Cuprins:1. Introducere ………………………………………….2

2. Capitolul I

2.2.Caracteristica generală a întreprinderii.........................4

3. Capitolul II

3.1. Diagnosticul economico-financiar al întreprinderii….10

4. Capitolul III

4.1.Analiza activității de marketing………………………16

5. Constatări și recomandari……………………………26

1. INTRODUCERE

1

Începând cu primii ani de studii m-am întâlnit cu multe afirmaţii, din partea

colegilor de la alte specialităţi, că marketingul este o specialitate mai mult fictivă,

adică un specialist marketolog poate fi uşor înlocuit cu orişicare alt specialist din

management sau relaţii conomice internaţionale. Iar când eram întrebată ce este

marketingul, cu ce se ocupă, puteam răspunde simplu ”reclama”...

Însă acum, în urma cursurilor de specialitate şi în deosebi în urma petrecerii

practicii de producţie, pot să susţin ferm că marketingul pentru întreprindere este

ca şi aerul proaspăt pentru organismul uman. Un specialist în marketing trebuie să

fie un specialist bun în toate domenile, fiindcă activitatea de marketing este o

activitate de cunoaştere minuţioasă a pieţei de desfacere, a cererii pe piaţă, a pieţei

concurenţilor etc.

Astfel, scriind lucrarea dată am dorit să demonstrez că secţia de marketing

într-o întreprindere are o semnificaţie deosebit de importantă. Efectuînd practica de

producţie la SRL”Coval & CO” am avut ocazia să discut cu specialişti atît din

marketing, cît şi din alte secții care mi-au oferit informaţia necesară pentru

efectuarea dării de seamă.

Scopul principal al acestei lucrări este de a caracteriza nivelul de dezvoltare

a activităţii de marketing în SRL.”Coval & CO” pentru a putea efectua o analiză

mai detailată a situaţiei economico-financiare, a politicii de produs, de desfacere,

de aprovizionare cu materie primă, politicii de distribuție.Departamentul marketing

este o subdiviziune de sine statatoaere în componenta Societăţii. El a fost creat în

scopul organizarii procesului de studiere a pietei, asigurarii competivității pe

aceeași piată, crearii unei imagini favorabile a întreprinderii și prezentării

produselor sale, promovării vînzărilor, desfașurării acțiunilor publicitare,

planificării și analizei vînzărilor, organizării procesului de aprovizionare cu

materiale auxiliare.

Obiectivele pe care mi le-am propus să le ating în elaborarea lucrări sunt

următoarele:

2

Integrarea cunoștințelor teoretice în practica marchetingului;

Cunoașterea sistemului informațional de marcheting din cadrul firmei;

Studierea procesului de dezvoltare a marchetingului în SRL.,,Coval &

CO,,

Analizarea conjuncturii pieței;

Determinarea structurii pieței de desfacere;

În fine, aş dori să menţionez, că datorită UASM şi catedrei de Marketing, în

urma efectuării practicii de producţie am acumulat multă experienţă în domeniul

marketingului, ceea ce îmi va servi pe viitor un bun imbold în dezvoltarea mea

profesională. Datorită practicii de producţie şi a cunoştinţelor acumulate în

domeniul de marketing putem păşi ferm şi sigur pe un prag mai înalt de

profesionalism.

Capitolul I Caracteristica generală a Î.M. ,, Coval & Co” SRL

Fabrica de conserve din orașul Cantemir a fost dată în exploatare în anul

1970. Ea a activat ca agent economic de stat pînă în anul 1998. Din anul 1998 a

3

activat ca proprietate privată ,,Limaghes,, pînă în anul 2006. Din 2006 este

proprietate privată Î.M. ,,Coval & CO,, SRL. La moment întreprinderea este

înregitrată la camera Înregitrării de Stat nr.100663004280 din 09.08.2006 numită ,,

Întreprinderea mixtă Moldo-Rusă ,,Coval & CO,,SRL.,,

Prin urmare, SRL. ”Coval & CO” este persoană juridică ce-şi desfăşoară activitatea

în conformitate cu statutul ei.

Deci, activitatea de bază a SRL.”Coval & CO” este producerea şi comercializarea

conservelor din legume şi fructe de calitate înaltă. Din acest punct de vedere

compania produce patru grupuri de produse:

sucuri concentrate;

compoturi;

legume marinate și conservate;

Tomate

Pentru toate produsele firma dispune de:

certificate igienice, eliberate de Ministerul Sanatăţii al Republicii

Moldova;

prescripţii tehnice, aprobate de Ministerul Agriculturii şi Alimentaţiei;

certificate de conformitate eliberate de Departamentul de

Standartizare şi Certificare din Republica Moldova (SNG RM).

Certificate de calitate eliberate de laboratorul fabricii

Fabrica de conserve ,,Coval & Co,,SRL și-a început activitatea cu 3 asortimente

de soc, cu timpul acesta a căpătat amploare și la moment dispunde deja de 24

tipuri de conserve, toate fiind fabricate după o tehnologie nouă, moderna avansată.

Fabrica este formată din mai multe secții cu destinații speciale și anume:

secția de prelucrare a produselor,

secția de pastrare a produselor,

depozitul central

laboratorul. 4

Procesul de producţie este organizat pentru obţinerea diferitor produse alimentare

şi se desfăşoară în 2 secţii de producere: secţia de sucuri și secţia de conserve.

Deasemenea mai putem menționa și cîteva secții și sectoare auxiliare:

Transport extern;

Secție de construcții;

Secția de colectare a materiei prime;

Transport intern.

În afară de aceasta întreprinderea mai dispunde și de contabilieta și

secretariat unde se duce o evindeța strictă a tuturor documentelor. În fiecare secție

este afișată tehnica securității acesta fiind ținută sub control de o persoană numită

inginer pentru menținerea ordinii în întreprindere. Lucratorii sunt angajați la munca

pe baza de cerere, ordin și contract de munca, în mediu la întreprinde sunt angajați

cca 150 de persoane. Ei sunt asigurați cu imbrăcăminte adecvată corespunzăror

fiecării secții.

