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Conferenza stampa 17 marzo 2009 Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti

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Conferenza stampa

Torino, 17 marzo 2009

Sviluppo del sistema di controllo di gestione

per i progetti di promozione

In collaborazione con

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Obiettivi della presentazione

Presentare metodologia e risultati

del progetto di controllo di gestione

implementato per valutare l’impatto socio-economico

dei progetti di promozione

della Camera di commercio di Torino

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Indice

•Obiettivi del progetto

•Processo di implementazione

•Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di promozione

•From Concept to Car

•Think Up

•Torino Piemonte Aerospace

•Sviluppi futuri

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L’esigenza della Camera di commercio era quella di misurare l’impatto socio-economico dell’investimento pubblico nei 3 progetti di internazionalizzazione, organizzati in collaborazione con CEIP, sviluppando un modello riutilizzabile su altri progetti.

From Concept to CarAutomotive

Torino Piemonte AerospaceAerospazio

Think UpICT

Are

a P

rom

ozi

on

e C

am

era

di

com

merc

io

RisultatiFondiProgetti

?

Nel triennio 2007-2009 sono stati investiti dalla Camera di commercio 5.920.000 euro con un co-finanziamento di 345.000 euro della Regione Piemonte.

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Indice

•Obiettivi del progetto

•Processo di implementazione

•Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di promozione

•From Concept to Car

•Think Up

•Torino Piemonte Aerospace

•Sviluppi futuri

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Condivisione della strategia di alto livello

11 22Definizione indicatori 33

Gen. 2008 Mar. 2008 Apr. 2008

La prima fase del progetto è stata l’implementazione del sistema di controllo di gestione

Identificazione e priorità degli obiettivi strategici

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Condivisione della strategia di alto livello

11 22Definizione indicatori 33

Gen. 2008 Mar. 2008 Apr. 2008

La prima fase del progetto è stata l’implementazione del sistema di controllo di gestione

Identificazione e priorità degli obiettivi strategici

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Condivisione della strategia di alto livello

11 22Definizione indicatori 33

Gen. 2008 Mar. 2008 Apr. 2008

La prima fase del progetto è stata l’implementazione del sistema di controllo di gestione

Identificazione e priorità degli obiettivi strategici

La BSC è formata da un insieme di indicatori di varie tipologie, armonizzati fra loro. Ad esempio:•Indicatori economici

- Analisi processo vendita dei progetti - Ripartizione delle risorse sulle iniziative

•Indicatori qualitativi - Importanza strategica delle iniziative - Aspettative su importanza strategica delle iniziative

•Indicatori statistici- Numero di articoli, conferenza stampa,

ecc. - Numero contatti in database

•Altro

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Raccolta dati 11 Elaborazione dati

22 Valutazione33

Mag. 2008 Ott. 2008 Dic. 2008

Nella seconda fase del progetto il sistema è stato utilizzato per dare una valutazione dei progetti di promozione estero

La raccolta dati ha riguardato circa l’80% delle aziende aderenti ai progetti

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Raccolta dati 11 Elaborazione dati

22 Valutazione 33

Mag. 2008 Ott. 2008 Dic. 2008

Nella seconda fase del progetto il sistema è stato utilizzato per dare una valutazione dei progetti di promozione estero

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Raccolta dati 11 Elaborazione dati

22 Valutazione 33

Mag. 2008 Ott. 2008 Dic. 2008

RazionaleAzione Attività

Mantieni

• Fiere di settore B2B e B2C

• Buon risultato commerciale

Intensifica

• Presidio commerciale del sales funnel

• Basso numero di commesse rispetto alle negoziazioni

Riduci• Attività di

consulenza personalizzata

• Alto assorbimento di tempo e risorse economiche

Nella seconda fase del progetto il sistema è stato utilizzato per dare una valutazione dei progetti di promozione estero

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Il prodotto finito è un sistema di indicatori (Balanced Scorecard) che permette ai project manager di governare i 3 progetti di promozione e alla Camera di commercio di prendere decisioni consapevoli su futuri progetti

