COMUNICATORE, A CHI ?(continua dalla quinta lezione)

Sesta lezione «Comunicazione per il management d’Impresa».

prof. M. Stancati 6 dicembre 2016

Public Speaking:is the process of speaking to a group of people in a

structured, deliberate manner intended to inform, influence, or entertain the listeners

(“è il parlare ad un gruppo di persone in modo strutturato, con lo scopo dichiarato di informare, influenzare o intrattenere gli ascoltatori»)

Dopo questa rapida panoramica su alcuni

«fondamentali» della comunicazione, eccoci al

che sinceramente non mi convince del tutto perché non

sottolinea abbastanza che si parla con un pubblico

piuttosto che a un pubblico…

3

• comunicare è

entrare in

rapporto

dialettico con gli

interlocutori

• l’orientamento

deve essere al

pubblico, non al

copione

E aggiungiamo…

La retorica e l’oratoria sono nate tantianni prima nell’area mediterranea. Insomma

dalle parti nostre

4

Oggi «public speaker»,

ieri…

Socrate Aristotele QuintilianoCiceronePlatone Demostene

• La retorica è la forma antica di studio della comunicazione. Da sempre gli uomini sono stati affascinati dalle grandi capacità comunicative di alcuni di loro di ottenere degli effetti di coinvolgimento e persuasione sul pubblico degli ascoltatori

• Più di 2000 anni fa, in Grecia, il parlare in pubblico era un’attività fondamentale per la partecipazione dei cittadini alla vita della polis. L’arte della retorica veniva studiata, analizzata, raffinata e trasmessa alle nuove generazioni. E così a Roma.

5

Uno dei tanti debiti che il comunicatore di oggi ha nei confronti dell’oratore romano (e, prima ancora, greco) è …

6

DA DOVE NASCE LA REGOLA DELLE CINQUE W

Quis? Who? Chi?

Quid? What? Che cosa?

Quando? When? Quando?

Ubi? Where? Dove?

Quomodo? (Come?)

Cur? Why? Perché?

Quibus auxiliis? (Con quali strumenti?)

Ora aiutatemi…

Se dico «un grande comunicatore», chi vi viene in mente?

……….

………

Tutti parlano di quel

postero ingrato e

parolaio di Cicero !..e

io ?? Che ho

scritto…

8

Lui ha scritto “Sulla Retorica”.

Punto di riferimento per tutti quelli

che sono venuti dopo. Compreso

Cicerone, autore di un grande «manuale»:

il De Oratore

Lui è Aristotele! Il

più grande dei

filosofi.

9

Così va meglio…

Grazie!

Nella «Retorica»

studia le tattiche che

il comunicatore

utilizza per

influenzare i

pensieri, le idee e i

comportamenti del

pubblico

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LogosI contenuti

Le argomentazioni

Le parole decisive

EthosLa personalità

L’affidabilità

La credibilità

PathosL’immedesimazione

La partecipazione

La capacità empatica

Marco Tullio

Cicerone:

nel suo De Oratore il

corso più completo per

Public Speaker

11

12

magnifico interprete e sostenitore

della funzionale complementarietà

dell’ACTIO,

e cioè del linguaggio del corpo e dei gesti

a integrazione della parola

“ … Sed haec omnia perinde sunt ut aguntur. Actio, inquam, in

dicendo una dominantur. Sine hac summus orator esse in

numero nullo potest, mediocris hac instructus summos saepe

superare. …

…quae sic ab illo esse acta constabat oculis, voce, gestu, inimici

ut lacrimas tenere non possent…” *

13

magnifico interprete e sostenitore

della funzionale complementarietà (se

non la supremazia)

dell’ACTIO,

e cioè del linguaggio del corpo e dei gesti

a integrazione della parola

“…Tutti questi ornamenti dipendono però dal modo in cui vengono

presentati. L’actio, intendo, è il fattore preponderante nell’oratoria; senza

questa il migliore degli oratori può non valere nulla, mentre un oratore

mediocre, abile in questa, spesso può superare i migliori…

…E tutti concordavano sul fatto che egli pronunciasse queste parole

accompagnandole con degli sguardi, un tono di voce e dei gesti tali

che neppure i nemici potevano trattenere le lacrime…” (Cicerone sta

parlando della capacità affabulatoria di Gracco)

