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ÍNDICE

Introdução O que é o Marketing Digital? Principais técnicas de Marketing Digital Vantagens do Marketing Digital Técnicas avançadas de Marketing Digital Plano de Marketing Digital Métricas de Marketing Digital Ferramentas de Marketing Digital

Introdução

Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por meio da internet, da telefonia celular e outros meios digitais, para assim divulgar e comercializar seus produtos, conquistando novos clientes e melhorando a sua rede de relacionamentos. Ele engloba a prática de promover produtos ou serviços pela utilização de canais de distribuição eletrônicos, para então chegar aos consumidores rapidamente de forma relevante, personalizada e com mais eficiência. Esse tipo de marketing traduz-se em ações adaptadas aos meios digitais, de forma a obter, nestes canais, a mesma eficiência e eficácia do marketing direto e, simultaneamente, potencializar os efeitos do marketing tradicional. Na sua operacionalização são, normalmente, utilizados canais, meios e ferramentas digitais. Segundo Martha Carrer Cruz Gabriel, o termo "marketing digital" não existe. O que determinará o trajeto do marketing em si são as estratégias de uso de plataformas digitais ou tradicionais, sendo que a escolha por uma é definida no modo como as pessoas as utilizam. Toda a construção de um plano de ação se inicia com uma visão, e, junto a ela, um objetivo a ser alcançado. A partir deste traço são definidos os meios a serem utilizados, para enfim atingir os resultados. O tratamento singular a cada cliente é o segredo para que a escolha de um plano de ação seja de fato apropriada, somente o conhecer de um cliente ou projeto em questão fará com que os esforços de mídia potencializem o trabalho de marketing, o tornando assim digital. Um exemplo de sucesso é o Facebook que conquistou rapidamente o público e em pouco tempo ultrapassou os concorrentes. A chave foi a simplicidade, a rapidez de execução e a liberdade que o usuário tem ao manusear as suas funções. O uso da rede fez tanto sucesso, que as empresas passaram a investir na criação de um ambiente de comunicação com o cliente, permitindo que criassem uma página de negócios, as fan pages. O e-marketing ou marketing eletrônico baseia-se na utilização das tecnologias de informação e comunicação (TIC) no processo de criação, comunicação e fornecimento de valor aos clientes e aos seus stakeholders (públicos-alvo), dados demográficos de pessoas que são mais propensas a mostrar interesse em um produto ou serviço . E na gestão das relações com os clientes, de modo a beneficiar a organização e os seus stakeholders (públicos-alvo). Público-alvo são os dados demográficos de pessoas que são mais propensos a mostrar interesse em seu produto ou serviço. Com o marketing aplicado ao meio digital um novo consumidor surgiu: o consumidor 2.0. Este gênero de consumidor é um ser exigente, informado, atento, e que procura sempre registros que lhe possibilitem saber mais antes de sair do conforto de sua casa. A troca de ideias com outros consumidores também é natural.

Marketing na Internet O desenvolvimento empresarial está mudando rapidamente e levando as empresas a se adaptarem a um modelo relacional nas suas estratégias de marketing, sendo que aí entra a internet como o grande instrumento de comunicação.

O seu potencial não é só a comunicação e informação, mas funciona cada vez mais como um instrumento de venda. Enumeram-se algumas vantagens da utilização da internet na estratégia de marketing:

permite uma maior acessibilidade – comunicação 24h/dia, 7dias/semana, 365dias/ano;

melhora e possibilita a personalização na individualização das mensagens;

cria uma enorme interatividade com os seus clientes e os que são potenciais. Isto, porque o receptor/cliente pode selecionar a informação e comunicar como melhor entender com o emissor/empresa;

permite quantificar, avaliar de imediato e de forma viável o impacto da estratégia de comunicação com o mercado;

o baixo custo associado a essa comunicação que se vai multiplicando uma vez que o número de utilizadores vai aumentando, além de que esta publicidade pode estar 24 horas por dia, 365 dias por ano "aberta".

Com tudo o que está descrito, muitas vezes as suas potencialidades não são totalmente aproveitadas, sobretudo quando estamos a falar na interação com os consumidores. Assim, para as empresas isto torna-se claramente e cada vez mais num reboliço sem fim. Terão que se adaptar às exigências que lhes são pedidas pelos mais diversos meios envolventes, colmatando as falhas que possam existir e adequando preços ao mercado tornando-se assim mais competitiva. Para tal as empresas devem munir-se de ferramentas que as levem a identificarem-se e a distinguirem-se nesta selva que é o mercado atual. Sumariamente, expõem-se alguns conceitos básicos e ferramentas que o Web marketing disponibiliza:

web site - onde dinamizamos a estratégia de e-marketing da empresa:

site institucional: para apresentação da empresa e mostruário dos seus produtos ou serviços;

site comercial: venda direta dos produtos da empresa;

microsite: Web site menor que serve de suporte à comunicação que se pretende transmitir.

email - caixa de correio electrónico. Funciona como verdadeira carta electrónica e é um instrumento de comunicação direta que se envia a um ou vários destinatários.

banner - área de imagem para atrair um visitante a determinado site. Importante para ajudar a definir os alvos da comunicação.

motores de busca - site de pesquisa de informação na internet através de palavras-chave. Ajudam a publicitar e a comunicar.

Para uma empresa implementar o marketing na internet, necessita antes de tudo de identificar o público-alvo, isto é, os alvos da comunicação serem utilizadores da internet. A estratégia de marketing na internet deve estar em consonância com a estratégia de marketing definida na empresa, isto é: com o seu posicionamento, com os seus segmentos-alvo e coerência com ações de comunicação que a empresa efetua. Como objetivos, deve criar um canal de vendas, dar a conhecer a empresa e produtos, potenciar a sua imagem e notoriedade, criar valor acrescentado aos seus clientes e no caso de pretender internacionalizar-se, deve ter uma forte presença na Web alargando a sua área de influência no negócio. Deve também definir as ações que pretende realizar on-line, definir a forma de atualização dos conteúdos do site e ter aplicações que possam medir a sua performance on-line.

