1

Unitatea de nvare I.8.

Luarea deciziilor

Cuprins

8.1. Introducere ................................................................................................................

8.2. Competene ................................................................................................................

8.3. Modelele normative ale lurii deciziilor ....................................................................

8.4. Modelele descriptive ale lurii deciziilor ..................................................................

8.5. Scheme i strategii cognitive implicate n luarea deciziilor ......................................

8.1. Introducere

n viaa cotidian, lum permanent decizii. De exemplu, decidem ce

facultate s urmm, ce specializare, decidem ce rochie s cumprm, unde ne vom

petrece vacan, etc. Lum decizii n toate domeniile vieii personale: n legtur

cu prietenii dumneavoastr, cu partenerul de via, cu prinii, etc. Deciziile stau

la baza comportamentului nostru, exprimnd intenionalitatea fiinei umane. Fie

c este vorba despre decizii simple (ex. a deschide sau nu geamul pentru a aerisi)

sau complexe (ex. alegerea partenerului de via), n situaii de risc sau nu,

mecanismele cognitive au rolul determinant n procesualitatea deciziei. Luarea

deciziilor constituie obiectul de interes att al economitilor, sociologilor, ct si al

psihologilor.

8.2. Competenele unitii de nvare

Dup parcurgerea acestei uniti, studenii vor fi capabili:

S analizeze mecanismele cognitive care stau la baza lurii deciziilor.

S compare modelele lurii deciziei.

S analizeze modul n care schemele cognitive influeneaz luarea

deciziilor.

Durata medie de parcurgere a primei uniti de nvare este de 2 ore.

2

8.3. Modelele normative ale lurii deciziilor

Modelele normative ale lurii deciziilor i au originea n modelele economice, fiind

interesate s afle din punct de vedere matematic care este alterativa care va aduce cel mai

mare profit. n centrul acestor modele se afl premisa raionalitii subiectului decident. Din

aceast perspectiv, subiectul ncearc ntotdeauna s aleag varianta optim, care i asigur

cel mai mare ctig dintre toate posibilitile. O a doua premisa a modelelor normative este

omnisciena subiectului decident. Aceasta presupunerea c n luarea deciziei, individul

cunoate toate posibilitile i o selecteaz pe cea mai bun.

Exemple

1. Raionalitatea subiectului decident

Dac un individ prefer varianta A variantei B i varianta B variantei C, atunci,

n mod necesar, va prefera pe A lui C. S presupunem c i propunei iubitului

sau iubitei dumneavoastr s plecai n vacan la mare cu avionul (A) sau cu

trenul (B). Din anumite motive el/ea va decide pentru prima variant (A).

Imediat dup aceea, un prieten v anun c zborul s-a anulat, dar se ofer s v

transporte cu automobilul personal (C). Vei prezenta iubitului/ iubitei

dumneavoastr alternativa: de a merge cu trenul (B), sau cu automobilul (C). S

presupunem c s-a hotrt asupra variantei B. Dar, aflai c trenul respectiv s-a

anulat, dar c avionul circul. Vei presupune c iubitul/iubita dumneavoastr va

prefera s mearg cu avionul, conform opiunii iniiale (va prefera pe A lui C,

deoarece anterior a preferat pe A lui B i pe B lui C). Vei decide s cumprai

biletele de avion. n aceast situaie, este posibil s v aflai n situaia n care

prietenul/prietena dei iniial a preferat avionul, s cread acum c a merge cu

maina era o varianta mai bun, oferind posibilitatea de a vedea mai multe locuri

(Miclea, 1999, p. 266).

2. Omnisciena subiectului decident

Dac avei un capital lichid, exist o alternativ n utilizarea lui: s-l depunei

ntr-o banc sau s v lansai ntr-o afacere. Dac dorii s-l depunei, vei analiza

toate ofertele bncilor din ora n ceea ce privete dobnda i v vei hotr

asupra celei care v ofer ctigul cel mai ridicat (Miclea, 1999, p. 266).

