CONCRETAR LOS CONCRETAR LOS NEGOCIOSNEGOCIOS

FERIAS DE TURISMOFERIAS DE TURISMOEL SEGUIMIENTO, LA CLAVEEL SEGUIMIENTO, LA CLAVE

LAS FERIAS

Principales ventajas 1. El cliente viene a la empresa2. El cliente viene a escuchar3. Nos podemos encontrar con las

personas que toman las dediciones4. Se debe abreviar la exposición a lo

esencial5. Se pueden conocer un máximo de

clientes en un mínimo de tiempo

ESTRATEGIASESTRATEGIAS Nuestra participación en la feria debería Nuestra participación en la feria debería

estar enmarcada dentro de una de las estar enmarcada dentro de una de las estrategias de la empresa:estrategias de la empresa:

Introducción de nuevos productosIntroducción de nuevos productos

Búsqueda de nuevos clientesBúsqueda de nuevos clientes

Vender mas a nuestros clientes actualesVender mas a nuestros clientes actuales

ACCIONES PRE-FERIAACCIONES PRE-FERIA ESTABLECER LOS OBJETIVOS:ESTABLECER LOS OBJETIVOS:

Cualitativos:Cualitativos: Enriquecer la lista de clientes Enriquecer la lista de clientes

potencialespotenciales

Reforzar la imagen de la empresaReforzar la imagen de la empresa

Analizar el mercado y el proceso Analizar el mercado y el proceso de decisión de compra de los de decisión de compra de los visitantes visitantes

Estudiar a los asistentesEstudiar a los asistentes

OBJETIVOS CUANTITATIVOSOBJETIVOS CUANTITATIVOS

Amarrar procesos de ventasAmarrar procesos de ventas

Negociaciones con proveedores Negociaciones con proveedores asistentes a la feriaasistentes a la feria

Ventas directasVentas directas

Consolidar relaciones con futuros Consolidar relaciones con futuros y actuales clientesy actuales clientes

REPRESENTANTES DE LA EMPRESAREPRESENTANTES DE LA EMPRESA

Quien o quienes Quien o quienes deben representarnos:deben representarnos:

Conocedores del producto y/o Servicios. De Conocedores del producto y/o Servicios. De la empresa en generalla empresa en general

Informados sobre el mercado que atenderánInformados sobre el mercado que atenderánCapacitados para negociarCapacitados para negociarCon la autoridad necesaria para firmar Con la autoridad necesaria para firmar

convenios o acuerdos. O adquirir compromisos convenios o acuerdos. O adquirir compromisos verbalesverbales

MATERIALES QUE MUESTREN MATERIALES QUE MUESTREN EL PRODUCTOEL PRODUCTO

Excelentes descripciones, del Excelentes descripciones, del establecimiento establecimiento como llegar al mismo.como llegar al mismo. Teléfono, correo electrónico, sitio Web, Teléfono, correo electrónico, sitio Web, si tienesi tiene Fotografías del lugarFotografías del lugar Precios para cada mercadoPrecios para cada mercado Agencias nacionales, Agencias nacionales, mayoristas, minoristas mayoristas, minoristas Publico en generalPublico en general

CONOCIMIENTO DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTOPRODUCTO

La empresa: Cual es su dedicación La empresa: Cual es su dedicación principalprincipal

Su entorno, ubicación geográficaSu entorno, ubicación geográfica Lo que se puede y no se puede hacer en la zona: Lo que se puede y no se puede hacer en la zona:

Peligros, Respeto, normas, atractivos.Peligros, Respeto, normas, atractivos. Los servicios:Los servicios: Alimenticios, excursiones, otros. Alimenticios, excursiones, otros. La Planta La Planta Duchas, agua caliente, No. Habitaciones, Duchas, agua caliente, No. Habitaciones,

etcétera.etcétera.

PROSPECTACION Y PROSPECTACION Y CALIFICACIONCALIFICACION

Información sobre los asistentes a la Información sobre los asistentes a la feria:feria:

Compradores:Compradores: Clientes potencialesClientes potenciales Compradores que no encajan en nuestra Compradores que no encajan en nuestra

ofertaoferta VendedoresVendedores CompetenciaCompetencia Posibles aliadosPosibles aliados

FICHA DE LOS PROSPECTOS FICHA DE LOS PROSPECTOS Teléfono, Teléfono, Fax, Fax, Correo Electrónico.Correo Electrónico. Sitio WEB,Sitio WEB, Nombre y Puesto de la persona que asiste Nombre y Puesto de la persona que asiste Perfil de la organizaciónPerfil de la organización Productos que le interesan:Productos que le interesan: Aventuras, caminatas, deportes, aguas termales, Aventuras, caminatas, deportes, aguas termales,

kayaking, canoas, Rafting, puentes colgantes, kayaking, canoas, Rafting, puentes colgantes, paseos en yates.paseos en yates.

Categoría de hoteles: 5 Estrellas, 3 Estrellas, 2 Categoría de hoteles: 5 Estrellas, 3 Estrellas, 2 Estrellas, Lodges. Hostales. Hospedaje en Familia.Estrellas, Lodges. Hostales. Hospedaje en Familia.

