Confiance Affirmation

5/12/2018 Confiance Affirmation - slidepdf.com

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Master Management Logistique Casablanca



Sommaire :

Introduction 2

I – La confiance en soi – Les caractéristiques 3

II – Comment bâtir sa confiance en soi 5

III – Confiance en soi - Affirmation de soi 8

IV – Les comportements Interpersonnels 9

1- S’affirmer: être assertif9

2- Au lieu de m’affirmer: je fuis, je reste passif… 10

3- Au lieu de m’affirmer, je charme, je manipule… 12

4- Au lieu de m’affirmer: J’agresse, j’attaque… 14

5- comportements interpersonnels et position de vie 17

Conclusion 18Etudes de cas

Etude de cas I : (Formuler une demande) 19

Etude de cas II : (Savoir dire « Non ») 19

Etude de cas III : (Faire une critique positive ou négative) 20

Etude de cas IV (Négocier)21

Bibliographie et wébiographie 23

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Introduction :

En guise d’introduction, commençons par le commencement en répondant à la question

suivante : d’où nous vient la confiance en soi? Est-elle une qualité innée ? …

Quelle valeur vous donnez-vous ?

L’estime de soi est la valeur que l’on se donne : elle ne doit pas dépendre de l’extérieur, des

circonstances bonnes ou mauvaises ni du regard des autres. Un billet chiffonné ou piétinéconserve sa valeur.

C’est la fondation de la confiance en soi. L’estime de soi est à la fois :

Personnelle « Je m’aime tel que je suis »…Sociale « Je m’aime lorsque je me sens reconnu par l’autre »…

Ce présent rapport réalisé par khalid Bachtaoui sous l’encadrement de Mr le Pr

M.RECHAD vise tout d’abord à cerner cette notion de confiance en soi, son importance,ses caractéristiques, comment la développer et bâtir une saine confiance en soi

Ensuite on traitera son impact direct sur la communication de par les différents types decomportements interpersonnels (fuyard, manipulateur, agressif et assertif).

Enfin nous essayerons de démontrer l’importance du comportement assertif et ceux en lecomparant à chacun des autres comportements et aussi en traitant une situation

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I – La confiance en soi – Les caractéristiques :

La confiance en soi comporte cinq caractéristiques essentielles. En comprenant bien chacune,on peut facilement donner une définition complète de cette notion.

1- Une prédiction

La confiance en soi est toujours une prédiction. Il ne s'agit pas d'une qualité innée, du résultatd'un "insight" ou d'un sentiment. Cette confiance existe d'abord dans l'esprit: la personne faitune prédiction. Elle prévoit quelque chose qui surviendra dans l'avenir. Contrairement à ce

qu'on croit souvent en regardant de l'extérieur une personne qui a confiance en elle, il ne s'agit pas d'une certitude mais d'une prédiction, avec une part réelle d'incertitude comme toutes les prédictions.

2- Réaliste

Contrairement à ce qu'on croit souvent, il ne s'agit pas d'une confiance aveugle. La confianceen soi est réaliste: elle s'appuie sur l'expérience réelle accumulée par la personne. Autrement,cette confiance serait dangereuse et conduirait à des échecs graves. Mais nous avons la chanced'être protégés par des réflexes vitaux qui nous empêchent, en temps normal, de nous faireune confiance aveugle ou excessive. Sans avoir à le décider, nous avons naturellementtendance à nous inspirer des résultats obtenus dans le passé pour prévoir ce qui nous attend.

3- Des ressources suffisantes

La personne qui entreprend une tâche nouvelle ou s'implique dans une situation inconnue ne peut connaître à l'avance les résultats qu'elle obtiendra. Si elle est réaliste, elle sait qu'un grandnombre de facteurs contribueront à créer ces aboutissements et que sa contribution, mêmeimportante, n'est que partielle. La confiance en soi ne va pas jusqu'à prédire les résultats: elle

prédit, avec réalisme, qu'on a les ressources nécessaires pour faire face à la situation. Elle prédit qu'on est capable de trouver des solutions aux problèmes qui ne manqueront pas de

survenir en cours de route. La personne confiante prédit, en s'appuyant sur son expérience,qu'elle va réussir à se débrouiller adéquatement. Elle ne sait pas si elle va réussir à atteindre

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ses objectifs, mais elle croit, avec un niveau de certitude élevé, qu'elle trouvera les moyens de"faire pour le mieux" dans la situation réelle.

4- Dans un domaine particulier

La confiance en soi n'est pas un chèque en blanc! Toute prédiction doit être relativement précise pour être réaliste. Cette prédiction s'applique toujours à un domaine particulier. Je peux avoir confiance en moi comme skieur sans être confiant comme golfeur. C'est le résultatde mes expériences accumulées dans ces deux domaines (ainsi que dans les domainesconnexes comme le tennis et la planche à voile) qui est le principal critère. Je peux avoir confiance en moi comme amant mais non comme père, comme participant aux réunions maisnon comme animateur, etc. Vue de l'extérieur, la confiance en soi apparaît souvent commegénérale, mais en réalité, elle est toujours spécifique.

5- Temporaire

Et il faut ajouter enfin que la confiance en soi n'est jamais acquise définitivement. Elle esttemporaire par définition, car elle est réaliste et ancrée dans l'expérience. Si je cesse de jouer au golf pendant quelques années, ma confiance dans ce secteur en souffrira. Je garderai sansdoute la confiance d'être capable de retrouver mon habileté perdue, mais je sais par expérience qu'il faut jouer très régulièrement pour maintenir cette habileté. Le manque denouvelles expériences amène ma confiance à s'émousser.

