Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
COMO ESTIMULAR VENDASMERCADO
ONTEM
• Domínio do Fabricante
• Grandes diferenças tecnológicas
• Consumidores em rebanho
• Veículos de massa
• Ponto de venda estático
• Maior fidelidade de marca
HOJE
• Do Consumidor
• Pequenas
• Segmentados
• Segmentação dos Veículos
• Dinâmico
• Baixa
Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.
“LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”
• “É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Varejo deve inovar no Dia das Crianças • o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos seis
primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias.
• "As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006.
• Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada. Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
E-commerce movimentou 8,2 bi
Previsão de crescimento para este ano é de
25%, ou seja, um montante de R$ 10,2 bilhões
O ano de 2008 foi prodigioso para o comércio eletrônico brasileiro. Não só pelo expressivo crescimento do
faturamento do setor, que bateu na casa dos R$ 8,2 bilhões - número 30% superior ao registrado no ano
anterior - mas também porque a confiança do consumidor nas transações online demonstra que o segmento
tem cada vez mais credibilidade. Outra prova disso é que o tíquete médio também cresceu e fecha o ano em
R$ 325,00. Diversos aspectos devem influenciar o crescimento do comércio eletrônico em 2009, mas reitero que
alguns deles farão diferença: as promoções de frete grátis, o parcelamento sem juros e os preços mais
competitivos em relação ao varejo tradicional. Por tudo isso, é certo o aumento na freqüência de uso do
canal web por parte do consumidor.
Fonte: hsmglobal
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
• É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
• O que é vender?
Vender = Criar relacionamentos
• Onde começa a venda?
Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
Estágios do processo de compra
• Percepção de necessidades
• Busca de informações
• Avaliação de alternativas
• Decisão
• Comportamento pós-compra
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
• Avaliação de Alternativas
• Passos para o processamento de informações:
• Exposição• Atenção• Compreensão• Aceitação• Retenção
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compra
A
I
D
A
tenção
nteresse
esejo
ção
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Comportamento do Consumidor•Quem são os consumidores?
-Comprador – Usuário – Pagador.
Imagine um domicilio típico de alta classe média, composto por Judith, queTrabalha fora, e por sua filha Amanda, de 19 anos, auxiliadas pela empregadaMarilda. Amanda é quem faz as compras de supermercado da família. Ele prefe-re fazer as compras em um pequeno supermercado mais próximo de casa, nãosó por lhe oferecer maior comodidade, mas também pelo relacionamento que já estabeleceu com os funcionários da loja e também pelos serviços que a lojaoferece- p.e., empacotamento na frente do caixa. Judite, preocupada com o orçamento doméstico, recomenda que as compras sejam feitas no hipermerca-do localizado no bairro vizinho. Marilda é muito fiel às marcas dos produtos,e perde o bom humor quando os seus produtos preferidos não são comprados,especialmente certos itens de limpeza doméstica.
QUEM É O PRINCIPAL CLIENTE NESSA RELAÇÃO?
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
• Compra
• Planejada
Compra por impulso:• Puro• De memória• Sugerida
Percurso EUA BRASIL
Todas seções 21% 48%
Maioria das seções 37% 28%
Somente planejado 42% 24%
Total 100 100
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
• “90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”
• Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
• Compra
• Outros fatores que influenciam um processo de compras:
• Família• Grupo de referência• Ambiente cultural
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
Porque as pessoas compram
• Para atender uma necessidadePF- alimentação, vestuário, manutenção etc.PJ- estoque, matéria-prima etc.
• Para satisfazer um desejoImpulso – bens não essenciais.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...
• Quem faz :
Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...
• Quem compra :
Oportunidade temporária para atender uma necessidade. Tem como base uma referência.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
• Criatividade
• Compra e venda
• Influência
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Influi nas vendas
Constrói imagem
Traz diferencial competitivo
Cria acontecimento
PROMOÇÃO DE VENDASO que ela traz
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
• Indústria
Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.
• Varejo
Comércio em geral.
PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
• Meios de Comunicação TV’s, Revistas, Jornais etc.
• Serviço Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis,
Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.
PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
• Entidades Times de Futebol, Caridade
• GovernoCampanhas Notas Fiscais (São Paulo)
PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
.Caixa Econômica Federal
a partir de 22/12/00
Lei 5.768/71
PROMOÇÃO DE VENDASQuem autoriza...
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Produtos que não podem ser promovidos:
. Medicamentos;
. Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;
. Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.
PROMOÇÃO DE VENDAS
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...
• Aumentar volume vendas/faturamento
• Aumentar fluxo em datas comemorativas
• Aumentar tíquete médio
• Aumentar conhecimento da marca
• Aumentar cooperação nos pontos de vendas
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...
• Aumentar penetração
• Aumentar distribuição numérica
• Desovar estoques
• Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade
• Gerar experimentação do produto
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...
• Agregar valor à marca
• Educar o consumidor
• Estar em evidência
• Bloquear concorrência.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASNÃO É CAPAZ DE ...
• Criar fidelidade à marca ou à empresa
• Substituir a divulgação
• Resolver estrutura de vendas ineficientes
• Manter as vendas em alto volume
![Page 38: Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061202/546aa7c8af79596c268b6357/html5/thumbnails/38.jpg)
COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASNÃO É CAPAZ DE ...
• Permanecer no ar por muito tempo
• Substituir ineficiência de distribuição
• Conquistar e manter clientes
• Mudar a opinião do cliente em relação ao produto, marca ou empresa
![Page 39: Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061202/546aa7c8af79596c268b6357/html5/thumbnails/39.jpg)
COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
Composto promocional• Propaganda
• Promoção de Vendas
• Venda Pessoal
• Merchandising
• Relações Públicas
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASPÚBLICO ....