L’ACTIO presuppone

di

• essere padrone dei contenuti

• averli metabolizzati

• saperli esporre a diversi livelli di sintesi rispettando i tempi a disposizione

• sentire di proporre qualcosa che è profondamente nostro

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Le mappe mentali aiutano la metabolizzazione e la rappresentazione dei contenuti

15

Marzo 2010. Aula Blu1 Città Universitaria. Corso prof. M. Stancati «Pianificazione dei Media nelle strategie d’impresa»

“Quando arrivo sul set, mi

occupo subito con scrupolo

di rivedere le mie battute

del giorno. Comincio a

tagliare o aggiungere

parole, in modo da

sistemarlo per bene nello

stomaco. Le parole

devono uscire dagli

occhi. Se uno non pensa

quel che dice, l’occhio lo

rivela…Per questo faccio in

modo che il dialogo mi

corrisponda, diventi

profodamente mio.”

Jean Gabin

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L’importanza di capire, acquisire fino in fondo, fare proprio:

metabolizzare un contenuto

Apri la mente a quel ch’io ti paleso

e fermalvi entro; che non fa scienza,

senza lo ritener, aver inteso.

Dante. Paradiso, Canto V

Ma possiamo usare le parole degli altri?

Sì, se:

• non ce ne attribuiamo la paternità

• ci riconosciamo in quelle parole

• ci trasferiamo i nostri vissuti

perché come dice Troisi/il Postino…

Ma possiamo usare le parole degli altri?

Sì perché, come dice Troisi/il Postino: La poesia non è

di chi la scrive ma… di chi gli serve!

Di parte del materiale chesegue sono grato a GiacomoMason; materiale al quale inalcune slide faccio liberoriferimento. Questo il suosito/blog:http://www.intranetmanagement.it/

Questo il link a «come si presenta con leslide»: https://goo.gl/VbqySf

20

Dopo questa prima visione d’insieme sul «parlare in

pubblico», entriamo in maniera più analitica nel tema

tenendo conto anche del contesto tecnologico

G. Mason

Comunicare in pubblico non è…

Leggere un discorso scritto

Recitare un discorso imparato a

memoria

Leggere delle slide

Seguire rigidamente un copione

predefinito

Perché?

Perché ci sono

gli altri, loro, il pubblico!

21

Comunicare è entrare in relazione

Parlare in pubblico significa innanzitutto rivolgersi ad altri, e non

a noi stessi

La comunicazione in pubblico è innanzitutto un processo di

relazione con qualcuno

Entrano in gioco relazioni, contenuti, aspettative, motivazioni,

culture, vissuti di un gruppo di persone. Aspetti che interagiscono

nel processo di comunicazione

22

Le cose scritte non servono per

un discorso; devono essere

tradotte nella forma comune del

parlare spontaneoMark Twain

Il discorso pubblico è un evento dinamico

23

Nel discorso pubblico è protagonista la persona

Vince la spontaneità – Sono così preparato

che posso dimenticarmi del copione

Vincono i vissuti – Le cose che dico sono

filtrate dalle mie emozioni, dalla mie storie,

dalla mia testimonianza

Vince l’orientamento agli altri – Gli altri

sono così importanti che mi dimentico di me

Vince la relazione – Nessun contenuto è

così importante da dimenticare chi ho di

fronte

Tono colloquiale

Importanza di storie

e narrazioni

Non pensare: “come

sto andando?” ma:

“che sta succedendo

in aula”

Copione flessibile e

capacità di adattamento

24

25

Alla Festa del Cinema di Roma 2015

ha vinto questo film indiano(votava solo il pubblico)

Il regista Pan Nalin ha usato tre linguaggi

in successione:

• fumettistico-bollywoodiano

• da commedia anticonformista

• drammatico viscerale

Ha conquistato il pubblico facendolo rilassare

all’inizio, lo ha coinvolto e spiazzato nella parte

centrale, poi lo ha fatto reagire visceralmente

nella parte finale.

