Consultoria e Treinamento em Crédito

Como a sua empresa toma decisões de crédito?

- 2009 -

- Olavo Borges -

Processos Eficazes para Decisões de Crédito

www.hecateconsultoria.com.br

Importância do Crédito

O CRÉDITO É UTILIZADO NAS MAIS IMPORTANTES

ESTRATÉGIAS DA EMPRESA

Crescimento de vendas

Ampliação da base de clientes

Entrada em novos mercados

Lançamento de novos produtos

Diversificação de produtos e serviços

Diversificação de clientes

A Política de Crédito está alinhada com as principais

diretrizes estratégicas de sua empresa?

Balanço PatrimonialImportância da qualidade do Crédito

Os Passivos (obrigações) são as fontes de recursos que a empresa utiliza para construir seus Ativos (bens e direitos)

Os Ativos precisam ter qualidade para que se sejam transformados em CAIXA

Pois é o CAIXA que paga os Passivos da empresa

Política Orientada às Diretrizes EstratégicasDI

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Etapas de um Processo Eficaz de Crédito

COLETA DEDADOS

AVALIAÇÃODO RISCO

DECISÃO DOCRÉDITO

ACOMPANHAMENTOE REVISÃO

GESTÃO DACARTEIRA

COBRANÇA ERECUPERAÇÃO

Etapas do Processo de CréditoCOLETA DE DADOS

Documentos Públicas

Serasa

Diretamente com o Cliente

Bases internas e externas

Organização das informações

Bacen

SRF

Outras

Relatório

Coleta de DadosALGUMAS REFLEXÕES

Dados referente ao comportamento dos clientes na

carteira são importantes, mas é preciso observar

também...

... O comportamento do cliente no mercado como

um todo (na carteira pagam em dia, mas e no

mercado?)

Os dados coletados para análise de crédito devem ser

compatíveis com o perfil de porte dos clientes

As informações que coletamos devem ser suficientes

para avaliarmos o perfil de risco de nossos clientes

Todos os dados devem ser utilizadas em todo o seu

potencial de informação

TIPOS DE DADOS

Cadastral

Comportamento em negócios

Financeiros (Balanços)

Setorial e macroeconômico

Grupo econômico

Negativos

Positivos

CLASSIFICAÇÃO DO RISCO DE CRÉDITO (Credit Rating / Credit Riskscoring)

Modelos Estatísticos

Modelo Julgamental

RECOMENDADO PARA PJ (grande porte) Pequena quantidade de clientes

Operações de Alto valor

RECOMENDADOS PARA Pessoas Físicas PJ (pequeno porte)

Grande quantidade de clientes Operações de Baixo valor

Etapas do Processo de Crédito

Avaliação Objetiva

Avaliação Subjetiva

Classificação do Risco de CréditoCLASSIFICAÇÃO DO RISCO

Classificar o risco de crédito de um cliente pressupõe a determinação de uma tabela com as classes de risco às quais o clientes serão enquadrados. Por exemplo:

Classe de Risco Conceito Subjetivo

1 Risco mínimoAAA

Conceito Objetivo

Probabilidade de Inadimplência de 0,5%

2 Risco BaixoAA Probabilidade de Inadimplência de 1,0%

ou

3 Risco MédioA Probabilidade de Inadimplência de 4,0%

4 Risco Alto 1BBB Probabilidade de Inadimplência de 10,0%

5 Risco Alto 2BB Probabilidade de Inadimplência de 15,0%

6 Risco Alto 3B Probabilidade de Inadimplência de 20,0%

7 Iminência de InadimplênciaC Probabilidade de Inadimplência de > 50,0%

8 DefaultD Inadimplente (na empresa ou no mercado)

ou

Classificação do Risco de CréditoALGUMAS REFLEXÕES

Para adequada classificação do risco de crédito do cliente é preciso que os dados (ou variáveis) sejam

ponderados também de forma adequada, por exemplo: O peso da variável “idade” em um cliente de pequeno porte tem o mesmo peso para um cliente de grande porte?

Protestos teriam o mesmo peso para clientes de pequeno e grande porte?

Como saber, de forma objetiva, o “peso” adequado para cada tipo de variável e em cada perfil de cliente?

Se a empresa não determina, em sua Política de Crédito, uma tabela de classes de risco, cada analista

classificará os clientes de acordo com a “tabela” que existe em sua mente, apenas em sua mente

Se cada analista tem sua própria tabela, dificilmente haverá uniformidade nas decisões de crédito da empresa

A classificação de risco é imprescindível para a gestão da carteira de clientes

Todas as decisões das etapas seguintes dependem do perfil de risco do cliente

DECISÃO DA OPERAÇÃO

Etapas do Processo de Crédito

ESTRUTURAÇÃO DA OPERAÇÃO A SER REALIZADA COM O CLIENTE

CONSIDERANDO: Produto Perfil de Risco do cliente Porte do cliente Necessidade do cliente

DECISÃO Sim / Não Valor (limite) Prazo (de validade da análise) Garantias

Decisão da OperaçãoALGUMAS REFLEXÕES

Quando a análise do cliente é realizada a cada pedido de compra, o processo torna-se lento e caro

Frase comum nas empresas: “a cada fechamento de mês é uma loucura na área de crédito”

Desde a primeira solicitação de compra do cliente deve-se analisar o potencial de negócios que a empresa

poderá realizar com ele (limite de crédito)

