Cultura emprendedora y empresa familiar . Tercera...
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María José González LópezProfesora de Creación de [email protected]
mjgl1@1
Cultura emprendedora y empresa familiar . Tercera ediciónFacultad CC.EE. y EmpresarialesUniversidad de Granada13 de abril de 2016
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“Al final, una visión sin lacapacidad de ejecución,es probable que sea una
alucinación”(Stephen Case, ex CEO de AOL
Time Warner)
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El proceso de creación de una nueva empresa
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IDEA EMPRESASOSTENIBLEPlan de
empresa
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El plan de empresa: primero pensar…
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS
Un modelo de negociosdescribe las bases sobre lasque una empresa crea,proporciona y capta valor
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 1 Clientes
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Segmentos demercado
Mercado demasas
Nicho demercado
Mercadodiversificado
Mercadosegmentado
Plataformasmultilaterales
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS
2 Propuesta de valor
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NovedadMejora del rendimiento
Personalización“El trabajo, hecho”
DiseñoMarca/estatus
PrecioReducción de costes
Reducción de riesgosAccesibilidad
Comodidad/utilidad
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 3 Canales
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Información Evaluación Compra Entrega Post-venta
Canales subcontratadosCanales propios
Directos Indirectos
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 4 Relación con clientes
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Asistencia personal y personal exclusiva
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Autoservicio
Servicios automáticos
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Comunidades y creación colectiva
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 5 Flujo de ingresos
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 6 Recursos clave
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 7 Actividades clave
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 8 Red de partners
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Coopetición
Alianzas concompetidores
Jointventures
Alianzascon no
competidores
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS 9 Estructura de costes
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Orientación a costes
vs
Orientación al valor
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COSTES FIJOS
COSTESVARIABLES
Unidades
Coste total
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Business ModelGenerationMODELO CANVAS
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33Fuente: http://bmimatters.com/
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34Fuente: http://bmimatters.com/
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¿Qué es el plan de empresa?
Fuente: Tamayo Torres, I. dir.: Guía creativa del emprendedor socialmente responsable 35
Documento que identifica, analiza y describe unaidea de negocio, presenta las bases para la creacióny desarrollo de la empresa o proyecto, y verifica laviabilidad comercial, técnica y de financiera,marcando los objetivos y los medios.
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¿Para qué sirve el plan de empresa?
Comprobar laviabilidad del
proyecto
Control deldesarrollo del
proyecto
Marcar las líneasde actuación
A nivel internoA nivel interno A nivel externoA nivel externo
Fuente: Tamayo Torres, I. dir.: Guía creativa del emprendedor socialmente responsable
Presentación a terceros
• Entidades financieras• Organismos públicos• Posibles socios• Otros inversores
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Algunas recomendaciones generales…
• Es nuestra carta de presentación frente a posiblesinversores. Debe ser sugerente y captar su atención.
• El reto es conseguir transmitir nuestra visión del éxito delproyecto, esto es, que existe una oportunidad y que somoscapaces de explotarla.
• Debemos mostrar que el proyecto es sostenible en el tiempo:argumentar muy bien la ventaja competitiva y lasbarreras de entrada de la competencia.
• Es conveniente acompañar el plan de muestras oprototipos del producto, la publicidad, etc.
• Hacerlo propio. Sin restar rigor y formalidad al plan, hayque intentar imprimirle personalidad.
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Y de estilo…
• Es más importante la calidad que la cantidad. Puedeser suficiente con 20-25 páginas con la informaciónesencial bien estructurada.
• Cualquier persona al leerlo debe poder entenderlo. Hade ser claro y no dar nada por supuesto.
• La información que se utilice debe ser veraz, realistay comprobable.
• Cuando se trate de datos del mercado, se creaconfianza usando fuentes de referencia externas. Sedeben citar bien esas fuentes.
• Los gráficos, cuadros e imágenes pueden ayudar, perosin excedernos.
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Errores a evitar…
• Incoherencias a lo largo del plan (por ejemplo entre lo que decimosy lo que dicen nuestros números).
