Competitor Analysis(Analisa Pesaing)

Prepared by:Ir. Virja Dharma Gita – Master Trainer & FounderTARGET SALES ACADEMYwww.targetsalesacademy.com

Tujuan Mengenal area masalah prospek

dengan suppliernya Antisipasi munculnya keberatan,

cara menangkal dan menanggapinya

Menetralisir alasan prospek untuk bertahan dengan supplier yang sekarang

Fokus Analisa PesaingBusiness

◦ Meliput informasi yang diperlukan oleh Management puncak untuk menentukan arah dan strategi perusahaan, biasanya dalam bentuk SWOT

Marketing◦ Berfokus pada strategi mengimbangi, menetralisir,

dan/atau mengungguli kekuatan pesaingSales

◦ Mengenali kekuatan pesaing, potensi keberatan, dan strategi mengatasinya

◦ Mengenali kelemahan pesaing, kekuatan perusahaan yang berhubungan dengan kelemahan pesaing, dan cara menggunakannya untuk mengunci atau mengimbangi kekuatan pasaing

Perlunya Analisa Pesaing

1. Mengembangkan Strategi untuk menetralisir alasan prospek bertahan dengan pesaing

2. Menentukan fokus interview untuk menemukan kebutuhan dengan cepat

3. Mengenali nilai yang perlu diukur4. Menentukan spek yang mengunci5. Menciptakan keberatan untuk

pesaing

Matrix Produk Pesaing

Daftar Pesaing Produk 1 Produk 2 Produk 3 Produk 4

Perusahaan A X X X

Perusahaan B X X X

Perusahaan C X X

Perusahaan D X X

Form Analisa Pesaing

1. Keunggulan Pesaing 2. Penawar

3. Kelemahan Pesaing 4. Kekuatan Anda

Form Analisa Pesaing1. Keunggulan Pesaing

◦ Selalu ditonjolkan dalam presentasi dan semua bentuk promosi

◦ Potensi keberatan bagi Anda

2. Penawar◦ Menetralisir point 1◦ Menangkal potensi keberatan

3. Kelemahan Pesaing◦ Area kelemahan pesaing, dimana perusahaan

Anda lebih kuat

4. Kekuatan Anda◦ Area kekuatan perusahaan Anda◦ Menjadi USP/DSP

Form Analisa Pesaing1. Keunggulan Pesaing 2. Penawar

Teknisi berpengalaman Teknisi bersertifikat dari prinsipal

Puluhan tahun dipercaya pelanggan

Perusahaan dengan ide dan kreativitas baru dalam melayani pelanggan lebih baik

3. Kelemahan Pesaing 4. Kekuatan Anda

Layanan: Senin-Jum’at 09:00 – 17:00

Layanan: 7 x 24 jam

Produk harus dibawa ke workshop

Diagnosa dini melalui telepon, Teknisi datang dengan spare-parts. Reparasi dilakukan on-site

Teknisi tidak ber-sertifikat Teknisi ber-sertifikat pabrik/principal

Informasi PesaingArsip “Informasi Pesaing”Literatur Coach Anda (di perusahaan

Prospek)Salesperson lain Website perusahaan pesaingHubungi pesaing tersebut

USP dan DSPUSP

Produk, jasa, fitur, manfaat, atau aspek positif perusahaan yang tidak dimiliki oleh pesaing

Jawaban untuk pertanyaan:◦ “Apa yang membedakan Anda?”

DSP Produk, jasa, fitur, manfaat, atau aspek positif

perusahaan yang lebih baik dari pesaing Jawaban untuk pertanyaan:

◦ “Apa yang lebih baik dari perusahaan Anda?”◦ “Mengapa saya harus beli dari Anda?”

Membedakan KomoditiBila anda menjual produk

produk/jasa komoditi, seperti: HP, Laptop, Tablet PC, jasa pengiriman barang, jasa laundry kiloan, dsb.

Fokuskan perbedaan pada kemampuan dan metoda perusahaan Anda dalam menjalankan usaha

Jabarkan

USP/DSP menjadi FAB

Makna/nilainya lebih kuat

FABFeature

◦Karakteristik produk, jasa, tim, dan/atau perusahaan Anda

Advantage◦Penjelasan karakteristik, dalam hal

apa dapat memberikan manfaat lebih baik

Manfaat◦Apa yang akan didapatkan oleh

Pelanggan

FAB

Contoh:Feature:

◦Sevice Center 7 x 24 jamAdvantage:

◦Kami selalu siap ketika Anda memerlukan dukungan

Benefit :◦Mengurangi tunggu (downtime)

untuk perbaikan

Kode Warna FABHijau

◦Manfaat (benefit) yang telah dimiliki oleh pelanggan saat ini

◦Anda harus punya ini

Merah◦Manfaat (benefit) yang belum

dimiliki pelanggan, tapi diperlukan◦Tonjolkan potensi kerugian bila

tidak memiliki ini

RingkasanAnalisa Pesaing membantu anda dalam mengenali:Masalah antara pelanggan/prospek

dengan pemasoknya sekarangMengenali potensi keberatan dari

pelanggan, memikirkan bagaimana menangkal dan/atau menanggapinya

Cara yang tepat dan proportional untuk menonjolkan kekuatan Anda, mengunci, dan melumpuhkan pesaing Anda.

Sales Gathering

Anda tertarik untuk berdiskusi lebih lanjut?

Mari kita kumpul, belajar, dan berbagi bersama Professional Salespeople yang lain.

Silakan simak info detailnya disini:http://wp.me/pCvD8-lt

Professional Sales Prospecting

1. Pentingnya Prospecting2. Profil prospek dan

kualifikasi 3. Peran Pembuat Keputusan

Kunci4. Analisa Pesaing5. Riset terhadap Prospek6. Telepon pendekatan awal

(Cold Calling) 7. Strategi kotak suara (Voice

Mail)8. Teleblitzing

9. Networking 10. Meminta Referrals 11. Serial memanfaatkan Surat

Pasif dan Email untuk membuat kontak pertama

12. Serial memanfaatkan Surat dan Email sesuai minat untuk memelihara hubungan

13. Serial e-mail untuk menjaga hubungan

14. Online dan Social-Media Prospecting

Analisa Pesaing merupakan salah satu modul dari Workshop “Professional Sales Prospecting” dengan Syllabus berikut ini:

Untuk inhouse Training/Workshop silakan hubungi: event.management@targetsalesacademy.com