Fabrica de conserve ,,Coval & Co,, închee contracte din timp cu funizorii

de materie primă. Produsele ajung imediat la fabrică după stînsul roadei .

Produsele f iind păstrate în lăzi de plastic în încăperi cu aerisire permanentă, fiind

folosită numai în timpul colectării pe timp de iarnă ea nu se realizează.

Întreaga producţie a întreprinderii corespunde standartelor şi normelor tehnice.

Activitatea de control a calităţii se realizează în mai multe etape:

Controlul de recepţie a materiei prime şi a materialelor auxiliare;

Controlul procesului de producere şi a semifabricatului;

Controlul producţiei finite de către laboratorul fabricii;

Controlul producţiei finite de către organele externe autorizate.

SRL.,,Coval & CO” produce şi realizează producţie conservată din legume și

fructe. Asortimentul constituie aproximativ 24 de denumiri: compot, sucuri

naturale din fructe , suc natural de roşii, legume marinate, suc de mere

5

concentrat,nectar din mere cu asorti de piersici, struguri,morcov și prune, tomate

marinate etc

În procesul de producere sunt implementate noile tehnologii împletite

armonios cu experienţa angajaţilor la întreprindere. Întreprinderea este utilată cu

echipament modern şi eficace.

Toată producţia este strict racordată la cerinţele standardelor de stat din fructe şi

legume proaspete fără a întrebuinţa conservanţi şi coloranţi chimici. Tehnologia

fabricării şi calitatea sînt verificate permanent de către organele competente de stat,

întreprinderea fiind acreditată şi evaluată sistematic de Centrul Republican de

Standardizare.

Toată producţia SRL. ”Coval & CO” este fabricată sub marca “Petrușa”. Astăzi,

SRL.,,Coval & CO” şi-a lărgit sfera de activitate pe piaţa de desfacere, care

cuprinde nu numai Moldova, CSI, dar şi România, Belorusia, Germania, Ukraina.

Distribuirea producţiei finite a întreprinderii în aceste ţări, bineînţeles că

presupune cheltuieli esenţiale, producţia fiind transportată la mii de kilometri este

supusă unui regim strict de condiţii favorabile de păstrare.

În ceea ce priveşte sistemul managerial al SRL. ”Coval & CO” putem

menţiona următoarea structură organizatorică de conducere a întreprinderii care

constituie trei nivele şi anume:

I. Managementul de virf:Directorul General şi adjunctul lui;

II. Managementul de mijloc: directorii secţiilor specializate şi centralizate;

III. Managementul de jos: şefii secţiei de producere şi depozite.

Întreprinderea dispune de un aparat de conducere , care duce evidenţa

activităţii economice, face proiecte privind dezvoltarea întreprinderii pe viitor şi

controlează activitatea acesteia.

Structura organizatorică a acestora este prezentată în schema de mai jos.

Figura 1.

6

Structura organizatorică a întreprinderii SRL.,,Coval & CO,,

După cum am menționat mai sus fabrica de conserve ,,Coval & CO,, este

in strînsă legătură cu centrul e standartizare din Chisinău, fără certificatul de

standartizare fabrica nu poate să-și vîndă produsele indiferent dacă apar schimbări

în procesul de fabricare a lor. De calitatea produselor finite depinde gustul, aroma

și imaginea materiei prime, tehnologia de fabricare cît și buna specializare a 7

personalului dat. Fabrica tinde să sa atingă toate aceste puncte forte pentru a da

dovadă de produse de calitate superioară. Cu cît calitatea produsului este mai mare

cu atînt mai mult crește ritmul de procurare a acestora, deci consumatorii sunt

atrași de calitatea cît mai naturală a produselor adică folosirea cit mai redusă a

coloranților, nitraților cît și a altor chimicanți. Deasemenea o deosebită importanța

este și controlul tehnicii de fabricare(temperatura în autoclave, umeditate ș.a.).

Prețul de vînzare a produselor depinde de modul de prelucrare a lor cît și de prețul

de procurare a materiei prime. Producția gata pregătită este eliberată din fabrică de

un document unde este indicat denumirea produselor, cantitatea, ingredientele

folosite cît și termenul de valabilitate a produselor.

Mărfurile produse în 2007-2009(tone)

Denumirea produsului

2007 2008 2009

Suc –nectar din fructe 1500 2350 1450

Compoturi din fructe

90

175 150

Legume conservate 950 1750 1700

Sucuri din fructe 50 75 45

În legătură cu seceta mare, care a afectat agricultura întregii republici, în anul 2007

volumul de producere a scăzut comparativ cu ceilanți ani. Iar în anul 2009

deasemenea se înregistrază o scădere a producției din cauza crizei economice.

În SRL.”Coval & CO” se planifică în anii 2011-2012 să efectueze

următoarele modernizări:

modernizarea liniei de producere a sucului concentrat de vişină şi

prune;

8

modernizarea procesului de umplere a rezervoarelor prin instalarea

sistemului automat de încărcare. Această măsură contribue la ridicarea

productivităţii muncii şi îmbunătăţirea calităţii sucului concentrat;

modernizarea procesului de curăţare a apelor reziduale la secţia

sucuri, montarea instalaţiei de curăţare a particulelor mari de la apele

reziduale, fapt care va contribui la protecţia mediului şi resurselor

acvatice;

modernizarea procesului de agitare a sucului concentrat după staţia de

evaporare;

modernizarea tehnologie de înbuteliere.

Capitolul II Diagnosticul economico-financiar al întreprinderii

SRL.,,Coval & CO,,

SRL.”Coval & CO” este situată în oraşul Cantemir, la sud-estul R.M., ceea ce

îi oferă o posibilitate deosebit de favorabilă pentru creşterea livezilor de

mere,cireşi, piersici, porumbului zaharat, prune, adică a materiei prime necesare în

procesul de producţie. Întreprinderea este situată la 120 km distanţa de la centrul

9

teritorial-administrativ a ţării noastre – Chişinău, ceea ce constitue o piedică în

procesul de desfacere a producţiei finite din cauza lipsei reţelei de cale ferată.