De nouvelles expériences malheureuses peuvent également l'atténuer ou même la détruire. Cesera encore plus vrai si ces expériences ne peuvent être intégrées dans l'expérience de la

personne. Par exemple, si je rencontre des échecs, surtout répétés, que je ne parviens pas àcomprendre, leur effet sur ma confiance sera important. C'est comme si je ne pouvais plus mefier à mon expérience accumulée sur laquelle ma confiance s'appuyait. Ma compréhension

pratique du domaine n'est plus applicable ou ne me semble plus valide.

Une définition :

La confiance en soi est donc "Une prédiction réaliste et ponctuelle qu'on a les ressources

nécessaires pour faire face à un genre particulier de situation".

Elle est toujours le résultat d'une accumulation d'expérience. Il s'agit toujours d'une certitude

partielle qui s'applique à un domaine particulier et à un moment donné. Il ne s'agit jamaisd'une prédiction de résultat ou de performance; c'est plutôt une prévision qui touche la façondont les choses vont se passer.

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II – Comment bâtir sa confiance en soi

1- L'accumulation d'expérience

Lorsque nous abordons un domaine nouveau, nous sommes dans une situation d'insécurité. Nous ne savons pas trop à quoi nous attendre et comment nous adapter à ce contexte. Nousn'avons pas ce qu'il faut pour prévoir ce qui se passera et anticiper nos réactions. Nous ne

pouvons avoir confiance en nous-mêmes dans ce domaine précis; il serait même dangereux denous lancer avec assurance dans ce domaine sans en connaître mieux les pièges.

D'autres personnes peuvent être bien en confiance dans le même domaine, car elles y sonthabituées. Elles en ont mesuré les dangers, elles sont familières avec ses caractéristiques etavec ce qui qu'y passe habituellement. Elles savent aussi comment elles réagiront dans ungrand nombre des situations qu'on rencontre dans ce domaine. Elles peuvent prédire sanscrainte qu'elles trouveront une façon de s'adapter à ce qui s'y passera. Elles ne savent pasexactement ce qui va se passer dans une situation particulière, mais elles n'en éprouvent pas le

besoin. Cette marge d'incertitude demeure confortable ou même stimulante. Le premier ingrédient de la confiance en soi est clair: il faut s'impliquer activement pour "prendre de l'expérience". C'est un élément essentiel, mais il ne suffit pas. Il doits'accompagner d'autres ingrédients.

2- L'évaluation des résultats

Il ne suffit pas d'accumuler de l'expérience; il faut aussi en tirer les leçons appropriées.Autrement, on ne ferait que répéter les mêmes erreurs à l'infini ou reproduire une "recettemagique" sans en connaître les limites. C'est en faisant une évaluation précise de nos échecs que nous pouvons en comprendre lescauses. Une fois qu'on a bien compris ses erreurs, on peut les corriger en agissant autrement,en tenant mieux compte de ce qui se passe. Sans cette compréhension, on est voué à essayer n'importe quoi en espérant "tomber par hasard" sur la bonne solution.

Mais il n'est pas facile d'essayer "n'importe quoi". La façon de faire qui a échoué était la

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meilleure qu'on avait trouvée; il est difficile de choisir une autre façon qui semble inférieureen espérant qu'elle donne de meilleurs résultats. Pas étonnant qu'on ait tendance à répéter àl'infini la même erreur. J'ai répété la même erreur en ski pendant des années, jusqu'à ce qu'unami me fasse voir pourquoi mes virages à gauche étaient si laborieux. Mais dès ce moment,

j'ai pu changer ma façon de faire. Les succès sont ensuite venus dès que j'ai réussi àautomatiser cette nouvelle façon.

De la même façon, si j'ai réussi "par hasard" dans mes premières tentatives, je suisnaturellement porté à répéter la méthode qui m'a donné ces bons résultats. Mais si je ne

prends pas le temps d'examiner mon expérience, si je ne me donne pas la peine decomprendre pourquoi j'ai réussi, je suis presque condamné à répéter cette méthode à l'infini.

Souvent, nous devenons rigides et limités en nous fiant ainsi aveuglément à une méthode quiréussit. Nous ne comprenons pas assez ce qui se passe pour nous adapter aux situations etdécouvrir des variantes encore plus satisfaisantes; nous ne pouvons que répéter la "recette

magique". Au bout du compte, nous demeurons alors relativement peu confiants dans noscapacités, car nous savons plus ou moins clairement que tout imprévu pourrait détruire notrestratégie.

Donc, en plus de l'accumulation d'expérience, la confiance en soi exige une réflexion critiquesur ces expériences afin d'en comprendre les jeux de forces, les variables principales et lesliens de cause à effet. La prédiction réaliste que constitue la confiance en soi doit s'appuyer sur une telle compréhension.

3- L'innovation volontaire

Si on répète toujours les mêmes gestes, on ne peut maîtriser que ceux-ci. Mais le fait d'êtrelimité à quelques possibilités nous laisse très vulnérables: toute nouvelle situation risque derendre notre méthode inapplicable. La confiance dans nos moyens d'adaptation est alorsimpossible et ne serait pas réaliste.

Une confiance en soi solide suppose donc une expérience variée: plusieurs variantes dans lasituation et dans son évolution, plusieurs méthodes d'adaptation, plusieurs solutions auxobstacles rencontrés. Pour obtenir cette richesse d'expérience, il est nécessaire d'introduirevolontairement de la variété.