O que é o Marketing Digital?

“Marketing Digital é o conjunto de atividades que uma empresa (ou pessoa) executa online com o objetivo de atrair novos negócios, criar relacionamentos e desenvolver uma identidade de marca. Dentre as suas principais estratégias estão o SEO, Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo.” – Vitor Peçanha, Rock Content Marketing Digital é promover produtos ou marcas por meio de mídias digitais. Ele é uma das principais maneiras que as empresas têm para se comunicar com o público de forma direta, personalizada, e no momento certo. O marketing digital, como é chamado, utiliza das novas tecnologias para aumentar a visibilidade de uma empresa, alcançar clientes remotos, atrair e fidelizar seu público alvo com a finalidade de aumentar as vendas de seus produtos ou serviços [Chaffey et al., 2006]. Este novo marketing visa a interatividade entre empresas e consumidores [Bhatt 2004]. Torres (2010) afirma que esse modelo de marketing é cada dia mais importante para as empresas, pois com o passar dos anos os consumidores estão mais presentes e ativos na internet. E é essa a vantagem que Costa (2011) reafirma, como sendo o grande diferencial do marketing digital em relação ao marketing tradicional, que é estar onde estão seus clientes e potenciais clientes, que é a internet. Segundo Torres (2010) o crescimento constante nos últimos anos é motivado pela facilidade e a quantidade reduzida de recurso necessária para a implementação, além do rápido retorno que este possibilita. Sendo então uma ótima alternativa à micro e pequenas empresas. Para o autor, a comunicação pelos meios digitais é mais útil às pequenas empresas do que para as grandes empresas. A internet possibilita diversas técnicas que buscam atingir seus clientes em qualquer parte do mundo, praticamente a todo o momento [Boone e Kurtz, 2001]. Babayans e Busto (2005) afirmam que se a empresa está presente na internet de forma correta, certamente está conquistando vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes e aumenta seu valor. Além disso, uma empresa recém-criada, independente de seu porte, pode facilmente competir na venda de produtos e/ou serviços com concorrentes, mesmo que estes sejam já constituídos e grandes, com a utilização adequada da internet [Torres 2010].

Principais técnicas de Marketing Digital

Las Casas (2005) defende que o plano de marketing define objetivos e metas a serem

alcançadas de forma paralela às estratégias da empresa. Ou seja, buscam atuar em conjunto

para que o crescimento de um, eleve o outro concomitantemente.

Eis então que entra a internet, oferecendo diversas estratégias e técnicas que utilizadas de

forma correta e interligada propõem-se a atingir clientes em todo o lugar e em todo o

momento. Dentre essas estratégias, pode-se citar a criação de uma identidade visual, o

desenvolvimento de um site ou loja virtual, uma página em uma rede social, diferentes

plataformas de contato, como e-mail, entre outros intrínsecos à estas tecnologias, os quais

serão abordados na sequência [Boone e Kurtz, 2001].

Site

Um site é um dos primeiros passos ao se iniciar um plano de marketing digital. Segundo

Carrera (2012), em um único site pode-se reunir diversos objetivos, como:

A presença da marca na rede mundial de computadores (com o foco no conteúdo

relativo à empresa);

Captação de dados da empresa (através de formulários disponibilizados no site, pode

ser utilizado para o auxilio à tomada de decisão);

Atuação nas vendas (quando o site possibilita a venda e distribuição dos produtos da

empresa - e-commerce);

De modo colaborativo (onde os usuários/clientes possuem permissão para

adicionarem conteúdo ou até novas funcionalidades ao site).

Assim, pode-se notar que o ponto de partida para a implementação de uma estratégia de

marketing digital é a criação de um site. A partir dele é possível determinar qual dos diversos

caminhos possíveis a empresa vai seguir e qual será a abordagem com o seu cliente.

SEO

A partir de dados da Netcraft e da Internet Live Stats, pode-se afirmar que existem mais de um

bilhão de sites na web atualmente e esse número só tende a aumentar. Com isso, é

imprescindível que ao pensar em ter um site, precisa-se ter em mente que ele apareça nos

motores de buscas nas primeiras posições para os termos relevantes à sua empresa, conforme

defende Ascensão (2010). Nesse contexto é que se entra o Search Engine Optimization (SEO),

traduzindo para o português, a Otimização para os Motores de Busca, ou seja, um recurso que

possibilita uma boa classificação do site nos mecanismos de busca.

Ainda segundo Ascensão (2010), o objetivo do SEO é melhorar a posição de um determinado

site nos resultados de pesquisas dos motores de busca (como Bing ou Google) para

determinadas palavras-chave.

Adolpho (2012) afirmou que a otimização dos sites é parte fundamental em uma estratégia de

marketing digital. Para isso, a plataforma escolhida, o código criado, o conteúdo inserido, tudo,

deve ser pensado com muito cuidado antes de ser disponibilizado.

Para otimizar um site nos mecanismos de buscas é necessário codificar a página utilizando as

tags adequadas, adicionando meta-informações pertinentes, ter um conteúdo relevante,

possuir a capacidade de se ajustar aos diferentes tamanhos de tela, realizar os devidos

cadastros nos serviços do Google, como o Web Master Tools, Business e Analytics, além de

vincular o site às redes sociais. Todos esses aspectos influenciam no posicionamento dos

resultados de buscas.