Tabelul de mai jos ne ilustrează legăturile administrativo-economice şi

caracteristica căilor de comunicare a SRL. ”Coval & CO”:

Tabelul 1.1.

Legăturile administrativo – economice şi caracteristica căilor de comunicare a SRL.”Coval & CO”:

Denumirea direcţiilor de

legătură:

Denumirea punctelor de livrare (staţiei

feroviare):

Tipul şi calitatea căilor de comunicare:

Distanţa, km:

1.Administrativ-teritorială:a). locală b). judeţeană

c). republicană

or.Cantemiror.Cantemir

or.Chisinău

Asfalt, calitatea I şi IIAsfalt, calitatea I și II

Asfalt, calitatea I

2-32-3

120

2.Realizarea producţiei:a).conserve din legumeb). compoturi

or.Chisinău,Rusia

Rusia și Romania

Asfalt, calitatea I şi II

Cale ferată

120

1000

În conformitate cu tabelul de mai sus, se vede că SRL. “Coval & CO” fiind amplasată în raionul Cantemir, legăturile administrativo-economice sînt mai mult fixate la nivel de oraş, adică în raza oraşului (pînă la 3 km); pe cînd dacă s-ar compăra cu legăturile de la nivel de republică, aici ele sînt la o distanţă de 120 km.

Următorul pas pentru caracterizarea dezvoltării economice a întreprinderii

analizate va fi analizat tabelul ce reflectă componenţa şi dinamica proporţiei de

producţie, care include următorii indicatori.

Tabelul 1.2

Analiza proporţiei şi a activităţii de producţie a SRL. “Coval & CO”

Indicatorii Anii

2007 2008 2009

10

1. Principali (directi)

Valoarea producției prelucrate, mii lei

Venitul din vînzări – total mii lei

Venitul din vînzarea producției prelucrate, mii lei

2. Secundari

Numărul mediu anual de lucrători

Suprafața întreprinderii, m 2inclusiv:Suprafața de producereSuprafața auxiliară

Valoarea medie anuală a mijloacelor fixe de producție.

4321589

5647719

5566529

54

1000

540

360

7744539

4544765

5944845

5944845

50

1000

5400

360

7711138

7455251

9349389

8233841

52

1000

540

360

7632471

Analizând datele din tabelul de mai sus, se observă că în SRL.”Coval & CO” venitul din vînzări ocupă ponderea cea mai mare în anul 2008, cu o diferență de aproximativ 3000000 lei pentru anul 2007 cît și pentru anul 2009. Aceasta se datorează faptului că în acest an recota de produse a fost mai redusă ceea ce a dus la ridicarea costului acestuia. Deasemenea putem menționa că numarul de angajați în anul 2008 și în 2009 s-a mărit cu cîte 2 persoane, acesta denotă faptul ca pe an ce trece fabrica are nevoie de o mărire de personal, acesta ar duce la mai buna funcționare a a producerii produselor cît și la o reducere de timp la prelucrarea acestora.

Din punct de vedere economic, specializarea demonstreză în ce loc este mai

rentabil de investit mijloace de producţie, de muncă vie. Ea reprezintă căile urmate

de întreprindere în sfera de producere. Astfel cu cît o întreprindere dispune de mai

multe direcții diferite de producere, cu atît domeniul de specializare a ei este mai

larg. O specializare largă are avantajul că permite obținerea veniturilor din mai

multe activitați de producere, întreprinderea permițindu-și în timp sa îngusteze

sferele mai putin productive și să le lărgească pe cele mai profitabile.

Dezavantajele specializării largi țin în principal de cheltuielile financiare mai

ridicate. În domeniul agrar se permite o specializare mai largă din motiv că

11

majoritatea culturilor necesită în principal mijloace și metode aproape aceleați de

producție, transportare, păstrare și comercializare. SRL.”Coval & CO” este

specializată într-o singură ramură și anume cea industrială.

Se consideră că se specializează într-o singură ramură, atunci când ramura

principală şi producţia suplimentară ocupă mai mult de 50% în structura

producţiei- marfă sau a venitului din vânzări.

Pentru descrierea specializării SRL.”Coval & CO” vom întocmi următorul tabel.

Tabelul 1.3.

Determinarea specializării SRL”Coval & CO”sub aspectul veniturilor din

vînzări

Denumirea ramurilor și produselor

Venit

2007

din vînzări

2008

mii lei

2009

Structura

2007

venitul din

2008

vînzări,%

2009Compoturi 1322312 5221031 1882573 22,2 55,84 33,3Compot de vișineCompot de cireșe

661156

220385

1740343

870171

627524

313762

11,1

3,7

18,6 9,3

11,09

5,54

12

Compot de piersiciCompot pruneCompot de piere

110193

120254210324

435085

11532321022200

310023

520264111000

1,9

2 3,5

4,65

12,33 10,93

5,48

9,20 1,96

Castraveți conservați(0,72)

1100111 1011012 941286 18,5 10,81 16,77

Tomate marinate roșii slab acre

1001200 1000 470643 16,8 0,01 8,33

Nectaruri 2421222 2101123 1221105 40,7 22,47 21,63Nectar de mere cu miezNectar de mere și pruneNectar de mere și piersiciNectar de piersiceNectar de mere și struguriNectar de mere și piereNectar de mere și morcovNectar din caise

605305

302652

151326

807074

403537

130103

10224

11001

700374

350187

175093

525280

262640

33114

24314

30121

122111

122110

407035

203517

101000

22101

121121

122111

10,17

5,08

2,54

13,56

6,78

2,18

0,17

0,18

7,49

3,74

1,87

5,62

2,80 0,35

0,26

0,32

2,16

2,16

7,20

3,6

1,78

0,49

2,14

2,16Sucuri 100000 1015223 1132112 1,68 10,86 20,05Suc de roșiiSuc de mere limpezit

