Đảm Bảo 7 Bướ Sự Thành Công c Marketing Cho Các Doanh ... · 7 Bước Marketing ......

7 Bước Marketing Đảm Bảo Thành Công Cho Các Doanh Nghiệp

Tác giả: John Jantsch

ducttapemarketing.com ● facebook.com/ducttapemarketing ● twitter.com/ducttape

7 Bước Marketing Đảm Bảo

Sự Thành Công Cho Các Doanh Nghiệp



Để tiếp cận thị trường hiệu quả, các doanh nghiệp cần coi marketing là một hệ thống.

Phần lớn các chủ doanh nghiệp đều không hiểu thấu đáo khái niệm về marketing. Ví dụ một số người thường cho rằng marketing là một hình thức của sự suy nghĩ sáng tạo. Trên thực tế, marketing hoạt động như một một hệ thống và là hệ thống quan trọng nhất trong mỗi doanh nghiệp.

Để các doanh nghiệp biết nên tiếp cận thị trường như thế nào, họ cần hiểu được định nghĩa về marketing của Phương pháp Duct Tape Markeing: Marketing nghĩa là dẫn dắt một nguời có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp trở nên biết về bạn, thích bạn và tin tưởng bạn. Giờ đây định nghĩa này đang dần trở thành trung tâm của marketing trong bối cảnh ngày càng phát triển của Internet.

Cuốn ebook này bàn về 7 bước cốt lõi tạo nên tính đơn giản và hiệu quả của hệ thống Duct Tape Marketing. Doanh nghiệp nào đánh giá cao và thực hiện theo những phương pháp tiếp cận thị trường này đảm bảo sẽ có sự phát triển vững chắc và dự đoán được.

John Jantsch

Duct Tape Marketing

7 Bước Marketing Đảm Bảo Sự Thành Công Cho Các Doanh Nghiệp

2

Bước 1: Chiến Lược Đi Trước Chiến Thuật ……………………………………………….. 4

Bước 2: Hệ Thống Đồng Hồ Cát ……………………………………………………..…….. 14

Bước 3: Xuất Bản Những Nội Dung Mang Tính Giáo Dục …………………………… 19

Bước 4: Tạo Ra Sự Hiện Diện Trực Tuyến Hiệu Quả .…………………………………. 23

Bước 5: Vận Hành Bộ Ba Công Cụ Thu Hút Khách Hàng ……………………………. 26

Bước 6: Coi Bán Hàng Là Một Hệ Thống ……………………………………………….. 31

Bước 7: Làm Việc Theo Kế Hoạch ……………………………………………………..… 35

Về Chúng Tôi ……………………………………………...…………………………………. 37

Mục Lục

3

Bước 1

Chiến Lược Đi Trước Chiến Thuật

“Chiến lược mà không có chiến thuật là con đường chậm nhất dẫn đến thắng lợi. Chiến thuật mà không có chiến lược chỉ gây ra sự ầm ĩ trước khi bị thua.” - Tôn Tử

Bước 1: Chiến Lược Đi Trước Chiến Thuật

Bước 2: Hệ Thống Đồng Hồ Cát

Bước 3: Xuất Bản Những Nội Dung Mang Tính Giáo Dục

Bước 4: Tạo Ra Sự Hiện Diện Trực Tuyến Hiệu Quả

Bước 5: Vận Hành Bộ Ba Công Cụ Thu Hút Khách Hàng

Bước 6: Coi Bán Hàng Là Một Hệ Thống

Bước 7: Làm Việc Theo Kế Hoạch

Nhân tố quan trọng nhất để công ty của bạn thành công là phải có một kế hoạch marketing đúng đắn. Nếu các chủ doanh nghiệp có được những chiến lược marketing đúng ngay từ đầu, công việc còn lại trong marketing chỉ là xây dựng các chương trình theo hướng chiến lược đã đề ra. Việc thực hiện và đánh giá liên tục kết quả những hoạt động này sẽ giúp đảm bảo tính hiệu quả của chương trình.

Như vậy, có thể thấy chiến lược marketing chính là điểm cốt lõi của các chương trình marketing. Nếu chủ doanh nghiệp xác định sai tâm điểm này sẽ dẫn đến toàn bộ chương trình marketing thất bại, và chắc chắn doanh nghiệp không thể đạt được mục tiêu đề ra. Có thể khẳng định, chiến lược marketing đóng vai trò la bàn chỉ hướng cho toàn bộ các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Đó chính là vai trò đặc biệt quan trọng của chiến lược marketing.

Một chiến lược marketing hiệu quả phải bao gồm hai phần quan trọng sau:

- Một là thu hẹp các đối tượng khách hàng hiện tại xuống thành khách hàng lý tưởng (khách hàng lý tưởng là khách hàng mang lại lợi nhuận cho công ty và đồng thời trong một số ngành hàng, họ là người giới thiệu công ty cho những người họ quen biết).

- Hai là tìm được sự khác biệt rõ ràng của sản phẩm/dịch vụ của bạn so với các đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù những điều nói trên tưởng chừng không to tát, nhưng việc liệu một doanh nghiệp có bán được hàng hay không sẽ phụ thuộc chủ yếu vào chiến lược marketing. không xác định được hai điều cốt lõi trên trong chiến lược marketing của mình, từ đó dẫn đến những thất bại hoặc không đạt được kết quả kinh doanh như mong muốn.

4

Bước 1










Điều đáng buồn là phần lớn các doanh nghiệp hiện nay không xác định được hai điều cốt lõi trên trong chiến lược marketing của mình, từ đó dẫn đến những thất bại hoặc không đạt được kết quả kinh doanh như mong muốn.

Phần I : Xác định đối tượng khách hàng lý tưởng

Rất nhiều doanh nghiệp cố gắng cung cấp sản phẩm cho tất cả mọi loại khách hàng, sau đó nhận ra rằng rất khó để chinh phục hoặc thành công trong việc phục vụ một phân khúc thị trường nhỏ và tập trung hơn. Mỗi loại khách hàng có nhu cầu riêng đặc thù và khi các doanh nghiệp không tập trung thì họ sẽ khó giữ chân được những khách hàng này.

Đa số chúng ta thường lầm tưởng rằng doanh nghiệp của mình sẽ càng tăng trưởng khi có thêm một người khách hàng, mà quên mất điều quan trọng hơn nhiều: “Nếu người khách hàng đó không thuộc phân khúc thị trường mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể phục vụ tốt thì đó có thể là một trải nghiệm tồi cho cả doanh nghiệp và khách hàng”. Vì vậy, người khách hàng đó không những không giúp cho doanh nghiệp tăng trưởng mà có thể còn là người có những phản hồi tiêu cực về doanh nghiệp của bạn với những người khác.

