Exigencias para el consultor

• Que su propio yo, esté comprometido en el ejercicio de la consultoría, porque, al actuar como consultor se obra en dos niveles:

1-. La esencia: parte cognitiva del estudio

entre el cliente y el consultor

2-. Lo racional, donde se trabaja en el

problema técnico, motivo de la consulta

LAS EMOCIONES

• Son el lado afectivo de la discusión y una valiosa fuente de datos para el consultor

• Datos: Acerca de los verdaderos problemas del cliente y cuáles son las verdaderas posibilidades de establecer una buena relación

ResponsabilidadESResponsabilidadES

• * En lo que se planea y lleva a cabo el * En lo que se planea y lleva a cabo el

consultor le corresponde el 50%consultor le corresponde el 50%

* El cliente el otro 50%, que implica la * El cliente el otro 50%, que implica la

comunicación a la organización y su parte comunicación a la organización y su parte

en la responsabilidad del programa en la responsabilidad del programa

SentimientosSentimientos

• * * El consultor debe tener en cuenta que El consultor debe tener en cuenta que sentimientos admite el cliente como propios sentimientos admite el cliente como propios y, cuáles, cómo si sólo fuera un observador y, cuáles, cómo si sólo fuera un observador de la organización. Tampoco debe de la organización. Tampoco debe olvidar cuáles son sus propios sentimientos olvidar cuáles son sus propios sentimientos con respecto al clientecon respecto al cliente

ConfianzaConfianza• * Generalmente la imagen que produce el

consultor es de experto y a quién hay que vigilar...

• Entontes y, paradógicamente, hay que preguntar (al cliente) si confía en “su” confidencialidad, porque a mayor expresión verbal de desconfianza, crea mayor confianza en el cliente.

NECESIDAD DE RELACIÓNNECESIDAD DE RELACIÓN

• El consultor es el encargado de resolver los problemas para los que fue convocado por el cliente.

• Tiene derecho a que sus necesidades de acceder a la organización, informarse, hablar con las personas, hacer preguntas, reunirse con gente de la empresa, etc. sean satisfechas

ESTILOESTILO

• Cualquier hipótesis del consultor va a estar Cualquier hipótesis del consultor va a estar “teñida” con un estilo relacionado a lo que “teñida” con un estilo relacionado a lo que

él crea que es una organización eficaz. él crea que es una organización eficaz.

De forma implícita o explícita estará De forma implícita o explícita estará

presente en cualquier recomendación que presente en cualquier recomendación que

le sugiera al cliente le sugiera al cliente

SOLUCIÓN DE PROBLEMASSOLUCIÓN DE PROBLEMAS

• Para solucionar problemas se requieren datos seguros.

* Datos objetivos * Datos personales (elementos del aspecto afectivo)

• La utilización de ellos elimina la principal causa de ineficiencia en la resolución de problemas

DECISIONESDECISIONES

• Tomar decisiones que cuenten con el apoyo de la gente, no es sencillo, salvo que lo perciban como algo importante y que puedan ejercer algún control sobre la misma. Una toma de decisión eficaz, exige una elección franca y libre.

• Para concretar la propuesta se necesita del compromiso interno.

METAS DEL CONSULTORMETAS DEL CONSULTOR

• Establecer un vínculo de colaboraciónEstablecer un vínculo de colaboración• Solucionar problemas de modo que se Solucionar problemas de modo que se

conserven los resultados en el tiempoconserven los resultados en el tiempo• Brindar atención, tanto al problema Brindar atención, tanto al problema

técnico – comercial, como a las técnico – comercial, como a las relacionesrelaciones

• Acrecentar el compromiso con el clienteAcrecentar el compromiso con el cliente

FINFIN