Consultoria empresarial
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Consultoria de Planejamento - CPLANSecretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte
INTRODUÇÃO À CONSULTORIA EMPRESARIAL
Consultoria de Planejamento - CPLANSecretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte
Consultoria de Planejamento - CPLANSecretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte
Consultoria de Planejamento - CPLANSecretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte
PESSOAS X EMPRESAS
Em situações difíceis as pessoas procuram;
Médicos, Psicólogos, Psiquiatras, Familiares, Bancos...
Em situações difíceis as empresas procuram;
Bancos, Fornecedores, Clientes, Consultores...
Consultoria de Planejamento - CPLANSecretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte
O que é? Serviço prestado por uma pessoa ou grupo de
pessoas independentes e qualificadas para a identificação e investigação de problemas que
digam respeito a política, organização, procedimentos e métodos, de forma a
recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na implementação dessas ações.
Instituto de Consultores de Organização – Reino Unido
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Características do Serviço• Serviço Imparcial• Depende do relacionamento interpessoal• Aconselhamento• Baseado na análise dos fatos e na busca de
soluções• Oferece ao cliente conhecimento profissional e
habilidades relevantes para a resolução de problemas
Consultoria não é milagre! É um trabalho sistemático e disciplinado que conduz a um resultado esperado.
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Características do Consultor
• Bom ouvinte;• Bom comunicador;• Relaciona-se bem com as pessoas a sua
volta;• Aprendiz constante;• Autoconfiante, sabe lidar com pressões e
resistências;• Líder.
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Habilidades necessárias• Técnicas
– Marketing, planejamento, finanças...
• Interpessoais– Conquistar a confiança da equipe, saber ouvir,
confrontar idéias e superar objeções
• de Consultoria– Contratação, diagnóstico, tomada de decisão.
Ferramenta indispensável: CRIATIVIDADECRIATIVIDADE
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Consultoria em Marketing
Consultoria em Gestão da Qualidade
Consultoria Jurídica
Consultoria Logística
Consultoria em Recursos Humanos
Consultoria em Produção
Consultoria em Agronegócios
Consultoria em Exportação...
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A) Comunicação e Promoção- análise das “ferramentas” utilizadas na comunicação de
Marketing- análise dos investimentos- Imagem empresarial- Marca- Posicionamento- Merchandising- Planejamento da comunicação
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B) Análise do Produto- Linhas de produtos (retorno, obsolescência,
inovações...)- Linhas Complementares- Preço- Embalagem e comportamento do consumidor
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C) Análise Mercadológica- Pesquisa de Mercado- Concorrentes, clientes, fornecedores- Tendências (oportunidades – ameaças)
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D) Gerência de Vendas- Organização do trabalho dos vendedores (território, (território,
tempo...)tempo...)
- Treinamento- Apoio da comunicação de Marketing- Remuneração dos vendedores- Estabelecimento das metas
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E) Distribuição Física- Logística e nível de serviço- Custos Logísticos- Gestão dos estoques
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F) Gerenciamento dos Canais de Distribuição
- Análise dos intermediários- Conflitos entre canais (MKD X Varejo)
- Dimensionamento do mercado e número de intermediários necessários
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Consultoria em Gestão da Produção
• Condições físicas do trabalho
• Segurança
• Satisfação com o trabalho
• Envolvimento
• Planejamento da produção
• Controle do estoque
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• Seleção de pessoal• Planejamento e desenvolvimento de carreiras• Desenvolvimento dos talentos humanos• Avaliação de cargos• Motivação• Avaliação do desempenho• Relações trabalhistas
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Consultoria de Planejamento - CPLANSecretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte
Outros produtos oferecidos por uma consultoria:
• Treinamentos
• Estudos Mercadológicos, pesquisas
• Livros e revistas
• Palestras, seminários
• Recrutamento e seleção de recursos humanos...
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Como vender este serviço?• Seu nome deve ser uma marca!
• Ser reconhecido como detentor de conhecimento;
• Participando de eventos, trocando cartões;
• Mantendo relacionamentos com associações, empresas, bancos, universidades, contadores;
• Fazendo parte de uma consultoria já estabelecida;
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E as micro e pequenas?• Geralmente:
– Necessitam de um profissional generalista– Recursos mais escassos, dificuldade para
investimentos altos– Preocupação com o dia-a-dia– Concentração de responsabilidade– Deve-se assegurar a eficácia p/ depois buscar a
eficiência
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3 coisas que devemos sempre pedir:
• CORAGEM
• PACIÊNCIA
• SABEDORIA
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Operações RecursosConcorrência
Desempenho
Mudança
Eficiência Risco MínimoPosicionamentoExecução Renovação
Orçamento eProcedimentos
Planejamento deLongo Prazo
Estratégia deMercado Qualidade Inovação
Pós II Guerra Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90...
