Convegno BABY CARE 2015

PAOLA GALLAS NETWORKING

L’EVENTO

●  Location: Milano, Hotel Enterprise

●  Data: 11 novembre 2015

●  Orario: 14.00 – 18.30

●  Target: Farmacie, cooperative e gruppi, grossisti, distributori, aziende farmaceutiche, aziende specializzate baby

●  Partecipanti previsti: 60

●  Partner: Retail Care, IMS Health, GN Research

●  Media partner: Tema Farmacia, Farmacia News, Il Pediatra

●  Comunicazione: Ufficio stampa su tutti i media di settore, pagine web dedicate all’evento,

attività social dedicata all’evento

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TEMI

●  Introduzione: i dati e il mercato baby in farmacia

●  Altre frontiere della farmacia per i bambini: cure naturali, omeopatia e galenica

●  L’alimentazione nei primi anni di vita

●  L’igiene del bambino

●  Mamme e bambino: gestione del rapporto farmacia – genitori

Il farmacista gioca un ruolo decisivo per i genitori ed è importante che il rapporto fra queste figure si trasformi in una collaborazione e uno scambio di fiducia con al centro le esigenze del bambino e i diversi ausili cui è possibile fare affidamento. Medicina e farmacia tradizionali, ma anche e farmacia galenica: è importante, infatti, avere una panoramica completa delle soluzioni e dei supporti utili a superare ogni tipo di disturbo.

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I RELATORI

•  Simona Tarquini, Offering Manager divisione Consumer Health, IMS Health

L’evoluzione dei prodotti per bambini in farmacia •  Cinzia Paterlini e Ilaria Ingrosso,

Qualitative e quantitative account director GN Research

Attitudini diverse tra le mamme di oggi e l’approccio alla cura del bambino •  Francesco Gamaleri, farmacista

territoriale, corso di perfezionamento in farmacovigilanza, medico chirurgo, specialista in pediatria preventiva e puericultura

Impariamo a guardare il neonato

•  Roberta Contini, client director Retail Care

Baby Care: L’azione in farmacia, le mamma… hanno un sogno! •  Mauro Castiglioni, consigliere SIFAP,

farmacista territoriale, Lentate sul Seveso (MB)

La personalizzazione nella paidocosmesi: prodotti delicati e funzionali •  Maria Laura Vincenzi, Farmacia

Fondazione Valeriani – Molinella (BO) “Quando nasce un bambino”: come e perché far ritornare le mamme in farmacia

LA TAVOLA ROTONDA

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Ha fatto seguito una tavola rotonda, moderata da Paola Gallas, direttore Centro Studi Retail Salute e general manager Farmacia Evoluzione, per dare voce e aggregare le necessità dei protagonisti del settore: •  Jolanda Restano, blogger e ideatrice di Fattore Mamma •  Edoardo Schenardi, Farmacia Serra - Genova •  Elisa Giubileo, Farmacia Seguro – Settimo Milanese •  Maria Laura Vincenzi, Farmacia Fondazione Valeriani •  Francesco Gamaleri, farmacista, specialista in pediatria preventiva •  Mauro Castiglioni, consigliere SIFAP

Presentazione del convegno su: Tema Farmacia – settembre 2015 FarmaciaNews – ottobre 2015

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MARKETING COSMETICO

© RIPRODUZIONE RISERVATA

I dati risultano in flessione per il

mondo baby, ma non si tratta tan-

to di un calo dei consumi quanto

di una contrazione strutturale del

mercato. Le rilevazioni Ims Health

Multichannel indicano un -5,7% nel to-

tale mercato “Baby e Prima infanzia” per

i canali Farmacia, Corner Super/Iper e

Parafarmacia, considerando il prezzo al

pubblico a marzo 2015. I dati più aggior-

nati, che verranno presentati al conve-

gno Baby Care organizzato da Farmacia

Evoluzione che si terrà a Milano l’11 no-

vembre prossimo, confermano questa

tendenza che non fa altro che ricalcare

l’evoluzione demografica del Paese.

