CSPP (Cisco Services Partner Program)& PSS (Partner Support) … ·...

シスコシステムズ合同会社カスタマーエクスペリエンス

2020年 1月

CSPP (Cisco Services Partner Program) & PSS (Partner Support Service)概要

ダイレクト契約 PSSパートナー様向け

© 2020 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential

Cisco Services Partner Program

CBS (Cisco Branded Services)

CSPPサービスポートフォリオ

CSPP (Cisco Services Partner Program)

ビジネスクリティカルサービス,

NOS, NAIS, …

SNTC, Solution Support,

Expert Care, SAS/SWSS, …

PS <AS

SS <TS

Collaborative Services

PSS (Partner Support Service)

PS

SS

お客様パートナー様再販

お客様パートナー様サービス提供

サービス提供

1


Cisco Services Partner ProgramCSPP (Cisco Services Partner Program) サマリー▪ CSPPはシスコブランドとコラボレーティブのPS/SS全体を統合したサービス体系です。

▪ ディスカウント率とパフォーマンスに応じたリベートの組み合わせ

• サーティフィケーションに応じたディスカウント率

• 四半期毎のパフォーマンスに応じてリベートを提供

• パフォーマンスは4つのメトリックで評価

AR（Attach Rate）契約率

IQRR（In-Quarter Renewal Rate）更新率

SR（Service Request）

RMA（Return Material Authorization）

注）サービス発注時に正しい顧客名が入っている必要があります。顧客名が未入力、もしくは顧客名欄にパートナーやグループ会社、関連会社の企業名があると、リベート対象外となります。

2


Cisco Services Partner ProgramPSS (Partner Support Service) 概要

サービス収益の増大

顧客ロイヤルティの向上

運用サポートの利益幅の改善

ライセンス

パートナー様による TAC Level 3 アクセス *

オンラインのテクニカルリソース

ハードウェアのアドバンス交換（オンサイトも選択可）

OS ソフトウェアのアップデート

IB 管理アラートのレポート

デバイス診断スマートインタラクション

• スマートポータル

• API

基本機能

スマート機能シスコの知的資本を活用してお客様のデバイスおよびネットワークを可視化

パートナー様は基本機能およびスマート機能の両方をベースにしたサービスを開発、導入可能

3

* Level 1, 2 サポートはパートナー様が実施いただく必要があります


基本テクニカル (保守)サービス概要

• 迅速な問題解決

• 24時間中断のないビジネス継続性

• 業務の効率化の改善

• Cisco TAC への 24 x 7

直接アクセス

• 広範なシスコのオンラインセルフヘルプ

• 迅速なハードウェア交換

• 対象のソフトウェアアップデートにいつでもアクセス

• オンサイトフィールドエンジニアによる部品交換のオプション

ライセンス








• API

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© 2020 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential5

