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5 de mayo de 2016
¿Cómo ser más competitivos y crecerinnovando?
La CEO Roundtable
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¡Bienvenidos!
Esta es una sesión para que pregunten
por claves para ser más competitivos y
crecer.
Pueden enviarme sus preguntas utilizando
Twitter: @apb_70 o #CEORoundtable
Periscope: @apb_70
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¡Algunas preguntas!
• ¿Cómo gana competitividad una empresa que ya
está en marcha?
• ¿Cómo hacer crecer una empresa que ya está
en marcha?
• ¿Qué es la innovación empresarial y qué
hacemos en la CEO Roundtable?
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Su empresa hoy
Elementos estratégicos:
• Uno o varios modelos de negocio.
• Uno o varios ciclos de ventas.
• Uno o varios procesos productivo y de operaciones.
• Una administración.
¿Están alineados correctamente para vender más y crecer?
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La mayor parte de las líneas de negocio fracasan
por falta de clientes y NO porque sus productos
sean deficientes.
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Una empresa con más de 2 años de vida ya ha
alcanzado sucompetitividad máxima. Sólo puede mejorarla
innovando.
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Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
Problema/s de los clientes: Conocido
Características del producto: Conocidas
Concepto/Ronda seed
Desarrollode producto
PruebasAlpha/Beta
Lanzamiento/1er envío
Crisis de liquidez
Adaptacionespor cliente
Nuevasversiones
Ventaadicional
Tradicionalmente…
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Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
Problema/s de los clientes: Desconocido
Características del producto: Desconocidas
Hoy sabemos que…
Revisiónvisión
Aprendizaje Aprendizaje Revisiónestrategia
Clientes/ canales/ cobros
Ventas Marketing Producción/operaciones
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Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo
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Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
Tradicionalmente…
Todo lo que había que hacer era EJECUTAR EL PLAN
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Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
1)
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Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
2)Estrategia de innovación
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La innovación empieza con la alineaciónde todos los procesos para :
1) Producir valor para el cliente.
2) Recuperar el máximo valor del cliente.
Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
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Para alinear esos procesos podríamosutilizar el Plan de Negocio, pero…
¡¡Ningún plan sobrevive al primer encuentrocon cualquier cliente!!
…Preguntar a Nokia.…Preguntar a RIM.…Preguntar a Kodak.…o a muchos más.
Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
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Para alinear un negocio vamosa utilizar una metodología
denominada Lean Innovation o innovación Lean.
Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
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5 principios básicos:
1. Diseñar un MODELO DE NEGOCIO
2. SALIR a la calle
3. LAS OPINIONES DE LOS CLIENTES es lo que importa
4. CONFIRMAR TODO: producto, ventas, marketing
5. ENCONTRAR LOS FALLOS antes de tirar + dinero y tiempo
Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
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Recomendación: No pierda 2 meses escribiendocuentos de hadas…
Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
Mejor, utilice ese tiempo BUSCANDOun modelo de negocio que vendarepetitivamente, que crezca y que sea rentable.
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Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
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El primer paso es revisar con clientes reales los ciclos de captación, retención y másventa de cada modelo de
negocio.
Cómo confirmar una hipótesis con hechos utilizando Innovación Lean
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Cómo confirmar una hipótesis con hechos utilizando Innovación Lean
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¡PUNTO FINAL!
¿Se ha confirmado que existe
ENCAJE PRODUCTO/MERCADO?
Cómo hacer que un negocio enmarcha sea más competitivo
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El gráfico más importante que Steve Blank creó, en 2003:
Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
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Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
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Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:“¡Salir a la calle!”
Objetivos en una empresa consolidada
1. ¿A qué empleados les importa?
2. ¿Qué empleados compran la idea de la empresa?
3. ¿Cómo se transforman en clientes?
¡Avisos!
¡No son círculos de calidad ni reuniones informales!
Los gerentes no pueden delegarlo.
¡¡¡ NO es otra forma de motivar!!!
Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
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Ahí fuera
1. ¿Le importa a alguien (más allá del interés)?
2. ¿Se lo quitan de las manos?
3. ¡Conseguir ser un cliente más!
¡Avisos!
¡No preguntar a conocidos!
¡Los gerentes y propietarios no pueden delegar!
¡¡¡NO hay que vender!!!
Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:“¡Salir a la calle!”
Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
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• Google sin anuncios.
• Zappos sin zapatos.
• Diapers.com sin pañales.
• Websites o Apps sin funcionalidades.…Las características mínimas que muestren lo que hace.
…Algo que un cliente puede tocar, sentir y probar.
…Que permite obtener más y mejores opiniones de losclientes.
Táctica 1 del Descubrimiento de Clientes:“El producto mínimo viable”
Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
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• Es el corazón del Desarrollo de Clientes.
• Iteración sin crisis.
• Rápido, ágil y según la oportunidad
Descubrimientode clientes
Validaciónde
clientes
Pivote
SearchTáctica 2: “El Pivote”
Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
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Algunos ejemplos (de muchos) pivotes históricos
• Groupon: Pivote de $12mil millones.
• IBM: De hacer relojes a…
• RIM and Nokia: De líderes a…
• Kodak: Entonces, cambio a copiadoras.
• Zynga: El retorno de Mark Pincus.
• …¡y miles más!