Cele dou premise arat cum ar trebui s se comporte oamenii n realitate, nu cum se

comport de fapt, decizia fiind influenat de o multitudine de factori. Ele au fost numite

modele normative, pentru c prescriu, nu descriu cum se comport individul ntr-o situaie

care reclam luarea unei decizii. Cele mai cunoscute modele calculeaz valoarea ateptat i

utilitatea ateptat.

3

Valoarea ateptat este beneficiul calculat pe care subiectul decident l are n vedere

n condiiile selectrii unei variante. Luarea unei decizii seamn cu un joc n care poi ctiga

sau pierde o sum de bani. Valoarea ateptat nu ine cont de percepia subiectiv a

individului, ea are o expresie numeric, avnd, deci, o not de obiectivitate. Valoarea

ateptat poate fi exprimat printr-o ecuaie:

VAi = Pi x Vi,

unde VAi este valoarea ateptat a alternativei, Pi, probabilitatea de a obine un beneficiu dac

se opteaz pentru alternativa i i Vi, mrimea eventual a acestui beneficiu.

Exemplu

O persoan se hotrte s-i utilizeze capitalul de care dispune pentru a face

afaceri. Dac face afacerea A, are 42% anse de a avea beneficiul de 1 milion.

Dac face afacerea B, are 80% anse de a ctiga 500.000 lei. Care este varianta

cea mai dezirabil pentru individul respectiv?

VA1= 0,42 x 1 mil.= 420.000

VA2= 0,80 x 500.000= 400.000

Beneficiul mai mare este pentru afacerea A, pentru c ofer valoarea cea mai

mare calculat pe baza formulei (Miclea, 1999).

De cele mai multe ori, deciziile noastre se bazeaz pe estimarea i nu pe consemnarea

unei probabiliti de ctig. Valoarea ateptat a posibilitilor este un ghid orientativ util, mai

ales atunci cnd mrimea acestor valori este semnificativ diferit de la o posibilitate la alta.

O alt limit a cestui model este c foarte puine dintre deciziile noastre vizeaz factori

economici cuantificabili n valoarea lor bneasc. n viaa cotidian, lum decizii precum cu

cine s ne cstorim, ce rochie s purtm la un eveniment etc n cazul crora ctigul nu poate

fi exprimat prin bani.

Aplicaia 1

Calculai valoarea ateptat pentru urmtoarea situaie:

La o loterie, exist bilete numerotate cu numere de la 1 la 10. Dac biletul extras

are numrul 1, ctigul este de 10 dolari. Dac biletul extras are numrul 2, 3

sau 4, ctigul este de 5 $. Dac este extras orice alt numr, ctigul este 0. Care

este valoarea ateptat n aceast situaie? De ce ar fi util s calcul, valoarea

ateptat pentru aceast problem?

Indiciu: dac lum decizii raionale, nu cheltuim pe bilet mai muli bani dect

valoarea ateptat a ctigului (Galotti, 2008).

4

Modelul utilitii ateptate explic modul n care este luat decizia n situaii n care

ctigul nu are o valoare numeric exprimat n bani. Premisa de la care se pornete este c

exist o diferen ntre valoare i utilitate: valoarea este un dat obiectiv, utilitatea este

percepia subiectiv a unei valori (Miclea, 1999). Expresia matematic a utilitii ateptate

este urmtoarea:

UAi = (Pi x Ui),

unde UAi este utilitatea ateptat, U este utilitatea fiecrui rezultat i iar P este probabilitatea de

a obine un beneficiu dac se opteaz pentru alternativa i.

Exemplu

Cum stabilim utilitatea ateptat n ceea ce privete alegerea unui program de

studii. Dup ce listm toate posibilitile, estimm probabilitatea de succes

pentru fiecare dintre ele i determinm utilitatea pentru succes i eec. Cum

determinm utilitatea? Dac selectm un rezultat i i atribuim arbitrar valoarea

0, atunci avem posibilitatea s atribuim alte valori folosind 0 drept punct de

referin. Nu conteaz ce rezultat este ales ca punctul de zero, pentru c decizia

final depinde de diferenele utilitilor ateptate, nu de valoarea absolut a

utilitilor (Galotti, 2008).

