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Especialización en Consultor en Comercioy Negocios Electrónicos

Modulo Cuatro– Clase Tres


Clase 4 – E-Marketing

Continuando con lo visto hasta el momento vamos a Continuando con lo visto hasta el momento vamos a evaluar metodologías de utilización de e-marketing para evaluar metodologías de utilización de e-marketing para lograr resultados favorables.lograr resultados favorables.En este módulo repasaremos algunos conceptos como el En este módulo repasaremos algunos conceptos como el marketing de guerrilla, el marketing radical y marketing marketing de guerrilla, el marketing radical y marketing viral.viral.A su vez la idea es agregar conceptos como la gratuidad, A su vez la idea es agregar conceptos como la gratuidad, el up-selling, cross selling, el bundling y la definición de el up-selling, cross selling, el bundling y la definición de productos en forma estratégica.productos en forma estratégica.


Objetivos

• Comprender claramente las áreas de influencia del e-Marketing.

• Obtener herramientas básicas.• Asimilar los conceptos de Marketing Viral, Radical y de

guerrilla.• Aprender a definir productos en forma estratégica.• Asimilar los conceptos de Up-Selling, Cross-Selling y

Bundling.


¿Que es Marketing?

Habitualmente cuando se habla de Marketing la gente piensa automáticamente en la publicidad, en las ventas y en las marcas.

Si bien todos estos factores entran dentro del espectro del Marketing, el Marketing es una disciplina mucho más amplia.

“El marketing es la disciplina que se preocupa de estudiar, teorizar y dar soluciones sobre: los mercados, los clientes o consumidores (sus necesidades, deseos y comportamiento) y sobre la gestión del mercadeo (o gestión comercial) de las organizaciones (principalmente las empresas, pero no de forma exclusiva).”


Las 4 P del Marketing Tradicional

Cuando hablamos de Marketing tradicional definimos 4 factores críticos que son las áreas de influencia del Marketing. Por medio de estos factores se buscan lograr los objetivos de la empresa.

-Promoción-Producto-Precio-Plaza (o Distribución)


Promoción

Cuando hablamos de promoción nos referimos a todas las actividades que realice la empresa por diversos medios para comunicar tanto sus productos o servicio como sus marcas y dar a conocer al público (no sólo a los clientes y clientes potenciales, sino a todos los que puedan tener algún interés en la empresa) la información que la empresa quiere divulgar sobre sí misma.

La publicidad es una parte clave de la promoción pero no es la única, también tenemos la prensa, las relaciones públicas y la imagen institucional (locales, puntos de venta, etc.)


Producto

El desarrollo de productos es una actividad clave del marketing.

En la antigüedad esta actividad era manejada por la planta o por los ingenieros que se ocupaban de desarrollar productos nuevos, muchas veces sin tener en cuenta la opinión ni las necesidades de los clientes.

El enfoque del marketing sobre los productos consiste en la evaluación de las capacidades y la misión de la empresa, así como las necesidades y preferencias de los clientes.

El enfoque de producto debe basarse en el conocimiento de los clientes.


Precio

El precio no es un tema menor de definir. Los criterios basados en un margen de rentabilidad sobre los costos son totalmente obsoletos y pueden llevar a una empresa a resultados sub óptimos, así como también a una pésima performance.

Cada cliente es distinto y cada uno está dispuesto a pagar un precio diferente por el mismo producto.

El Marketing (utilizando por ejemplo técnicas de Revenue Management) busca el punto de equilibrio óptimo y las opciones de maximización.

No nos olvidemos que el precio es también un factor clave de la comunicación.


Plaza (Distribución)

La definición estratégica de los canales de distribución es la última herramienta con la que cuenta el marketing para lograr los objetivos.

Elegir cuales van a ser los centros de distribución es una decisión clave que debe ser tomada teniendo en cuenta no solamente factores operativos ni de costos, sino también factores estratégicos que nos permitan llegar a la audiencia deseada, en el lugar indicado, con los precios apropiados, en el momento justo y con el producto adecuado.


Marketing Mix

El marketing Mix es la selección de las variables que vimos anteriormente.

Consiste en definir:-Con que producto llegar-A qué precio llegar-Por que canal de distribución llegar-De que forma y por que medios comunicar


Algunos Conceptos!Algunos Conceptos!

Algunos conceptos


Marketing Radical

El Marketing radical consiste en la utilización de todo tipo de técnica innovadora para producir resultados. Si bien no es una técnica en si misma ya que agrupa a muchas de ellas, es un concepto clave.