PERSONA QUE NO PERTENECEN A UNA PERSONA QUE NO PERTENECEN A UNA EMPRESAEMPRESA

Grupo Familiar, amigos ( gas), noviosGrupo Familiar, amigos ( gas), novios No. De hijosNo. De hijos Razón del viajeRazón del viaje InteresesIntereses No de días disponiblesNo de días disponibles PresupuestoPresupuesto FechasFechas Nombre, correo, teléfono, hora Nombre, correo, teléfono, hora En que se les pueda llamar.En que se les pueda llamar.

PROCESO DE SELECCIONPROCESO DE SELECCION

Quienes puede tener mayor interés por nuestro Quienes puede tener mayor interés por nuestro producto:producto:

Los que más o menosLos que más o menos

Los que del todo no se van a interesar por Los que del todo no se van a interesar por nuestro productonuestro producto

Priorizar !!!!Priorizar !!!!

LA NEGOCIACIONLA NEGOCIACION

Enfocada a la habilidad del vendedor, a sus capacidades de Enfocada a la habilidad del vendedor, a sus capacidades de convencimiento.convencimiento.

Enfocada a las bondades del producto, sus atributos, su Enfocada a las bondades del producto, sus atributos, su precio, entre otros.precio, entre otros.

Enfocada a las necesidades y preocupaciones del cliente. A Enfocada a las necesidades y preocupaciones del cliente. A la solución de sus problemasla solución de sus problemas

POST FERIAPOST FERIAEvaluación del cumplimiento de los Evaluación del cumplimiento de los

objetivos previstosobjetivos previstos Objetivos CualitativosObjetivos Cualitativos

Presencia, si se logro el objetivo previstoPresencia, si se logro el objetivo previsto Relaciones publicas, hasta donde se Relaciones publicas, hasta donde se

lograron establecerlograron establecer Imagen, en que medida se mejoro, que Imagen, en que medida se mejoro, que

sigue para mejorarla aun massigue para mejorarla aun mas Conocimiento , cuanto aprendimos, que Conocimiento , cuanto aprendimos, que

cosas mejores haremos para la próxima cosas mejores haremos para la próxima feriaferia

Experiencia, como aprovecharemos Experiencia, como aprovecharemos mejor la próxima feriamejor la próxima feria

POST FERIAPOST FERIAEVALUACION DE OBJETIVOSEVALUACION DE OBJETIVOS

Cuantitativos:Cuantitativos:

• Convenios con profesionales de Convenios con profesionales de la industria o con organizacionesla industria o con organizaciones

• Ventas directas al públicoVentas directas al público

• Convenios de precios u otras Convenios de precios u otras ventajas con proveedores que ventajas con proveedores que participaron en la feriaparticiparon en la feria

POST FERIAPOST FERIACOMUNICACIONES URGENTESCOMUNICACIONES URGENTES

Lo antes posible, al termino del evento:Lo antes posible, al termino del evento:

Una nota de agradecimiento o llamada telefónica Una nota de agradecimiento o llamada telefónica por haber asistido al Stand de su empresa:por haber asistido al Stand de su empresa:

Muy generalMuy general Por el tiempo y la atención prestadosPor el tiempo y la atención prestados Por su interés por nuestra empresaPor su interés por nuestra empresa

SEGUIMIENTOSEGUIMIENTOCOMUNICACIONES MAS MEDITADASCOMUNICACIONES MAS MEDITADAS

Comunicaciones más personalizadas:Comunicaciones más personalizadas: Respuestas concretas a solicitudes y/o Respuestas concretas a solicitudes y/o

inquietudes expresadas por los clientes inquietudes expresadas por los clientes potenciales:potenciales:

CotizacionesCotizaciones Itinerarios modificados o nuevosItinerarios modificados o nuevos Paquetes especialesPaquetes especiales Revisiones de preciosRevisiones de precios Confirmaciones de espacios a las reservas Confirmaciones de espacios a las reservas

solicitadassolicitadas

SEGUIMIENTOSEGUIMIENTO BASE DE DATOS:BASE DE DATOS: Comunicaciones periódicas:Comunicaciones periódicas: Sobre que piensa sobre las propuestas enviadasSobre que piensa sobre las propuestas enviadas Sobre nuevas promocionesSobre nuevas promociones Sobre nuevas actividades que se han Sobre nuevas actividades que se han

implementadoimplementado Sobre mejoras que ha sufrido el establecimientoSobre mejoras que ha sufrido el establecimiento Sobre participación en nuevos eventos en donde Sobre participación en nuevos eventos en donde

podrían encontrarse nuevamentepodrían encontrarse nuevamente..

OTROS SEGUIMIENTOS LOS ENMARCADAS DENTRO DE LOS

OBJETIVOS CUALITATIVOS: Notas de agradecimiento a organizadores del evento y

solicitud de información adicional que dispongan. Lista de compradores, proveedores, entre otros. Llenar los cuestionarios requeridos, con recomendaciones que ayuden a mejorar el evento

Elaboración de informes que documenten la participación y que nos sirva de referencia para futuras participaciones

Cartas a todos los participantes del evento que se puedan identificar y que no hayan visitado el stand, poniéndose a la orden.

MUCHAS GRACIAS