Domeniu Probabilitatea

de succes (Ps)

Probabilitatea

de eec (Pe) Utilitatea Utilitatea

ateptat (UA)

Succes

(Us)

Eec (Es)

Art 0,75 0,25 10 0 7,5 Biologie 0,30 0,70 25 5 11

Chimie 0,45 0,55 30 4 15,7

Economie 0,15 0,85 5 -10 -7,75

Englez 0,25 0,75 5 0 1,25 Francez 0,60 0,40 0 -5 -2 German 0,50 0,50 0 -5 -2,5 Istorie 0,25 0,75 8 0 2

Matematic 0,05 0,95 10 5 5,25 Filozofie 0,10 0,90 0 -5 -4,5

Fizic 0,01 0,99 0 0 0 Psihologie 0,60 0,40 35 -20 13

Religie 0,50 0,50 5 -5 0

Sociologie 0,80 0,20 5 -25 -1

UA = Ps x Us + Pe x Ue

Pentru unele domenii, precum sociologia i artele estimm c avem anse mari

de succes. Pentru altele, precum fizica sau matematica nu estimam c avem anse

mari de succes. De asemenea, atribuim diferite valori ale succesului i ale

eecului pentru fiecare domeniu, pentru unele utilitatea succesului fiind pozitiv,

pentru altele negativ. Cea mai bun decizie pare a fi chimia, pe locul doi,

psihologie i pe locul 3 biologia.

5

Att modelul utilitii ateptate ct i al valorii ateptate pornesc de la premisa c

decidentul este o fiin raional, care cunoate toate opiunile i consecinele lor i care are

resurse suficiente de timp i de calcul. n realitate, exist numeroase date experimentale care

contrazic aceste presupoziii. O situaie demonstrat de cercetri este paradoxul lui Alais: cu

ct probabilitatea de ctig dintr-o variant se apropie de certitudine, cu att mai atrgtoare

este socotit opiunea respectiv, chiar dac utilitatea sau valoarea ei ateptat este, prin

calcul, mai sczut. Subiecii se simt mai atrai de ctiguri mici dar sigure, dect de ctiguri

mari dar foarte incerte. Prin urmare, majoritatea oamenilor prefer s-i depun banii n

banc i s obin o dobnd redus dar sigur, dect s obin un profit semnificativ mai

mare dintr-o afacere nesigur.

Exemple - date experimentale care contrazic modelele valorii i utilitii

ateptate

1. S presupunem c avem de ales ntre urmtoarele variante:

A. S ctigi 1 milion de lei cu probabilitatea de 5%.

B. S ctigi 100.000 de lei cu probabilitatea de 49%.

C. S ctige 10.000 de lei cu probabilitatea de 100%.

Rata pierderii este nul n oricare dintre variante.

Cercetrile au artat c atunci cnd sunt confruntai cu o astfel de problem

subiecii prefer pe A lui B i pe B lui C, dar, contrar principiului tranzitivitii,

prefer pe C lui A. Se observ c valoarea sau utilitatea ateptat sunt mai

mari pentru A dect pentru B i mai mari pentru B dect pentru C. n mod

raional, subiecii ar trebui s prefere pe A lui C. Potrivit paradoxului lui Alais,

ns, majoritatea prefer pe A lui C (Miclea, 1999).

2. Denes-Raj i Epstein (1994 cit in Goldstein, 2011) au realizat urmtorul

experiment: le ofereau participanilor posibilitatea de a ctiga pn la 7$,

primind cte 1$ ori de cte ori extrgeau cte un jeleu rou dintr-un bol care

coninea att jeleuri albe ct i roii. Cnd li se oferea posibilitatea de a extrage

jeleuri dintr-un bol mic care coninea 1 jeleu rou i 9 albe (probabilitatea de

ctig fiind de 10%) sau dintr-un bol mare care coninea o proporie mai mic de

jeleuri roii ( de exemplu 7 jeleuri roii si 93 albe, probabilitatea de a extrage

jeleuri roii fiind de 7%), majoritatea participanilor preferau s extrag jeleuri

din bolul mare, dei probabilitatea de a extrage jeleurile adecvate era mai mic.

