE LA

INVERSIÓN (O GASTO)

REALIZADO

RENTABILIDAD PERCIBIDA SOBRE LA

INVERSIÓN (O GASTO)

REALIZADO

Matriz de atributos del producto o servicio

Potencial de mercado Existe un potencial grupo de clientes que podría estar interesado en tu producto o solución. ¿Existe una necesidad real de mercado?

Barreras de Entrada Competidores que están “haciendo cosas parecidas” ; legislación, permisos para importar/exportar

Factibilidad Técnica El desarrollo tecnológico del producto o servicio es sencillo/complejo; requiere uso de laboratorios especializados o de capital humano con expertise

Innovación El producto o servicio es innovador, es diferente a lo que actualmente existe en el mercado

Costo Los costos “potenciales” del producto o servicio son controlables; existencia de un “monopolio” en cuanto a proveedores, costo de importación

Precio El cliente podría percibir que el precio esta asociado a los beneficios que obtendra por el producto o servicio

Experiencia (usuario) La emocionalidad respecto al producto o servicio es un valor del producto o servicio

Diseño Es atractivo al cliente. Es diferente a lo que existe en el mercado

Servicio y comunicación con el cliente

Contaran con un sistema de servicio a clientes, postventa, seguimiento (Customer Relationship Management)

Acceso (forma de entrega)

Será sencillo para los clientes tener acceso al producto o servicio

Matriz de Atributos del Restaurant El Grifo Excelente

Arriba del promedio

Dentro del Promedio

Abajo del promedio

Potencial de mercado X

Barreras de Entrada X

Factibilidad Técnica X

Innovación X

Costo X

Precio

Experiencia (usuario) X

Diseño X

Servicio y comunicación con el cliente

X

Acceso X