Mídias Sociais

Torres (2010) afirma que as mídias sociais possuem grande influência na formação de opinião

e são fundamentais para construir ou até mesmo destruir uma marca. Isso demonstra o quão

importante é ter a presença da sua marca nas mídias sociais e, principalmente, valorizar e

saber utilizá-la da melhor forma.

A mídia social, além de formar opinião sobre uma determinada marca e servir como canal de

comunicação, é importantíssima no aumento da visibilidade de sua empresa, através do

marketing viral ou das promoções, que são facilmente divulgadas nas mesmas.

Carrera (2012) explica que o marketing viral consiste na motivação do seu público a repassar

determinada mensagem a outra pessoas, elevando assim a visibilidade da sua mensagem a um

alcance exponencial.

Já a promoção, é facilitada por este canal e segundo Boone e Kurtz (2001), os objetivos a

serem alcançados com essa prática podem ser: fornecer informações para os consumidores ou

potenciais consumidores; aumentar a demanda sobre determinado produto; criar uma

diferenciação de um produto; ressaltar o valor de um produto; ou normalizar as vendas.

E-mail Marketing

O e-mail marketing é tido atualmente como uma forma de marketing direto, utilizando-se do

correio eletrônico para enviar mensagens a clientes e potencias clientes a fim de convencê-lo a

realizar alguma ação em benefício da empresa. Deve-se ter cuidado com esta ação, tendo em

vista que o cliente deve permitir o envio destes e-mails e poder, inclusive, a qualquer

momento solicitar que não receba mais este tipo de mensagem [Carrera, 2012].

Caso contrário, o impacto causado por essa abordagem pode ser extremamente negativo e

acabar por se tornar uma péssima estratégia [Hayden, 2007].

Análise e Acompanhamento

Por fim, e não menos importante, é preciso medir e monitorar os resultados obtidos com a

utilização dessas técnicas. Para tal, o Google disponibiliza gratuitamente uma ferramenta, o

Google Analytics, que permite o acompanhamento de estatísticas de acessos e dados dos mais

variados para acompanhar a evolução das suas estratégias [Ascenção, 2010].

Com isso torna-se possível analisar os dados e transformá-los em informações relevantes a fim

de conseguir compreender as necessidades de seu público alvo, podendo então personalizar

produtos e atender de forma mais pessoal cada um de seus clientes [Adolpho, 2012].

Para isso, é essencial saber aquilo que precisa ser monitorado e como as informações serão

tratadas, de modo que a campanha atinja o nível desejado de conversões [Torres, 2010].

Vantagens do Marketing Digital

Existem diversas vantagens que podem representar economia para ambos, além de estreitar as relações entre o público e as marcas.

Interatividade Uma das principais razões pelas quais o Marketing Digital é cada vez mais adotado em relação aos canais tradicionais, sobretudo os canais offline, é a interatividade com o público. O foco não está mais no produto e sim na experiência do usuário em sua jornada de compra. As empresas fazem campanhas, publicações e ações, e do outro lado os consumidores podem interagir, opinar e indicar para outras pessoas apenas com alguns cliques, aumentando o engajamento com as marcas, bem como as exigências do público. Assim, é necessário cada vez mais a maneira de falar com a sua audiência.

Análise e mensuração Imagine o mundo nos anos 1960, quando o modelo de negócios das agências de marketing e publicidade estava decolando. Neste período, poucas eram os métodos de medir a efetividade das campanhas publicitárias e anúncios veiculados. Pode-se dizer que, até a chegada da internet, muito dinheiro foi gasto em ações ineficientes! Afinal, se você não consegue medir se um cliente foi convencido pela sua ação de marketing a comprar um produto ou serviço, é difícil dizer se a sua estratégia é efetiva. No mundo do marketing online, a obtenção e análise de dados é uma etapa fundamental para a melhoria contínua da sua estratégia. Felizmente, hoje absolutamente tudo deve ter o seu retorno comprovado. Métricas como o Retorno Sobre Investimento (ROI) e Custo de Aquisição de Clientes (CAC) podem (e devem!) ser analisadas em tempo real. Assim, as empresas podem identificar falhas rapidamente, colocando melhorias em prática. Isso era impensável há bem pouco tempo.

Mais oportunidades para as empresas Além de tudo isso, a diminuição das distâncias literalmente entre empresas e clientes ajudou e muito. Afinal, hoje mesmo as pequenas marcas podem fazer boas campanhas e atrair consumidores do outro lado da cidade, do país e do mundo. Com isso, os consumidores ganham. Afinal, eles têm mais oportunidades de conhecer empresas com as quais se identificam. O mesmo vale para as empresas que podem criar um bom posicionamento online, aumentando as suas oportunidades de venda por diversos canais!

Direcionamento

Muitas pessoas podem pensar “nossa, vou conseguir falar com o máximo de pessoas possível”, e sim, isso é ótimo! Mas um dos grandes diferenciais do Marketing Digital é que as empresas conseguem agora fazer ações para atrair e conquistar as pessoas certas! Ou seja, aquelas que realmente têm o perfil ideal para consumir da sua empresa. Isso é um grande benefício porque, além de economizar dinheiro — afinal você deixa de gastar muito dinheiro com pessoas que não têm interesse em seus produtos e serviços através da segmentação —, você passa a conhecer melhor o seu público, se tornando cada vez mais especialista em conquistá-lo. Esse é o segredo por trás do valor real do marketing digital, e está revelado para qualquer um colocar em prática! Só é necessário um método, e falaremos sobre isso agora!