スマート機能のデリバリーフロー

パートナー様

ネットワーク情報（インベントリ、HW/SW、設定）デバイスアラート

相関と分析

ナレッジベース

バックエンドシステム

ビジネスシステム

分析3

提供システム

Web サービス

ネットワーク運用

ビジネスシステム

2

パートナー様がカスタマイズされた

サービス

54TAC サポート

OS およびツール

通知

インベントリレポート

契約管理レポート

アラートレポート

お客様

収集（Collector SW）

1

http://www.true-north-agency.com/cisco/vse/demo/index.html

http://www.true-north-agency.com/cisco/vse/demo/index.html


資格、契約、インベントリ、RMAの効率的な管理

顧客のインストールベースの可視性の向上

• 顧客のネットワークから主要なシスコデバイスの情報を継続的に収集

• シスコのデータベースを元にデータを比較検証

詳細なインベントリのレポートと分析

• シスコ製品が適切なサービス契約でカバーされているかを表示

• サマリーレポート

• 機器の移動/追加/変更のデルタ (差分)レポート

インストールベース（IB）管理

ライセンス








• API

6



影響を受けるデバイスを事前に特定して、リスクを改善し、ネットワークの健全性を向上

アラートレポート

ライセンス








• API

対象顧客のインストールベースに関連するアラートのみを通知

• セキュリティ（PSIRT）アラート

• ソフトウェア、ハードウェアアラート

• フィールド・ノーティス・アラート

アラートは、ポータル経由で参照、確認

• 顧客のシスコ製品に適用されるアラートのみ参照可能

• 実施する作業の内容とスケジューリングに活用

7



ルールベースの診断によって問題の早期予防と修復の迅速化

デバイス診断

ライセンス








• API

24時間 365日の診断実施

シスコのデータベースを元に解析

• 潜在的な障害も検知

パートナー様にアラート通知と修復提案

• PSSポータル経由

8



様々なサービスとCisco TAC の総合的な技術支援を簡単に利用

スマートインタラクション（相互交流）

ライセンス








• API

IB情報、アラートレポート、デバイス診断などのスマート機能を参照するスマートポータル

API により、様々な技術情報をカスタム利用

9



ディスカウントとリベート

セールスリベート（ 0 ～ 10 %）

デリバリーパフォーマンス係数SR、RMA （0 ～ 2.50）

X

AS プレミアムブッキングに対して一律3 %

TS-SW プレミアムブッキングに対して一律3 %

ディスカウント

AS プレミアムサービスリベート

（3 %）

プレミアム SW

アクセラレータリベート（3 %）

TS プレミアムサービスリベート

（0-3 %）

リベート閾値：AR: 75 ～ 95 %

IQRR: 65 ～ 85 %

リベートの範囲：AR: 0 ～ 6%

IQRR: 0 ～ 4%

CBS

セールスリベート（0 ～ 10 %）

PSS バリューベースリベート（0 ～ 25 %）

CBS

リストプライス（一律 40%）

PSS

スケジュールプライス（ゴールド 42%

プレミア 36%）

TS-HW プレミアムブッキングに対して 0-3 %

リベート

10

複数年サービス更新率に対して 0-3 %

複数年リベート（0-3 %）


リベート閾（しきい）値、利用資格

AR IQRR

リベート範囲 1% - 6% 1% - 4%

最大閾値 95% 85%

最小閾値 75% 65%

SR RMAデリバリー

パフォーマンス係数

<= 10 <= 35 2.50

>10 to 20 >35 to 50 2.20

>20 to 35 >50 to 95 1.60

>35 to 50 >95 to 130 1.20

>50 to 75 >130 to 180 1.00

75< 180< 0.00

セールスパフォーマンスリベート

デリバリーパフォーマンス係数CBS

セールスパフォーマンスリベート

CBSブッキング x (AR% + IQRR%)

リベート支払率 = 0 ～ 10%

PSS

バリューベースリベート

PSSブッキング x (AR% + IQRR%) x デリバリーパフォーマンス係数

リベート支払率 = 0 ～ 25%

リベート（四半期毎）

PSS 継続利用資格（年次）AR RR SR RMA

75% 65% 75 130

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パフォーマンスメトリック• CBS（Cisco Branded Services）および PSS（Partner Support