• Sobreestimar los ingresos y subestimar los costes.• Previsiones demasiado alejadas en el tiempo.• Olvidar los riesgos y no tener previsto un plan B, C... Hay que
contemplar posibles contingencias y distintos escenarios y cómoabordarlos.
• No analizar en profundidad el mercado.• No considerar las posibles reacciones de la competencia.• Derroche inicial: hay que dimensionar adecuadamente. “Sueña
grande. Empieza pequeño. Actúa ahora” (Robin Sharma)
• Hacerlo farragoso. La información secundaria se puede poner enanexos u omitir (siempre se podrá aportar con posterioridad).
• Descuidar la ortografía y el estilo de redacción.
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¿Qué debe contener?
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1, Resumen ejecutivo2, Promotores del proyecto3, Idea de negocio4, El producto o servicio5, Análisis de mercado y planestratégico6, Plan de producción7, Plan de marketing8, Plan organizativo y de RRHH9, Plan jurídico10, Plan económico-financiero11, Tecnologías de la información ycomunicación.12, Responsabilidad socialcorporativa13, Conclusiones
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¿En qué se fijará el que lo lea?
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1, Resumen ejecutivo2, Promotores del proyecto3, Idea de negocio4, El producto o servicio5, Análisis de mercado y planestratégico6, Plan de producción7, Plan de marketing8, Plan organizativo y de RRHH9, Plan jurídico10, Plan económico-financiero11, Tecnologías de la información ycomunicación.12, Responsabilidad socialcorporativa13, Conclusiones
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• Es lo primero que se ve, por lo que debe ser claro y completo.• Pero, como es un resumen del plan, es lo último que se hace.• Objetivo principal: despertar el interés por el proyecto.
• Sin retórica, sencillo, realista.• No debe sobrepasar las 500/600 palabras (2 páginas).
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Resumen ejecutivo
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¿Qué nos dicen algunos expertos?
“El resumen ejecutivo es el currículum vitae delplan de negocio. Tiene que vender la empresa,no describirla. Sería como el tráiler de unapelícula: no te cuenta todo lo que pasa, pero teengancha para verla. En el caso del resumenejecutivo, el inversor tiene que tener ganas, unavez leído, de continuar leyendo del plan deempresa o de conocer al emprendedor”Daniel Soriano, profesor de gestiónemprendedora del IE, www.emprendedores.es
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Resumen ejecutivo
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• Primer párrafo: explicar qué hace la empresa entérminos simples pero atractivos.
• Segundo párrafo: explicar la “salsa mágica” quetiene tu empresa que proporciona una ventajacompetitiva creíble.
• Tercer párrafo: explicar la situación actual, los hitosalcanzados y los que se lograrán pronto.
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Plantilla de Guy Kawasaki :
¿Qué nos dicen algunos expertos?
Resumen ejecutivo
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1. La captación del interés. WOW!!!
2. El problema.3. La solución.4. La oportunidad (segmentación de mercado, tamaño, crecimiento y dinámica).
5. Tu ventaja competitiva sostenible.6. El modelo de negocio.7. El equipo.8. La promesa.9. La petición, en su caso.
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Bill Reichert , Garage Tecnology Ventures
¿Qué nos dicen algunos expertos?
Resumen ejecutivo
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47
Ejemplo_Resumen_Ejecutivo_PedroBisbal_circo del sol.pdf
Algunos ejemplos
Resumen ejecutivo
Massive Damage.docx
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• ¿Quiénes somos?
• ¿Qué hemos hecho hasta ahora?
• ¿Qué vamos a hacer en el proyecto?
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Los promotores del proyecto
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Maestro del back office informático para eldesarrollo de grandes plataformas y serviciosIT.
Atesora más de una década de trabajo enempresas nacionales e internacionales, alfrente de equipos de soporte e innovación enplataformas de sistemas y comunicaciones.
Su gran pasión es la innovación tecnológica,especialmente en el ámbito de las nuevastecnologías y su interacción con el usuario.
Su segunda gran debilidad son los deportesde Naturaleza, sobre todo el mountain bike yel senderismo, que combina con una “secreta”tradición familiar: la recogida de setas.