Cnd au fost rugai s explice alegerea, ei au declarat c dei tiau c ansele sunt

mai mici, au simit c au mai multe anse cu bolul mare. Gndul c n bolul mare

se aflau mai multe jeleuri roii a fost mai puternic dect calculul raional privind

probabilitatea de a extrage jeleurile roii.

6

Aplicaia 2

Prezentai una dintre cele dou probleme unui eantion de 10 participani i

verificai dac rezultatele prezentate mai sus se menin i n cazul dvs.

8.4. Modelele descriptive ale lurii deciziilor

Modelele descriptive ncearc s elimine limitele modelelor normative i se mai

numesc modele ale raionalitii limitate. Decidentul dispune de resurse de timp i de calcul

limitate, de aceea este nevoit s apeleze la o serie de euristici de decizie i reprezentri

simplificate ale alternativelor asupra crora trebuie s se hotrasc. Rezultatul este un model

mintal simplificat al situaiei de decizie, inevitabil n condiiile n care decizia trebuie luat

ntr-un interval de timp scurt, iar capacitatea sistemului cognitiv este limitat. Prin urmare,

decidentul care suport aceste constrngeri va alege varianta satisfctoare care nu este

neaprat i varianta optim. O variant este considerat satisfctoare sau nesatisfctoare n

raport cu cteva criterii considerate relevante. Din mulimea de opiuni aflate la dispoziie,

decidentul va selecta prima variant care satisface aceste criterii.

n condiiile n care suntem presai s lum rapid o decizie, utilizm un numr minimal

de criterii. Uneori mprim criteriile n categorii: dezirabile i indezirabile. Din mulimea

variantelor dezirabile, alegem una n mod aleatoriu fr s mai calculm diverse probabiliti.

De exemplu, dac fructele pe care le gsim la pia satisfac un numr minimal de criterii (pre,

calitate etc) le cumprm (Miclea, 1999).

8.5. Scheme i strategii cognitive implicate n luarea deciziilor

n ceea ce privete schemele cognitive, una dintre cele mai uor de evideniat este

efectul de ncadrare, evideniat de ctre Tversky i Kahneman (1974 cit in Miclea, 1999).

Formularea alternativelor n termeni diferii determin activarea schemelor cognitive diferite

care duc la modificarea deciziei.

Exemplu - efectul de ncadrare

Tversky i Kahneman (1974) au prezentat unor participani urmtoarea

problem: o epidemie va face, n mod iminent, 600 de victime. Pentru

eradicarea acestui flagel au fost proiectate dou programe de intervenie: A i B.

Participanii au fost mprii n dou grupuri, fiecrui grup problema fiindu-i

prezentat diferit.

Grupul 1:

Dac se adopt programul A, vor fi salvai cu certitudine 200 de oameni.

Dac se adopt programul B, exist 1/3 anse s fie salvai toi cei 600 de

bolnavi i 2/3 anse s nu fie salvat niciunul.

7

Grupul 2:

Dac se adopt programul A, 400 de bolnavi vor muri.

Dac se adopt programul B, exist 1/3 anse ca nimeni s nu moar i 2/3

anse ca toi cei 600 s moar.

Dei cele dou versiuni sunt identice, totui 72% dintre subiecii primului lot

opteaz pentru programul A, n timp ce 78% dintre membrii celui de-al doilea

grup opteaz pentru programul B.

Explicaia este c termenii folosii pentru ctig (salvai) i pentru pierdere

(mori) influeneaz decizia, funcionnd ca scheme cognitive.