Pourquoi ne pas se satisfaire de la variété qui viendra nécessairement des événements eux-mêmes? On pourrait croire que ces derniers apporteraient des variations aussi intéressantes etmême plus réalistes ou pertinentes. Mais en fait ce n'est pas le cas, car ces variationsobéiraient plus ou moins au hasard et aux déterminants qui sont extérieurs à nous. Elles ne

pourraient jamais nous permettre d'explorer de nouvelles (et peut-être meilleures) façons deréagir aux mêmes situations. Notre exploration serait limitée à la création de nouvellessolutions pour de nouvelles situations. La vraie confiance suppose qu'on est capable des'adapter rapidement aux situations et de créer de nouvelles solutions lorsque nécessaire. Ellese renforce encore davantage lorsqu'on ose chercher des solutions meilleures que celles qu'onconnaît déjà.

Par ailleurs, il est certain que cette expérimentation "plus ou moins volontaire" nous mettrait plus souvent dans des situations très nouvelles auxquelles nous n'aurions pas de réponses

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adéquates. Notre taux d'échec serait beaucoup plus élevé, ce qui entraînerait des effetsnégatifs, au moins à court terme, sur notre niveau de confiance. L'innovation volontaire nous

permet au contraire de construire à partir de nos succès et de développer de nouvelles optionsen nous appuyant sur notre compréhension qui va en grandissant. Ceci nous amène au dernier

ingrédient essentiel: la gestion des risques.4- Des risques calculés

Autrefois, certains disaient que la meilleure façon d'apprendre à nager, c'est de se jeter à l'eau.Malheureusement, les personnes qui avaient l'expérience nécessaire pour démentir ce mytheétaient toutes mortes noyées. Il faut survivre pour que notre expérience puisse se transformer en confiance en nous.

La stratégie la plus efficace pour que notre expérience nous serve à développer rapidementnotre confiance en nous-mêmes, c'est de bien choisir les risques que nous prenons. Autrement

dit, nos tentatives nous seront plus utiles si nous faisons des expériences dont le degré derisque nous apparaît tolérable. De cette façon, nous pourrons aller de succès en succès tout enapprenant les variantes et les subtilités du domaine que nous apprivoisons. Même les échecsseront tolérables et pourront faire partie de notre apprentissage parce que nous les auronsenvisagés à l'avance et nous en aurons contrôlé la gravité.

Il est nécessaire de prendre des risques pour sortir des solutions toutes faites et explorer vraiment le nouveau domaine. Mais il n'est pas utile de risquer des échecs qui nousdétruiraient; il vaut mieux augmenter progressivement le niveau de difficulté et l'importancedes risques. C'est de cette façon que nous serons sûrs d'avoir les ressources et la sécurité

personnelle pour accepter et exploiter les échecs lorsque nous les rencontrerons.

En somme, c'est comme pour tous les autres apprentissages, il faut graduer la difficulté pour progresser rapidement; ne pas rester limité à ce qu'on connaît déjà, mais ne pas se lancer aveuglément dans des situations trop difficiles pour les moyens dont nous disposons.

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III – Confiance en soi - Affirmation de soi

Dans la plupart des sociétés industrialisées où tout est fondé sur la compétition nous avonstendance à associer confiance en soi et attitude agressive. S’affirmer et agresser n’ont rien decommun et ne proviennent pas de la même source.

L’agressivité naît de la peur tandis que l’affirmation de soi prend naissance dans une saine

et authentique confiance en soi.

L’orgueil, le triomphalisme, l’arrogance, même s’ils sont souvent reconnus comme desqualités dans nos cultures, sont les faux-semblants d’une vraie confiance en soi.Une personne qui a pleinement conscience de sa valeur en tant qu’être humain n’a nul besoinde briller ou de se placer au-dessus des autres pas plus qu’elle ne se dévalorisera par rapport à

eux. Avoir confiance en soi c’est avoir pleinement conscience de sa valeur et de sesressources.

Aussi, le manque de confiance en soi est un terrible manque qui laisse dans la vie de ceuxqui en souffre des trous énormes où jamais ils n’osent passer. Procrastination, peur del’inconnu, peur du qu’en-dira-t-on, du jugement d’autrui, peur du ridicule, peur d’échouer etmême de réussir à l’idée de perdre tout ce qu’elle a gagné, peur d’entreprendre, peur des’affirmer, de dire, de faire bref peu d’ouverture sur le monde : telle est la vie de la personnequi souffre cette fatale « maladie ».

Une « maladie » qui s’accompagne inévitablement de tout son cortège de symptômes plus oumoins importants selon le degré de ce manque : angoisse, peur irraisonnée, spasmophilie,anxiété, stress excessif, même dans les situations les plus anodines.Mais le manque de confiance en soi se traduit surtout par une attitude quelque peu hostile (ouagressive), peureuse (ou fuyarde) ou manipulatrice, un besoin de se mettre en compétitionavec les autres, besoin de se prouver à soi ou aux autres (ce qui est la même chose) sa valeur

Pour mieux comprendre, nous allons étudier un domaine central du fonctionnement de l’êtrehumain … Les comportements interpersonnels.

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IV – Les comportements Interpersonnels

Quand une personne se trouve devant la nécessité de faire face aux réactions des autres, a

besoin des autres ou doit régler un désaccord avec d’autres personnes, les diverses réactions possibles peuvent être résumées en quatre attitudes ou comportements typiques :

Fuir (rester passif),

Attaquer,

Manipuler,

S’affirmer (être assertif).

Les premières attitudes ne donnent pas de résultats très satisfaisants pour régler les problèmeset s’assurer des relations heureuses avec les autres. La dernière, être assertif ou s’affirmer

tranquillement, apporte de meilleures chances de résultats positifs.

La description de ces attitudes permet de mieux les comprendre et met chacun en bonne position pour choisir et décider le comportement qui lui semble le meilleur pour lui et lesautres dans la situation où il se trouve.

