22-02-2018

1

Velkommen

Hvem er jeg?

• Claus Pedersen

• Erhvervskonsulent Danske Fysioterapeuter

• Uddannet Cand. Merc.

• 22 år selvstændig ledelses- og erhvervskonsulent

• Partner i Units-dd.dk

• Ekstern lektor på CBS

Primære arbejdsopgaver i dag:• Rådgivning af private klinikker og iværksættere

• Lederudvikling

• Forretningsudvikling

• At skabe vækst

Kontakt: cp@fysio.dk telefon 3341 4627

© 2012 – Side 3

HVORFOR MARKETING?

HVORFOR VÆKST?

22-02-2018

2

Strategisk udvikling

Ris ikoen for s trategisk ”afdrift”

Fase 1

T rinvis tilvækst

Fase 3/4

T ransformation eller exit

Fase 2

Forandring

Om

fang a

f æ

ndringen

Ændring i omgivelserne

Strategisk forandring

Fase 5

Forud for s in tid

Omdømme

Vision

Hvad vil vi?Hvad drømmer vi om?

Hvad vil vi være kendt for?

Strategi & mål

Hvordan gør vi?

Mission

Hvorfor er vi her?Hvad tilbyder vi?

Værdier

Hvor skal vi hen ?

Hvem betyder vi

noget for?

22-02-2018

3

© 2012 – Side 7

Hvad er marketing?

”…at imødekomme menneskers behov

på den mest profitable måde.”

”…forskellige måder at skabe relationer til, udveksle med og overtale.”

”…summen af aktiviteter, der flytter varer fra producenten til kunden.”

”…vækker behov og skaber opmærksomhed i markedet, som

fører til efterspørgsel.”

”…at skabe salg af sine varer eller serviceydelser.”

”…”to market” = at bringe noget til markedet.”

”…at drive virksomhed uden at markedsføre

sig, er som at blinke til en pige i mørke.”

22-02-2018

4

Forretningsmodellen

Vejen til kunderne

Hvordan får du produktet/ydelsen ud til kunderne?

Når vi har styr på hvad vi sælger til hvem, er det tid til at

finde ud af, hvordan vi kommer ud til kunderne.

Via hvilke kanaler foretrækker vores kundesegmenter at vi når dem?

• Hvordan når vi kunderne i dag?

• Hvordan hænger de forskellige veje sammen?

• Hvilke veje fungerer bedst?

• Hvilke veje er de mest kost-effektive?

© 2012 – Side 12© 2010 © 2012

Marketing: det grundlæggende

Paradigme skift

Fra patient til kunde

Se kunden i patienten

22-02-2018

5

Målgruppe

Beskriv din målgruppe så præcist som muligt:

• Køn:Mænd

• Alder 40 – 60 år

• Beskæftigelse i arbejde

• Gift

• Bor i hus

• Har bil

Målgrupper

Behov

• Lær din målgruppe at kende og find ud af denne gruppes behov.

• Brug kvantitative og kvalitative data og lav en persona

• Du skal ende med at kunne formulere en missionssætning

• ”vi skal hjælpe….. med at….ved at….”

• Eller en forandringsfortælling:

• ”Fra ….. Til…..”

22-02-2018

6

Tænk over jeres WHY!

Hvad er jeres formål, jeres overbevisning

om, hvorfor I gør, det I gør?

Hvad får jer ud af sengen om morgenen,

hvad driver jer?

22-02-2018

7

© 2012 – Side 21

…det sæt af værktøjer/ metoder du/klinikken skal bruge for at nå målet med marketingaktiviteterne.

Marketingmix

En definition

22-02-2018

8

© 2012 – Side 22

…det rette produkt, på det rigtige sted, til den rigtige pris, på det rigtige tidspunkt!

Marketingmix

En definition

© 2012 – Side 23

MARKETINGMIX

De 4 P’er

Product

- Behandlingstyper- Varighed- Elementer/indhold- Produktvarianter- Navne- Emballage- Størrelse- Kvalitet- Services / booking- Garantier- Ventetid- Konkurrenter

Price

- Listepris- Rabatter/tilbud- Betalingsvilkår- Værdi for kunden- Sensitivitet- ”Bonuspoint”- Konkurrenter

Promotion

- Reklame- Personligt salg- PR- Brochurer- Annoncering- Sæsoner- Konkurrenter

Place

- Hvor kigger kunderne?- Hvilken type klinik?- Hvor ligger klinikken?- Tilgængelighed- Indretning- Konsulenter- Messer- Konkurrenter

© 2012 – Side 24

HVILKE MARKETINGMETODER KENDER DU?

HVILKE MARKETINGMETODER HAR DU PRØVET?

HVAD ER DINE ERFARINGER? FORDELE / ULEMPER?

22-02-2018

9

© 2012 – Side 25

Eksempler på typer markedsføring

• Annoncering• Trykt

• Aviser, blade, vejvisere, telefonbøger…• Online

• Bannere, nyhedsbreve, Google etc.

• Foldere• I klinikken• Husstandsomdelt

• Hjemmeside• Nyhedsbreve• Radio• Direct mails• E-mails

• Nyhedsbreve, tilbud mv.

• Sociale medier• PR• Messer• Gimmicks/merchandise/t-shirts• Indoor/outdoor• Sponsorater• Konkurrencer• Henvisningsmotivation• Netværk = dig!• .• .• .• Sund fornuft!