Fuente:http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:80399/EOI_Gournet_2014C.pdf
XXXResponsable I+D
Ejemplo:
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La idea de negocio
Problema uoportunidad
Solución
Innovación
Viabilidad
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¿Cómo se crea una compañía de aerolíneas de la nada?Cuenta Branson que tuvo esta idea tras quedarse atrapado en un aeropuerto dePuerto Rico hace 30 años. Vivió en primera persona cómo la compañía aéreadecidió cancelar un vuelo sencillamente porque no tenían suficientes pasajerospara llenar el avión. La empresa únicamente pensó en su beneficio. Enningún momento por las personas que tenían necesidad de llegar a sudestino. Y aquello le cabreó.
Ejemplo: Virgin Airlines
http://www.negocios1000.com/2014/10/richard-branson-tan-especial-y-unico-empresario.html
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56
¿Cómo se crea una compañía de aerolíneas de la nada?Cuenta Branson que tuvo esta idea tras quedarse atrapado en un aeropuerto dePuerto Rico hace 30 años. Vivió en primera persona cómo la compañía aéreadecidió cancelar un vuelo sencillamente porque no tenían suficientes pasajerospara llenar el avión. La empresa únicamente pensó en su beneficio. Enningún momento por las personas que tenían necesidad de llegar a sudestino. Y aquello le cabreó.
Branson contrató un avión privado e invitó a los usuarios molestos aacompañarle pagando únicamente 39 dólares, y en plan de broma, escribió enuna pizarra Virgin Airlines. Tras aquel incidente, Branson decidió que yaestaba harto de las compañías aéreas que no se preocupaban por sus pasajeros ehizo una llamada telefónica a Boeing para ver si tenían aviones en venta.
Ejemplo: Virgin Airlines
http://www.negocios1000.com/2014/10/richard-branson-tan-especial-y-unico-empresario.html
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Pero sólo hay una forma de conocer a tus clientes.
Branson es uno de los multimillonarios más accesibles de todo el mundo. Casisiempre está rodeado de personas que no pertenecen a su mundo. No le importareunirse con un grupo de estudiantes si éstos se lo piden. Disfrutacompartiendo su experiencia y ayudando a otras personas, sobre todo cuandoesas personas tienen carácter emprendedor.
Sólo puedes saber cómo piensan las personas si te rodeas de las personas queson potenciales consumidores de los productos que en algún momento podríasacar al mercado. Muchos empresarios no ofrecen un buen servicio a susclientes porque no pasan tiempo con sus clientes.
Ejemplo: Virgin Airlines
http://www.negocios1000.com/2014/10/richard-branson-tan-especial-y-unico-empresario.html
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• El nombre
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La idea de negocioEl producto o servicio
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• Sus características• Gama• Las necesidades que satisface y el público
objetivo.• Lo que nos diferencia de la competencia
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La idea de negocioEl producto o servicio
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La idea de negocioEl producto o servicio
https://www.facebook.com/pages/Nuez-del-Valle/1586544214907868?sk=timeline&ref=page_internal
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La idea de negocioEl producto o servicio
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La idea de negocioEl producto o servicio
Importante: ¡Acompañar prototipos!
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63Fuente: Creativiza
NombreDefinición corta de la propuesta de valor
Funcionalidades principales¿Qué hace?
1 2 3 4
Para quien¿A quién va dirigido?Necesidades que aborda
Story Board Experiencia de usuario
Círculo de influencia¿Qué agentes están involucrados?
Touch point¿Qué hay qué crear?
HOJA DECONCEPTO
HOJA DECONCEPTO
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La idea de negocioEl producto o servicio: el prototipado STORYBOARDSTORYBOARD
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La idea de negocioEl producto o servicio: el prototipado
MODELOS DEPAPEL
MODELOS DEPAPEL
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La idea de negocioEl producto o servicio: el prototipado
http://www.powtoon.com/dashboard/templates/?tab=edit
INFOGRAFÍASINFOGRAFÍAS
SOFTWARESOFTWARE
VÍDEOSVÍDEOS
https://magic.piktochart.com/templates
http://diy.como.com/case-studies/remix-coffee-co/
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Análisis del mercado
Entorno general Entorno específico
Externo Interno
Análisis dela demanda
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Análisis del entorno general: análisis PESTEL(Johnson et al., 2006)
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Análisis del mercado
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• Análisis del entorno general
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Análisis del mercado
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Análisis del mercado
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71Perfil estratégico del entorno en España realizado por Cortefiel, 16/12/14.