Aplicaia 3

Care este efectul folosirii reclamelor la jocurile de noroc (loterii naionale,

pronosport etc) n termeni de ctig i nu de pierdere?

Prototipicalitatea alternativelor este o schem care influeneaz luarea deciziilor. n

cazul lurii unei decizii, s-a observat c, cu ct valoarea de prototipicalitatea unei alternative

este mai mare, deci cu ct este ea mai reprezentativ, cu att probabilitatea care i se atribuie

este mai mare.

Exemplu - prototipicalitatea alternativelor

Medin i Ross (1992 cit in Miclea, 1999) le-au cerut participanilor s evalueze

probabilitatea de apariie a urmtoarelor evenimente:

a. Un om sub 55 de ani a suferit un atac de cord.

b. Un om a suferit un atac de cord.

c. Un fumtor a suferit un atac de cord.

d. Un om peste 55 de ani a suferit un atac de cord.

Participanii au considerat c probabilitatea de apariie a evenimentelor c i d este

mai mare dect a evenimentului b. O astfel de probabilitate este eronat,

deoarece, conform teoriei elementare a probabilitilor, conjuncia a dou

proprieti are o probabilitate mai mic dect probabilitatea fiecreia dintre ele.

Este mai probabil ca o persoan s sufere un atac de cord dect una care si

fumeaz sau are o vrst de peste 55 de ani. Eroarea apare datorit gradului

diferit de prototipicalitate pe care l au evenimentele n raport cu clasa indivizilor

care au suferit un atac de cord. n acest caz, prototipul pentru aceast categorie

este un om de peste 55 de ani si/sau fumtor.

8

Tversky i Kahneman (1974 cit in Miclea, 1999) au demonstrat c luarea deciziilor

este influenat de ancorarea alternativelor.

Exemplu - ancorarea alternativelor

Estimai, fr s calculai, este mrimea produsului din irul (a):

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?

Estimai, fr s calculai, este mrimea produsului din irul (a):

8 x 7 x 6 x 5 x 4x 3x 2x 1 = ?

Prezentnd irurile unor grupuri diferite de participani, Tversky i Kahneman

(1974) au constatat c mrimea produselor estimate era mai mare pentru irul a

dect pentru irul b.

Decizia asupra mrimii produsului a fost ancorat de primele cifre ale seriei.

Produsul primelor numere din varianta (a) este mic, ceea ce induce o subestimare

a mrimii lui totale. Produsul primelor numere n varianta (b) este mai ridicat,

ceea ce i determin pe subieci s estimeze o valoare final mai ridicat. Prin

urmare, decizia despre valoarea estimat a mrimii produsului este influenat

semnificativ de ancora utilizat.

Efectul de ancorare se produce n foarte multe situaii. De exemplu, ajustrile pe care

oamenii le fac ca rspuns la o ancor sunt mai mari atunci cnd ancora este rotunjit dect

atunci cnd este o valoare exact. De exemplu, n cazul n care preul unui televizor este

prezentat sub forma 3.000 dolari, oamenii tind s considere c acesta cost mai mult dect

atunci cnd preul este dat ca 2.999 dolari (Janiszewski & Uy, 2008 cit in Sternberg &

Sternberg, 2012).

Uneori, n situaii de luare a deciziilor ne bazm pe accesibilitatea euristicilor. Acest

lucru nseamn c emitem judeci n funcie de frecvena de apariie a unui eveniment innd

cont de ct de accesibil sau ct de uor ne vine n minte.

Exemple - accesibilitatea euristicilor

Credei c n limba englez exist mai multe cuvinte care ncep cu litera r sau

mai multe cuvinte care conin litera r n poziia a treia?

Participanii au rspuns c exist mai multe cuvinte care ncep cu litera r,

explicaia fiind c generarea cuvintelor care ncep cu r este mai uoar dect a

cuvintelor care conin litera r (Tversky i Kahneman (1974 cit in Sternberg &

Sternberg, 2012).