Il pubblico ha premiato:

la narrazione

la relazione

• Indurre all’azione

• Illustrare una particolare soluzione

• Chiarire perché la ritengo la soluzione migliore

• Insegnare un metodo, fornire strumenti

• Ottenere collaborazione

Quali sono i miei obiettivi?

Conciliare obiettivi propri e aspettative del pubblico

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Quali sono le aspettative del pubblico?

• Capire bene qual è il problema che mi si

chiede di affrontare

• Ascoltare una spiegazione chiara e non

approssimativa

• Avere una visione comparata rispetto

alle possibili alternative

• Sapere che disporrò di metodologie

funzionali allo scopo

• Avere la possibilità d’interagire, rilevare

un’attenzione al feedback

Valutare il contesto

• La comunicazione efficace adatta il proprio stile e i propri

contenuti all’audience

• Dobbiamo pensare all’interesse del pubblico più che al

nostro, e regolarci di conseguenza

• Guardare le cose e la situazione dall’ottica del pubblico:

«Come potrò utilizzare questa cosa? Cosa è prioritario?

Quali sono i vantaggi per me?»

• La relazione sarà tanto più profonda quanto più profondo è il

coinvolgimento

27

28

«Dimmi una cosa e la

dimenticherò

Mostrami una cosa e la

ricorderò

Coinvolgimi e capirò.»

(Confucio)

Una cassetta degli attrezzi essenziali per il

comunicatore d’impresa

CDL magistrale «Organizzazione e Marketing per la Comunicazione d’Impresa»

Comunicazione per il management d’impresa. Sesta Lezione (seconda parte)prof. M. Stancati 2016-2017

30

Una considerazione preliminare:

l’abito fa il monaco

così così

… non è ovviamente la stessa cosa. Ogni eventuale rottura degli schemi è opportuno

che sia motivata e spiegata (implicitamente o esplicitamente)

31

A volte ufficialità e informalità si mischiano:

e l’abito non fa più… il cardinale

Napoli 21 marzo 2015

V e r b a l e e n o n v e r b a l e

La ricerca di Albert Mehrabian

(psicologo statunitense)

L’efficacia della

comunicazione

dipende solo per

il 7%

dalle parole

32

V e r b a l e e n o n v e r b a l e

Il “cosa” e il “come”

Senza “come” non c’è alcun “cosa”

Noi non decodifichiamo messaggi,

ma interpretiamo segnali

Non vi sono significati se non all’interno di

un “contesto”

Il “come” determina il “cosa”

Come

Cosa

LNV

Contesto situazionale

Contesto sociale

Contesto culturale

33

Per farsi capire dalle

persone, bisogna parlare

prima di tutto ai loro occhiNapoleone

V e r b a l e e n o n v e r b a l e

Gli occhi sono il primo contatto

34

In «Luci della Città» il gioco di sguardi più noto della

storia del cinema

L’importanza del contatto oculare

• Aiuta a tenere sotto controllo la

situazione

• Mantiene il contatto anche durante le

pause

• Mostra interesse reale per gli

interlocutori

• Garantisce la percezione del

feedback

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Un corretto contatto visivo assicura il «riconoscimento»

• Mentre parlate al pubblico cercate di guardarlo

veramente,

• Nel caso di un pubblico vasto, dividetelo in una

serie di “zone” alle quali rivolgervi di volta in volta

• Fissate la persona per qualche secondo, poi

scegliete un altro punto per altri 2-3 secondi, e

così via (bisogna allenarsi un po’.)

• Vi state rivolgendo a persone con le quali siete

realmente in contatto. Fate in modo che ad ogni

contatto visivo possiate dire reciprocamente: “ci

siamo visti!”

37

Contatti oculari sbagliati

Fissare ossessivamente una sola

persona per tutto il tempo

???