Foco
Co
mp
lex
idad
e
Tempo
A Realidade da Turbulência
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ComplexidadeExterna e Interna
Tempo
Conhecimento eCompetênciaGerencial
Ln
L1
T1 T2
Co
mp
lexi
dad
eComplexidade X Conhecimento
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Consultoria é um processo interativo, executado
por uma ou mais pessoas, independentes e
externas ao problema em análise, com o
objetivo de fornecer aos executivos da empresa
cliente, um ou mais conjuntos de opções de
mudanças, que proporcione a tomada de
decisão mais adequada ao atendimento das
necessidades da organização.
Conceituando Consultoria Empresarial
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Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
Necessidade de Maior Conhecimento
• Falta de Tempo
• Política da Empresa
• a empresa nem sabe o que precisa;
• a empresa não tem o conhecimento de que precisa;
• a empresa tem o conhecimento mas não tem competência para usá-lo e;
• a empresa não tem como administrar a gestão do conhecimento.
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• Necessidade de Maior Conhecimento
Falta de Tempo
• Política da Empresa
Complexidade
• Percepção do Ambiente• Complexidade da Cobertura• Familiaridade dos Eventos• Velocidade das mudanças• Previsibilidade do Futuro
Conhecimento
• Evolução Empresarial• Estilo da Estrutura• Postura Mercadológica• Processos• Estilo de Organização
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
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Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
• Necessidade de Maior Conhecimento
• Falta de Tempo Política da Empresa
• Motivos Ocultos
• Observador Externo Imparcial
• Base para Argumentação da Cúpula da Empresa
• Evitar ou Solucionar Conflito
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Gerenciamento da MudançaResistência
Ativa Comprometimento
Resistência Passiva
Ceticismo
Apatia
Entendimento
AceitaçãoGAP
Onde Estou
Onde Quero
Chegar
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Quanto e como cobrar?
• Vários profissionais, vários preços
• Consultores de R$ 30,00 a 300 reais!
• Estimativa de horas por projeto
• Gastos extras por conta do cliente
• Observar o segmento em que atua
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Serviços
• Estratégias Empresariais
• Estrutura Organizacional
• Processos
• Recursos Humanos
Segmentos
• Compensação e Benefícios (Previdência Privada e outros)
• Sistema de Pensões
• Estratégia e Gestão
• Fusões e Aquisições
• Mudança Organizacional
Serviços e Segmentos da Consultoria
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Planejamento Estratégico Comunicações de
Negócio
Resultadosdo
Negócio
AvançosTecnológicos
Aceitar FronteirasMaiores
Planejamento Tributário
RightsizingDownsizing
Melhoria dasInformações
Dentro daEmpresa
Criatividade
Simplicidade
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Premissas da Consultoria
Independência
Automotivação
Perícia
Escrita e VerbalÉtica
Autenticidade
Capacidade
Analítica
Premissas
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Habilidades
Técnicas• Comunicação
• Relacionamento Humano
• Administração
• Motivação
Qualquer aplicação de conhecimento, tais como, ensinar, programar, organizar, desenhar e outros
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• Técnicas
Comunicação• Relacionamento
Humano
• Administração
• Motivação
É o compartilhamento
de informações e
idéias por meio das
formas de expressão
e escuta
Habilidades
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Habilidades
• Técnicas
• Comunicação
Relacionamento Humano
• Administração
• Motivação
Como criar um clima
favorável, inspirar confiança, trabalhar em equipe, cooperação e lealdade são fatores que importam no tratamento entre pessoas
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Habilidades
• Técnicas
• Comunicação
• Relacionamento Humano
Administração• Motivação
Gestão dos recursos de
tempo, físicos e financeiros, agendamentos e outras atividades que fazem os trabalhos terem continuidade e alcançarem os resultados
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Habilidades
• Técnicas
• Comunicação
• Relacionamento Humano
• Administração
Motivação
É ser elemento agregador,
promover vontade de alcançar resultados ou mudanças, ter iniciativa e gerar satisfação são os componentes dessa habilidade
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Qualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
Ao dizer-se que a experiência é um dos melhores mestres, na realidade da consultoria empresarial ela é um Inventário de trabalhos realizados,
de forma remunerada ou não e que levaram o consultor a consolidar tipos e magnitudes de conhecimento. Essa experiência
servirá de base para a determinação dos diferenciais
do consultor
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Qualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
A base educacional adquirida, formal e de extensão,
idiomas e outras formas de acúmulo de
conhecimento, são o foco nessa qualificação. Não basta
citar o título alcançado, mas primordialmente qual o
conhecimento adquirido
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Qualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
Os diferenciais de um consultor são
aquelas competências que têm valor
especial para seus clientes, aquelas
que são percebidas como singulares,
superiores, únicas
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Características do Produto
Custo de Oportunidade
• Fragmentação do Processo
• Uso do Tempo
• Avaliação do Retorno
• Parâmetros de Acompanhamento
• Intensidade de Contato
• Responsabilidades Transparência
Significa o
preço que
será cobrado
do cliente
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Características do Produto
• Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
A divisão do
produto em
módulos e
estes em
etapas
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Características do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
São as horas ou
qualquer outro
indicador de
efetiva alocação
ao produto
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Características do Produto• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
É a determinação
das medições que
serão utilizadas
para aferição e
avaliação do
produto pelo
cliente
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Características do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno Parâmetros de
Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
São os
indicadores de
desempenho e de
resultado do
produto da
consultoria
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Características do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
É avaliada pela
quantidade de
reuniões e de
troca de idéias
entre o consultor e
seu cliente
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Características do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato Responsabilidades
Transparência
É o
estabelecimento
dos limites de
cada parte
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Deve ser o suficiente para cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquicado decisorio da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência
e outros fatores que determinem essa classificação salarial
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
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São todas as despesas necessárias à condução do negócio
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
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Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
O montante desse item depende do quanto o consultor vai investir em pesquisa e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio
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Uma vez determinados os fatores de remuneração, despesas gerais e lucro,é preciso estabelecer uma base de comparação com os competidores que têm
produtos semelhantes ou similares
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
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Poder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros aspectos macro e microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
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Valores fixos, variáveis, por risco, disponibilidade e reconhecimento
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economia
do
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
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Vantagens
• Grau de conhecimento dos aspectos informais
• Participação efetiva no processo inteiro
• Maior acesso a pessoas
• Presença constante e diária
Desvantagens
• Menor aceitação nos escalões superiores
• Experiência mais limitada e dirigida
• Menor liberdade de ação
Consultor Interno
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Vantagens
• Maior experiência e conhecimento diversificado
• Pode correr riscos
• Maior acesso a pessoas
• Maior imparcialidade
Desvantagens
• Menor acesso aos colaboradores
• Presença pré-programada
• Não tem poder formal
• Não tem visão de conjunto
Consultor Externo
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SUCESSO
INSUCESSO
VENDA
AVANÇO
CONTINUAÇÃO
NÃO VENDA
Resultados Possíveis em Visitas
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Aspectos Metodológicos
• Estilos de Atuação
• Aspectos Comportamentais
• Organização
Presença e Tempo de Permanência Junto ao Cliente
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Presença e Tempo de Permanência Junto ao Cliente
• Aspectos Metodológicos
Estilos de Atuação
• Aspectos Comportamentais
• Envolvimento Emocional do Grupo• Tempo Disponível• Tamanho do Cliente• Confidencialidade• Maturidade do Grupo
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Presença e Tempo de Permanência Junto ao Cliente
• Aspectos Metodológicos
• Estilos de Atuação
Aspectos Comportamentais • Envolvimento • Liderança• Competências
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Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial
Falta de Conhecimento
do Assunto
DilemasAparentes
Valore
s da
Lidera
nça
Sistema deRemuneração
AmbienteSociocultural
Natureza
do Negócio
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DilemasAparentes
Valores daLiderança
Sistem
a de
Remunera
ção
AmbienteSociocultural
Natureza do Negócio
Falta de
Conhecimento
do Assunto
Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial
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Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial
Valores daLiderança
Sistema deRemuneração
Ambiente
Sociocultu
ral
Natureza do Negócio
Falta de Conhecimento
do Assunto
Dilemas
Aparentes
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Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial
Sistema deRemuneração
AmbienteSociocultural
Nature
za
do Negócio
Falta de Conhecimento
do AssuntoDilemas
Aparentes
Valores da
Liderança
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AmbienteSociocultural
Natureza do Negócio
Falta d
e
Conhecimento
do Assunto
DilemasAparentes Valores da
Liderança
Sistema de
Remuneração
Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial
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Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial
Natureza do Negócio
Falta de Conhecimento
do Assunto
Dilem
as
Aparente
s
Valores daLiderança
Sistema deRemuneração
Ambiente
Sociocultural
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Uma última dica
DedicaçãoEnergiaUniãoSimplicidade