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• Los PMV aceleran el tiempo y el ciclo.
• A mayor velocidad menos necesidad de dinero.
• Las opiniones de los clientes determinan el producto.
CompanyBuilding
CustomerCreation
EjecuciónBúsqueda
Pivote
Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
El tiempo que tarda un pivote en producirse es importante
Descubrimientode clientes
Validaciónde
clientes
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Validación de clientes
Descubrimientode clientes
Validaciónde clientes
Creaciónde clientes
Creaciónde
empresa
• ¿Vende repetitivamente, puede crecer, es rentable?
• ¿Tiene a unos primeros clientes que demuestran pasión y yahan pagado?
• ¡Pivotar al Descubrimiento si no se cumplen las anteriores!
Pivote
EjecuciónBúsqueda
Cómo hacer que un negocio enmarcha pueda crecer mucho más
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Cuando no funciona
(la mayor parte del tiempo…)
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¡Repetirlo!
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¿Qué es la CEO Roundtable?
La CEO Roundtable es programa mixtoque combina un evento de 2 días y un acompañamiento de varias semanas para los líderes y equipos de desarrollo de negocio de las empresas más innovadoras y dinámicas de Costa Rica.
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1. Vender más.2. Crecer más rápido.3. Aprender a gestionar mejor sus recursos.4. Acceder a soluciones financieras y otros recursos.5. Entrenar a sus líderes internos.6. Estar al día en técnicas de dirección y control.7. Definir profesionalmente sus estrategias.8. Networking e integrarse en grupos de influencia.
Retos de los CEOs y gerentesDespués de +60 entrevistas con CEOs, directores y gerentes generales de
Centroamerica y el Caribe, sabemos que estos lideres quieren:
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• Identificando estrategias comerciales para utilizar los nuevos canales de marketing, ventas y tecnológicos.
• Volviendo a imaginar la experiencia del cliente en todas las líneas de negocio diseñando y desarrollando soluciones creativas utilizando la Innovación Lean.
• Ayudando a identificar necesidades reales de los clientes utilizando nuevas tecnologías, modelos de experiencia, redes sociales y cualquier forma de conocer las opiniones de los clientes.
• Utilizando esas necesidades y objetivos de sus negocios para crear estrategias apropiadas e identificar / ejecutar soluciones que ayuden a los clientes a lograr sus objetivos.
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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a adaptarsu modelo de negocio actual.
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• Comprendiendo los modelos de negocio actuales y emergentes que se apoyan en la tecnología y la experiencia y cómo aprovecharlos para crear nuevas experiencias de cliente convincentes.
• Gestionando y desarrollando el interés de todos los gerentes y empleados por el concepto de innovación estratégica, implicándoles a todos.
• Identificando tendencias ocultas y futuras de cada industria o sector y nuevas formas de marketing y venta en otras industrias y sectores.
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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a pensarde forma distinta.
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• Enseñando a realizar análisis de los datos relacionados con el mercado para ayudar a desarrollar nuevas estrategias y optimizar las estrategias actuales.
• Identificando cómo incorporar las ideas, tendencias y la voz de los clientes para dar prioridad a determinadas iniciativas y soporte a los líderes corporativos.
• Ayudando a comprender cómo evangelizar sobre las nuevas metodologías y las mejores prácticas para optimizar la comercialización multicanal y el desarrollo de nuevos modelos de negocio.
• Estableciendo métricas para determinar y medir el éxito, calcular el coste de adquisición y retención de clientes, controlar los resultados y establecer un circuito de información eficaz.
• Dando las claves para identificar y comunicar oportunidades que mejoren la rentabilidad de la empresa optimizando procesos y / o añadiendo negocios nuevos.
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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a
gestionar la innovación.
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• Ofreciendo las claves para crear y madurar una cultura de la innovación que permita aflorar el espíritu empresarial en la empresa.
• Identificando los aspectos críticos necesarios para crear líderes y equipos que generen innovación de forma continua.
• Enseñando a alinear los departamentos y equipos internos para poder “escuchar” la voz del cliente (segmentos, canales, inversores, empleados, legislación, competidores) y actuar ágilmente para dar respuesta a sus problemas y necesidades.
• Complementando el concepto estratégico de misión empresarial y su aplicación comercial para sostener e incrementar el ritmo de crecimiento.
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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a cumplircon la misión de la empresa.
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¿Cuánto cuesta la CEO Roundtable?
1. $1,750, primer participante, para asociados CICR.
2. $150, segundo participante.3. $100, tercer participante y
siguientes.
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¿Cómo registrarse ahora para la CEO Roundtable?
1. Contacte con Ariana Tristán, en el Congreso.
2. Contacte con @apb_703. Utilice el formulario que aparece
siguiendo a #CEORoundtable.
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¿Quién es Julie Kennedy?
TBD
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¿Quién es Alberto Peralta?
Emprendedor en serie, profesor de innovación
corporativa y evangelista de Innovación Lean en
las comunidades empresariales que hablan
español en todo el mundo.
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¿Quién es Bob Dorf?
Emprendedor en serie, coautor del “Manual del
Emprendedor, la guía para crear una gran
compañía”, y alma mater del movimiento “Lean”
en EEUU, México, Colombia y Rusia.
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Bob Dorf Video
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