Análisis del mercado
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72
Análisis del mercado
Entorno general Entorno específico
Externo Interno
Análisis dela demanda
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Competidores enel sector
Rivalidad entrelos competidores
existentes
Competidorespotenciales
Compradores
Sustitutos
Proveedores
Poder denegociación deproveedores
Poder denegociacióncon losclientes
Amenaza de productos oservicios sustitutivos
Amenaza denuevosingresos
Fuente: Porter, M. E. (1991): Estrategia competitiva, p. 24 73
Externo
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Primer paso: detectar y analizar los factores clave
74
Competencia
¿Cuántos y quiénes son?¿Qué características tienen?¿Estrategias de éxito delsector?
¿Crecimiento?¿Se necesita muchainversión?¿Se diferencian entre sí?...
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75
![Page 76: Cultura emprendedora y empresa familiar . Tercera …cef-ugr.org/wp-content/uploads/2016/05/S14-CursoCefUGR-3.pdf · Errores a evitar… • Incoherencias a lo largo del plan (por](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022011805/5bb62e0109d3f2f7768b51bf/html5/thumbnails/76.jpg)
Primer paso: detectar y analizar los factores clave
76
Proveedores
¿Existe muchaconcentración?¿Hay barreras de entrada?¿Podrían integrarseverticalmente y vender elproducto directamente?¿Existen productosalternativos?…
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Primer paso: detectar y analizar los factores clave
77
Clientes
¿Existe mucha demanda?¿Cómo evolucionará?¿Cuál es la cuota de mercadode los principales clientes?¿Podrían cambiar fácilmentede proveedor?¿Están satisfechos ?…
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78
Estadísticas oficialesEuro ventanillas
Agencias de desarrollo local y regionalAgencias tecnológicas
Periódicos y prensa especializadaBases de datos
Informes y estudios de expertosBoletines oficiales
Registros, memorias y anuarios de empresasInformes de asociaciones de empresarios y Centros Tecnológicos sectoriales
Trabajos de campo:Entrevistas con empresarios, profesionales del sector, expertos en el sector,
clientes, proveedores, etc.Encuestas
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1º Segmentar el mercado y seleccionar nuestro públicoobjetivo.
2º Análisis del mercado encuestas al consumidor final:¿utiliza este producto/servicio?; ¿qué le cambiaría?; ¿cuánto ydónde lo suele comprar?, etc.
3º Intentar determinar la previsión de ventas : ¿estaríadispuesto a probar este nuevo producto/servicio?; ¿cuántoestaría dispuesto a pagar por él?; ¿cada cuanto tiempoadquiere productos similares?, etc.
Ejemplo: FICO B - Peke Security - Anexo.pdf 79
Análisis dela demanda
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Factores clave Fortaleza Nivelmedio
Debilidad
Capacidades personales de los promotores
Capacidades técnicas y comerciales
Capacidad financiera
Capacidad del futuro equipo de personal
Localización de la futura empresa
Tecnología a adquirir
…
80
Interno: hacer un check-list de capacidades
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ANÁLISIS DAFO…
FORTALEZASFORTALEZAS
DEBILIDADESDEBILIDADES
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
AMENAZASAMENAZAS
81
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…Y ANÁLISIS CAME
FORTALEZASFORTALEZAS
DEBILIDADESDEBILIDADES
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
AMENAZASAMENAZAS
82
Corregir
Mantener
Afrontar
Explotar
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Ejemplo: Konecta2: DAFO
83
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Ejemplo: Konecta2: CAMEc
84
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85
La estrategia
https://www.youtube.com/watch?v=GJvx35BfLw0
¿En qué consiste la estrategia?
