Comportamento do consumidor

Acadmicas: Caroline Silva Claudia Keller

Maria Lopes

Definio Segundo Kotler, a anlise do comportamento do consumidor visa

identificar como pessoas, grupos e organizaes selecionam, compram, usam e descartam artigos, servios, ideias ou experincias para satisfazer suas necessidades e desejos.

Caracteriza-se o comportamento do consumidor atravs de:

atitudes mentais e emocionais realizadas na seleo,

compra e uso de produtos/servios para a satisfao de necessidades e desejos e

influncias sobre eles que determinam mudanas.

Variveis que influenciam o comportamento do consumidor

Fatores Culturais

Cultura: Crenas, valores e costumes aprendidos que servem para direcionar o comportamento de consumo dos membros de determinada sociedade. Subcultura: Fornecem identificao mais especficas e socializao para os seus membros. As subculturas incluem as nacionalidades, religies, grupos raciais e regies geogrficas. Classes Sociais So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares.

Fatores Sociais

Grupos de referncia

So aqueles grupos de pessoas que influenciam os pensamentos, os sentimentos e os comportamentos do consumidor.

Famlia

Membros da famlia que constituem o grupo primrio de referncia de maior influncia.

Papis e posies sociais

Fator de influncia utilizado para descrever o papel na sociedade.

Fatores Pessoais

Dizem respeito s caractersticas particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivncias pelas quais um indivduo est passando, os quais acabam por interferir nos seus hbitos e nas suas decises de consumo.

Idade e estgio do ciclo de vida;

Ocupao;

Condies econmicas;

Estilo de vida;

Personalidade.

Fatores Psicolgicos

Existncia de uma necessidade, conscincia desta necessidade, conhecimento do objeto que a pode satisfazer, desejo de satisfaz-la e deciso por determinado produto. Motivao um motivo ou impulso uma necessidade que est pressionando suficientemente para levar uma pessoa a agir. Percepo a forma pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para criar um quadro significativo do mundo. Aprendizagem so todas as mudanas ocasionadas no comportamento de um indivduo em funo de suas experincias. Crenas e atitudes Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.

Papel do Marketing

Entender o comportamento do consumidor fundamental para os profissionais de marketing, j que um dos principais conceitos do marketing diz que as empresas existem para satisfazer as necessidades dos consumidores (KOTLER, 2000).

Necessidade: motivo biolgico bsico

Desejo: modo que nos foi ensinado pela sociedade para satisfazer essa necessidade, ou seja, a percepo de uma necessidade.

Portanto a necessidade j existe inicialmente. Assim, a tarefa dos profissionais do marketing consiste simplesmente em recomendar modos de satisfazer as necessidades a partir de sua identificao. O marketing no objetiva criar tais necessidades, mas sim criar a conscincia de sua existncia (SOLOMON, 2011).

O profissional de marketing deve entender o comportamento do comprador nas cinco etapas do processo de deciso de compra, que so:

Reconhecimento da necessidade

Inicia-se com a percepo do consumidor sobre uma necessidade(problema), atravs de:

Estmulos internos (estado fsico ou psicolgico: fome, sede, tristeza)

Estmulos externos ( sugestes de mercado: publicidade e propaganda)

Satisfeito ou Insatisfeito

Satisfao do consumidor a atitude geral que os consumidores tm em relao a uma mercadoria ou servios aps o terem adquirido e usado.

Satisfeito ou Insatisfeito