Comp.prof.aula 4 marketing
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Prof. Paulo Márcio Pinheiro Ribeiro
e-mail: [email protected]
Competências Profissionais
1º. Semestre 2013
Prof. Paulo Márcio Pinheiro Ribeiro Proibida reprodução total ou parcial sem autorização
Conceito de Marketing
Marketing é um processo social por meio do
qual pessoas e grupos de pessoas obtém
aquilo de que necessitam e o que desejam
com a criação, oferta e livre negociação de
produtos e serviços de valor com outros. (Kotler)
Definição simples:
Marketing é a satisfação das necessidades
e desejos do cliente através de um
Benefício (produto / serviço).
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Vendas X Marketing
A venda enfoca as necessidades
do vendedor; o Marketing, as do
comprador.
A venda está preocupada com as
necessidades do vendedor de
converter seu produto em
dinheiro; o Marketing, com a
idéia de satisfazer às
necessidades do cliente por meio
do produto e toda a gama de
coisas associadas com a criação,
a entrega e o consumo final.
(Theodore Levitt)
Conforme Druker (1973) o
objetivo do marketing é tornar a
venda supérflua. Sua
meta é conhecer e compreender
tão bem o cliente que
o produto ou serviço se adapte
a ele e se venda por si
mesmo. O ideal é que o marketing
deixe o cliente pronto
para comprar.
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NECESSIDADE
É um estado de
privação de
alguma satisfação
básica
Kotler (1993)
Marketing
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DESEJO
É uma Vontade para
satisfações específicas
das necessidades
mais profundas.
Kotler (1993)
Marketing
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Princípios Básicos
Princípios básicos para ações de Marketing (Hooley, 2005)
Princípio 1: Foco no cliente
Princípio 2: Competir somente em mercados onde
se pode estabelecer uma vantagem competitiva
Princípio 3: Clientes não compram produtos – os
clientes compram o que o produto pode fazer por
eles, os benefícios que obtém ao comprar ou
consumir um produto ou serviço;
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Princípios Básicos
Princípios básicos para ações de Marketing (Hooley, 2005)
Princípio 4: O Marketing é trabalho de todos na
Organização.
Princípio 5: Os mercados são heterogêneos, isso
requer diferentes produtos e serviços;
Princípio 6: Os mercados e os clientes estão em
constante mudança – produtos com ciclo de vida
cada vez mais instável.
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Influências na compra de
um produto/serviço
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Produto Preço
PraçaPromoção
“SÃO AS VARIÁVEIS
CONTROLÁVEIS QUE A
EMPRESA REÚNE PARA
SATISFAZER O
CONSUMIDOR-ALVO”.
MCCARTHY, 1997
Compostos de Marketing- Mix
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Vendas
Tempo
IntroduçãoCrescimento
Maturidade
Declínio
Ciclo de Vida de um Produto
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Ciclo de Vida de um Produto
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Mix de Marketing
PRODUTO
VARIÁVEIS QUE COMPÕEM O PRODUTO:
Design
Embalagem
Cor
Sabor
Forma
Tamanho
Qualidade
Serviço
Garantia
Marca
PRODUTO + SERVIÇO = BENEFÍCIO ESPERADO
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Mix de Marketing - Preço
Estratégia de Lançamento
Lançamento de Produtocom preço elevado buscando aferir até
quanto o consumidorquer pagar.
Estratégia de Penetração
Lança-se um produto com baixo preço, para que se
crie com maior velocidade um alto nível de demanda e
com isso, surjam condições de posterior valoração
do mesmo.
PREÇO
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PRAÇA / PONTO
“São os locais onde se situam os
empreendimentos e ainda sua área de cobertura
Ou abrangência, seus canais de distribuição e a
logística englobada pelo controle de estoque e o
transporte”
Local;
Cobertura;
Canais;
Logística.
Mix de Marketing - Praça
DEVE-SE ENTREGAR OS BENS
CERTOS, NA OCASIÃO E NOS
LUGARES CERTOS, AOS
CONSUMIDORES CERTOS.
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Mix de Marketing - Praça
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
fabricante fabricantefabricantefabricante
consumidor
varejistavarejistavarejista
atacadistaatacadista
vendedor
consumidor consumidor consumidor
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PROMOÇÃO
Mix de Marketing - Promoção
Promoção como todo e qualquer
informação sobre o produto no mercado
repassado para o cliente com o intuito de
divulgar e comunicar suas qualidades ao público
consumidor”
Vendas Pessoais;
Promoção de Vendas;
Relações Públicas;
Propaganda.
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PROMOÇÃO
Mix de Marketing - Promoção
Propaganda - Comunicação impessoal, paga, de caráterpersuasivo, feita através de veículos de comunicação, porum patrocinador identificado com a nítida intenção deconquistar o interesse de um segmento de mercado oude um mercado de massa.
Publicidade - É toda e qualquer informação transmitida aopúblico a respeito de uma empresa, produto/serviço ou idéia,feita por terceiros, sem ônus no rádio, televisão,revista, jornal sem custos pelo patrocinador.
Promoção de vendas - Trata-se de toda e qualquer amostraque contiver informação relativa ao produto/serviço, sendodesenvolvida da empresa, ou seja, cupons de desconto, ofertasde devolução de dinheiro, prêmios, concursos, campanhasde vendas, etc.
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PROMOÇÃO
Mix de Marketing - Promoção
Merchandising - Será qualquer esforço promocional dentrodo ponto de venda.
Marketing Direto - Todas as vendas de produtos e serviços viacorreio serão consideradas Marketing Direto, cujo objetivo seráter uma resposta direta do consumidor.
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Segmentação
Segmentar significa dividir mercadosheterogêneos em grupos menores, quesejam formados por consumidoreshomogêneos entre si.
No entanto, a maioria dos mercados é segmentada
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Segmentação
Quando a empresa escolhe os grupos ou os segmentos, ela esta na verdade formando os
seus mercados-alvo, que são selecionados de
acordo com a capacidade de atendimento da
empresa, ou então com a expectativa de retorno que irão proporcionar.
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Segmentação
Tipos de Segmentação
DEMOGRÁFICA
Sexo : Masculino e Feminino
Gênero: Homens e Mulheres
Idade
Raça ou Etnia e Religião
Renda, instrução, ocupação, classe social
Tipos de Famílias
GEOGRÁFICA
Regiões: Norte, Sul, Nordeste, Sudeste e Centro-Oeste; Tamanho da cidade: metrópole, média e pequena; Urbanização: urbano, interior, rural; Clima: quente, frio, moderado, temperado;
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Segmentação
Tipos de Segmentação
PSICOGRÁFICA
Envolve a medição de estilos de vida dos consumidores
POR TIPO DE CLIENTE
Batata Frita Tradicional
Batata Frita com baixo teor de gordura
Pessoa Física
Pessoa Jurídica
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Segmentação
Tipos de Segmentação
POR SETOR = ATACADO X VAREJO
POR TAMANHA DA EMPRESA
POR PENSAMENTOS & SENTIMENTOS
MULHER X HOMEM
BASES MÚLTIPLAS PARA A SEGMENTAÇÃO
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Posicionamento
A estratégia de Posicionamento leva em consideração a criação de uma percepção
favorável do produto em relação a seus concorrentes na mente dos clientes
potenciais já previamente segmentados.
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Posicionamento
Um produto que é líder do mercado Geralmente não se posicionará diretamente
contra concorrentes menores.
Para produtos sem grande participação no mercado recomenda-se a adoção
De estratégias de nicho.