Phần lớn các doanh nghiệp chỉ có thể phù hợp với một hoặc một vài phân khúc thị trường hạn hẹp. Điều này không có nghĩa là những phân khúc này không phát triển và thay đổi theo thời gian, mà có nghĩa là doanh nghiệp nên tập trung vào một hoặc một vài phân khúc khách hàng lý tưởng tại mỗi một thời điểm nhất định.

Kế sách chúng tôi mang đến đây là giúp doanh nghiệp xác định thật rõ ràng và chi tiết đối tượng khách hàng lý tưởng của mình. Từ đó xây dựng nên một chiến lược marketing toàn diện để thu hút khách hàng loại này ngày

5

6

Bước 1






Bước 4: Tạo Ra Sự Hiện Diện Đầy Đủ Online




xác định thật rõ ràng và chi tiết đối tượng khách hàng lý tưởng của mình. Từ đó xây dựng nên một chiến lược marketing toàn diện để thu hút khách hàng loại này ngày càng nhiều hơn nữa.

Đối với một số doanh nghiệp, một khách hàng lý tưởng có thể chỉ đơn giản là một nhóm người có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của họ. Đối với những doanh nghiệp khác, khách hàng lý tưởng lại có thể chỉ bao gồm từ 6 đến 8 người khách hàng lâu năm. Với trường hợp này, một công ty chỉ nên làm việc với những khách hàng “hoàn toàn phù hợp” với họ. Nếu không, cuộc mua bán sẽ chẳng đi đến đâu và công ty còn có khả năng bị mang tiếng xấu.

Một sự “hoàn toàn phù hợp” có nghĩa là doanh nghiệp của bạn có thể thoả mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng. Điều đó cũng có nghĩa là người khách hàng đó sẽ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn có giá trị với họ và cư xử với nhân viên của bạn tôn trọng như cách mà mối quan hệ này cần phải có. Còn với những khách hàng tới xem sản phẩm của bạn chỉ bởi vì họ có tiền mà bỏ qua giá trị sản phẩm và coi thường nhân viên của bạn sẽ không được coi là khách hàng lý tưởng mà bạn cần tìm.

Một loại khách hàng kém lý tưởng hơn có thể là những người mà doanh nghiệp thích làm việc cùng nhưng họ lại không có nhu cầu mà doanh nghiệp có thể thoả mãn được tốt nhất. Ví dụ như một người bạn tốt hay một người họ hàng làm cho một công ty không “hoàn toàn phù hợp” hoặc một người bạn ở câu lạc bộ đánh golf có công ty mà bạn rất muốn giúp nhưng không thể vì không có nguồn lực để làm việc đó.

7

Bước 1 Chiến Lược Đi Trước Chiến Thuật









Tuỳ theo loại hình sản phẩm/ dịch vụ của mình, các doanh nghiệp có thể áp dụng một số hoặc toàn bộ năm bước theo thứ tự dưới đây để giúp phân loại cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại nhằm tìm ra những khách hàng lý tưởng cho mình. 5 bước này giúp bạn xác định được khách hàng tiềm năng chính xác hơn bất cứ cuốn sách hoặc lớp học về marketing nào có thể dạy bạn.

1. Tìm ra những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất.

2. Từ những khách hàng trên, xác định những khách hàng sẽ giới thiệu doanh nghiệp bạn cho những người khác.

3. Từ nhóm khách hàng nhỏ hơn này, tìm những đặc điểm chung về nhân khẩu học.

4. Tìm hiểu xem những hành vi nào sẽ khiến họ trở thành khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp.

5. Phác hoạ nên tiểu sử đầy đủ của nhóm người này để sử dụng như một tài liệu hướng dẫn các hoạt động marketing.

Phần II: Khác biệt hoá doanh nghiệp của bạn

Tất cả các doanh nghiệp đều phải tìm ra hoặc tạo ra một cách để khác biệt hoá doanh nghiệp của mình so với các đối thủ cạnh tranh bởi vì đây chính là lý do khách hàng chọn mua mặt hàng của bạn (Core Diference hay là USP Unique Selling Point). Thiếu sự khác biệt hoá, doanh nghiệp bạn tự đánh mất lợi thế cạnh tranh và khả năng dẫn đến thất bại rất cao.

6. Khác biệt hoá không phải là một khái niệm mới, nhưng đây là một trong những việc khó khăn nhất mà các doanh nghiệp phải làm. Mọi các doanh










Khác biệt hoá không phải là một khái niệm mới, nhưng đây là một trong những việc khó khăn nhất mà các doanh nghiệp phải làm. Mọi doanh nghiệp đều cho rằng những điều họ làm là duy nhất. Không may mắn thay, trong hầu hết mọi trường hợp, các đối thủ của họ đều có thể đã hoặc đang làm và thậm chí truyền thông rất tốt về sự khác biệt duy nhất trên.

Tôi sẽ bày cho các cho bạn một cách rất đơn giản để cảm nhận được điều này. Hãy thử cắt và dán đoạn giới thiệu đầu tiên trên website của 5 đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn, bôi đen tên doanh nghiệp và sau đó truyền quanh văn phòng để xem liệu có ai nhận ra được đoạn giới thiệu nào thuộc về doanh nghiệp nào. Có khả năng rằng các nhân viên của bạn sẽ không thể chỉ ra được sự khác nhau giữa chúng.

8










Một trong những phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả nhất để chỉ ra được đặc điểm khiến cho doanh nghiệp của bạn khác biệt là hãy ngồi xuống và phỏng vấn một số những khách hàng tốt nhất của bạn. Hãy hỏi họ những câu sau:

Trong trường hợp khách hàng của bạn chỉ nói chung

chung rằng bạn cung cấp một dịch vụ tuyệt vời thì bạn hãy hỏi kỹ họ hơn với những câu hỏi sau:

- Điều gì khiến bạn quyết định thuê hoặc mua hàng của chúng tôi?

- Một điều mà chúng tôi làm tốt hơn những doanh

nghiệp giống như chúng tôi là gì?

- Hãy nói về một điều mà chúng tôi có thể làm tốt hơn nữa.

- Bạn có giới thiệu doanh nghiệp của chúng tôi cho người khác không?

- Nếu giới thiệu chúng tôi, bạn sẽ nói gì?

- Một dịch vụ tốt là như thế nào?

- Hãy kể một câu chuyện hoặc nói về một thời điểm mà chúng tôi đã cung cấp một dịch vụ tốt.

- Điều đó có nghĩa thế nào với bạn?