6942730573

338407676816

157843974269

1,16 0,51

3,62 7,24

2,79 17,25

Total 5944845 9349389 5647719 100 100 100

Concluzie: Analizând datele din tabelul dat se deduce că în SRL.,,Coval&

CO,, venitul din vînzări a atins cota cea mai mare în anul 2008 cu 9349389 mii lei

în special la compoturi cu 55,84% din totalul produselor. În anul 2009 acest

procentaj scade cu 22,54% iar în 2007 scade cu 33,64. Deasemenea cel mai mic

venit se observă la tomatele marinate roșii slab acre cu doar 0,01% înregistrat în

anul 2008. În anul 2007 venitul cel mai mare îl ocupă nectarurile iar în 2009

compoturile, acesta se datorează faptului că în 2009 copoturile au fost mai bine

vîndute pe piata externă. După cum se vede sucurile ocupă un loc un procentaj

foarte mic de venituri deoarece acestea au o gamă sortimentală mică de doar 2

denumiri.

13

Eficiența utilizării factorilor de producție reprezintă un element caracterizat

de mai multi indicatori, care vor fi prezentati în tabelul de mai jos. Analiza acestor

indicatori este foarte importantă din motiv că prezința întreprindere în raport cu

rentabilitatea factorilor de producție în cadrul întreprinderii. Cu cît acesti

indicatori sunt mai ridicați cu atît are loc o dezvoltare mai ascendenta a

întreprinderii.

Tabelul 1.4

Analiza eficienței utilizării factorilor de producție în SRL.”Coval & CO,,

IndicatoriiAnii

Abaterile anului

2009 față de:

2007 2008 2009 2007 2008

1.Productivitatea medie anuala, a unui lucrator, mii

lei

125 102.5 87.5 -37.5 -15

2.Productivitatea medie pe ora, lei 14.6 12 10.3 -4.3 -1.7

3.Randamentul mijloacelor fixe productive, % 18.22 17.5 22.3 4.07 4.8

4. Randamentul materialelor, % 94.6 81.3 57.3 -37.3 -24

5.Costul la 1 leu a venitului din vinzari,lei 1.05 0.58 0.87 -0.18 0.29

Analizînd tabelul de mai sus observăm că indicatorii eficienței utilizării factorilor

de producție în cadrul fabricii nu sunt la un nivel foarte ridicați, oricum se observă

careva succese în ceea ce privește rentabilitatea mijloacelor fixe de producție.

O expresie cantitativă şi calitativă finală a gradului de utilizare a factorilor de

producţie o reprezintă rezultatele economico- financiare ale SRL.”Coval & CO”.

Analiza economico-financiară reprezintă un ansamblu de concepte, metode,

tehnici, procedee şi instrumente care asigură tratarea informaţiilor interne şi

externe în vederea: formulării unor aprecieri pertinenţe referitoare la situaţia 14

economico-financiară a unei firme; identificării factorilor, cauzelor şi condiţiilor

care au determinat acea situație economica a firmei; identificarii rezervelor interne

de îmbunătăţire a activitaţii acesteia, din punct de vedere al utilizării eficiente a

resurselor umane, materiale şi financiare.

Analiza economico-financiară se realizează în sensul invers evoluţiei reale a

fenomenului cercetat şi anume de la rezultatele activităţii economice către

elemente şi factori.

Analiza economică poate avea ca obiect nu numai o activitate economică, ci şi

una tehnică, socială, administrativă, financiară, concurenţială, aspecte care sunt în

directă legătură cu rezultatele finale obţinute de întreprindere şi care pot explica şi

completă concluziile rezultate în urma anlizei.

Rentabilitatea de asemenea este una din formele cele mai sintetice de exprimare a

eficienţii întregii activităţi economico-financiare a întreprinderii, respectiv a tuturor

mijloacelor de producţie utilizate şi a forţei de muncă, din toate stadiile circuitului

economic: aprovizionare, producţie şi vînzare. Ea este difinită ca fiind capacitatea

unei întreprinderi de a obţine profit prin utilizarea factorilor de producţie şi a

capitalurilor, indiferent de producţia acestora.

Pentru examinarea rentabilităţii se utilizează două categorii de indicatorii:

profitul şi ratele de rentabilitate. Mărimea absolută a rentabilităţii este reflectată de

profit, iar gradul în care capitalul sau utilizarea resurselor întreprinderii aduc profit

este reflectat de rata renatbilităţii (indicator al mărimii relative a rentabilităţii).

Analiza celor mai semnificativi indicatori econimico-financiari a S.R.L ,,Coval &

CO” se va efectua în tabelul următor.

Tabelul 1.5.

Analiza rezultatelor financiare în SRL.“Coval & CO” în perioada anilor

15

2007-2009.

Indicatorii Anii Abaterile anului de

gestiune, +,-, lei, bani 2007 2008 2009 2007 2008

Profitul brut, leiProfitul perioadei de gestiune

până la impozitare, lei.Profitul net, lei

Rentabilitatea generală

Rentabilitatea producţiei agricole, % Rentabilitatea economică, %

Rentabilitatea financiară,%

1693572(784106)

(784106)

-

39.83

-

2868408(842161)

(842161)

-

73.18

-

1597716(1777810)

(1777810)

-

27,80

-

(95856)

(12.03)

(1270692)

(45.38)

Concluzie: În urma rezultatelor primite se observă că profitul brut în anul

2007 a constituit 1693572 lei. Făcând o analiză generală a profitului din cadrul

întreprinderii se observă că nu există o stabilitate, deoarece există o mare

descreştere a profitului în perioada anilor 2007; apoi o ridicare, majorare în anii

2008. Rentabilitatea producţiei agricole, la fel , în 2009 faţă de anul 2008 s-a

micşorat, iar faţă de anul 2007 s-a mărit. Deasemenea în tabelul de mai sus se

observă ca profitul perioadei de gestiune cit si cel net este negativ.

