Como vender uma ideia através da metodologia SPIN
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Roberto [email protected]
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Treinamento emGestão de Suporte Técnico
para Empresas de Tecnologia
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vender uma ideia
Metodologia SPIN
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Situação
Problema
Implicação
Need-payoff
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Volume de ligações aumenta
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Teste?
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Incidentes por canal - SSPA
Fonte: SSPA Benchmark DatabaseTelefone – email - web
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Razões do aumento no volume
Complexidade Fidelidade Qualidade
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Incidentes por canal – HDI USA
Fonte: Practices & Salary Survey 2008 HDI USA
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Situação
Problema
Implicação
Need-payoff
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Técnico despreparado
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Hora da Verdade
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Base de conhecimento
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Sem catálogode serviços
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“Se não for controlado, o trabalho fluirá para o homem competente até que ele se afunde.”
Charles Boyle
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Mal recrutado
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Mal motivado
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Mal informado
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Malcomportado
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Malinstrumentalizado
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Situação
Problema
Implicação
Need-payoff
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Busca de suporte alternativo
Brô, como gero em PDF?
Pega na internet um programa...
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Problemas políticos
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Self-Service
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Custo da auto-ajuda
Fonte: Governança de TI – Ricardo MansurCusto R$ por hora
“Toda vez que TI não leva em conta o custo da improdutividade dos usuários...
O resultado é uma forte redução nos lucros da organização”
Ricardo Mansur
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Perda de contratos
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Business Delay - Performance
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Descrédito - Abandono
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Outsourcing / Desemprego
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Situação
Problema
Implicação
Need-payoff
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Need-payoff
O que é necessário para resolver as coisas...
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“Quando o mar estava calmo, todos os navios mostravam competência... flutuando!”
Shakespeare
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Síndrome do Zorro
Tratar a
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Quanta coisa a fazer quando retornar para a empresa?
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Pare de criar macaquinhos!
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Gestor que faz sempre a mesma coisa
Tenta garantir a zona de conforto
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Largue as tarefas de mão
PENSE
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Faz sentido.
Sou pago para pensar. E inovar.
E gerar diferencial
competitivo.
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Frase de Peter Drucker
Elas assumem sua nova atribuição, mas continuam fazendo o que as tornou bem-sucedidas no antigo cargo...
Então, agem com incompetência, não por que se tornaram incompetentes, mas porque estão tomando as iniciativas erradas.
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Diminuir a zona de conforto.
Quem será substituído?
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É preciso arriscar!!!
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Mensagem final
Há alguns dias atrás...
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PáscoaRenascimento
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PessachFim da escravidão
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Parabéns ao HDI