Técnicas avançadas de Marketing Digital

Existe uma infinidade de maneiras de aplicar uma estratégia de marketing digital. O crescente poder de processamento dos computadores e da infraestrutura em internet nos levou a um universo de possibilidades. Basta pensar no volume e a qualidade de conteúdos que temos disponíveis hoje — a maioria deles gratuita. Hoje, se eu perguntar qualquer coisa ao Google, há boas chances de eu receber uma resposta satisfatória. E essa resposta estará contida em algum conteúdo disponibilizado por um site na internet. Não é simples e, ao mesmo tempo, fantástico? Seguindo essa lógica, sites que contêm muitas e boas respostas têm mais chances de atrair o público e, consequentemente, conquistar mais clientes, aumentar a sua percepção de marca e saber cada vez mais sobre o comportamento dos consumidores. Como foi mencionado no capítulo anterior, muitos negócios estão migrando dos meios offline para os meios online de marketing. Evidentemente, isso aumenta a concorrência na web. Como dissemos no capítulo anterior, o segredo está no método. Para alcançar seus objetivos de marketing, precisamos encontrar meios de chegar lá. Mas, se a internet tem possibilidades infinitas, como posso saber que estou tomando a decisão certa? Não se preocupe, pois agora você conhecerá o que há de mais atual no mundo em termos de estratégia. Confira.

Inbound Marketing Inbound marketing é sinônimo de marketing de atração. Ao criar uma estratégia de Inbound, seu objetivo é ser encontrado pelas pessoas.. No inbound marketing, as empresas procuram entender as dores e necessidades dos consumidores para, em seguida, estabelecer um canal de comunicação com essas pessoas, a fim de oferecer uma solução para os seus anseios e desejos. Hoje, a internet está repleta de ferramentas para fazer pesquisas, descobrir interesses do público e publicar materiais que os ajudem a satisfazê-los. Quando isso é praticado continuamente, você cria a sua audiência, gerando um canal de comunicação constante com ela. Em outras palavras, a empresa conversa com sua audiência, não somente envia mensagens. Em consequência, suas publicações passam a ser buscadas por mais e mais pessoas. Por meio desta comunicação, é possível entender interesses cada vez mais específicos do público (e sair na frente para atendê-los). Atualmente, a principal maneira de fazer as pessoas chegarem até você é criando conteúdo, ou seja, oferecendo informações relevantes, que solucionam problemas reais e são de amplo acesso. A essa estratégia damos o nome de Marketing de Conteúdo, que abordaremos a seguir:

Marketing de Conteúdo Os consumidores estão diariamente procurando soluções na internet, e na maioria das vezes essa procura começa em motores de busca. O Marketing de Conteúdo tem como objetivo posicionar a sua marca no lugar e no momento certo da jornada de compra para oferecer as melhores soluções. Portanto, Marketing de Conteúdo é o processo de publicar materiais e informações relevantes e valiosos, a fim de atrair, converter e encantar uma audiência. Para isso, você precisa espalhar seu conteúdo em regiões da internet que sejam atrativas para a sua persona. Existem alguns métodos considerados padrões, tal qual um blog, o site da empresa e os perfis em redes sociais. Contudo, existem formas de diversificar o seu alcance com diferentes canais de conteúdo. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

Blog O blog é a casa do Marketing de Conteúdo. Isso porque ele é um canal exclusivamente seu de comunicação com o público, sem as interferências e distrações que outros canais como as redes sociais podem ter. Ou seja, você pode publicar o que quiser, como quiser, a hora que quiser. Blogs também são muito fáceis de serem editados e administrados, o que facilita que empresas com pequenos ou grandes times de Marketing consigam tocar uma estratégia de maneira prática, econômica e rápida. E, por fim, mas não menos importante, blogs são uma excelente ferramenta de otimização de conteúdos para melhorar os seus rankings em mecanimos de busca, como o Google. Isso melhora a visibilidade do seu negócio e amplia o seu poder de atração das pessoas certas! Além disso, você pode usar alguns outros canais como o Medium e o LinkedIn Pulse para construir a sua audiência nesse sentido. Eles funcionam como blogs, com a desvantagens de não serem domínios próprios e com menos poder de rankeamento, mas que são mais fáceis e acessíveis.

SEM Search Engine Marketing. Esse nome já diz tudo. Motores de busca são úteis para estratégias digitais que envolvam mídias orgânicas ou pagas. Ao fazer uma busca, esses mecanismos vão te retornar uma lista de links úteis, e alguns deles serão anúncios. Por isso, marketing em motores de busca é um processo bastante abrangente. Até mesmo o SEO está contido no SEM! Hoje, é praticamente impossível que o Search Engine Marketing não seja peça importante de qualquer estratégia de marketing na internet. E, para isso, você deve atacar de todos os lados!

Ao exibir anúncios ou links orgânicos, acima de tudo, os motores de busca estão preocupados com a experiência do usuário, e é assim que se atinge usuários que têm intenções comerciais ao realizar uma busca. Além do crescimento orgânico, mídias pagas oferecem oportunidades únicas de crescimento. As ferramentas e técnicas de analytics permitem encontrar o caminho para um retorno sobre investimento positivo. E, se investir em anúncios na internet pode trazer muito mais lucros do que custos, por que não tentar? � Se ainda não te convencemos, aprenda um pouco a seguir:

Publicidade Na internet, hoje, existem três tipos de mídias: Mídias adquiridas: vêm da interação com o público, representam o engajamento, os compartilhamentos, comentários e menções. Mídias possuídas: são aquelas que pertencem a alguém, os websites, blogs, perfis em mídias sociais. Mídias pagas: é a promoção do seu conteúdo por meio de anúncios, como pay-per-click (PPC), displays, remarketing, propagandas em redes sociais e promoção de conteúdos. Essa combinação de mídias é que vai definir o melhor jeito de conquistar a sua audiência. Nunca desconsidere nenhuma delas. Evidentemente, resultados orgânicos são excelentes para o longo prazo, mas não têm a mesma velocidade e opções da publicidade online.