Situaţia dată ne oferă posibilitatea să susţinem că SRL.,,Coval & CO”deoarece

este o întreprindere cu un potenţial înalt de dezvoltare, chiar şi în perioada unei

secete care a afectat tot teritoriul republicii noastre, ea a reuşit să-ţi menţine la un

nivel ridicat mărimea profiturilor, fapt ce se datorează folosirii unei instalaţii.

Astfel putem spune că întreprinderea dată are şanse enorme de dezvoltare şi de

cucerire atât a pieţelor interne, cât şi a celor externe, singura condiţie fiind

dezvoltarea cât mai avansată a secţiei de marketing.

16

Capitolul III

Analiza activităţii de marketing a SRL.”Coval & CO”

Compartimentul de marketing în cadrul întreprinderilor agricole din

Republica Moldova este ceva încă necunoscut, activitatea lor managerială bazîndu-

se pe modelul de conducere al colhozurilor de tip sovietic sau pe un model propriu,

postsovietic în general schimbări radicale observindu-se doar în folosirea

17

resurselor tehnice și a resurselor de muncă. Lipsa serviiciilor de marketing în

întreprinderile agricole este observată mai ales la contactul întreprinderilor agricole

nationale cu concurenții straini. Implimentarea marketingului în activitatea

întreprinderii analizate nu se face la capacitatea complet necesară, ci prin decizii

luate de conducator separat, fara participarea unei secții speciale de marketing in

cadrul intreprinderii. Cu toate ca întreprinderea SRL.,,Coval & CO nu deține o

activitate bine structurata de marketing, totuși în cadrul întreprinderii se iau decizii

legate nemijlocit de aceasta activitate, ca rezultat a unor cerințe a pieților actuale

de fructe. Aceste decizii țin în principal de formarea sortimentului, ambalajul

produselor și altele care țin de activitatea standarda de vinzare a produselor unei

firme.

Posibilitatea de implimentare a compartimentului de marketing în sistemul de

conducere al întreprinderii ar fi una nereusită la moment din motivul ca

întreprinderea are o activitate economică medie, un personal redus și nu dispune de

surse financiare suficiente pentru organizarea de diferite cercetări de piata.

Deciziile privitor la politica de marketing pot fi luate și la nivel managerial,

întreprinderea informîndu-se despre diferite date privitor la activitatea pieții

fructelor de la firmele specializate în elaborarea diferitor rapoarte, cercetări de

piața.

Piața de desfacere a produselor sale este reprezentată de piața externă, la

moment de piața Bielorusiei, Rusiei și cea internă. Daca să ne referim la cererea de

pe piață atunci putem menționa că pe piața externă (mai ales piata C.S.I.) există un

deficit de mere, care și cauzează prețuri ridicate ale lor. Astfel tendința SRL.

“Coval & CO” este exportul cît mai mare, piețile interne fiind destul de saturate,

mai ales de micii comercianți, cauzînd și un preț destul de scăzut comparativ cu

prețurile de pe piețele străine.

Mediul de marketing al întreprinderii consider a fi unul favorabil din motiv că

cultura fructelor, mai ales a merelor și prunelor este una cu tradiție în Moldova și

elementele ce influentează aceasta ramură sunt de ordin pozitiv de regulă. Dacă să 18

ne referim la micromediul de marketing al întreprinderii atunci putem menționa că

ea intră în contact cu o serie de elemente care ii determină în final succesul pe

piață. Un rol important în activitatea întreprinderii o dețin furnizorii de materie

primă. SRL.,,Coval & CO,, achizitionează de regula: produse petroliere pentru

functionarea tehnicii agricole, pesticide și alte mijloace de protecție a plantelor,

diferite materiale de construcții pentru reparații, dezvoltarea infrastructurii de care

dispune intreprinderea, substante chimice folosite la depozitarea prin frig a

fructelor s.a. Un rol deosebit pentru înterprindere il joaca pesticidele și alte

mijloace de protecție a plantelor. Astfel în 2007 întreprinderea a cumparat

pesticide în valoare de 291 mii lei. În țară sunt o serie de furnizori din acest

domeniu, aceasta datorîndu-se necesităților ridicate ale agriculturii naționale, deci

pentru întreprindere nu există problema insuficienței de pesticide, o problematică

reprezentînd doar prețurile de achiziție care sunt destul de ridicate pe piața

națională. Dacă sa ne referim la apelul fabricii la serviciile altor firme, atunci

putem menționa ca ea necesită să apeleze permanent la servicii de transport către

punctele de vînzare. Ea nu necesită servicii tehnice, deoarece dispune de personal

calificat în acest domeniu. Deseori întreprinderea apelează și la serviiciile agenților

economici vecini în diverse probleme.Ca clienti principali, cum am mai mentionat

ii are pe agentul economic din Belorusia, Rusia s.a. Nivelul de concurență este un

factor primordial care influentează prețurile de pe piață

Întreprinderea coopereaza în activitatea sa cu o serie de instituții publice,

ca administrațiile publice locale, cele raionale, diferite ONG-uri s.a. Fiind un

important agent economic regional, este nevoit să participe împreuna cu instituțiile

publice la o serie de proiecte ce vizează construirea, reparația infrastructurii locale,

decizii de importanta locală etc. Printre principalii concurenți a SRL.,,Coval &

CO,, pot numi: S.A.”Alfa-Nistru, Fabrica de conserve din Călărași, Fotuna Plus

SRL,Vladovlad SRL etc.