• Consumidor
• Trade
• Pessoa Jurídica
• Equipe de Vendas
• Equipe de Merchandisers
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS TIPOS DE ....
• Vale Brinde• Concursos / Premiações• Sorteios• Leve 3 pague 2• Promoção conjunta (2
companhias com produtos afins) • Brinde anexo ao produto • Brinde enviado pelo correio• Produto a mais na embalagem
• Coleções / Junte-Troque
• Reembolso
• Cupons
• Amostragem
• Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo)
• Preços promocionais e muitas
outras opções
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDASCOMO ELABORAR ....
Identificar o problema (necessidade)• Briefing
– Situação– Objetivos– Público Alvo– Tipo da Promoção– Período/ Região– Canais– Mecânica– Aspectos Legais/ Código de Defesa do Consumidor– Recursos : Materiais – Mão de Obra - Investimento– Fornecedores– Comunicação: Materiais e Divulgação– Avaliação
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
QUANTITATIVO
- Crescimento Volumes
Share
Faturamento
Distribuição
Penetração
QUALITATIVO- Receptividade Interna
Cliente Consumidor Resíduo de Imagem
Fontes:Força VendasRecallComércioConsumidor
IMPORTANTE : E depois da Promoção ...
PROMOÇÃO DE VENDASCOMO AVALIAR...
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
DAVID PORTES
•
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
DAVID PORTES
•
• Estratégias de Marketing na banca de doces
- Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente.
- Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery).
- Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
DAVID PORTES
•
• Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora.
• É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira).
• A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada.
• fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
•
• O pensamento vivo de David
• “Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto”
• “É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”
• “Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.”
• Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”
• Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”
• Fonte: Revista Época.
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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas
A implantação de um sistema de gestão em micro e pequenas
empresas pode ser fundamental no resultado.
1- Planejamento: este é o primeiro passo a ser seguido. É nesta etapa que micro e pequenos
empresários determinarão os rumos de seus projetos, ou seja, metas e métodos a serem seguidos para
que se alcance o sucesso. Este trabalho inicial jamais poderá ser encarado como perda de tempo, pelo
contrário, é o planejamento que possibilitará a antecipação de diversos cenários e possíveis problemas;2- Capacitação: a capacitação de sua equipe é uma questão extremamente importante para o bom
andamento do planejamento. Novos aplicativos e ferramentas são sempre bem-vindos, desde que seus
funcionários sejam treinados de forma adequada para usá-los. Caso contrário, você apenas terá gastado
dinheiro à toa. Fica aqui uma sugestão: invista em comunicação e conscientização interna, assim, sua equipe
poderá realmente entender o Sistema de Gestão que a organização segue e o que ela espera com ele;
![Page 49: Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061202/546aa7c8af79596c268b6357/html5/thumbnails/49.jpg)
COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas
3 - Disciplina: é fundamental que todos os seus colaboradores estejam envolvidos e motivados a cumprir o
Sistema de Gestão vigente, afinal, disciplina é primordial para o sucesso de qualquer projeto, tanto pessoal
quanto empresarial. Além disso, o planejamento só poderá ser cumprido se todos desenvolverem suas
funções pré-estabelecidas;4- Investimento: invista em recursos materiais e pessoais, pois somente assim sua equipe terá meios
adequados para executar com excelência suas funções. Um trabalho bem feito exige um conjunto de recursos e
não apenas um ou outro item qualquer. Mesmo que o orçamento de sua micro ou pequena empresa seja enxuto,
pesquise bem e tente ao máximo encontrar bons produtos a preços acessíveis;5- Produtividade: comumente costumamos ouvir nos corredores das empresas, sejam elas grandes ou
pequenas, que “o dia não é o bastante”, que “o trabalho parece que não render”. Caso isso ocorra na sua
empresa, pare e faça um diagnóstico: como meus funcionários usam o tempo de trabalho? Será que algo está os
distraindo, tirando-lhes o foco? A partir de então, tome atitudes para resolver o problema de queda de atenção e
produtividade. Às vezes, medidas simples como a adoção de um software de gerenciamento, podem ser o
suficiente;
![Page 50: Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061202/546aa7c8af79596c268b6357/html5/thumbnails/50.jpg)
COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas
6 - Comprometimento da gerência: não tenho dúvidas de que uma equipe estará mais motivada e
comprometida com o trabalho ao perceber que a gerência está, de fato, também empenhada. Um bom líder
incentiva seus colaboradores, dialoga com eles, mostra-se acessível. Não deixe de comemorar conquistas e
incentivar o crescimento de seus funcionários; e
7 - Análise e Melhoria dos Processos: não basta apenas focar no resultado final. Um bom empresário é
aquele que entende todo o processo de construção e todas as etapas que o levaram ao sucesso. Dessa
forma, ele aprende muito, pois, certamente, durante esse processo ocorreram erros que, no futuro, servirão
como experiência.
Por Rogério Campos Meira
HSM Online
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Examine nosso balanço. No lado do ativo, você pode ver aviões valendo muitos milhões. Mas está errado; isso é tolice. O que deve aparecer no lado ativo é: No ultimo ano, a SAS transportou tantos passageiros satisfeitos. Porque este é o único ativo que conquistamos – pessoas satisfeitas com nossos serviços e dispostas a retornar e pagar novamente por eles.
Jan Carlzon – SAS Airlines (Momento da Verdade)
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