En pocas palabras el Marketing Radical consiste en salirse de la caja, en ir en dirección contraria al rebaño y utilizar esto como una oportunidad de generar ingresos, exposición y una sólida imagen de marca.


Marketing de Guerrilla

Este concepto consiste en actuar en forma des sincronizada, generando muchas acciones pequeñas con un bajo costo, de la forma en que actúa una guerrilla.

Ejemplos de esto puede ser la utilización de blogs (propios y ajenos) para promocionar un sitio, así como también la utilización de foros y otras alternativas.

Lo que se busca con esta técnica es conseguir resultados con un costo bajo. Tiene un costo intensivo de materia gris, pero el efecto que produce es muy superior en muchos casos al marketing tradicional y con un costo menor.


Marketing Viral

El Marketing viral consiste en la propagación de la información sobre productos y servicios utilizando la comunicación boca a boca.

Esta estrategia es, cuando se utiliza bien, altamente efectiva y genera un efecto doble. Por un lado se reducen costos, al ser los propios clientes quienes informan sobre la empresa y por otro se genera un efecto de confianza, ya que quien recibe la información la recibe por medio de un conocido o de un referente y no por medio de una publicidad de la empresa.


UpSelling y Cross Selling

Estos criterios consisten en la conversión de una venta en algo más.

El Up Selling se basa en, partiendo de una venta por cerrarse, conseguir que ese cliente cambie de opinión y termine realizando una compra superior con una mayor rentabilidad.

Un clásico ejemplo de Up Selling, es el “Agrande su Combo”

El Cross Selling (ventas cruzadas) también parte de una venta a cerrarse y consiste en hacer que el cliente que vino a comprar un producto se vaya con algo más. En internet hay excelentes herramientas que ayudan a esta técnica.

Un ejemplo es Amazon con su “Los clientes que compraron esto también se llevaron …”


Bundling

El bundling es una técnica muy utilizada y muy similar al Cross Selling.

Un bundle es un paquete de productos que tienen cierta relación entre sí y que se venden en forma conjunta a un precio inferior al que se venderían los 2 por separado.

El efecto del Bundling consiste en conseguir que los clientes lleven un producto adicional, que no esperaban comprar a un precio que supere el costo marginal de ese producto y de cómo resultado una rentabilidad positiva para la empresa.

Como ejemplo de esto tenemos los dentífricos que vienen con un cepillo de dientes “de regalo”.


¿Que es el e-Marketing?¿Que es el e-Marketing?

¿ Qué es eMarketing ?


E-Marketing

El E-Marketing es la evolución natural del Marketing dentro de internet.

Cómo toda evolución agrega elementos y modifica algunos otros de su predecesor.

La diferencia es que el E-Marketing cuenta con nuevas herramientas que permiten mejorar el proceso de desarrollo de productos, optimizar los sistemas para definir precios en forma automática, proveer vías de distribución (plaza) innovadoras y promocionar a una empresa en forma más eficiente y efectiva.


La realidad se refleja en los buscadores


20 % Radio

39% TV

35% Internet

6 % Periódicos y revistas

1.4% Internet

Total de Inversión en Publicidad Argentina:

$30 millone

s

Desconexión entre el consumo

y la inversión

La Oportunida

d

Consumo de mediosLos clientes cambiaron no solo en como consumen los productos sino también en como consumen medios.


Cómo vender por internet

-Motores de búsqueda-Publicidad -Intercambios y alianzas-AdWords / AdSense-Blogs -Linked – In-YouTube-Google Earth


http://www.linkedin.com/in/mdellanno

Linkedin.com (BTB Networking).


http://www.twitter.com/latinmanagers

TWITTER.COM – (C2C Community)


Aparecer en los resultados de forma natural

Es gratis.

No hay control sobre lo que es incluído por los Search Engines, las creatives y los landing pages.

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Aparecer en los resultados de búsqueda de forma forzada.

Es pago

Podemos controlar keywords, creatives y Landing Pages!

Diferencias SEO y SEM

VS


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Despegar.com - AdWords


Resultados patrocinados (SEM)


DefiniciónObjetivos

DefiniciónMétricas

Tipo deCampañas

KeywordsTítulos, Descrip-ciones

LandingPages

Lanzar,Medir ROIy Optimizar

Procesos de una campaña de SEM


Publicidad Contextual

Los anuncios de texto de un anunciante aparecen en sitios de contenido relevante a los anuncios.

Publicidad Contextual


21

3


The eye map

En las dos primeras páginas se resuelve el 71% de las búsquedas


Posicionamiento Natural (SEO)


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