Dag van de verkoper 2015 hope is not a strategy

24
atlas grow how - www.abt.be - koen van den brandt HOPE IS NOT A STRATEGY 6 KEYS TO WIN THE COMPLEX SALE RICK PAGE

Transcript of Dag van de verkoper 2015 hope is not a strategy

Page 1: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

atlas grow how - www.abt.be - koen van den brandt

HOPE IS NOT A STRATEGY

6 KEYS TO WIN THE COMPLEX SALE

RICK PAGE

Page 2: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

out-of-control sales...

• ze bellen niet terug • geen toegang tot hierarchie • nieuwe eisen laat in het proces • analyse paralyse • blind spots (te weinig info omtrent concurrentie, beslissingsproces,...) • tijd verliezen met verkeerde prospects • “quote and hope” proposals

Page 3: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

out-of-control sales...

• “In reality, the person who gets lied to the most, is often the salesperson...”

Page 4: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

out-of-control sales...

Het is in het voordeel van de tegenpartij om jou in het ongewisse

te laten want....

Page 5: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

out-of-control sales...

• kunnen aantonen dat ze voldoende “studie” deden • om de prijs te drukken • opvangnet • gebrek aan moed om de waarheid te zeggen • om er iets uit te “leren”

Page 6: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

control sales...

“early prevention beats error correction”

Page 7: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

control sales...

“a very important part of navigation is knowing when

you are lost” “

Page 8: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

6 succesfactoren

6. Communiceer je strategisch plan

1. Bepaal het verschil tussen eisen en noden

4. Ontdek het beslissingsproces

3. Zet je in een voorkeurspositie

2. Kwalificeer de prospect

5. Verkoop aan diegene met “power”

Page 9: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

1. Eisen of Noden ?

• van wie komen de eisen ? • niet alle “eisen” hebben dezelfde impact • spoor het verband op tussen de eis en z’n sponsor en de relevantie tot het probleem • breng het gesprek van eisen naar noden • hoe dieper je tot het strategische business probleem kan doordringen, hoe hoger je zal eindigen op de waarde- en prijsschaal

Page 10: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

1. Eisen of Noden ?

• Stel de “waarom” vraag • voldoende kritisch bij de aftrap • beschouw eisen niet onmiddellijk als logisch of definitief

Page 11: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

2. Kwalificeer de prospect

“How you qualify depends on how many opportunities you have

and how many resources you have available...”

Page 12: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

2. Kwalificeer de prospect

• wie geen keuze heeft, stort zich op projecten waar de anderen voor bedanken • wie een drukke pipeline heeft, kiest ervoor om vroeg te winnen of te verliezen • vermijd emotionele kwalificaties • positieve mentale instelling is cruciaal bij verkopen, dodelijk bij kwalificatie • “zit er überhaupt business in voor om het even wie ?

Page 13: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

2. Kwalificeer de prospect

• “is het een goede opportuniteit ?” • “is er budget goedgekeurd ?” • “the one who has the gold, makes the rules” • bepaal van wie het budget komt • potentiële winst, niet omzet ! • “zal dit project resulteren in een tevreden klant ?” • stel AMAP vragen

Page 14: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

3. Zet je in een voorkeurspositie

• positieve preferentie vanuit de prospect

✓ ze geven je toegang tot strategische info ✓ ze geven je toegang tot beslissingnemers ✓ ze geven je vertrouwen

Page 15: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

3. Zet je in een voorkeurspositie

• negatieve preferentie vanuit de prospect

✓ besluiteloosheid ✓ open oppositie ✓ geen gastvrijheid ✓ geen eerlijke info en openheid

Page 16: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

3. Zet je in een voorkeurspositie

• als iemand sowieso voor de concurrentie zal kiezen, dan zal al de info die wij aan die prospect geven om hem toch van gedachten te laten veranderen, rechtstreeks naar de concurrent gaan !

Page 17: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

3. Zet je in een voorkeurspositie

• “The Art of Saying It First” = het is zoveel makkelijker om iemand op bepaalde gedachten te brengen dan hem van gedachten te doen veranderen

het is niet alleen belangrijk een goede eerste indruk te maken, maar dit ook als eerste te kunnen doen ! = zorg dat je er eerst bent !

Page 18: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

3. Zet je in een voorkeurspositie

• maak bij complexe salesprocessen best een top-down entry = hoog genoeg beginnen • creëer een goede reden om terug contact op te nemen • you can lose a good message through a bad messenger • win their harts before it starts

Page 19: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

4. Ontdek het beslissingsproces

• “they don’t decide how to decide until they can’t decide...” • trage vooruitgang heeft 2 oorzaken : ✓ het project is niet écht dringend of nodig ✓ onvoldoende “power” achter de beslissing • vertrek vanuit de dringendheid van de klant, niet die van jezelf • hij die weet dat de ander de deadline heeft, heeft de macht

Page 20: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

4. Ontdek het beslissingsproces

• de stem van sommige beslissingnemers telt meer mee dan die van anderen • vermijd aanbieden van kortingen of extra’s om zo een “dringendheid” te creëren • “in negotiation, power lies in alternatives, weakness in deadlines...”

Page 21: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

5. Verkoop aan de “power”

• verschil tussen organigram en de échte beslissingsplatformen detecteren • macht is vaak onzichtbaar • “dig your well before you’re thirsty” = vooraf met iedereen goede relatie creëren • identificeer snel in het proces de “power” • “influence is the ability to get things done without the use of authority”

Page 22: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

6. Communiceeer je plan

• focus op taktiek en strategie • communiceer je plan met je team

Page 23: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

6. Communiceer je plan

“Failures are divided into 2 classes - those who thought and never did,

and those who did and never thought”

Page 24: Dag van de verkoper 2015   hope is not a strategy

Win the battle before it starts

• zelf al nieuwe business bij klant genereren • laat de klant vooraf je aanbod evalueren en vergelijken met hun noden (cfr testsessie) • zoek sparringpartners met dezelfde beslissingnemers • vroeg in het proces afhaken • idem maar met de bedoeling een meer faire kans en meer juiste info te krijgen