DAY 1 Sesi 1 - Enhancing Sales Communication Techniques(1)

MI Certificate in Sales Operation

©2013 MarkPlus Institute 1

MARKPLUS INSTITUTE

EightyEight Tower 8th FloorJl. Casablanca Raya Kav. 88, Jakarta Selatan 12870, Indonesia

Tel. +62 21 5790 2338 Fax. +62 21 5790 2268

MI Certification in Sales Operation

Enhancing Sales Communication Techniques

Day 2, Session 1


©2013 MarkPlus Institute 2©2014 MarkPlus Institute

MI Certification Program in Sales Operation

2

Peranan komunikasi dalam dunia bisnis :

1. Menyampaikan produk/jasa yang ditawarkan

sebuah perusahaaan kepada pasar sasaran.

2. Membangun hubungan dan pengertian antara

perusahaan yang diwakili oleh salesman dengan

para pelanggannya.

3. Mendapatkan umpan balik mengenai produk dan

jasa yang ditawarkan.

Peranan Komunikasi




3

Style

Listening SkillVerbal and Non-verbal

EFFECTIVECOMMUNICATION

Elemen-elemen dalam Komunikasi yang Efektif

Berkomunikasi dengan Efektif




4

The Sociability Continuum

The Sociability Continuum

The Dominance Continuum

The Dominance Continuum

EXTROVERT-PEOPLE FOCUSED

EXTROVERT-TASK FOCUSED

INTROVERT-PEOPLE FOCUSED

INTROVERT-TASK FOCUSED

Sumber : Gerald L. Manning and Barry L. Reece, Selling Today: A Personal Approach, 1987. p.99

Model Gaya Komunikasi




5

INDIKATOR DOMINASI

1 2 3 4 5

Kooperatif Kompetitif

Penurut Otoriter

Penyesuaian

diriDominasi

Ragu-ragu Tegas

Pendiam Lincah

Kompromi Menekan

Hati-hati Ambil Resiko

Sabar Terburu-buru

Puas diri Berpengaruh

Diam Banyak bicara

Pemalu Berani

Suka

mendukungSuka menuntut

Santai Tegang

Manahan diri Sombong

INDIKATOR SOSIAL

1 2 3 4 5

Disiplin Urakan

Terkontrol Ekspresis

Serius Periang

Terstruktur Semrawut

Penuh perhatian Spontan

Tertutup Terbuka

Kaku Lucu

Menyendiri Akrab

Formal Santai

Menahan diri Cari perhatian

Hati-hati Ceroboh

Menyesuaikan diri Tampil beda

Malu-malu Dramatis

Sabar Menurut kata hati





6

Tipe EMOTIVE DIRECTIVE REFLECTIVE SUPPORTIVE

Karakter • Optimis• Cepat, spontan,

dan ekspresif• Emosional• Mencari

kesepahaman• Menyukai

kesenangan

• Orientasi kendali• Mengambil alih• Fokus kepada

tugas dan pencapaian

• Berkeinginan kuat

• Workaholic

• Logis• Inovatif• Berhati-hati• Individualistis• Akurat

• Mudah bergaul, rendah hati, dan diplomatis

• Tidak tergesa-gesa• Tangguh• Menyukai kompromi• Suka berteman

Contoh





7

Style








8

Lihat Wajah Lawan Bicara1

Konsentrasi2

Hindari Interupsi3

Berikan Pertanyaan4

Jaga Emosi5

Hindari Menunjukkan Anda Lebih Banyak Tahu6

Buat Catatan7

Jaga Sikap Tubuh8

Teknik Efektif dalam Mendengarkan




9

Mercedes - Blonde (Wrong Listening Skill)




10

Style








11

Komunikasi

Komunikasi Verbal

“komunikasi yang disampaikan dengan

menggunakan kata-kata, baik diucapkan maupun

ditulis.”

Komunikasi Non-Verbal

“Komunikasi menggunakan gerakan tubuh, seperti

ekspresi wajah, sikap tubuh, kontak mata, senyuman,

dan jarak ”.

Tipe Komunikasi




12

Elemen yang perlu diperhatikan dalam berbicara :

1. Artikulasi (Pengucapan kata

2. Audibility (Variasi volume)

3. Diction (Kejernihan)

4. Fluency (Kelancaran)

5. Intonasi (Nada naik-turun)

6. Pitch (Tinggi nada, dipengaruhi emosi)

7. Pace (Langkah suara)

8. Colour (Warna suara, suasana hati)

9. Volume

10. Rate (kecepatan)

11. Stressing (penekanan suara)

12. Tone (Nada suara)

Komunikasi Verbal




13

Berlitz-We're Sinking (Verbal)




14

Non-Verbal Communication

Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Sumber : http://www.helpguide.org

Tipe Komunikasi Non-Verbal




15

Marah Malu Sedih

Tertawa Murung Senyum

• Wajah merupakan sumber

yang kaya dengan

komunikasi, karena

ekspresi wajah cerminan

suasana emosi seseorang.

• Menandakan kondisi

pikiran seseorang

• Berdampak pada

pembentukan persepsi


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Facial Expression





16

• Menandakan : Keterbukaan, apa adanya, terus terang.

• Manfaat :

- Meningkatkan kepercayaan lawan bicara pada kita

dengan cara selalu bertatapan dengan mata lawan

bicara secara hangat (senyum).

• Tatapan di daerah sekitar area mata dan hidung.

• Jangan main mata atau “piknik“.


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Eye Contact





17

CARA BERDIRI YANG SALAH


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Posture





18


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

• Pastikan tangan Anda dalam keadaan kering sebelum

berjabat tangan.

• Pegang telapak tangan lawan bicara, jangan hanya

jarinya.

• Untuk memperoleh perhatian lawan bicara, jabat

tangannya beberapa detik lebih lama, dan mulailah

bicara sebelum melepaskannya.

JABAT TANGAN

Touch





19


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Taking The Control

Giving The Control

Shake Like A Man

The dead fish

The HauckleGrinder

Touch





20

TUBUH CONDONG KE DEPAN

• Menandakan : Lawan bicara tertarik pada

pembicaraan kita

• Manfaat : Membuat lawan bicara merasa

nyaman.

Posisikan menghadap lawan bicara, bila posisi

anda di sampingnya, lakukan dengan agak miring


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Gesture





21

ANGGUKAN KEPALA

• Menandakan : Persetujuan, afirmasi, akrab, suka

• Dilakukan pada saat :

Jeda di antara kalimat yang diucapkan pihak lain

Mengucapkan kalimat untuk mendapatkan

persetujuan


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Gesture





22

MENOPANG DAGU DENGAN TANGAN

• Menandakan : Kondisi seseorang sedang

menganalisa / menimbang pembicaraan

orang lain

• Hindari menopang dagu dengan tangan

ketika mendengarkan pihak lain bicara


Facial Expression

Eye Contact

PostureTouch

Gesture

Gesture




Ameriquest - Cat (Nonverbal)



EightyEight@Kasablanka 8th Floor | Jl. Casablanca Raya Kav. 88, Jakarta Selatan 12870, Indonesia

DAY 1 Sesi 1 - Enhancing Sales Communication Techniques(1)

Documents

Transcript of DAY 1 Sesi 1 - Enhancing Sales Communication Techniques(1)