Promoção de conteúdo Promoção é uma alternativa de mídia paga interessante para quem faz marketing de conteúdo. A web está repleta de conteúdos incríveis e ganhar destaque pode ser difícil. Existem meios gratuitos de divulgação, tais quais as mídias sociais. No entanto, se você quer acelerar esse processo, é possível transformar a chamada para o seu conteúdo em anúncio. Assim, você terá uma exibição privilegiada em motores de busca e redes sociais, além de poder segmentar o público para quem ele é exibido.

Anúncios em redes sociais Assim como há anúncios em resultados de busca, eles também podem ser exibidos em mídias sociais. A rede do Facebook — que inclui outras mídias, como o Instagram —, possui a sua própria rede de advertisements.

Assim, as suas preferências, interesses e perfis que visita, a rede exibirá anúncios específicos para esse usuário. Cada uma das mídias sociais possui diferentes opções de segmentação, e isso faz toda a diferença na performance desses anúncios.

Marketing de afiliados Uma forma muito comum de gerar receita com Marketing Digital é por meio de afiliados. Se você vende algum produto ou serviço, pode criar uma rede de blogs e sites que podem comercializar o seu produto em troca de uma comissão. Da mesma forma, se você é dono de um blog ou site e recebe bastante tráfego, você pode ser remunerado para facilitar ou gerar vendas para um produtor. Geralmente isso é feito por meio de um banner ou de conteúdos patrocinados.

Gestão de Leads Gerir leads significa rastrear e levar possíveis clientes desde a primeira conversão até a venda e ao pós-venda. Esse assunto do marketing digital também pode é conhecido como gestão de aquisição de clientes ou gestão de contatos. Além disso, frequentemente a gestão de leads é confundida com a nutrição de leads. Veremos que a nutrição de leads é uma parte do processo de gestão de leads. Confira as etapas desse processo:

Geração de Leads: é a arte de encontrar usuários potencialmente interessados em seu negócio. A geração de leads se dá em pontos de conversão taticamente posicionados em emails, anúncios, conteúdos, ferramentas etc.

Geração de Leads Qualificados: mais do que simplesmente gerar novos contatos, leads qualificados são aqueles identificados como oportunidades de venda. São pessoas mais “adiantadas” no funil.

Qualificação de Leads: qualificar leads significa analisá-los de maneira mais precisa, classificando as melhores oportunidades de acordo com o seu comportamento registrado. Times de marketing e vendas frequentemente têm especialistas em qualificação de contatos.

Nutrição de Leads: nutrir leads significa oferecer conteúdo relevante para a sua base de contatos, de maneira a fazê-los prosseguir no funil de vendas. Hoje, o email é um método bastante eficiente de nutrição de leads, mas há novidades interessantes, como o account-based marketing.

À medida que a sua base de leads cresce, seu processo de gestão de leads precisa se tornar escalável.

Uma base de contatos pode chegar a centenas de milhares e até milhões de pessoas. Isso provoca a necessidade de lidar com sistemas mais robustos, mecanismos complexos de rastreamento de atividades e padronização das mensagens enviadas. E não para por aí. Mesmo após a venda, os clientes não deixam de ser leads dentro da base. Afinal, é preciso encontrar mecanismos de upsell, cross-sell e retenção de clientes. É preciso lembrar que o funil de vendas não termina na venda, mas sim no momento em que os clientes se tornam defensores da sua marca.

Se você deseja criar mensagens customizadas, segmentadas de acordo com os diferentes perfis de contatos presentes em sua base, é preciso recorrer à tecnologia. Quanto maior é o número de leads, mais complexa fica essa administração. Para isso, softwares de automação são essenciais a partir de um nível mínimo de performance.

Automação Como mencionamos, é muito difícil gerir uma grande base de leads. Para se comunicar com milhares — talvez milhões — de pessoas, é preciso uma ferramenta que consiga organizar e rastrear todos esses registros. É por isso que, mais do que uma técnica, a automação de marketing é um tipo de tecnologia do marketing digital. Por meio dela, é possível agilizar todas essas necessidades. Frequentemente, esses softwares possuem soluções para criar fluxos de trabalho e de comunicação. É como se fosse uma mistura entre sistemas de armazenamento, análise de dados e engajamento dos contatos. Dessa forma, é possível segmentar a sua base em relação ao perfil, ao comportamento e às suas ações realizadas e — para cada um desses critérios — fornecer uma série de incentivos para a conversão e, por fim, ao encantamento do usuário. A competição pelas melhores ferramentas de automação têm crescido muito e esse mercado tem se revelado muito promissor no mundo do marketing. Estima-se que até 2025 esse mercado alcance uma capitalização de mais de US$7 bilhões!

Outros canais Podcasts e posts em áudio Conteúdos em áudio são uma tendência cada vez maior, principalmente com os podcasts. Eles permitem uma maior facilidade de consumo por parte do usuário, já que podem ser acessados, por exemplo, de um dispositivo móvel para ouvir enquanto está andando, dirigindo ou apenas longe de um computador. Ferramentas e apps Aplicativos são extremamente interessantes para diversos nichos. Eles permitem uma maior interação entre o usuário e marcas, além de serem um espaço exclusivo da empresa. Com eles, você pode incentivar o usuário a ficar mais tempo em contato com o seu domínio e aumentar o valor percebido pelo público. Blogs e sites parceiros Publicar materiais com links para o seu domínio em outros blogs virou uma tática essencial de marketing digital. Vale lembrar que o volume e a qualidade dos backlinks são importantes fatores de rankeamento no Google.