Service）において、パートナー様のパフォーマンスは「セールスパフォーマンス」と「デリバリーパフォーマンス」で評価されます

• 高いパフォーマンスを上げた場合に高いリベートが支払われます

• リベートは四半期毎に計算され支払われます

• 評価対象の期間➢ ARは評価期間の15か月前から一年間（back 15 forward 12）

➢ IQRRは評価期間の四半期

➢ SR、RMAは評価期間を含め過去一年間

AR

IQRR

SR

RMA

セールスパフォーマンスリベート %

デリバリーパフォーマンス

バリューベースリベート %

セールスパフォーマンス

Q Q Q Q Q Q

評価対象期間とリベートのタイミングリベート支払

AR

IQRR

SR, RMA12


セールスパフォーマンスメトリック

セールスメトリックは、シスコサービスの新規販売と更新の両方についてパフォーマンスを測定

セールスメトリックの種類 $サービス加入$サービス加入オポチュニティ

$単年サービス更新$単年サービス更新オポチュニティ

エンドカスタマーに販売した製品に関してサービス販売したパートナー様のパフォーマンスを測定

単年サービス契約を更新したパートナー様のパフォーマンスを測定

セールスメトリック

13

AR = x 100

IQRR = x 100


➢契約率（AR: Attach Rate）: 製品発注時のサービス契約率▪全TS（保守）サービスプログラムが計測対象（含むCBS）

▪全カテゴリーのハードウェア製品が対象（除外あり）

▪評価日から15か月前の月初から12か月間が評価対象（例： 2019年6月15日付けの評価の場合、2018年3月1日から2019年2月28日）

▪分子は期間中に発注された全サービス契約金額

▪分母は期間中に出荷された発注可能サービス契約金額

▪契約されていないLLW（Limited Lifetime Warranty）製品は対象外（分子、分母から除外）

▪小数点以下2桁を四捨五入（例： 45.472% -> 45.5%）

➢更新率（IQRR: In-Quarter Renewal Rate）:単年サービス契約更新率▪全TS（保守）サービスプログラムが計測対象（含むCBS）

▪ハードウェアとアプリケーションソフトウェア製品を含む全カテゴリー製品が対象

▪分子は期間中に契約更新された単年サービス契約金額

▪分母は期間中の更新可能な単年サービス契約金額

▪小数点以下2桁を四捨五入（例： 45.472% -> 45.5%）

メトリックの定義 – AR, IQRR

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メトリックの定義 - SR 比率

➢サポート対象のインストールベースの合計価額

▪サービス提供対象となる製品のサービス価額の合計（$M）

▪グローバルSNT NBDリスト価格に標準化

➢クローズされた TAC SRの合計

▪パートナー様からシスコ TAC に対してオープンされたテクニカルサポート SRの、期間内にSR終了（クローズ）された総数

▪評価期間は、直近の前四半期を含む過去一年間の合計（2016/8改訂）

▪シスコ製品に起因する問題（DOA、フィールドアラートなど）は除外

▪低価格 / 大量製品には乗数係数がかかる場合があります *

▪小数点以下2桁を四捨五入（例： 15.6）

*) 対象製品と係数は下記にあるドキュメントをご覧ください

https://forums.cisco.com/OperationsExchange/s/article/SR-RMA-multiplier-list

SR 比率 = クローズされた TAC SRの合計

サポート対象のインストールベースの合計価額（$M）

15

https://forums.cisco.com/OperationsExchange/s/article/SR-RMA-multiplier-list


RMA 比率 = 交換ユニットの合計数

サポート対象のインストールベースの合計価額（$M）

メトリックの定義 - RMA 比率

➢サポート対象のインストールベースの合計価額

▪サービス提供対象となる製品のサービス価額の合計（$M）

▪グローバルSNT NBD リスト価格に標準化

➢交換ユニットの合計数

▪パートナー様によって要求された交換ユニットの合計数

▪交換パーツがパーツデポから発送された時点で測定

▪評価期間は、直近の前四半期を含む過去一年間の合計

▪シスコ製品に起因する問題（DOA、フィールドアラートなど）は除外

▪低価格 / 大量製品には乗数係数がかかる場合があります *

▪小数点以下2桁を四捨五入（例： 15.6）

*) 対象製品と係数は下記にあるドキュメントをご覧ください

https://forums.cisco.com/OperationsExchange/s/article/ka2150000009P1RAAU/SR-RMA-multiplier-list

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https://forums.cisco.com/OperationsExchange/s/article/ka2150000009P1RAAU/SR-RMA-multiplier-list


