Czy możliwy jest sprawiedliwy system rozliczania ......Czy możliwy jest sprawiedliwy system...
18
Czy możliwy jest sprawiedliwy system rozliczania przedstawicieli? Anna Smaga, Krzysztof Gersz Dyrektor Operacji, Dyrektor Rozwoju Biznesu i Komunikacji PEX PharmaSequence Sesja Sequence of Healthcare 1
Transcript of Czy możliwy jest sprawiedliwy system rozliczania ......Czy możliwy jest sprawiedliwy system...
Czy możliwy jest sprawiedliwy system rozliczania przedstawicieli?
Anna Smaga, Krzysztof Gersz
Dyrektor Operacji, Dyrektor Rozwoju Biznesu i Komunikacji
PEX PharmaSequence
Sesja Sequence of Healthcare
1
Motywacja czyli jak podnieść efektywność działania
SPFF 2017 (Studium Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych)
3
9 edycja badania realizowanego od 2003 roku
24 Firmy Farmaceutyczne (2017)
Ponad 2.000 Przedstawicieli:
• Firmy innowacyjne: 884
• Firmy generyczne: 1.169
• Zespoły szpitalne: 291
• Rynek OTC: 358
Frekwencja: 76%
Satysfakcja, motywacja i lojalność oraz ich źródła, perspektywy rozwoju
Ocena poziomu kompetencji, nakład i organizacja pracy, współpraca z przełożonym
Jakość oferty, wsparcie i współpraca, atmosfera, proces rekrutacji, ranking firm
Badanie kondycji, warunków i metod pracy Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych
Firma na tle benchmarków
POSTAWY
ŹRÓDŁA WZROSTU EFEKTYWNOŚCI
PERCEPCJA FIRMY
Poziom motywacji i satysfakcji
4
5
6
7
8
9
10
5 6 7 8 9 10
Inne firmy
Ogół przedstawicieli
Firmy innowacyjne
Firmy generyczne
Rynek Rx zamknięty
Rynek OTC
Poszczególne firmy
Po
zio
m m
oty
wac
ji d
o z
wię
ksze
nia
efe
ktyw
no
ści p
racy
Poziom satysfakcji z pracy w firmieŹródło: PEX PharmaSequence, SPFF 2017
3,43,2
3,6
4,0
3,3
3,7
4,13,8 3,8 3,9
3,7 3,7
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
0
1
2
3
4
5
Istotność (ogół przedstawicieli) Ocena obszaru - ogół przedstawicieli
Obszary kluczowe dla motywacji przedstawicieli
3,43,2
3,6
4,0
3,3
3,7
4,13,8 3,8 3,9
3,7 3,7
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
0
1
2
3
4
5
Istotność (ogół przedstawicieli) Ocena obszaru - ogół przedstawicieli
5
3,43,2
3,6
4,0
3,3
3,7
4,13,8 3,8 3,9
3,7
0
1
2
3
4
5
Istotność (ogół przedstawicieli) Ocena obszaru - ogół przedstawicieli
Obszary kluczowe dla motywacji przedstawicieli
6
44%56%
Szanse na otrzymanie
premii
Wysokość premii0%
Częstotliwość przyznawania premii
0%
Motywujący charakter
premii
ABCs of sales compensation planning:
A: Align with Sales Roles
B: Base on Company Culture and Philosophy
C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors
Justin Lane, Senior Director of Strategic Services, Xactly CorporationSource: Quotable
7
DANE SELL-OUT
DANE SELL-IN
Jak dane zmieniały systemy premiowe …
8
LEKARZ RECEPTAREKOMENDACJA
PACJENCI APTEKA HURTOWNIA PRODUCENTSZPITAL
DANE EX-FACTORY
A: Align with Sales Roles ???
• Sprzedaż z hurtu do apteki to wypadkowa działania wszystkich Sprzedawców w firmie i poza nią (eksport równoległy, przesunięcia magazynowe wewnątrz sieci i grup zakupowych)
• Im drobniejszy podział regionalny tym bardziej rozmyta odpowiedzialność za wynik
• Dane z aptek dają możliwość monitorowania pracy Przedstawicieli Aptecznych, ale nie pokazują sprawiedliwie efektu pracy Przedstawicieli Medycznych
C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors ???