Ainsi informé, chacun peut vérifier le bien-fondé de notre recommandation - faire face, êtreassertif - et l’adapter selon les circonstances.

1- S’affirmer: être assertif

L’affirmation de soi ou comme le nomme les anglo-saxons, l’assertivité peut se définir enquelques mots comme: “un état d’esprit et une volonté d’engager des relations sur le mode dela négociation au quotidien, d’un rapport d’adulte à adulte, d’égal à égal. C’est un état quinécessite une belle confiance en soi, une lecture pertinente et objective des situations et unecertaine philosophie de l’abondance.”

Plan général pour s’affirmer :

A l’opposé, perdre ou gagner, tel est le dilemme que visent les adeptes de la fuite, del’attaque, de la manipulation.

2- Au lieu de m’affirmer: je fuis, je reste passif…

La fuite est une attitude d’évitement (actif ou passif) devant lesgens et les événements: plutôt que s’affirmer tranquillement,mais fermement, le « fuyard » préfère se soumettre ou s’en aller,même à son détriment, alors qu’il aurait la possibilité d’agir autrement.

Le comportement passif ou fuyard se caractérise par le fait quel'individu ne respecte pas ses propres besoins et sentiments. Il les

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oublie complètement au profit des autres. Il va tout accepter des autres sans rien demander pour lui-même. Il ne communique pas ses besoins et ses sentiments et s'emploie uniquement àsatisfaire ceux des autres. Le message communiqué est alors le suivant: "Je ne suis pasimportant, tu peux profiter de moi".

Évidemment, un tel comportement permet difficilement de prendre des initiatives, de réaliser ce que nous voulons et d'atteindre des buts personnels. C'est donc un comportementinefficace. La personne qui a un comportement passif laisse les autres décider de ce qu'ellefera. Un tel comportement produit souvent des sentiments de malaise et de frustration quiconduisent à la dépression, l'anxiété ou même la colère. L'individu qui ne satisfait pas ses

besoins se sent souvent déprimé, ou encore il a peur d'affronter les autres de crainte qu'ils nelui fassent trop de demandes, ou encore il devient agressif parce qu'il est débordé par lesdemandes qu'il ne peut satisfaire et il va alors manifester cette agressivité face à un inférieur.

Les signes physiologiques les plus fréquents de l’attitude de fuite et de passivité sont: se

ronger les ongles, faire bouger les muscles de la face en serrant les dents, grincer des dents,tapoter des doigts sur la table, rire nerveusement, bouger le pied, etc. Ces signes extérieurs peuvent être un moyen simple, pratique et rapide, de savoir si vous avez besoin d’être plusassertif dans votre vie ou si les personnes de votre entourage en ont besoin.

Analyse de l’attitude fuyarde :

Comportements Paroles types Origines Conséquences

Neutralité apparente

(ne prend pas parti).

Abnégation.

Modestie.

Esprit deconciliation.

Politesse.

Sens de la disciplineexcessif.

Ne prend pasd’initiative.

Laisse prendre lesdécisions à sa place.

Ne pose pas de

Chacun est libre de

faire ce qu’il veut.

J’ai peur de le (la) blesser si…

Le chef a dit que…

Vous avez sûrementraison…

Je ne me mêle pas dece qui ne me regarde pas…

Pas le temps !

De toute façon,qu’est ce qu’on y

peut !

Ce n’est pas mon

problème.

Besoin d’être

apprécié, entouré,aimé.

Crainte de s’engager personnellement.

Peur des sanctions.

Manque d’intérêt.

Dévalorisation de lasituation.

Fausse représentationde la réalité.

Souffrance

personnelle.

Perte du respect desoi-même.

Rancœur etressentiment.

Marginalisation,déconsidération.

Anonymat.

Médiocrité desrésultats.

Mauvaisecommunication avecles autres.

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questions, parle peu. Je fais ce que l’on medemande.

De la passivité à l’assertivité

1. Je parle dans les trois premiers à l’occasion d’un tour de table en groupe.

2. Je prends l’initiative de dire bonjour et au revoir.

3. J’apprends à connaître chacun en échangeant avec lui.

4. J’exprime mon humour.

5. Je m’assure que les conditions matérielles sont réunies pour bien travailler en groupe.

6. Je regarde dans les yeux les autres personnes quand je leur parle.

7. J’ose exprimer mes goûts et préférences.

8. Je ne me justifie pas.

9. Je pose des questions claires et je maintiens l’intonation, même sur les derniers mots.

10. Si je suis interrompu, je continue à parler.

11. En posant une question, j’indique ce que je recherche.

12. Je réponds directement à la question qui m’est posée.

13. Je m’assure que j’ai répondu à la question posée.

14. J’ose dire “ JE ”, je parle en mon nom plutôt que comme représentant d’une autoritéextérieure.

15. Je me motive avant chaque affaire pour prendre facilement l’initiative.

16. J’exprime plus souvent ce que je ressens pour être plus vivant, plus proche.

17. En cas de désaccord, je prends l’initiative pour vider l’abcès proprement.

18. J’ose plus souvent dire “non” à une demande pour me faire respecter. Je prends soin demoi.

19. Je n’écoute pas outre mesure mes interlocuteurs et j’occupe le terrain plus vite.

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3- Au lieu de m’affirmer, je charme, je manipule…

La personne manipulatrice ne manifeste pas de respect face aux droits et besoins d'autrui et ne répond qu'à ses propres besoins et sentiments.

Cette personne déguise facilement ses besoins en beaux principes qu'iloblige les autres à suivre: tu dois travailler plus, tu dois être une bonnemère et t'occuper de ton enfant, tu dois économiser plus ... Mais, en fait,sous ces beaux principes, il ne cherche qu'une chose: que les autressatisfassent ses besoins. Pour obtenir ce qu'elle veut, elle va tenter deculpabiliser l'autre, de le rendre anxieux, de menacer, de le rejeter.