Macromediul întreprinderii este caracterizat de un șir de factori de

influență a activitații sale pe care nu ii poate modifica. Mediul demografic este

19

unul caracteristic pentru regiunile rurale ale țării. Astfel în spatial rural are loc o

reducere constantă și semnificativă a populației și o îmbătrinire a ei. Aceasta

influentează negativ formarea personalului firmei, dar nicidecum nu se reflectă

asupra pieții de desfacere a produselor ei. Mediul natural este caracteristic zonei de

centru a țării, fiind favorabil pentru pomicultura. Întreprinderea face față

schimbărilor de ordin tehnologic, dispunind de tehnica aflată într-o situație destul

de buna, facînd cumpărări noi în cazul în care este necesar. Referințe la mediul

social-politic din țară nu există. Mediul institutional este unul favorabil pentru

activitatea înterprinderii, cit și a întregii ramuri din țară. Este necesar ca statul să

participe mai activ la subventionarea agriculturii, mai ales la susținerea

exporturilor. Mediul cultural din regiune nu prezintă careva specificari pentru

Republica Moldova.

În domeniul desfacerilor SRL. “Coval & CO” dispune de un succes important

și anume cucerirea unei mici porțiuni din piața Belorusiei cit și a Rusiei. Vinzarea

conservelor calitative a dus la formarea unui partener de încredere pe piața

Belorusiei. Încrederea reciprocă a prelungit relațiile lor comerciale pînă în prezent.

Piața C.S.I. dispune de o capacitate enormă de consum compoturilor, sucurilor si

nectarurilor și accesul pe aceasta piață permite obținerea unor profituri importante.

Piața interna este destul de saturată și nu permite o extindere satisfăcătoare. O cale

reusită ar fi iesirea pe piața U.E., însă la moment fabrica respective nu dispune.

Calitatea înaltă a produselor sale a determinat și încrederea firmei străine față

de SRL.”Coval & CO”. În cadrul întreprinderii analizate produsele se împart în 4

sortimente, primul este alcatuit din compoturi de diverse fructe, tomate ,

conservanți, nectaruri și sucuri, toate fiind de o calitate superioara și care sa

corespunda standardelor europene. Costurile principale țin desigur de sfera de

producere (achizitionarea pesticidelor si intretinerea livezilor).

Dupa cum am mai menționat activitatea de marketing în cadrul întreprinderii

nu deține o amprentă pronuntată, puterea de decizie în acest domeniu fiind deținut

de conducătorul fabricii. În calitate de surse de informații privind analiza pieții 20

servesc: tv, internetul, parteneriatul, clienții s.a. Cercetări aprofundate ale pieții

întreprinderea nu efectuează, în cadrul întreprinderii efectuindu-se cercetări

superficiale ale informațiilor obținute fără mari dificultați.

Pe parcursul practii de producție am elaborat un chestionar pe baza

întreprinderii SRL,,Coval & CO,,(Anexa 9), la care am aflat citeva date despre

necesitatea produselor pe piață, calitatea acestora cit și diversificarea produselor

din fabrică. În urma anchetării a 10 persoane am observant că acestea sunt foarte

mulțumiți de produsele noastre, folosindu-le mai mult de un an, acesta demostrîd-o

caliatea înaltă, prețul accesibil practic pentru toată lumea cît și personalul bine

calificat în domeniu.

Politica de marketing în cadrul acestei întreprinderi reiese din politica

promovata de ea în domeniul vinzarilor. Gama de produse a întreprinderii este

reprezentată de o serie largă de conserve din fructe și legume care aduc

principalele venituri ale ei. Mai in jos voi mentiona citiva factori de calitate a

produselor in SRL.,,Coval & CO,,.

Factorii ce asigură calitatea producţiei a SRL “Coval & CO” sunt:

Calitatea superioară a materiei prime utilizate în procesul de producere;

Calitatea superioară a apei naturale utilizată, întrebuinţată în procese de

producere;

Tehnologiile avansate;

Controlul efectiv al producţiei de către laboratorul întreprinderii;

Experienţa si competenţa specialiştilor întreprinderii;

Politica de produs este orientată spre ospitalitate față de clienți, și satisfacerea

condițiilor de contract la un nivel cit mai înalt. Gradul de înnoire sortimentală

asigură agenților economici șansa de a iesi pe un nou segment de piață sau de a se

ridica pe segmentul de piață existent, cu posibilitatea mai ridicata de a obține

profituri mai mari. Gama de produse a întreprinderii ”Coval & CO” cuprinde peste

20 de produse grupate în 4 linii sortimentale, care vor fi analizate în tabelul de mai

jos.21

Tabelul 3.1.

Dimensiunile gamei de produse a SRL.”Coval & CO”în anul 2007

Gama de produse

Linia 1

Nectar din fructe

Linia 2

Legume conservate

Linia 3

Compot din fructe

Linia 4

Suc din fructe

Nectar de mere şi morcov

Castraveți conservați Compot de vișine Suc de roșii

Nectar de mere cu miez

Asorti din castravți si tomate întregi

Compot de cireșe Suc de mere limpezit

Nectar de mere şi caise cu miez

Roșii în suc propriu Compot de piersici Suc de mere și vișine

Nectar de mere și prune cu miez

Tomate marinate roșii cu peliță

Compot de prune

Nectar de mere și piersici

Tomate marinate roșii slabe

Compot de piere

Nectar de piersici cu miezNectar de mere și struguri cu miez

Lărgime =4 linii;

Lungime =20 produse;

Dupa cum observam și din acest tabel gama de produse este destul de mare,

accentul întreprinderii fiind pus pe prelucrarea cît mai vasta a compoturilor cit și a

nectarurilor, urmata deasemenea de tomate si conservanti. Daca să analizăm ritmul

anual de lărgire sortimentală, atunci putem observa ca el este neagativ. Astfel,

daca introducem datele în formula obținem:

R.a.l.s.=0-1/20=0,05

Ritmul anual de înnoire sortimentală este 0, din motiv că nu au apărut

sortimente noi.

Prețul produselor întreprinderii se fixează prin intermediul contractelor, el

depinzînd in principal de prețurile mondiale și naționale ale fructelor. Costurile de

22

productie ale întreprinderii sunt un element ce determină profiturile și respectiv

avantajul față de concurenți. Analiza tuturor costurilor și cheltuelilor este

reprezrntat în tabelul de mai jos.