• Nadmiarowe zwiększanie poziomu magazynu
• Oscylator
• Zwroty z przesunięciami międzyokresowymi
• Zamówienia centralne i przesunięcia międzymagazynowe
Jak dane zmieniały systemy premiowe i zachowanie Zespołów Sprzedaży…
9
System premiowy połączony z zadaniami sprzedażowymi
10
LEKARZ RECEPTAREKOMENDACJA
PACJENCI APTEKA HURTOWNIA PRODUCENT
PRZEDSTAWICIEL MEDYCZNY
PRZEDSTAWICIEL APTECZNY KAM
Przedstawiciele Medyczni
11
Zadania:
• Działania edukacyjne• Informowanie lekarzy o
produktach z portfela firmy
PRZEPISANY na terenie własnego terytorium(bez względu na to, gdzie został zakupiony)
KUPIONY na terenie własnego terytorium (bez
względu na to, gdzie został przepisany)
Inne źródła sprzedaży z terytorium przedstawiciela:
• Substytucja (strata i zysk)• Nietypowe transakcje• Recepta weterynaryjna• Recepta pielęgniarki/położnej• Sprzedaż odręczna
Przedstawiciele Medyczni
12
1 000
550
-450
600
150
1 300
Opakowaniaprzepisane
przez lekarzy zterenu
WŁASNE / IN WŁASNE / OUT OBCE / IN Saldosubstytucji
Sell-out
Opakowania przepisane przez lekarzy z terenu
Sell-out
Od teraz możliwa jest także sprawiedliwa ocena pracy przedstawicieli medycznych!
Przedstawiciele Apteczni
13
To tylko przykład!!!
Zadania:
• Zbudować dystrybucję – dostępność w wystarczająco dużej liczbie aptek (szczególnie przy launchu)
• Zapewnić dostępność w magazynie w aptekach
• Zapobiegać switchom• Działaniami informacyjnymi i
edukacyjnymi wesprzeć rekomendację pierwszego stołu
• Merchandising
msc
-1
msc
-2
msc
-3
msc
-4
msc
-5
msc
-6
msc
-7
msc
-8
msc
-9
msc
-10
msc
-11
msc
-12
msc
-13
msc
-14
msc
-15
msc
-16
msc
-17
msc
-18
Atypowe transakcje w sprzedaży wybranego SKU
TEREN: sell-out + atypowe transakcje
TEREN: sell-out bez atypowych transakcji16%
44%
39%
38%
35%
30%
3%
5%
5%
7%
7%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Cała Polska
Teren 1
Teren 2
Teren 3
Teren 4
Teren 5
Teren 6
Teren 7
Teren 8
Teren 9
Teren 10
Sprzedaż uzyskana dzięki substytucji
wybrany brand sartanu
KAM – odpowiedzialni za sprzedaż do wybranych sieci
14
To tylko przykład!!!
Zadania:
• Zbudować dystrybucję –dostępność w wystarczająco dużej liczbie aptek (szczególnie przy wprowadzaniu nowych produktów)
• Zapewnić dostępność w magazynie w aptekach
• Zapewnić odsprzedaż• Działaniami informacyjnymi i
edukacyjnymi wesprzeć rekomendację pierwszego stołu
12%6%10%
2%10%
2%7% 3%13%
6%14% 10%
34%
71%
KAM A KAM B
brak cały miesiąc dostępny 1-20% dni w miesiącu
21-40% dni 41-60% dni
61-80% dni 81-99% dni
cały miesiąc dostępny
48%
81%
ABCs of sales compensation planning:
A: Align with Sales Roles
B: Base on Company Culture and Philosophy
C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors
Justin Lane, Senior Director of Strategic Services, Xactly CorporationSource: Quotable
15
System premiowy krojony do poszczególnych funkcji sprzedażowych to wyzwanie zarządcze, które warto podjąć
1. Czy wykorzystanie różnych danych nie powoduje ryzyka rozbieżności celów w organizacji? Czy nie oddala zespołu sprzedaży od realizacji celu na poziomie wyniku firmy w Polsce?
2. Czy koszty zmiany nie będą większe niż korzyści?
3. Jak przeprowadzić zmianę?
Model hybrydowy – wyzwania
16
Niniejszy dokument objęty jest prawami autorskimi przysługującymi PEXPharmaSequence Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie.
Treści zawarte w dokumencie nie stanowią wyniku świadczenia usług i PEXPharmaSequence Sp. z o.o. nie ponosi odpowiedzialności wobec osób trzecichkorzystających z dokumentu, na jakiejkolwiek podstawie prawnej, w szczególności zadziałania i zaniechania, w tym decyzje, podjęte na podstawie informacji w nimzawartych.
Cytowanie fragmentów dokumentu wymaga uzyskania pisemnej zgody PEXPharmaSequence Sp. z o.o.
18