9










Khi làm cuộc khảo sát này, bạn sẽ thấy thật đáng ngạc nhiên khi có thể nhanh chóng tìm thấy sự khác biệt cốt lõi ngay từ chính miệng những khách hàng thoả mãn với doanh nghiệp bạn. Hãy để ý tới những chủ đề mà khách hàng nhắc tới nhiều nhất, sau đó phát triển một thông điệp cốt lõi (Core message) nhắm đến những chủ đề mà khách hàng vừa nêu. Điều này thường không dễ dàng vì các chủ doanh nghiệp thường muốn giống nhau mà không muốn khác biệt hoá. Tất cả mọi người trong cùng một ngành thường nói về sản phẩm/dịch vụ của họ cùng một cách và đó chính là điều mà các chủ doanh nghiệp nghĩ là họ cần phải làm.

Chủ đề mà khách hàng nhắc tới trong cuộc khảo sát có thể không độc đáo như theo cách bạn nghĩ nhưng đó là lại là lý do khiến họ mua hàng của bạn và họ coi đó là sự khác biệt của doanh nghiệp bạn với doanh nghiệp khác. Đó có thể là một sản phẩm hoặc dịch vụ khác lạ, nhưng thông thường chính là cách mà một công ty mang trải nghiệm đến cho khách hàng. Sự khác biệt có thể chỉ là thái độ của các nhân viên đón tiếp và giúp đỡ khách hàng trong suốt quá trình từ khi họ bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ cho tới khi giao hàng, thanh toán khiến họ rất thoả mãn, hoặc cũng có thể là các điều khoản bảo hành sản phẩm hay chương trình khuyến mại. Sự khác biệt chính là cách doanh nghiệp bạn giải quyết một vấn đề mà một nhóm khách hàng phải đối mặt. Đó là lý do khiến mọi người mua.

10

11










Nếu muốn đặt giá thật cao cho sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn cần phải đứng ra ngoài cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và tạo nên một sự khác biệt hoàn toàn. (Một ví dụ điển hình là bệnh viện Việt Pháp Hà Nội được thành lập cách đây 15 năm mang đến cho khách hàng dịch vụ khám chữa bệnh của các bác sĩ Pháp ngay tại Việt Nam - chú thích của người dịch).

Nếu một trong những câu hỏi khách hàng hỏi bạn là “giá bao nhiêu?”, điều đó có nghĩa là bạn đã không làm tốt việc khác biệt hoá doanh nghiệp của mình.

Khi một khách hàng tiềm năng không thể thấy được sự khác biệt của doanh nghiệp bạn, họ sẽ sử dụng một thước đo khác đó là so sánh về giá. Cạnh tranh về giá rất khốc liệt và khả năng các doanh nghiệp bị phá sản sẽ tới nhanh hơn.






Bước 4: Tạo Ra Sự Hiện Diện Đầy Đủ Online




Nghiên cứu tình huống: Làm thế nào để một kiến trúc sư tạo được sự khác biệt?

Một trong số những khách hàng của chúng tôi (công ty Duct Tape Marketing tại Mỹ) là một kiến trúc sư. Khi được hỏi anh ta làm nghề gì để kiếm sống, anh ta trả lời “Tôi là một kiến trúc sư. Tôi thiết kế những toà cao ốc”. Khi bị người đối diện hỏi kỹ hơn nữa, anh ta sẽ khoe khoang hơn một chút “Không một kiến trúc sư nào khác có thể hiểu về việc thiết kế những toà nhà cao ốc như tôi”.

Bạn thấy đấy, những điều anh ta nói ở trên không có gì khác biệt và bất cứ kiến trúc sư nào cũng có thể nói như vậy. Điều này cũng giống như hầu hết các công ty hiện nay, công ty nào cũng nêu lên thông điệp “sản phẩm/dịch vụ của tôi tốt lắm” nhưng rồi họ chẳng khác gì các đối thủ cạnh tranh vì đối thủ cạnh tranh của họ cũng nói điều tương tự.

Khi chúng tôi ký hợp đồng với công ty của anh ta để xây dựng một chiến lược marketing, chúng tôi đã phỏng vấn rất nhiều khách hàng của anh ta với câu hỏi “Anh ta làm việc gì?”. Ba khách hàng đầu tiên đều trả lời giống nhau “Chúng tôi mong muốn có những thiết kế tốt khi làm việc với anh ta. Tuy nhiên, cái mà anh ta thực sự giúp chúng tôi là đưa ra những bản thiết kế thoả mãn những tiêu chuẩn của toà thị chính. Nếu chúng tôi làm việc với những kiến trúc sư khác, họ có thể không hiểu được những yêu cầu về xây dựng của toà thị chính như anh ta. Điều đó làm cho thời gian thiết kế kéo dài hơn vì bản thiết kế sẽ phải sửa lại nhiều lần để được duyệt. Anh ta giúp chúng tôi giảm thời gian thiết kế xuống đáng kể và đồng thời giúp chúng tôi được chủ công trình trả tiền sớm hơn”.

Sau đó chúng tôi đã xây dựng một chiến lược marketing phản ánh rõ nét sự khác biệt của anh ta. Giờ đây khi được

12










Sau đó chúng tôi đã xây dựng một chiến lược marketing phản ánh rõ nét sự khác biệt của anh ta. Giờ đây khi được hỏi “Anh làm nghề gì?”, anh ta sẽ trả lời “Tôi giúp các chủ xây dựng được trả tiền sớm hơn. Tôi là một kiến trúc sư rất am hiểu về các tiêu chuẩn xây dựng của toà thị chính nên tôi giúp các chủ thầu xây dựng có được bản thiết kế được duyệt trong thời gian ngắn nhất. Vì vậy, tôi là kiến trúc sư của các chủ thầu xây dựng”.

Với thông điệp mới này, anh ta đã tạo ra được sự khác biệt so với các kiến trúc sư khác trong vùng và doanh nghiệp của anh ta đã đi từ bảng xếp hạng các kiến trúc sư thương mại thứ hai lên bảng thứ nhất.

Đó là sức mạnh của sự khác biệt!

13

Bước 2 Hệ Thống Đồng hồ Cát

“Đảm bảo khách hàng có những trải nghiệm tuyệt vời là cách các doanh nghiệp tạo ra nguồn khách mới từ những lời giới thiệu” - John Jantsch








Phần lớn các chuyên gia tiếp thị đều quen thuộc với khái niệm Phễu Marketing (Marketing Funnel), trong đó những khách hàng tiềm năng được dẫn đến phần đầu của một chiếc phễu và sau đó bị dồn vào đầu bé của chiếc phễu cho tới khi một số ít trong số họ thoát ra ngoài ở đó. Cùng với sự ra đời của các mạng xã hội như Twitter và Facebook, các doanh nghiệp còn hăng hái hơn nữa trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình. Luật chơi ở đây luôn là: dồn càng nhiều khách hàng tiềm năng vào phần đầu của chiếc phễu càng tốt.

Nhưng liệu việc thu hút những khách hàng được gọi là tiềm năng này có hiệu quả không nếu họ không mua hàng, hoặc mua hàng một lần rồi không quay lại hay có thể họ cũng chẳng muốn giới thiệu công ty của bạn cho những người khác?