セールスリベート

リベート率

6.0%

3.5%

1.0%

0% 95%80%

最低リベート閾値

最大リベート閾値


最大リベート閾値

AR

75% 85% 90%

最低リベート閾値より低いパフォーマンスには一律に0%

例）いずれも最低リベート閾値を下回る場合は0% + 0% = 0%

ARリベート率 =

AR * 0.25 – 17.75

17メトリックパフォーマンス

リベート率

4.0%

2.5%

1.0%

0%

IQRR

85%65% 75%




<= 10 <=35 2.50

>10 ～ 20 >35 ～ 50 2.20

>20 ～ 35 >50 ～ 95 1.60

>35 ～ 50 >95 ～ 130 1.20

>50 ～ 75 >130 ～ 180 1.00

75< 180< 0.00

例 1 ブッキング $500,000、AR リベート 3.5 %、IQRR リベート 2.5 %、SR 15、RMA 29

リベート：$500,000 x (6 % x 2.20) = $66,000

バリューベースリベート例1PSS (Partner Support Service)

SR か RMA のいずれか小さい方の値 = デリバリーパフォーマンス係数

ブッキング x (AR% + RR%) x デリバリーパフォーマンス係数 = バリューベースリベート

ARリベート 3.5% <- AR 85%

IQRRリベート 2.5% <- IQRR 75%

total 6% = 3.5% + 2.5%

ブッキング

AR リベート %

RR リベート %$500,000 5.5

%

4.5

%

$0ブッキング x (AR% + IQRR%) x デリバリーパフォーマンス係数 = バリューベースリベート

18




<= 10 <=35 2.50

>10 ～ 20 >35 ～ 50 2.20

>20 ～ 35 >50 ～ 95 1.60

>35 ～ 50 >95 ～ 130 1.20

>50 ～ 75 >130 ～ 180 1.00

75< 180< 0.00

例 2

バリューベースリベート例2PSS (Partner Support Service)

価値ベースのリベートブッキング

AR リベート %

RR リベート %

SR か RMA のいずれか小さい方の値 = デリバリーパフォーマンス係数

$500,000 5.5

%

4.5

%

$0ブッキング x (AR% + IQRR%) x デリバリーパフォーマンス係数 = バリューベースリベート

ブッキング $500,000、AR リベート 1 %、IQRR リベート 1 %、SR 80、RMA 110

リベート：$500,000 x (2 % x 0) = $0

ARリベート 1% <- AR 75%

IQRRリベート 1% <- IQRR 65%

2% = 1% + 1%

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対象プレミアムサービスブッキング額（ハードウェア製品）

全対象サービスブッキング額（ハードウェア製品）

プレミアムサービスリベート（1/2）

定義

ハードウェア製品に対するプレミアムサービス比率（対象ブッキング額に対するプレミアムサービスブッキング額の比率）に応じて、CSPP対象プレミアムサービスブッキング額に対して最大3%のプレミアムサービスリベートを獲得できます。

プレミアムサービス比率 =

利用資格 ARまたはRRのいずれかで最低リベート目標閾値を満たすこと。

サービスブッキング額

プレミアムサービスブッキング額

プレミアムサービス比率

プレミアムサービスリベート率

リベート額

$200,000 $120,000 60% 2% $2,400

AR RR

75% 65%


例

プレミアムサービス比率

40%未満40%以上、55%未満

55%以上、75%未満

75%以上

プレミアムサービスリベート率

0% 1% 2% 3%

注）プレミアムサービスとは8x5x4, 24x7x4, 24x7x2, Expert Care, Solution Support などを指します。対象サービス型番は「CSPP対象ブッキングガイド」（EBG）を参照下さい。

1. TS プレミアムサービスリベート（ハードウェア製品対象）

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2. プレミアムソフトウェアアクセラレータリベート（SWAR）

ソフトウェア製品向けSolution Support（ECMUなど）とSoftware Support

のブッキング額に対して一律3%のプレミアムソフトウェアアクセラレータリベート（SWAR）を獲得できます。

3. AS（Advanced Services）プレミアムサービスリベート（PSR）

ビジネスクリティカルサービスのブッキング額に対して一律3%のASプレミアムサービスリベート（PSR）を獲得できます。

• 上記リベートの対象サービス型番は「CSPP対象ブッキングガイド」（EBG）を参照下さい。

プレミアムサービスリベート（2/2）

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複数年リベート

• 該当四半期のサービス契約更新額に対して24ヶ月以上の複数年サービス契約の更新額から複数年契約更新率を算出

• 実際のブッキング額ではなく、TPVに表示されるグローバル価格に正規化された額に対して所定の複数年契約更新率を掛けてリベート額を算出

最小しきい値 30%

最大しきい値 50%

最小インセンティブ% 1.0%

最大インセンティブ% 3.0%リベート率

3.0%

2.0%

1.0%

0% 50%30% 40%

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TPV > メトリック > Operational Indicators