Fare uno scanning a grande velocità di

tutta la platea (guardare tutti e nessuno)

Guardare nel vuoto e ogni

tanto “tornare sulla terra”

Voltare le spalle al pubblico e/o

guardare costantemente lo schermo

38

La postura rappresenta il modo con cui

usiamo il corpo per comunicare. Il 70%

della comunicazione è corporea.

Che lo vogliamo o no.

La postura

Il corpo va quindi usato come canale

di comunicazione.

E’ meglio stare in piedi e muoversi.

39

Aiuta a bruciare energia nervosa

Focalizza l’attenzione su di noi e

non sui supporti (slide)

Permette maggiori modulazioni

rispetto a quello che diciamo

Tiene alto il livello di attenzione

del pubblico

Perché muoversi?

40

La postura migliore: in piedi e in movimento

• State il più possibile al centro, in modo da

guardare tutti

• Mettetevi in modo da potervi avvicinare alle

persone

• Non mettete barriere tra voi e gli altri. Non

nascondetevi dietro leggii o cattedre

• Usate tutto il corpo e non solo una mano

• Scegliete un punto baricentro. Muovetevi,

cambiate il punto di vista, ma tornate poi al

punto focale, e ad una posizione neutra

41

42

L’importanza di cambiare il punto di vista spiegata da

Robin Williams…

43

L’importanza di cambiare il punto di vista spiegata da

Robin Williams

in maniera memora(lizza)bile perché li ha

coinvolti

La postura migliore: in piedi e in movimento

Ovviamente non sempre sarà possibile:

• perché gli organizzatori potrebbero aver optato

per una modalità più statica

• perché la logistica è infelice

• perché un colpo della strega vi ha colpito

all’improvviso

• perché, più banalmente, vi siete stancati

Quanto più il linguaggio del corpo è impedito o sacrificato tanto più dobbiamo

contare sul contatto oculare, sulla forza delle parole e sulla modulazione

della voce

44

Posizione rispetto al pubblico

45

La disposizione a ferro di cavallo

(meglio se aperto) aiuta la

partecipazione, la

comunicazione, l’interattività

Alcune posture da evitare

Il camminatore

compulsivo

Arroccato

Caffettiera

46

Alcune posture da evitare

Caffettiera

47

in versione donna

in versione uomo

Alcune posture da evitare

Mani in tasca

48

Nella donna le mani in

tasca determinano spesso

una postura di sfida.

Nell’uomo, informalità ma

anche prepotenza,

arroganza

Alcune posture da evitare

La postura adamitica

49

Più rara nelle donne

Non infrequente negli

uomini

50

In questo (frequente) caso,

ricordiamoci di utilizzare al

meglio la multicanalità delle

slide collegando i due piani:

quello cognitivo e quello

visuale

Quando ci aiutiamo con le slide

51

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Questa non è una slide, è una fotocopia!

52

Troppo complesse per essere proiettate

Troppo affollate, troppe informazioni diverse, caratteri troppo

piccoli…

53

Esporre con le slide: i grafici? Quelli più semplici ed immediati

fonte: Tuttoslide di Cristina Regutto

54

Esporre con le slide: lo stesso esempio in maniera ancora più «leggibile»

fonte: Tuttoslide di Cristina Regutto

55

Esporre con le slide: …o ancora più efficace e percepibile

fonte: Tuttoslide di Cristina Regutto

Noi e lo schermo

Il rapporto con il pubblico si

basa sul contatto visivo:

cercate di non dare le spalle

alla platea

Non impallate la proiezione

con il corpo

Evitate di girarvi e sbracciarvi

toccando lo schermo. È il

pubblico che va

«abbracciato», non lo

schermo. Citate il dato

guardando la platea, e

facendo riferimento, ad

esempio, al codice colore: “la

colonna verde evidenzia…” 56

Noi e lo schermo (2)

Parlate vicino allo

schermo, in modo da

evitare l’effetto «partita di

tennis»