Assim, você pode criar um conteúdo relevante para publicar no blog de um parceiro, por exemplo. Assim, todo mundo sai ganhando.

Plano de Marketing Digital

Para criar uma estratégia de marketing digital, é preciso começar estabelecendo objetivos, certo? E, para você alcançar os seus objetivos de marketing, o melhor caminho é planejar diferentes ações possíveis. Ao tentar prever os possíveis cenários e documentar um roadmap de ações, estamos falando da criação de um plano de marketing, em que todas as fontes de informação possíveis são utilizadas. Por exemplo, se você deseja gerar mais vendas, um objetivo de marketing pode ser um aumento percentual da quantidade de leads qualificadas. A partir disso, considerando a sua persona, os seus recursos disponíveis e o cenário em que seu negócio se encontra, é possível estabelecer um plano para fazer esse objetivo acontecer! Mas como unir tantos elementos de uma vez? Pode parecer muito complexo, mas existem alguns passos que comprovadamente ajudam (muito!) na estruturação de um plano.

Definição dos objetivos Ao definir um plano, é importante cobrir diferentes tipos de objetivos. Isso porque, muitas vezes, objetivos maiores dependem do cumprimento de várias pequenas metas. É o que chamamos de objetivos principais e secundários. Além da complexidade, o prazo também é muito importante. Portanto, um bom planejamento contempla objetivos de curto, médio e longo prazo. Sendo esse o primeiro passo de um plano de marketing, sua relevância é incalculável. Errar na definição dos objetivos pode comprometer a estratégia como um todo. E, para eliminar essa possibilidade, existe uma framework muito popular para isso, o SMART. SMART é um mnemônico em inglês para as características essenciais de um objetivo de marketing. Logo, um objetivo de marketing é relevante desde que seja: Specific ou específico: todos os envolvidos devem ter claro entendimento do que se trata. Measurable ou mensurável: não faz sentido criar uma meta se ela não puder ser medida ou tiver critérios subjetivos, certo? Actionable ou atingível: objetivos fáceis levam ao desperdício de oportunidades, e objetivos difíceis demais podem desmotivar o time. As metas mais bem elaboradas são simultaneamente desafiadoras e realistas. Relevant ou relevante: ao estabelecer um objetivo, certifique-se de que ele é crucial para o seu negócio.

Time-bound ou temporal: toda meta precisa ter um prazo para ser alcançada. Evidentemente, metas para um mês, trimestre ou ano têm características diferentes.

Criação de Indicadores-chave de Performance (KPIs) Objetivos sempre vêm acompanhados de indicadores. No entanto, em um mar de informações, é preciso olhar para os indicadores corretos. Eles mostrarão se você está percorrendo o caminho correto até o alcance dos objetivos. KPIs ou Key Performance Indicators representam exatamente esse conceito. KPIs são números absolutos ou percentuais, que podem ser medidos, analisados e têm importância direta para o seu negócio. Por exemplo, você tem uma meta ligada à geração de tráfego? Então, o mínimo diário de visitas no seu site ou blog é um indicador válido. Vale lembrar que KPIs podem ser indicadores de qualquer natureza, desde que sejam mensuráveis e relevantes. Métricas de marketing, por exemplo, podem ser indicadores-chave, como veremos em seguida.

Detalhamento da Persona Quando falamos sobre personas no começo deste artigo, destacamos a importância que ela tem para uma estratégia. Aqui, o argumento é um reforço: invista tempo e recursos elaborando uma persona detalhada. Procure usuários na sua base de leads, pessoas em mídias sociais (LinkedIn e Facebook são ótimos para isso) e em pesquisas na internet. Se você já tem uma persona documentada, é possível expandi-la! Além de perguntas como “quais são seus problemas?” ou “como podemos ajudar a persona a resolver esses problemas?”, explorar tópicos extras pode ser bastante elucidativo. Quer complementar a análise da sua persona? Pergunte “quais livros ela lê?”, “quais são seus influencers favoritos?”, “quais eventos ela frequenta?”, “quais softwares ela utiliza?” e outros. O aprofundamento da sua persona resultará sempre na identificação de mais e melhores oportunidades.

Métricas de Marketing Digital

Uma das principais vantagens do marketing digital é ser mensurável. Assim, a possibilidade de documentar e avaliar as estratégias usadas permite uma compreensão da estratégia e a tomada de decisões baseadas em dados. Antes da internet, provar o valor de uma ação de marketing era bem mais difícil. A falta de conhecimento motiva decisões ruins. E, para você não cometê-las e extrair o melhor de todos os seus esforços, definir parâmetros de mensuração é essencial. É impossível ter sucesso sem usá-las corretamente. Abaixo listamos algumas das mais importantes métricas de marketing, mas também recomendamos que você estude mais sobre o assunto ao criar uma estratégia. A melhor forma de começar a observar as métricas corretas é obtendo alguns dados do seu blog ou site. Métricas comuns utilizadas em uma estratégia, são:

Visitantes Únicos: qual é o número de pessoas que acessam a sua página. Cada visitante é contado apenas uma vez dentro do período de tempo indicado.

Sessões: é o conjunto de interações, tal qual visualizações de página e cliques, que um mesmo usuário executa em um dado período.

Tráfego Orgânico e Pago: representa a quantidade de sessões que são originadas de mecanismos de busca e campanhas pagas na web.

Taxa de Rejeição: é a porcentagem de usuários que realizam apenas uma visita, sem realizar outras interações, como cliques e visualizações de páginas.

Taxa de Conversão: é a porcentagem resultante entre o número de visitas e o número de conversões realizadas.

Links Externos: é o volume e a qualidade de links vindos de outros domínios que direcionam para o seu site ou blog.