リベートは四半期毎に測定・支払8/1測定開始

10/31測定終了

11/1測定開始

FY20Q2 測定期間

1/31測定終了

FY20Q1 測定期間

FY20Q1 計算、支払

FY20Q3 測定期間

FY20Q2 計算、支払

2/1測定開始

4/30測定終了

FY19Q2-FY19Q4

再計算、支払

再計算リベート額通知

FY19Q3-FY20Q1

再計算、支払

再計算リベート額通知

四半期終了の約5週間後

四半期終了の約9週間後

標準計算リベート額通知

標準計算リベート額通知

リベート受取り資格• シスコセレクト認定以上

最低リベート額• 標準計算リベート（直前の四半期対象）において、リベート額の合計が$500以上

でないと、リベートは支払われません（$500未満の場合の持ち越しはありません）。• 再計算リベート（直前の四半期の前の3四半期分を再計算し、差額が発生した場

合）において、リベート額が25,000米ドルに達しない場合、翌四半期の標準計算

リベート支払いタイミングまで持ち越しとなります。

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PSS継続利用資格Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4

評価期間 1 評価期間 2 評価期間 3

PSS の発注

未達成Eligibility Bridge

期間

（達成）

PSS発注可

（未達成）

PSS 発注不可

（CBSのみ）

達成 10月～ PSS 発注可

• 次年度もPSSを利用するために、パフォーマンス目標を達成する必要があります。• シスコの年度の終了後（8月から9月）に、一年間を評価期間として評価します。

• ARは15か月前の月初から一年間（back 15 forward 12）を、RRは評価期間終了時の年累計（Year-to-Date）の値を使用し、両方が最低閾値を上回ることが条件です。

• SRとRMAは、四半期ごとの平均値を使用し、両方が最低閾値を下回ることが条件です。

• 未達成の場合、“PSS Eligibility Bridge"期間のQ1とQ2に最低閾値を達成すればQ3とQ4は利用できます。• “PSS Eligibility Bridge”期間中はPSSは利用できますが、リベートは支払われません。• “PSS Eligibility Bridge”の評価は2月から3月に行いますので、適用は4月から9月までです。

• PSS利用資格を満たさない場合は、CBSの発注しかできません。

AR RR SR RMA

75% 65% 75 130最低閾値

評価

Q Q Q Q Q Q評価対象期間

評価実施

AR

RR, SR, RMA

評価

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パフォーマンス管理とリベート受領のツール

Total Partner View (TPV)

各種パートナー向けプログラム（VIP, CSPPなど）のパフォーマンス管理

パフォーマンス管理

Global Easy Pay (GEP)

各種パートナー向けプログラム（VIP, CSPPなど）のリベート受領

• 支払いの受信と追跡

• 支払いレポート

• 支払い状況の確認

リベート受領

• リベート計算機

• パフォーマンス追跡

• 所見、推奨事項、ビジネスレビューレポート

• ブッキング額

• サービスメトリック

• 製品営業情報

• リベート額

www.cisco.com/go/tpv www.cisco.com/go/gep

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http://www.cisco.com/go/tpv

http://www.cisco.com/go/gep


参考情報ホームページ

www.cisco.com/jp/go/cspp

下記の各種ドキュメントを置いています

プログラムドキュメント

• CSPP Program Guide (PG) プログラムガイド

• CSPP Performance Management Appendix (PMA)

パフォーマンス管理に関する付録

• CSPP Eligible Booking Guide (EBG)

対象ブッキングガイド

• CSPP Operation Guide (OG) 運用ガイド

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http://www.cisco.com/jp/go/cspp


パートナーセントラル CSPP日本語ページhttp://www.cisco.com/jp/go/cspp

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