Compte-Rendu 2e SalesCamp
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Transcript of Compte-Rendu 2e SalesCamp
LES SALESTHÈMES* Prospec9on dans le dur
Comment générer des leads ?
U9liser les réseaux sociaux
* Le programme établi par la communauté le jour même.
Rémunéra9on Fixe et Variable Chasseurs / Eleveurs
Où trouver des prospects ?
* Programme établi par la communauté le jour même.
-‐ Tout d’abord il faut définir ce qu’est la prospec9on dans le dur : c’est lorsque l’on part de rien, on ne connaît pas la société, la personne. Tout est à faire.
-‐ Pour prospecter dans le dur il faut u-liser l’effet
« mirroring » pour que le prospect ait le sen9ment d’avoir un interlocuteur du même niveau.
-‐ Internet reste un ou-l extrêmement intéressant mais
dans lequel il y a trop d’informa9ons non structurées. -‐ La newsle<er et le mailing sont deux leviers pour
démarcher de nouveaux clients mais il faut avoir de l’originalité pour se démarquer car le taux de transforma9on n’est pas toujours élevé.
-‐ La prospec-on dans le dur nécessite d’être structurée.
Pour cela il faut bien mener son ciblage pour avoir une approche personnalisée, ce qui sera source de différencia9on et d’intérêt pour le prospect.
-‐ Les réseaux sociaux sont devenus incontournables et ils perme]ent d’avoir une bonne première vision sur le prospect.
-‐ La prospec9on dans le dur est difficile et c’est pour ce]e raison qu’il ne faut pas se rater lors du premier contact. Et pour cela, il faut faire un travail en amont de qualifica-on et de compréhension des besoins du client.
-‐ « Nous ne sommes pas des vendeurs mais des docteurs. Nous faisons avant tout un diagnos-que pour ensuite faire une prescrip-on médicale ».
-‐ Afin d’être plus performant il y a des a`tudes à
respecter : sourire au téléphone car cela se ressent, se lever de sa chaise permet de déstresser, u-liser ses mains pour s’exprimer…
-‐ Pour être efficace, il est conseiller de faire des calls le
ma-n vers 8h-‐9h30 car c’est le créneau où les décideurs sont le plus disponibles.
-‐ La prospec9on dans le dur est compliquée et il faut
savoir être pa-ent et posi-ver pour donner envie. Faire des challenges, se coacher mutuellement sont des leviers pour aller toujours de l’avant.
-‐ Le package proposé au commercial par l’entreprise (Start Up incluses) doit correspondre, à la fois à ses ambi-ons mais aussi aux tendances pra-quées (rémunéra9on moyenne constatée ) par le marché où elle intervient.
-‐ Selon le profil recherché (Chasseur/Eleveur) il faudra adapter la rémunéra-on :
o En effet un chasseur, de part sa nature, se contentera d’un fixe sécurisant et privilégiera des rémunéra9ons perme]ant de doubler voir tripler son fixe en fonc9on de ses résultats et du CA qu’il génère. (è Idée : Proposer un pourcentage du CA progressif par palier a>eint en CA).
o Pour un commercial dit « éleveur », il faut plutôt privilégier un fixe correct mais avec un variable moins conséquent qu’un chasseur car la difficulté n’est pas la même.
-‐ Le package d’un commercial chasseur doit être plus conséquent que celui d’un commercial éleveur.
-‐ Cela étant, pour rebooster un commercial chasseur en perte de vitesse, il peut être per9nent de lui donner quelques leads afin de lui redonner confiance.
-‐ La mise en place de « booster de rémunéra-on » doit être u9lisé afin de mo9ver la force de vente à dépasser ses objec9fs.
-‐ Caper une rémunéra-on pour un commercial n’est pas per-nent.
-‐ Si difficulté à s’aligner notamment pour des start-‐up, ne pas hésiter à inclure des Stocks Op-ons.
-‐ De plus en plus, l’aspect financier ne fait pas tout. Il ne faut pas hésiter à jouer sur l’aspect innovant et challengeant du projet en intégrant une société à ses débuts.
-‐ Un commercial reste mo9ver par l’argent mais les
perspec-ves d’évolu-ons peuvent être des critères importants dans sa décision.
-‐ Enfin, le système de rémunéra-on doit être le plus simple et compréhensible possible « un système de rem. compliqué a tendance à installer un sen9ment de crainte chez le commercial».
-‐ S'entourer de partenaires, créer des synergies et obtenir des leads qualifiés. Inconvénient : Lent et complexe à me]re en œuvre.
-‐ Abonnement à des newsle<ers, communiqués de presse, etc. pour iden9fier les évolu9ons, actualités et projets émanant d'un secteur.
-‐ Les recommanda-ons ne suffisent plus. Il faut que le contact qui me recommande fasse l'effort de contacter mon prospect pour me perme]re de le joindre ensuite.