Nº 1 Ranking pensadores de negocios más influyentes del mundoThinkers50
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Fuente: Porter, M. E. (1992): Ventaja competitiva, p. 29
Wikimedia Commons86
La estrategia
¿Cómo conseguir una ventaja competitiva?
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• Política de aprovisionamiento• Descripción del proceso de
producción del producto oservicio.
• Políticas de almacenamientoy distribución
• Servicio post-venta
ProveedoresProveedores
Empresafabricante o
prestataria deservicios
Empresafabricante o
prestataria deservicios
DistribuidoresDistribuidores Cliente finalCliente final
www.e-bcorp.com
87
Plan de producción
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• ¿Cuál es el flujo del proceso productivo? (Gráfico)• ¿Vamos a subcontratar parte del proceso?• ¿Qué instalaciones físicas precisamos?• ¿Qué equipamiento necesitamos?• ¿Qué materias primas o stocks necesitamos y de
qué proveedores?• ¿Cómo enviaremos los productos?• ¿Qué pasos daremos en la transacción comercial?• ¿Cuáles son los requisitos tecnológicos?• ¿Qué servicios post-venta vamos a ofrecer?• ¿Cómo controlaremos los procesos?• ¿Cuáles son los costes de todo el proceso?...
88
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89
Ejemplos
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• ¿Qué vamos a hacer para vender y generaringresos?
• ¿Cómo vamos a dar a conocer la empresa yel producto?
90
Plan de marketing
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91
Producto
Plaza
Promoción
Precio
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La política de producto se orienta a conseguir que elcliente considere que ese es el producto/servicio quele satisface frente a los ofrecidos por la competencia.
Beneficios y utilidades para el cliente.
92
(Hudsucker Proxy)
Producto
https://vimeo.com/109989873
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Decisiones relevantes política producto:
Gama deproductos• Líneas de
producto• Tamaños• Colores,
texturas, etc.
Gama deproductos• Líneas de
producto• Tamaños• Colores,
texturas, etc.
Marca• Objetivos• Plan de
marca• Nombre de la
marca
Marca• Objetivos• Plan de
marca• Nombre de la
marca
Presentación• Envasado• Embalaje• Etiquetado
Presentación• Envasado• Embalaje• Etiquetado
Ciclo de vidadel producto• Desarrollo• Lanzamiento• Crecimiento• Madurez• Declive
Ciclo de vidadel producto• Desarrollo• Lanzamiento• Crecimiento• Madurez• Declive
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Costes
ClientesCompetencia
PRECIO
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Precio
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Productosnuevos
Precio depenetración
Preciodesnatado
Líneas deproductos
Precio único
Precio enpartes
Precio líder enpérdidas
Preciosdiferenciales
Por prontopago
Por segundomercado
Preciosgeográficos
Precios porzonas
Precios LAB(libre a bordo)
Fuente: Gonzalez, F.J. (2012), pp. 194-195
95
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1. Canal de distribución:¿Qué intermediarios y con qué funciones?.
Fabricante Agente Mayorista Minorista Consumidorfinal
Fabricante Mayorista Minorista Consumidorfinal
Fabricante Mayorista Consumidorfinal
Fabricante Minorista Consumidorfinal
Fabricante Consumidorfinal
Otros canales: internet, teletienda, franquicias, máquinas de vending, etc.96
Plaza
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2. Distribución física:¿Qué almacenes? (ubicación, nivel de stock)¿Qué medios de transporte? , etc.