Un tel comportement est souvent efficace pour atteindre un but, si ce butest habilement camouflé et si les autres sont passifs et ne se rendent pascompte de la manipulation. Mais, il en résulte facilement un sentimentde malaise chez les autres qui se rendent compte après coup qu'ils n'ont pas été respectés,

qu'ils se sont "fait avoir".

Le « manipulateur » se veut habile et machiavélique. Il ne craint pas de tenir des discoursdifférents selon les interlocuteurs. Il aime parler bas et par ellipse... « On pourrait nousentendre » dit-il. Il se tient en général en retrait quand il y a débat et son activité s’intensifielors des interruptions de séance.

Il raisonne au 2ème degré et cherche toujours « par derrière » les interprétations, ne croyant pas à l’information directe. Souvent il se présente comme un intermédiaire utile, sinonindispensable. Ce n’est jamais lui qui est vraiment responsable; il ne fait que tirer lesconséquences d’une volonté autre que la sienne... Telle se présente souvent la personne quiestime que le meilleur moyen de s’en tirer avec les autres, est de les manipuler.Physiquement, elle prend souvent des airs de personnage de théâtre: elle joue un rôle. On nesait jamais, si elle dit vrai ou faux. Elle apparaît « truquée » sinon cabotine. Elle commencesouvent ses phrases par... « Franchement... », « Ne tournons pas autour du pot... », ... pour quel’autre se livre et baisse la garde.

Analyse de l’attitude manipulatrice :


Dissimule sonobjectif.

Versatile, car opportuniste.

Se tient en retrait.

C’est pour ton bien.

Méfie-toi d’un tel…

“ Mes chers amis etcollègues… ”

Un tel m’a laissé

Imitation des parentset croyances dutype :

Il faut diviser pour régner.

Il est dangereux de

Perd sa crédibilité etla confiance desautres, engendre

passivité ouagressivité chez lesautres è démotivation.

Favorise la délation,

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Parle peu, par ellipseet insinuation.

Tient des discoursdifférents selon sesinterlocuteurs.

Flatte etcomplimentevolontiers.

Raisonne audeuxième degré.

Lance des rumeurs.

Promet beaucoup,mais tient peu ses

promesses.

Utilise desintermédiaires pour faire passer sesmessages.

entendre que…

Vous comprenez ce

que veux dire…

Ne pensez-vous pasque…

Évidemment, ce que je viens de vousrévéler estconfidentiel.

dire la vérité.

Les gens sont mus

par des mécanismessimples.

Il est plus faciled’agir par personneinterposée.

Il faut savoir ouvrir son parapluie.

La fin justifie les

moyens.

sème la zizanie.

Ralentit la réalisation

du travail.

Brise la synergie.

De la manipulation à l’assertivité

1. J’ose exprimer mes sentiments et opinions.

2. Je pose des questions claires et directes.

3. Je clarifie mes objectifs et mes besoins.

4. J’énonce mes objectifs.

5. Je vais droit au but.

6. Je joue cartes sur table.

7. Je me dis qu’il faut aboutir gagnant-gagnant.

8. Je passe des contrats avec mes interlocuteurs.

9. Je réponds directement, avec concision, aux questions que l’on me pose.

10. Je respecte les accords que j’ai conclus.

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11. Je vais vers les autres sans méfiance.

12. Je m’engage personnellement en donnant mon avis, en prenant position.

13. J’exprime mes opinions sans les transformer en questions.

4- Au lieu de m’affirmer: J’agresse, j’attaque…

L’attaque est une attitude d’agressivité devant les gens etles événements: plutôt que s’affirmer tranquillement,mais fermement, « l’attaquant » préfère soumettre lesautres et les faire plier, même à son détriment, alors qu’ilaurait la possibilité d’agir autrement.

L’agressif parle interrompt, fait du bruit avec ses affaires pendant qu’un autre s’exprime. Il a du mal à maîtriser sontemps de parole. Il arbore souvent un sourire ironique oumanifeste par des mimiques son mépris ou sadésapprobation. Il aime recourir à des images choquantesou brutales.

Contrairement à la personne passive, qui oublie ses droits et ses besoins, l'individu agressif nevoit pas ceux des autres. Il refuse aux autres le droit de satisfaire leurs besoins, un peu commele manipulateur. Mais, contrairement au manipulateur, il communique très clairement etdirectement ses propres besoins et sentiments. Cependant, comme il ne tient pas compte de

ceux des autres, il ne communique pas d'une façon appropriée et à un moment qui lui permettrait de s'entendre avec les autres. Le message de base est alors le suivant: "Voici ceque je pense; tu es stupide de penser autrement. Voici ce que je veux; ce que tu veux n'est pasimportant. Voici ce que je ressens; je me "fous" de tes sentiments".

Ce comportement peut être efficace pour atteindre un but s'il produit de la crainte chez lesautres et les amène ainsi à se soumettre. Mais il peut aussi produire la colère chez les autresqui vont réagir et rendre le comportement inefficace. L'individu agressif se retrouve souventseul et déprimé.

Analyse de l’attitude agressive :


Parle fort, ne maîtrise pas son temps de parole et interromptles autres.

Fait du bruit quandun autre s’exprime.

Ca passe ou ça casse.

Mieux vaut être ducôté du manche quede la cognée.

« Moi je ».

Vous n’avez rien

Hypersensibilité.

Problèmes personnels (maladie,manque d’argent,etc.).