Ci sono differenze fra i vari

canali?L’analisi Ims Health considera molte ca-

tegorie, dall’alimentazione, all’igiene,

agli accessori. Il dato della farmacia, che

perde un 6% rispetto ai dodici mesi pre-

cedenti, è sovrapponibile a quello della

Gdo (-5,9%), mentre la contrazione delle

parafarmacie è più limitata (-2,8%). La

differenza fondamentale fra farmacia e

Gdo consiste però nel mix di vendita. I

top player per la farmacia sono i latti per

l’infanzia, i prodotti per la cura del bam-

bino, i pannolini, i prodotti per l’igiene

e gli accessori per la dentizione. La Gdo

vende invece quasi la metà dei pannolini,

seguiti da latte, igiene, cura e cereali per

l’infanzia.

La Gdo è un competitor“pericoloso”

per la farmacia in questo

mercato?La distribuzione moderna gioca un ruolo

importante come competitor della farma-

cia in molti mercati e sicuramente sul

fronte baby care vediamo le battaglie più

agguerrite in termini di prezzi su alcune

categorie di prodotti, come i pannolini,

che spesso vengono usati per “offerte

civetta”. Guardando i dati, la farmacia

ha risposto sullo stesso piano: il prezzo

medio dei pannolini nel canale è calato

di un 9,4%, mentre in Gdo nello stesso

periodo è rimasto invariato. Una strategia

di risposta alle politiche della Gdo, che

potrebbe non essere corretta.

Per quale motivo?

La Gdo ha una capacità indubbiamente

maggiore della farmacia di comunicare

il valore della convenienza. In farma-

cia, la riduzione del prezzo spesso non

viene percepita in maniera adeguata

dal consumatore e scelte di questo tipo

rischiano di trasformarsi in una mar-

ginalità ridotta per il farmacista senza

che a questo corrispondano incrementi

delle vendite.

Ma questo vale in generale per sconti

e offerte: il farmacista dovrebbe avere

sempre chiaro il trade-off, capire quanti

pezzi in più deve vendere per assorbire

il calo di marginalità dato dallo sconto

e iniziare a guadagnare. Altrimenti le

offerte sono penalizzanti, soprattutto

in segmenti in cui si compete con cana-

li forti come la distribuzione moderna.

La farmacia rischia di essere

sconfitta dalla Gdo nel mercato

baby?No, tutt’altro. Quando parliamo di pan-

nolini ci riferiamo a una commodity in

cui il fattore prezzo può essere deter-

minante, ma ci sono una serie di altri

prodotti che vengono scelti in base ad

altri criteri.

I latti per l’infanzia, per esempio, sono

stati fortemente penalizzati solo perché

le farmacie hanno subito in passato le

politiche di prezzo dissennate da parte

delle aziende, lasciando quindi il campo

aperto alla Gdo ma una volta calmiera-

to il mercato il canale specializzato può

tornare facilmente ad affermare i propri

valori di competenza e consiglio.

Quali sono le leve che la farmacia

può utilizzare?

Le stesse che mette in campo in altri mer-

cati: il consiglio, il contatto diretto con

il paziente, ma soprattutto il know how

scientifico che mai come nel baby può

essere declinato in un’infinità di modi.

Parliamo di alimentazione, intolleranze,

cura della pelle, svezzamento, fino ad

arrivare a modalità di collaborazione con

il pediatra di riferimento. Basti pensare

alla galenica, a cui spesso è necessario

ricorrere per dosaggi su misura di pre-

parazioni per neonati e bambini. Senza

dimenticare i servizi, che come vedremo

al convegno Baby care in farmacia, pos-

sono essere determinanti per fidelizzare

la clientela.

C’è ancora spazio per il

mercato baby in farmacia?

Assolutamente sì, l’importante è abban-

donare logiche di competizione che non

sono proprie del canale e tornare a par-

lare di competenza e consiglio. n

*Managing Director Farmacia Evoluzione –

Esperta di dinamiche dei canali distributivi

Il mercato dedicato alla pelle

dei bambini segna una flessione

La paidocosmesi comprende i prodotti destinati alla cura

e all’igiene della pelle dalla nascita all’età prepuberale.

Le rilevazioni di Ims Health di primavera hanno messo

in evidenza una contrazione di questo mercato per tutti i

canali, ma non possiamo parlare di una crisi del settore

di Paola Gallas*

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RASSEGNA STAMPA

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Articolo di resoconto su: Il Corriere del Farmacista – marzo 2016