© 2012 – Side 26

En markedsføringsplan

1. Markedet for ”mine ydelser”

2. Mål2.1 Overordnet

2.2 Evt. specifikt for segmenter

3. Primære og sekundære målgrupper

4. SWOT

5. Positionering (Brand essence, USP, feature, benefit, benefit of benefit

6 Indsatsplan

© 2012 – Side 27

En indsatsplan

Mål Målgruppe Aktivitet Beskrivelse af indsats Evt. budskab for

indsatsen

Ressourcekrav Økonomi Ansvar-

lig

Timing

22-02-2018

10

© 2012 – Side 28

En indsatsplan – Hans fysioterapi i Helsinge (fiktiv)

Mål Målgruppe Aktivitet Beskrivelse af indsats Evt. budskab for

indsatsen

Ressourcekrav Økonomi Ansvar-

lig

Timing

Styrke position i virksomhedssegmentet.Aftaler med 5 virksomheder – omsætning 1.000.000kr

Personaleansvarlige i små og mellemstore kontor virksom-heder i området op til 50 km fra klinikken

Styrke kompetenceromkring ergonomi

Direct mail til alle kontorer i området

Telefon-opfølgning, mødebooking

Ansættelse af én specialist inden for ergonomi

Uddannelse af fysioterapeuterne

Data om virksomheder, segmentering, adresse liste, udarbejdelse af brev m.m.

Rundringning og booking af møder

Hans fysioterapi i Helsinge –vi sikrer dine medarbejders sundhed og reducerer antal sygedage

Ny medarbejder

Internt KursusforløbIntern marketing m.m.

Sekretær tid, kreativ hjælp samt tryk og forsendelse

Sekretær og besøg hos virksomheder

500.000 kr./pr år

25.000,00

28.000 kr

Intern tid + 10.000 kr

Hans og Marianne

Hans

Marianne

Marianne+ ny mand

Jan 14

April 14

Mar 14

April –Juni 14

Sikre image hos henvisende læger i kommunen4 nye henvisende læger

Læger i hele Gribskov kommune

Direct mail til lægerne

Besøg på klinikkerne

Uddannelses dag med lægerne

Data om lægepraksis, segmentering, adresse liste, udarbejdelse af brev m.m.Telefonopfølgning

Hans, Thomas eller Grete besøger klinikkerne der vil have besøg

Arrangere basis undervisningsdage for lægerne i klinikken med efterfølgende middag på Rest. Palermo

Online strategi

MULIGE KANALER

Hvilke kanaler har I til rådighed? Hvor er jeres målgrupper? Hvilke vil give mening at satse på?

Hjemmeside

LinkedIn / Facebook

Søgemaskineoptimering

Google AdWords (og andre pay-per-click produkter)

Nyhedsbreve

Leadgenerering

Content Marketing

Video (YouTube)

Aviser, fagblade og andre off line medier

Messer, events og lignende arrangementer

og mange andre medier

Online strategi

Hvad skal I gøre her og nu?

Hvad skal I gøre på lidt længere sigt?

PLANLÆGNING

Hvilke aktiviteter der skal gennemføres, hvornår og af hvem.

Hvilke ressourcer har I til rådighed og hvilke skal I ud og finde eksternt?

Det giver jer et overblik over den opgave I står overfor i forhold til jeres nye online strategi.

22-02-2018

11

Online strategi

BUDSKABER, USP’ER OG VALUE PROPOSITIONS

• Hvilke budskaber skal vi bruge til de enkelte målgrupper? Hvad skal I f.eks. skrive i AdWords annoncerne eller på jeres LinkedIn profil?

• Hvorfor skal kunderne handle med jer?

KONKURRENTER

• I kender jeres konkurrenter – vi kan analyse deres styrker og svagheder. På den måde finder vi ud af, hvordan I kan adskille jer fra jeres konkurrenter på markedet.

• Vi har fundet de væsentligste grunde til, at du skal

bruge de digitale medier:

• Lavere omkostninger

• Personificeret kommunikationen

• Let at måle på og evaluere

• Viral effekt

• Forbrugerene kan inddrages og du kan skabe

engagement

• Global rækkevidde

ONLINE STRATEGI

MÅLSÆTNING

Hv ad er det I skal opnå med jeres online markedsføring? Er det øget salg eller øget kendskab?

Der er nemlig stor forskel på disse to mål.

Vi skal samtidig sikre at jeres mål er målbare.

MÅLGRUPPER

Hv em skal I have fat i?

Hv ilke karakteristika har målgruppen,

hv ad er deres udfordringer,

hv orfor køber de af jer,

hv orfor køber de ikke af jer – og hvor kan vi fange dem?

Når I kender jeres målgrupper, kan vi begynde at kigge på, hvordan vi skal fange dem i markedsføringen

22-02-2018

12

1. Hvad er målsætningen med lanceringen af kampagnen?

2. Hvilken målgruppe ønsker jeg at komme i kontakt med?

3. Hvad er kampagnens budskab, og hvordan er dette budskab forbundet til

virksomhedens brand?

4. Hvilken strategi skal vi benytte os af?

5. Er der brug for en integreret medieplan eller udelukkende en digital medieplan?

6. Hvilke digitale medier matcher målgruppen og målsætningen med kampagnen?

7. Hvad er vores call-to-action?

8. Hvilket resultat forventes af kampagnen?

9. Hvordan kan vi måle succesen af kampagnen?

10. Hvem er ansvarlig for lancering og styring af kampagnen?

Hvad bruger du i dag?

Hjemmeside

Facebook

Linkedin

22-02-2018

13

Opsamling

Tak for i dag

Kom godt hjem