Accesibilitatea euristicilor pare s acioneze i n situaii n care lum decizii referitoare la

propria persoan. Astfel, Schwartz (1991 cit in Sternberg & Sternberg, 2012) a realizat

9

urmtorul experiment: a cerut unui grup de participani s i aminteasc ase situaii n care

au fost asertivi; unui al doilea grup de participani, li s-a cerut s se gndeasc la 12 situaii n

care au fost asertivi. n adoua etap, ambele grupuri de participani au fost rugai s exprime

ct de asertivi sunt, folsoind o scal numeric. Rezultatele au artat c participanii care au

fost rugai s se gndeasc la ase situaii, s-au considerat mai asertivi dect cei care s-au

gndit la 13 situaii.

Aplicaia 4

Explicai cum acioneaz accesibilitatea euristicilor n exemplul de mai sus.

Construii un exemplu similar i testai-l.

Postevaluarea alternativelor (hindsight bias) este un alt factor care influeneaz

decizia. Arkes i colaboratorii si (1981 cit in Miclea, 1999) au prezentat unor grupuri de

clinicieni simptomatologia mai multe cazuri. Pentru fiecare caz, clinicienii trebuiau s

evalueze probabilitatea corectitudinii fiecreia dintre cele patru categorii de diagnostic oferite

de experimentatori. Pentru a face acest lucru, unul dintre grupuri era solicitat s aprecieze ct

de plauzibil este fiecare dintre cele patru tipuri posibile de diagnostic imediat dup

prezentarea lor. Celorlalte patru grupuri li s-a comunicat diagnosticul corect, dar au fost

insistent rugate s fac la rndul lor evaluarea plauzibilitii categoriilor de diagnostic

ignornd rspunsul corect. Rezultatul a fost urmtorul: probabilitatea oferit variantei corecte

este de 2-3 ori mai mare n cazul grupurilor crora li s-a oferit aceast informaie, dect pentru

cei care nu o posedau. n situaia n care subiecii cunosc decizia corect, nu pot face

abstracie de ea. Generaliznd, putem spune: cunoaterea deciziei corecte distorsioneaz

aprecierea dificultii iniiale a deciziei. Dac decidentul care a decis incorect afl care a fost

decizia corect, tinde s subevalueze dificultatea iniial a deciziei, deoarece cunoaterea

deciziei corecte influeneaz modul de percepie a deciziei iniiale. Altfel spus, decizia pe care

am luat-o anterior nu a fost deloc uoar aa cum ni se pare nou c ar fi fost, dup ce am aflat

decizia corect. Privind retrospectiv, ns, ni se pare c a fost uor i c am avut la dispoziie

toate informaiile necesare pentru a lua o decizie corect, dei n realitate lucrurile nu stau aa.

Exemple - postevaluarea alternativelor

Atunci cnd oamenii sunt rugai s prezic rezultatele experimentelor

psihologice n avans, rareori sunt capabili s prezic rezultatele la niveluri mai

bune dect ansa. Cu toate acestea, atunci cnd li se prezint rezultatele reale

obinute, ei comenteze frecvent c aceste rezultate au fost evidente i ar fi putut

fi prezis n prealabil. n mod similar, cnd avem probleme n relaiile personale,

nu reuim de multe ori s observm semnele pn cnd problemele se acutizeaz.

n retrospectiv, ns ne ntrebm: De ce nu mi-am dat seama de nimic? Era att

10

de evident! (Sternberg & Sternberg, 2012).

Cercettorii au fost preocupai de modul n care oamenii i-au decizii n mod natural, nu

numai n condiii de laborator. Astfel, i-au pus problema cum apar erorile n jocurile de

noroc. Eroarea a fost numit eroarea juctorului (gambler fallacy) sau combinarea eronat a

probabilitilor independente. Dou evenimente sunt independente probabilistic dac

probabilitatea de realizare a unuia nu se coreleaz, n niciun fel, cu probabilitatea de apariie a

celuilalt. De exemplu, dac aruncm de 10 ori o moned i de 8 ori iese stema,acest lucru

nu ne spune nimic despre posibilitatea ca a o nou aruncare sa ias banul (Miclea, 1999).