O potencial de negócios (limite) atribuído ao cliente é resultado da análise do seu perfil de risco, porte e o

quanto os produtos da sua empresa representam no seu (cliente) contexto de negócios

De acordo com o perfil de risco do cliente deve ser definido um “prazo de validade” do limite

E, também de acordo com o perfil de risco, deve-se apontar a necessidade ou não de garantias

ACOMPANHAMENTO E REVISÃO DO CRÉDITO CONCEDIDO

PROCEDIMENTOS DE ACOMPANHAMENTO E REVISÃO

Etapas do Processo de Crédito

QUEM REVISAR Toda a carteira de clientes Prazo de validade da

análise indica periodicidade de revisão

O QUE REVISAR Em situação de piora Em situação de melhora

O QUE ACOMPANHAR Deterioração do Risco Eventos da Natureza Ambiente econômico

Acompanhamento e RevisãoALGUMAS REFLEXÕES

Todos os clientes devem ser “monitorados”, alguns mais intensivamente (os de alto risco) e outros menos

intensivamente (os de baixo risco)

O “prazo de validade” do limite definido na etapa anterior já é um requisito mínimo de acompanhamento e

revisão dos créditos concedidos

Há também outros sinais que poderão provocar a antecipação da revisão do cliente: Deterioração financeira (sinais de atraso na carteira, eventos negativos no mercado)

Eventos da natureza (perda de safra, regiões sujeitas a fortes tempestades, terremotos, etc.)

Eventos macroeconômicos (clientes vulneráveis a taxa de juros, câmbio, nível de renda da população, etc.)

Evolução tecnológica (surgimento de novas tecnologias substituindo antigos produtos, ex.: máquina de datilografar)

O que fazer em situação de deterioração do risco?

O que fazer em situação de melhora do risco?

GESTÃO DA CARTEIRA DE CRÉDITO

o Produtoo Unidade de Negócioso Regiãoo Cadeia de Produção

CONCENTRAÇÃO DE RISCO POR

o Canal de vendao Tipo de tomador de crédito: PF ou PJo Porteo Setor de Atividade

Etapas do Processo de Crédito

Gestão da CarteiraALGUMAS REFLEXÕES

Qual é o perfil de risco da sua carteira de clientes?

Quantos dos seus clientes são “alto risco”

Qual é o montante de crédito envolvido com os clientes de alto risco?

Qual é a perda esperada de sua carteira de crédito

Qual é o perfil (porte, setor, unidade de negócios) de seus clientes de “alto risco”?

COBRANÇA e RECUPERAÇÃO

AVALIAÇÃO DO CONTEXTO

Erro de processo Atraso Evento pontual Cliente problemático

AÇÕES

Telefone Carta Negativação

Acordo / Renegociação Ação Judicial Requerimento de Falência

POLÍTICA DE COBRANÇA

Problema momentâneo de caixa

Sinais de deterioração financeira

Etapas do Processo de Crédito

Etapas do Processo de CréditoALGUMAS REFLEXÕES

Embora a Área de Cobrança esteja próxima à Área de Crédito, a Política de Cobrança possui muitos aspectos

jurídicos, devendo portanto ser desenvolvida, na sua maior parte, pelo Jurídico da empresa

No entanto, a Área de Crédito pode analisar o perfil dos casos levados a cobrança para refinar sua Política de

Decisão

Algumas questões importantes: Qual é o perfil (risco, porte, setor, produto, unidade de negócios, região) dos casos levados a cobrança?

Qual é o perfil dos casos recuperados?

Dos créditos a receber quanto está atrasado? (há mais de 10, 20, 30... Dias)

Dos créditos concedidos ao longo do ano anterior quantos atrasaram? (mais de 10, 20, 30... Dias)

Obrigado pela atenção Se desejar aprofundar a conversa...

Se desejar fazer um diagnóstico de suas práticas atuais de decisão do crédito...

Se desejar implementar em sua empresa as melhores práticas mundiais de análise e concessão de crédito...

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Olavo Borgesolavo@hecateconsultoria.com.br(11) 9488 – 3012(11) 2589 – 3692Consultoria e Treinamento em Crédito

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Trabalhos desenvolvidosEm parceria com a SERASA

Consultor responsável

Olavo Borges Formado em Administração de Empresas com especialização em Administração Contábil e Financeira pela

FAAP e Mestre em Contabilidade pela FEA-USP

Ex-Gerente da área de Desenvolvimento Técnico de Crédito da Serasa, onde trabalhou por 10 anos

Possui mais de 25 anos de experiência em análise de crédito, tendo trabalhado em diversos bancos como

Itaú, Geral do Comércio, Sudameris e BFB

Foi membro da Comissão de Risco de Crédito da FEBRABAN no período de 1995 a 2005

Professor de Contabilidade, Análise de Balanço e Análise de Crédito em cursos de Graduação, Pós-graduação

e cursos de rápida duração

Professor convidado da Fundação Dom Cabral

Foi professor titular da FECAP por mais de 10 anos

Foi Professor convidado do MBA Finanças Empresariais da FEA / USP

Palestrante em diversos eventos, Congressos e Seminários sobre Gestão do Risco de Crédito

Colaboração no Livro “Crédito - Análise e Avaliação do Risco”, coordenado pelo Prof. José Roberto Securato

Participou da revisão técnica do livro: “Dinâmica Financeira das Empresas Brasileiras”, Michel Fleuriet