Mas essas não são as únicas métricas de marketing. Na verdade, conhecer todas as métricas e escolher as que melhor se adequam ao seu negócio deve ser uma etapa no seu planejamento. Por isso, vamos realizar um estudo aprofundado sobre algumas delas a seguir:

Retorno Sobre Investimento Este é um fator que está diretamente ligado à lucratividade da sua estratégia. O ROI representa uma comparação entre o quanto você cresceu em vendas e o quanto você gastou. Assim, a formula do ROI é: ROI = retorno – custo do investimento / custo do investimento Suponha que, somados todos os custos, seu investimento total em Marketing de Conteúdo foi de R$ 100 mil durante 1 ano. Nesse período, essa estratégia foi responsável por 120 vendas com uma receita média de R$ 5.000,00, resultando um ROI de 5 ou 500%.

Logo, para cada real investido nessa suposta estratégia de Marketing de Conteúdo, 5 reais retornaram em forma de lucro – o que seria um ótimo resultado!

Custo de Aquisição de Clientes O CAC nada mais é do a relação entre o número de clientes e o seu gasto com marketing digital. Essa métrica busca responder à pergunta: “quanto eu preciso investir para atrair um novo cliente?”. Assim, ela é calculada pela divisão dos seus custos destinados à aquisição de clientes pelo número de novos clientes no período. Supondo que uma empresa gastou R$100 mil em marketing em um ano e adquiriu 120 novos clientes nesse ano, seu CAC é de R$833,33.

Receita Mensal Recorrente (MRR) Também conhecida como Monthly Recurrent Revenue, é uma forma de prever a receita gerada. Essa métrica é muito comum em negócios que envolvam assinaturas, pois elas pressupõem pagamentos periódicos. Essa medida facilita a análise de performance, sobretudo quando seus produtos têm uma grande variedade de preços. Para exemplificar, pense em um contrato sendo pago em parcelas. Se um cliente adquire um serviço por R$5.000 durante um ano, dividido em 12 parcelas, então o MRR gerado é de R$416,67. Some isso ao de todos os outros clientes e esse será o MRR da sua empresa. Esse cálculo permite que você visualize o padrão em que sua empresa está crescendo em termos de receita.

Custo Por Aquisição Diferentemente do custo de aquisição de clientes, essa é uma comparação que pode variar. Uma aquisição, na verdade, é definida pelo dono do negócio. Pode ser um novo contato, um novo lead ou lead qualificado. Como mencionado, essa métrica é comum em campanhas de geração de leads. Trata-se da soma dos seus gastos e os contatos adquiridos dentro de um período de tempo. Uma dica interessante é comparar o seu CPA com a receita gerada em cada aquisição. Assim, se o seu CPA é maior do que a RPA, é um indicador de que sua estratégia está falhando.

Custo Por Lead O custo por lead, como o próprio nome explica, demonstra o quanto você gasta para gerar um novo lead. Ela pode ser uma métrica semelhante ao CPA, porém aplicável a somente um tipo de contato.

Geração de leads é uma prática recorrente em estratégias de marketing digital. Já dissemos o quanto a gestão de leads é importante, não é verdade? Mais leads representam mais oportunidades, então, precisamos medi-los! O CPL é a métrica para observar como está a sua eficiência, seus gastos e a geração de leads projetada.

Taxa de Retenção e Churn Ninguém quer se desfazer de um cliente, certo? Portanto, é importante olhar para quantos deles estão indo embora todo o mês, ano ou período qualquer. A retenção pode ser calculada usando o número total de clientes no começo e no fim do período junto com o número de novos clientes. Taxa de Retenção = ((Clientes no fim do período – novos clientes)/clientes no começo do período) * 100 A taxa de retenção é sempre igual a 1 – taxa de desistências (churns). Ou seja, esses números representam a mesma coisa sob diferentes perspectivas. Vamos a um exemplo: se você começa um mês com 120 clientes e o encerra com 130. Nesse intervalo, você conquistou 20 novos clientes e teve 10 cancelamentos. O resultado serão 10 clientes extras. Isso significa uma taxa de retenção de 91,67% dos seus clientes, ou uma taxa de desistência de 8.33%.

Tráfego Por Canal Uma estratégia de marketing digital, hoje, utiliza vários canais de aquisição. Vários deles estão disponíveis e possuem um volume de público consolidado. De buscas orgânicas a mídias sociais, campanhas pagas etc. Cada um desses canais terá participação na quantidade e na qualidade de visitas que seu domínio recebe e, consequentemente, no número de vendas que isso gera. Portanto, é importante verificar o quanto cada um dos seus canais performa para entender como estão os seus resultados.

Novas Sessões Sessões são calculadas, por padrão, pelo engajamento de um usuário durante até 30 minutos. Portanto, se você visita um site duas vezes em um intervalo de 30 minutos, isso será contado como uma sessão apenas. Contudo, após os 30 minutos desde a primeira visita, será contada como uma nova sessão. Quando o seu conteúdo possui um alto poder de atração, frequentemente usuários novos e recorrentes irão visitá-lo.

Ferramentas de Marketing Digital

Outro aspecto que diferencia positivamente o Marketing Digital das opções tradicionais sãos as diversas ferramentas que podem ajudar na administração e mensuração dos seus resultados em todos os canais. Ferramentas de marketing digital ajudarão a filtrar as informações mais importantes, a entender o desenvolvimento da estratégia, a gerar relatórios e fazer o acompanhamento dos números. Porém isso só será possível se você entender exatamente quais são os seus objetivos com cada estratégia de Marketing e tiver foco nos números que realmente importam. Por isso vamos listar algumas ferramentas e seus diferentes usos para que você saiba exatamente o que e como escolher as melhores opções para o seu time. Confira estas e outras ferramentas sobre marketing, gestão e vendas.