Acest fenomen apare frecvent n deciziile juctorilor la rulet. Dac n ultimele cteva jocuri a

ieit, de exemplu, 15 negru, majoritatea indivizilor sunt nclinai s mizeze pe alt numr

sau culoare, considernd c 15 negru i-a epuizat posibilitile de apariie. n realitate,

probabilitile celor dou evenimente sunt independente. O tendin opus erorii juctorului

se numete efectul de mn fierbinte (hot hand). Aceasta se refer la o credin c un

anumit curs al evenimentelor va continua. Un exemplu relevant este urmtorul: att juctori

de baschet profesioniti, ct i ce amatori i fanii lor, cred c ansele juctor de a marca un

punct sunt mai mari dup o lovitur anterior ctigtoare, dect dup una ratat. Cu toate

acestea, statisticile nu arat nicio astfel de tendin (Sternberg & Sternberg, 2012).

O alt eroare ntlnit frecvent n procesul lurii deciziilor este corelaia iluzorie. Din

aceast perspectiv, suntem predispui s considerm c anumite evenimente sau situaii sunt

asociate, ajungnd chiar la relaii de tip cauz-efect false (Hamilton & Lickel, 2000, cit in

Sternberg & Sternberg, 2012).

Exemple - corelaia iluzorie

1. Ne ateptm oameni aparinnd unui partid politic s manifeste anumite

caracteristici intelectuale sau morale. n cazurile n care acetia manifest aceste

caracteristici, acestea sunt mult mai susceptibile de a fi reamintite mai uor dect

situaiile care contrazic ateptrile noastre prtinitoare. Cu alte cuvinte, ajungem

s considerm c exist o corelaie ntre partidul politic i trsturile morale.

(Sternberg & Sternberg, 2012).

2. Redelmeier i Tversky (1996 cit in Sternberg & Sternberg, 2012) au

monitorizat un grup de 18 pacieni cu artrit timp de 15 luni. Condiiile

meteorologice au fost i ele nregistrate. Rezultatele au artat c majoritatea

pacienilor credeau c vremea era rspunztoare de starea lor de sntate.

11

Aplicaia 5

Realizai o list de corelaii iluzorii care ar putea influena deciziile pe care le

luai.

ncrederea exagerat n propriile abiliti, cunotine sau judeci poate s duc la

erori n luarea deciziilor. De exemplu, un grup de participani au fost rugai s rspund la 200

ntrebri (de tipul: absintul este o piatr preioas sau o butur alcoolic?) i s estimeze

probabilitatea ca rspunsul lor s fie corect. Rezultatele a artat c oamenii au fost mult prea

ncreztori n rspunsurile lor. Astfel, ei au afirmat c au ncredere 100% n rspunsurile lor,

dei n realitate au avut dreptate n proporie de 80%. n general, oamenii tind s

supraestimeze exactitatea hotrrilor lor. De ce sunt oameni prea ncreztori? Unul dintre

motive este faptul c nu pot estima ct de puin tiu. Un alt aspect este faptul c nu i dau

seama c informaii lor provine din surse nesigure. Deciziile greite se bazeaz de multe ori

pe informaii necorespunztoare i pe strategiile ineficiente de luare a deciziilor.

Exemple - ncrederea exagerat

Dunning i Story, 1991 au realizat o cercetare n care la nceputul anului i-au

rugat pe studeni s rspund la 3 ntrebri precum cele de mai jos i s estimeze

probabilitatea ca evenimentele sugerate de ntrebri s se ntmple n realitate:

1. S obii nota 10 la cursul tu preferat.

2. S te viziteze un prieten din afara oraului.

3. S slbeti 3 kg.

4. S renuni la un curs dup 5 sptmni.

5. S fii victima unei crime.

6. S iei amend pentru parcare sau depirea vitezei.

La finalul anului, studenii au fost rugai s spun dac evenimentele s-au

petrecut n realitate. Rezultatele au artat c studenii au fost supra-ncreztori.