Taux élevé defrustration dans le

Efficacité apparente.

Blocage, inhibition del’entourage ou« retour de flamme ».

Gaspillage d’énergie

psychologique.

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Impose son objectif.

Arbore un sourire

ironique.

Adopte une attitudearrogante oudédaigneuse.

Fait de grands gestes brusques.

Se montre impatient.

Cherche àdéstabiliser soninterlocuteur.

compris.

Je ne veux pas le

savoir.

Démerdez-vous !

Dans ce monde, ilfaut savoir s’imposer.

Vous avez tort…

passé.

Peur latente de

l’autre.

Désir de revanche plus ou moinsconscient.

Manque ou excès deconfiance en soi.

Instabilitéémotionnelle,

impulsivité.

Augmentation inutiledu stress.

Démotivation.

Mise en quarantaine.

Manqued’informations utiles.

Le phénomène de renforcement de l’attitude agressive :

L’attitude d’attaque peut provoquer de la passivité ou une soumission apparente chez la personne agressée. Naïvement, l’agressif se met à avoir confiance en l’efficacité de saméthode et la poursuit de plus belle, provoquant une passivité encore plus grande ou desdésirs de vengeance inavouée de plus en plus intenses...

L’attitude d’attaque peut aussi provoquer une contre-attaque de la personne agressée. Noussommes en situation de duel. Deux cas se présentent alors:

· Ou bien, l’agresseur gagne et la confiance qu’il a en sa méthode agressive serenforce.

· Ou bien l’agresseur perd et se trouve frustré de sa victoire, ce qui le rend encore plusagressif et lui donne l’envie d’une revanche.

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De l’agressivité à l’assertivité

1. Je me détends musculairement et je choisis une position d’ouverture.

2. Je reconnais les bonnes idées et propositions de mes interlocuteurs, ils n’ont quand même pas entièrement tort.

3. J’exprime mon désaccord tranquillement en souplesse comme un judoka plutôt que commeun boxeur.

4. Lorsque j’ai raison dans une discussion, je pense à laisser une sortie honorable à moninterlocuteur.

5. Je trouve et me répète trois qualités de mon interlocuteur quand je suis en désaccord avant, pendant et après la discussion.

6. Je me dis que convaincre est bien et que laisser l’autre trouver sa solution est mieux.

7. Je regarde de temps à autre les objectifs de l’autre pour l’aider à être assertif.

8. J’écoute, j’écoute, j’écoute… et, je laisse mon vis-à-vis finir de parler.

9. Je pense à établir une relation, à la maintenir, à la fidéliser. De temps à autre, je me mets àsa place en chaussant ses mocassins.

10. Je souris en prenant contact.

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11. Je personnalise mes relations en connaissant les goûts et passions de mes interlocuteurs.

12. Je ne m’arrête pas au détail et préfère prendre de la hauteur pour jouer gagnant-gagnant.

13. J’utilise mon humour et je laisse l’ironie au vestiaire.14. Je me dis “ stop ” et je respire trois secondes si je suis tenté de sortir une paroledésagréable.

15. J’ose reconnaître mes erreurs.

16. J’exprime mes limites et mon absence de connaissances précises sur un sujet.

17. J’utilise des phrases commençant par “ Je ” plutôt que par un “ Vous ” accusateur.

Par exemple : “ Je me sens agressé ” plutôt que “ Vous êtes agressif ”.

5- comportements interpersonnels et position de vie

La position de vie de l'assertif correspond au « je suis OK, vous êtes OK » (relation idéaleselon l'analyse transactionnelle). L’assertif postule le respect réciproque des opinions : ce n'est

pas parce que moi j'aime telle chose que les autres ont tort de ne pas l'aimer.Schéma ci-contre :

Je suis OK , vous êtes OK : Assertivité

Je suis OK , vous n'êtes pas OK : Agression (ou

domination par la force) / Manipulation (oudomination par la ruse)

Je ne suis pas OK , vous êtes OK : Soumission

Je ne suis pas OK , vous n'êtes pas OK :

Abandon

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http://fr.wikipedia.org/wiki/Analyse_transactionnelle#Les_positions_de_vie

http://fr.wikipedia.org/wiki/Analyse_transactionnelle

http://fr.wikipedia.org/wiki/Analyse_transactionnelle#Les_positions_de_vie

http://fr.wikipedia.org/wiki/Analyse_transactionnelle



Conclusion :

Le comportement affirmatif consiste en une façon d'exprimer ses besoins et sentiments tout en

tenant compte des droits d'autrui. La personne qui manifeste un tel comportementcommunique clairement, calmement et au moment approprié, pour qu'il y ait possibilitéd'entente.

Un tel comportement est généralement efficace pour atteindre un but parce qu'il permet descompromis et vise à la satisfaction et au respect de soi et des autres. Il en résulte dessentiments positifs et libérateurs pour soi comme pour les autres, qui sont même plusimportants que le fait de toujours atteindre les buts désirés.

Enfin, remarquons que nous avons des comportements différents d'une situation à une autre. Nous pouvons être passifs vis-à-vis de certaines personnes et agressifs vis-à-vis d'autres,manipulateurs avec certains et affirmatifs avec d'autres. Nos enfants, nos parents, nos amis,nos patrons peuvent susciter tous des réactions différentes. De même, avec une même

personne, nous sommes souvent différents d'un moment à l'autre; par exemple, nous pouvonsêtre affirmatifs lorsqu'il veut nous emprunter un objet dont nous avons besoin, agressifs quandil nous dérange dans un travail, passifs s'il nous critique et manipulateurs quand nous voulonslui emprunter de l'argent.

Comment avons-nous appris à nous comporter comme nous le faisons?