Project manager

Project manager

Project manager

Camera di commercio

BSC BSC BSC

BSCs

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Indice

•Obiettivi del progetto

•Processo di implementazione

•Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di promozione

•From Concept to Car

•Think Up

•Torino Piemonte Aerospace

•Sviluppi futuri

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Le commesse generate dai 3 progetti nel 2007-2008 sono state circa cinque volte gli investimenti della Camera di commercio Migliaia di € 2007-2008

41

102

188233

550

766

124

890

Creazione contatto*

Richieste info

tecniche

Richieste di offerta

Invio di offerte

Negoziazioni avviate

Commesse ottenute

* Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”** Il success rate aggregato è la media dei success rates dei singoli progetti

Val. Ec. 9.121,9 k

€

Success rate:

5,1%**

Dati su 80% delle aziende aderenti ai progetti

L’investimento complessivo della Camera di commercio per i 3 progetti è stato di 2.136,5 K €, così ripartiti:

-Iniziative strat.1.468,8

-Altre attività 667,7

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La mappatura del processo di vendita permette di analizzare il ritorno dell’investimento in promozione in termini di valore creato anche scomponendolo nei subtotali delle singole iniziative (1)Migliaia di €, 2007-2008FCTC TU TPA

Valore commesse

Numero commesse

Investim.

Assistenza individuale

1.900 4 44,9

Workshop 1.450 3 202,5

Missioni all’estero

1.025 2 119,0

Ricerca partner

42 2 276,7

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La mappatura del processo di vendita permette di analizzare il ritorno dell’investimento in promozione in termini di valore creato anche scomponendolo nei subtotali delle singole iniziative (2)Migliaia di €, 2007-2008FCTC TU TPA

Valore commesse

Numero commesse

Investim.

Fiere di settore

2.686 11 282,7

Bandi pubblici

300 2 60,0

Collaborazione con altre aziende

157,9 13 N.A.

Aerospace Meeting

1.561 4 483,0

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Indice

•Obiettivi del progetto

•Processo di implementazione

•Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di promozione

•From Concept to Car

•Think Up

•Torino Piemonte Aerospace

•Sviluppi futuri

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18

9

21

36

44

60

103

15

118

Creazione contatto**

Richieste info

tecniche

Richieste di offerta

Invio di offerte

Negoziazioni

avviate

Commesse ottenute

* I valori del Sales Funnel includono attività commerciali con privati e collaborazioni** Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”

La misurazione “Analisi processo vendita” di FCTC mostra dati molto soddisfacenti sia in termini di valore economico che di percentuale di conversione. Migliaia di €, 2007-2008

Dati su 80% delle aziende aderenti al progetto

From Concept To

Car*Valore Econ: 4.375

In negoziazione: 2.200

Success rate: 7,6%

L’investimento complessivo della Camera di commercio per il progetto è stato di 658,5 K €, così ripartito:•Iniziative strat. 334,4 - missioni 95 - workshop 194,5 - assistenza 44,9 individuale -Altre attività 324,1 - scouting/fiere 140 - brief/debrief 19,2 - schede Paese 19,2 - promoz./varie 145,7

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Il ranking delle iniziative per l’internaz. del progetto FCTC permette di monitorare la soddisfazione delle imprese nei confronti dell’attività del progetto di promozione Frequenza (%) , 2007-2008

Importanza strategica*

60%40%

0%

68% 20%12%

83%17%

0%

* I voti considerati per il calcolo delle frequenze sono quelli espressi dalle aziende che da un controllo incrociato coi dati del sales funnel risultano aver effettivamente partecipato alle iniziative

• La strategia di FCTC dovrebbe allocare parte preponderante di risorse e lavoro all’assistenza individuale, in quanto è l’iniziativa nei confronti della quale le imprese hanno espresso il più alto livello di soddisfazione ex post

