Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011
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Avant vente, détection de leads... Avant vente, détection de leads...
Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ?
Conférence du 26 Janvier 2011
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Tout d’abord,PRESENTONS-NOUSPRESENTONS-NOUS
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Agence Spécialiséeen Affiliation BtoB
Stratégie d’acquisitionà la performance
Agence Spécialiséeen Affiliation BtoB
Stratégie d’acquisitionà la performance
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Première agence spécialisée Affiliation BtoB
Créée en 2007, Agence intégrée au groupe Effiliation S.A
Nos clients BtoB : + de 60 Comptes Actifs.
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M. Jean–Yves TalloisDirecteur MarketingBusiness Unit Fleet
Les intervenants
M. Axel HuygheDirecteur de Clientèle
L’agence b2b
M. Sylvestre KranjcevicDirecteur Associé
L’agence b2b
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� L’affiliation, un modèle économique� Particularités de l’affiliation BtoB� Le réseau d'affilié BtoB� Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB� Cas pratique - Orange Business
Sommaire
� Cas pratique - Orange Business� Description du dispositif� Animation & Rémunérations� Résultats enregistrés – Orange Business� Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB� Questions / réponses
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Affiliation,un modèle économiqueun modèle économique
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L’affiliation, modèle économique
L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :
�Display ( Bannières, bandeaux ) �Flux Produits ( ) �Flux Produits ( Format xml, csv ) �Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads )
�E-mailing ( Bases opt-in )�Liens texte ( contenus Clic in text )
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« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :
L’affiliation, modèle économique
CPACPACPACPA CPLCPLCPLCPL CPCCPCCPCCPC
Coût par Achat% du C.A
Coût par LeadAu form. rempli
Coût par Clic
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Particularités del’affiliation BtoBl’affiliation BtoB
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o Une structure de réseau d’affiliés différente : Moins de sites potentiels :
15000 en BtoC / Estimé à 1000 en BtoB
o Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance
Particularités Affiliation BtoB - 1
- La rareté des espaces disponibles encourage le maintien d’un CPM élevé.
o Des rémunérations Affiliés en croissance sur les mo dèles au CPL
- Le « contact qualifié » BtoB est un décideur. Ses coordonnées valent chères
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o Des performances plus établies sur les services transversaux( Ceci est due à la faible couverture des réseaux sur des
thématiques précises ) o La notoriété est un booster de succès, mais un challenger
avec un produit innovant peut fonctionner en affiliationo Plus de campagnes ( durée déterminée) que de
programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et
Particularités Affiliation BtoB - 2
programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et nécessaire par campagne
o Un cycle d’achat plus lent , moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.
o Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée
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Les réseauxd’affiliés BtoBd’affiliés BtoB
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� Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:
� Bases de données d’entreprises (mailers)� Sites et blogs thématiques BtoB� Sites coupons de réduction
Le réseau d'affilié BtoB
� Sites de cashbacks� Places de marché� Comparateurs� Keyworders (achat de mots-clés)
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Structure de réseaux affiliés BtoB
Votre Page
d’atterrissage
Sites éditoriauxBtoB
Base E-mailBtoB
BannièresLiens texte
E-mailPush BtoB
KeywordersBtoB
ComparateursBtoB
Votre site Marchand
Push
LiensSponso.
FluxProduits
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Sites affinitaires BtoB (exemples)
Technicontact
Procazeo Indice RH Achat entre procontact
Portail des PME
Lyon entreprises
Caducee
pro
Usine Nouvelle
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Les modèles derémunérationsrémunérations
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Les modèles de rémunérations
CPACPACPACPAModèle Marchand :
Entre 3% et 20% du C.A HT généré
CPLCPLCPLCPLModèle Acquisition de Lead :
CPLCPLCPLCPLModèle Acquisition de Lead :
Entre 15 € et 150 € par formulaireMix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire
CPCCPCCPCCPCModèle Acquisition de Trafic :
Entre 0,30 € et 0,90 €Mix : Notoriété / Produit
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Cas pratique :Orange Business ServicesOrange Business Services
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� Orange Business Services a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation BtoB pour promouvoir le produit ORANGE FLEET PERFORMANCE .
� Fleet Performance est une solution de géolocalisation pour les flottes de véhicules (voitures, utilitaires, camions, etc.)
Cas pratique - Orange Business
� Fleet Performance cible toutes les entreprises ayant une flotte de véhicules:� Les déplacements des commerciaux,� Les véhicules utilitaires,� Les véhicules pour le BTP,� Les transporteurs� Etc.
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o 3 cibles principales : Les flottes transporteurs , les flottes véhicules B TP, Les flottes véhicules utilitaires
1. Création de trois dispositifs distincts par cibles :1. Un E-mail de prospection dédié à la cible2. Un jeu de bannières dédiées à la cible
Le dispositif mis en place
2. Un jeu de bannières dédiées à la cible3. Une landing-page ( hors site OBS ) avec formulaire hébergé
dédié à la cible
2. Création des routines de livraison des leads vers l’annonceur – Les leads sont livrés en temps réel ve rs une boite e-mail reçue par les équipes commerciales
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Dispositif Affiliation Fleet
E-Mail dédié Landing Page dédiée
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Dispositif Affiliation Fleet
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� Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.
� Chaque formulaire rempli et validé par Orange Business Services est rémunéré 18 €ht
Animation & Rémunérations
Services est rémunéré 18 €ht
� Des incentives et bonus peuvent être mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.
� Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer le programme.
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o Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités : Sites affinitaires Base de Données E-mail.
o En fonction des premiers résultats de campagnes :Taux d’ouverture constatésTaux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead
Lancement du programme
Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / LeadTaux de transformation du lead
( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur)
o Le dispositif est optimisé : o Appui sur les cibles qui réagissent le mieuxo Modifications des créas sous performantes
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� Période août – septembre – octobre 2010Plus de 1000 leads générés
Résultats enregistrés
Août Septembre Octobre
![Page 27: Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062513/555e0016d8b42ae4628b535a/html5/thumbnails/27.jpg)
� Période novembre – décembre 2010Plus de 800 leads générés
Résultats enregistrés
Novembre Décembre
![Page 28: Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062513/555e0016d8b42ae4628b535a/html5/thumbnails/28.jpg)
o Connaissiez-vous l’affiliation ?
o Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?
o Quelles sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?
Témoignage de M.Jean-Yves Tallois
o Les résultats sont-ils immédiats ?
o Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
o Un mot sur L’agence b2b.
![Page 29: Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062513/555e0016d8b42ae4628b535a/html5/thumbnails/29.jpg)
� Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée : � Recommandations stratégiques.� Création des supports bannières & E-Mail � Création des pages d’atterrissage� Un dispositif dédié à une offre précise
� En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances
Les facteurs-clés de réussite
� En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès : � elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et
plus facile à atteindre
� Un dispositif de traitement des leads rôdé : � Lissage des envois dans le temps quasi-obligatoire d’apport de
leads ( L’agence b2b)� Une importante capacité d’absorption de leads ( annonceur ) � Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )
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� Une rémunération affilié adaptée :� Prise en compte de la concurrence� De la complexité du formulaire ( Modèle au lead ) � De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )
� Un tracking adapté Contrôle des performances des supports
Les facteurs-clés de réussite
� Contrôle des performances des supports� Contrôle des conversions� Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )
� Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB� Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car
les spécialisations sont rares• Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB
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Merci de votre attentionMerci de votre attention