Anche se vi muovete,

restate vicini allo schermo,

quando commentate le slide,

e ogni volta che vi riferite ad

esse

Oppure guardatele insieme

al pubblico, dallo stesso

punto di vista e, se

possibile, dallo stesso

livello

57

Annunciare i

contenuti

della slide che

segue prima di

mostrarla

(bisogna

conoscere la

sequenza e/o

avere sotto gli

occhi una

versione a

slide

rimpicciolite)

Slide uno

Anticipo il titolo e i contenuti della slide due

Slide due

Slide tre

Anticipo il titolo e i contenuti della slide tre

Commento la slide uno

Commento la slide due

Commento la slide tre

Esporre con le slide: anticipare i contenuti

58

a ________

b ________

c ________

La slidea____________________________________________________________________

b____________________________________________________________________c____________________________________________________________________

Il commentoLe slide non vanno lette

ma commentate, sono

un supporto alla nostra

esposizione, non

viceversa.

Girarsi per leggerle

diminuisce attenzione e

comprensione

Dobbiamo parlare con i

nostri interlocutori,

non con lo schermo.

Se lo riteniamo utile,

possiamo in alcuni casi,

leggere insieme lo

schermo ma, in questo

caso, stando in mezzo

al pubblico:

assumendone cioè lo

stesso punto di vista

ed evitando di

Esporre con le slide: non leggere, ma commentare

59

60

• The speaker read the slides to us – 73.8%

(Il relatore che ci legge le slide)

• Full sentences instead of bullet points – 51.6%

(Frasi troppo piene, invece di elenchi scanditi)

• The text was so small I couldn’t read it – 48.1%

(Testo con corpo tipografico troppo piccolo)

• Slides hard to see because of color choice – 34.0%

(Colori troppo violenti)

• Overly complex diagrams or charts – 26.0%

(Grafici eccessivamente complessi)

Cosa disturba di più il pubblico che assiste

ad una presentazione con slide?

da un’indagine periodica di Dave Paradi

Gestualità

La gestualità non è un fattore di disturbo ma uno

strumento in più per essere efficaci nel nostro

discorso.

Ricordate che l’efficacia comunicativa passa per

il corpo. I gesti danno “corpo” alle nostre parole

e le rendono efficaci

La gestualità fa parte del nostro registro

comunicativo nelle occasioni informali.

Dobbiamo metterla in gioco anche in quelle

“ufficiali”

Un oratore “asettico” non risulta «più scientifico,»

ma solo più disinteressato al pubblico e

all’argomento. Annoia (o corre seriamente

questo rischio). 61

La gestualità non va presa

in prestito dagli altri, ma

va educata la propria

I gesti devono essere in sintonia

con le nostre abitudini

e le nostre inclinazioni naturali.

Insomma con la nostra

personalità, perché esprimono il

nostro stile62

Usare la gestualità

Usate gesti semplici e

definiti con le mani per

richiamare un concetto

Usate tutto il corpo

Siate semplici e naturali.

Lasciate che il corpo

accompagni le parole

63

Speak Italian?... Detto, fatto!

V e r b a l e e n o n v e r b a l e

Gestualità fuori controllo

Gesti ossessivi

Tic nervosiSistemarsi

65

Gestualità (fuori controllo)

Tic nervosi

Semiparesi

Braccia incrociate

Gesti ripetuti

Attenzione: queste

tipologie di

gestualità sono

sbagliate solo nel

caso in cui siano

fuori controllo e/o

inutilmente

prolungate

Nulla vieta, ad

esempio, di

incrociare talvolta

le braccia, se

viene naturale e se

il gesto è

appropriato al

contesto

66

In alcuni casi la Postura e la Gestualità sono dovute a una

sindrome…

…ossessiva-compulsiva

(nel caso di specie, la

tricotillomania)

…depressiv

a

Che siano sindromi dello speaker o di qualcuno del pubblico

rendono difficile la comunicazione o la precludono del tutto

tra i soggetti interessati.

