Conquista tu mercado y vende mas
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MBA Carlos Mendoza Director Socially
www.slideshare.net/trisema
Explora tu mercado y vende más
1
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¿De qué trata la charla?
Explorar
Estrategia
2
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EXPLORAR
3
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Sun Tzu – El Arte de la guerra
4
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• “Si conoces al enemigo y a ti mismo entonces no debes temer el resultado de cien batallas”
• “Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo por cada victoria ganada también sufrirás una derrota”
• “Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en cada batalla”
Sun Tzu – El Arte de la guerra
5
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6
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Hay un dicho…
7
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8
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¿QUÉ DICE EL MARKETING?
EXPLORAR
9
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“El marketing es una disciplina que dice que primero tenemos que conocer el mercado para
luego producir (lo que el cliente quiere/ espera)”
Rolando Arellano
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“… se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o servicio se
adapte perfectamente y se venda por sí mismo.”
Peter Drucker
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“Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, y obtener así una utilidad.”
Philip Kotler
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¿QUÉ ES UNA NECESIDAD?
EXPLORAR
14
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15
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Autos y maslow
Jerarquía de necesidades de Maslow
16
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Auto-realización
Autoestima
Aceptación social
Seguridad
Fisiológicas
¿No se puede saltar?
17
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Modelo antropológico
Materiales
Cognoscitivas
Afectivas
18
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¿CÓMO HACERLO?
EXPLORAR
19
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Empezar… por el principio
• ¿Qué nos pre-ocupa en el negocio?
¿Por qué?
¿Por qué?
¿Por qué?
20
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• Una condición externa no es un problema
• Tomar una decisión no es un problema
• El cliente no es todo el problema
• La competencia no es todo el problema
El problema… es definir el problema
21
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22
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Pasos a seguir
Exploración preliminar
Definición de hipótesis
Recolección de
información
Tratamiento de datos
Análisis de resultados
Elaboración de informe
Definir problema
Arellano 23
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Temas típicos a explorar
• Satisfacción del cliente
• Imagen y posicionamiento
• Prueba de concepto (ideas)
• Prueba de producto
• Hábitos de compra/ consumo
• Uso de medios publicitarios
24
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¿Puedo hacerlo yo?
• En algunos casos sí, en otros no es tan fácil
Urgencia
Presupuesto
Exactitud
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TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN EXPLORAR
26
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¿Qué hay que considerar?
• No olvidar que existe el error estadístico
• Disminuir el error no estadístico
35
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Error no estadístico
36
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Error no estadístico
37
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Error no estadístico
38
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SEGMENTAR EXPLORAR
40
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No todas las personas son iguales
7
9
3
11 17
13
15
5
19
36
38
22
20
26
32
24
30
28
6
8
2
10 16
12
14
4
18
27
39
23
31 37
33
35
25
29
1
34
21
40
41
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Algunas ventajas de la segmentación
• Atiendes mejor a tu segmento
• Aprovechas mejor tu capacidad y el tamaño de la empresa
• Ordenas tu oferta de productos
42
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Criterios de segmentación (más comunes)
• A
• B
• C
• D
• E
NSE
• 18 a 25
• 26 a 35
• 36 a 45
• 46 a 55
• 56 a más
Edad
43
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¿Los de arriba y los de abajo?
A
B
C
D
E
A
B
C
D
E
5.5%
16.5%
31.8%
30.1%
16.1%
Fuente: APEIM 2009 44
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Criterios de segmentación (menos comunes)
Frecuencia de uso
Estilo de Vida
45
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2009
A
B
NSE
Modernidad Hombres Mujeres Mixto
E
C
Tradición
8% 7%
Resignados
Sofisticados
D
Estilos de Vida Modernos Estilos de Vida Tradicionales
46
![Page 47: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/47.jpg)
2009
A
B
NSE
Modernidad Hombres Mujeres Mixto
E
C
Tradición
8% 21% 25%
Conservadoras
20% 7%
Modernas
19%
Adaptados
Resignados
Sofisticados
D Progresistas
Estilos de Vida Modernos Estilos de Vida Tradicionales
47
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49
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ESTRATEGIA
50
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51
![Page 52: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/52.jpg)
Costos
Diferenciación Nicho
Estrategias genéricas de Porter
$6 $6 $5 $6 $6
52
![Page 53: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/53.jpg)
Dependiendo del ciclo
53
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1. Introducción
• Generar conocimiento de marca y producto
• Seleccionar un segmento
54
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2. Crecimiento
• Lograr la mayor cobertura
• Eficiencia
55
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3. Madurez
• Lograr tener la mayor preferencia
• Énfasis en la Marca
56
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4. Declive
• No hay que llegar aquí, antes hay que haber relanzado o renovado el producto
57
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Y MARCA ESTRATEGIA
58
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59
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Algunas leyes
ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR
SI NO PUEDES SER EL PRIMERO EN LA CATEGORIA CREA UNA DONDE SEAS EL PRIMERO
Al Ries … son 22
ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA
EL CONCEPTO MAS PODEROSO EN MARKETING ES APODERARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE
LOS CONSUMIDORES
‘
1
2
3
4
60
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Empresarios
Personas
Microempresarios
Mapas perceptuales
61
![Page 62: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/62.jpg)
Y PUBLICIDAD
ESTRATEGIA
62
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63
![Page 64: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/64.jpg)
Si no cumples lo que prometes el cliente no regresa
64
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Si no cumples lo que prometes el cliente no regresa
65
![Page 66: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/66.jpg)
Dicen que tiene “trucos”
• Precios con 9
• Elección forzada
• Frases pegajosas
• Colores
• Psicología
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![Page 67: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/67.jpg)
Y VENTAS ESTRATEGIA
67
![Page 68: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/68.jpg)
Las ventas dependen del Marketing
Esfuerzo de
Marketing
Esfuerzo de Ventas
Ventas
68
![Page 69: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/69.jpg)
Perfil del vendedor
• No todos los vendedores son iguales
• Depende de la estrategia del negocio
• Tiene que tener el soporte adecuado
– Prospección
– Discurso de ventas
– Material
– Manejo de objeciones
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![Page 70: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/70.jpg)
Y REDES SOCIALES
ESTRATEGIA
70
![Page 71: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/71.jpg)
¿Tus clientes usan internet?
• Blogs
• YouTube
• …
71
![Page 72: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/72.jpg)
72
![Page 73: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/73.jpg)
¿De qué trata?
Una comunidad Gestión
Conversar
Definir Temática
Dinamizar
Monitorear
Aprender
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![Page 74: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/74.jpg)
¿A quién se lo encargo?
Existe un nuevo puesto llamado Community Manager
– Manejo de redes sociales
– Dominio de sintaxis y ortografía
– Personalidad conciliadora
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![Page 75: Conquista tu mercado y vende mas](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052600/5583fcfbd8b42a4b058b4fee/html5/thumbnails/75.jpg)
También hay profesionales externos
www.socially.com.pe
75