De ce avem tendina de a fi prea ncreztori n judecile noastre nu este clar. O

explicaie ar fi c preferm s nu ne gndim am putea grei. Strategiile de marketing folosesc

aceast tendin n avantajul lor. De exemplu, contractele pentru abonamentele la telefonie

mobil constau dintr-o tax lunar care include utilizarea unui numr de minute. n cazul n

care o persoan depete aceast sum, va suporta taxe suplimentare. Consumatorii au

tendina de a supraestima numrul de minute de care au nevoie, astfel nct sunt dispui s

plteasc pentru o utilizare mare de minute n avans. n acelai timp, sunt ncreztori c nu

vor depi limita, astfel nct nu se gndesc la costurile suplimentare (Grubb, 2009 cit in

Sternberg & Sternberg, 2012).

12

Aplicaia 6

Citii afirmaiile de mai jos i completai cele dou coloane, astfel: pe prima

coloan scriei A dac credei c afirmaia este adevrat i F, dac credei c

este fals. Pe coloana urmtoare, estimai prin note de la 1 la 10 n ce msur

credei c sunt adevrate sau false, astfel: 1 dac suntei siguri c este adevrat,

10 dac suntei siguri c este fals.

A/F Estimare

1. Martin Luther King avea 39 ani cnd a fost omort

2. Perioada de gestaie pentru un elefant asiatic este de 225 zile.

3. Pmntul este singura planet din sistemul solar care are o lun.

4. Numrul de fulgere din SUA este de aproximativ 25 milioane de fulgere pe an.

5. Rhone este cel mai lung fluviu din lume.

Cutai rspunsurile corecte, analizai rspunsurile la nivelul grupului i analizai

ce erori apar n luarea deciziilor privind rspunsurile oferite. Care sunt factorii

care explic erorile?

Rezumat

Deciziile stau la baza comportamentului nostru, exprimnd

intenionalitatea fiinei umane. Modelele normative ale lurii deciziilor i au

originea n modelele economice, fiind interesate s afle din punct de vedere

matematic care este alterativa care va aduce cel mai mare profit. n centrul

acestor modele se afl doua premise, raionalitii subiectului decident si

omnisciena subiectului decident. Att modelul utilitii ateptate ct i al valorii

ateptate pornesc de la premisa c decidentul este o fiin raional, care

cunoate toate opiunile i consecinele lor i care are resurse suficiente de timp

i de calcul. n realitate, exist numeroase date experimentale care contrazic

aceste presupoziii, precum paradoxul lui Alais. Modelele descriptive ncearc s

elimine limitele modelelor normative i se mai numesc modele ale raionalitii

limitate. Decidentul dispune de resurse de timp i de calcul limitate, de aceea este

nevoit s apeleze la o serie de euristici de decizie i reprezentri simplificate ale

alternativelor asupra crora trebuie s se hotrasc. Schemele i strategiile

cognitive implicate n luarea deciziilor sunt: efectul de ncadrare,

prototipicalitatea alternativelor, ancorarea alternativelor, accesibilitatea

euristicilor, postevaluarea alternativelor, eroarea juctorului, corelaia iluzorie,

ncrederea exagerat n propriile abiliti, cunotine sau judeci.

13

Test de evaluare a cunotinelor

1. Prezentai un exemplu preluat din experiena personal care s ilustreze

modelul utilitii ateptate.

2. Elaborai un exerciiu, dup modelul lui Tversky i Kahneman n care s

le cerei unor subieci s estimeze probabilitile subiective pentru dou

evenimente diferite. Indicai factorii cognitivi care credei c i

influeneaz pe respondeni.

3. Gndii-v la o decizie pe care ai luat-o de curnd, poate fi o decizie

major sau una mai puin important. Analizai decizia i procesele care

au stat la baza ei, precum i rezultatul ei.

4. Descriei o situaie n care ai luat o decizie proast i explicai factorii

care au stat la baza acelei decizii.