-‐ Des sociétés sous-‐traitantes vont chercher des leads à notre place. Elles sont plus aguerries à prospecter massivement, sont spécialisées sur ce domaine, et gèrent la fa9gue et le turn-‐over induit par une ac9vité difficile.
-‐ Editer des contenus sur le web comme des livres blancs, des ar9cles, des conseils, qui perme]ent d’iden9fier d’éventuels prospects intéressés par des sujets liés à notre ac9vité. Ceci permet aux commerciaux de rebondir et de proposer les produits que recherchent ces contacts.
-‐ Les conférences perme<ent d’a[rer vers soi des entreprises intéressées par notre exper9se et par les conseils que nous pouvons diffuser. C’est un très bon moyen d’iden9fier des leads.
-‐ Les groupes sur les réseaux sociaux fédèrent et a[rent tous les prospects intéressés par notre écosystème. Nous pouvons ensuite les contacter via les réseaux sociaux.
Valoriser l’image de la société -‐ Les entreprises doivent me]re en place une stratégie de communica9on et définir en amont leurs objec9fs en la ma9ère.
-‐ Il s’agit de me]re en place une vitrine virtuelle séduisante et moderne, de rendre visible l’actualité de l’entreprise.
-‐ Il est déterminant d’être suivi par un grand nombre de personnes sur les réseaux sociaux afin de donner une image de leader à l’entreprise.
-‐ Les réseaux sociaux les plus fréquemment u9lisés sont Linkedin, Twi]er et Facebook.
Valoriser son image personnelle -‐ Les recruteurs regardent aujourd’hui systéma9quement les réseaux sociaux avant d’engager un candidat.
-‐ Il convient de donner une image de soi professionnelle et de demander si possible des recommanda9ons à ses anciens collaborateurs.
-‐ Il est impéra9f de maîtriser son image notamment sur des réseaux sociaux comme Facebook afin d'éviter les retombées néfastes.
-‐ Les réseaux les plus fréquemment cités sont Viadeo pour la visibilité sur le territoire na9onal et Linkedin pour l’interna9onal.
Comment u-liser les réseaux sociaux dans son ac-vité professionnelle ? -‐ Ils perme]ent de connaître le parcours de ses
interlocuteurs. -‐ Ils perme]ent de connaître l’actualité des
entreprises. -‐ Ils perme]ent les prises de contacts avec des
prospects qualifiés. -‐ Ils sont fréquemment u9lisés par les commerciaux et
patrons afin d’adapter leur communica9on aux probléma9ques de l’entreprise lors de démarchage.
Quels réseaux sociaux pensez-‐vous u-liser demain ? -‐ Twi]er pour sa fluidité dans la visibilité des
événements. -‐ Linkedin pour sa portée interna9onale. -‐ Google + pour sa possibilité de maîtrise de
l’informa9on et pour sa facilité d’u9lisa9on notamment avec des mobiles sous Android.
-‐ Youtube et Dailymo9on perme]ent, notamment par des stratégies de buzz, de franchir un nouveau cap en terme de visibilité.
Outre les canaux connus comme le réseau, la prospec9on téléphonique, les fournisseurs de rendez-‐vous, les parrainages, le porte à porte, les salons, les bases de données, les CCI… Voici deux astuces remontées par les SaleCampers : 1. Trouver des prospects avec les annonces d’emplois : un moyen gratuit, simple et efficace. Ce]e astuce consiste à chercher ses futurs prospects dans les « job boards » les plus populaires. Beaucoup de sociétés donnent des éléments cruciaux dans les annonces qui vont vous perme]re d’orienter vos recherches et vous donner l’occasion de promouvoir vos produits ou services. La grande majorité des acteurs de la recherche d’emploi propose deux choses qui nous intéressent : un moteur de recherche et la créa-on d’alertes pour recevoir régulièrement des annonces qui vous intéressent.
Le moteur de recherche va nous perme]re d’orienter nos recherches en u9lisant des mots clés habilement choisis en fonc9on des produits et services que vous proposez. La créa9on d’alertes va perme]re d’obtenir des prospects de façon régulière sans efforts par9culiers (15 à 20 minutes de votre temps tous les jours). 2. Le RETOUR au mode classique. Vu le nombre de sollicita9ons sur nos boîtes mails et constatant la baisse du taux de retour des campagnes d’e-‐mailling, certains de nos SalesCampers sont revenus au « bon vieux » courrier personnalisé. Jouant ainsi sur une approche plus qualita9ve, plus personnalisée, ils font le choix d’u9liser ce canal à forte valeur affec9ve pour leur communica9on.
PARLEZ DU #SALESCAMP
MERCI POUR VOTRE CONTRIBUTION ! RENDEZ-‐VOUS EN SEPTEMBRE 2014 POUR LE PROCHAIN SALESCAMP PARIS