Ferramentas de SEO O SEO envolve uma série de estratégias e, portanto, existem ferramentas com finalidades diferentes para conseguir executar um bom plano de otimizações para alcançar boas posições nos motores de busca.

Pesquisa de Palavras-chave Essas ferramentas permitem que o usuário encontre oportunidades de termos fundamentais para sua estratégia, além de identificar a competitividade e o volume de buscas dessas palavras. Algumas das principais ferramentas de palavras-chave são:

SEMrush

Ahrefs

Ubersuggest

SEO técnico As ferramentas de SEO técnico também possuem funções variadas como checar a autoridade de domínio (seu e do seu concorrente), averiguar e corrigir erros de SEO e encontrar conteúdos duplicados, entre outras funções. Para SEO técnico, boas ferramentas são:

Screaming Frog

MozBar

Yoast

Google XML Sitemap

Backlinks As ferramentas de Backlinks são importantes para checar os links que você recebe, a qualidade desses links e fazer uma análise de links que devem ser removidos ou redirecionados.

Boas ferramentas para conferir os backlinks do seu site:

Google Search Console

SEMrush

Ahrefs

Ferramentas de análise As ferramentas de análise são fundamentais para a compreensão do sucesso da estratégia e dos resultados obtidos.

Análise de métricas Além das ferramentas que já têm um Analytics próprio, o que é cada vez mais comum, algumas ferramentas de análise podem ser usadas de forma estratégica para entender diferentes pontos da estratégica e ter uma compreensão do todo. Elas permitem um acompanhamento de fatores como tráfego, origem do tráfego, caminho dos usuários pelo site, entre outros. Bons exemplos são:

Google Analytics

Search Console

Kissmetrics

Análise de concorrência Para acompanhar os resultados que a sua estratégia de Marketing Digital traz para a sua empresa é fundamental analisar a sua concorrência e identificar pontos de melhoria e aprender com eles. Essas ferramentas servem para fazer comparativos de palavras-chave, backlinks, tráfego, engajamento entre outras coisas. Algumas das ferramentas mais populares são:

SEMrush

BuzzSumo

Ferramentas de Design O design é fundamental em nosso dia a dia, e não seria diferente em uma estratégia de marketing digital. O conteúdo visual é cada vez mais uma tendência para a comunicação online.

Ferramentas de imagens

O visual de um site ou blog é fundamental para o sucesso e para gerar uma conexão com o leitor. É importante encontrar um identidade visual para a sua empresa e o design é fundamental nisso. Muitas empresas tem dificuldade para um investimento inicial em design, por isso, boas ferramentas são os bancos de imagem gratuitos. Além deles, temos algumas ferramentas essenciais para a edição, criação e tratamento de imagens como:

Canva

Photoshop

Ilustrator

Ferramentas de vídeos Além das imagens, os vídeos são um dos tipos de conteúdo mais consumidos na internet e um dos mais queridos pelo público. Investir em uma estratégia de vídeo pode potencializar bastante a sua estratégia de marketing. Ferramentas para edição dos vídeos, para adicionar efeitos, criar vinhetas, fazer montion graphic, entre outras coisas. Dentre as mais populares estão:

Adobe Premiere

Final Cut

After Effects

Ferramentas de CRO Entender as conversões do seu site e de sua estratégia online como um todo é essencial. Boas ferramentas que possibilitam isso são:

SumoMe

Hotjar Enquanto a primeira possibilita integrar as informações e acompanhar seus contatos pela jornada em seu domínio, a segunda oferece mapas de calor para identificar quais são os melhores pontos do seu site ou blog e os que podem ser melhorados.

Ferramentas de Automação Ferramentas de automação são usadas para integrar sua estratégia, enviar emails, gerenciar suas leads e facilitar o contato entre marketing e vendas. Elas também permitem a criação de testes A/B, criação de fluxos de trabalho etc. Boas ferramentas de automação são:

HubSpot

Pipefy

Mailchimp

RD Station

Ferramentas de Relacionamento Interno As ferramentas de relacionamento interno são muito importantes para facilitar a comunicação entre diferentes setores da empresa. As duas ferramentas mais indicadas são o Slack e o Zendesk. Enquanto o Slack é um canal de troca de mensagens, funcionando como um WhatsApp corporativo, o Zendesk permite que a abertura de tickets para solucionar problemas e centralizar a informação.

Ferramentas de redes sociais As ferramentas de Redes Sociais são fundamentais para o sucesso de uma estratégia de Marketing Digital. Elas permitem o agendamento de posts, acompanhamento de métricas e a centralização da estratégia em diferentes redes. Para profissionalizar sua estratégia nas redes sociais, uma boa ideia é usar ferramentas como:

Quintly

Hootsuite

Buzzsumo

mLabs

Ferramentas de gestão de projetos Esse tópico é especialmente importante para grandes times, mas é importante para todas as empresas. Integrar diferentes setores e coordenar as tarefas que são necessárias para atingir um objetivo torna-se mais fácil quando há um cronograma e um bom planejamento. Nesse sentido, boas ferramentas são

Trello

Asana

Evernote

Calendly

Referências

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- KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição, 7ª reimpressão –

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- CHAFFEY, D., ELLIS-CHADWICK, F., JOHNSTON, K. & MAYER, R.

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- TORRES, CLAUDIO. A Bíblia do Marketing Digital. São Paulo: Novatec

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- LAS CASAS, Alexandre L. Marketing - Conceitos, exercícios, casos. 7ºedição.

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- CARRERA, FILIPE (2012). Marketing digital na versão 2.0. 2ª Edição. Edições

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