Điều gì sẽ xảy ra nếu thông qua những trải nghiệm thật tuyệt vời cho khách hàng, một doanh nghiệp có thể giữ chân được những khách hàng hiện tại, biến họ thành những người nhiệt thành giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp bạn và có được một lượng lớn khách hàng mới thông qua lời giới thiệu đó.

Mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng chính là cách các doanh nghiệp tạo ra khách hàng mới cho mình từ những lời giới thiệu của họ.

14










Hệ thống Đồng hồ Cát (được phát minh bởi John Jantsch) gợi ý rằng, có một sự phát triển logic mà theo đó mọi khách hàng sẽ đi từ biết, thích, đến tin tưởng vào một công ty. Khi quá trình này xảy ra, người khách hàng sẽ quyết định thử, mua, mua lại sản phẩm và rồi giới thiệu sản phẩm đó cho những người khác.

Hình vẽ ở trang sau diễn tả lại con đường logic mà một khách hàng tiềm năng sẽ đi qua để tham dự một vòng đầy đủ trong hệ thống Đồng hồ Cát. Khái niệm này là một trong những yếu tố quan trọng nhất của phương pháp Duct Tape Marketing.

15










Khi kết hợp định nghĩa về marketing của Duct Tape Marketing: “Dân dăt một nguơi có nhu câu vê sản phâm/dịch vụ của bạn đến biêt vê bạn, thích bạn và tin tưởng vào bạn” với hành động có chủ ý là chuyển đổi người đó từ trạng thái biết, thích và tin tưởng sang thử, mua, mua lại, và sau đó giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của bạn tới những người khác, toàn bộ con đường logic để đưa một người từ điểm đầu tiên - biết - cho tới điểm cuối cùng – giới thiệu - trở thành một quá trình đơn giản.

16










Điểm mấu chốt là bạn phải phát triển một cách có hệ thống những quy trình và chương trình tại mọi điểm khách hàng tiềm năng và khách hàng tiếp xúc với doanh nghiệp theo 7 giai đoạn của Hệ thống Đồng Hồ Cát.

1) Biết: Quảng cáo, các bài viết PR, lời giới thiệu từ khách hàng trung thành và đối tác chiến lược.

2) Thích: Website, sự đón tiếp tại các điểm tiếp xúc (cửa hàng, văn phòng, điện thoại,..), các bản tin email định kỳ.

3) Tin Tưởng: Những nội dung hữu ích được xuất bản online và offline (marketing kit, ebook, báo cáo chuyên đề,..), truyền thông xã hội, thuyết minh bán hàng.

4) Thử: Hội thảo online and offline, đánh giá của khách hàng đã sử dụng sản phẩm và các hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

5) Mua: Thủ tục mua hàng, giao hàng, thanh toán, hướng dẫn sử dụng sản phẩm.

6) Mua Lại: Khảo sát đánh giá trải nghiệm khách hàng, thuyết trình để bán thêm sản phẩm (cross-sell) và các sự kiện hàng quý.

7) Giới Thiệu: Thảo luận giữa khách hàng và khách hàng tiềm năng, chương trình hợp tác với các đối tác chiến lược, đánh gía hiệu quả của nguồn giới thiệu và các hoạt động xây dựng cộng đồng này.

17










Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng các phương pháp marketing và bán hàng rút ngắn giai đoạn từ Biết tới Mua. Chính vì vậy, họ rất khó bán được hàng.

Bằng cách dẫn dắt khách hàng qua một lộ trình để đi từ Biết tới Tin tưởng, và tạo cho họ cơ hội được Thử một số sản phẩm/dịch vụ miễn phí hoặc giá thấp, việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách mua hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Bạn muốn hiểu thêm về cách sử dụng Đồng Hồ Cát để tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng của mình? Hãy tải về cuốn ebook “Làm thế nào để xây dựng được một doanh nghiệp thành công bằng cách tập trung vào việc mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời”.

18

Bước 3 Xuất Bản Những Nội Dung

Mang Tính Giáo Dục

“Các doanh nghiệp đều phải viết và xuất bản được nội dung nhằm hai mục đích: xây dựng lòng tin của khách hàng tiềm năng và dạy họ những kiến thức giúp giải quyết vấn đề cho họ” - John Jantsch








Có câu cửa miệng mà bất cứ doanh nghiệp hay chuyên gia marketing nào ở phương Tây cũng đều đồng ý khi nói về online marketing, đó là “nội dung là vua”. Nội dung là yếu tố quyết định trong việc giành ưu thế trong cuộc cạnh tranh trực tuyến bởi vì hiện nay mọi người đều có xu hướng tìm đến các công cụ tìm kiếm như Google để trả lời cho bất cứ câu hỏi nào của họ.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường gặp một lỗi chung là: Mặc dù họ xuất bản rất nhiều nội dung hàng tháng, hàng tuần, thậm chí hàng ngày nhưng họ không coi nội dung họ viết hoặc truyền thông là một phần của chiến lược chung.

Các doanh nghiệp đều phải viết và xuất bản nội dung nhằm vào 2 mục đích: xây dựng lòng tin của khách hàng và dạy họ những kiến thức giúp giải quyết vấn đề của họ.

Ngày nay với sự phát triển của Internet, mọi công ty đều có thể tự xuất bản nội dung của mình. Doanh nghiệp của bạn cũng vậy. Để thu hút được khách hàng, chiến lược nội dung phải bao gồm hai loại nội dung nói trên và phải được xuất bản dưới nhiều hình thức như: blog, video, podcast, chứ không chỉ đơn giản xuất bản nhiều bài là được.

Loại nội dung khiến khách hàng tin tưởng:

Blog: Bất cứ chiến lược nội dung nào cũng nên bắt đầu từ blog vì công cụ này giúp cho việc viết bài, xuất bản đồng bộ (syndicate) trên toàn bộ các kênh online, và chia sẻ bài viết rất dễ dàng. Các công cụ tìm kiếm chấm điểm cao cho các nội dung trên blog. Ngoài ra, nội dung trên blog có thể dễ dàng phát triển hoặc sửa đổi thành các bài viết trên báo, nội dung cho hội thảo và ebook. 19











cao cho các nội dung trên blog. Ngoài ra, nội dung trên blog có thể dễ dàng phát triển hoặc sửa đổi thành các bài viết trên báo, nội dung cho hội thảo và ebook.

Các kênh truyền thông xã hội (Social media): Bước đầu tiên để bắt đầu cuộc chơi là lập các account miễn phí của doanh nghiệp trên các kênh xã hội như LinkedIn, Facebook. Xây dựng tiểu sử thật ấn tượng, tối ưu hoá các đường link, hình ảnh, và video trỏ về website chính của doanh nghiệp là một phần rất quan trọng trong chiến lược nội dung.