• Il ranking che ordina le iniziative per soddisfazione delle aziende è lo stesso di quello che ordina per valore economico creato. Questo dato ci dà informazioni su quanto le imprese diano importanza alla creazione di valore economico da parte del progetto di promozione

Assistenza individuale

Workshop

Missioni all’estero

Alta Bassa

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Gli indicatori statistici lag e lead del progetto FCTC forniscono informazioni rispettivamente sulle attività concluse e sulle potenzialità future del progetto di promozione

• INDICATORI LAG: 63 articoli pubblicati e 5 comunicati/conferenze stampa testimoniano il buon livello di attività e i risultati ottenuti dal progetto anche in termini di comunicazione esterna.

• INDICATORI LEAD:Il proseguimento dell’attività di promozione è assicurato da 688 contatti in DB; le ricerche di mercato e i paper tecnologici sono alla base dell’ottimizzazione delle strategie di promozione e del raggiungimento dell’obiettivo strategico di favorire l’innovazione

Lag(Consuntivo)

Lead(Forecast)

ValoriIndicatori

• N. articoli pubblicati

• N. comunicati / conferenze stampa

• N. contatti in DB

• N. di ricerche di mercato realizzate

• N. di papers tecnologici presentati

• 63

• 688

• 12

• 8

• 5

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Indice

•Obiettivi del progetto

•Processo di implementazione

•Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di promozione

•From Concept to Car

•Think Up

•Torino Piemonte Aerospace

•Sviluppi futuri

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Dopo circa un anno Think Up mostra un’ottima attività in termini di numerica, penalizzata però da un valore medio per commessa relativamente basso Migliaia di € , 2008

402

338

151126

58

27

40

442

Creazione contatto*

Richieste info

tecniche

Richieste di offerta

Invio di offerte

Negoziazioni

avviate

Commesse ottenute

* I valori del Sales Funnel includono attività commerciali con privati, bandi pubblici e collaborazioni** Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”

Dati su 80% delle aziende aderenti al progetto

Think Up*Valore Econ: 685,9

In negoziazione: 2.185

Success rate: 6,1%

L’investimento complessivo della Camera di commercio per il progetto è stato di 615 K €, così ripartito:•Iniziative strat. 457,6 - ricerca 276,7 personalizzata - fiere 84,9 - missioni 24 - workshop 12 - bandi pubblici 60 -Altre attività 157,4 - IA & MA 6,1 - altro 151,3

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Il ranking delle iniziative per l’internaz. permette di monitorare la soddisfazione delle imprese nei confronti delle attività del progetto di promozione Frequenza (%), 2008 Importanza

strategica*

78%17%

0% 0% 5%

* I voti considerati per il calcolo delle frequenze sono quelli espressi dalle aziende che da un controllo incrociato coi dati del sales funnel risultano aver effettivamente partecipato alle iniziative

L’attività di ricerca partner personalizzata è stata molto apprezzata dalle aziende partecipanti.

Bassa

Alta

56%11% 11% 11% 11%

50%25% 25% 0% 0%

22% 56%11% 11%

0%

26% 26% 28% 9% 11%

Ricerca partner

Fiere di settore

Missioni estero

Workshop

IA & MA

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Gli indicatori statistici lag e lead forniscono informazioni rispettivamente sulle attività concluse e sulle potenzialità future del progetto di promozione

• INDICATORI LAG Il numero di articoli pubblicati e di comunicati/conferenze stampa misurano i risultati ottenuti dal progetto in termini di comunicazione esterna.

• INDICATORI LEADIl proseguimento dell’attività di promozione è assicurato dai contatti in DB; le ricerche di mercato sono alla base dell’ottimizzazione delle strategie di promozione.