Le comportement affirmatif est un comportement appris.. Certaines personnes ont été punieslorsqu'elles s'exprimaient (punition). D'autres ont été encouragées à se soumettre et à dire ouiquand elles voulaient dire non (renforcement). Parfois la punition du comportement affirmatif et le renforcement du comportement non affirmatif apparaissent en même temps (punition etrenforcement). Le fait qu'un comportement ne soit pas apprécié ou manifesté par les

personnes importantes qui nous entourent quand on grandit est un autre facteur important(modelage). D'autres encore n'ont pas eu l'occasion de développer leurs comportementsaffirmatifs parce qu'ils étaient isolés ou surprotégés (pas de mise en situation). Mentionnonségalement les facteurs culturels au cœur desquels on trouve les modèles traditionnelsmasculins féminins, encourageant les femmes à être passive et les hommes à être agressifs.

Les gens ne sont pas au courant de leurs droits.

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Etudes de cas :

Etude de cas I : (Formuler une demande)

Responsable de formation, François recherche, pour l'un de ses collaborateurs, unstage de formation de formateurs. Il a très peu d'information sur ce type de stage, sinonqu'ils sont généralement de longue durée (deux ou trois semaines), et de qualité trèsinégale selon les organisateurs. François connaît, par ailleurs, de nombreux animateursdont la plupart ont suivi ce type de stage. Plutôt que d'interroger lui-même plusieursorganismes de formation choisis plus ou moins au hasard (démarche directe, onéreuseen temps, et dont l'efficacité n'est même pas certaine), François préfère interroger quelques uns de ces formateurs mieux informés que lui sur ce point (démarche directe

par le biais d'une demande d'aide: gain de temps et meilleure efficacité). Aprèsquelques appels téléphoniques, François dispose d'une bonne information de base pour sélectionner lui-même l'organisme à retenir: les noms et adresses de trois cabinets quiorganisent deux fois par an ce type de stage, et deux vives recommandations pour lechoix de l'un d'entre eux.

Sur un autre plan, on pourrait multiplier les exemples de demandes plus ou moinsdélicates à formuler auprès de la hiérarchie; changement d'horaire, travail à temps

partiel, augmentation de salaire … Formuler ses demandes assertivement nécessite les stratégies suivantes:

1) Savoir ce que l'on veut"More than two objectives is no objective".2) Exprimer clairement sa demandeLa peur de demander conduit souvent à compliquer ou à diluer exagérémentson discours.Rester simple dans l'expression permet d'être plus efficace.3) Parler à la première personne.

Pour exprimer, un sentiment, une opinion personnelle, l'emploi du pronom« je » en début de phrase donne à l'expression un sens sensiblement différent.L'emploi du « je » traduit la prise en charge du problème, l'implication de celuiqui parle et le caractère personnel de l'opinion personnelle.

Etude de cas II : (Savoir dire « Non »)

Pierre est responsable d'un gros système informatique dans une P.M.E. A la suite d'unaudit, il est informé de l'adoption par la Direction Générale d'un projet visant à

l'installation d'un réseau de micro-ordinateurs reliés entre eux, qui aura pour résultatl'abandon du gros système.

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Le Directeur Général lui demande de prendre en charge ce projet. Pierre est uninformaticien de la première génération. Il n'a suivi que de très loin la fulgurante

progression de la microinformatique, et se sent tout à fait incapable de mettre en place

le nouveau réseau, même avec l'aide de consultants extérieurs. Il réfléchit beaucoupavant de dire non, «craignant que son poste ne soit supprimé au profit d'une embaucheextérieure. Après avoir finalement pris la décision de dire non », il s'est vu proposer d'embaucher lui-même un collaborateur compétent dans les domaines de la micro etdes réseaux, et de profiter de la période de mise en place (un an) pour se perfectionner lui-même dans ces domaines. Cette attitude assertive lui a permis de mener à bien le

projet, ce qu'il n'aurait jamais pu faire en disant « oui à la première proposition.

Pour accroître son assertivité dans une situation où l'on veut ou souhaite dire

non, un certain nombre d'étapes sont à respecter.

1) Ne jamais dire "non" sur un coup de tête

Plus la décision est importante, plus il convient de la prendre après réflexion; ilest toujours possible de se donner le droit de demander du temps de réfléchir 2) Préparer et argumenter son refusL'interlocuteur doit pouvoir comprendre la décision à la lumière d'explicationslogiques3) Ne pas confondre explication et justification

Lorsque l'on tente de se justifier, c'est souvent lorsqu'on estime une décisionmal fondée ou que l'on ne se donne pas le droit d'avoir ses propres sentiments,opinions ou réactions4) Séparer l'objet du "non" et l'interlocuteur5) Garder le contact et la relation par le sourire et tout le comportement

non verbal.6) Utiliser le silenceUn silence donne plus de poids à votre décision

Etude de cas III : (Faire une critique positiveou négative)

Les systèmes d'appréciation par défaut ("en l'absence de reproches, je dois considérer que je fais du bon travail") constituent une erreur de communication importante de la

part de ceux qui ont la responsabilité de collaborateurs; ils les privent ainsi de l'un desmoteurs essentiels du travail bien fait: le besoin de reconnaissance.Or les compliments justifiés constituent l'un des principaux outils de la motivation,sous réserve de l'observation des principes suivants:

1) Transmettre dès que possible le message positif qui résulte de l'appréciation.2) Ne pas craindre d'émettre les compliments en public3) Ainsi formulées, les félicitations prennent un autre poids et valorisent encore

plus le destinataire dont elles transmettent une image positive.4) Rester spécifique dans l'appréciation positiveUn compliment global et général perd de sa valeur et de sa signification

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A contrario, les reproches doivent toujours être exprimée en privé; une remarque faiteen public sera considérée comme humiliante et vexante, et aura pour résultat essentielde dégrader le climat.Dans de telles situations de communication il n'est pas rare de voir certaines

personnes adopter une attitude de fuite pour l'une ou l'autre des raisons suivantes: – ils ne prennent pas le temps de préparer la communication – ils manquent d'assertivité pour transmettre clairement les messages déplaisants – ils se retranchent derrière une autorité supérieure pour lui attribuer la décision, (refusd'argumentation individuelle par exemple) qui, en fait, est la leur.