Sự chứng thực của khách hàng: Những nội dung này có tác dụng rất mạnh lên tâm lý những khách hàng tiềm năng. Vì vậy, mọi doanh nghiệp ngày nay nên tìm cách có được sự chứng thực của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mình dưới nhiều hình thức khác nhau như bài viết, ghi âm, hay những đoạn video. Những nội dung này sẽ giúp củng cố lòng tin của khách hàng và xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh trên Google và Youtube.

Loại nội dung mang tính giáo dục:

Những bài viết nói về quan điểm của doanh nghiệp (Point of View White Paper): Mọi doanh nghiệp đều cần phát triển một câu chuyện về giá trị cốt lõi của mình dưới hình thức một bài viết (white paper) hoặc một cuốn ebook. Câu chuyện này cần xoáy sâu vào những chủ đề như: Điều gì đã khiến doanh nghiệp trở nên khác biệt, bí quyết thành công của doanh nghiệp, doanh nghiệp quan niệm thế nào về dịch vụ khách hàng, tại sao doanh nghiệp lại làm những điều họ đang làm.

Hội thảo: Ngày nay, các buổi hội thảo hay thuyết trình (bao gồm cả online và offline) thường được tổ chức nhằm cung cấp những thông tin xoay quanh lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp. Đây cũng chính là cơ hội để các doanh

20











Hội thảo: Ngày nay, các buổi hội thảo hay thuyết trình (bao gồm cả online và offline) thường được tổ chức nhằm cung cấp những kiến thức giải quyết vấn đề cho khách hàng. Đây cũng chính là cơ hội để các doanh nghiệp giáo dục và gắn kết chặt chẽ hơn nữa với khách hàng tiềm năng của mình. Vậy nếu doanh nghiệp có thể chuyển đề tài của một bài viết nói về quan điểm của công ty thành một chương trình hội thảo kéo dài 45 phút, trong đó đề cập đến những giá trị hữu ích mà doanh nghiệp có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng, sẽ được coi là cách làm hiệu quả nhất để thu hút, nuôi dưỡng và chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.

Những câu hỏi thường gặp (FAQs): Có một số người rất thích tìm hiểu cặn kẽ thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp. Chính vì vậy, website nên có mục “Những câu hỏi thường gặp” để thoả mãn những khách hàng tiềm năng này. Một mục FAQs thực sự có ích là bỏ qua những câu hỏi thường được khách hàng tiềm năng đặt ra, thay vào đó là tập trung vào những thông tin khách hàng nên quan tâm nhưng lại không được hỏi đến. Trong đó đặc biệt nhấn mạnh những thông tin giúp định vị doanh nghiệp lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Câu chuyện thành công: Một trong những cách rất hiệu quả để giúp mọi người học hỏi từ những người khác giống họ là quay video về những khách hàng đã thành công trong việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Khi khách hàng tiềm năng nhìn thấy mình ở trong những câu chuyện này, họ có thể nghĩ rằng mình sẽ nhận được kết quả tương tự. Đây là một loại nội dung sẽ mang lại tác động tích cực nếu được sản xuất dưới hình thức video.

21











Tất cả những nội dung nói trên đều phải được lên kế hoạch theo quy trình: Viết, cập nhật và biên tập trong bản kế hoạch marketing của các doanh nghiệp.

22

Bước 4 Tạo Ra Sự Hiện Diện Trực

Tuyến Hiệu Quả

“Hiện diện trực tuyến hiệu quả … hay là chết” - John Jantsch








Khoảng vài năm trước đây, các doanh nghiệp đã từng cho rằng nên tham gia vào Internet như là một chương trình bổ sung trong kế hoạch marketing.

Ngày nay, các doanh nghiệp cần phải hiểu sâu sắc rằng: họ bắt buộc phải tham gia vào thế giới trực tuyến thật hiệu quả hoặc sẽ đối mặt với thất bại. Sự phát triển mạnh mẽ của các kênh truyền thông xã hội không chỉ đơn giản là tạo ra một bộ phương tiện marketing mới; mà hơn thế nữa, chính là những cảnh báo rõ ràng về bước ngoặt mới của marketing.

Giờ đây, Web và những tương tác số đã trở thành hoạt động trung tâm của marketing. Phần lớn các quyết định về marketing phải bắt đầu và kết thúc tại đây. Doanh nghiệp cần phải coi trực tuyến là trung tâm của chiến lược và các chiến thuật marketing nhằm hỗ trợ các hoạt động offline. Đây sẽ là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số cho mình.

Tất cả mọi công ty dù hoạt động trong lĩnh vực nào cũng sẽ trở thành thứ được chúng tôi gọi là O2O (từ online tới offline - online to offline). Mục tiêu marketing chủ yếu của họ là tập trung vào việc dẫn dắt mọi người từ tương tác online tới gắn kết offline. Và để làm được điều đó, tham gia đầy đủ vào các kênh online là điều bắt buộc các doanh nghiệp phải thực hiện.

23











Hơn nữa:

- Trước đây, quảng cáo thường được sử dụng với mục đích bán hàng và nâng cao hình ảnh thương hiệu. Giờ đây, quảng cáo có thêm chức năng giúp khách hàng nhận biết về nội dung được doanh nghiệp xuất bản trực tuyến.

- Trước kia, SEO được dùng chủ yếu để tối ưu hoá website. Ngày nay, kỹ thuật này mang tới sự tối ưu hoá tài sản thương hiệu trên mọi kênh mạng xã hội.

- Trước đây, doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng chủ yếu bằng các thông điệp quảng cáo trên TV hay radio. Ngày nay, cơ chế này phụ thuộc rất lớn vào việc khách hàng có tìm thấy doanh nghiệp ở đúng chỗ và vào đúng thời điểm hay không.

- Trước đây, nhân viên bán hàng phải ghé thăm hoặc liên lạc nhiều lần với khách hàng nhằm cung cấp cho họ đầy đủ thông tin. Ngày nay, doanh nghiệp sử dụng các kênh trực tuyến như một nguồn thông tin bổ sung cho khách hàng.

- Trước đây, việc giới thiệu khách hàng chỉ đơn giản là chỉ cho họ thấy tên một doanh nghiệp. Ngày nay, việc này phụ thuộc rất lớn vào sự hiện diện trực tuyến của doanh nghiệp.

- Trước kia, địa điểm của cửa hàng là một trong những yếu tố quan trọng để thành công. Ngày nay, vị trí của trang web trên các công cụ tìm kiếm trong phạm vi địa phương là vấn đề sống hoặc chết.