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3. Cobertura del mercado
Exclusiva• Pocos
intermediarios• Venden el producto
en exclusiva• Mayor control y
margen• Mejor imagen
Exclusiva• Pocos
intermediarios• Venden el producto
en exclusiva• Mayor control y
margen• Mejor imagen
Selectiva• Mayor número de
intermediarios peroaún limitados
• Pueden venderotros productos
Selectiva• Mayor número de
intermediarios peroaún limitados
• Pueden venderotros productos
Intensiva• Muchos
intermediarios• Menor control y
margen• Mayor difusión
Intensiva• Muchos
intermediarios• Menor control y
margen• Mayor difusión
101
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1. Política de ventas.2. Campañas publicitarias.3. Campañas promocionales.4. Relaciones públicas y otras
técnicas de comunicación(web, redes sociales)
5. Merchandising o marketingen el punto de venta.
6. Presupuesto comercial.
102
TED. Rory Sutherland: Lecciones de vida de un publicistahttp://www.ted.com/talks/rory_sutherland_life_lessons_from_an_ad_man?language=es
CREARVALOR
CAMBIANDOLA
PERPEPCIÓN
Promoción
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• Equipo gestor.• Organigrama.• Plantilla y perfiles.• Políticas de selección de
personal, contratación,formación, retribución,promoción, etc.
• Presupuesto de personal.
103
Plan organizativo y de RRHH
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Rentabilidad
RiesgoSolvencia
El plan económico-financiero expresa cuantitativamente (enu.m.) el plan de empresa y nos ayuda a analizar la viabilidadeconómica (rentabilidad) y financiera (solvencia) del proyectoempresarial, así como su riesgo.
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Plan económico-financiero
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• El plan de inversión inicial.• El plan de financiación.• La cuenta de Pérdidas y Ganancias
Previsional.• El plan de tesorería.• Los balances previsionales.
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Algunos consejos:
– Sencillez en el modelo financiero. Siempre tendremostiempo de complicarlo.
– Especificar las hipótesis utilizadas.– Escenarios: optimista, más probable o moderado,
pesimista.– Análisis de sensibilidad de las principales variables.
¿Qué pasa si…?
106
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Lo que no queremos que nos pase: Tu Oportunidad - Cerveza La Virgen, Tuoportunidad - RTVE.es A la Carta
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Y tener claros los principales parámetros financierosde mi proyecto…
¿En qué se fijan los inversores?
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Equipo: multidisciplinar, comprometido
Motores de crecimiento y canales de comercialización
Prototipos o pruebas de campo
Claridad del modelo de negocio y de la propuesta devalor
Inversión previa por el equipo promotor
Necesidad y destino de la financiación
Métricas para mostrar que el proyecto es escalable
Cifra de resultados predecible y previsible
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• ¿Cómo vamos a financiar el proyecto?
Rec
urso
s pr
opio
s
• Aportaciones desocios
• Capital riesgo• Socios
industriales• Business Angels• Bolsa y MAB• Recursos
generados por elpropio proyecto
Ende
udam
ient
o
• Préstamos ycréditosbancarios
• Microcréditos• Préstamos
subvencionados• Descuento,
Factoring,Confirming, etc.
• Leasing• Préstamos
participativos
Otr
os re
curs
os
• Subvenciones• Las 3F:
(Family,Friends & Fools)
• Crowdfunding
109
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Si el resumen ejecutivo se ha presentado como síntesis de lostemas abordados en el plan, en las conclusiones se puedeaportar una interpretación de los hechos, para convencer aldestinatario del plan de negocios a que realice lo que se esperade él (aprobar, invertir, etc.).
Utilizando los datos más significativos de la propuesta y loque la diferencia de su competencia, las conclusiones no debenextenderse y deben motivar a la acción.
110
Conclusiones
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¿Cómo presentamos nuestro plan?
es
http://visual.ly/only-10-slides-you-need-pitch
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https://www.youtube.com/watch?v=BY1PydG5SVg&list=PLuaXCn-rFmCi04BXWge0rJV_hj0z-KQpA&index=6
https://www.youtube.com/watch?v=1cwpmZa0Pqk&index=7&list=PLuaXCn-rFmCi04BXWge0rJV_hj0z-KQpA
https://www.youtube.com/watch?v=h56G31e0fD0&index=8&list=PLuaXCn-rFmCi04BXWge0rJV_hj0z-KQpA
https://www.youtube.com/watch?v=50GqtQsHb0s
https://www.youtube.com/watch?v=Qoa-htxlalc
https://www.youtube.com/watch?v=4EC3mvmf9fc
¿Cómo presentamos nuestro plan?
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Muchas gracias