Tabelul 3.2

Structura consumurilor în costul efectiv de producție în întreprinderea

SRL.,,Coval & COӔn perioada 2009(%).

Tipuri de consumuri

Denumirea ramurii

Cons

umur

i de

m

ater

ie p

rimă

Cons

umur

i pr

ivin

d am

abal

ajul

Cons

umur

i re

mun

erar

ea m

unci

i

Cons

umur

i in

dire

ct

de p

rod

uți

e

Chie

ltuie

li ad

min

istr

ative

Chel

tuie

li co

mer

cial

e

Alte

con

sum

uri

Tota

l cos

t efe

ctiv

CompoturiConservanțiTommai Socuri

54,61 62,4 76,1 65,4 32,2

7,75 9,3 2,5 9,7 7,9

7,75 3,1 3,3 1,9 8,4

- - - - -

7,11 11,6 2,1 9,8 19,3

22,76 13,4 15,8 13,1 32,1

- - - - -

100 100 100 100 100

Concluzii: Dat fiind faptul că fabrica procură materia primă, în tabelul de mai sus

se și observă că cele mai mari costuri sunt ocupate de către consumurile pentru

materia primă, în medie mai mult de 50% pentru toate produsele. Următoarele

categorii clasate în tabel sunt consumurile administrative și de remunerare a

muncii care reprezintă a doua jumătate a ciclului de producere a unui produs, avînd

o pondere medie de aproximativ 25%.

Politica de preţul la produsele fabricate de către SRL.,,Coval & CO,, sunt

variabile şi se formează în baza cheltuielilor pentru materia primă cu luarea în

consideraţie a cererii. Sporirea fabricărilor prin introducerea tehnologiilor,

utilajelor noi a atras după sine scăderea preţului de cost pe baza micşorării

cheltuielilor convenţionale permanente, care la rîndul său va permite micşorarea

preţului sau obţinerea profitului mai mare cu acelaşi preţ. La moment preţul

produselor finite comparativ cu cel al altor producători este ceva mai coborît. 23

Pentru o analiză mai clară a prețului de realizare pe diferite gategorii de produse se

observă în tabelul de mai jos.

Tabelul 3.3

Componența prețului de realizare pe diferite categorii de produse

Tipul de produse Prețul p-u o unitate de produs, lei

Costul unitar, lei

Cheltuieli de distribuție, lei

Cheltuieli de promovare, lei

Cheltuieli p-u remunerarea muncii

Compot de vișine (0,72l)

Compot de cireșe (0,72l)

Compot de piersici(0,72l)

Compot de piersici(0,98l)

Compot de prune(0,72l)

8,54

8,7

8,47

11,53

7,93

6,3

6,5

6

9

5

0.84

0,7

0,9

0,8

0,7

0,2

0,5

0,5

0,5

0,4

1,2

1

0,17

1,23

1,83

Castraveti consevați(0,72l)

Castraveți conservți(1,5l)

10,12

16

8,3

9,5

0,7

1,85

0,5

1

0,62

3,65

Tomate marinate roșii slab acre(1,5l)

7,32 6,2 0,5 0,2 0,42

Nectar(3l) 21 10,5 7,3 0,5 2,7

Suc de roșii(3l)

Suc de mere limpezit(1l)

21

10

10,5

9

7.3

0,5

0,5

0,3

2,7

0,2

Concluzie: Din tabelul de mai sus observăm că la formarea prețului pentru o

unitate de produs are la baza sa costul unitar al produsului, fiind urmată de

cheltuelile pentru distribuție și remunerarea muncii. Aceste tipuri de cheltueli sunt

24

urmate de cele de promovare, astfel ca toate aceste categorii in proportii diferite

crează un barometru ce permite stabilirea prețului prefinal al produselor.

Politica de distribuție în cadrul întreprinderii are un caracter simplu. Daca să ne

referim la canalele de distribuție, atunci ele nu sunt complexe. Produsele vîndute

pe teritoriul țării ajung la fabricile de prelucrare fară apariția intermediarilor, ceea

ce este un avantaj din punct de vedere al prețului. Produsele destinate exportului

ajung în Belorusia fară implicarea nici unui intermediar national, ceea ce reprezintă

un avantaj important, fabrica permițindu-și să întrețină un contact permanent cu

agentul economic străin. Un element important în cadrul distribuției firmei constă

în detinerea propriului depozit, cu o capacitate suficienta de păstrare.

Întreprinderea și-a format relații puternice de parteneriat cu cumpărătorii

produselor sale, aceasta neducînd la modificarea politicii de distribuție pe termene

destul de lungi.

Politica promoțională reprezintă un element important în marketingul

întreprinderii, avînd scopul final de a majora profiturile și de a ridica imaginea

înterprinderii și a produselor sale. În cadrul întreprinderii aceasta politica nu este

promovată corespunzator, întreprinderea folosește ca mijloc promoțional internetul

și tirgurile naționale care sunt organizate mai mult la nivel regional (raional).

Cheltuielile promoționale ale întreprinderii sunt reduse, practice nesemnificative.

În perioada anului 2009 se înregistreaza doar citeva cheltueli pentru donații și în

scopuri de binefacere și sponsorizare în sumă de 848 lei.

În ultimii ani întreprinderea a acordat o mare atenție organizării teritoriului ei

în care este dispusă. Spațiul ei de organizare reprezintă un teritoriu imens, în cadrul

careia este inclus clădirile de prelucrare a produselor, ambalare,depozitare,

laborator,și nu in ultimul rînd oficiu central. S-a investit mult în organizarea si

repararea drumurilor din apropierea ei, de asemenea în construirea unui gard de

protecție și în amenajarea fasadelor clădirilor situate în acest complex.

Întreprinderea nu dispune de sala de asteptare, cu toate acestea ambianta în oficiul

25

ei este placută, cu o iluminatie puternică. Mobilierul este specific unui oficiu,

neprezentind careva specificații, avînd în principal un scop de utilitate și mai puțin

de imagine.