Nếu doanh nghiệp nào chưa chú trọng vào các hoạt động online marketing thì tốt nhất nên thay đổi hoàn toàn quan điểm này. Giờ đây, các chủ doanh nghiệp bắt buộc phải xây dựng chiến lược marketing lấy các hoạt động

24











Nếu doanh nghiệp nào chưa chú trọng vào các hoạt động online marketing thì tốt nhất nên thay đổi hoàn toàn quan điểm này. Giờ đây, các chủ doanh nghiệp bắt buộc phải xây dựng chiến lược marketing lấy các hoạt động trực tuyến là trung tâm. Chỉ khi ấy, các doanh nghiệp mới tạo dựng được nền tảng vững chắc cho hoạt động marketing của mình trong những thập kỷ tới.

Bạn muốn tìm hiểu để xây dựng một hệ thống marketing online hiệu quả, hãy đọc cuốn ebook “7 bước cần thiết giúp doanh nghiệp xây dựng sự hiện diện trực tuyến hiệu quả”.

25

Bước 5 Vận Hành Bộ Ba Công

Cụ Thu Hút Khách Hàng

“Các doanh nghiệp cần phải tập trung nhiều hơn vào việc làm sao để khách hàng tiềm năng tìm thấy họ và ít hơn vào việc làm sao để tìm thấy khách hàng tiềm năng.” - John Jantsch








Ngày nay các doanh nghiệp ít sử dụng đến những chiến thuật truyền thống thu hút khách hàng tiềm năng như quảng cáo trong các danh bạ, tham gia triển lãm, hay quảng cáo trên nửa trang báo vì hai lý do sau:

1) Các phương pháp truyền thống rất tốn kém.

2) Các phương pháp truyền thống không chứng tỏ được tính hiệu quả trong thời đại mới.

Thêm nữa, thông tin ngày càng sẵn có và dễ tìm cũng như các công nghệ chặn quảng cáo khiến cho những hoạt động marketing truyền thống đắt đỏ lùi vào quá khứ.

Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải thay đổi cách nghĩ về phương thức thu hút khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp phải nghĩ nhiều đến việc làm thế nào để khách hàng dễ dàng tìm thấy mình hơn là làm sao để truy tìm khách hàng. Khách hàng giờ đây vẫn đang tiếp tục tìm kiếm giải pháp, thử những dịch vụ mới và mua những mặt hàng họ muốn, nhưng đã thay đổi cách thức họ làm những điều trên. Theo đó, họ cũng thay đổi cả cách kiểm soát thông tin họ đọc.

Công nghệ giúp mọi người có thể đọc các cuốn danh bạ từ những chiếc điện thoại bỏ túi. Những video demo và thuyết trình sẵn có trên Youtube, blogs, công cụ tìm kiếm và các kênh mạng xã hội khiến chúng ta không cần phải tới các triển lãm nữa. Không cần rời khỏi nhà, mọi người vẫn có thể tìm được mọi thông tin, giải đáp và đánh giá về sản phẩm mà mình quan tâm.

26











Để thu hút khách hàng tiềm năng và dễ dàng được họ tìm thấy, các doanh nghiệp phải đặt mình vào vị trí khách hàng trên con đường tìm hiểu, học hỏi, và mua những mặt hàng của chính mình. Thu hút khách hàng tiềm năng cần được tiến hành không chỉ trực tuyến. Lời khuyên này không xui các doanh nghiệp bỏ qua quảng cáo. Điều mà họ cần hiểu là sự hiện diện trực tuyến là trung tâm của việc giáo dục khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm. Ba công cụ thu hút khách hàng: Quảng cáo trực tuyến và offline, PR và hệ thống giới thiệu khách hàng phải tận dụng được tối đa tiềm năng của trung tâm này.

Ba công cụ thu hút khách hàng được ví như những ngọn nến thắp sáng dọc một con đường dài, giúp cho những lữ khách mệt mỏi có thể khám phá ra các doanh nghiệp ẩn mình trong bóng tối. Các ngọn nến này có thể là những mẩu quảng cáo giới thiệu về nội dung mang tính giáo dục trên các kênh mạng xã hội như Twitter hay Facebook. Chúng cũng có thể là những bài báo, các hoạt động PR minh chứng khả năng chuyên môn của doanh nghiệp, hay những bài blog được viết ra để thu hút những người lướt web đang tìm cách giải quyết vấn đề của họ. Không chỉ có vậy, những ngọn nến này có thể là những quan hệ đối tác chiến lược mang đến sự tin tưởng cho khách hàng tiềm năng hay còn là những cuộc hội thảo trực tuyến tạo giữa khách hàng và khách hàng tiềm năng. Hơn thế nữa, đó cũng có thể là các sự kiện xây dựng cộng đồng, nơi mà ba công cụ này được sử dụng để nâng cao sự nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp.

27











Sẽ không còn cảnh các ông chủ ung dung ngồi tại bàn làm việc, chào bán sản phẩm của mình bằng cách viết mail hay điện thoại cho khách hàng. Thay vào đó chính doanh nghiệp phải xây dựng bộ máy thu hút khách hàng (inbound marketing machine) và bắt đầu tận dụng sức mạnh của thông tin, quan hệ, niềm tin, và cộng đồng để hấp dẫn khách hàng tiềm năng đến với mình.

Ngày nay, bộ ba công cụ giúp thu hút khách hàng tiềm năng: Quảng cáo, PR, hệ thống giới thiệu khách hàng được sử dụng để thu hút khách hàng tìm tới những nội dung mang tính giáo dục của doanh nghiệp.

1) Quảng cáo: Quảng cáo ngày nay được sử dụng theo cách đo lường được và nhắm trúng đến các đối tượng khách hàng tiềm năng để thúc đẩy nhận thức của họ về những nội dung mang tính giáo dục như các bài viết về quan điểm (white paper), những đoạn thu âm (audio), video, và hội thảo do doanh nghiệp tự thực hiện.

Đây là loại hình thu hút khách hàng tốn tiền nhất và có ít uy tín nhất nhưng lại là hình thức có thể kiểm soát được nhiều nhất. Nhưng loại hình quảng cáo này sẽ chỉ phát huy được hiệu quả nếu nó không mang thông điệp bán hàng, mà thay vào đó là giới thiệu các nội dung có ích tới khách hàng tiềm năng.

2) PR: PR là một công cụ đầy quyền lực, uy tín và chi phí thấp nhưng thường thì không có phép màu nào để có được những bài báo mang tính tích cực. Nó là trò chơi của việc xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với một số những phóng viên quan trọng, thông qua đó tạo ra thông cáo báo chí . Ngoài ra còn có những câu chuyện nhỏ được đăng tải hàng tháng để tiếp tục tận dụng mối quan hệ của doanh nghiệp

28











thông qua đó tạo ra thông cáo báo chí. Ngoài ra còn có những câu chuyện nhỏ được đăng tải hàng tháng để tiếp tục tận dụng mối quan hệ của doanh nghiệp với báo chí và các phương tiện mạng xã hội.