Les stratégies suivantes permettent d'y remédier:

1) Ne pas laisser s'accumuler les contentieux et intervenir au plus vite2) Prendre le temps de préparer l'entretien3) Enoncer assertivement les messages négatifs

En se préoccupant de :· trouver le moment favorable· éviter les comparaisons· éviter l'emploi de l'ironie· être concret et précis4) Rechercher ensemble des moyens de progression

Etude de cas IV (Négocier)

Les 4 principes suivants permettent de négocier de manière assertive:

1) Séparer clairement le problème de l'interlocuteur.

C'est reconnaître que l'autre cherche lui aussi une solution à son problème, que samanière de voir peut être différente, mais pas forcément erronée.Les sentiments ressentis à l'égard de l'interlocuteur (méfiance, sympathie, etc …) nedevraient en rien modifier l'approche de la négociation; l'objectif commun devraitdonc être de trouver une bonne solution, quels que soient les sentiments en présence.2) Rechercher l'intérêt commun et non la défense d'une position.

Négocier, c'est avant tout savoir faire preuve d'une attitude flexible, être capable demodifier sa position de départ. C'est aussi être capable de déceler quels sont les

critères essentiels de l'autre.C'est enfin être à même de modifier progressivement des positions de départ afind'arriver à un résultat final susceptible de satisfaire les 2 parties.3) Inventer ensemble de nouvelles solutions

4) Décider à partir de critères objectifs

L'exemple ci-dessous permet de mettre en évidence ces étapes:

Un entrepreneur a commencé le lundi des travaux dans votre appartement. La durée duchantier était fixée à la semaine et tout devait être terminé le vendredi soir.Mercredi soir, à la suite de difficultés imprévues découvertes lors des démolitions (ona trouvé, dans une cloison à abattre, une conduite d'eau et des fils électriquesencastrés), l'entrepreneur vous informe que les travaux dureront deux à trois jours de

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plus. Il a retiré un ouvrier du chantier et annonce le mercredi suivant comme date préalable de fin de travaux. Comment négocier dans le cadre de la négociationraisonnée ?

a) Recherche d'un intérêt commun: — « Je suis très ennuyé de ce contretemps... Pouvons-nous voir ensemble ce qu'il est possible de faire pour y remédier ? » — « Je veux bien, mais de mon côté je ne peux rien faire. » — « Etes-vous prêt à m'aider à rechercher une solution ? » — «Je ne vois pas comment la trouver. » — « Moi non plus, mais pouvons-vous chercher ensemble ? » — « Pourquoi pas, après tout. »

b) Définir des critères objectifs de satisfaction: — « En ce qui me concerne, j'aimerais trouver un moyen pour que tout soit terminédimanche soir. »

— « Vous ne vous rendez pas compte de ce qui reste à faire. » — « Peut-être, mais c'est le résultat auquel j'aimerais arriver. Etes-vous d'accord pour essayer ? »

— « Ça va vous coûter cher. » — « Nous verrons le problème du prix après, si nous trouvons une solution qui permette de terminer dimanche. » — « On peut toujours essayer. »

c) Inventer ensemble de nouvelles options: — « Cet ouvrier que vous avez retiré, peut-il revenir ? » — « Il est sur un autre chantier. » — « Ceci explique une partie du retard. Quand pouvez-vous le faire revenir? — « Eventuellement vendredi, mais pour une journée ça ne changera rien. » — « Vous voulez dire que ça n'ira pas plus vite avec un ouvrier en plus.» — « Si, bien sûr, mais ça ne suffit pas pour finir vendredi. , — « Que faudrait-il pour terminer vendredi ? » — « Une journée de travail en plus pour l'équipe de trois. » — « Pensez-vous qu'ils accepteraient de travailler samedi ? » — « Peut-être, mais pas au même prix. » — « Nous verrons la question du prix après. S'ils acceptent de travailler samedi à trois,ils achèvent samedi soir ? »

— « Sans aucun doute. » — « C'est une solution qui m'arrangerait beaucoup. Croyez-vous que ce soit possibleet quand pouvez-vous me donner une réponse ? »

— « Demain matin. » — « Vous-mêmes, trouvez-vous que ce soit un accord équitable ? ». — « Ça dépend du prix que vous êtes prêt à payer. Mais dans son principe général,oui. » — « Une journée supplémentaire pour les trois, ça va chercher combien ? »

— « Autour de 3.000 F. » — « C'est plus que je ne pensais, mais je suis prêt à en payer 2.000. »

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Bibliographie :

• CHALVIN Dominique, « L’affirmation de soi », ESF éditeur

• CUNGI Charly, « savoir s’affirmer », Ed RETZ

• BELLENGER Lionel ; « la confiance en soi », ESF éditeur

Wébiographie :

• www.psychologue.levillage.org/timide.html

• http://www.redpsy.com/infopsy/confiance.html

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http://www.psychologue.levillage.org/timide.html

http://www.redpsy.com/infopsy/confiance.html

http://www.psychologue.levillage.org/timide.html

http://www.redpsy.com/infopsy/confiance.html

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