Dacă sa ne referim la organizarea activității de aprovizionare tehnico-

materiala, atunci tin sa mentionez ca activitatea fabricii este una medie, cu o

tehnica avansata de prelucrare a produselor. Deasemenea tin sa mentionez ca

fabrica se informeaza permanent despre noutatile din domeniu si in caz de aparitie

a ceva nou pe piata isi acorda intreg interesul.

După cum am mai menționat comercializarea produselor este orientată în 2

directii si anume: piata externa si pe piata interna. Numărul concurenţilor de pe

piaţa externă se cifrează la aproximativ 4 țări: Rusia, Belorusia, Germania,

Ucraina. În tabelul de mai jos vom prezența comercilizare producției pe piața

internă și externă a întreprinderii SRL.,,Coval & CO, care influenţează direct

volumul desfacerilor întreprinderii.

Comercializarea producției pe piața intenă și externă a întreprinderii

SRL.,,Coval & CO,,(buc,lei)in perioada 2007-2009.

Piața de

desfacere

Produsele

2007 2008 2009

Venit din

vînzări,

lei

Structura

venit din

vînzări,%

Venit din

vînzări,lei

Structura

venit din

vînzări,%

Venit din

vînzări,lei

Structura

venit din

vînzări,%

Internă:

Chișinău

1981615

1321077

33,3

22,2

3116463

1038821

33,3

11,1

2303515

1102314

40,79

19,526

Cantemir 660538 11,1 2077642 22,2 1201201 21,27

Externă:

Rusia

Belorusia

Germania

Ukraina

Total:

3963230

1540302

1321076

441314

660538

5944845

66,67

25,91

22,22

7,42

11,11

100

6232926

2077642

2103231

1038821

1013232

9349389

66,67

22,22

22.5

11,1

10,83

100

3344204

1112101

1020103

616000

596000

5647719

59,21

19,7

18,06

10,9

10,55

100

Concluzie: Rezultînd din datele analizate în tabelul 2.3, se evidențiază faptul că în

baza structurii vînzării, comercializarea care s-a făcut în 2007 și 2008 pe piața

externă reprezintă 67%, iar pe piața internă 33% din totalul de producție. O mică

modificare a balanței din structura vînzărilor se evidențiază în anul 2009,

înregistrînduse astfel o scădere slabă a comercializărilor pe piața externa, care în

2009 atingea 59% , iar pe piața internă

Constatări și recomandări

După cum am mai menționat, marketingul în cadrul fabricii de conserve SRL.

“Coval & CO”, este un element mai slab dezvoltat, acesta observîndu-se mai

pronunțat în cazul iesirii intreprinderilor nationale pe piata externa, mai ales pe

piata U.E.

Obiectivele de marketing ale întreprinderii studiate nu sunt combinate într-o

politică concretă de marketing, care ar duce la formarea unor strategii concrete de

dezvoltare a întreprinderii, ci in politici separate rezultate din ideile aparatului

decizional al întreprinderii și nu din ideile unor persoane calificate în domeniul

marketingului care ar forma o secție speciala de marketing. Activitatea principală a

întreprinderii constă în prelucrarea si conservarea fructelor și legumelor. La

moment prelucrarea și consevarea compoturilor reprezintă practic cea mai

27

profitabilă activitate, aceasta fiind cauzată de o cerere importantă pe piata externă.

Ca recomandare pentru SRL.,,Coval & CO,, ar fi tendința de a iesi cu produsele

sale pe piata U.E. Aceasta impune eforturi importante ale întreprinderii în

domeniul marcării produselor sale și o politica de marketing bine definită.

Orientarea pe piață U.E. ar trebui să directioneze întreprinderea spre formarea unui

sortiment mai bogat, eforturi importante se cer de asemenea și în domeniul

etichetării produselor, pentru aceasta întreprinderea ar trebui să încheie contracte

cu diferite laboratoare care ar oferi informațiile necesare referitoare la produse,

ponderea substanțelor nutritive și efectul lor asupra organismului uman și alte

informații necesare etichetarii. De asemenea este necesară formarea unui ambalaj

corespunzator care să raspundă nu numai necesarului în domeniul protecției, dar și

folosirii unui design corespunzator, care ar avea și un scop promoțional. În general

pentru a ieși pe piața U.E. specialiștii recomandă formarea micilor branduri, acesta

necesitînd și o politica promoțională la nivel. Penetrarea pe piața Uniunii Europene

ar duce la crearea unor noi piețe permanențe și mult mai sigure decît piața țărilor

vecine. Activitatea fabricii la moment nu duce la obtinerea unor rezultate care ar

permite formarea unei secții aparte de marketing în cadrul întreprinderii. Din acest

motiv întreprinderea ar trebui să apeleze la serviciile unor întreprinderi specializate

care ar oferi informațiile necesare formării unei politici de marketing care ar

răspunde condițiilor financiare existente și obiectivelor înaintate de întreprindere.

În fine putem menţiona câteva căi de perfecţionare a activităţii de

marketing a S.A.”Alfa-Nistru”:

asigurarea procesului de desfacere a produselor cu canale eficiente,

sigure şi performante;

crearea unor noi puncte de vânzare, pentru cucerirea de noi pieţe de

desfacere;

finanţarea cheltuielilor cu privire la perfecţionarea activităţii canalelor de

distribuţie şi a politicii de promovare;

28

Asigurarea securităţii şi calităţilor ecologice a fabricatelor şi a

productivităţii;

Satisfacerea cerinţelor consumatorilor la preţuri accesibile;

Păstrarea reţetelor naţionale tradiţionale a produselor;

Extinderea sortimentului produselor de specialităţi;

Implementarea tehnologiilor noi ecologic pure;

Capacitatea de concurenţă a produselor;

Lărgirea peţii de desfacere;

Sporirea volumului exportului producţiei;

29