3) Hệ thống giới thiệu khách hàng: Hệ thống này bắt đầu bằng một quy trình nhằm tìm ra cách thức để doanh nghiệp xứng đáng được giới thiệu. Chủ doanh nghiệp cần phải tư duy làm sao để mọi khách hàng đều trở thành những người sẵn lòng giới thiệu doanh nghiệp của mình tới người khác, đồng thời làm mọi điều để việc giới thiệu của họ trở nên dễ dàng nhất có thể.

29











Khi quy trình này đi vào nền nếp, bạn có thể tiếp tục thực hiện bước tiếp theo là xây dựng một mạng lưới những đối tác chiến lược có khả năng giới thiệu khách hàng của họ cho doanh nghiệp bạn. Khách hàng tiềm năng có được qua các nguồn giới thiệu này thường có tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) cao nhất.

Tiến hành ba hoạt động thu hút khách hàng một cách liên tục và nhất quán sẽ tạo nên một hệ thống marketing bền vững giúp khách hàng tin tưởng vào doanh nghiệp.

Hãy đọc cuốn ebook “Xây dựng cỗ máy giới thiệu khách hàng mới” để thiết lập cho doanh nghiệp bạn một hệ thống giới thiệu khách hàng hiệu quả.

30

Bước 6 Coi Bán Hàng Là Một Hệ Thống

“Không coi bán hàng như một hệ thống chính là điểm yếu nhất của một doanh nghiệp” - John Jantsch








Thông thường, marketing chủ yếu tập trung tiền và thời gian vào việc thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng và bỏ quên giai đoạn phía dưới của hành trình Đồng Hồ Cát (Thử - Mua – Mua lại – Giới thiệu) khiến cho doanh nghiệp không nhận được kết quả như mong muốn.

Cách nhanh nhất để marketing mang lại được hiệu quả là doanh nghiệp nên tập trung đồng thời vào cả hai việc: thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hay còn được gọi là quy trình bán hàng.

Sau tất cả các bước như: Thu hẹp đối tượng khách hàng tiềm năng, định nghĩa đúng điểm khác biệt cốt lõi, liên tục tạo lòng tin của khách hàng từ những nội dung mang tính giáo dục, doanh nghiệp cần phải xây dựng một hệ thống bán hàng, trong đó có sự tham gia của tất cả mọi nhân viên thuộc doanh nghiệp. Đây là cách nhanh nhất để nâng cao hiệu quả các hoạt động marketing.

Sau khi được chúng tôi giúp xây dựng hệ thống Duct Tape Marketing, các doanh nghiệp đều nhận được kết quả cuối cùng là giảm đáng kể số lượng khách hàng tiềm năng họ đang truy tìm. Điều này đồng nghĩa với việc giảm chi phí cho doanh nghiệp. Trong khi đó lại tăng đáng kể số lượng khách hàng tiềm năng chuyển đổi sang khách hàng thực sự. Đây là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn vì tăng tỷ lệ chuyển đổi đồng nghĩa với việc tăng doanh số.

Khi dẫn dắt khách hàng một cách logic qua các bước của Đồng Hồ Cát, các doanh nghiệp sẽ nhận thấy một khi khách hàng tiềm năng tỏ ý muốn mua hàng, chính họ đã tự bán cho mình rồi. Phương pháp tiếp cận này khiến cho việc bán hàng không còn là vấn đề nữa, đồng thời lại giúp cho doanh nghiệp tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi khách

31










bán cho mình rồi. Phương pháp tiếp cận này khiến cho việc bán hàng không còn là vấn đề nữa, đồng thời lại giúp cho doanh nghiệp tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

Hệ thống chuyển đổi khách hàng của Duct Tape Marketing bao gồm:

Chương trình khám phá: Doanh nghiệp cần phải lên sẵn kịch bản để trả lời khách hàng tiềm năng khi họ muốn tìm hiểu thêm thông tin. Tôi biết rằng điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng thực tế có nhiều doanh nghiệp chưa coi trọng việc này mà chỉ đơn giản để cho nhân viên tự trả lời khách hàng.

Để có thể định hướng khách hàng, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị trước thông điệp kêu gọi hành động, quy trình để giáo dục khách hàng kiến thức về sản phẩm và một số tiêu chuẩn khác nữa. Việc này giúp doanh nghiệp đánh giá được đối tượng nào đủ điều kiện trở thành khách hàng rồi tiếp tục dẫn họ tới những bước tiếp theo trên hành trình Đồng Hồ Cát.

Đây là một bước rất quan trọng, vừa giúp doanh nghiệp chấm dứt việc theo đuổi những khách hàng không đủ tiêu chuẩn (những người không đánh giá cao điểm khác biệt cốt lõi của sản phẩm), đồng thời còn mang lại cho doanh nghiệp cơ hội tạo ra trải nghiệm hài lòng cho những khách hàng thực sự có mong muốn mua hàng.

Thuyết trình: Khi khách hàng tiềm năng tỏ ý muốn tìm hiểu sâu và cụ thể hơn nữa về các điều khoản mua bán, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị sẵn một bản thuyết trình hoặc chương trình demo.

32










Đây là thời điểm mà rất nhiều nhân viên bán hàng tới tận nơi khách hàng và cố gắng giải đáp thắc mắc của họ. Vấn đề trong cách tiếp cận này là phần lớn khách hàng tiềm năng đều không biết nên đặt ra câu hỏi nào. Vì vậy, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chủ động cung cấp thêm thông tin cho khách hàng bằng cách giới thiệu những gì mà doanh nghiệp thấy hữu ích, đồng thời khám phá xem khách hàng quan tâm nhất đến khía cạnh nào của sản phẩm.

Ở đây, một phần của bản thuyết trình là kịch bản, phần khác lại chính là nghệ thuật, và cần phải được thực hành nhất quán trong mọi phòng ban của doanh nghiệp.

Chương trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Tuỳ thuộc vào thói quen mua hàng của khách hàng lý tưởng hay là chu kỳ mua hàng trong từng ngành nhất định, doanh nghiệp sẽ cần một phương pháp tiếp cận có hệ thống nhằm khiến khách hàng tiếp tục quan tâm một khi họ đã bắt đầu quá trình tìm hiểu doanh nghiệp.

Đây là thời điểm doanh nghiệp nên sử dụng phần mềm marketing và CRM dựa trên nền tảng web. Tổ chức các sự kiện mang tính giáo dục như hội thảo trên mạng và các cuộc thảo luận trực tiếp là những cách rất hiệu quả để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tiếp tục giáo dục họ về doanh nghiệp và sản phẩm.

Giao dịch: Phần lớn các doanh nghiệp coi quy trình bán hàng kết thúc tại thời điểm khách hàng quyết định mua hàng.