A. Artaud

67

Gestualità fuori controllo e disfluenze verbali

Gesti ossessivi

Tic nervosi

Sistemarsi

68

anche quando si presentano come vere sindromi (come

la balbuzie) possono essere corrette (o curate)…

Quattro Oscar agli Academy Awards 2011

(+ l’Oscar dei logopedisti)

La voce

La voce è uno strumento, e come tale va usata e controllata

per rendere più efficace il proprio discorso

No

Si

69

La voce

Se iniziate a voce bassa, il volume tenderà a

zero rapidamente. Nervosismo e ansia tendono

a spegnere e a strozzare le voci troppo basse

Parlate a voce un po’ più alta del normale:

come se parlaste al fondo della platea

Progressivamente troverete il registro giusto e

progressivamente il pubblico si sintonizzerà

70

Pause e tono

Usate l’intonazione e il ritmo per variare i diversi

aspetti del discorso (come quando parlate in modo

colloquiale)

Le cose importanti devono “suonare” importanti

(come quando sottolineate le parole in un libro)

Usate le pause in modo strategico, per dare

enfasi al discorso e dare modo al pubblico di

assimilare

(dopo una domanda retorica, dopo un concetto

teorico nuovo, dopo l’apertura di un nuovo

argomento, dopo l’esposizione di una tesi insolita)

71

Questo piano di marketing, che chiameremo POLARIS, è

finalizzato a contribuire alla realizzazione delle strategie

aziendali di espansione sui mercati emergenti. Obiettivo

ambizioso che conseguiremo step by step, iniziando con

tre azioni nel prossimo anno con le cadenze che

scaturiscono dalla stagionalità dei servizi che offriamo e

tenendo conto delle diverse fasce di clientela.

Usare le pause

72

Corretto, ma poco scandito e quindi poco

incisivo.

Di conseguenza pone problemi di

memorizzazione

Ora, voi vi chiederete, ma come facciamo a

realizzare un obiettivo tanto ambizioso?

(pausa lunga)

La risposta si chiama: progetto “Nettuno”

(pausa)

Le fasi del progetto sono 3:

(pausa)

La prima, che parte a marzo e riguarderà i clienti a

(pausa)

La seconda che partirà a giugno e riguarderà i

clienti b

(pausa)

La terza, che partirà a settembre e riguarderà i

clienti c

Usare le pause

73

La seconda parte potremmo dirla in

maniera più scandita e precisa

Usare le intonazioni

le parole chiave di questi anni sono personalizzazione e

libertà di accesso. Il progetto POLARIS serve proprio a

diversificare i canali di accesso ai nostri servizi, ed è

proprio questa la sua forza: ci consentirà non solo di

allargare il portafoglio dei servizi, ma anche di renderli più

flessibili

Potremmo dirlo così

le parole chiave di questi anni sono personalizzazione e

libertà di accesso.

Il progetto POLARIS serve proprio a diversificare i canali

di accesso ai nostri servizi, ed è proprio questa la sua

forza

ci consentirà non solo di allargare il portafoglio dei servizi,

ma anche di renderli più flessibili

74

I paradossi dell’ansia

Parlare in pubblico crea ansia (in

parte è legato al nostro vissuto

culturale: maestre e altre figure

“autorevoli”)

Primo paradosso: l’ansia è un

aspetto positivo

Secondo paradosso: per ridurre

l’ansia bisogna muoversi, non

irrigidirsi

Terzo paradosso: più ci

concentriamo sul pubblico (e non su

noi stessi) e più l’ansia diminuisce

75

Decidete per tempo il look (abbigliamento e modo di apparire)

Muovetevi (non restate immobili ad attendere il vostro turno)

Scaricate la tensione ricorrendo a qualsiasi attività rassicurativa

Mettete nel conto le domande difficili

Concentratevi sul pubblico

Attenzione ai giochi ripetuti con mani e capelli (danno un’idea di

compulsività)

Scegliete facce amiche (quelle che annuiscono o sorridono), all’inizio

Non cercate di nascondere i vostri stati d’animo (dichiarateli, se vi aiuta)

Gestire l’ansia

76