Lag(Consuntivo)

Lead(Forecast)

ValoriIndicatori

• N. articoli pubblicati

• N. comunicati / conferenze stampa

• N. contatti in DB

• N. di ricerche di mercato realizzate

• 108

• 704

• 53

• 14

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•Obiettivi del progetto

•Processo di implementazione

•Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di promozione

•From Concept to Car

•Think Up

•Torino Piemonte Aerospace

•Sviluppi futuri

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26

5

232638

152

261

69

Richieste info

tecniche

Richieste di offerta

Invio di offerte

Negoziazioni

avviate

330

Creazione contatto**

Commesse ottenute

Dopo circa un anno Torino Piemonte Aerospace presenta un ottimo risultato economico nonostante una percentuale di conversione molto bassa Migliaia di €, 2008

* I valori del Sales Funnel includono attività commerciali con privati e collaborazioni** Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”

L’investimento complessivo della Camera di commercio per il progetto TPA è stato di 867k €, così ripartiti:•Iniziative strat.

−Fiere−Aerospace

meeting. TPA. Camera . Comune

•Altre attività−Formazione−Comunicaz.−Grafica−Analisi

paese

680,8197,8483,0

181,0182,0120,0186,2

63,639,626,5

56,5

Dati su 80% delle aziende aderenti al progetto

Torino Piemonte

Aerospace*Valore Econ: 4.061

In negoziazione: 21.015 Success rate: 1,5%

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Il ranking delle iniziative per l’internaz. permette di monitorare la soddisfazione delle imprese nei confronti delle attività del progetto di promozione Frequenza (%) , 2008Importanza

strategica*

67% 11% 11% 11% 0% 0%

* I voti considerati per il calcolo delle frequenze sono quelli espressi dalle aziende che da un controllo incrociato coi dati del sales funnel risultano aver effettivamente partecipato alle iniziative

Le iniziative che hanno incontrato di più la soddisfazione delle aziende partecipanti sono quelle in grado di creare direttamente valore economico (“Partecipazione a fiere di settore” ed “Organizzazione Aerospace Meetings”)

Bassa

Alta

30% 26%15% 4% 0%

25%

50%

35% 11% 4% 0% 0%

0%10% 30% 10%

20%30%

Fiere di settore

Corsi di formazione

Workshop

Aerospace Meetings 2008

Seminari tecnici

Off-set

N.A.

N.A.

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Gli indicatori statistici lag e lead forniscono informazioni rispettivamente sulle attività concluse e sulle potenzialità future del progetto di promozione

• INDICATORI LAG Il numero di articoli pubblicati e di comunicati/conferenze stampa misurano i risultati ottenuti dal progetto in termini di comunicazione esterna.

• INDICATORI LEAD Il proseguimento dell’attività di promozione è assicurato dai contatti in DB; le ricerche di mercato e i paper tecnologici sono alla base dell’ottimizzazione delle strategie di promozione e del raggiungimento dell’obiettivo strategico di favorire l’innovazione.

Lag(Consuntivo)

Lead(Forecast)

ValoriIndicatori

• N. articoli pubblicati

• N. comunicati / conferenze stampa

• N. contatti in DB

• N. di ricerche di mercato realizzate

• 181

• 603

• 4

• 19

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•Obiettivi del progetto

•Processo di implementazione

•Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di promozione

•From Concept to Car

•Think Up

•Torino Piemonte Aerospace

•Sviluppi futuri

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Prossimi passi

Affinamento del modello

• Far entrare a regime la gestione day by day della struttura di progetto

• Integrazione del modello di performance management col sistema qualità della Camera di commercio (es: analisi periodiche)

Comunicazione esterna dei risultati ottenuti

• Presentazione articolo accademico sul caso della Camera di commercio come best practice nell’implementazione di sistemi di performance management nella pubblica amministrazione (EURAM 2009)

• Pubblicazione di un libro

Allocazione di risorse

• Introduzione di un sistema di raccolta dati on-line per rendere più efficiente il processo di analisi dei dati

• Introdurre la figura / responsabilità del controller.

Estensione del modello

• Estensione del modello ad altri progetti• Estendere il modello ad altre attività del Settore Estero tipo:

fiere, missioni, Desk, Tender