33










Tuy nhiên một hệ thống chuyển đổi khách hàng hiệu quả phải đảm bảo được rằng khách hàng vẫn nhận được sự quan tâm đặc biệt giống như khi họ đang tìm hiểu mua hàng.

Cách tốt nhất để làm việc này là xây dựng một quy trình, trong đó doanh nghiệp tiếp tục sử dụng phương pháp giáo dục khách hàng trước đây để hướng dẫn họ làm sao có thể sử dụng sản phẩm vừa mua một cách hiệu quả nhất. Điều này có thể được thực hiện qua một video hoặc tài liệu hướng dẫn sử dụng kỹ càng và dễ hiểu. Đây là bước rất quan trọng giúp chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự một cách suôn sẻ và là tiền đề cho 2 bước cuối trong hành trình Đồng Hồ Cát: Mua lại và Giới thiệu.

Đánh giá trải nghiệm khách hàng: Hệ thống bán hàng sẽ không thể hoàn chỉnh cho tới khi doanh nghiệp áp dụng một quy trình đánh giá và thông báo cho khách hàng biết kết quả về những trải nghiệm của họ dựa trên những tiêu chuẩn định sẵn về trải nghiệm mà doanh nghiệp muốn khách hàng có được.

Thông qua cơ chế đánh giá trải nghiệm của khách hàng, doanh nghiệp đã gửi một thông điệp rất mạnh mẽ là trải nghiệm của khách hàng đối với họ mới quan trọng. Đồng thời, doanh nghiệp có thêm cơ hội để xác định nguyên nhân khiến cho những tiêu chuẩn không đạt được, cũng như thu thập được những câu chuyện thành công của khách hàng và những lời chứng thực từ những khách hàng hài lòng nhất.

34

Bước 7 Làm Việc Theo Kế Hoạch

“Chúng ta là những gì mà chúng ta thường làm. Marketing do vậy không phải là hành động mà là thói quen”

- Aristotle








Để thực hành marketing hiệu quả, chúng ta phải thực hiện thường xuyên các hoạt động như blogging, copywriting và bán hàng… và biến những công việc đó thành thói quen hàng ngày. Hay như cách nói của Aristotle đã được chỉnh sửa một chút: “Chúng ta là những gì mà chúng ta thường làm. Marketing do vậy không phải là hành động mà là thói quen.”

Phần lớn chúng ta đều thường cố gắng phá bỏ một thói quen xấu hơn là tạo ra một thói quen tốt. Bí mật để có được thói quen mới đó là tạo ra một hệ thống và thực hành theo cho đến khi nó trở thành bản chất thứ hai của chúng ta.

Khi nói đến marketing, chúng ta cần phải biến những việc sau trở thành thói quen:

1) Chủ đề hàng tháng: Hãy chọn một việc cần phải làm: Làm lại website, viết bộ tài liệu giới thiệu doanh nghiệp (marketing kit), tạo ra một quy trình trả lời khách hàng mới… và lấy đó làm chủ đề của tháng.

Doanh nghiệp luôn có thể lên kế hoạch về chủ đề tháng cho 6 tháng tiếp theo theo cách trên. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp tập trung vào các nội dung chính.

Điều cần tránh là cố gắng giải quyết nhiều việc trong cùng một khoảng thời gian. Lúc đó bạn sẽ không thể bao quát tất cả, mọi việc rất dễ trở nên rối tung và sẽ không có một vấn đề nào được giải quyết ổn thỏa.

Hãy làm mọi việc đơn giản hơn: Nhìn xa, trông rộng và đợi xem điều tốt đẹp nào sẽ đến.

35

Bước 7 Làm Việc Theo Kế Hoạch

“Chúng ta là những gì mà chúng ta thường làm. Marketing do vậy không phải là hành động mà là thói quen”

- Aristotle








2) Đánh giá hàng tuần: Một khi doanh nghiệp đã rõ ràng về chiến lược marketing, tự thân marketing sẽ trở thành một tập hợp các dự án. Khi doanh nghiệp bắt đầu coi marketing là thói quen tập trung vào một nhóm các dự án, bạn có thể chia nhỏ những dự án này thành những bước hành động cụ thể hoặc nhiệm vụ rõ ràng.

Việc đánh giá kết quả marketing theo tuần nên có sự tham gia của mọi người trong doanh nghiệp để trả lời câu hỏi đơn giản “Việc cần làm tiếp theo trong dự án này là gì?”.

3) Thực hành marketing hàng ngày: Các doanh nghiệp nhỏ không có phòng marketing riêng nên đặc biệt áp dụng điều này. Vì những chủ doanh nghiệp như vậy thường bận rất nhiều việc, hãy tự đặt một khoảng thời gian nhất định trong ngày dành riêng cho marketing như là một thói quen. Đây là cách duy nhất giúp bạn tập trung vào những việc giúp cho doanh nghiệp liên tục phát triển.

36

Về Chúng Tôi

John Jantsch là một chuyên gia tư vấn marketing, diễn giả, đồng thời là tác giả của 4 cuốn sách chuyên về marketing bán chạy hàng đầu: Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine và The Reference Engine.

Ông đã sáng tạo ra Hệ Thống Duct Tape Marketing và thành lập nên Mạng lưới Các Chuyên gia Tư vấn Duct Tape Marketing nhằm đào tạo và cấp giấy phép cho các chuyên gia tư vấn marketing trên toàn thế giới.

37

Blog của ông đã được tạp chí danh tiếng Forbes lựa chọn là blog yêu thích về marketing và xếp hạng ducttapemarketing.com trong top 100 webiste hay nhất dành cho các chủ doanh nghiệp.

Podcast của John Jantsch thuộc top 10 chương trình về marketing trên iTunes và được tạp chí kinh doanh Fast Company đánh giá là chương trình “bắt buộc phải nghe” nếu các doanh nghiệp muốn thành công.

Website tin tức và chính trị hàng đầu của Mỹ - Huffington Post - đã gọi John Jantsch là một trong 100 nhân vật cần phải được theo dấu (must follow) trên Twitter.

Để tìm hiểu thêm về John và Duct Tape Marketing, hãy truy cập http://www.ducttapemarketing.com/

Nguyễn Bắc Hà MARKETING HIỆU QUẢ

Lô B1/D21, ngõ 72, Trần Thái Tông, Hà Nội, Việt Nam

marketinghieuqua.vn facebook.com/Marketing Hiệu Quả

ducttapemarketing.com ● facebook.com/ducttapemarketing ● twitter.com/ducttape

Duct Tape Marketing

http://www.ducttapemarketing.com/

Đảm Bảo 7 Bướ Sự Thành Công c Marketing Cho Các Doanh ... · 7 Bước Marketing ......

Documents

Transcript of Đảm Bảo 7 Bướ Sự Thành Công c Marketing Cho Các Doanh ... · 7 Bước Marketing ......